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com

faça com que ele faça o que eles querem.

O líder aponta uma arma para a mãe de Magneto e o faz tentar mover uma
moeda de metal na mesa. Ele nervosamente tenta mover a moeda, mas não consegue,
então o líder puxa o gatilho e mata sua mãe. E então você vê uma cena tão poderosa
que, sem uma única palavra sendo dita, você realmente sente a dor que Magneto está
passando.
Você observa enquanto seus olhos mudam da tristeza para a raiva. Ele então usa
seus poderes para esmagar um sino na mesa do líder nazista. A partir daí, ele começa a
gritar e mover todo o metal dentro da sala. Ele esmaga os capacetes dos guardas,
matando-os instantaneamente e, em seguida, destrói completamente tudo na sala. E foi aí
que ele encontrou seu poder.
Quando você está assistindo o filme, você consegue ver tudo isso acontecer sem
nenhuma palavra, porque podemos ver o rosto dele, podemos vivenciar a sala, ouvimos a
música, e sentimos realmente, de alguma forma, a dor do Magneto. e sofrimento. Esse é o
poder dos filmes.
Agora, a maioria de nós não está produzindo filmes para vender nossas coisas, mas temos que
aprender a contar histórias de uma forma que ajude os outros a sentir o mesmo.
Imagine se Magneto simplesmente viesse e dissesse algo como: "Sim, então quando eu era
criança, eu estava em um campo de concentração nazista e eles queriam que eu movesse uma moeda de
metal, mas eu não fui capaz de fazer isso, então eles matou minha mãe. Eu estava realmente bravo,
então explodi todo o lugar. ”
Você sentiu alguma coisa lá? Não, você não teria a mesma experiência emocional de que
precisa para se conectar com aquele personagem. No entanto, é assim que a maioria das
pessoas conta suas histórias. Se você olhar para um bom autor de ficção, eles farão o
personagem entrar em uma sala e então passarão várias páginas descrevendo a sala. Eles
falam sobre as luzes, como as coisas pareciam e sentiam, e tudo que eles precisam para
configurar o cenário. Em seguida, eles se aprofundam em como o personagem está se
sentindo. E essa é a chave. Você tem que explicar como se sente e, quando fizer isso, as
pessoas começarão a sentir o que você estava sentindo.
Por exemplo, e se eu contar uma história como esta:

Eu estava sentado em casa e podia ouvir minha esposa e meus filhos brincando no
outro cômodo. Eles não tinham ideia do que tinha acontecido. Eu estava sentado lá em
pânico porque sabia que as contas estavam vencidas, mas não tinha ideia de como iria
pagá-las. Comecei a sentir uma dor aguda no estômago. Parecia um ataque cardíaco,
mas foi no fundo do meu estômago. Senti essa pressão diminuindo e literalmente senti
como se alguém estivesse sentado no meu pescoço. Ficou tão pesado que eu não
conseguia levantar a cabeça. A única coisa que eu
 pude ver que as palmas das minhas mãos estavam suando, mas eu
estava congelando. Todo o meu corpo tremia e estremecia porque sentia
muita dor e frustração, mas estava paralisado de medo.

Ao ler essa história, você provavelmente começou a realmente sentir as coisas que expliquei.
Quantos de vocês sentiram uma dor no estômago, um peso no pescoço ou as palmas das mãos
suadas? Ao explicar como me senti, você quase que instantaneamente sentirá algo semelhante.
Quando conto uma história dessa maneira, estou controlando o estado da pessoa que está
ouvindo.
É essencial que eu controle o estado deles, e faço isso contando a história de uma maneira
que faça você sentir o que senti, então, quando eu explicar como tive minha epifania, você poderá
experimentar a mesma epifania. Se eu quiser que você tenha a mesma epifania que eu tive, você
precisa estar no mesmo estado em que eu estava quando tive essa epifania.
Você já teve a experiência em que contou a alguém uma história sobre uma situação que
era realmente engraçada ou emocionante e, depois que você contou a essa pessoa, ela não
entendeu direito? Eles entenderam, mas não “entenderam” o que você estava tentando
compartilhar com eles. Então, você tenta contar a história de outra maneira e, em seguida, de
outra maneira, e depois de algumas tentativas, você joga as mãos na derrota e diz algo como:
"Bem, acho que você tinha que estar lá."
Agora que você entende os fundamentos de uma Ponte da Epifania, como simplificar
suas histórias e como fazer as pessoas sentirem coisas quando você conta suas histórias,
quero fazer a transição para a estrutura da história. Quando você aprende a estrutura certa
para contar suas histórias e aplica os conceitos que aprendeu aqui, você se tornará um mestre
em contar histórias e vender histórias.
 SEGREDO # 7

AS DUAS JORNADAS DO HERÓI

Fou nos últimos 10 anos, concentrei-me na "venda de histórias" para deixar as pessoas entusiasmadas
sobre as novas oportunidades que lhes ofereço. Eu realmente não tinha muita estrutura.
Eu apenas contei muitas histórias e percebi que algumas delas encorajaram meu público a
acreditar e me seguir, enquanto outras não tiveram muito impacto.
Com o tempo, fui ficando cada vez melhor em contar histórias. Mas foi só quando
conheci um cara chamado Michael Hauge que realmente comecei a entender a estrutura
da história. Depois que entendi a estrutura, fui capaz de criar histórias para que sempre
criassem os ambientes certos para as pessoas terem as epifanias necessárias.
Um de meus amigos, Daegan Smith, me iniciou no caminho para criar ou mudar
crenças com histórias. Ele me disse para ouvir um livro de áudio de Michael Hauge e
Christopher Vogler chamadoAs 2 jornadas do herói. Michael é um dos principais
consultores de roteiro e especialista em histórias de Hollywood há mais de 30
anos. Ele é o cara para quem os melhores roteiristas e diretores ligam para se certificar de que
seus filmes estão seguindo a estrutura correta da história para o máximo impacto emocional.

Pouco depois de ouvir o livro, Daegan e eu contratamos Michael para falar em um de

nossos eventos, mostrando-nos como usar histórias para criar crença nas mentes de nossos
clientes. O que ele ensinou foi fascinante e me ajudou a me tornar um contador de histórias
melhor. Essa jornada tem sido um grande foco para mim nos últimos cinco anos.
Eu quero mostrar a você o que aprendi com As 2 jornadas do herói. Ele lhe
dará contexto sobre o que uma boa história precisa ser e o ajudará a criar suas
histórias da Ponte da Epifania.
Boas histórias são realmente simples. Pode haver camadas de complexidade, mas no
fundo são todas muito simples. Dependendo das complexidades que compartilho, posso contar a
mesma história em 60 segundos ou 60 minutos - tudo com o mesmo efeito desejado.
Toda boa história é construída em três elementos fundamentais (Personagem, Desejo e
Conflito), também conhecidos como "o enredo".

Era uma vez uma garota chamada Chapeuzinho Vermelho. Ela queria levar
uma cesta de biscoitos para a avó, que morava na floresta. O que ela não sabia era
que o lobo grande e mau estava esperando para devorá-la.
Personagem: Chapeuzinho VermelhoDesejo: Leve
uma cesta de biscoitos para a avó delaConflito: Lobo
mau
Esses são os elementos básicos de todo filme, livro, peça, programa de TV, ópera e
qualquer tipo de história. Depois de me mostrar isso, Michael explicou: “Toda boa história
é sobre um personagem cativante que está perseguindo um desejo irresistível e que
enfrenta obstáculos aparentemente intransponíveis para alcançá-lo. É isso. Se você tem
essas três coisas, então tem uma boa história. ”
 Sua declaração de enredo A primeira história do Epiphany Bridge que você vai contar é
aquela que o deixou empolgado com sua nova oportunidade em primeiro lugar. Reserve alguns
minutos para pensar sobre sua história.
Você é o personagem, então essa etapa é fácil. Mas que desejo iniciou sua
jornada? O que você deseja alcançar? Anotá-la. Em seguida, qual foi o conflito que você
experimentou ao longo do caminho? Anotá-la. Estrondo! Você tem um enredo. Agora
escreva seu enredo básico em uma frase, como eu fiz para Chapeuzinho Vermelho
acima. Aqui está um exemplo:

Era uma vez um cara chamado Russell Brunson que queria descobrir uma maneira
de sustentar sua nova família sem ter que conseguir um emprego tradicional.
Então ele começou a vender produtos de informação (DVDs de armas de batata)
online. Mas um dia, os custos com anúncios do Google triplicaram e seu pequeno
negócio secou da noite para o dia.

Personagem: Russell BrunsonDesejo: Apoie sua nova famíliaConflito: Os custos com

anúncios do Google triplicaram e seus negócios secaram da noite para o dia

Essa é a estrutura básica de cada história. Quando estou construindo meu inventário de
histórias pela primeira vez (o que você fará emSegredo # 9), Eu sempre começo com uma
declaração de enredo. Isso me permite contar toda a história em apenas alguns segundos, se
necessário. Ou posso preencher os detalhes e conversar por horas.
Agora que você tem o enredo básico escrito, vamos nos aprofundar em cada elemento para que
você tenha as ferramentas de que precisa para dar corpo às suas histórias e realmente se conectar com
as emoções das pessoas.

