Tradução

Marketing Saas:
Um guia de marketing
para o seu negócio SaaS
Para empresas SaaS em crescimento, o marketing é um
dos principais combustíveis para ajudar a crescer. Toda
companhia precisa de clientes. E não importa quão
efetivo o seu produto é, você não vai conseguir nenhum
consumidor se eles não souberem da sua existência.
E é aí que o marketing entra.

Esse material é destinado para os fundadores e executivos

de SaaS no estágio inicial e de crescimento, que estão
apenas começando seus esforços de marketing.
Talvez você nunca tenha feito marketing antes ou até
tenha uma equipe, mas está lutando para ver
os resultados de suas atividades.

(Agora, se você tem mais experiência em SaaS, e está

procurando por inspirações de marketing, clique aqui
para assistir algumas das melhores palestras do
SaaStock 19 sobre esse assunto. Essa é a chance perfeita
de aprender com os palestrantes especialistas que
dominaram os palcos de Dublin).

Esse conteúdo levará você para o essencial do marketing

em uma solução SaaS: como ele difere do marketing
tradicional, como criar uma estratégia de marketing e
como começá-la. Além disso, ele te ajudará a identificar
suas principais prioridades, entender como mensurar
sucesso e começar uma estratégia de marketing no
seu negócio SaaS.
 Tabela de conteúdos

Uma introdução para o marketing SaaS 4

O que é marketing? 4
Como o marketing SaaS se difere dos outros tipos de marketing? 5
Então, por que as empresas SaaS precisam de uma estratégia
de marketing? 7

Começando: os fundamentos da sua estratégia de marketing SaaS 9

Como você dará início a sua estratégia de marketing SaaS? 9

Escolha seu mercado 9

Identifique seu cliente ideal 10
Combine suas mensagens e proposição de valor 11
Defina um orçamento 12
Defina sucesso 13

Criando uma estratégia de marketing 14

Defina objetivos 14
Escolha os canais 15
Meça o sucesso 17
Comece a executar 18

Principais tópicos 20
Uma introdução para o Marketing SaaS

O que é marketing?
O que é marketing?
Vamos começar com uma definição:

Marketing
Substantivo

A ação ou negócio de promover e vender produtos ou

serviços, incluindo o mercado de pesquisa e propaganda

Marketing é como clientes Como um exemplo, esses são alguns

em potencial descobrem dos maiores canais de marketing:
o seu negócio. Isso inclui
desde o que você posta em TV ou propaganda de rádio
suas redes sociais, até a sua
divulgação em feiras
de negócio. Press release
Site e relações
Essa estratégia é muito públicas
ampla: existem dezenas de
canais diferentes que você
pode usar. Tentar escolher
entre canais ou investir em
vários canais ao mesmo Email
tempo pode ser uma grande Publicidade paga Marketing e
dúvida. Por isso, lembre-se: por clique Newsletters
você não precisa usar todos
os canais de marketing
Campanhas Redes sociais
disponíveis. Nem todos os e eventos
canais serão adequados
para o seu negócio.

E há muitas outras possibilidades. Vamos olhar esses canais de

marketing e estratégias mais de perto durante esse conteúdo.

4
Uma introdução para o Marketing SaaS

Como o marketing SaaS se difere dos outros tipos de marketing?

Como o marketing SaaS se difere dos
outros tipos de marketing?

De acordo com o :

O marketing SaaS é o processo de promover e vender

um software com licença, ou receita recorrente, fluxo
de caixa.

Existem vários desafios que rodeiam o marketing SaaS:

Você está vendendo algo intangível, não um produto físico

Você está vendendo um serviço, não um produto

SaaS é um mercado movimentado, especialmente se você está se

movendo para uma categoria já estabelecida

Você estará competindo com outras startups - e também com o

status quo, formas estabelecidas pelas pessoas de trabalhar e resolver
qualquer problema que seu SaaS resolva

5
Uma introdução para o Marketing SaaS

Como o marketing SaaS se difere dos outros tipos de marketing?

Porém, existe uma particularidade do SaaS que faz o marketing ser
importante. E essa é a forma de gerar receita.

A receita recorrente é a força vital de qualquer negócio SaaS. De

acordo com o ChartMogul:
A receita recorrente é o coração de todos os negócios de
assinatura, e uma das principais razões da expansão do
modelo SaaS nos últimos anos.

