Relatório Panorama de Vendas - 2023

20
TÍTULO DA SEÇÃO
REALIZAÇÃO
23
Panorama
de Vendas
Os resultados da maior pesquisa do universo de
vendas do Brasil, nas suas mãos.
APOIADORES MÍDIA OFICIAL PODCAST OFICIAL
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

1
INTRODUÇÃO
os resultados. Isso desde o momento de atrair novos leads, e claro,

fechar uma nova venda. Processos de gestão comercial apoiam toda
Estamos muito felizes sua operação.
em apresentar a Neste ano, achamos muito importante trazermos para a pesquisa a
segunda edição do principal tendência de 2023: o WhatsApp como canal de vendas!

E claro, buscamos deixar muito claro a importância de utilizar essa
Panorama de Vendas. ferramenta de forma estratégica, com um playbook muito bem

definido. A gestão de dados aqui se torna ainda mais necessária para
garantir que nenhuma informação se perca entre as conversas.
No ano passado, o relatório tomou grandes proporções e se tornou a
maior pesquisa de vendas do mercado. Nosso grande objetivo com A segunda edição da pesquisa Panorama de Vendas é o ponto de
esse trabalho é entender mais sobre o cenário de vendas no Brasil, partida para quem está refletindo sobre as melhorias que podem
com empresas de diversos segmentos e tamanhos, assim como de ser feitas em sua operação comercial e entendendo que precisa
mensurar a maturidade dos times comerciais. transformar e fortalecer seus processos - para assim vender mais e
com mais eficiência!
Além disso, queremos reforçar cada vez mais nossa missão de
empoderar os heróis e heroínas que empreendem no Brasil. Aqui, construímos um retrato muito rico do que foram as grandes
Acreditamos que a melhor maneira de alcançar isso é entregar dores do ano de 2022 e também quais são as previsões de avanço
conteúdos que apoiem o desenvolvimento das empresas, sempre que as empresas brasileiras esperam para 2023.
reforçando a importância de unir cada vez mais as áreas de marketing
e vendas. Espero que essas informações possam ajudar no seu planejamento e
na conquista de suas metas!
Gestão Comercial Eficiente foi um tema bastante explorado neste
relatório, afinal sem processos bem definidos a empresa pode cometer Um excelente trabalho.
mais erros e desperdícios na gestão de seus recursos, impactando Érika Tornice
Chief Revenue Officer na RD Station
2
OBJETIVO DA PESQUISA
Objetivo da Pesquisa
A segunda edição da pesquisa Panorama de Vendas
foi desenvolvida pela RD Station. Ela tem como objetivo
coletar dados dos times comerciais de empresas de
diferentes portes e segmentos do país, para construir
um material de estudo e de ações mão na massa para
que 2023 seja um ano de excelentes resultados.
Esse relatório é o resultado final de uma coleta e análise

de dados extensa, que contou com mais de 1.700
20
respostas. Para nos apoiar nessa missão e chegarmos
ainda mais longe, contamos com o apoio da TOTVS
e da TALLOS, a mídia oficial do the news e o Papo de
Vendedor como podcast oficial da pesquisa.
23
Nas próximas páginas, você pode conferir os principais
1.700
resultados da Pesquisa, entender o cenário dos
times comerciais do Brasil em 2022 e ter ideias para
desenvolver ainda mais seu time.
Respostas de profissionais de diversos cargos
dentro das áreas de vendas e empresas de
Desejamos a você uma excelente leitura.
diferentes portes e segmentos

3
DADOS
Dados principais 93% dos profissionais da área de vendas concordam que

bons resultados dependem de um processo de vendas bem
estruturado (em 2022 esse número era 94%), porém apenas
71% 69%
34% das empresas disseram ter um processo previsível,
escalável e sustentável (em 2022, eram 31% das empresas).
Mais da metade das empresas (51%) ainda não utiliza uma

das empresas não bateram das empresas ferramenta de CRM para fazer a gestão do time de vendas.
suas metas de vendas em projetam um Esse número teve uma pequena melhora com relação ao ano
2022, com uma diferença crescimento de 10% passado (54% em 2022), porém ainda vemos uma grande
significativa de 11p.p em a 50% em 2023 maioria de empresas sem um CRM.
relação ao ano anterior. (edição 2022 – 67%)
(edição 2022 – 60%) O Whatsapp segue como principal canal de comunicação:
67% 29%
86% dos vendedores utilizam a ferramenta para contato
com as oportunidades que estão sendo trabalhadas.
63% das empresas não têm um SLA bem definido entre os

times de marketing e vendas.
das empresas que têm não tem nenhuma
alta performance possuem frequência de
uma área bem estruturada acompanhamento de
e com processos bem resultados definido
definidos (edição 2022 – 25%)
(edição 2022 – 66%)

4
OS PILARES
Os 4 pilares do
Panorama de Vendas
1. 2.
Cenário atual e Maturidade dos
Para facilitar a navegação no a perspectiva de times comerciais
conteúdo do relatório, decidimos
dividir os resultados em 4 grandes
crescimento
pilares. Partimos do cenário atual até
chegarmos nas tendências de 2023.
3. 4.
Boa leitura! Os desafios Tendência para 2023:
de Marketing Comunicação rápida
e Vendas e assertiva