1 Construa relacionamento com o herói. Os primeiros 10% de qualquer filme

são sobre construir relacionamento com o herói, então temos um grande
interesse em sua jornada. Se não construirmos harmonia com o herói da história,
ninguém se importará com o que mais acontecerá com eles em sua jornada. Se
você fizer um bom trabalho na construção desse relacionamento logo no início, o
público ficará envolvido durante todo o processo. Você quer que as pessoas
entrem em um relacionamento com o herói rapidamente. A maneira mais rápida
de fazer isso é conectar-se a duas ou mais dessas identidades principais:
 • Faça do personagem um vítima de alguma força externa, então
queremos torcer por eles.
• Coloque o personagem em perigo, então nos preocupamos com
eles.
• Faça o personagem simpático, então queremos estar com
eles.
• Faça o personagem engraçado, então nos conectamos com eles.
• Faça o personagem poderoso, então queremos ser como
eles.

Depois de apresentar as identidades, é hora de apresentar as falhas de personagem que

fizeram você (como o herói) lutar. Compartilhar falhas é fundamental para obter rapport.
Ninguém se preocupa com o Superman até que introduzamos a criptonita. Ele é um
personagem desinteressante até que tenha falhas e fraquezas, e o mesmo é verdade para
qualquer herói. Às vezes, é assustador compartilhar essas falhas em suas histórias, mas elas
são a chave para construir harmonia.

2 Apresente o desejo de algo mais. Cada história é sobre uma

jornada em direção ao prazer ou para longe da dor. O herói deve ter
sofrido algum tipo de ferimento, ou carregar uma fonte não curada de
dor contínua, na história de fundo. Como a ferida nunca cicatrizou, ela
causa o medo e a dor que impulsionam o personagem. Normalmente,
o herói deseja realizar algo que acredita que irá curar essa ferida.
Existem quatro desejos essenciais que impulsionam a maioria dos
heróis. Dois deles movem o herói em direção ao prazer e dois se
afastam da dor.
Em direção ao prazer
• Ganhar O herói pode estar tentando conquistar o coração de alguém
eles amam ou podem querer ganhar fama, dinheiro, uma competição ou
prestígio. Mas, como você já sabe, eles estão realmente procurando um
aumento de status.
• Para Recuperar O herói quer obter algo e trazê-lo
de volta.
 Longe da dor
• Escapar O herói deseja fugir de algo que é
perturbando ou causando dor.
• Parar O herói quer impedir que alguma coisa ruim
acontecendo.

A história descreve a jornada para alcançar o desejo. Mas em todas as

boas histórias, o herói está na verdade em duas jornadas - a que todos veem
(A Jornada da Conquista) e a que está oculta (A Jornada da Transformação). A
segunda jornada pode não ser tão óbvia, mas é a chave para toda a história.

A jornada de conquistas Esta é a primeira viagem, aquela que todos os que

ouvem a história conhecem. Há uma meta visível com uma linha de chegada que
todos podem ver. É a razão pela qual o herói inicia a jornada em primeiro lugar. O
público está torcendo para que o herói realize esta jornada. Embora essa jornada
seja o que impulsiona a história adiante, é a segunda jornada que realmente
importa mais. Na verdade, em muitas histórias, o herói nunca atinge de fato seu
desejo final. Ou se o fizer, ele desiste para a verdadeira jornada de transformação
em que esteve ao longo da história.
A jornada da transformação Durante os primeiros 10% da história, aprendemos
sobre o personagem e as crenças que ele possui que constituem sua identidade. Uma
identidade particular é muito importante para o herói no início da história, mas ao longo
do caminho ele se torna outra pessoa, alguém melhor. É quase como a morte de seus
antigos sistemas de crenças e a ressurreição ou renascimento de uma nova pessoa.
Essa transformação é a verdadeira jornada em que nosso herói realmente esteve.

Uma das minhas histórias favoritas que mostra essa transformação de um

personagem é do filme de animação Carros. Lightning McQueen tem um objetivo muito
real que deseja alcançar - ganhar a Copa Piston. O filme todo gira em torno de ele chegar à
Califórnia para poder vencer. Ele tropeça em um conflito ao longo do caminho, mas
eventualmente ele chega à grande corrida.
Na última cena, ele está correndo e prestes a finalmente realizar todos os seus
desejos, mas então o carro contra o qual ele está competindo (O Rei) sofre um grande
naufrágio. A vitória de McQueen está garantida. Mas porque ele está em uma jornada de
transformação, ele opta por pisar no freio alguns centímetros antes da linha de chegada e
observa enquanto Chick Hicks passa correndo por ele para a vitória. Ele então dá ré, vai até
o Rei e o empurra até a linha de chegada.
O rei então diz: "Você acabou de desistir da Taça de Pistão."
Ao que McQueen responde: "Um carro de corrida velho e mal-humorado uma vez me
disse algo - é apenas um copo vazio."
Ao longo dessa jornada, ele tem feito todo o possível para realizar seus
maiores desejos e, no último minuto, desiste deles para se tornar algo mais. Vemos
a morte e o renascimento de sua identidade. Vemos as novas crenças que ele criou.
Vemos sua essência. Essa é a chave para uma grande história.
 3 Apresente o conflito. O desejo é essencial para a história porque
mostra o objetivo final. Ele fornece um motivo para a jornada seguir
em frente. Mas a emoção não vem do desejo. Vem do conflito que o
herói enfrenta ao tentar conquistar o desejo.

Na busca da meta, deve haver obstáculos aparentemente intransponíveis. Se não parece

impossível para o herói conseguir o que deseja, as pessoas não se importarão tanto. Nosso
objetivo principal como contadores de histórias é provocar emoção, e você não pode fazer isso
sem conflito.
Michael Hauge me mostrou os padrões de conflito que são consistentes com
quase todos os filmes de Hollywood. Existem cinco pontos de inflexão que criam
emoção em quase todos os filmes. Ao revisar cada um, pense em cada filme que você
viu e como eles se encaixam nesses cinco pontos de inflexão do conflito.
1 A nova oportunidade Depois de compartilhar a história de fundo do
personagem, algum evento faz com que o personagem saia fisicamente
de onde está e comece a jornada. Essa nova oportunidade é o que os leva
a realizar seus desejos. Isso leva nosso herói a uma nova situação que
parece boa no início, até que eles se movam para o ponto de viragem # 2.

2 Mudança de planos Em algum ponto, o desejo original se transformará em

um objetivo muito específico e visível com um ponto final claramente
definido. É aqui que a motivação externa do herói é revelada. A partir daqui,
eles começarão a fazer progresso em direção a essa meta, até atingirem o
ponto de inflexão # 3.
3 Ponto de Não Retorno Nesse ponto, o herói deve se comprometer
totalmente para alcançar a meta. Até este ponto, eles tiveram a
oportunidade de voltar atrás. Mas algo acontece aqui que torna esta
situação ordinária. Não é mais um dever; é uma obrigação. O herói deve
queimar suas velhas pontes e mergulhar com os dois pés, ou voltar para
sempre. Isso os força a começar a se mover para situações mais
complicadas com apostas mais altas, que levam ao ponto de virada # 4.
4 O grande revés Algo acontece com o herói e acreditamos que tudo
está perdido. Este evento inicialmente deixa o herói sem chance de
sucesso, mas então vemos um pequeno lampejo de luz. O herói tem
apenas uma opção. Ele tem que dar uma última chance de tudo ou
nada no desejo. Isso leva o herói ao empurrão final que leva
 ele para o ponto de viragem # 5.
5 O auge Agora nosso herói deve enfrentar o maior obstáculo de
toda a história e determinar seu próprio destino. A jornada de
realização será resolvida de uma vez por todas, e a jornada de
transformação será revelada. Em seguida, passamos para o
rescaldo da história - a nova vida do herói é revelada e a jornada
está completa.

Isso não é legal? Olhe para quase todos os filmes de sucesso e você verá o
padrão das duas jornadas do herói.
Quando aprendi todo esse processo pela primeira vez, fiquei muito animado. E,
honestamente, um pouco confuso. Então, tentei encontrar uma maneira de simplificá-lo, mas
sem perder os elementos-chave necessários para causar emoção e criar uma epifania. E foi
então que criamos esses scripts de ponte de epifania que agora uso dezenas de vezes por dia.
Se você não aprender mais nada com este livro, o domínio desse processo o ajudará pelo resto
de sua vida em tudo o que você fizer.
 SEGREDO # 8

O SCRIPT DA PONTE DE EPIFANIA

Nagora que você entende o conceito da Ponte da Epifania, e você também

vista a estrutura das duas jornadas do herói, temos tudo de que precisamos para começar a
criar histórias poderosas da Ponte da Epifania. O script da Epiphany Bridge segue um caminho
semelhante ao das duas jornadas do herói, mas eu o construí de uma forma que torna muito
simples contar suas histórias. Eu tenho isso na minha mesa e eu uso o tempo todo quando
estou contando minhas histórias. Você contará muitas histórias, portanto, dominar esse script
se tornará uma das coisas mais importantes que você poderá fazer. Deixe-me entrar e mostrar
como funciona.

