Um dos maiores desafios

em um lançamento de
infoproduto é

MANTER O CUSTO
POR LEAD DENTRO
DO PLANEJADO

Há poucos anos, isso era

bem fácil de conseguir,
mas as coisas mudaram.
Quem está no mercado de
lançamentos sabe o quanto o
preço do Lead tem aumentado,
principalmente depois das
mudanças causadas pelo iOS
14, no caso, do Facebook Ads.

E, não querendo te desanimar,

a tendência é que os preços
aumentem a cada ano que
passe. Portanto, é importante
abrir a mente e começar a
enxergar outras possibilidades
para baratear esse custo.
Afinal de contas, ninguém
quer sair no prejuízo em um
lançamento (principalmente
investindo alto), não é?
Mas, o que fazer quando o preço
do lead sai de controle na fase de
captação?
Só de ler isso já dá um nervoso,
hein?!
Para te ajudar a encontrar
respostas para essa pergunta
— que tem assombrado grande
parte dos gestores de tráfego
— nós preparamos esse
E-book com dicas valiosas que
só descobrimos na prática,
investindo semanalmente mais
de R$ 1 milhão em anúncios.
ENTENDENDO O
CUSTO POR LEAD
O Custo por Lead, que
também é conhecido
como CPL (a mesma sigla
utilizada para Conteúdo
Pré-Lançamento, cuidado
nisso), é o resultado dos
custos dos anúncios, dividido
pelo total de Leads captados.

A fórmula é bem simples,

mas como saber, de fato,
se o Custo por Lead está
alto ou baixo?

“QUANTO É O
CUSTO POR
LEAD IDEAL?”
Se você é gestor de tráfego,
já deve ter sido questionado
muitas vezes com essa
pergunta.

O fato é que, se é um projeto

novo, fica inviável ter uma
resposta que não seja:

depende.

Na Rocketship temos clientes

onde o Custo por Lead gira em
torno de R$ 1,00 (sim, valores
como esse ainda existem!) e
temos cliente onde o Custo
por Lead já está na casa dos
R$ 10,00.
QUAL É MELHOR?
Surpreendentemente, se a
métrica que realmente importa
for dinheiro no bolso, posso te
dizer que o nosso cliente com
o Lead de R$ 10,00 está MUITO
mais feliz.

Então não tire conclusões

precipitadas!

Existe fórmula para saber

quanto você pagou por um
Lead, mas é difícil encontrar
uma fórmula exata que mostre
quanto o Lead custará, se você
não tiver métricas passadas
para analisar.
A não ser que seja uma média
baseada em outros projetos
do mesmo nicho, o que ainda
não é uma precisão.

O mais adequado é trabalhar

bem com as métricas.
Se ainda não houve nenhum
lançamento, estude o
mercado e descubra quanto
os concorrentes estão
pagando.

Depois do primeiro projeto,

aí sim, você começará a
construir uma base de dados
para começar a traçar quanto
dá para pagar por Lead.
A FÓRMULA
PARA CONTROLAR
O CUSTO POR LEAD
Usamos uma fórmula
(relativamente simples) para
calcular o Custo por Lead.
Mas, algo extremamente
importante e que poucas
pessoas se interessam, é

ter consciência das métricas

e saber como usá-las.

As pessoas tentam baixar o

preço do Lead fazendo Hacks,
tentando duplicar campanhas,
mas não entendem o que isso
vai fazer.
Por aqui, nós utilizamos essa
fórmula abaixo como guia.

CUSTO POR CPM

RESULTADO
=
1000 * CTR * TC * P

CPM = R$ 10
CTR = 1%
EXEMPLO TC = 40%
P = 60%

CR = R$ 4,17

Na matemática, existem dois

conceitos importantes, chamados
de diretamente proporcionais e
inversamente proporcionais.

E o que isso tem a ver com o

tráfego? Tem tudo a ver.
Na fórmula anterior as setinhas
vão te guiar nesses conceitos.

Por exemplo:
Se você baixar o CPM
(Custo por mil impressões),
vai baixar o Custo por Resultado
na mesma proporção.

Se você consegue aumentar

o CTR, o seu CPM baixa, e
consequentemente, seu
Custo por Lead também.

