Relatório Panorama de Vendas 2022

REALIZAÇÃO
Panorama
de Vendas
RELATÓRIO 2022
APOIADORES MÍDIA OFICIAL Os resultados da maior

pesquisa do universo de vendas
do Brasil, nas suas mãos
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO
A pesquisa Panorama de Vendas surgiu da necessidade A primeira edição da pesquisa Panorama de Vendas é um ponto
de entender mais sobre o cenário de vendas no Brasil, com de partida para quem está refletindo sobre as melhorias que
empresas de diversos segmentos e tamanhos, assim como de podem ser feitas e entendendo que precisa transformar seus
mensurar a maturidade dos times comerciais. processos.
Somos precursores do inbound marketing no Brasil e sabemos da Aqui, construímos um retrato muito rico do que foram as grandes
importância de uma campanha de marketing digital bem definida dores do ano de 2021 e também quais são as previsões de
e operacionalizada, porém entendemos que o marketing sozinho avanço que as empresas brasileiras esperam para 2022.
não é mais suficiente para gerar crescimento previsível para
as empresas. É preciso olhar para a estratégia integrada entre Espero que essas informações possam ajudar no seu
marketing e vendas. planejamento e na conquista de suas metas!
Esse olhar começa na etapa de atração dos leads e deve nos Um excelente trabalho.
acompanhar até o relacionamento de pós venda, refinando cada
fase dessa jornada. Para tanto, é preciso pensar uma nova forma
de gerenciar vendas - mais analítica, pautada por dados e por
processos comerciais bem definidos e estruturados, em busca
dos melhores resultados.
Abraços, Eric.
2
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO SUMÁRIO
O que você verá por aqui?

04 OBJETIVO DA PESQUISA BENCHMARKS POR SEGMENTOS
08 CENÁRIO ATUAL 47 Agências de Publicidade

49 Consultoria e Treinamento
12 MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS 50 Educação e Ensino
16 GESTÃO DE DADOS EM VENDAS 52 Financeiro, Jurídico e Serviços Relacionados

54 Indústria
21 INTEGRAÇÃO ENTRE MARKETING E VENDAS
55 Saúde e Estética
26 METODOLOGIA PEACE: INDICADORES 57 Serviços em Geral

58 Software e Cloud
60 Startup
61 Tecnologia
ENCERRAMENTO
63 Encerramento por Luis Lourenço
Clique para acesso rápido.

3
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO OBJETIVO DA PESQUISA
Objetivo da Pesquisa
A pesquisa Panorama de Vendas é uma iniciativa da RD Station
que tem como objetivo utilizar dados de empresas de diferente
portes, setores e regiões para mapear o cenário do setor
comercial no Brasil. Nesta primeira edição, contamos com o apoio
de importantes parceiros: TOTVS, Rock Content e the news.
O questionário ficou no ar dos dias 04/04/2022 ao dia

20/04/2022 no endereço https://panoramadevendas.com.br e
coletou 1.656 respostas, tivemos a participação de profissionais
em diversos cargos dentro das áreas de vendas e empresas de
16 1.656
diferentes portes e segmentos, por todas as regiões do País.
As informações levantadas tiveram como base os resultados
de 2021, ano ainda desafiador por conta da pandemia do
coronavírus, onde muitos processos e estruturas tiveram que ser Dias que o nosso Respostas de
repensados. Mas, também já trouxemos questionamentos sobre a questionário ficou no ar profissionais de diversos
visão para 2022. para a coleta dos dados cargos dentro das áreas
que resultaram nesse de vendas e empresas
documento de diferentes portes e
segmentos
4
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO DADOS PRINCIPAIS
Dados principais 94% dos profissionais da área de vendas concordam que seus
resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado,
porém apenas 31% das empresas disseram ter um processo previsível,
60% 67%
escalável e sustentável.
Mais da metade das empresas (54%) ainda não utiliza uma ferramenta
de CRM para fazer a gestão do time de vendas. Entre essas empresas,
das empresas não das empresas projetam 30% ainda fazem a gestão em planilhas de Excel, 14% utilizam outros
bateram suas metas um crescimento de meios (como ERPs), e 10% não utilizam nenhuma ferramenta.
de vendas em 2021. 10% a 50% em 2022.
Empresas dos segmentos de Software e Cloud, Tecnologia e
Startups demonstram ter uma maior maturidade em gestão de vendas.
55% 25%
das empresas que não tem nenhuma
As áreas de marketing e vendas têm se aproximado cada vez mais,
porém apenas 38% das empresas têm reuniões periódicas entre os
times e 42% dos entrevistados dizem não consultar informações de
marketing durante o trabalho comercial.
têm alta performance frequência de
possuem uma área acompanhamento de A prática de treinamento dos times comerciais ainda é muito pequena,
bem estruturada e resultados definido. 41% das empresas não tem nenhuma rotina de treinamento.
com processos bem
definidos.
5
1
Conseguimos levantar dados riquíssimos ao longo desse Cenário Atual e
processo! Dados que nos mostram que são muitos os desafios
enfrentados pelos profissionais da área comercial, mas também
a Perspectiva de
são muitas as oportunidades de desenvolvimento. Crescimento em 2022
Após minuciosa análise, 2

Maturidade dos Times
apresentamos aqui os Comerciais
4 pilares fundamentais
para entender o que 3
Gestão de Dados
está acontecendo no em Vendas
mercado hoje:
4
Integração entre as
Áreas de Marketing
e Vendas
6
Além desses pilares, apresentamos dados gerais do

funcionamento da área comercial ligados aos pilares do PEACE,
metodologia de gestão de vendas criada pela RD Station, e
encerramos com um benchmarking completo sobre diversos
segmentos do mercado.
A pesquisa Panorama de Vendas em sua primeira edição já é uma

das maiores pesquisas de vendas do Brasil! Muito mais que um
relatório, esse material é um estudo rico do setor de venda, feito
para apoiar gestores e times comerciais a superarem cada vez
mais seus resultados.
7
1.
CENÁRIO ATUAL
8
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO CENÁRIO ATUAL
Cenário atual e perspectivas

de crescimento para 2022
O ponto de partida da 1ª Edição da pesquisa Panorama de
60%
Vendas foi entender qual o cenário do mercado brasileiro pela
perspectiva de profissionais de vendas, de todos os níveis. Por
ser a área que lida diretamente com o resultado imediato de um
negócio, sendo cobrada incansavelmente pela entrada de receita
e crescimento das mais diversas operações, esse olhar nos parece
das empresas não
fundamental para entendermos a saúde do mercado, como as
empresas vêm trabalhando (e se reinventando), e as perspectivas
bateram suas metas
de curto, médio e longo prazo. de vendas em 2021.
O indicador que abre essa pesquisa já nos acende um alerta: 60%