Uma história da Epiphany Bridge tem oito seções principais que o conduzem
pelas duas jornadas do herói. Tenho uma pergunta que acompanha cada seção, e
responder a cada pergunta realmente cria a história para mim. Aprofundarei mais em
cada uma das perguntas abaixo, mas deixe-me mostrar rapidamente como funciona.
 1 A História de Fundo: Qual é a sua história de fundo que nos dá um grande
interesse em sua jornada?
2 Seus desejos: O que você deseja realizar?
uma. Externo:Qual é a luta externa com a qual você
está lidando?
b. Interno:Qual é a luta interna com a qual você está
lidando?
3 A parede: Qual foi a barreira ou problema que você encontrou na
oportunidade atual que o iniciou nesta nova jornada?
4 A Epifania: Qual foi a epifania que você experimentou e a nova
oportunidade que você descobriu?
5 O plano: Qual foi o plano que você criou para alcançar seu
desejo?
6 O conflito: Que conflito você experimentou ao longo do caminho?

7 A conquista: Qual foi o seu resultado final?

8 A transformação: Qual foi a transformação que você
experimentou?

Para muitos de vocês, esse esboço e essas perguntas serão suficientes para fornecer a
estrutura para contar qualquer história. Mas eu queria me aprofundar um pouco mais em cada
pergunta para que você tenha um entendimento realmente claro de como respondê-las.

The Backstory
“Qual é a sua história de fundo que nos dá um grande interesse em sua jornada?”

A maioria das boas histórias começa com a história de fundo. Para uma Ponte da Epifania,
isso significa lembrar onde você estava antes de ter seu grande “aha”. Volte àquela época e
lugar e lembre-se das circunstâncias que o levaram a iniciar a jornada de seu herói.
Normalmente, essa história de fundo começa mais ou menos no mesmo ponto em que
seu ouvinte está na vida agora.
Eles desejam o mesmo resultado que você já alcançou. Mas quando eles vêem
você como um especialista e veem o que você realizou, pode ser muito difícil para eles
se relacionarem com você e confiarem em você. É por isso que você deve abandonar
seu posicionamento de especialista e voltar ao início, onde você estava lutando
com as mesmas coisas que eles são. Quando eles virem que você já esteve onde eles
estão agora, eles terão fé que você pode levá-los aonde eles querem ir.

Seus desejos
“O que você deseja realizar?”

Ao criar o enredo, você aprendeu sobre os três elementos fundamentais

de toda boa história.

• Personagem
• Desejo
• Conflito

Aqui é onde você fala sobre o que você mais desejou. O que a maioria das
pessoas esquece é que quase sempre há dois tipos de lutas que o impedem de
fazer o que você mais deseja: as lutas externas de nível mais superficial e, mais
importante, as lutas internas mais profundas que você (e seus ouvintes) estão
experimentando.

“Qual é a luta externa com a qual você está lidando?”

A luta externa é o que impulsiona a jornada de realização - a primeira jornada

do herói. Está vinculado ao seu desejo e geralmente é baseado em um dos
objetivos que você aprendeu antes: vencer, recuperar, escapar ou parar.
As pessoas geralmente estão dispostas a compartilhar suas lutas externas: “Estou tentando perder
peso, mas não consigo desistir dos carboidratos”. Ou “Quero abrir minha própria empresa, mas
simplesmente não consigo encontrar tempo”. Mas esses raramente são os problemas reais com os quais
estão lidando. Para descobrir a verdadeira causa de sua dor, você precisa cavar mais fundo e
compartilhar seus conflitos internos.

“Qual é a luta interna com a qual você está lidando?”

A luta interna é a jornada de transformação do medo para a coragem

- a segunda jornada do herói. Esta é a causa raiz de suas lutas. Às vezes é difícil
compartilhar, ou mesmo saber, quais são as verdadeiras lutas internas. Mas se você
estiver disposto e for capaz de ficar vulnerável e compartilhar suas lutas internas, isso
criará um relacionamento mais rápido do que qualquer outra coisa que você possa fazer.
Porque? Porque seu público também compartilha essas mesmas lutas internas. A maioria
das pessoas nunca fala sobre eles, mas quando ouvem você ficar vulnerável e expor o que
você está realmente lutando, o público formará uma conexão quase instantânea com você.

Descobri que o segredo para identificar as lutas internas das pessoas é pegar a luta
externa e perguntar "Por quê?" cerca de cinco ou seis vezes. Continue aprofundando até
chegar ao verdadeiro motivo pelo qual eles querem mudar. Aqui vai uma dica: geralmente está
vinculado ao amor ou status - ou ambos.
Por exemplo, se alguém disser que quer perder peso, pergunte: “Por
quê?”
"Bem, porque eu quero ser saudável."
"Por que?"
“Porque tenho três filhos e quero acompanhá-los.” "Por
que?"
“Porque às 17h, estou completamente sem energia e só quero
deitar.”
"Por que?"
“Porque não quero que as pessoas pensem que sou uma mãe ruim.”
(Observe que os primeiros motivos quase sempre estão ligados ao status.) "Por
quê?"
“Porque quero que meus filhos saibam que eu os amo.” "Por
que?"
“Porque eu nunca soube se minha mãe me amava ...”
BOOM!
(Observe que este está vinculado ao amor.)
Ou se alguém quiser ganhar dinheiro, pergunte: “Por quê?”
“Para que eu consiga uma casa maior e minha esposa possa largar o emprego.” "Por
que?"
“Para que eu possa dar uma vida melhor para minha família.”
"Por que?"
“Porque meus filhos estão na creche, e eu realmente acho que eles deveriam estar em
casa com a mãe.”
"Por que?"
“Porque minha definição de família de sucesso é ter minha esposa em casa com
meus filhos.”
 “Por que isso é importante?”
“Porque minha mãe estava em casa quando cheguei da escola e eu quero isso para meus
filhos também.”
"Por que?"
“Porque as pessoas podem pensar que sou um péssimo pai se eu não puder providenciar isso para
elas.”
(Observe o motivo do status aqui.)
“Por quê?”
“Porque quero que meus filhos me amem e me respeitem”. Lá
está ele de novo!
A luta interna não é que eles queiram ganhar dinheiro, mas sim que os
filhos e o cônjuge os amem. Eles querem amor, segurança, status.
Ao contar a história, toque no externo, porque é isso que eles estão dispostos a
reconhecer. Mas então compartilhe suas lutas internas também. Essas pessoas que estão
lidando com as mesmas lutas internas terão um relacionamento instantâneo com você, e você
estará falando com elas em um nível subconsciente. Eles estarão pensando sobre sentimentos
que nunca realmente compartilharam no passado, mas sabem que são verdadeiros.

Quando você chega ao final da história, normalmente você resolveu as lutas

externas e realizou o que o herói se propôs a fazer. Mas para que sua história seja
realmente impactante, o herói precisa ter feito mais do que apenas cumprir seu
objetivo. Eles precisam ter se tornado alguém diferente no processo.
Na verdade, às vezes é ainda mais poderoso se o herói não atingir seu objetivo
inicial. Lightning McQueen não ganhou a Copa do Pistão. Rocky Balboa perdeu para
Apollo Creed (na Parte 1), mas é por isso que amamos tanto esses personagens.
Embora tenham falhado em seus objetivos externos, ambos venceram suas lutas
internas, a jornada de transformação.
Michael Hauge disse que a jornada interna é toda sobre a morte de nossa
identidade e o renascimento de nossa essência. Nossas lutas internas são sobre nos
apegarmos a essas coisas às quais estamos apegados, como amor, nosso status, nossa
identidade. Se você tirou todas essas coisas, o que sobrou seria a sua essência.
Perceber que seus filhos amam você, não importa o que aconteça, e que os outros não
se importam muito com seu status - essa é a essência da felicidade.
Portanto, embora desejemos que nosso herói atinja seu objetivo, é mais importante
que ele se torne alguém diferente ao longo do caminho. Houve uma morte de suas lutas
internas e um renascimento de algo mais.

A parede
 “Qual foi a barreira ou problema que você atingiu na sua oportunidade atual
que iniciou você nesta nova jornada? ”

A história de fundo constrói harmonia com o personagem e, em seguida, leva o ouvinte ao

momento de frustração que faz com que nosso herói inicie sua jornada. Essa parede é a
frustração que você sentiu por causa da oportunidade atual que está usando para tentar
realizar seus desejos. Esta velha oportunidade não está funcionando e é a razão pela qual
você (assim como seus ouvintes) estão dispostos a fazer uma jornada para tentar algo
novo.
É isso que move a emoção para o ouvinte e estabelece as circunstâncias corretas
para que ele experimente a epifania. Algo aconteceu em sua jornada que o impediu de
desejar. A parede costuma ser um ponto de frustração, medo ou desespero. Portanto,
certifique-se de passar algum tempo aqui descrevendo como você se sentiu. Isso
ajudará a colocá-los no mesmo estado em que você estava quando teve sua grande
epifania.

A epifania
“Qual foi a epifania que você experimentou e a nova oportunidade que você
descoberto? ”

Até agora, o herói foi apresentado, sabemos qual é o desejo final e também
sabemos o muro que sua oportunidade atual criou que os está impedindo
de atingir seu objetivo. Este é o ponto onde acontece algo que lhes mostra o
caminho que precisam seguir. Pode ser uma pessoa que os ajuda a entender
algo. Pode ser uma ideia que eles tiveram durante a leitura, ou pode ser um
avanço que eles descobriram ao tentar superar o conflito. Aconteceu algo
que lhes deu a epifania, que mudou sua percepção da realidade.

Agora que você teve essa epifania sobre o que precisava fazer, qual foi a nova
oportunidade que isso o levou? A epifania é o pensamento ou a ideia, e a nova
oportunidade é o veículo em que você decidiu entrar para atingir esse objetivo.