5
1.
CENÁRIO ATUAL
E PERSPECTIVA
DE CRESCIMENTO

6
CENÁRIO ATUAL E PERSPECTIVA DE CRESCIMENTO
1. Cenário atual Na edição anterior, 67% das empresas

previam aumentar seu crescimento
entre 10% a 50% ao longo de 2022.
Começamos essa leitura de cenário com o mesmo
Claramente essa previsão não se
alerta da 1ª edição do Panorama de Vendas, em um
concretizou para a grande maioria.
cenário ainda mais preocupante: pulamos de 60%
para 71% das empresas não batendo suas metas
de vendas em 2022.
Fazendo um recorte entre empresas B2B (empresas
que vendem para outras empresas) e B2C
(empresas que vendem para clientes finais), vimos
71%
que empresas B2B tiveram uma performance um
pouco melhor do que as empresas B2C:
60% das empresas B2B não

bateram suas metas
das empresas não
bateram suas metas
de vendas em 2022 73% das empresas B2C não
bateram suas metas

7
Sabemos que o cenário

externo sempre terá grande
influência no resultado
dos times comerciais e
que 2022 foi um ano de
muitos acontecimentos no
cenário político e econômico
(incluindo Eleições no Brasil e
Guerra na Ucrânia), reflexos
da pandemia do Covid-19 e
também a Copa do Mundo.
O único controle que temos é a nossa própria

Grandes acontecimentos e operação e rotinas existentes dentro das nossas
eventos podem impactar muito empresas. E é aqui que encontramos grandes
o ritmo dos negócios dentro das oportunidades para mudar esse jogo.
empresas, tendo impacto maior
ou menor a depender do serviço 2023 também terá seus desafios, mas as empresas
ou produto que é comercializado. têm uma escolha entre continuar lidando da mesma
Controlar o cenário externo é maneira, sem colher resultados diferentes ou então
impossível, então, o desafio é se fazer mudanças que tenham um impacto positivo e
preparar cada vez melhor para mais efetivo em suas operações.
diminuir impactos.

8
Mesmo com um resultado pior que o esperado Nesse cenário, quais são as melhorias que
em 2022, grande parte das empresas precisam ser feitas para finalmente alcançar
enxerga bons horizontes para esse ano. esse resultado?
Alguns questionamentos importantes:

Com um
crescimento
de 4 p.p,
69%
• Como evoluir os resultados dos anos anteriores?
• Como manter uma operação comercial forte o

das empresas suficiente para sofrer o menos possível com o impacto
projetam um de oscilações externas?
crescimento
de 10% a 50% • É possível que as empresas estejam desenhando suas
em 2023. metas de maneira equivocada? Existe uma leitura e
gestão correta dos dados?
• Será que o problema está na projeção da meta ou na

execução do planejamento que foi feito?
Nas próximas páginas traremos dados para enriquecer essa discussão

9
2.
MATURIDADE DOS
TIMES COMERCIAIS

10
MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
No segundo bloco da pesquisa, vamos entender como está a Ter processos claros e bem definidos é a
maturidade dos times comerciais. iniciativa apontada como mais importante a ser
implantada para entregar resultados e melhorar
Isso passa por analisar quais tarefas e ações os times precisam a performance dos times comerciais. Essa
realizar para atingir suas metas e, também quais melhorias e prioridade foi muito semelhante ao que vimos
oportunidades existem para que os vendedores se desenvolvam na edição de 2022, com um ligeira queda de
e entreguem seus resultados. 76% para 74%. Mas, isso ainda mostra que o
tema processos segue sendo importante para
as companhias.
76%
2022
74%
2023
dos entrevistados acreditam

que ter processos claros e bem
definidos é o fator mais importante
para melhorar a performance

11
Quais iniciativas você considera que são as mais

importantes para a entrega de resultado da área
66%
de vendas da sua empresa, atualmente?
afirmam não possuir 74%

70%
um processo
de vendas bem
64%
estruturado 52% 51%
37% 34%
25%
e
ore ento
l
om rituais
e ve reas
defi sos
ro
RM
a
per per fi
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s
har
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os
nad
ara iação
nte
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Out
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bem proces
nid
i
eC
s
á
pan
ven onam
Mas analisando a teoria versus a prática,
sua
clie
trei
bem com
rke tre as
par s com
c
ad
con e nego
bem
ded
percebemos que ainda existe um
s/as missi
ent
ting
Ter
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tim
to p
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uen vend
ipe
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caminho a ser percorrido por grande
um
par bom c
equ
ma
gra
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tes
freq os de
Ter
parte das empresas, uma vez que 66%
des
inte
ao
a
um
ma
um
um
ess
afirmam não possuir um processo de
Ter
Ter
Ter
Ter
Ter
roc
vendas bem estruturado, previsível,
p
Ter
escalável e sustentável.
Número de respondentes: 1.749

12
Olhando para as empresas de Alta Performance,

vemos como esses pontos estão diretamente
conectados: 67% das empresas que têm alta
performance possuem uma área de vendas
Alta performance estruturada e com processos definidos.
E o que significa “processos bem definidos”?