das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021.
Olhando por modelo de negócios, as empresas B2C (focadas em
vender para o consumidor final) tiveram ainda mais dificuldades:
apenas 36% atingiram suas metas. Já as empresas B2B (focadas
em vender para outras empresas) tiveram um resultado um pouco
melhor: 43% chegaram nas metas estabelecidas no último ano.
9
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO CENÁRIO ATUAL
O que será que definiu esses resultados? Foi um problema de

mercado? Reflexos da pandemia? Da crise econômica? Sabemos
que todos esses pontos impactaram os negócios, em maior ou
menor escala. Infelizmente, muitas vezes são questões que estão
fora do nosso alcance.
Apesar do resultado bem abaixo do esperado em 2021, temos

outro dado bastante interessante em oposição a esse cenário:
quando perguntadas sobre as expectativas para 2022, 67% das
empresas projetam um crescimento de 10% a 50%.
67%
Parece estranho, não? Será que essas empresas estão
considerando os problemas passados como totalmente
superados? Será que estão vislumbrando uma conjuntura de
mercado mais favorável? Ou será apenas o bom e velho
otimismo brasileiro?
das empresas
projetam um
crescimento de
10% a 50%.
10
Temos então uma questão muito importante a ser respondida:

Como essas empresas que não bateram a meta em 2021
esperam superar a meta de 2022?
Direcionando o nosso olhar para dentro das áreas comerciais,

entendendo suas dinâmicas, rotinas e indicadores, descobrimos
que questões ligadas ao funcionamento desses times no Brasil e
a forma como ainda se pensa processos de vendas têm impacto
direto nesses resultados.
Como essas empresas
Olhando para dentro da sua própria operação, o que o seu time
precisa para crescer e superar metas? que não bateram
a meta em 2021
esperam superar a
meta de 2022?
11
2.
MATURIDADE DOS
TIMES COMERCIAIS
12
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
Albert Einstein já dizia: “Insanidade é fazer sempre a mesma

coisa e esperar resultados diferentes”. Então, para responder às
questões anteriores, é importante refletir: Quais novos passos
a sua empresa vai dar ao longo de 2022 para chegar em
“Insanidade é fazer
melhores resultados? Para alcançar um crescimento e superação
de 10% a 50%, temos que pensar em estruturação de processos,
sempre a mesma coisa
alinhamento de discurso, iniciativas de inovação, times adaptado
e outras práticas nesse sentido, certo? e esperar resultados
Mas esse não parece ser o direcionamento que está sendo diferentes”
tomado pelo mercado. Para 84% dos entrevistados, boa
Albert Einstein
capacidade de negociação e persuasão é a principal
competência do profissional de venda. Além disso, 63%
concordam que bons resultados na área de vendas dependem
mais de motivação e atitude dos vendedores e vendedoras.
É claro que uma boa habilidade de negociação, um discurso

estruturado e um time motivado são importantíssimos para
chegarmos nos números almejados. Mas será que hoje esses são
os pontos mais importantes? Queremos crescer, mas seguimos
acreditando no dom do profissional de vendas, na individualidade,
na salvação no final do mês. E já vimos que isso não funcionou
para mais da metade das empresas em 2021.
13
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
Em termos práticos, toda liderança deveria se perguntar: Quais

serão os passos que o meu time de vendas vai tomar para chegar
nos resultados esperados? Qual processo devemos seguir? Como
ficam as taxas de conversão em um funil de vendas otimizado
para alcançar resultados superiores aos do ano anterior? Quais
ferramentas nos ajudarão nesse caminho? Como será feito o
acompanhamento dessa meta?
94%
94% dos profissionais da área de vendas concordam que
seus resultados dependem de um processo de vendas bem
estruturado. Ter processos claros e bem definidos é, inclusive,
a iniciativa apontada como mais importante a ser implantada
concordam que
para entregar resultados e melhorar a performance. Mas, aqui,
seus resultados temos um grande choque entre teoria e prática, já que apenas
dependem de um 31% dos entrevistados dizem ter um processo de vendas bem
processo de vendas estruturado, previsível, escalável e sustentável.
bem estruturado.
Temos um longo caminho pela frente. Mas o que podemos
aprender com quem já está mais avançado nessa jornada?
14
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO GESTÃO DE DADOS EM VENDAS
Além de processos, alguns outros pontos foram listados como

relevantes para aprimorar a maturidade dos times comerciais.
Para 71% das empresas, ter uma equipe bem treinada é muito
66,2% importante e para 66% é ter uma boa gestão do time, com rituais
71,0% Ter uma boa
gestão do time de
frequentes para acompanhamento das metas.
Ter uma equipe bem vendas com rituais
treinada frequentes para o Aqui, vale a reflexão: Se a sua empresa busca melhores
acompanhamento de
resultados ao longo deste ano, quais ou quantas dessas
55,7%
resultados
iniciativas já estão sendo praticadas no dia a dia do seu time
Número de respondentes: 1.656
51,3% comercial?
Maior integração
entre as áreas de
marketing e vendas
Ter uma ferramenta
de CRM
38,5%
Ter um bom
comissionamento
37,2%
27,1%
Ter un time com perfil
para vendedores (as)
bem persuasivo
Ter uma boa margem

de negociação e
desconto para os
clientes
Quais iniciativas você considera que são as mais

importantes para a entrega de resultado da área
de vendas da sua empresa, atualmente?
2,2%
Outros 15
3.
GESTÃO DE DADOS
EM VENDAS
16
Alta performance
Nesse cenário desafiador onde muitas empresas
3% 11% 55%
buscam deixar pra trás o resultado ruim de 2021 e
superar metas em 2022, vemos que ainda há um longo
Média performance caminho a se percorrer quando falamos de processos
de vendas, melhorias e atualização da gestão
32% 73% 43% comercial.
A pesquisa nos mostra que 55% das empresas