Isso significa que a retenção dos

clientes é fundamental - talvez mais
do que em qualquer outro setor.
Seu marketing precisa abranger
um ciclo de vida do cliente
muito mais longo do que em
outros setores.

Você não só precisa atrair clientes,

mas também mantê-los envolvidos
com o seu produto e convencidos
do valor que está sendo fornecido
para eles.

Nessa estratégia, você estará

comercializando para novos,
atuais e antigos clientes - todos
de uma só vez.

6
Uma introdução para o Marketing SaaS

Então, por que as empresas SaaS precisam de uma estratégia de marketing?

Então, por que as empresas SaaS precisam
de uma estratégia de marketing?
A competição no ambiente SaaS é feroz - isso é notável quando vamos
para alguns anos a frente:

75%
dos trabalhos na nuvem
vão ser SaaS até 2021.
(Cisco Global Cloud Index)
$1 trilhão
de dólares é a marca que
o mercado mundial de
computação em nuvem deve
ultrapassar até 2024.
(Market Research Media)

Empresas SaaS precisam achar uma forma de se destacarem da

concorrência. O pensamento de “faça e eles virão até você” não é mais
suficiente. No mundo SaaS, extremamente competitivo, o marketing é
essencial para informar as pessoas sobre o seu negócio e mostrar o por
que de você ser a melhor opção para os seus clientes em potencial.

Aqui está 3 razões do marketing ser essencial para empresas SaaS

em crescimento:

1 2
Para crescer negócios
Para crescer sua
receita, você também
precisa de encontrar
novos clientes ou
convencer aqueles
que precisam
comprar mais de
você. O marketing
desempenha um
papel crítico nesses
dois cenários.
7
3
Para se diferenciar Para construir confiança
Dada a escolha, por Com que frequência
que um cliente em você hesita ao fazer
potencial deve escolher compras online
você em detrimento de uma empresa
de seus concorrentes? desconhecida? A
O marketing ajuda marca é uma parte
a comunicar suas crucial do marketing
vantagens exclusivas e, para as startups de
para os clientes em SaaS, a construção
potencial, dessa forma dela pode ser a
eles podem entender diferença entre
que você é a melhor sucesso e fracasso.
opção para o que
eles precisam.
Uma introdução para o Marketing SaaS

Então, por que as empresas SaaS precisam de uma estratégia de marketing?

Embora seja importante executar campanhas de marketing pelos
motivos descritos acima, é importante ter uma estratégia clara.
Aqui estão três razões pelas quais as empresas de SaaS precisam
de uma estratégia de marketing para orientar sua execução:

1 2 3
Para dar um Para ter um melhor Para definir sucesso
direcionamento uso do seu orçamento Sua estratégia de
Suas atividades de A menos que você marketing de sucesso
marketing precisam tenha dinheiro infinito, será definida de acordo
ter uma meta seus esforços de com suas metas de
clara. Se não, você marketing precisarão negócios. Você definirá
correrá o risco de de ser executados metas específicas para
estar criando uma com menos despesas. os diferentes canais
grande quantidade Uma estratégia de que esteja trabalhando.
de conteúdo, ou marketing deixará Isso garante que
vários anúncios claro como dividir suas atividades de
sem propósito. esse orçamento entre marketing possam
diferentes canais gerar crescimento real
e atividades. dos negócios, invés de
buscar métricas
de vaidade.

O marketing deve
fazer parte do seu
plano de negócios
durante a sua
inicialização - assim
como o roteiro do
produto e as metas
de vendas - e deve ser
igualmente pensado.

8
Começando: os fundamentos da sua

Como você dará início a sua estratégia de marketing SaaS?

estratégia de marketing SaaS

Como você dará início a sua estratégia de

marketing SaaS?
Antes do seu time começar a executar é importante estabelecer alguns
fundamentos. Aqui estão 5 coisas para pensar antes de rodar suas
primeiras campanhas de marketing:

Escolha seu mercado

Você tem um produto incrível. Todo mundo irá amá-lo, certo?

Errado. Se você está tentando criar um marketing para todo mundo você
terminará perdendo a marca e apelando para ninguém. É por isso que é
importante identificar um nicho de mercado a ser segmentado.

Como você escolhe um público-alvo?

Aqui estão 3 fatores para serem considerados:

Tamanho do mercado
Quantos clientes em potencial estão no seu mercado-
alvo? É grande o suficiente para sustentar sua
startup - além de alguns concorrentes?