Basicamente, essas empresas possuem um funil
1ª edição 3% 31% 66%
de vendas consolidado, com as atividades de
cada etapa determinados, gatilhos (ações) que
2ª edição 4% 29% 67%
o cliente faz que o
permitam avançar a
cada etapa definida,
mapeamento de
pouco estruturada e sem processos definidos
motivos de perda
média estruturada e sem processos definidos e monitoramento
do volume de
muito bem estruturada e com processos definidos
oportunidades em
cada estágio do funil.

13
Vimos as boas práticas de empresas de alta performance, que já tem Tenha uma rotina diária de
esses processos muito bem estabelecidas e na rotina da empresa. Mas
acompanhamento da sua operação
e para quem quer começar? Como implementar processos dentro de
áreas que ainda não tem essa clareza? Acompanhe de perto a evolução da meta, analise de perto os testes
que estão sendo feitos na operação, avalie quais processos não estão
Aqui, trazemos algumas dicas mais mão na massa para te apoiar: trazendo resultados positivos e que podem ser otimizados, acompanhe
de perto o dia a dia dos vendedores e da operação como um todo.
Crie o seu playbook de vendas

Olhe para o funil de marketing
Documente nele os processos, rotinas, SLAs e todas as etapas da sua
operação comercial para manter toda sua equipe na mesma página. É cada vez mais importante entender quais ações de marketing trazem
os melhores resultados para o time de vendas. Quais são os materiais
que trazem um bom número de oportunidades? Quais eventos
que o marketing faz que trazem oportunidades que avançam mais
rapidamente no funil de vendas? Essas são questões que precisam ser
Template para montar respondidas com rapidez.
seu Playbook de Vendas
Estruture, mapeie e documente • Modelo editável em Power Point; Faça você mesmo(a) e
seu processo de vendas com a mantenha o documento
ajuda de um template completo • Etapas bem definidas e explicadas para sempre atualizado enquanto
ajudar no preenchimento a sua empresa avança nos
processos!
QUERO MONTAR MEU PLAYBOOK
• Processo? √ Rotinas? √ Métricas? √
Tudo que importa estará documentado!

14
Com o processo de vendas desenhado, playbook montado, entramos

em uma parte que também é muito importante: ferramentas que
28%
podem ajudar a manter o processo vivo e organizado. É aqui que entra
a importância de um CRM de Vendas.
Usar um CRM sem um processo bem estruturado pode não trazer

o resultado esperado, pois ele é um apoio ao que já foi definido dessas empresas que não
previamente. Mas, o contrário também é verdadeiro e ter todo um usam CRM ainda fazem a
processo e uma estratégia definida sem um CRM pode dificultar a gestão em planilhas
operacionalização do planejamento.
51%
Infelizmente, assim como
em 2022, vimos que mais
da metade (51%) das 28% dessas empresas que não usam CRM ainda fazem a gestão
empresas que participaram em planilhas, ferramenta que oferece uma visão limitada para o gestor
das empresas que
da pesquisa ainda não e pode dificultar a celeridade do dia a dia da operação.
participaram da
pesquisa ainda
utilizam uma ferramenta
de CRM para fazer a Será que números como esses podem justificar o porquê da maioria
não utilizam uma
gestão do time de vendas. das empresas não terem batido suas metas em 2022?
ferramenta de CRM
Uma vez que não existe a base para acompanhamento, não ficaria
ainda mais difícil pensar em estratégias de vendas, na construção
das metas e nas melhorias no processo comercial?

15
Os questionamentos anteriores fazem ainda mais sentido quando

olhamos para quais são os principais ganhos de utilizar uma
ferramenta de CRM.
Quais são os principais ganhos do
Vemos que os principais pontos
uso da ferramenta de CRM?
de destaque estão para:
visibilidade das atividades

do time comercial; 75% 73%
66%
gestão dos leads que estão
sendo abordados e um 46%
acompanhamento mais 44%
detalhado e próximo das
métricas e indicadores.
Visibilidade da Melhor gestão Gestão de mé- Ganho de tempo Maior

Esses pontos são atividade do de leads trica e dos (as) previsibilidade
time de vendas indicadores vendedores (as) de resultado
fundamentais para que os
times comerciais trabalhem de
forma inteligente e estratégica.

16
Por acreditarmos tanto nos benefícios e

nos impactos positivos que o uso de um Qual o principal motivo da sua
CRM de vendas causa em uma operação empresa não ter um CRM de venda?
comercial, procuramos entender os
principais motivos de tantas empresas
ainda não utilizarem um CRM e essas
são as principais causas.
43% Não possuo verba para
contratar um CRM
29%
Minha empresa
optou por investir em
outras ferramentas
25% Limitações técnicas
24%
Não tenho tempo
para implementar
um CRM
18%
Minha estrutura de
vendas funciona
bem sem um CRM
13% Outros

17
Embora as empresas tenham algumas motivações para seguirem sem Vendas precisa ser uma área pautada por dados,
utilizar um CRM de vendas, fica muito claro o impacto positivo de um precisa ter o costume de fazer análises e avaliar
CRM no time comercial quando olhamos para a frequência do uso: maneiras de melhorar seus resultados. O uso de um
73% das pessoas disseram que utilizam a ferramenta todos os CRM é o pontapé inicial para esse caminho data driven.
dias.
Após ser implementado, o uso do CRM se torna rotina.

