vieses

comportamentais
O que é esse
material?

Olá, seja bem-vindo ao nosso e-book sobre vieses

comportamentais. O objetivo desse material é
mostrar grande parte dos vieses e heurísticas que
todos nós possuímos.

Esperamos que goste.

Sucesso,
Time de Capacitação BTG Pactual digital

2 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

heurística
da afeição

3 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

 Decisões de acordo com seu
instinto. Pesquisadores descobriram
que quando as pessoas têm um
sentimento agradável sobre algo, elas
veem os benefícios como altos e os
riscos como baixos, e vice-versa.

Como tal, o afeto heurístico se

comporta como um mecanismo
de resposta rápida na tomada de
decisões. Por exemplo, se alguém te
prejudicou, você rapidamente chega
à conclusão de que essa pessoa
é fria e hostil. Ou seja, mesmo que
ela não tenha te prejudicado de
propósito, você ainda pensará sobre
essa pessoa da mesma forma.

4 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

ancoragem
Um viés cognitivo que descreve a
tendência humana de confiar muito
fortemente na primeira informação
oferecida (a “âncora”) ao tomar
decisões. Por exemplo, um preço
inicial oferecido para um carro usado
estabelece o padrão para o resto da
negociação. O preço pelo qual você
comprou um papel também ficará
ancorado na sua mente.

Time de Capacitação Vieses Comportamentais

heurística da
disponibilidade
Um atalho mental que se baseia em exemplos
imediatos que chegam à mente de uma
determinada pessoa ao avaliar um tópico, conceito,
método ou decisão. As pessoas tendem a pesar
seus julgamentos levando em conta informações
mais recentes, fazendo com que novas opiniões
sejam tendenciosas em relação às últimas notícias.

Por exemplo, qual trabalho é mais perigoso – ser

um policial ou um madeireiro? Embora tiroteios
policiais possam levar a pensar que policiais têm
um trabalho mais perigoso, as estatísticas mostram
que madeireiros são mais propensos a morrer
no trabalho do que policiais. Isso ilustra que a
disponibilidade heurística ajuda na hora de fazer
uma avaliação rápida, mas às vezes incorreta.

6 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

 racionalidade
limitada
A ideia de que, na tomada de
decisões, as pessoas são limitadas
pelas informações que possuem,
pelas limitações cognitivas de suas
mentes e pelo tempo finito. Como
resultado, elas buscam uma decisão
“boa o suficiente” e tendem a fazer
uma escolha satisfatória.

Isso acontece durante as compras,

quando, por exemplo, as pessoas
optam por algo que consideram
aceitável, embora essa não seja
necessariamente a escolha ideal.

7 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

“paradoxo
da escolha”
Muitas opções de escolha podem fazer com que
as pessoas adiem as decisões ou que as evitem
completamente. Por exemplo, um estudo da
Universidade de Columbia – NY descobriu que os
consumidores tinham 10 vezes mais chances de
comprar geleia em exposição quando o número de
congestionamentos disponíveis foi reduzido de 24
para 6. Menos escolha, mais vendas. Mais escolha,
menos vendas. Esse famoso estudo é apresentado
no treinamento Jornada Comercial.

Atenção às carteiras
complexas, principalmente
no início do relacionamento.
Nesses casos, vale a tática de
dizer “vou pensar e te ligo”.

8 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

dissonância
cognitiva
Um desconforto mental que ocorre quando as
crenças das pessoas não combinam com seus
comportamentos. Por exemplo, quando as pessoas
fumam (comportamento) e sabem que fumar causa
câncer (cognição). Muitas vezes isso pode ser usado
como técnica comercial ao falar com um prospect.

Imagine um cenário onde o prospect relata não

precisar conhecer o que você faz. Como resposta,
uma frase na linha de “na minha experiência, todos
os executivos bem-sucedidos que eu conheci
tiveram interesse no funcionamento do modelo de
atendimento do BTG” pode criar uma dissonância e
fazer com que o prospect aceite a reunião, afinal, ele
é um executivo bem-sucedido.