São diretamente ou
inversamente proporcionais.
E é nisso que você precisa ficar
atento na hora de tomar uma
decisão de otimização.
Mais adiante entraremos mais
nesse assunto, inclusive, com
algumas táticas para você
conseguir melhorar cada uma
dessas métricas.

AGORA,
DESTRINCHANDO
A FÓRMULA:

CPM e CTR são dados que a

própria plataforma já te dá.
O TC é a taxa de conversão da
página, que é calculada com
número de Leads / LP views.

Já o P, é a perda entre o clique e o

carregamento da página, que pode
ser calculado assim:
P = LP views / link clicks.
Dessa forma, você tem um guia
muito certeiro do que fazer para
diminuir seu Custo por Lead.

Vamos falar mais sobre as

métricas primárias mais
adiante, assim você saberá
exatamente como atuar quando
bater o desespero na captura
do seu lançamento.
NÃO
CONFIE
100%
NOS NÚMEROS
DOS GEREN-
CIADORES DE
ANÚNCIO
As ferramentas passam por
constantes mudanças, seja
para melhorias internas ou por
necessidade de adaptação a algo
externo, como aconteceu com o
Facebook Ads, depois do iOS 14.

Caso você ainda não saiba,

depois do lançamento do iOS 14,
o Facebook Ads perdeu acesso
a alguns dados dos usuários
de iPhone e isso afetou
completamente as métricas
das campanhas.

Portanto, não confie 100% no

Custo por Lead que aparece no
seu gerenciador de anúncio.
Na maioria das vezes, não é
aquele valor que você realmente
está pagando por cada Lead
capturando.

“E O QUE EU
DEVO FAZER?”

O jeito mais exato de ter o Custo

por Lead real, é usando o Digital
Analytics a seu favor.

Usando dados do Google

Analytics com um Dashboard
criado no Google Data Studio,
você consegue ter métricas mais
confiáveis e entender, realmente,
qual o valor de cada Lead
capturado.
 Se você ainda não usa
essas ferramentas,

É IMPORTANTE
DEMAIS COMEÇAR.

Com as leis de proteção de dados

mais rígidas, as ferramentas de
anúncios ficarão mais limitadas
com os dados, o que vai
influenciar no seu resultado.

Não se iluda com o preço por

Lead do gerenciador.

Pode até ser que ele esteja

dentro do valor aproximado
do que realmente está sendo
gasto, mas, eu ainda assim
usaria dados do Analytics, mais
dados da plataforma de Email
e montaria o meu próprio
Dashboard.

E você não precisa ser um gênio

da tecnologia para fazer isso,
é só seguir passos simples de
quem já faz isso diariamente em
lançamentos milionários.

Clique neste link e veja como se

tornar um verdadeiro Cientista
das Conversões.
O PREÇO
DO LEAD
SAIU DO
CONTROLE,
O QUE FAZER?
Se você ainda não passou esse
perrengue na sua jornada como
gestor de tráfego, prepare-se,
porque um dia você sentirá o
desespero em seu estado mais
elevado.

“Nossa meta de Lead é de R$ 2,00”

Criativos preparados, imagens,

vídeos, a estrutura da campanha,
tudo já está pronto, e agora chegou
a hora de começar a captação.

Eis que os dias estão passando e

o Custo por Lead não está nem
perto do planejado. É aí que bate
aquele desespero.
Se você já passou por isso,
temos certeza que você está
aí, nesse exato momento,
lembrando daquela sensação.
Não tem mesmo como
esquecê-la.

Mas, para que isso não

aconteça mais,

VAMOS
REVELAR
ALGUNS
SEGREDOS
QUE GUARDAMOS
A SETE CHAVES.
 São dicas que vão te ajudar a
otimizar campanhas quando
bater o desespero e Custo
por Lead disparar.

Se você chegou até aqui,

sinta-se privilegiado.

POR DENTRO
DAS MÉTRICAS
IMPORTANTES

Para você realmente baixar o seu

Custo por Lead, você precisa se
atentar a três métricas: CPM, CTR
e Taxa de Conversão da página.

São essas três métricas que vão te

ajudar quando bater o desespero.
No CPM, nós — gestores — não
temos muito controle.

Essa métrica depende de vários

fatores: concorrência, qualidade
do anúncio, frequência com
que você anuncia para uma
determinada audiência e o
momento do mercado.