O plano
“Qual foi o plano que você criou para alcançar seu desejo?”
Agora que você teve a epifania e aprendeu sobre a nova oportunidade,
agora falaremos sobre o plano que você criou para ver se essa nova
oportunidade o levará ao que você mais deseja. Qual é o plano e quais são
as etapas que você deu para atingir seus objetivos?
Dentro desse plano, você inevitavelmente entrará em conflito, que é onde
começamos a obter a emoção da história. Lembre-se, não é o desejo do
personagem que causa a emoção; vem do conflito que experimentam enquanto
tentam alcançar esse objetivo.

O conflito
“Que conflito você experimentou ao longo do caminho?”

Depois que o herói desenvolve um plano, ele segue em frente até que algo
aconteça, eles começam a entrar em conflito. Chamamos isso de PONTO DE
NÃO RETORNO porque, antes desse ponto, eles poderiam facilmente ter se
afastado do plano e as coisas teriam ficado bem. Aqui, algo acontece em que
eles devem decidir voltar para sua antiga vida ou queimar os barcos e seguir
em frente.
É aqui que você dá um passo de fé rumo à escuridão, apenas para descobrir que
há uma luz um pouco mais adiante. A maioria das pessoas tem tanto medo de
executar uma ideia - um “aha”, uma epifania - que nunca avança.
Apesar de todos os motivos pelos quais você talvez tenha dito não no passado, desta
vez é diferente. É quando o desejo muda de DEVER para DEVER. Você muda de "Eu deveria
perder peso". para "EU PRECISO perder peso." Ou “Eu deveria começar um negócio”. para
"EU PRECISO!"
Isso vai soar como um grito de guerra para seus clientes em potencial, porque eles
também estão "devendo" há muito tempo. É hora de finalmente fazer a mudança de uma
vez por todas. Eles verão você como alguém que assumiu uma posição de sucesso e
mudou de DEVER para DEVER. E você vai inspirá-los a fazer o mesmo. Descreva para eles o
momento em que você fez a mudança, incluindo como foi por dentro.
Em todas as boas histórias, depois que o herói ultrapassa o ponto sem volta, as
coisas começam a desmoronar. Eles descobrem que a jornada não é tão fácil quanto
haviam pensado no início. Se eles conhecessem toda a dor que teriam que passar, eles
talvez nunca tivessem começado a jornada.
Descreva o principal contratempo e conflito que você experimentou e que o fez
sentir que tudo estava perdido. Mas então ... houve um lampejo de luz, uma última
maneira de realizar seu objetivo. Você altera seu plano e dá um último empurrão.
 A conquista
“Qual foi o seu resultado final?”

Depois de seu empurrão final, algo acontece. Ou você alcança seus desejos externos ou não.
Compartilhe as consequências do que aconteceu para que as pessoas possam ver os
resultados que você obteve com a nova oportunidade.

A transformação
“Qual foi a transformação que você experimentou?”

Aqui você fala sobre quem você se tornou por meio desse processo. Esta é a resolução
de suas lutas internas, a morte da identidade do herói e o renascimento de seus novos
sistemas de crenças.
Como você verá no próximo segredo, o objetivo de todas as boas histórias é quebrar
velhos padrões de crença e reconstruí-los com novos. Ao criar suas histórias dessa maneira,
você está ajudando as pessoas a se libertarem de seus velhos sistemas de crenças e a criar um
novo futuro. Esse é o objetivo de uma boa história da Epiphany Bridge.

AS PERGUNTAS DA PONTE DE EPIFANIA

Esse é o roteiro para escrever uma história sobre a Epiphany Bridge. Cobrimos muito aqui, para que
você possa entender o poder por trás de cada seção da história da Ponte da Epifania. Mas lembre-
se de que as histórias são simples por natureza. Você pode tornar as histórias mais complexas,
aprofundando-se nos cenários, nas emoções, em outros personagens,etc.Mas, em sua essência,
eles seguem uma progressão muito simples.
SUA ORIGEM HISTÓRIA DE PONTE EPIFANIA
Como tenho certeza de que você pode notar até agora, cada capítulo se desenvolve em si mesmo, e cada
segredo fornece a próxima peça de que você precisa no quebra-cabeça. Então, eu queria voltar atrás e falar
sobre algumas coisas, para que você possa ver onde se encaixa a sua primeira história da Epiphany Bridge.

No Segredo # 5, falamos sobre o Big Domino, a única coisa que você deve obter
eles a acreditarem para se juntar à sua nova oportunidade.
Aqui está a declaração Big Domino que criei para ClickFunnels:

Se eu conseguir fazer as pessoas acreditarem que os funis são a chave para o

sucesso dos negócios online e só podem ser acessados por meio do ClickFunnels,
todas as outras objeções e preocupações se tornam irrelevantes e eles precisam
me dar dinheiro.

Obviamente, acredito que isso seja verdade, mas por quê? Qual foi a epifania que tive que fez
com que essa crença se tornasse verdade para mim? Essa história, aquela que te fez acreditar na
sua afirmação de dominó, é o que chamo de “história da origem”.
Portanto, o que quero que você faça neste capítulo é pensar sobre sua história de origem e,
em seguida, responder às perguntas da Ponte da Epifania. Esta é a história que você usará com
frequência no processo de vendas, por isso é importante dedicar algum tempo e certificar-se de
criá-la corretamente.
 Como exemplo, vou contar a você minha história sobre a origem do funil, que carinhosamente
chamo de Potato Gun Story.

1 Qual é a sua história de fundo que nos dá um grande interesse em sua

jornada? Eu era um estudante universitário falido tentando ganhar dinheiro
online. Eu descobri que as pessoas estavam ganhando dinheiro vendendo
produtos de informação online, então criei um DVD ensinando as pessoas a
fazer pistolas de batata e comecei a vendê-lo. Eu estava usando o dinheiro
extra que ganhei com nossas vendas de armas de batata para continuar
lutando para não ter que abandonar a escola.
2 O que você deseja realizar? Eu queria poder sustentar minha esposa
para que ela não tivesse que trabalhar e pudéssemos, eventualmente,
começar nossa família.
uma. Qual é a luta externa com a qual você está lidando?
A luta externa era que eu ganhava apenas alguns dólares
por dia, e muitos dias realmente perdia dinheiro, então não
era capaz de ganhar dinheiro suficiente para sustentá-la,
muito menos um novo bebê.
b. Qual é a luta interna com a qual você está
lidando? A luta interna era que minha esposa estava
me apoiando. Eu deveria ser o homem no
relacionamento, mas minha esposa tinha dois
empregos enquanto eu ia para a escola, lutava e vivia
meus sonhos. Eu me senti um fracasso como marido.
3 Qual foi a barreira ou problema que você encontrou na oportunidade
atual que deu início a essa nova jornada? O problema era que o Google
havia mudado seus algoritmos e aumentado seus custos de anúncios. De
repente, meu pequeno site de armas de batata não estava mais ganhando
dinheiro, então tive que desligá-lo, o que literalmente matou minha única
fonte de renda.
4 Qual foi a epifania que você experimentou e a nova oportunidade
que você descobriu? Conheci um amigo que me contou como estava
adicionando upsell aos seus produtos. Ao fazer isso, ele foi capaz de
ganhar mais dinheiro com cada cliente que entrava e, portanto, todos os
seus sites começaram a funcionar novamente, apesar do aumento dos
custos do Google. Aprendi que sites normais não eram mais suficientes
para ganhar dinheiro online, você precisava de um funil de vendas real.
Então eu encontrei alguém que estava vendendo kits de armas de batata,
e fiz uma parceria com eles e comecei a vendê-los como um upsell. Depois de
adicionar um kit de arma de batata como um upsell para o DVD, comecei a
ganhar dinheiro novamente. Eu estava gastando cerca de US $ 10 por dia em
anúncios e ganhando US $ 50 ou US $ 60 de volta. Foi quando percebi que o
segredo para ganhar dinheiro online era criar funis de vendas.
5 Qual foi o plano que você criou para alcançar seu desejo? Meu
plano era começar a criar funis de vendas em outros mercados com
melhor potencial de ganhar dinheiro do que o mercado de armas de
batata. Comecei criando funis e vendendo produtos no mercado de
emagrecimento. Mas não paramos por aí. Em seguida, criamos e
começamos a vender suplementos para pessoas que sofriam de
neuropatia diabética. Depois disso, criamos funis nos mercados de
cupons, namoro, parentalidade e outros.
6 Que conflito você experimentou ao longo do caminho? Cada novo
funil que criamos levava de 6 a 8 semanas para ser criado, em média.
Tínhamos uma equipe de 8 pessoas em tempo integral, incluindo
designers, programadores e redatores, apenas para colocar um funil no
ar. Tivemos que colar cerca de 13 produtos diferentes apenas para criar
um funil. Em média, nossos custos para ativar um funil eram de cerca de
US $ 30.000, e então apenas 1 em cada 10 realmente recuperaria esse
dinheiro. Demorou muito tempo e dinheiro para encontrar outro funil
vencedor.
7 Qual foi o resultado final que você alcançou? Acabamos ficando tão
frustrados que decidimos criar uma plataforma que tornaria realmente
mais fácil para nós criarmos funis de vendas. O apelido do projeto quando
começamos era “ClickFunnels”. Pensamos que se pudéssemos construir
algo que tornasse possível construir em 1 dia o que costumava levar de 6
a 8 semanas, ficaríamos muito felizes. Após 8 meses de programação e
cada centavo que eu já ganhei, criamos ClickFunnels. Agora posso
construir em uma hora - sozinho, sem nenhum técnico - o que costumava
levar de 6 a 8 semanas para mim e minha equipe de 8 pessoas, e esses
funis funcionam mais rápido e convertem muito mais alto. Então,
começamos a permitir que outros empreendedores usassem
ClickFunnels. Em apenas 2 anos, mais de 30.000 pessoas usam
ClickFunnels para impulsionar seus negócios inteiros. Na verdade, em
2016, tivemos 71 pessoas que ganharam mais de um milhão de dólares
com um único funil.
8 Qual foi a transformação que você experimentou? Depois de criar
ClickFunnels, não pude apenas deixar minha esposa se tornar
 mãe em tempo integral, também tenho conseguido passar muito menos tempo
trabalhando, porque podemos criar coisas muito rapidamente. Agora posso estar
com meus filhos e nunca perder nenhum dos destaques de suas vidas.