Baixa performance que têm alta performance possuem uma área bem
estruturada e com processos bem definidos. Mas o
65% 16% 2%
que podemos contabilizar dentro dessa “caixinha” que
define uma área bem estruturada e com processos bem
pouco estruturada e sem processos definidos definidos?
média estrutura e com algurs processos definidos
Acompanhando as iniciativas realizadas por empresas
muito bem estruturada e com processos definidos
de alta performance, e também identificando os
maiores pontos de dor das empresas de baixa

performance, surge uma tendência importante para as
Como você avalia a estrutura e os processos da área de
vendas da sua empresa? áreas comerciais: A Gestão de Dados em Vendas.
Como você avalia a performance da área de vendas da

sua empresa de uma forma geral (resultados + processos
claros e bem definidos)?
17
Com uma história que sempre priorizou o perfil

persuasivo do “bom” profissional de vendas
77,9%
para chegar nos resultados, é natural que a área
comercial tenha por muito tempo deixado de
Visibilidade da
atividade dos times
76,2%
70,9%
Melhor gestão de
de vendas
lado uma análise aprofundada dos seus números leads
para entender a sua operação. Gestão de métricas e

indicadores
(apenas quem tem ferramenta de CRM

Para começar: como e onde esses dados estão
estruturados? 54% das empresas ainda não
Número de respondentes: 756

utilizam uma ferramenta de CRM para fazer a
gestão do time de vendas. Nestas empresas, 49,9%
30% ainda fazem a gestão em planilhas de Ganho de tempo dos
vendedores (as)
47,1%
Maior previsibilidade
Excel, 14% utilizam outros meios (como ERPs), de resultado
e 10% não utilizam nenhuma ferramenta.
Esses números podem justificar o porquê da
maioria das empresas não terem batido suas
metas em 2021, já que não existe a base para
acompanhamento, então é mais difícil pensar em
estratégias de vendas.
Para entender a importância de se utilizar um Quais são os principais ganhos do uso da

CRM, o gráfico ao lado mostra os principais
ferramenta de CRM?
ganhos de se usar essa ferramenta, segundo
essas empresas.
18
*Indicadores empresas de Software, Tecnologia e Startups:
83% 80%
Além do CRM para ajudar a ter uma visão geral dos processos
da área e possibilitar a coleta de dados, 71% das empresas
consideram de alta importância ter uma pessoa ou time
dedicado à análise de dados da área de vendas e 35% das Maior adesão à ferramenta Utilização de alguma
empresas já possui essa estrutura. A área de vendas começa a de CRM metodologia de vendas
ser formada por um time cada vez mais diverso, com profissionais
de diferentes skills, que se complementam para deixar a operação
ainda mais robusta.
Analisando os resultados da Pesquisa com um recorte

78% 78%
direcionado, conseguimos identificar que empresas dos Trabalho com funil de Execução de
segmentos de Software e Cloud, Tecnologia e Startups* vendas, acompanhamento reuniões/rituais de
demonstram ter uma maior maturidade em gestão de vendas, do volume de clientes e acompanhamento pelo
pontuando melhor em questões que envolvem análise de conversão em cada etapa menos semanalmente
performance e revisão de processos para melhoria contínua.
Os pontos ao lado são indicadores excelentes se compararmos

com um cenário geral alarmante onde 28% das empresas
73% 59%
entrevistadas simplesmente não sabe ou não mede a sua taxa Acompanhamento de Boa definição do perfil
de conversão, e 25% não tem uma frequência definida para indicadores como tempo de cliente ideal que quer
acompanhamento de resultados. de primeiro contato, taxa buscar
de conversão e tempo de
conversão
19
É cada vez mais urgente que as empresas passem a

olhar para os dados da área comercial de uma maneira
mais profunda e estruturada.
Em uma realidade de mudanças tão rápidas e

frequentes, times que seguem apostando na
individualidade e no improviso ficarão de vez para trás.
20
4.
INTEGRAÇÃO ENTRE
MARKETING E
VENDAS
21
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO INTEGRAÇÃO ENTRE MARKETING E VENDAS
Tão importante quanto olhar para dentro da área comercial e

olhar no detalhe todos os processos e dados para uma melhor
tomada de decisão, é preciso também olhar para fora da área. A
segunda tendência da pesquisa Panorama de Vendas diz respeito
a uma atuação mais ampla, que “quebra as paredes” da sala de
vendas e que busca entender como outras áreas da empresa
podem ser essenciais para alcançarmos bons resultados. Aqui,
a principal relação que vem ganhando força é entre as áreas de
Marketing e Vendas.
Uma das maiores preocupações de gestores nos últimos anos é

o aumento do custo de aquisição de clientes (CAC). Saturação
de canais, aumento dos custos de mídia, novos competidores,
times mais especializados, necessidade de mais ferramentas e
integrações para tocar a rotina da operação: esses são alguns
O custo de aquisição
exemplos que têm impactado diretamente para o CAC ficar
cada vez mais caro. Estudos recentes mostram que esse custo de clientes (CAC),
aumentou pelo menos 60% nos últimos anos.
aumentou 60% nos
últimos anos.
22
Ter as áreas de Marketing e Vendas unidas significa olhar a

operação de ponta a ponta para entender oportunidades de
sintonia, melhoria de processos e, principalmente, diminuição
de custos. Significa ter todos os dados do comportamento do
lead em mãos, entender a jornada que ele fez desde a primeira
interação com a marca até o momento de falar com o vendedor,
entregando sempre o melhor conteúdo na construção de uma
relação sólida e duradoura.
61% das empresas Embora 61% das empresas tenham afirmado que as duas
afirmam que as duas áreas são próximas, apenas 38% das empresas têm reuniões
periódicas entre Marketing e Vendas. O ritual de ter reuniões
áreas são próximas, periódicas entre as áreas é muito importante pois permite um
maior entendimento das ações de cada lado. Vendas fica a par
apenas 38% das do que Marketing está planejando para o mês, quais conteúdos
podem trazer um maior volume de oportunidades e assim, podem
empresas têm reuniões adequar seu discurso de vendas. Marketing, por outro lado,
consegue ter uma visão melhor dos maiores desafios que Vendas
periódicas entre está passando, quais são as principais objeções que têm recebido
e isso serve de insight para novas campanhas.
Marketing e Vendas.
23
Marketing e Vendas
Por isso, fica claro que aproximar as áreas de Marketing e Vendas
é uma tendência extremamente relevante para que as empresas
possam direcionar os esforços na direção correta e conquistem
um crescimento mais previsível.
E por que o crescimento previsível pode ser importante para a

sua empresa?
Porque ao ter uma visão completa e unificada do funil de

Marketing e Vendas, as lideranças e áreas melhoram suas
tomadas de decisão e identificam as alavancas para crescer com
mais previsibilidade. Isso reforça o que falamos anteriormente
sobre a leitura de dados, para crescer de forma consistente é
essencial ter a visão de todas as etapas do seu processo de
Marketing e Vendas.
24
É necessário que as áreas se juntem e planejem, analisem e

assumam responsabilidade pelo processo todo de forma unificada.
Assim, conseguem identificar as ações que causam mais impacto
nos resultados, adaptar o melhor discurso para o time de vendas e
garantir melhores resultados.
Se na sua empresa essas áreas não se comunicam procure criar

rituais mensais ou quinzenais de acompanhamento de ações, faça
treinamentos em conjunto, crie projetos que tenham sinergia entre
ambas frentes. Isso tudo pode ajudar seus resultados.
Os principais pilares para caminhar em direção a um crescimento

previsível são:
Mudar o mindset do time, deixar muito claro para ambas as áreas

a importância de atuarem como aliadas.
Ter um time focado em resultados, todos integrantes de ambos

os time devem ter esse conhecimento e, tendo esse conhecimento, é
preciso olhar além das atividades do dia a dia.
Olhar integrado, Marketing precisa passar a olhar todo o funil, até

as vendas, buscando melhorar sua estratégia, e Vendas passa a ser
uma área facilitadora, guiando o cliente, de forma personalizada -
usando informações que vêm do Marketing, até fechar negócio.
25
METODOLOGIA
PEACE: INDICADORES
26
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO METODOLOGIA PEACE: INDICADORES
Dividimos o PEACE em 5 pilares que