9 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

viés do
comprometimento
A tendência de ser coerente com o que já fizemos
ou dissemos no passado que faríamos, especial-
mente se declaramos essa intenção em público.

Por exemplo, pesquisadores perguntaram às

pessoas se elas se voluntariariam para ajudar a
American Cancer Society. Dos que receberam
uma chamada fria antes da pergunta, 4%
concordaram em doar. Quando o pedido veio
depois, 31% deles concordaram.

10 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

viés da
confirmação
– um clássico!
A tendência de procurar ou interpretar informações
da maneira que confirma as crenças preexistentes,
levando a erros estatísticos. Quando as pessoas
querem que uma certa ideia seja verdadeira, acabam
acreditando que ela é! São, portanto, motivadas por
pensamentos desejosos.

Imagine que esteja avaliando a compra de ações

de uma empresa e, ao estudar a mesma, você só
considera as informações que confirmem o que
você já acredita. Em situações de entrevista de
emprego ou contratação de um candidato, o mesmo
pode acontecer. Você já tem uma preferência por
um pessoa, assim você “pinça” o que confirma
essa preferência e descarta vários outros sinais
importantes, porém, que enfraquecem sua crença.

11 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

fadiga
de decisão
Depois de uma longa sessão de tomadas de
decisão, as escolhas tendem a ser de menor
qualidade. Tarefas repetitivas de tomada de
decisão drenam os recursos mentais das pessoas,
portanto, elas tendem a decidir pelo mais fácil –
manter o status quo.

Por exemplo, pesquisadores estudaram decisões

tomadas por juízes experientes sobre liberdade
condicional e revelaram que as chances de um
prisioneiro ter seu pedido concedido dependia da
hora do dia em que os juízes ouviam sobre o caso.
Depois do almoço, as decisões foram favoráveis
em até 65% dos casos, mas o número chega perto
de zero quando o caso era julgado antes
da próxima refeição.

12 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

efeito chamariz
(decoy effect)

13 Time de Capacitação Curadoria Jornada Comercial

As pessoas tenderão a apresentar uma mudança
específica nas preferências entre duas opções
quando também lhe são apresentadas uma terceira
opção dominada assimetricamente.

Ou seja, quando há apenas duas opções, as pessoas

tendem a tomar decisões de acordo com suas
preferências pessoais. Mas quando lhe oferecem
outra opção de isca estratégica, elas terão mais
chances de escolher as opções mais caras entre as
duas opções originais. Veja o exemplo abaixo:

qual você
prefere?

€2,50 €3,50

qual você
prefere agora?

€2,50 €3,50 €5,00

14 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

efeito
dunning-kruger

Um viés cognitivo no qual pessoas

com pouco conhecimento em um
determinado assunto tendem a acre-
ditar que são muito mais competen-
tes do que são. O conhecimento é
tão limitado que, sem desconfiarem
da profundidade de um assunto,
acham que já sabem o suficiente.

15 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

 Em palavras simples, “pessoas que
são estúpidas demais para saber
o quão estúpidas são”. Todos se
acham melhor que a média em
qualquer assunto, o que, de certa
forma, desafia as leis da matemática.

high Of course, I know

everything!

Was it easy? No!

Complicated? Yes!
Oh, is there more
CONFIDENCE to it than I thought?
how much “we
think”we know

I may never It’s finally

understand this starting to make
some sense
low
low COMPETENCE high
how much we
“actually” know

Fonte: Unskilled and unaware of it: how difficulties in

recognizing one’s own incompetence lead to inflated self-
assessments. Justin KRUGER, David DUNNING

16 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

efeito dotação
Uma vez que as pessoas possuem algo (ou
têm um sentimento de propriedade) elas o
supervalorizam irracionalmente em relação ao
seu valor objetivo. As pessoas sentem duas vezes
mais a dor da perda do que sentem prazer em um
ganho igual, se apaixonam pelo que já possuem e
se preparam para pagar mais para retê-la.

exemplo Em um estudo, os cientistas dividiram

aleatoriamente os participantes em
compradores e vendedores. Canecas
de café foram dadas de presente aos
vendedores e, então, foi perguntado a
eles por quanto venderiam a caneca,
e por quanto os compradores estavam
dispostos a gastar pelo mesmo
objeto. Os resultados mostraram
que os vendedores valorizaram
significativamente as canecas em
relação aos compradores.