Guia o vendedor na priorização das suas tarefas 43% das empresas que não têm
e facilita para que o gestor tenha a visão do todo. CRM afirmam que não possuem
verba para investir
O plano gratuito do RD Station CRM é a solução.
Com ele, é possível convidar todas pessoas do seu time comercial, criar
seu funil de vendas, acompanhar a evolução dos negócios do time, usar o
WhatsApp integrado com o RD Station CRM, importar todas informações
que você tem na sua planilha para o seu CRM e muito mais!
O RD Station CRM é gratuito por tempo indeterminado e pode apoiar

muito a estruturação dos processos da sua empresa.
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18
3.
OS DESAFIOS DE
MARKETING E VENDAS

19
OS DESAFIOS DE MARKETING E VENDAS
Para abrir esse bloco, queremos começar com a seguinte provocação: Falamos muito aqui na RD Station como é valiosa a proximidade entre
na sua opinião e pela vivência que você tem na sua empresa: essas áreas para que as empresas alcancem um crescimento mais
previsível. Marketing e Vendas são frentes estratégicas que visam o
crescimento do negócio e, se caminham juntas, podem aprender uma
As áreas de Marketing com a outra e escalar ainda mais os resultados da companhia.
e Vendas vivem em Por acreditarmos tanto nessa união, mantivemos esse pilar na
pesquisa, como fizemos no ano passado, pois acreditamos ser
competição ou em importante identificar melhorias que aconteceram ao longo desse ano
cooperação?
e também as oportunidades que se apresentam com base nos dados
trazidos.
marketing
vendas
57%
das empresas que
participaram da pesquisa
afirmaram que as áreas
são próximas

20
57% das empresas que participaram da pesquisa afirmaram que

as áreas são próximas.
Porém, quando buscamos entender quais são as rotinas realizadas

em conjunto, vimos que apenas 28% das empresas têm reuniões Com relação a reuniões entre o time de
periódicas entre Marketing e Vendas. Esse dado teve uma marketing e vendas da sua empresa, você diria
piora com relação a primeira edição da pesquisa: em 2021, essas que elas acontecem com qual frequência?
reuniões aconteciam periodicamente para 38% das empresas.
O que pode ter acontecido

que houve esse afastamento
na rotina das áreas?
38% 28%
34%
2022
28% semanalmente
12%
quinzenalmente
13%
mensalmente não existe uma

12%
nunca
2023 recorrência acontecem
definida

21
Outro dado que queríamos entender melhor é se as empresas

possuem um SLA (Service Level Agreement) bem definido.
SLA pode ser feito entre diversas áreas, mas o mais comum é entre
Marketing e Vendas e, nesse caso, ele funciona como um contrato
23%
que traz as responsabilidades e expectativas de cada um dos times,
63%
especialmente em relação à quantidade
e qualidade dos Leads passados Tem, mas não
de Marketing para Vendas acompanha ou
e os passos do time não tem clareza
Comercial na evolução
14%
daqueles Leads. não tem um SLA
definido entre os times
Tem bem
definido
Uma vez
definido o SLA,
é extremamente
importante que as equipes
acompanhem os indicadores
que vão sinalizar se os times estão
tendo sucesso no que foi definido. Ter esse
acompanhamento como algo periódico é fundamental As metas de cada área também estão no SLA, e o cumprimento de
para que o SLA funcione. Além disso, é importante lembrar cada etapa definida é essencial para alcançar o resultado esperado
que nada foi escrito em pedra, ou seja, é possível (e muitas vezes,
no fim de todo mês. Assim, é possível evitar que o time Comercial
necessário) revisitar o SLA, rever o que foi definido e fazer os ajustes
conforme o que foi aprendido no dia a dia da operação.
tenha expectativas irreais quanto ao volume de Leads que o time de
Marketing vai entregar, bem como que o time de Marketing produza
Leads com baixo potencial de compra.
22
Quando cruzamos essas informações sobre SLA

com o fato de que 69% das empresas concordam O maior desafio da minha empresa é
com a frase “O maior desafio da minha empresa é aumentar o volume de leads qualificados
aumentar o volume de leads qualificados gerados gerados pelo Marketing
pelo marketing”, vemos como a falta de processos
bem estruturados trazem problemas.
69%
Se a grande maioria das empresas
não possui esse alinhamento entre
marketing e vendas, como é possível
18%
Concordo
afirmar que o maior desafio é aumentar
o volume de leads qualificados? Não concordo nem discordo
13% Discordo
O que indica para esses

times comerciais o que
é um lead qualificado se
não existe essa definição
documentada em um SLA?