A RD Station passou por vários ciclos de crescimento em 10 consideramos essenciais para uma boa gestão
anos de história. Sempre que um novo desafio se apresentou,
do time de vendas, sendo:
nos debruçamos sobre as melhores práticas de mercado para
P — processo
entender se existiam padrões que se repetiam em times com
bons resultados, em operações de vendas bem alinhadas. E a
E — empoderamento
nossa conclusão é que sim, há um padrão de ações entre aqueles
que possuem um time eficiente e produtivo, diferentemente
daqueles que colocam as vendas como uma atividade de sorte
A — abordagem
somada a um “dom de persuasão”.
C — conversão
A partir desse conhecimento, estruturamos o PEACE, uma
metodologia para gestão de vendas focada em alta performance
e produtividade, levando esse aprendizado para ajudar outras
empresas do nosso ecossistema a alcançar resultados melhores,
de forma previsível, escalável e sustentável. E — evolução
O PEACE é a síntese do que trouxe a RD Station até aqui, e
é o que nos permitirá seguir adiante, com os desafios ainda
maiores que virão. Hoje, além de estar presente nos nossos times SAIBA MAIS EM: METODOLOGIAPEACE.COM.BR
comerciais, a metodologia já é aplicada por clientes, parceiros, e
mais de 10 mil pessoas que já obtiveram a certificação completa.
27
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO METODOLOGIA PEACE: INDICADORES - PROCESSO
Processo
Ao longo desse estudo ficou claro que um dos principais
desafios das empresas brasileiras é ter processos de vendas bem
estruturados.
Na metodologia PEACE reforçamos que o Processo é o mapa da

operação comercial, não a toa é a primeira etapa para estruturar
uma boa gestão.
Se não tem Processo, não adianta ter ferramentas e as mais

avançadas tecnologias, assim como não adianta também
ter motivação e nem mesmo o vendedor ou vendedora mais
persuasivo(a). Você precisa do Processo para ter clareza do
padrão operacional, do que deve ser priorizado, quem é a melhor
pessoa para realizar determinada atividade e muito mais!
Sem desenhar a sua operação, você não consegue entender com

propriedade o que funciona, e o que não funciona.
28
Com relação à estrutura da área:

A área de pré-vendas ainda tem pouca participação nos times
comerciais das empresas, apenas 35% tem pessoas dedicadas
a função. Ter ou não essa área depende muito da operação
comercial da empresa e para alguns formatos pode trazer mais
53,6% velocidade ao processo.
Temos uma equipe de
marketing
responsável pela
Falamos sobre a proximidade entre Marketing e Vendas
geração de leads
qualificados 34,8% anteriormente e vimos que ainda há bastante espaço para
crescimento nesse ponto, isso porque 53% das empresas
Temos uma equipe
de pré-venda têm equipes de marketing responsável pela geração de leads
responsável pela
prospecção/SDRs qualificados e já sabemos como é relevante ter um time dedicado
e BDRs (também
100% a geração de bons leads para que o time de vendas tenha
conhecidos
como Business
Development
34,6% insumo para realizar seu trabalho.
Nennhuma das
Representative)
opções
11,0% Quais dessas áreas você possui na sua estrutura de

Temos uma área de vendas? Marque as áreas / processos existentes.
sales enablement
29
Outro ponto que chamou atenção é que 11% das empresas

têm uma área de Sales Enablement. Esse time é dedicado a
oferecer treinamentos ao time de vendas e é uma tendência
para empresas que já investem em treinamentos. É uma forma
de profissionalizar e ser mais intencional quando o objetivo é o
desenvolvimento das pessoas do time. A área reforçar o papel da
importância de ter rotinas frequentes focadas na educação dos
profissionais de vendas.
Apenas 11% das

Porém, é esperado que essa área exista principalmente em
empresas que possuem times mais robustos (algumas literaturas
empresas têm uma área

dizem no mínimo 20 pessoas) e que tenham plena execução da
rotina comercial nas ferramentas de CRM (afinal, esta ferramenta
vai sinalizar os gargalos comerciais, motivos de perda, etapas
menos eficientes, times ou profissionais de vendas que merecem
maior atenção). Em casos de times menores, é normal que a
de Sales Enablement.
liderança assuma esse papel de desenvolvimento, também
utilizando a ferramenta de CRM como “fonte da verdade” sobre a
Uma área dedicada a
alocação do investimento.
oferecer treinamentos
ao time de vendas.
30
Quando olhamos para ferramentas, vimos que das 46% das

empresas que utiliza alguma ferramenta de CRM para fazer
a gestão do seu time, 76% utiliza todos os dias, que é o mais Apenas 16% das empresas terem um Playbook
recomendável para um acompanhamento correto do Processo. de Vendas desenhado é talvez um dos dados
mais preocupantes quando pensamos em
Além disso, outros dados interessantes processo comercial.
ligados à essa etapa são:
O playbook é o passo inicial para ter um processo bem
desenhado, como falamos ele é o mapa da operação de
51% 44% 40% vendas e uma ferramenta fundamental para guiar o trabalho
do time. Isso porque ele descreve o processo de vendas como
um manual de instruções e facilita o treinamento de novos
trabalha com Funil de tem uma definição clara faz reuniões periódicas
vendedores, a avaliação do trabalho e a correção de abordagens
Vendas do perfil de cliente ideal de alinhamento entre os
fora do padrão.
que está buscando times Marketing e Vendas
39% 16% BAIXE GRATIS O TEMPLATE DE PLAYBOOK DE VENDAS

DO RD STATION CRM
acompanha o volume de tem um playbook de
clientes e conversão em vendas desenhado que
cada etapa do funil é consultado quando
necessário
31
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO METODOLOGIA PEACE: INDICADORES - EMPODERAMENTO
Empoderamento
A etapa de Empoderamento, busca garantir o envolvimento e
comprometimento do time com os processos que foram definidos
anteriormente. Além disso, passa por capacitar o time, oferecendo
a ele todas ferramentas que necessita para se desenvolver na sua
função e entregar bons resultados.
32
Pensando na curva de aprendizagem de um novo integrante