Agora que você leu minha história de origem da epifania da arma de batata, quero que releia
minha declaração do Big Domino e veja se essa história lhe dá o “aha” de que você precisa para ser
capaz de acreditar nesta declaração:

Se eu conseguir fazer as pessoas acreditarem que os funis são a chave para o

sucesso dos negócios online e só podem ser acessados por meio do ClickFunnels,
todas as outras objeções e preocupações se tornam irrelevantes e eles precisam
me dar dinheiro.

Se fiz isso direito, você deve acreditar que precisa de um funil para ter
sucesso online e que a única maneira de criar um é usando ClickFunnels. Se
você acredita nisso, sua resistência em comprar torna-se quase zero.
Agora que você entende a estrutura da história e criou sua primeira história da Ponte
da Epifania, na próxima seção vamos nos aprofundar nas falsas crenças que as pessoas
têm sobre sua nova oportunidade e, em seguida, olhar para as histórias que precisamos
criar para quebrar esses falsos padrões de crença.
 SEGREDO # 9

PADRÕES DE CRENÇA FALSOS

Ce todos criam sistemas de crenças que apóiam nossas decisões. Temos feito isso
praticamente desde o dia em que nascemos. Esses sistemas de crenças constituem a base
de nossas vidas. Criamos essas crenças para nos manter seguros e salvaguardar nosso
status. E embora tenham sido desenvolvidos para nos proteger, muitas vezes também são
as coisas que nos impedem de progredir em nossas vidas.
Quando estou tentando convencer alguém de minha nova oportunidade, quase instantaneamente
sua mente subconsciente começa a pensar sobre todos os motivos pelos quais isso não é possível ou por
que não vai funcionar para eles. A má notícia é que essas crenças podem ser muito fortes.

Deixe-me mostrar como essas crenças são criadas. Tudo começa com uma
experiência. Pode ser positivo ou negativo, mas imediatamente após eles terem essa
experiência, sua mente rapidamente cria uma história sobre o que essa experiência
significou. Nosso cérebro então pega aquela história que criamos e ela se torna uma
crença. É muito simples, mas esse processo aconteceu dezenas de milhares de vezes em
sua vida e criou a pessoa que você é hoje.
 É interessante que duas pessoas possam ter exatamente a mesma experiência,
mas por causa da história que criaram, isso afetou suas crenças sobre ela. Portanto,
você precisa entender que, ao falar com as pessoas sobre sua nova oportunidade, elas
trarão consigo milhares de crenças preconcebidas que você terá de combater se
quiser fazer a venda.
A boa notícia é que quando você sabe quais são esses padrões de crença falsa e
entende as experiências e as histórias que seus clientes em potencial criaram em suas
mentes, você pode realmente usar as histórias do Epiphany Bridge para substituir suas
velhas histórias - quebrar suas falsas crenças - e criar novos.
Aqui está um exercício divertido para demonstrar como isso funciona.

Passo 1 Que “falsas correntes de crença” seu cliente potencial pode ter sobre sua
nova oportunidade? Por exemplo, se você trabalha com marketing de rede ou
marketing multinível (MLM), uma falsa corrente de crença pode ser algo como:

“Se eu entrar em um programa de marketing de rede / MLM, posso perder meus

amigos.”
 Ou se sua oportunidade for sobre perda de peso:
“Se eu tentar perder peso, vou ficar muito triste.”

Se você não consegue pensar nas falsas crenças que seus clientes em potencial
possam ter, pense nas falsas crenças que você tinha antes de sua grande epifania.
Passo 2 Agora que você tem a falsa crença, o próximo passo é descobrir que
experiência eles tiveram em suas vidas que causou as falsas crenças. Qual é a experiência
mais provável que seu cliente em potencial teve que causou essa crença?

“Uma vez, entrei para um MLM, tentei inscrever meus pais e eles
ficaram bravos.”
“Eu tentei perder peso no ano passado, tive que cortar carboidratos e estava
péssimo.”

Etapa 3 Qual é a história falsa que eles estão contando a si mesmos agora que está
criando dúvidas sobre sua nova oportunidade?

“Minha história é que as pessoas precisam incomodar seus amigos e familiares

para ter sucesso no marketing de rede.”
“Minha história é que tenho que desistir de coisas que me fazem feliz se eu
quiser perder peso.”

Passo 4 Agora é seu trabalho encontrar uma história da Ponte da Epifania (geralmente em sua própria
vida, mas também pode funcionar se você compartilhar a história de outra pessoa) que mostre como você já
teve uma crença semelhante, mas por causa dessa nova história, agora você tem uma novo padrão de crença,
e que a velha história que você estava contando a si mesmo estava errada.

“Eu também pensei que teria que desistir de amigos se me inscrevesse em um MLM,
mas então aprendi que você pode realmente gerar leads online. A internet está cheia de
pessoas que querem participar do meu programa! Assim, posso aumentar minha equipe
sem envolver meus amigos ou família. ”
“Também pensei que teria que abrir mão de coisas que me deixam feliz para
perder peso. Mas então eu aprendi sobre cetose e como posso perder peso
bebendo cetonas em vez de cortar carboidratos. ”
 Não é emocionante? Quando comecei a entender esse conceito, percebi que as
histórias são a chave para a crença. Se eu puder identificar as falsas crenças das
pessoas e contar histórias que lhes mostrem a verdade, não preciso “vender” nada. As
histórias levam as pessoas à crença certa e elas se vendem.
Se você já me ouviu falar, sabe que compartilho muitas histórias. Na verdade, durante
uma apresentação recente, um de meus amigos contou quantas histórias eu contei nos
primeiros 60 minutos. Eu tinha adivinhado que o número poderia ser 10 ou mais, mas o total
acabou sendo mais de 50 - quase um por minuto! Algumas histórias mais longas podem levar
de 5 a 10 minutos, enquanto outras geralmente levam menos de um minuto.
Mas a chave é que eu uso muitas histórias quando estou falando. Eles quebram crenças falsas
e reconstroem as novas crenças de que as pessoas precisam para fazer uma mudança. E é por isso
que é essencial para você começar a construir seu inventário de histórias. Veja como você faz isso.

Passo 1 Liste todas as falsas crenças que seus clientes podem ter relacionadas à sua
nova oportunidade. Se você se esforça para tentar entendê-los, pense nas falsas crenças
que VOCÊ tinha antes de iniciar este caminho. É provável que seu público tenha as
mesmas crenças. Tento listar pelo menos 10, mas normalmente minha lista terá 20 ou
mais.
Passo 2 Que experiências podem ter causado essas falsas crenças? Liste uma
experiência para cada crença falsa em sua lista.
Etapa 3 Que histórias eles estão contando a si mesmos agora por causa dessas
experiências? É importante conhecer suas histórias, porque sua nova Epifania
A história da ponte substituirá aquelas velhas histórias.
Passo 4 Pense na sua própria história da Ponte da Epifania para cada uma dessas
falsas crenças. O que aconteceu para mudar essa crença para você? Ao desenvolver essas
etapas para seus clientes, você perceberá que tinha basicamente as mesmas crenças,
experiências e histórias. Portanto, basta voltar no tempo e lembrar o que lhe deu o grande
“aha” que destruiu essas crenças para você. Certifique-se de ter uma história para cada
uma das falsas crenças. Se você não tem uma história pessoal, não há problema em usar
histórias de seus clientes ou mesmo de pessoas nas notícias.
Você pode não usar todas essas histórias, mas deve começar a construir um
inventário de histórias para usar no futuro. Depois de concluir todas as quatro
etapas, volte e pratique contando suas histórias usando o script Epiphany Bridge
deSegredo # 6. Quanto melhor você contar as histórias, mais eficaz se tornará em
persuadir os outros e saberá exatamente o que dizer quando os clientes
apresentarem objeções.
 SEGREDO # 10

OS 3 SEGREDOS

euem um mundo perfeito, você apresentaria a alguém sua nova oportunidade,

você saberia o que era o Big Domino, contaria uma história da Epiphany Bridge para dar a
eles uma nova crença, o Big Domino cairia e você teria um cliente ou seguidor para o resto
da vida. Às vezes isso acontece. Uma boa história de epifania e todos estão dentro. Porém,
muitas vezes, uma vez que você muda essa grande crença para eles, eles imediatamente
começam a ter outras preocupações. Isso é especialmente verdadeiro com oportunidades
mais caras e grandes mudanças na vida.
Descobri que existem três crenças básicas que vêm à tona e impedem alguém
de comprar, mesmo que acredite que a nova oportunidade é certa para ela.