23
4.
TENDÊNCIA
PARA 2023
Comunicação
rápida e assertiva

24
TENDÊNCIA PARA 2023
Estamos vivendo uma era muito dinâmica em termos de canais de

comunicação. O marketing conversacional vem ganhando cada vez
mais destaque nas estratégias de comunicação das empresas e
Quais são os canais mais trazendo novidades na forma de nos comunicarmos. Antes o telefone
utilizados pela equipe de era quase que a única forma de conversar com oportunidades, hoje
vendas para contatar os leads? temos uma série de canais possíveis para trabalhar as negociações.
Com tantas opções em mãos, é importante entender quais destes

canais fazem mais sentido para as prospecções que estão sendo
trabalhadas. Ter o entendimento de qual canal funciona melhor para o
seu cliente pode acelerar muito a etapa de negociação.
86%
63% 55%
O WhatsApp tem
ganhado cada vez mais
40% protagonismo dentre os
35% canais usados pelo time
de vendas, como podemos
ver no gráfico ao lado:
86% das empresas
WhatsApp Telefone Email Visita presen- Video- afirmam que esse é o
cial conferencia
canal mais utilizado pelo
time de vendas.

25
Percebemos esse ganho de representatividade do WhatsApp na

edição da pesquisa lançada em 2022 e buscamos nos aprofundar
nos dados sobre como os times comerciais utilizam esse canal nesta
segunda edição da pesquisa.
As interações
O ponto de partida foi entender melhor a maneira como o canal é
via WhatsApp,
utilizado pelos vendedores e vimos que 58% das empresas usam o em sua maioria,
WhatsApp de forma ativa, ou seja, buscam os contatos com seus acontecem:
clientes através deste canal.
58%
de forma ativa
42%
de forma
receptiva

26
Olhando para a frequência que os

vendedores utilizam o WhatsApp
vemos que o dado anterior faz
muito sentido. Isso porque 79%
utilizam o canal diariamente
Com qual para fazer follow up das suas
frequência seu negociações.
time utiliza o
WhatsApp para Percebemos então um movimento
ativo de buscar os contatos e
negociações ou
tratar através do WhatsApp o
follow ups? andamento das negociações.
79%
Uma pergunta que surge é: como

o histórico dessas interações
4%
é mantido? Será que esses
9% 7% vendedores contam apenas com a
Diariamente 3 a 4 vezes 1 a 2 vezes Não uso o memória do WhatsApp?
por semana por semana WhatsApp
no processo E se por algum motivo tudo que foi
comercial
conversado se perder?

27
Aqui vemos uma grande quebra na gestão das informações. Muito

embora 79% dos vendedores utilizem o WhatsApp diariamente para
follow ups e negociações, apenas 21% têm o WhatsApp integrado
com o CRM de vendas que utilizam.
Como você faz a gestão das

79% dos vendedores ou não tem um processo bem estruturado
para o registro dessas informações ou então registram apenas
informações coletadas via WhatsApp?
o que acham relevante no CRM.
Pensando em uma gestão de dados, como fica o

histórico daquele negócio se o vendedor
sai da empresa?
Como é possível 54%

identificar processos
que estejam 25% 21%
funcionando bem e
replicá-los se não
existe histórico e se Não temos um
processo definido
Registro apenas
as informações
Uso o WhatsApp
integrado com o
cada vendedor julga o / cada vendedor

(a) faz sua própria
mais importantes
no CRM
CRM
que é mais importante gestão
para ser registrado?

28
É muito importante que exista uma profissionalização no uso do Panorama de Vendas na prática
WhatsApp como canal de vendas. Isso significa, novamente, ter um
processo bem definido e um padrão a ser seguido por todos que Soluções da RD Station para te
atuam no time comercial. Buscando entender a divisão de pessoas ajudar nas tendências 2023:
que usam o WhatsApp Business x o “tradicional”, vimos que a grande
maioria dos participantes da pesquisa optaram pelo Business: 78%.
Isso indica a busca por algumas otimizações e automatizações
oriundas do serviço. Mas será que isso é suficiente frente aos dados Botão do WhatsApp
que exploramos anteriormente? no RD Station Marketing, você pode criar um Botão de
WhatsApp, que poderá ser incluído como um botão
Ou será que, se existir um apoio flutuante com a logo do WhatsApp no seu site, permitindo
tecnológico para facilitar esse processo, que seus visitantes entrem em contato com a sua empresa
os times comerciais tirassem ainda através deste canal.
mais proveito do canal?
Aqui na RD Station, os clientes do Whatstation
RD Station CRM que utilizam o seu WhatsApp integrado ao RD Station CRM. Com a
WhatStation vendem até 40% mais extensão gratuita WhatStation, você usa as principais
do que os clientes que não utilizam a funcionalidades do RD Station CRM no WhatsApp Web,
extensão. Isso porque o WhatStation, e cria, atualiza e fecha negociações sem sair dele.
torna todo processo de gestão da
informação muito mais simples, ágil Tallos
e eficiente, uma vez que é possível quer centralizar todos canais de atendimento ao cliente
utilizar as principais funcionalidades em apenas um lugar? A Tallos é a solução ideal para isso.
do RD Station CRM no WhatsApp Com a plataforma você pode se comunicar via WhatsApp,
Web, além de criar, atualizar e fechar Chatbot e muito mais.
negociações sem sair dele.
29
Panorama de Vendas na prática