Quanto tempo em média um profissional de de um time de vendas, a maior parte das empresas afirma que
vendas da sua empresa demora para atingir a esse tempo dura entre 4 e 6 meses. Porém, vemos que 25% das
maturidade (alcançar as metas com regularidade)? empresas não fazem esse acompanhamento e não possuem
esse dado.
30,6%
4 a 6 meses
25,4%
Não sei / Não
medimos
17,4%
Até 3 meses
13,8%
7 a 9 meses
6,5% 6,5%
10 a 12 meses Mais de 1 ano
33
Falamos na etapa de Processo como poucas empresas possuem

uma área dedicada ao treinamento dos times comerciais.
Na etapa de Empoderamento buscamos entender qual é a
frequência de treinamentos oferecidos aos times e os dados
obtidos para esse questionamento reforçam que pouco tem sido
feito em termos de capacitação. 41% das empresas não têm
uma frequência de treinamentos definida, apenas 23% têm
uma frequência mensal de treinamentos e 14% nunca realiza
nenhum tipo de treinamento com o time.
Se a empresa não tem
Se analisarmos a gestão e o processo de vendas como um todo
e cruzarmos essa informação de baixa frequência de treinamento CRM e processos bem
definidos, fica muito
com poucas empresas usando CRM podemos entender que esses
fatores estão diretamente relacionados.
Se a empresa não tem CRM e processos bem definidos, fica difícil avaliar o que está
muito difícil avaliar o que está bom ou ruim para definir qual tipo
de treinamento deve ser priorizado. Como uma consequência
disso, os investimentos que devem ser destinados ao treinamento
bom ou ruim para definir
do time não se sustentam, pois sem clareza fica mais desafiador
entender aonde os recursos devem ser alocados.
qual tipo de treinamento
deve ser priorizado.
34
Ainda sobre treinamentos, quisemos

entender também quem realiza esses
treinamentos com maior frequência. São Como foram feitos os treinamentos para a equipe de
pessoas de outras áreas? Profissionais do vendas em 2021? Marque quantas opções desejar.
mercado? Os próprios líderes? Em 2021, 52,1%
a grande maioria dos treinamentos foram Pelo líder imediato
realizados pelo líder direto dos times

(52%) e, em seguida, pelos colegas do
próprio time (26%). Poucos participaram
de eventos ou tiveram treinamentos com
consultores externos de mercado.
25,9% 21,9% 24,7%

21,0%
Não fizemos
Entre colegas Participando de treinamento em 2021
Consultor / empresa
Eventos
externa
35
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO METODOLOGIA PEACE: INDICADORES - ABORDAGEM
Abordagem
Processo definido, time redondo, treinamentos sendo realizados!
É hora de avaliar o tempo que o time tem usado até fazer a primeira
abordagem, qual discurso está sendo feito nesse momento, quais
são os principais canais que tem trazido melhores resultados ao
time e o que pode ser otimizado.
36
81,9%
Whatsapp
Começando a nossa análise pelos canais mais utilizados entre as

empresas, vemos que o Whatsapp se tornou um grande aliado ao
62,4% time de vendas. Mais de 80% utiliza esse canal como o principal
para o time de vendas, seguido pelo telefone com 63%.
Telefone
53,1%
Email
36,2%
Visita presencial
32,0%
Videoconferência
Clientes RD Station CRM que

utilizam o WhatsApp nas vendas,
criam o dobro de oportunidades e
Quais são os canais mais utilizados pela equipe de fecham até 40% mais vendas.
vendas para contatar os leads?
Saiba Mais
37
Entendemos que, muitas vezes,

essas informações acabam se
perdendo ao longo do processo.
Batendo novamente na tecla da união entre as áreas de
Por isso falamos tanto sobre a união das áreas para obter um crescimento
Marketing e Vendas, buscamos entender o quanto das
previsível. Mas além das áreas estarem próximas é importante contar com
informações sobre o lead, que são geradas no marketing, são
ferramentas que apoiem a gestão da informação. Aqui na RD Station,
utilizadas pelo time de vendas. Apesar de mais da metade
nossos 2 produtos, o RD Station Marketing e o RD Station CRM são
das empresas terem equipes de marketing para geração de
integrados justamente para apoiar nesse ponto. Assim o time de vendas
leads qualificados, 42% dos entrevistados não utilizam essas
consegue entender todo trajeto feito pelo lead, quais materiais teve maior
informações na abordagem de vendas. Enquanto 38% utiliza a
interesse, quais páginas mais visitou no site, e-mails que abriu e tantas
informação de qual é o canal de origem do lead.
outras informações que antecedem esse contato comercial.
CONHEÇA AS FERRAMENTAS
38
Outro pilar importante dentro de Abordagem são os recursos que

apoiam os gestores na avaliação do time.
Nesse ponto, as rotinas de feedbacks e avaliação de desempenho são

61,2% os recursos mais utilizados pelas empresas, com 61% das respostas.
Rotina de feedbacks,
avaliação de
performance/
desempenho
47,1%
Acompanhamento
de indicadores como
tempo de primeiro
contato, taxa de
41,2%
conversão, tempo de
conversão
Histórico de emails/
mensagens
Quais recursos e ferramentas o seu time utiliza 13,3%

para avaliar a performance? Gravação de ligações
39
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO METODOLOGIA PEACE: INDICADORES - CONVERSÃO
Conversão
Dentro deste pilar olhamos principalmente para o quesito
previsibilidade.
Aqui é hora de acompanhar de perto as métricas, tempo do ciclo

de vendas e as taxas de conversão de uma fase para outra do funil.
Isso tudo combinado, apoia o gestor a tomar decisões ao longo do
mês e ter uma melhor visão do time como um todo.
40
Começando pela taxa de conversão, que é uma das mais

relevantes quando olhamos para o funil de vendas, vimos que
28% das empresas não sabem ou não medem suas taxas de
conversão. E que 46% das empresas tiveram taxa de conversão
Quais são os principais motivos de de oportunidades até 30%.
perda das suas vendas atualmente?
Separando por atuação por segmento, empresas B2C tem uma
taxa de conversão de 48% enquanto empresas com atuação B2B
ficaram com uma taxa de conversão de 44%.
Buscando entender quais os maiores motivos de perda que