1 O veículo: outras falsas crenças que eles podem ter sobre o veículo ou a
nova oportunidade que você está apresentando
2 Crenças internas: crenças sobre suas próprias habilidades para executar
na nova oportunidade
3 Crenças externas: falsas crenças que eles têm sobre forças externas
 isso poderia impedi-los de ter sucesso; coisas além do controle do
indivíduo, como tempo ou economia

Portanto, em uma venda mais complicada, você precisa imaginar quais são as suas falsas
crenças relacionadas a cada uma dessas três coisas. A boa notícia é que se você completou o
exercício emSegredo # 9, você já tem uma lista enorme. Você só precisa colocar cada uma das
falsas crenças nas categorias corretas.

Portanto, todas as falsas crenças que você encontrou relacionadas ao “veículo”,

coloque-as na primeira coluna. Falsas crenças sobre suas próprias “crenças internas”
vão na segunda coluna e as “crenças externas” na terceira. Agora decida qual dessas
crenças falsas é a crença CORE que as retém em cada coluna e coloque-a no topo.

Vá em frente e faça este exercício agora. Você usará essas

informações no restante deste livro.
Agora que você tem sua lista de falsas crenças, também precisará de uma
história do Epiphany Bridge para acompanhar cada uma delas. Você usará mais as
histórias quando chegarmos aSeção Três. Por enquanto, basta criar a lista e identificar
o motivo nº 1 em cada categoria que os impediria de agir em sua nova oportunidade.

Deixe-me mostrar-lhe um exemplo.

Em minha apresentação ClickFunnels, inicialmente desperto a curiosidade compartilhando
meu título de troca de oportunidade que criamos em Segredo # 4:
Como criar um funil de 7 dígitos em menos de 30 minutos sem precisar
contratar ou ser mantido como refém por um técnico

Então, meu objetivo é fazer com que eles acreditem na declaração do Big Domino que
criei em Segredo # 5:

Se eu conseguir fazer as pessoas acreditarem que os funis são a chave para os negócios online
sucesso e só podem ser obtidos por meio de ClickFunnels, todas as outras
objeções e preocupações se tornam irrelevantes e eles precisam me dar dinheiro.

Então eu conto a eles a história da Epiphany Bridge da minha pistola de batatas Segredo # 8
então eles têm o primeiro “aha” de que precisam para ter um funil também. Mas assim que faço
isso, as falsas crenças fundamentais sobre o Big Domino vêm à tona.

Falsa crença # 1 (o veículo) “Funis parecem legais, mas não entendo

como funcionariam para mim. ”
Falsa Crença # 2 (Crenças Internas) “Estou convencido de que tenho funis, mas não tenho
inclinação técnica, então acho que não conseguiria construir um. ”
Falsa Crença # 3 (Crenças Externas) “Acho que poderia construir um funil, mas mesmo que
o fizesse, não sei como direcionar o tráfego para ele. ”
Agora que tenho as três crenças falsas principais, tenho que encontrar as histórias da
Ponte da Epifania que as quebrarão.

Falsa crença nº 1: Não entendo como isso funcionaria para mim.

• Histórias da Epiphany Bridge para a falsa crença nº 1: Para isso, eu digo
a eles minhas histórias de Tony Robbins e Porter Stansberry mostrando a eles
sobre o sucesso da modelagem, bem como minha história de Funnel Hacking
sobre como modelamos o funil Marine-D3 para construir nosso
 Funil Neuracel e como eles podem fazer isso com qualquer funil de
sucesso em seu mercado.

Falsa crença nº 2: não sou técnico.

• Histórias da Epiphany Bridge para a falsa crença nº 2: Eu conto a historia
sobre como eu costumava ter uma grande equipe de tecnologia para construir funis
que custavam milhares de dólares e como fomos capazes de mudar isso depois de
criar ClickFunnels. Em seguida, mostro a eles uma demonstração do produto para
que vejam como é fácil, mesmo que não sejam técnicos.

Falsa crença nº 3: Não sei como direcionar o tráfego.

• Histórias da Epiphany Bridge para a falsa crença nº 3: Eu digo a eles o meu
história sobre como faço a engenharia reversa de onde meus concorrentes obtêm
tráfego, para que eu possa facilmente obter tráfego dos mesmos lugares.

Então, estou conectando minhas histórias da Epiphany Bridge que criei em Segredo # 9
que quebrará suas cadeias centrais de falsa crença.
Finalmente, reescrevo cada uma dessas falsas crenças e as histórias que as acompanham
em um “segredo” que causa curiosidade para que as pessoas queiram ouvir. A curiosidade é a
chave!
Aqui está como eu reescrevi minhas três crenças falsas principais em meus três segredos.
Segredo # 1: Hacking de funil Como roubar eticamente mais de US $ 1.000.000 em ataques
de funil de seus concorrentes por menos de US $ 100
Segredo # 2: Clonagem de funil Como clonar um funil PROVEN (dentro de
ClickFunnels) em menos de 10 minutos
Segredo # 3: Meu hack de tráfego nº 1 Como obter exatamente os MESMOS
clientes que estão atualmente procurando seus concorrentes para começar a procurar seu
funil!
 Agora que você tem todos esses elementos, tem a base necessária para
começar a criar sua apresentação de vendas em Seção Três. Você conectará
esses três segredos em um slide semelhante a este:
Você vê o poder por trás do que você criou aqui?
Você identificou o grande dominó que fará as pessoas acreditarem em sua
mensagem, bem como as três principais crenças falsas que estão segurando esse
dominó. Na apresentação que você criará no próximo capítulo, você usará histórias
para derrubar sistematicamente cada uma das crenças que sustentam o Big Domino.
Quando todas as três crenças falsas básicas foram derrubadas, o Big Domino
desmorona. Quando isso acontecer, você terá introduzido a crença necessária para que eles
ajam. É tudo uma questão de quebrar os padrões de crenças falsas que prendem seus clientes
potenciais e reconstruir crenças verdadeiras.
No Seção Três, Vou mostrar como usar essas estratégias conceituais e
crie as peças táticas de que você precisa para fazer a venda.
SEÇÃO TRÊS
SUA OBRIGAÇÃO MORAL

Seção Um foi tudo sobre como criar seu próprio movimento de massa. NoSeção Dois, você
aprendeu mais sobre como desenvolver as crenças de seus seguidores para que possa
apresentá-los a novas oportunidades que mudarão suas vidas. Nesta seção, mudaremos de
marcha e falaremos sobre vendas.
Um de meus mentores, Jay Abraham, disse que “se você acredita no produto ou
serviço que está vendendo, então tem a obrigação moral de tentar servir seus clientes de
todas as maneiras possíveis”.
Freqüentemente, cometemos o erro de pensar que, como nosso conteúdo é tão bom, as
pessoas automaticamente nos seguirão e pagarão por essas informações. Infelizmente, isso
simplesmente não é verdade. Um grande exemplo disso é o membro do Inner Circle, Justin
Williams. Sua empresa vira mais de 100 casas por ano, arrecadando mais de um milhão de
dólares. E a melhor parte é que ele faz tudo em menos de cinco horas por semana.
Então Justin decidiu pegar seu conhecimento, criar um curso e vendê-lo. Sua história e a
prova que ele tinha eram incríveis. No entanto, embora ele tenha tentado vendê-lo por mais de um
ano, quase ninguém comprou o curso. Ele ficou chocado, porque isso havia mudado sua vida e ele
sabia que mudaria para outras pessoas também. Ele não conseguia descobrir por que ninguém iria
comprá-lo. Então ele e sua esposa, Tara, decidiram se juntar ao meu Círculo Interno para aprender
como vender seu programa. Ao dominar as estratégias desta seção, eles transformaram essa
pequena empresa de coaching que quase haviam fechado em mais de um milhão de dólares em
apenas oito meses.
O termo “vendas” às vezes tem uma conotação negativa. Mas quando você
coloca as vendas em cima das estratégias que já mostrei, esse processo se torna
simples. Vou mostrar como aproveitar as novas oportunidades e histórias que você
criou e transformá-las em uma apresentação que converterá seus ouvintes em
clientes.
O script que você aprenderá nos próximos 6 segredos levei mais de 10 anos para
criar e dominar. Agora ele tem sido usado por centenas de empreendedores como você
para vender produtos e serviços para grandes grupos de pessoas no menor tempo
possível.
Ainda me lembro da primeira vez que vi alguém vender um produto no palco. Elas
fizeram uma apresentação de 90 minutos ensinando sobre um conceito e, no final, fizeram
uma oferta especial para a multidão. Observei com espanto como centenas de pessoas
correram para o fundo da sala e deram a essa pessoa milhares de dólares! Foi tão
emocionante e, enquanto eu estava contando quantas pessoas se inscreveram e multiplicando
pela taxa do programa, percebi que ele havia ganhado mais de $ 100.000 em apenas 90
minutos! Eu soube naquele momento que eu TINHA que dominar essa habilidade.
Portanto, no meu primeiro discurso, preparei uma apresentação que sabia que seria
incrível e faria com que as pessoas corressem para trás e se inscrevessem no meu novo
programa, assim como eu tinha visto outras pessoas fazerem antes de mim. Eu finalmente subi
no palco, fiz minha apresentação nervosamente e fiz uma oferta especial no final. Mas o que
aconteceu a seguir foi chocante para mim.
Grilos. Não ... corpo ... movido. Ninguém comprou nada. Foi tão humilhante, passei o
resto do fim de semana no meu quarto de hotel me escondendo e comendo Haagen-Dazs
e camarão de coco e assistindo filmes, porque não pude enfrentar os outros palestrantes
ou participantes. Foi uma bomba total!
Fiquei tão envergonhado que jurei que nunca mais falaria ou venderia do palco
novamente. Eu iria sentar atrás do meu computador e apenas vender coisas online. Mas
descobri que as habilidades de que precisava para vender online eram as mesmas que eu
não tinha quando falei no palco. Então decidi me humilhar e aprender. Eu não queria
aprender com pessoas que eram bons palestrantes, mas sim com pessoas que realmente
podiam VENDER de suas respectivas plataformas (como palco, teleseminars, webinars). Há
uma diferença ENORME entre os dois.
O que descobri com as melhores pessoas do ramo foi que ensinar o melhor
conteúdo na verdade prejudicou as vendas. Mas aprender como identificar, quebrar e
reconstruir padrões de crenças falsas levou as pessoas a tomarem as medidas
necessárias para mudar. Aprendi a contar histórias. Aprendi a estruturar ofertas e
muito mais. Então, por três anos, estive em palcos ao redor do mundo, na frente de
milhares de pessoas, e testei as apresentações inúmeras vezes. Observei de perto para
ver quais tópicos (em que ordem) fariam as pessoas correrem para o fundo da sala
com seus cartões de crédito nas mãos. Também prestei atenção ao que diminuiu
minhas vendas.
Então, um dia, decidi que estava cansado de viajar e deixar minha família para trás.
Então, parei de falar no palco, apesar de poder arrecadar US $ 250.000 ou mais em uma
única apresentação de 90 minutos. Em vez disso, transferi essas habilidades de vendas
para o ambiente online. Testei meu script em teleseminars e depois em webinars. Usei-o
para cartas de vendas de vídeo, apresentações do Facebook Live e muito mais.