Marketing e Vendas pelo WhatsApp
Está claro que essa é uma tendência que vai crescer cada vez Para aprender tudo isso na prática, separamos o curso
mais. Mas como implementar isso na rotina da sua empresa sem Marketing e Vendas pelo WhatsApp, um dos últimos
perder informações? lançamentos da RD University que nasceu com o objetivo de
ajudar as empresas a entender como implementar as melhores
Afinal, mais do que começar a usar o WhatsApp para ações estratégias de Marketing e Vendas do mercado utilizando o
de marketing ou de vendas na sua empresa, é importantíssimo WhatsApp.
entender quais são as melhores práticas ao utilizar esse canal:
quais mensagens fazem sentido serem automatizadas? Quais Aprenda a como gerar Leads, manter um bom relacionamento
ofertas podem ser feitas via WhatsApp? Quais os melhores com clientes, automatizar ações, vender por meio do aplicativo
momentos para abordar os contatos? Quais processos estão e muito mais!
casados com uma estratégia ativa nesse canal?
QUERO SABER MAIS!

30
Dividimos o PEACE em 5 pilares que consideramos essenciais

METODOLOGIA PEACE para uma boa gestão do time de vendas, sendo:
O PEACE é a síntese do que trouxe a RD Station até aqui, e é o que

nos permitirá seguir adiante, com os desafios ainda maiores que virão.
Já são mais de 20 mil alunos que fizeram a formação completa da
Metodologia de Gestão de Vendas PEACE na RD University.
P ROCESSO
E A C E
A Metodologia PEACE nasceu a partir de análises e estudos do
mercado feitos pela RD Station, com o objetivo de compreender as P E MPODERAMENTO
A C E
melhores práticas em vendas para se desenvolver cada vez mais e
servir com a sua missão de apoiar as pequenas e médias empresas.
A partir desse conhecimento, desenvolvemos o PEACE, uma

P E C E
A BORDAGEM
metodologia para gestão de vendas focada em alta performance
e produtividade, levando esse aprendizado para ajudar outras
empresas do nosso ecossistema a alcançar resultados melhores, de P E A C ONVERSÃO
E
forma previsível, escalável e sustentável.
O PEACE é um pilar central na nossa forma de pensar e atuar com

vendas, por isso que, assim como em 2022, quisemos cruzar os
P E A C E VOLUÇÃO
pilares da metodologia com os resultados retirados da pesquisa para
podermos avaliar como está a evolução das empresas em cada uma
dessas frentes. CONHEÇA OS CURSOS DA METODOLOGIA PEACE

31
P de Processo P ROCESSO
E A C E
O ponto de partida da metodologia PEACE é o P de Processo,
justamente porque acreditamos que o Processo é o mapa da
operação comercial e que, portanto, se não tem Processo, não
adianta ter ferramentas e as mais avançadas tecnologias, pois a
base que deve sustentar todas essas variáveis não existe.
O Processo traz clareza na operação e responde

perguntas como: O que deve ser priorizado?
Quem é a melhor pessoa para realizar
determinada atividade? Por que essa atividade
não está trazendo o retorno que era esperado?
Sem desenhar a sua operação e conhecer a fundo todas as

variáveis, você não consegue entender com propriedade o que
funciona, e, principalmente o que não funciona.

32
Nosso ponto de partida foi avaliar a estruturação da área de

vendas como um todo. O primeiro dado que nos chamou atenção
foi que 55% das empresas dizem não ter um playbook de venda
documentado que é utilizado pelo time.
E quando nos aprofundamos 25%

na formatação dos times
comerciais, vimos que a Tenho um playbook de venda
área de pré-vendas ainda documentado que é utilizado
tem pouca participação
nos times comerciais: 33%
20% pelo time
das empresas não têm

profissionais nessa frente. Concordo
Não concordo nem discordo
Nem todos os modelos de negócio

precisam dividir seus processos
55% Discordo
dessa forma. Porém, as empresas que

trabalham com processos de vendas
complexas (ticket alto, longo ciclo de
vendas) e estruturaram o time dessa
forma perceberam mais velocidade
no processo.

33
Em comparação com a 1ª edição, não apenas vimos que

houve uma queda de quase 10% de empresas que
possuem uma equipe de marketing responsável pela
geração de leads qualificados para o time de vendas, Quais dessas áreas você possui na
como também aconteceu um crescimento no número
sua estrutura de vendas? Marque
de empresas que não possuem nenhuma estrutura
apoiando o time comercial.
as áreas / processos existentes.
54% 35%
31%
45%
38%
35%
11% 11%
Temos uma Temos uma equipe Temos uma Nenhuma

equipe de de pré-venda área de sales das opções
marketing responsável pela enablement
responsável prospecção / SDRs
pela geração e BDRs (também
de leads conhecidos
qualificados como Sales 1ª edição 2ª edição
Representative)

34
E de Empoderamento P A C
E MPODERAMENTO E
Esse pilar da metodologia tem como objetivo
garantir o envolvimento e comprometimento
do time com os processos que foram
definidos anteriormente.
Além disso, tem um olhar atento para a

capacitação do time, oferecendo todas
ferramentas necessárias para que os
vendedores se desenvolvam nas suas
funções e entreguem bons resultados.