44,7%
39,5%
as empresas escutam atualmente, vimos que o fator preço é
Preço indicado como o principal.
Ausência de resposta
do cliente
32,6% 30,1%
Leads desquaificados
22,0%
Concorrentes
Limitação do produto/
serviço
12,0%
Falta de flexibilidade
na negociação
5,4%
Outros
41
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO METODOLOGIA PEACE: INDICADORES - CONVERSÃO
Outro ponto extremamente importante dentro desse pilar de

conversão do PEACE está o acompanhamento das metas. A
liderança do time precisa ter um acompanhamento próximo
para conseguir otimizar os resultados ao longo de todo mês de
trabalho e não deixar apenas para a última semana.
31% das empresas Quando levamos esse questionamento para a pesquisa vimos
que 31% das empresas realizam reuniões semanais com os times
realizam reuniões de venda, para acompanhamento dos resultados. Porém, mais
de 25% não tem nenhuma frequência de acompanhamento de
semanais com os resultados definido.
times de venda, para

acompanhamento
dos resultados.
42
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO METODOLOGIA PEACE: INDICADORES - EVOLUÇÃO
Evolução
O pilar Evolução fala sobre avaliar os resultados do mês e conseguir
visualizar quais os próximos passos, como garantir melhores
entregas, o que é necessário mudar ou ajustar para que as metas
sejam alcançadas, como está o ciclo de vendas e muito mais.
52%
das empresas tem
um ciclo de vendas
Saber o tempo que dura o ciclo de vendas é extremamente de até 30 dias.
importante para ter visibilidade de todo processo comercial.
Quando levantamos essa informação na pesquisa 52% das
empresas tem um ciclo de vendas de até 30 dias.
E novamente vemos uma pequena diferença quando olhamos para

empresas do segmento B2B e B2C. Enquanto 61% das empresas
B2C tem um ciclo até 30 dias, apenas 47% das empresas B2B tem
um ciclo de vendas de até 30 dias.
43
42,0%
Não tenho uma
Quando buscamos entender sobre a revisão dos processos frequência definida
dentro dos times comerciais, vimos que apenas ¼ das
empresas pesquisadas revisa seus processos, playbooks e
rotinas mensalmente. Além disso, 42% das empresas não têm
frequência de revisão definida e 12,1% nunca executa a revisão
dos seus processos.
25,5%
Mensalmente
Com que frequência você revisa os processos,
playbooks e rotinas da sua equipe?
12,1%
Nunca
7,6% 6,7%
6,0% A cada 3 meses
Entre 4 meses e 1 ano
A cada 2 meses
44
71,3%
Outro dado que buscamos aprofundar mais dentro do pilar Alta importância
(9-10)
de Evolução foi time dedicado a análise de dados. Como
vimos anteriormente, ter os dados em mãos e ter habilidade
de interpretá-los e usá-los para melhorar os resultados é
fundamental. Na nossa pesquisa, percebemos que, pouco mais
de 34% das empresas têm uma pessoa ou time dedicado à
análise de dados de vendas. Vimos ainda que, 44,5% não têm um O quanto você considera importante ter uma
recurso dedicado, mas existe a pretensão de ter e 21% não têm e
pessoa/time dedicado à análise de dados da área
não planeja ter ao longo de 2022.
de vendas? Considere uma escala de 1 a 10 onde
Porém, vemos esses dados com bastante otimismo pois ainda 1 é nada importante e 10 é muito importante.
que apenas 34% possuam uma pessoa ou um time dedicado
à análise de dados em vendas, a maior parte das empresas
considera importante ter essa função ou área.

19,3%
Média importância
(7-8)
9,5%
Baixa importância
(1-6) 45
BENCHMARKS
Confira aqui os principais dados que coletamos
sobre cada segmento de mercado
46
RD STATION — PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 1ª EDIÇÃO BENCHMARKS
AGÊNCIAS DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA
PProcessos
EEmpoderamento
A C E
Abordagem Conversão Evolução
52% 34% Para
86% 35% 57%

têm ferramenta de CRM não medem a curva têm uma taxa de em um ciclo de venda até
de aprendizado dos o WhatsApp é o canal conversão em 30 dias, enquanto 12%
E destes, profissionais, mais utilizados pela oportunidade entre 11% não medem
40%
equipe de vendas para
73% e 30%, enquanto
24%
22%
contatar os leads
usam todos os dias não têm uma frequência
de treinamento definida
34% não medem.
já têm uma pessoa/time
dedicada à análise
e apenas não usam nenhuma de dados
Para
8%
informação gerada pela
têm uma área de Sales

área de Marketing para
abordar os leads.
45%
a ausência de resposta
Enablement
do cliente é o principal
motivo de perda.
47
Case de sucesso
Agência 8D
Como a Agência 8D bateu 95% da meta anual em Agosto com o ASSISTA O CASE COMPLETO
RD Station CRM
A Agência 8D nasceu em 2013, na cidade de Belo Horizonte e seu

principal desafio era reorganizar a operação comercial. “Em Janeiro, eu configurei minha meta
Por isso, começaram estruturando o funil de vendas dentro da anual dentro do CRM, e confesso que
ferramenta e colocando todas as informações no CRM, centralizando
tive medo de não alcançá-la. Usando a
tudo em um só lugar.
ferramenta todo santo dia, felizmente,
Usando a visão de funil e os filtros, passaram a focar nas nós batemos 95% da meta anual ainda em
oportunidades mais quentes e pela integração com a agenda, não
perderam mais nenhum compromisso comercial. Os relatórios
Agosto. Eu confesso que não sei se a minha
atualizados em tempo real permitiram que a Agência soubesse quais empresa teria sobrevivido sem isso, mas
eram os gargalos comerciais a tempo, fazendo pequenos ajustes e hoje eu estou comemorando as conquistas
continuando a crescer.
que alcançamos com o RD Station CRM”
Com um processo organizado e automatizado, conseguiram alcançar
uma economia de 40% do tempo para gerir o comercial. MARCOS ANDRADE
CEO
48
CONSULTORIA E TREINAMENTO
PProcessos
EEmpoderamento
A C E
37% 32% Para
72% 34% 51%

41%
62% e 30%, enquanto
22%
22%
contatar os leads
44% não medem.
Para
15%

abordar os leads.
41%
Enablement
motivo de perda.
49
EDUCAÇÃO E ENSINO
PProcessos
EEmpoderamento
A C E
62% 30% Para
89% 32% 57%