Quanto mais gente anunciando,

maior será o CPM.

Isso são apenas hipóteses,

já que o Facebook nunca revelou
como realmente essa métrica se
comporta.
Já no CTR e na Taxa de
Conversão da Página, aí sim,
podemos atuar diretamente.

E, como falamos na fórmula,

se conseguirmos aumentar
alguma delas duas, o seu CPM
vai baixar. Elas são inversamente
proporcionais.

Com o CPM baixando, o que

acontece? Seu Custo por Lead
também vai cair.

Não há nenhum Hack ou fórmula

mágica, acreditamos muito
que, quem consegue entender
 e dominar essas três métricas
consegue bons resultados.

Agora queremos entrar mais

afundo em cada uma delas, te
dando algumas táticas para
você aplicar e conseguir baixar
seu Custo por Lead

TÁTICAS PARA
DIMINUIR O CPM
USE PÚBLICOS MAIORES
Um dos motivos de o CPM subir
muito está muito relacionado
ao tamanho do público para o
qual você está anunciando.

O primeiro passo para tentar

baixar o preço do CPM, é
justamente encontrar novos
públicos. Quanto maior for, mais
chances de você conseguir ter
um CPM mais baixo.

Se o nicho que você está

anunciando realmente é muito
pequeno, não tem muito o
que fazer, mas, você pode
experimentar os Públicos
Semelhantes de cadastrados,
de pessoas envolvidas no
Instagram/Facebook e de
visitantes da página de captura.
USE DIFERENTES OBJETIVOS
DE CAMPANHA
Durante a captação de Leads
para um lançamento, é quase
que obrigatório usar objetivo de
Conversão, mas, você não deve
se limitar apenas a esse objetivo
quando o Custo por Lead está
fora do esperado.

Crie campanhas
com diferentes
objetivos para o
mesmo público
para tentar
impactar o
máximo de
pessoas
interessadas
possível.
Nesse caso, é muito importante
você acompanhar o seu Custo
por Lead com base nos Leads
que chegam na plataforma de
E-mail Marketing e o seu
investimento em tráfego.

TUDO JUNTO E MISTURADO

Um teste super válido a ser feito
para baixar o seu CPL é criar
campanhas com hierarquias
apenas com públicos
semelhantes (Lookalike), outras
só com interesses e outras mistas.
E a hierarquia aqui é a mesma
utilizada em campanhas de
públicos personalizados, aquela
que já estamos acostumados,
excluindo um público de um
conjunto, do outro.
MELHORE A PONTUAÇÃO DE
RELEVÂNCIA DOS ANÚNCIOS
Uma maneira direta de poder
melhorar o seu CPM é, claro,
fazendo bons anúncios.

A ferramenta sempre vai prezar

pela boa experiência do usuário,
portanto, se você imprime
muitos anúncios ruins para o seu
público, a tendência é que o seu
CPM aumente.

E outro detalhe importante: você

está realmente anunciando para
o público certo?

Se você não segmenta bem

o seu público e anuncia um
 conteúdo X para o público Y, a
sua pontuação vai cair, e isso vai
prejudicar o seu CPM.
Então foque em criativos realmente
criativos para o público certo.
Isso também aumentará o seu CTR,
que é o nosso próximo tópico.

TÁTICAS PARA
AUMENTAR O CTR
Antes de entrar nas táticas,
lembre-se: essa métrica é a que
você tem mais controle. É nela que
um bom gestor de tráfego se
diferencia.

O CTR vai além de apenas subir

boas campanhas, a escrita aqui é
fundamental. Por isso que nosso
CEO, Filipe, sempre fala que bons
gestores de tráfego precisam
escrever bem.
Essa métrica está
muito relacionada
com a comunicação e
segmentação do público.
Um bom anúncio
para o público certo.
Em meio a um lançamento,
não dá para depender 100% do
Copywriter para alterar legendas,
o gestor de tráfego precisa agir
rápido, por isso é importante a
escrita.

Você vai perceber o porquê nas

táticas a seguir.