Riqueza
Existe dinheiro para gastar no seu produto?

Competição
quantos concorrentes já estão nesse mercado?
A sua oferta de produtos é atraente o suficiente
para atrair um mercado lotado?

9
Começando: os fundamentos da sua

Como você dará início a sua estratégia de marketing SaaS?

estratégia de marketing SaaS

Identifique seu cliente ideal

No cenário ideal, o seu SaaS é B2B (business-to-business) ou B2C
(business to consumer)? É uma ferramenta de marketing, uma
ferramenta de vendas, uma ferramenta de comunicação…

Quando você pensa sobre seus clientes ideias,

tenha duas coisas em mente:

Quem vai usar o seu produto?

Quem vai comprar o seu produto?

No B2C, é como se fosse a

mesma pessoa. Mas em B2B, o
consumidor final e o responsável
pelo orçamento provavelmente são
pessoas diferentes.

Isso afeta toda a estratégia de

marketing, pois você precisará
entender as necessidades e
motivações de cada parte para
comercializar efetivamente seu
produto SaaS.

10
Começando: os fundamentos da sua

Como você dará início a sua estratégia de marketing SaaS?

estratégia de marketing SaaS

Combine suas mensagens e proposição

de valor
Uma vez que você conhece o seu mercado e seu cliente ideal, você já
pode pensar sobre a sua proposta de valor.

No ponto inicial, considere o seu produto de um ponto de vista do cliente.

1 2 3
O que faz do Como ele
Quais
seu produto melhora a vida
problemas
ideal para seu ou o trabalho do
ele resolve?
cliente? seu cliente?

Depois que você já tem as respostas para essas questões, dê uma olhada
nos seus concorrentes de modelo SaaS.

1 2 3
Como eles
descrevem o Por que os
produto deles e O que faz o clientes devem
o valor que ele seu SaaS ser escolher você
proporciona para diferente? e não o seu
os clientes? concorrente?

Portanto, comece olhando para seus concorrentes. Caso contrário, você

corre o risco de errar brutalmente por conta do marketing deles, ou até
mesmo se posicionar como uma cópia deles, em vez de algo novo.

11
Começando: os fundamentos da sua

Como você dará início a sua estratégia de marketing SaaS?

estratégia de marketing SaaS

Defina um orçamento
David Skok atribui altos custos de aquisição de clientes como uma das
principais causas de falha das startups

A segunda grande causa da queda

de uma startup: o custo de aquisição
dos clientes se tornar maior do que o
esperado e exceder a capacidade
de monetizá-los.

Quando você pode gastar na sua estratégia de

marketing SaaS?

É importante que, a longo prazo, o

quanto você gastar adquirindo um
novo cliente não exceda o quanto de
receita esse cliente gera.

Se você ainda não tem esses

consumidores, ou apenas uma
quantidade que não te proporciona
uma boa ideia da sua vida útil, não há
problema em deduzir.

Definir um orçamento desde o início - esmo que seja baseado

em suposições - te ajudará a concentrar seus esforços de
marketing. Você não será tentado a tentar tudo de uma só vez;
é mais provável que você teste novos canais gradualmente e
aproveite o que já está funcionando.

12
Começando: os fundamentos da sua

Como você dará início a sua estratégia de marketing SaaS?

estratégia de marketing SaaS

Defina sucesso

Qual a principal meta do seu marketing?

Motivar inscrições gratuitas para teste do software?
Gerar novos leads?
Construir reconhecimento da marca?

Para muitas startups existirá vários objetivos, mas para maximizar suas
chances de sucesso, escolha um que seja mais importante para o seu
crescimento e concentre todos os seus esforços de marketing nele.
Essa é sua métrica “North Star”, que o Grow define como:

A única métrica que importa é a que apresenta melhor

principal valor que seu produto oferece aos clientes. Se
concentrar e otimizar os esforços de toda a empresa
para melhorar o NSM (North Star Metric) é essencial
para impulsionar o crescimento sustentável de longo
prazo na sua empresa.

Sucesso é diferente para toda startup - e isso irá mudar toda vez que
sua empresa crescer e seu produto evoluir. Alguns podem definir isso
baseado em assinatura, conversões de trial, receita ou lucro. Não importa
como você define o sucesso, desde que esteja vinculado ao crescimento
real, não à métrica de vaidade.