Cada vez que apresento usando esse script, eu observo a resposta e faço
ajustes. Eu fiz isso repetidamente, durante anos. Alguns anos atrás, comecei
ensinando este script e processo para meus membros do Círculo Interno. Eles implementaram
o script em todos os tipos de mercados diferentes. Dezenas deles agora se tornaram
milionários, usando exatamente o mesmo script.
Funciona…
É perfeito…
Vale a pena dominar se você realmente deseja levar sua mensagem ao mercado.
 SEGREDO # 11

A PILHA

BAntes de começar a vender qualquer coisa, meu primeiro passo é criar um irresistível
oferta. Este é o produto que estou vendendo no final da minha apresentação. Eu faço
isso com algo que chamo de “slide de pilha”. É aqui que empilhamos tudo que um
cliente ganha quando decide comprar, incluindo todos os bônus e extras.

Para iniciar esse processo, normalmente fico em frente a um quadro branco e

anoto tudo o que poderia criar para o meu cliente dos sonhos, a fim de obter o
resultado desejado. Passei algumas horas pensando em tudo que posso pensar -
desde fornecer um modelo legal para acelerar seu sucesso até voar para sua casa e
ajudá-los pessoalmente! Após meu despejo inicial de cérebro, sento e crio o slide de
pilha. Acrescento as ideias mais legais do quadro branco que estaria disposto a
entregar pelo preço que tenho em mente.
Cada item no slide da pilha tem um valor associado a ele. O objetivo é mostrar que você
está dando 10 vezes mais valor do que está pedindo em preço. Então, se você está vendendo
um produto de $ 97, você deseja que o slide da pilha some pelo menos $ 997,
de preferência mais. Se você está vendendo um produto por $ 997, o valor deve ser de pelo
menos $ 9.997.
Algumas pessoas se preocupam em atribuir um valor a cada um dos componentes da
oferta. Pense nisso não como o valor pelo qual você venderia, mas o valor que eles obtêm com
isso. Qual será o valor dos resultados de cada elemento para eles?
Ao longo dos anos, desenvolvi seis tipos de elementos que funcionam melhor em minhas
ofertas.
Elemento nº 1: A classe mestre do switch de oportunidade A primeira coisa a
incluir no slide da pilha é o sistema real que ensina a nova oportunidade. Isso é o que
você ensinará ao seu grupo beta durante sua masterclass gratuita. Depois de ensiná-lo
uma vez gratuitamente, ele será desenvolvido em mais detalhes no curso real que
você estará vendendo, ou pode acabar sendo apenas as gravações de sua masterclass
beta.
Elemento 2: As ferramentas Quando alguém participa de sua masterclass, quais são
algumas ferramentas que você pode fornecer para tornar o processo mais fácil para eles e ajudá-los
a ter sucesso? Uma ferramenta pode ser algo complexo, como software (uma das melhores
ferramentas), ou algo mais simples, como um modelo que eles precisam preencher ou listas de
verificação a seguir.
Um dos membros do meu Inner Circle, Liz Benny, vende uma masterclass para
pessoas que desejam se tornar gerentes de mídia social. Ela distribui todos os seus
contratos, para que seus alunos não tenham que contratar advogados caros ou criar seus
próprios. Embora eles certamente possam fazer o seu próprio esboço e ela possa ensiná-
los a fazer isso no treinamento, é mais valioso simplesmente tê-los prontos.
Basicamente, ela está vendendo um subproduto de seu próprio negócio. Ela já criou os
contratos para si mesma, então não é trabalho extra oferecê-los a outras pessoas que estão
aprendendo o mesmo processo. Quais subprodutos você criou que poderia oferecer aos seus
clientes?
O treinamento extra raramente é um bom item da pilha porque a maioria das pessoas
assume que mais treinamento significa mais trabalho. As pessoas querem ativos tangíveis que
tornem o treinamento básico mais fácil de implementar. Scripts, modelos, folhas de dicas, listas de
verificação, cronogramas e cronogramas são ferramentas valiosas que você pode criar. As
ferramentas geralmente têm um valor percebido muito mais alto do que a masterclass real pela
qual pagaram, então vale a pena investir algum tempo para fazer algo incrível.
Elemento # 3: Tangível # 1 (relacionado ao veículo) Você se aprofundará
nos padrões de falsas crenças no próximo segredo, mas pergunte a si mesmo: Que
falsas crenças seus clientes têm sobre o veículo / nova oportunidade que você está
apresentando a eles? O que os impediria de acreditar que este veículo é certo para
eles? Que coisa tangível você pode criar para ajudá-los a mudar suas crenças?
 Adoro criar estudos de caso ou exemplos para incluir como bônus. Se eu estivesse
criando um produto sobre venda de casas no eBay, encontraria de 20 a 30 exemplos de como
eu realizando esse processo ou estudos de caso de meus alunos tendo sucesso com ele. Eu os
reuniria em um livreto de estudo de caso ou treinamento em vídeo que as pessoas pudessem
assistir ou ler como prova de que o veículo funciona e para obter uma visão melhor sobre
como os outros estão fazendo isso. Quanto mais confiança eu puder criar na nova
oportunidade, maior será a probabilidade de eles alcançarem os mesmos resultados.
Elemento nº 4: Tangível nº 2 (relacionado à luta interna) Uma vez que eles
acreditam que o veículo é certo para eles, que crenças eles têm sobre SI MESMOS
que os fazem pensar que não podem ter sucesso? Por exemplo, alguém em seu
grupo beta pode dizer: “Isso é legal, mas eu não sei como __________.” Ou “Não
posso __________”. Eles podem acreditar no novo veículo, mas não acreditam em si
mesmos. Portanto, você precisa criar algo específico para ajudá-los a superar essas
falsas crenças sobre si mesmos.
Talvez eles pensem que não têm inclinação técnica. O que você pode criar para mostrar a
eles como contratar o pessoal de tecnologia certo? Talvez eles acreditem que nunca foram
capazes de seguir uma dieta. Que tangível você pode criar para ajudá-los a superar essa luta
interna? Às vezes, esse elemento será um treinamento específico que vai além do que está na
masterclass. Também podem ser ferramentas ou modelos tangíveis que lhes darão a confiança
necessária para perceber que podem realmente fazer isso.
Uma de minhas ofertas mais vendidas (minha oferta de Funnel Hacking) ensinou as pessoas a
criar funis. Embora fosse fácil fazer as pessoas acreditarem que os funis eram o futuro, muitas
vezes elas não acreditavam que ELES poderiam realmente construir um funil de vendas de sucesso
por conta própria. Descobri que um de seus maiores medos era escrever a cópia para as páginas do
funil. Portanto, para esse elemento, dei às pessoas meu curso de redação, bem como todos os
meus modelos e arquivos de furto, para que pudessem concluir facilmente essa parte do processo.