FAÇA HEADLINES CHAMATIVAS

Logo na primeira dica você vê a
importância de mandar bem na
escrita.
Você pode até receber uma
Headline legal do Copywriter,
mas, se o anúncio não está
performando bem, você precisa
agir (e rápido).
É importante você estar atento a
todo o processo do lançamento
para ter ferramentas para criar
novas Headlines sem fugir da
Big Idea do projeto.

Lembre-se: se em 3 segundos
você não chamar atenção do
potencial Lead, as chances de
perdê-lo aumentam.

CAPRICHE NO CTA (CALL TO

ACTION)
Da mesma forma que você
precisa chamar atenção do
potencial Lead com uma boa
Headline, também é importante
dar um direcionamento para a
ação que ele precisa tomar.
Não pressuponha que o Lead vai
tomar a ação de clicar no botão
para ir para a página de captura,
mostre esse caminho para ele.

Uma boa dica é reforçar a

promessa do evento novamente
no final da legenda e, na
sequência, fazer o
direcionamento para o clique em
Saiba Mais.

FAÇA ANÚNCIOS CRIATIVOS

O número de anúncios nas
redes sociais tem aumentado
consideravelmente e tem deixado
a audiência menos tolerante.
Se o anúncio é ruim e já tem cara
de anúncio, a chance do público
ignorá-lo é alta.
Busque ideias e crie anúncios que
realmente são criativos. Tente
fugir do padrão.

E é muito importante buscar

sempre uma renovação dos
criativos. Se tiver a chance de
mudar e trazer coisas novas, faça.
Caso isso não seja possível, por
causa da correria, planeje isso
para o próximo.
E, não necessariamente é você
que vai fazer os criativos, mas é
importante você mostrar a
necessidade e levar ideias para
toda a equipe. É você que precisa
lidar com o Custo por Lead.
O aumento do CTR está muito
ligado ao quão bom é o anúncio
(em todos os aspectos). Mas,
é importante acertar no
próximo passo.

MIRE NO ALVO CERTO

Ter excelentes anúncios vai
aumentar o seu CTR, claro,
se eles forem exibidos para o
público correto.
Na tentativa de alcançar novos
públicos, você pode errar na
segmentação, o que vai prejudicar
o CTR. E já sabe, não é? Com
CTR baixo, o Custo por Lead
aumenta. Essas duas métricas são
inversamente proporcionais.

É importante a busca por novas

audiências, mas é preciso cautela.
Se o CTR está baixo, é melhor olhar
bem para a segmentação também.

MELHORE A COPY
Como assim melhorar a Copy?
Mais uma vez, reforçamos a
importância de ter uma boa escrita.
Isso vai te ajudar e muuuito em
momentos de desesperos. Assim
como a Headline, um bom gestor de
tráfego também consegue se virar e
escrever uma boa Copy do anúncio.

Busque melhorias e teste

versões diferentes. Uma pequena
mudança aqui pode aumentar
consideravelmente o seu CTR e,
consequentemente, o seu Custo
por Lead.
TÁTICAS PARA
AUMENTAR
A TAXA DE CONVERSÃO
Quando você consegue bons
anúncios e encontra uma boa
segmentação de público, mas o
seu Custo por Lead continua
alto, é hora de começar a
olhar para o último ponto
de contato, a página
de captura.

Vamos às
dicas para
aumentar sua
taxa de conversão.
ALINHAMENTO DA COPY
Parece óbvio, mas é comum ver
páginas de vendas boas, mas
completamente desalinhadas
com o anúncio.

Se o anúncio está convidado

para um evento X, a
comunicação da página tem
que estar completamente
condizente com isso. E mais,
tem que ser direta e clara.

Se o Lead chega à página de

captura e ela tem informações
desnecessárias, que só
dispersão a atenção, a chance
dele cansar e fechar é alta.
A sua página de captura tem que
ser uma extensão do anúncio,
seguir a mesma comunicação.

TESTE PÁGINAS DIFERENTES

Ter uma única página de captura
pode não ser o suficiente.
Em muitos casos, é tranquilo,
principalmente se o Custo por
Lead está dendo do planejado.
Mas, quando se está navegando
por um nicho em que o CPM
é alto e você precisa, a todo
custo, aumentar o seu CTR, é
indispensável ter, pelo menos,
dois tipos de páginas de captura.
Claro, ambas com estruturas
diferentes, uma mais curta,
com as principais informações
do evento, vale o teste até com
apenas uma dobra, e outra maior,
com mais detalhes.