Cuidado: a maneira mais fácil de prejudicar o sucesso de seus esforços

de marketing é mudar as metas todos os meses - especialmente se
um mês você estiver buscando novas inscrições e, no próximo, se
concentrar em conversões de trial. Defina qual o sucesso de seus
esforços de marketing e cumpra-o.

13
Criando uma estratégia de marketing

Criando uma estratégia de marketing

Depois de fundamentar as bases,
você pode começar a criar sua
estratégia de marketing. Existem
três componentes principais:

1 Defina objetivos

Acabamos de analisar a importância de definir o sucesso de seus

esforços de marketing. E durante a definição dessa estratégia é preciso
organizá-la em metas claras e acionáveis:

Se sua métrica de sucesso for novas inscrições, quantas você

precisa por mês para aumentar seu SaaS?

Para conversões de trial, qual é a sua taxa de conversão atual e o

que você pretende?

Ou se sua métrica de sucesso é receita, qual seria um número

ambicioso, mas não inatingível? Divida esse número em número
de vendas e use-o como base para seus objetivos de marketing.

Você pode ter outras metas adicionais

para seus esforços de marketing. Por
exemplo, geração de leads ou aumento
do reconhecimento da marca.

É bom ter metas nessas áreas (que

são as duas que o marketing pode
influenciar diretamente, diferentemente
das metas de receita). Mas tome
cuidado para não tentar atingir números
cada vez mais altos sem entender o
crescimento real do seu negócio.

14
Criando uma estratégia de marketing

Criando uma estratégia de marketing

2 Escolha os canais

O próximo passo é escolher os canais de marketing que você deseja

começar. Este material oferece uma visão geral de 25 estratégias comuns
de marketing SaaS, explicando o que é cada uma e como saber se essa
estratégia é adequada para os seus negócios.

Primeiro, aqui está uma pequena lista de canais de marketing que

oferecem um bom início para as startups:

Marketing nas Marketing de Email

redes sociais conteúdo marketing

PPC (pagamento Marketing de

por clique) produto

Eles oferecem uma combinação de retornos de curto e de longo prazo

e equilibram a geração de leads com a construção da marca. Portanto,
embora essa lista não seja perfeita para todas as empresas de SaaS, você
pode achar um bom ponto de partida ao escolher em quais canais de
marketing irá se concentrar.

15
Criando uma estratégia de marketing

Criando uma estratégia de marketing

Como alternativa, você pode desenvolver pontos fortes na sua equipe
que lhe permitem concentrar em outras áreas. Por exemplo, vídeo ou
podcast, ou, se você tiver orçamento para investir em outras áreas, pode
fazer um contato pessoal com seus clientes via marketing de eventos.

Aqui estão as principais considerações para escolher um mix inicial de

canais para o seu marketing SaaS:

Não coloque todos seu ovos em uma cesta - não coloque

todas suas apostas e não se concentre em apenas em um
canal de marketing. Se ele de repente se tornar mais caro
ou parar de fornecer leads qualificados, isso pode causar
problemas para a sua startup.

Não opte apenas por ganhos de curto prazo - salguns

canais de marketing podem oferecer retornos imediatos,
por exemplo, publicidade paga por clique. No entanto, a
longo prazo, essa é uma opção cara se você apostar nesse
meio como sua principal fonte de leads.

Não opte apenas por ganhos a longo prazo - é importante

investir em canais de marketing de ganhos a longo prazo,
como o marketing de conteúdo. Mas isso leva tempo para
entrega e atingir a máxima eficácia. Sua startup não pode
esperar mais de seis meses para que seu conteúdo comece
a atrair novos leads e clientes.

16
Criando uma estratégia de marketing

Criando uma estratégia de marketing

3 Meça o sucesso

De acordo com Se você não pode mensurar

Peter Drucker isso, você também não
pode melhorá-lo

Depois de definir metas e escolher os canais com os quais você irá

trabalhar, é importante que você fique de olho no seu desempenho de
marketing para saber o que está funcionando e o que não está.

Além da métrica “North Star”, aqui estão algumas métricas específicas

de marketing a serem rastreadas:

Visitantes únicos do site - o número de pessoas

que visitam seu site durante um período específico
(normalmente um mês)

Assinantes de e-mail - pessoas que se inscreveram na sua

newsletter ou lista de mailing. Eles estão interessados ​​no que você
está dizendo, mas não necessariamente no que está vendendo.