35
Existe uma verba destinada para

desenvolvimento frequente do time de
vendas (ex: cursos, materiais de apoio,
participação em eventos, etc)?
59% Em 2022, 59% das empresas não destinaram verba para o

desenvolvimento constante do time de vendas. Sabemos o quanto
é importante que os times comerciais busquem o desenvolvimento
25% constante. A área de vendas é extremamente dinâmica e muda o
16% tempo todo, por isso estar atualizado e em constante desenvolvimento
traz ao vendedor uma camada mais estratégica dentro da operação.
Existe uma A verba varia Não existe verba
verba definida de acordo com destinada para
em orçamento, a performance desenvolvimento Outro ponto que vemos como relevante aqui é o fato de que 25%
independente do do time do time dos participantes afirmam que a verba varia de acordo com a
resultado do time
performance do time, porém como já vimos, os times não estão
batendo suas metas, portanto ficam sem treinamento.

36
O problema de não treinar vendas é que

acabamos acreditando no talento e na
improvisação do vendedor e não criamos um Conheça a RD University
processo e um discurso que funcione.
Ao passo que, quando realizamos treinamentos

contínuos de vendas, aprendemos a aplicar as A RD University foi desenvolvida para apoiar os profissionais do mercado a
se desenvolverem e chegarem ainda mais longe.
técnicas corretas em cada fase do processo
de vendas e descobrimos que o impacto é
Os cursos de vendas da RDU já foram feitos por mais de 42 mil pessoas.
minimizar a resistência por parte do cliente.
Conseguimos ter uma melhor visão do que As aulas são desenhadas de forma a combinar o conteúdo teórico com a
funciona e como repetimos esse padrão mão na massa, sempre trazendo exemplos de como os times comerciais
para ter sucesso nas vendas. podem aplicar aquele conhecimento no dia a dia.
Leandro Munhoz CONHEÇA OS CURSOS DE VENDAS DA RDU

Fundador da consultoria SuperVendedores
e do podcast Papo de Vendedor

37
Estamos abordando aqui os pilares da metodologia de gestão

de vendas que foi criada pela RD Station, o que mostra o quanto
Não usar uma metodologia de vendas é a mesma
acreditamos que utilizar metodologias e melhores práticas de vendas
coisa que entrar no campo de batalha sem armadura,
são importantes para o sucesso do time. Por isso, quisemos entender
simples assim. Utilizar uma metodologia de vendas vai
se houve uma evolução das empresas quando o assunto é uso de uma
ajudar o time comercial a controlar melhor a condução
metodologia de vendas.
da conversa com o lead e ter um plano tático do que
fazer em cada momento específico do seu processo de
vendas.
Vimos que 45% As metodologias de vendas foram criadas com base em

das empresas que estudos, testes e muita prática, ou seja, funcionam!
participaram da
Muitas delas foram criadas e servem para praticamente
pesquisa não utilizam
todos os tipos de negócios, diferente do processo de
nenhuma metodologia
vendas que é personalizado para cada tipo de negócio e
de vendas no dia a dia jornada de compra.
do seu time comercial.
Caio Vidal
Gerente de Vendas
do RD Station CRM

38
Como já falamos, aqui na RD Station usamos a metodologia de

gestão de vendas PEACE. Já são mais de 2 mil pessoas estudando
1º Diagnóstico
Faça uma análise do seu processo de vendas e identifique onde você
o PEACE e aplicando em suas empresas. Porém, entendemos que as
está mais perdendo negócios e o que precisa ser melhorado. Você vai
metodologias de vendas são complementares, ou seja, elas podem e
chegar na resposta de, por exemplo, a etapa que mais perde negócio
devem se combinar para apoiar as pessoas de vendas na execução
é a de QUALIFICAÇÃO DE LEADS, logo, você vai precisar focar
das suas tarefas. O importante é ter o conhecimento das metodologias
nesse primeiro momento em treinar o seu time de vendas em uma
disponíveis e escolher as que fazem mais sentido em cada momento da
metodologia de qualificação, como SPIN SEELING ou BANT.
jornada de vendas.
O Caio Vidal, Gerente de Vendas

2º Escolha da metodologia
Cada metodologia foi criada para resolver uma dor específica, então
do RD Station CRM, trouxe aqui
entenda qual você vai querer resolver e escolha a melhor que se
3 passos para começar a utilizar
adeque ao seu cenário. Aqui neste artigo você consegue ver as 10
alguma metodologia de venda
metodologias de vendas. Minha sugestão é não fugir muito do padrão,
na sua empresa. Aqui trazemos
pois geralmente as mais utilizadas são de fato as que mais funcionam.
opções alternativas ao PEACE,
Depois você pode ir inovando, trazendo mais inovação e robustez ao
mas que acreditamos funcionar
seu método, mas comece com o básico bem feito.
muito bem combinadas.
3º Treine
Após escolher qual metodologia, treine seu time! Esse treinamento não
deve ocorrer apenas no start do projeto e sim deve ser uma disciplina
na área comercial, treinar todos os dias até que o time de vendas esteja
100% alinhado com o método. Isso pode levar tempo, porém não ignore
esse processo de aprendizagem. Você pode utilizar ferramentas como
Roleplays e Listening para acelerar o processo de ensino.
39
A de Abordagem P E A BORDAGEM
C E
O pilar de abordagem traz insights sobre como colocar em
prática o que foi definido na etapa de processo e aprendido
na etapa de empoderamento do time comercial.
É nesse momento em que o gestor pode avaliar o

tempo que o time tem usado até fazer a primeira
abordagem, qual discurso está sendo feito, quais
são os principais canais que tem trazido melhores
resultados ao time e o que pode ser otimizado.

