PASSOS PARA SEGMENTAR

SEU CLIENTE E
DIRECIONAR AS AÇÕES DE
 Será que vale a pena tentar conquistar qualquer cliente? Ou é melhor
selecionar aqueles que têm maior probabilidade de se interessar no seu
produto ou serviço? Certamente, é mais interessante direcionar esforços
para aquele grupo de consumidores que tenha maior chance de consumo,
mas para isso acontecer é preciso segmentar o seu mercado. Confira a
seguir, dicas de como você pode segmentar seu público.

QUAL É O SEU PRODUTO / SERVIÇO?

O primeiro passo para segmentar seu mercado é entender quais são os seus produtos e serviços
e, principalmente, quais são as necessidades, desejos e problemas que eles atendem. A partir
disso, é possível ter mais clareza sobre que grupo de consumidores tem maior probabilidade de se
interessar pelo seu portfólio.

QUAL É O SEU DIFERENCIAL?

Uma vez que você identificou quem pode ter interesse no seu negócio, é importante fazer uma
auto-análise e, criteriosamente, responder a essa pergunta: “Qual é o seu diferencial em relação
às demais opções existentes no mercado?”
Quando o consumidor está avaliando alternativas, ele busca atributos de valor que lhe ajudem a
decidir qual é a melhor opção. Lembre-se que os diferenciais devem ser percebidos pelo cliente.
Não vale achar que seu produto é diferente dos demais se seu cliente não pensar da mesma
forma. Talvez seja necessário agregar ao seu produto alguma funcionalidade ou característica
que se diferencie do mercado.
 SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA
Considere que seus clientes e potenciais clientes (sejam pessoas físicas ou jurídicas) estão distribuídos em várias
localidades e que você terá que planejar estratégias para conquistar e atendê-los da melhor forma possível. A
segmentação geográfica pode lhe ajudar a identificar onde estão as melhores concentrações para você ter uma
ideia mais clara de por onde atuar.
Analise a concentração do mercado consumidor e avalie: onde estão localizados? Em qual países, estados,
cidades, bairros, regiões e ruas estão localizados?

SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA
Uma vez que você já identificou onde estão localizados seus clientes ou potenciais é também importante entend-
er aspectos demográficos que muito poderão lhe ajudar a saber ao certo quem são esses consumidores. Na
segmentação demográfica você deve ter informações sobre: faixa etária, composição da família, gênero (masculi-
no ou feminino), renda mensal aproximada, ocupação principal (ex: aposentados, estudantes, profissionais
liberais), nível de instrução, orientação religiosa, geração, nacionalidade e classe social.

SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA
O terceiro tipo de segmentação está ligada à aspectos mais difíceis de serem mapeados, porém que podem ser
muito úteis para as estratégias do seu negócio. Trata-se de identificar, estudar e compreender as motivações, o
estilo de vida e a personalidade dos consumidores.
As motivações estão baseadas nos desejos e necessidades do consumidor, por exemplo: segurança, status e
conveniência. Por sua vez, o estilo de vida tem a ver com o modo como as pessoas fazem escolhas baseadas em seu
modo de viver, por exemplo: amantes da alimentação natural que valorizam uma vida mais saudável. Por fim, a
personalidade está bastante relacionada a forma como uma pessoa se apresenta, por exemplo: introvertido, extro-
vertido, individualista, ansioso, materialista, ousado, entre outros.

SEGMENTAÇÃO COMPORTAMENTAL
O último tipo de segmentação está ligado à aspectos comportamentais de um grupo de consumidores. Esse aspec-
to pode ser decisivo para sua estratégia de negócio pois é através do comportamento do seu cliente que seu
negócio pode adotar caminhos distintos.
Neste caso devem ser consideradas diversas situações ou momentos que levam o consumidor a ter determinados
comportamentos, por exemplo, benefícios procurados (qualidade, gosto, imagem, beleza), o próprio uso do produ-
to (muita ou pouca frequência, novato ou experiente em seu uso) situações imprevistas (emergências, acidentes,
novidades) e até mesmo sua atitude em relação à um produto ou marca, por exemplo: rejeição de parte do mercado
consumidor à produtos testados em animais.
QUAL PÚBLICO TEM MAIS CHANCE DE
CONSUMIR SEU PRODUTO / SERVIÇO?
A partir do levantamento das variáveis de segmentação acima, o empreendedor terá condições muito mais apura-
das de identificar qual tipo de público consumidor tem uma tendência maior a se interessar e consumir seus
produtos e serviços. Por exemplo: se o seu negócio está ligado à produção de roupas para a prática de pilates,
certamente você deverá se aproximar de segmentos de consumidores que tenham interesse neste esporte e que
se encaixem neste perfil.

ESTUDE ESTE PÚBLICO

Uma vez que você conseguiu identificar os grupos de empreendedores que têm maior chance de se interessar
pelo seus produtos e serviços, é necessário estuda-lo mais profundamente. Talvez você tenha que pesquisar
outros aspectos como: quais suas reais necessidades e desejos, preferências pessoais e familiares, por quais
canais costumam comprar, rotas durante seus deslocamentos, entre outros. Recomenda-se abordar parte dos
seus clientes e conversar individualmente com eles.

ELABORE UM PLANO DE AÇÃO

Pesquisar e selecionar os melhores segmentos de atuação de nada servirá se você não se organizar para aproveit-
ar as oportunidades que neles podem existir. A maneira mais prática e segura é criar um plano de ação. Para te
ajudar a planejar, responda as seguintes perguntas:

- Porque serão feitas?

- Onde serão feitas?
- Quando serão feitas
- Como serão feitas?
- Quanto custarão

EXECUTE E MONITORE AS AÇÕES

Planejamento bem feito é aquele que sai do papel e é colocado em prática. Sabemos que o dia-a-dia de um
empreendedor é cheio de atividades e de imprevistos. No entanto, não caia na tentação de deixar as ações a
serem realizadas para quando der tempo. Uma vez que o planejamento está traçado, execute e monitore suas
ações constantemente para avaliar se elas estão surtindo o resultado esperado. Uma vez que algo não esteja
saindo conforme o planejado, volte ao plano de ação e revise sua estratégia.
 FERRAMENTA
Você já sabe que segmentar seu mercado é uma boa saída para concentrar e direcionar seus esforços de forma inteligente.
Mas você já sabe quais as características principais dos seus clientes atuais? E dos potenciais clientes? A tabela abaixo
apresenta as 4 variáveis da segmentação que podem lhe ajudar a identifica-las. Avalie cada uma das perguntas, reflita e aponte
as respostas na coluna da direita.

SEGMENTAÇÃO RESPOSTAS

Onde residem?
GEOGRÁFICA
Por quais regiões circulam?

Qual é a sua faixa etária?

DEMOGRÁFICA São mais homens ou mais mulheres?

Quais são suas ocupações principais?

Quais são seus Hobbies?

PSICOLÓGICA Quais são seus principais gostos e preferências?

Quais são seus principais valores e crenças?

Em quais ocasiões costuma comprar?

COMPORTAMENTAL

Qual é a frequência de consumo?

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