48%
71% e 30%, enquanto
36%
31%
contatar os leads
31% não medem.
Para
5%

abordar os leads.
49%
Enablement
motivo de perda.
50
Case de sucesso
Aliança Francesa
Como a Aliança Francesa aumentou as vendas em 100% com o RD
Station CRM Pro
Uma das principais carências que tinham era a de acompanhar a jornada

do lead: desde a conversão, até o fechamento da venda. A empresa
já tinha um processo de Marketing bem estruturado, mas ainda não
conseguiam uma integração com o time de vendas.
Além da jornada do lead, também precisavam analisar a performance ASSISTA O CASE COMPLETO
individual de cada vendedor e de cada equipe. Isso foi possível a partir do
momento que implementaram o RD Station CRM Pro.
A gestão conseguiu comparar as performances, e os vendedores ficaram “Com o RD Station CRM Pro, a gente passou
mais engajados ao ter noção do seu desempenho. Foi esse plano que
permitiu que eles tivessem uma visão da taxa de conversão por vendedor
a medir a performance individual de cada
e por equipe. vendedor e o tempo de primeiro contato
com o lead. Com isso, a gente obteve 100%
O time de Marketing passou a utilizar muito o Relatório de Performance
em Vendas do RD Station CRM Pro para identificar os principais motivos de crescimento nas vendas.”
de perda das negociações. Com eles, passaram a criar campanhas
baseadas em dados reais. LUIZ CARLOS CARVALHO
DIRETOR DE MARKETING E VENDAS
O RD Station CRM Pro trouxe informações que o time de Marketing
consegue utilizar nas campanhas e vice-versa.
51
FINANCEIRO, JURÍDICO E SERVIÇOS RELACIONADOS
PProcessos
EEmpoderamento
A C E
46% 21% Para
79% 35% 61%

35%
70% e 30%, enquanto
45%
21%
contatar os leads
45% não medem.
Para
12%

abordar os leads.
48%
Enablement
motivo de perda.
52
Case de sucesso
Isentei
Como a Isentei aumentou o faturamento em 5x com
o RD Station CRM
A Isentei atua no segmento jurídico com o objetivo de auxiliar

aposentados e pensionistas portadores de doenças graves
a deixarem de pagar o imposto de renda. Os dois principais ASSISTA O CASE COMPLETO
desafios da empresa eram fazer a gestão de todo o comercial e
garantir atendimentos comerciais em escala.
O ponto de partida para a Isentei é uma característica do setor “O RD Station CRM permite que a gente
jurídico: as vendas não são imediatas. É necessário construir
um relacionamento com o cada cliente e acompanhar as suas
otimize e gerencie muito bem as nossas
necessidades para entender o momento certo de fazer a venda. oportunidades de venda, e que todo o
A combinação fundamental para eles era: como conseguimos relacionamento com o cliente seja feito de
ganhar escala, sem perder a gestão dos atendimentos?
forma remota”
Hoje, o processo comercial da Isentei é totalmente digitalizado e
todo o relacionamento é feito pelo CRM. GUILHERME SOARES
DIRETOR GERAL
53
INDÚSTRIA
PProcessos
EEmpoderamento
A C E
29% 24% Para
82% 19% 56%

47%
67% e 30%, enquanto
41%
41%
contatar os leads
51% não medem.
Para
11%

abordar os leads.
69%
Enablement
motivo de perda.
54
Case de sucesso
Barenbrug
Como a Barenbrug aumentou o ROI em 500% com as
ferramentas RD Station
A Barenbrug do Brasil é afiliada ao Barenbrug Group, pioneira e

líder mundial no segmento de sementes forrageiras. Presente no
Brasil desde 2015, conta com mais de 800 colaboradores e tem
como missão incrementar a produtividade animal.
ASSISTA O CASE COMPLETO
O grande desafio da empresa era otimizar o processo comercial
como um todo, de marketing à vendas. Era necessário centralizar
as ações de Marketing digital, melhorar a gestão dos processos
comerciais e mensurar os resultados.
Os resultados apareceram rapidamente.
O Retorno sobre o Investimento superou
Quando começaram a utilizar as ferramentas RD Station e valores acima de 500% já no primeiro ano
integraram a estratégia dos dois times, conseguiram ter uma
melhor visão de todo o processo comercial.
de uso das ferramentas RD Station.
TIAGO QUINTEIRO
GERENTE COMERCIAL
55
SAÚDE E ESTÉTICA
PProcessos
EEmpoderamento
A C E
34% 34% Para
90% 27% 61%

34%
80% e 30%, enquanto
29%
31%
contatar os leads
45% não medem.
Para
5%

abordar os leads.
42%
Enablement
motivo de perda.
56
SERVIÇOS EM GERAL
PProcessos
EEmpoderamento
A C E
29% 34% Para
81% 22% 63%

44%
83% e 30%, enquanto
26%
37%
contatar os leads
62% não medem.
Para
4%

abordar os leads.
42%
Enablement
motivo de perda.
57
SOFTWARE E CLOUD
PProcessos
EEmpoderamento
A C E
83% 34% Para
83% 34% 38%

41%
86% e 30%, enquanto
39%
21%
contatar os leads
19% não medem.
Para
17%

abordar os leads.
49%
Enablement
motivo de perda.
58
Case de sucesso
Automação 2000
Como uma empresa tradicional passou a vender mais e em menos
tempo com o RD Station CRM
A Automação 2000 é uma empresa que faz a revenda de um sistema

de automação comercial. Começaram com restaurantes e passaram ASSISTA O CASE COMPLETO
a comercializar sistemas de automação comercial, do comércio
varejista como um todo, além de prestar serviços de assistência
técnica, consultoria e treinamentos. Hoje, após 25 anos no mercado,
a empresa tem 4 unidades, quase 50 funcionários e mais de 1200 O RD Station CRM é a diferença do nosso
clientes.
atendimento em relação aos concorrentes.
O controle comercial da empresa era feito por planilhas individuais Com ele, nós ganhamos produtividade e
para cada vendedor, então a gestão das informações era velocidade para gerir nossas 4 unidades.
muito limitada e perdiam o controle sobre elas. Além disso, as
oportunidades eram entregues para os vendedores em papel, SMS
Hoje, quem não trabalha com este tipo de
ou email, o que resultava em demora no primeiro contato e perda de ferramenta, fica pra trás.
vendas.
Notaram que precisavam ter um processo mais bem desenhado e EDUARDO DURAN
que não havia maneira melhor de gerir as oportunidades e de ganhar CEO
produtividade sem usar o CRM. Hoje, todos na empresa veem o CRM
como a melhor ferramenta para gerir uma oportunidade
59
STARTUP
PProcessos
EEmpoderamento
A C E
75% 34% Para
72% 41% 53%

35%
91% e 30%, enquanto
48%
23%
contatar os leads
23% não medem.
Para
27%

abordar os leads.
57%
Enablement
motivo de perda.
60
TECNOLOGIA
PProcessos
EEmpoderamento
A C E
67% 34% Para
83% 41% 47%