17 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

fear of missing out
(FOMO)
Um sentimento de ansiedade que
pode acontecer quando você teme
que outras pessoas possam estar
passando por experiências muito
mais gratificantes que as suas. Muitas
pessoas estão preocupadas com a
ideia de que alguém, em algum lugar,
está se divertindo mais, ganhando
mais dinheiro e levando uma vida
mais excitante. De acordo com a
ciência, o FOMO está associado a
menos humor, menor satisfação com
a vida e uma necessidade crescente
de verificar as mídias sociais.

Fonte: Motivational, emotional, and behavioral correlates

of fear of missing out. Andrew K. PRZYBYLSKI, Kou
MURAYAMA, Cody R.DEHAAN e Valerie GLADWELL

18 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

framing effect
Um viés cognitivo no qual as pessoas reagem a
uma determinada escolha de diferentes maneiras,
dependendo de como ela é apresentada, se
como uma perda ou como um ganho. As pessoas
tendem a evitar riscos quando um quadro positivo é
apresentado e a procurar por riscos em relação a um
quadro negativo.

Por exemplo, as pessoas são mais propensas a des-

frutar de carne rotulada como “75% de carne magra”
em vez de “25% de gordura”, ou usar medicamentos
anunciados como sendo 90% chance de cura vs 10%
chance de não curar.

19 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

falácia do jogador
A crença equivocada de que,
se algo acontecer com mais
frequência do que o normal
durante um determinado período,
acontecerá com menos frequência
no futuro, ou que, se algo
acontecer com menos frequência
do que o normal durante um
determinado período, acontecerá
com mais frequência no futuro.

20 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

 Por exemplo, se você está jogando
roleta e as últimas quatro voltas da
roda levaram ao pouso da bola no
preto, você pode pensar que é mais
provável que a próxima bola deva
pousar no vermelho. Em 1913, no
Cassino Monte Carlo, a bola caiu
sobre o preto da roleta 26 vezes
seguidas e os jogadores perderam
milhões apostando contra o preto,
pensando erroneamente que o
destino mais provável da próxima
bola seria o vermelho, quando, na
verdade, as chances são as mesmas
que sempre foram – 50:50.

21 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

efeito
halo
Um viés cognitivo no qual nossa
impressão geral sobre uma pessoa
influencia em como nos sentimos
e pensamos sobre seu caráter.
Assumimos que, como as pessoas
são boas em fazer A, elas serão
boas em fazer B e C também. Sua
impressão geral de uma pessoa (“Ela
é legal!”) impacta a avaliação de seus
traços específicos (“Ela também é
inteligente!”).

Os cientistas também descobriram

que as pessoas tendem a classificar
favoravelmente indivíduos atraentes
por seus traços ou características de
personalidade em relação àqueles
menos atraentes.

22 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

 “Nós somos reducionistas e
formamos nossa opinião de
forma rápida e superficial.

Por isso temos que cuidar

com o primeiro impacto
que causamos e também
com a nossa interpretação
do primeiro impacto que os
outros causam em nós”

Victor Ferreira

23 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

adaptação
hedônica
As pessoas rapidamente retornam
ao seu nível original de felicidade,
apesar dos grandes eventos positivos
ou negativos em suas vidas. Quando
coisas boas acontecem, sentimos
emoções positivas, mas elas
geralmente não duram. A emoção
de comprar um carro novo ou
conseguir uma promoção no trabalho
é temporária. O estudo “Lottery
winners and accident victims: is
happiness relative?” mostrou que,
dezoito meses depois de receberem
o prêmio, os ganhadores de loteria
não eram mais felizes do que os não
ganhadores, apesar da euforia inicial.