Leads - visitantes do seu site que preencheram um

formulário na página “entre em contato” ou em troca de
algum conteúdo.

Leads qualificados de marketing (MQLs - um lead que

foi considerado mais provável de se tornar um cliente em
comparação com outros leads. Essa qualificação é baseada nas
páginas da web que uma pessoa visitou, no que foi baixado e no
envolvimento com o seu conteúdo.

Solicitações de teste ou demonstração gratuitas -

tdemonstram interesse em seu produto SaaS. Mas, para
cada um deles, fique de olho nas suas taxas de conversão:
se quase ninguém se tornar um cliente, um grande
número de trials ou demos será apenas uma métrica
básica e não proporcionará crescimento real.

17
Criando uma estratégia de marketing

Criando uma estratégia de marketing

4 Comece a executar

Agora é a hora de começar seu marketing SaaS. Comece a executar

campanhas, produzir conteúdo, enviar e-mails…

Você lançou as bases, agora é a hora de começar a executar, trazendo

novos leads e criando reconhecimento da marca para seus negócios.

Como lembrete, veja uma pequena lista de canais de marketing que

oferecem um bom ponto de partida para muitas startups de SaaS:

Estar presente e ativo nas mídias sociais ajuda

a sua startup SaaS a parecer mais legítima, o
que é crucial para criar confiança com seus
clientes mais antigos. Também oferece aos
Social media clientes em potencial um contato direto com
você, tornando o canal perfeito para interagir
com clientes novos e existentes.

É aqui que você compartilha recursos úteis,

como postagens em blogs, podcasts e vídeos,
para atrair e envolver seu público-alvo. O
marketing de conteúdo é usado para criar
Marketing confiança com seus clientes em potencial
de conteúdo e posicionar seu SaaS como uma solução
confiável para seus problemas. O marketing
de conteúdo é uma estratégia de marketing
de longo prazo para gerar tráfego e leads
orgânicos. Portanto, é melhor combinado com
canais que oferecem retornos de curto prazo.

18
Criando uma estratégia de marketing

Criando uma estratégia de marketing

4 Comece a executar...continuação

O email marketing não é um canal novo, mas

ainda é importante. Pode ser incrivelmente eficaz
para a maioria das startups SaaS: fornece uma
maneira de se comunicar diretamente com seus
Email clientes em potencial. Também é fácil começar -
marketing você não precisa de milhares de pessoas na sua
lista de e-mails antes de enviar o primeiro.

Simplificando, o PPC é uma maneira de pagar

pelo tráfego relevante no seu site. Você paga uma
taxa sempre que alguém clica em um de seus
anúncios. Ele pode proporcionar um aumento
PPC no tráfego quase instantaneamente, portanto,
(pagamento funciona bem se combinado com o marketing de
por clique) conteúdo: as pessoas veem e se envolvem com
seu conteúdo antes que ele comece a direcionar o
tráfego orgânico para o seu site.

O marketing de produtos é como você

comercializa seu produto, com um foco
principal no posicionamento e nas mensagens.
Isso inclui decidir sobre a comunicação antes
Marketing do lançamento, garantir que suas equipes de
de produto marketing e vendas e seus clientes entendam
o produto. Vale a pena investir no seu mix
de marketing para ajudar a alinhar todos os
seus materiais de marketing e vendas com a
funcionalidade do produto à medida que ele
se desenvolve.

19
Principais tópicos

Principais tópicoss
Para os fundadores e executivos de SaaS, ter um marketing correto -
gerar leads e alinhar-se às vendas - é extremamente importante.

Aqui está um resumo desse material com cinco dicas importantes a

serem consideradas ao planejar suas atividades de marketing:

1 Nem todos os canais de marketing serão

adequados para você. Não tenha a necessidade
de fazer tudo de uma vez.

Comece pequeno e desenvolva seu processo de

2 marketing à medida que ele vá crescendo.

Sua estratégia de marketing é essencial para o

3 sucesso. Não fique tentado a ignorá-la e espere
para “ver o que acontece”.

Ao escolher canais e táticas de marketing, escolha

4 aquelas que ofereçam uma mistura de retornos
de longo e curto prazo, para que você não aposte
demais em um único canal de crescimento.

Meça o que importa. Concentre-se em métricas

5 que proporcionam crescimento real dos negócios,
invés de buscar métricas de vaidade.

20
saastock.com