E, já que estamos falando de

páginas de captura, aqui vão
algumas dicas de ouro para você
implementar na sua:

• Use o CTA sempre na primeira

dobra;
• A primeira dobra deve ter tudo
que o Lead precisa saber, ou
seja, as principais informações
do evento;
• Na primeira dobra deve conter:
Headline (H1), subheadline,
formulário e o CTA;
• Em uma página mais longa,
adicionar o mapa do evento
(o que vai rolar em cada aula),
depoimentos e a bio
do Expert.

TESTE HEADLINES
DIFERENTES (MANTENDO
A PROMESSA DO EVENTO)
Se o projeto tem apenas
uma única página, você pode
fazer testes com Headlines
diferentes, claro, sempre
mantendo a promessa e a
Big Idea do evento.

Evite fazer mudanças ao

mesmo tempo, por exemplo,
alterar Headline e subheadline
de uma única vez. O ideal é uma
mudança por vez para que você
tenha uma métrica específica
para analisar.

DE OLHO NA SUA PÁGINA

DE CAPTURA
Não basta apenas ter uma boa
estrutura na página, se ela não
está carregando no tempo ideal.
Em muitos casos, o carregamento
da página é o grande problema no
custo do Lead.

A melhor maneira de analisar sua

página de captura por dentro do
Facebook é com uma métrica
que chamamos de Taxa de
Aproveitamento.
Essa métrica não é nativa
do Facebook Ads, mas você
pode criá-la:
• Vá em Colunas
• Depois em Personalizar colunas
• Em seguida, vá em Criar métricas
personalizadas
• Coloque a nomenclatura
• Selecione o formato de Porcentagem (%)
• Crie a seguinte fórmula: [Visualizações
da página de destino] / [Cliques no link]
Essa métrica diz respeito à
porcentagem de pessoas que
efetivamente conseguiram ter a
página carregada depois de clicar
no seu anúncio. Uma boa média
do mercado é acima de 70%.

Caso você tenha uma Taxa

de Aproveitamento abaixo de
70%, é válido conferir possíveis
instabilidades no servidor e
problemas com a velocidade das
páginas.

Não negligencie a sua

infraestrutura de páginas, elas
afetam, sim, o Custo por Lead.

E, falando ainda de página de

captura, é importante também
ficar atento à taxa de conversão,
que é a porcentagem de pessoas
que clicaram no Link do anúncio e
depois viraram Lead.

Quanto maior sua taxa de

conversão, menor será o seu
Custo por Lead. Uma boa média
da taxa de conversão do mercado
é 40%.

Para investimentos mais altos, a

partir de R$ 1.000.000 por mês ou
por lançamento, vemos que esse
número costuma cair para algo
em torno de 30%.

Essas médias de porcentagens

podem variar dependendo de
negócio para negócio, mas
busque sempre superá-las.
Assim como a métrica da Taxa
de Aproveitamento, a da Taxa
de Conversão precisa ser criada
manualmente. Basta seguir os
mesmos passos. O que muda
é apenas a fórmula: [evento de
conversão que você está utilizando
para a captação] / [Cliques no Link].
TÁTICAS
ESTRUTURAIS
Além das três métricas primárias
(CPM, CTR e Taxa de Conversão da
página), você pode realizar algumas
ações estruturais que podem ajudar
na busca por um Lead mais barato.

Algumas delas são:

CRIAR NOVAS ESTRUTURAS

Se a campanha está indo mal, você
já tentou diferentes maneiras de
otimizá-la, mexendo em criativos,
conjuntos e ela segue indo mal, é
hora de parar e voltar à estaca zero.
Quando nada dá certo, é mais fácil
criar uma estrutura do zero do
que ficar quebrando a cabeça em
uma que já está "bagunçada''.

DE OLHO NA QUANTIDADE DE
CONJUNTOS DE ANÚNCIOS
Preste bem atenção na estrutura
da sua campanha. No geral, em
campanhas CBO, ou seja, com
orçamento a nível de campanha,
tente utilizar de 4 a 8 conjuntos.

Mais do que isso, a sua campanha

pode sofrer com problemas de
distribuição de verba, o que vai
interferir no seu Custo por Lead.
Se você tem mais de 8 conjuntos,
crie duas campanhas, uma com
públicos quentes e outra com frios.