41%
86% e 30%, enquanto
42%
22%
contatar os leads
33% não medem.
Para
26%

abordar os leads.
54%
Enablement
motivo de perda.
61
ENCERRAMENTO
62
“Se não sabe para onde ir, qualquer caminho serve” - essa 5 letras: PEACE. Processo, Empoderamento, Abordagem,
frase, que poderia ser de um grande palestrante internacional, Conversão e Evolução. Cada um desses pilares possuem camadas
é de um personagem do livro “Alice no País das Maravilhas” de de atividades, ferramentas, métricas, rituais e personagens.
Lewis Carrol, publicado pela primeira vez em 1865. Muitos dos Eu acredito que esse é o caminho certo se uma empresa quer
resultados do Panorama de Vendas 2022 provocam: para onde crescimento e produtividade em vendas. Mostra que gestão
sua empresa vai neste ano? Para onde vai no ano que vem? de vendas tem muito mais de organização, consistência,
Os pequenos e médios empresários e lideranças de vendas padronização e matemática básica, do que qualquer “pessoa
brasileiros sabem o que querem? persuasiva com boa conversa”. Se há o PEACE implementado
na operação comercial de uma organização que quer chegar no
A área de vendas é o combustível do desenvolvimento “resultado X”, todo o time de vendas tem consciência do que é
econômico. Boas empresas, as que mais crescem, possuem preciso fazer no dia, na semana, no mês, os números precisos e
bons profissionais de vendas. Essas empresas possuem bons as técnicas mais adequadas.
profissionais de gestão de vendas. Elas sabem para onde ir, logo
sabem que nem todo caminho serve. Lá fora, nos mercados Tudo isso permite maior previsibilidade. Mas qual a vantagem
economicamente mais desenvolvidos, existem outras pesquisas da previsibilidade em vendas? Se a maior parte das empresas
sobre a área de vendas, que servem como referência/parâmetro respondentes da pesquisa não possuem um CRM de vendas -
para direcionar quais caminhos melhor funcionam. E o Panorama ferramenta de gestão de vendas básica para qualquer tipo de
de Vendas traz isso, com sua devida “tropicalização”. empresa, de qualquer tamanho - e chegaram até aqui sem ter
63
essa tal previsibilidade, por que ela é importante? A resposta

é simples: se não sabemos para onde estamos indo, qualquer
caminho serve. Um profissional de vendas que desperdiça
oportunidades, uma pessoa de gestão que não sabe “quantas
propostas enviamos nesta semana”, metas que são meramente
ilustrativas, um cliente mal atendido, marketing sem conexão
com vendas e vice-versa, gasto de verba, planejamento ruim…
tudo isso serve para quem não é intencional em aumentar
previsibilidade.
A pesquisa diz muito sobre onde estamos e sobre o tamanho das

oportunidades de melhoria que existem. Agora é com você, leitor
que chegou até aqui. É sua hora de colocar combustível na sua
área comercial para atingir crescimento previsível, com marketing
e vendas em sintonia.
Até o Panorama de Vendas 2023!

Luis Lourenço
64
Automatize processos
Conheça o
RD Station CRM Gerencie equipes e vendedores
Organize e automatize os processos comerciais da sua equipe Registre tudo no histórico

com o CRM líder de mercado.
Com o RD Station CRM você pode ter mais visibilidade e controle Não perca nenhum compromisso
do seu processo comercial aumentando assim a produtividade do
seu time.
Venda sem sair do Whatsapp

COMECE AGORA MESMO
Cresça com previsibilidade
REALIZAÇÃO
Conheça o
RD Station CRM
Agradecemos SAIBA MAIS
a leitura.
Boas vendas! Conheça a
RD Station
SAIBA MAIS
APOIADORES MÍDIA OFICIAL

Relatório Panorama de Vendas 2022

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Relatório Panorama de Vendas 2022

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REALIZAÇÃO

APOIADORES MÍDIA OFICIAL Os resultados da maior

O que você verá por aqui?

08 CENÁRIO ATUAL 47 Agências de Publicidade

16 GESTÃO DE DADOS EM VENDAS 52 Financeiro, Jurídico e Serviços Relacionados

26 METODOLOGIA PEACE: INDICADORES 57 Serviços em Geral

Clique para acesso rápido.

O questionário ficou no ar dos dias 04/04/2022 ao dia

Após minuciosa análise, 2

Além desses pilares, apresentamos dados gerais do

A pesquisa Panorama de Vendas em sua primeira edição já é uma

Cenário atual e perspectivas

O indicador que abre essa pesquisa já nos acende um alerta: 60%

O que será que definiu esses resultados? Foi um problema de

Apesar do resultado bem abaixo do esperado em 2021, temos

Temos então uma questão muito importante a ser respondida:

Direcionando o nosso olhar para dentro das áreas comerciais,

Albert Einstein já dizia: “Insanidade é fazer sempre a mesma

É claro que uma boa habilidade de negociação, um discurso

Em termos práticos, toda liderança deveria se perguntar: Quais

Além de processos, alguns outros pontos foram listados como

Ter uma boa margem

Quais iniciativas você considera que são as mais

A pesquisa nos mostra que 55% das empresas

Número de respondentes: 1.656

Como você avalia a performance da área de vendas da

Com uma história que sempre priorizou o perfil

para entender a sua operação. Gestão de métricas e

(apenas quem tem ferramenta de CRM

Número de respondentes: 756

Para entender a importância de se utilizar um Quais são os principais ganhos do uso da

*Indicadores empresas de Software, Tecnologia e Startups:

Analisando os resultados da Pesquisa com um recorte

performance e revisão de processos para melhoria contínua.

Os pontos ao lado são indicadores excelentes se compararmos

É cada vez mais urgente que as empresas passem a

Em uma realidade de mudanças tão rápidas e

Tão importante quanto olhar para dentro da área comercial e

Uma das maiores preocupações de gestores nos últimos anos é

Ter as áreas de Marketing e Vendas unidas significa olhar a

E por que o crescimento previsível pode ser importante para a

Porque ao ter uma visão completa e unificada do funil de

É necessário que as áreas se juntem e planejem, analisem e

Se na sua empresa essas áreas não se comunicam procure criar

Os principais pilares para caminhar em direção a um crescimento

Mudar o mindset do time, deixar muito claro para ambas as áreas

Ter um time focado em resultados, todos integrantes de ambos

Olhar integrado, Marketing precisa passar a olhar todo o funil, até

Dividimos o PEACE em 5 pilares que

Na metodologia PEACE reforçamos que o Processo é o mapa da

Se não tem Processo, não adianta ter ferramentas e as mais

Sem desenhar a sua operação, você não consegue entender com

Com relação à estrutura da área:

11,0% Quais dessas áreas você possui na sua estrutura de

Outro ponto que chamou atenção é que 11% das empresas

Apenas 11% das

empresas têm uma área

Quando olhamos para ferramentas, vimos que das 46% das

39% 16% BAIXE GRATIS O TEMPLATE DE PLAYBOOK DE VENDAS

Pensando na curva de aprendizagem de um novo integrante

Falamos na etapa de Processo como poucas empresas possuem

Ainda sobre treinamentos, quisemos

realizados pelo líder direto dos times