24 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

efeito
manada
A tendência dos indivíduos de imitarem as ações
(racionais ou irracionais) de um grupo maior.
Individualmente, no entanto, a maioria das pessoas
não necessariamente faria a mesma escolha.

exemplo No final da década de 1990,

os investidores estavam
injetando enormes quantidades
de dinheiro em empresas
relacionadas à Internet,
embora a maioria delas não
tivesse modelos de negócios
estruturados. A decisão era
baseada na “garantia” que eles
tiveram ao ver tantos outros
fazerem o mesmo.

25 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

viés da
retrospectiva
A tendência das pessoas
de superestimar a própria
capacidade de ter previsto um
resultado impossível de prever.
Esse fenômeno psicológico faz
com que as pessoas acreditem
que um evento era mais
previsível do que realmente
era, e pode resultar em uma
simplificação excessiva na
causa e no efeito.

26 Time de Capacitação
Por exemplo, após a grande recessão de 2007, muitos
analistas explicaram que todos os sinais da bolha
financeira estavam lá. Se os sinais tinham sido tão
óbvios, como é que quase ninguém viu isso chegando
em tempo real? Outro exemplo é o 11 de setembro:
depois do evento, diversos “especialistas” apontavam
para os furos de segurança. Resumindo, no retrovisor
tudo é explicável.

27 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

efeito IKEA
Um viés cognitivo no qual as pessoas colocam um
valor desproporcionalmente alto em produtos que
eles parcialmente criaram. Por exemplo, no estudo
“The IKEA effect: When labor leads to love”, os
participantes que construíram uma simples caixa de
armazenamento IKEA estavam dispostos a pagar muito
mais pela caixa do que um grupo de participantes que
apenas inspecionou uma caixa já construída.

28
less-is-better
effect
Quando opções de baixo valor são
mais valorizadas do que opções
de alto valor. Esse efeito só ocorre
quando as opções são avaliadas
separadamente. Dessa forma,
as avaliações dos objetos são
influenciadas por atributos fáceis
de avaliar, em vez daqueles que são
realmente importantes.

O estudo “Less is better: when low-

value options are valued more highly
than high-value options” revelou que:

29 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

 1
Uma pessoa que dá um
lenço caro de US$ 45 como
presente foi percebida como
mais generosa do que uma
que dá um casaco barato de
US$ 55;

2
Uma sobremesa servida em
uma xícara pequena com
7 oz de sorvete foi melhor
avaliada que uma porção com
8 oz de sorvete, mas que mal
preenchia uma xícara grande.

30 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

 efeito
“eu mereço”
Quando as pessoas não
veem mal em “se entregar”
depois de um ato considerado
positivo. Beber uma coca diet
com um cheeseburger pode
levar o subconscientemente
a descontar os atributos
negativos, como o alto teor
calórico e de colesterol da
porção. Ir para a academia
pode nos fazer optar por ir de
elevador até o segundo andar.
Reflita como isso pode ser
relacionado com o mercado
financeiro.

31 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

aversão à perda
A tendência das pessoas que preferem evitar perdas
para adquirir ganhos equivalentes. Ou seja, é melhor
não perder $5 do que encontrar $5. A dor de perder é
psicologicamente duas vezes mais poderosa do que o
prazer de ganhar. O gráfico abaixo apresenta a teoria
do prospecto de Kahneman e Tversky, que demonstra
que a aversão à perda é originada desse pensamento.

percepção aversão ao risco em

sensação de valor escolhas entre ganhos
de ganho
sensação
de perda

10

perdas 10 ganhos

propensão ao risco em
escolhas entre perdas

32 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

contabilidade
mental
Criada por Richard Thaler, “A contabilidade mental”
descreve justamente um tipo de cenário em que é
muito comum encontrarmos pessoas com dívida no
cheque especial, pela qual pagam altíssimas taxas
de juros, enquanto, ao mesmo tempo, possuem um
valor guardado com um rendimento bem abaixo
dessa taxa. Isso não faz muito sentido, já que
estão perdendo dinheiro, mesmo tendo a quantia
necessária para quitar essa dívida.

Time de Capacitação Curadoria Jornada Comercial

excesso
de confiança
Sistematicamente superestimamos nosso
conhecimento e nossa capacidade de prever. O
excesso de confiança mede a diferença entre o que
as pessoas realmente sabem e o que pensam saber.