Elemento # 5: Tangível # 3 (relacionado a uma luta externa) Normalmente,

essa é a última coisa que impede alguém de obter resultados. Eles acreditam que o
veículo está certo, eles acreditam que podem fazer isso, mas ainda há alguma força
externa que pode dificultar o seu sucesso. Essa força externa pode ser uma
economia ruim, falta de tempo ou algo fora de seu controle direto.
Para minha oferta de Funnel Hacking, obter tráfego foi a grande luta externa que
todos enfrentaram. Eles acreditaram no veículo, eles acreditaram em si mesmos, mas
temiam que ninguém clicasse em seus funis. Então, criamos um curso em vídeo
mostrando a eles como direcionar o tráfego para seus funis.
Para a sua oportunidade, pense nas coisas externas que podem impedir as pessoas
de ter sucesso e, em seguida, crie algo para ajudar a eliminar ou minimizar essa desculpa.
 Elemento # 6: bônus exclusivo Finalmente, precisamos criar algo que cause urgência e
escassez. Em minha apresentação ClickFunnels, ofereço uma conta atualizada para aqueles que se
inscreverem antes de um determinado prazo. Em meu curso de segredos importantes, dou às 10
primeiras pessoas uma chamada de consulta com um dos meus vendedores. Você também pode
dar a eles acesso pessoal a você por meio de um grupo de responsabilidade, uma consulta por
telefone ou um evento idealizador.
Aqui está um exemplo do meu slide de pilha que você pode modelar:

Depois de montar o slide da pilha, você tem uma oferta irresistível

- um veículo para uma mudança real. No próximo segredo, você aprenderá o script usado para
apresentar e vender esta oferta. Continue lendo!
 SEGREDO # 12

O WEBINAR PERFEITO

euhesitou em chamar este segredo de “Webinar Perfeito” porque não quero que você
acho que este script só funciona para webinars. Ele foi criado inicialmente para webinars com
esse nome. Mas desde então, temos usado com sucesso para cartas de vendas de vídeo,
teleseminars, webinars, apresentações de palco, sequências de e-mail e muito mais.
Provavelmente deveria se chamar “Apresentação Perfeita”, mas nossa comunidade adotou o
nome de “Webinar Perfeito”, então vamos mantê-lo da mesma forma. Só não se esqueça de
que esse script pode e deve ser usado em todas as situações de venda, não apenas em
webinars.
Neste segredo, vou decompor o processo de script e, nos próximos três
segredos, vamos examiná-lo passo a passo. Tudo o que foi abordado até agora
será conectado a seções específicas do script. (Sim, há um método na minha
loucura.) E embora possa parecer que estamos fazendo muito neste script, há
apenas um objetivo.
 Faça-os acreditar em uma coisa.
É isso. Se você pedir a alguém para acreditar em mais de uma coisa, suas vendas serão
prejudicadas.
Jason Fladlien explicou certa vez:

A ideia é ter um único ponto de crença que sua mensagem é

construída e enfatizada continuamente de uma variedade de
ângulos diferentes.

O Big Domino que mencionei antes - ISSO é a principal coisa em que eles precisam
acreditar. Toda a apresentação é criada para derrubar aquele dominó, e é isso. Os três
segredos que você está prestes a aprender não são coisas NOVAS em que você está
tentando fazê-los acreditar. Eles são as ferramentas que você usa para atacar o dominó de
uma variedade de ângulos diferentes. Essa é a chave para o Webinar Perfeito. Quando
você entender isso, estará pronto para construir sua apresentação.
Existem muitas peças móveis neste script, e cada uma delas está lá por um
motivo específico. Certifique-se de não deixar nada de fora. Antes de mergulharmos
em cada elemento individual, vamos dar uma olhada em todo o processo. Existem três
partes principais.
Parte 1: A Introdução / Construindo Rapport É aqui que você dará as boas-vindas às
pessoas para a apresentação, criará um relacionamento, despertará sua curiosidade e os deixará
entusiasmados. Além disso, é aqui que você realmente começa a persuadir as pessoas. Isso não
começa no final, mas começa no segundo em que você começa a falar.

Parte 2: a única coisa Durante esta seção, você tentará despertar seus
curiosidade, você identificará o Big Domino (a única coisa) e contará sua primeira
história da Ponte da Epifania (sua história de origem). De cara, você está dando às
pessoas a mesma epifania que teve quando descobriu a nova oportunidade. Esta é
sua primeira tentativa de derrubar o Big Domino.

Parte 3: Os três segredos (quebrando e reconstruindo padrões de crença)

Esta é a seção de conteúdo da apresentação. Você precisa identificar as falsas
crenças que eles têm sobre o seguinte:

1. O veículo ou nova oportunidade

2. Sua capacidade de usar o veículo (crenças internas)
3. A coisa nº 1 em que eles acreditam é impedi-los de começar
(crenças externas)

Você já identificou isso antes, então tudo que você precisa fazer é contar histórias da
Ponte da Epifania que quebrem seus falsos sistemas de crenças e os reconstruam com a
verdade.
 Observe que os três segredos não estão tentando fazer as pessoas acreditarem
em coisas NOVAS. Eles são simplesmente falsas crenças que eles já têm sobre sua
Única Coisa. Se você derrubar essas três crenças por meio da seção de conteúdo da
apresentação, o Big Domino cairá e elas se juntarão à sua nova oportunidade.

Parte 4: a pilha É aqui que você passa do ensino para a parte de vendas da
apresentação. (Não se preocupe se você estiver nervoso com isso. Vou lhe dar uma
frase mágica que tornará a transição perfeita e natural.) Em seguida, você
apresentará sua oferta em um formato muito preciso que chamamos de pilha, e
você vai tecer alguns fechamentos muito específicos que comprovadamente
persuadem as pessoas a tomar as medidas necessárias para obter resultados. E
sim, você usará o slide stack durante esta parte da apresentação.
 Essa é a visão panorâmica da estrutura do Perfect Webinar. Depois de dominá-lo,
você poderá fazer uma apresentação como esta instantaneamente. Mas é importante
entender realmente os objetivos de cada seção. Portanto, os próximos três capítulos
detalharão cada parte do Perfect Webinar slide por slide.
 SEGREDO # 13

A ÚNICA COISA

euestá na hora. Você está pronto para colocar seu script de apresentação do Webinar perfeito?
juntos? Você tem todas as peças fundamentais de que precisa neste momento.
Então, vamos seguir o processo de escrita do script do início ao fim. Você vai
escrever uma apresentação inteira agora.
Normalmente, eu crio isso no PowerPoint ou no Keynote, então vou ensinar as próximas
sessões, slide a slide, com uma imagem para mostrar o conceito por trás de cada uma. Se você
estiver participando de um webinar, este gráfico mostra o que você colocou nos slides. Se você
estiver usando este script como uma sequência de e-mail ou algum outro sistema de vendas,
use os slides como um lembrete do que você precisa cobrir em cada fase.

Vamos falar sobre scripts por um minuto. Quando se trata de apresentar

webinars, existem dois tipos de pessoas. Alguns gostam de apenas olhar para os
marcadores do slide e improvisar. E outros gostam de ter um script inteiro escrito para
que possam ler palavra por palavra. Pessoalmente, estou no primeiro grupo. Contudo,
o motivo pelo qual chamamos isso de Webinar Perfeito é porque o criamos rigidamente para fornecer o
máximo de conversões. Eu acredito que é o mais perfeito que você pode conseguir.
Portanto, por enquanto, recomendo fortemente que você faça um roteiro de tudo o
que vai dizer, palavra por palavra. Assim, você sabe que não vai esquecer de nada. Depois
de apresentar o webinar ao vivo algumas dezenas de vezes, ele se tornará uma segunda
natureza e você poderá improvisar o quanto quiser. E mesmo se você disser: “De jeito
nenhum, não quero ler um roteiro!”, Pelo menos passe pelo processo de escrevê-lo à
medida que avança por esta seção. Eu realmente quero que você tenha sucesso desde o
início. Vamos lá!

A INTRODUÇÃO E A ÚNICA COISA

Em um webinar tradicional, a primeira parte da apresentação deve levar de 5 a 10 minutos. Se
você estiver usando isso em outros ambientes de venda, você pode fazer esta parte em uma
janela muito mais curta. Seu trabalho é construir relacionamento e deixar as pessoas
entusiasmadas com o que irão aprender.

1. Slide de título

O slide de título é a primeira coisa que as pessoas verão ao fazer logon no webinar ou
assistir ao replay. Ele tem o título do webinar que você escreveu anteriormente: Como
__________ sem __________. O objetivo aqui é estimular a curiosidade e fazer com que as
pessoas continuem por perto.
Ei todo mundo! Bem-vindo ao webinar. Aqui é __________ e hoje vou
mostrar a vocês como __________ sem __________.
Este é um exemplo do meu slide de título:
 2. Introdução / Rapport

Mais cedo você aprendeu sobre Persuasão de uma frase por Blair Warren. Lembre-se de que
ele disse: “As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajam seus sonhos, justificam
seus fracassos, acalmam seus medos, confirmam suas suspeitas e os ajudam a atirar pedras
em seus inimigos”. Gosto de abordar isso no início de minhas apresentações como uma forma
de construir um relacionamento instantâneo com meu público. Veja como fazemos isso.

Justifique suas falhas. “Agora, estou supondo que, para muitos de vocês, este
provavelmente não é o seu primeiro webinar. A primeira coisa que quero mencionar é que, se
você falhou em __________ no passado, não é sua culpa. Existem muitas informações por aí e
podem ser confusas. Muitas vezes, essa sobrecarga de informações o impede de ter sucesso.
Tudo bem."
Acalme seus medos. “Se você se preocupou no passado que simplesmente não conseguiria ter
sucesso com __________, quero colocar esses medos de lado. Você consegue fazer isso. Você só precisa da
pessoa certa para explicar isso para você. ”