CAMPANHA DE GERAÇÃO
DE CADASTRO
Por muito tempo as campanhas
de geração de cadastro do próprio
Facebook foram deixadas de lado
nos lançamentos, e com razão,
antes elas não eram eficientes para
captura de Leads.

Mas, com a chegada do iOS 14 e

a restrição de muitos dados, as
campanhas de geração de cadastro
começaram a ganhar espaço, já que
o usuário não precisa sair da rede
social para se cadastrar.
A captação tradicional, com
páginas de captura, ainda é a
melhor opção para lançamentos,
contudo, se o seu Custo por Lead
está desenfreado, vale testar
uma campanha de geração de
cadastro.

LEAD A CONTA GOTAS

Faltou água, você foi dormir e
esqueceu a torneira aberta. No
meio da madrugada, a água volta e
você acorda com aquele prejuízo,
com tudo alagado.

Situações da vida real que

acontecem com os gestores de
tráfego durante um lançamento.
Basta uma noite para a sua
campanha amanhecer com o
Custo por Lead nas alturas.

É isso que pode acontecer

quando você cria campanhas
e deixa a ferramenta livre para
definir o preço do Lead.

O QUE VOCÊ PODE FAZER É:

Começar sempre o lançamento

com uma Campanha em Limite
de Custo (Cost Cap), com
públicos bem grandes e amplos,
com orçamento lá no alto.

Ela gasta pouco diariamente,

mas tende a capturar Leads bem
próximo da meta prevista para o
lançamento. De gota em gota, o
ROI fica positivo.
TODO MUNDO GOSTA
DE UM MIMO
Quem não gosta de ganhar um
presente, não é? Na fase de
captura, é padrão você convidar
diretamente para o evento, mas,
em caso do Custo por Lead estar
fora do planejado, que tal pensar
em um mimo?

Uma coisa que tem funcionado

bem por aqui é dar algo a mais
para o Lead do que apenas o
convite para o evento gratuito.

Crie um Ebook ou um Planner e

use como isca para atrair o Lead.
PERGUNTE A
QUEM JÁ PASSOU
PELOS MESMOS
PERRENGUES
Para todo perrengue que você
vai encarar, pode ter certeza que
existe, pelo menos, uma pessoa
que já passou por ele e sabe
exatamente como evitá-lo, ou,
amenizar o impacto negativo.

É assim na vida, é assim nos

lançamentos. E, se você já
participou de lançamentos,
sabe que o perrengue sempre
está a um clique de aparecer.
 Aqui na Rocketship, nós já
passamos por todos os tipos
de perrengues que você possa
imaginar, afinal de contas,
estamos envolvidos em
lançamentos de 7 e 8 dígitos,
investindo

MAIS DE R$ 1 MILHÃO
EM TRÁFEGO
TODA SEMANA
E, em breve, vamos lançar
a nossa própria Formação
Profissão Tráfego do zero ao
avançado.
Ela será ideal para quem:

✅ Deseja ter uma vida profissional

com liberdade geográfica e
flexibilidade de tempo;

✅ Considera realizar uma

transição de carreira e
desempenhar um papel mais
promissor e valorizado pelo
mercado de trabalho;

✅ Quer entender mais sobre o

que é tráfego pago e como fazer
para se tornar um profissional que,
daqui pra frente, fará a diferença
em toda empresa (e será muito
bem remunerado por isso);
✅ Procura um passo a passo, do
zero ao avançado, para decolar
na carreira de gestor de tráfego
no menor tempo possível;

✅ Já trabalha, ou deseja
trabalhar no mercado digital,
mas sem ter que produzir
conteúdo ou se expor, atuando
100% nos bastidores;

✅ Já trabalha com anúncios

online, mas ainda não ganha
o quanto gostaria e deseja
melhorar seus resultados;

✅ Gostaria de, um dia, ser

Gestor de Tráfego na maior
Agência de Tráfego Pago
para Infoprodutos do Brasil,
a Rocketship.
 Se você tem interesse e quer
ser o primeiro a ser avisado,
esse é um convite especial para
você que chegou até aqui e está
realmente comprometido.

QUERO SER O PRIMEIRO A SER AVISADO