Acontece que os especialistas sofrem mais com

o efeito de excesso de confiança do que os
leigos. Estudos descobriram que mais de 90% dos
motoristas dos EUA se classificam como acima da
média, 68% dos professores se consideram entre
os 25% mais importantes em relação à capacidade
de ensino e 84% dos franceses acreditam que são
amantes acima da média.

34 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

overjustification
effect
Trata-se da perda de motivação e interesse para
realizar uma tarefa após receber uma recompensa
excessiva, como dinheiro ou prêmios. Ao serem
recompensadas por um ato, as pessoas perdem a
motivação intrínseca que tinham para fazê-lo.

exemplo Pesquisadores recompensaram

crianças por atividades
que elas já gostavam de
fazer, como montar quebra-
cabeças. Depois, as crianças
tiveram a chance de realizar
a mesma atividade por conta
própria, sem a recompensa. O
resultado é que as crianças se
interessavam muito menos por
essas atividades do que antes
da retribuição.

35 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

priming
Quando as pessoas são expostas a um estímulo, isso
afeta a forma como elas respondem a outro estímulo.
Seu cérebro inconsciente é afetado por estímulos
como cores, palavras ou cheiros, o que cria uma
emoção que afetará suas próximas ações. Veja o
exemplo abaixo:

36 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

 1

SO P

Quando foi solicitado para as pessoas completarem

a palavra com apenas a imagem das toalhas,
todos completaram como sabão (soap). Quando a
imagem dos alimentos era colocada ao lado, todos
escreveram sopa (soup). Sem imagem, o horário
impactava e, próximo ao meio-dia, completaram com
mais “sopa” que “sabão”.

37 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

viés da
projeção
A tendência das pessoas de superestimar o grau em
que outras pessoas concordam com elas. Por isso,
tendem a assumir que os outros pensam, sentem,
acreditam e se comportam como elas.

Esse viés também influencia as suposições das

pessoas sobre seus próprios futuros. Elas tendem
a acreditar que vão pensar, sentir e agir da mesma
forma no futuro como fazem agora.

Por essa razão, às vezes tomamos decisões que

satisfazem os desejos atuais, em vez de perseguirmos
coisas que servirão aos nossos objetivos de longo
prazo. O viés de projeção ocorre porque usamos
nossas emoções, valores e crenças atuais como
pontos de ancoragem para prever os gostos e
preferências de nossos “eus” futuros.

38 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

reciprocidade

Se alguém fizer algo por você, naturalmente você

vai querer fazer algo por eles. Quando é a sua vez
de oferecer algo de graça, outras pessoas vão
experimentar uma sensação de endividamento
contigo.

Em um estudo chamado “Sweetening the Till: The

Use of Candy to Increase Restaurant Tipping” os
pesquisadores testaram como a reciprocidade pode
aumentar a gorjeta dos restaurantes. As gorjetas
subiram para 3% quando os comensais receberam
uma bala de hortelã depois do jantar. As gorjetas
subiram para 20% quando, ao entregar a bala, o
garçom fez uma pausa, olhou nos olhos dos clientes
e depois deu-lhes uma segunda bala enquanto dizia
que essa era especialmente para eles.

39 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

aversão ao
arrependimento
As pessoas antecipam o arrependimento se fizeram
uma escolha errada e levam essa antecipação em
consideração ao tomar novas decisões. O medo do
arrependimento pode desempenhar um grande papel
em dissuadir ou motivar alguém a fazer algo.

Por exemplo, um investidor decide comprar uma ação

com base na recomendação de um amigo. Depois de
um tempo, as ações caem 50% e o investidor vende
as ações em perda. Para evitar esse arrependimento
no futuro, o investidor vai pesquisar todas as ações
que seu amigo recomendar.

Por outro lado, se o investidor não aceitasse a

recomendação de seu amigo e o preço aumentasse
em 50%, da próxima vez o investidor seria menos
avesso ao risco e compraria qualquer ação que seu
amigo recomendasse.

40 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

viés da
representatividade
Muito comum no mercado financeiro, esse viés
é sobre como as pessoas tendem a julgar a
probabilidade de um evento encontrando um
evento “comparável conhecido” e assumindo que as
probabilidades serão semelhantes.

Quando as pessoas dependem da representatividade

para fazer julgamentos, elas são levadas a julgar
de forma errada porque o fato de algo ser mais
representativo não o torna mais provável.

41 Time de Capacitação Curadoria Jornada Comercial

 exemplo
Em uma série de
10 lançamentos de
moedas, considerando
“cara” como “head”,
ou “H”, e coroa como
“tail”, ou “T”, a maioria
das pessoas julga que
a série HTHTTTHHTH é
mais provável do que a
HHHHHHHHHH.

Nos negócios, se um cliente conhece um vendedor

de uma determinada empresa que é agressivo,
o cliente pode assumir que a empresa tem uma
cultura agressiva. Um estudo chamado “Trading
performance, disposition effect, overconfidence,
representativeness bias, and experience of emerging
market investors” mostra que os investidores
podem preferir comprar uma ação com base nas
características positivas da empresa usando, por
exemplo, produtos de alta qualidade como um
indicador para um bom investimento.

42 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

viés do sobrevivente
Viés de sobrevivência é um tipo de viés de seleção,
que consiste no erro lógico de nos concentrarmos
em coisas ou pessoas que sobreviveram a algum
processo enquanto ignoramos aqueles que foram
eliminados devido a sua falta de visibilidade.

exemplo Uma pessoa de sucesso

relata que acorda às 4am
todos os dias. Você, devido
ao viés, associa que há uma
correlação direta entre acordar
às 4am e ter sucesso. No
entanto, ao fazer isso, você
está descartando um universo
ainda maior de pessoas que
acordam nesse mesmo horário
e “não tem sucesso”.

No treinamento Jornada Comercial contamos

sobre um case bastante interessante da Segunda
Guerra Mundial.

43 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

prova social
Um fenômeno psicológico onde as pessoas
referenciam o comportamento dos outros para
orientar o próprio comportamento.

O artigo “Nearly 70% Of Consumers Rely On Online

Reviews Before Making A Purchase” mostra que mais
de 70% dos americanos dizem que analisam as avalia-
ções de produtos antes de fazer uma compra e 83%
dos consumidores dizem confiar mais em recomenda-
ções do que em qualquer outra forma de publicidade.

44 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

Existem cinco tipos de provas sociais para o seu
produto. São eles:

1. Prova social de especialistas – uma

aprovação de líderes confiáveis do setor.
Se as pessoas compram algo que não
estão familiarizados, tendem a confiar na
opinião do especialista;

2. Prova social de celebridades –

uma aprovação ou um endosso de
celebridades. Celebridades são anúncios
ambulantes, então qualquer produto ou
serviço que eles recomendam ou são
vistos usando recebem, obrigatoriamente,
muito mais atenção;

3. Prova social do usuário – uma

aprovação dos clientes/usuários atuais
de um produto ou serviço. Isso inclui
depoimentos de clientes, estudos de caso
e avaliações de produtos e serviços;

45 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

 4. Sabedoria da multidão – uma
aprovação de um grande grupo de
pessoas. Quando muitas pessoas estão
usando ou comprando um produto,
outras querem seguir;

5. Sabedoria dos amigos – uma

aprovação de amigos e pessoas
que você conhece. Estima-se que
92% dos consumidores confiam nas
recomendações de pessoas que
conhecem e prestam duas vezes mais
atenção às recomendações dos amigos.

Fonte: Seven in 10 Americans seek out opinions before

making purchases

46 Time de Capacitação Vieses Comportamentais

 Victor Ferreira
Capacitação
BTG Pactual digital

Fontes:

KAHNEMAN, Daniel. TVERSKY, Amos. Thinking Fast and Slow

ARIELY, Dan. Predictably Irrational

THALER, Richard. Nudge

BERGER, Jonah. The Catalyst

Site - Decision lab, acessado em 18/05/2021

www.btgpactual.com