40
Acompanhamos as taxas de
primeiro contato. Buscamos
sempre aperfeiçoar a
abordagem do time de vendas,
ouvindo ligações, analisando
e-mails e compartilhando
boas práticas.
Concordo
Não concordo nem discordo
Discordo
17%
25%
Um dos pontos importantes de avaliar dentro do pilar
abordagem é o tempo de contato. Ou seja, em quanto
58%
tempo depois de receber uma oportunidade o vendedor
entra em contato com aquela pessoa.
Sabemos que o tempo de contato tem um papel

importantíssimo no andamento das negociações e em
manter a oportunidade interessada naquela compra.

41
Outro ponto é ter conhecimento do caminho que o lead percorreu

até ser abordado pelo vendedor ou vendedora. Isso possibilita que
o contato seja mais estratégico e também que a pessoa do time
de vendas crie um rapport mais rápido como lead. Esse é mais um
Quais informações geradas pela benefício que vem da proximidade entre marketing e vendas.
área de marketing na sua empresa
você / seu time usa(m) para apoiar Entender informações como: em qual material de marketing o lead
a abordagem de vendas? converteu, quais emails da empresa ele abriu, quais conteúdos ele
consumiu são pontos fundamentais para uma abordagem mais
personalizada e estratégica.
43% 44%
41% 40%
38% 38% O gráfico ao lado, entretanto, nos mostra
que 44% das empresas não usam nenhuma
informação vinda do marketing
antes de abordar um lead.
7% 7%
Histórico de Canal de Materiais que Não usamos

conversões origem do lead o lead baixou / nenhuma dessas
do lead recebeu informações
1ª edição 2ª edição Número de respondentes:

Onda 1: 1.656 | Onda 2: 1.749

42
Esse dado remete ao que foi falado no 3º bloco da pesquisa, onde

abordamos o relacionamento entre os times de marketing e vendas.
Vemos que, embora muitas empresas entendam a importância das O que vemos que pode ser bastante desafiador
duas áreas estarem próximas, é muito desafiador ainda ter uma cultura para as empresas é descer a teoria de marketing
concretizada que una essas duas frentes e que faça com que o time e vendas integrados para a prática do dia a dia.
de vendas utilize as informações entregues pelo marketing para uma
Em termos de rituais, é importante que os times
abordagem mais consultiva.
estejam cientes das estratégias que estão em
andamento, quais ações de marketing podem
gerar boas oportunidades e como é possível
adaptar o discurso de vendas para que o lead
sinta que conexão e que a pessoa de vendas
entende sua real dor e necessidade.

43
RD Station CRM
permite que o time de vendas acompanhe todas interações feitas com
uma oportunidade, as tentativas de contato, o que foi conversado
em cada interação, se existe alguma oportunidade no funil que está
Ter os rituais bem estabelecidos é o ponto de partida para esfriando e precisa de um contato mais imediato, e claro, o momento
aproximar os times, porém, sabemos que também é necessário em que o negócio foi perdido ou fechado.
contar com um sistema que permita que as informações sejam
facilmente armazenadas e, claro, acessadas. É por isso que Utilizar as duas ferramentas em conjunto significa ter um olhar
falamos muito sobre os benefícios das empresas utilizarem o completo do funil: desde o momento de entrada até o momento
RD Station Marketing e o RD Station CRM em conjunto. da compra. Essa é uma maneira facilitada de implementar o
que foi desenhado na estratégia de aproximação das áreas de
marketing e vendas.
RD Station Marketing
guarda todo histórico do lead desde o momento que ele A plataforma de marketing e vendas é extremamente útil para
converte pela primeira vez em algum conteúdo e entra para que o gestor de vendas tenha também a visão do todo e possa
base de leads da empresa. Desse momento em diante é contribuir de perto para ações do time de marketing.
possível visualizar por qual canal ele chegou até o material que
converteu, quais emails ele abriu e clicou, quais páginas do Se você ainda não conhece a nossa plataforma de marketing e
seu site ele acessou, quais conteúdos ricos ele teve interesse e vendas, fica o convite para entender como ela pode te ajudar.
muito mais.
CONHEÇA O RD STATION MARKETING E O RD STATION CRM

44
C de Conversão P E A C ONVERSÃO
E
Como o nome mesmo diz, aqui é o momento
de olhar para os resultados práticos das ações
feitas previamente, acompanhar de perto as
métricas, o tempo do ciclo de vendas e as taxas
de conversão de uma fase para outra do funil.
Todos esses elementos combinados apoiam o gestor a
tomar decisões ao longo do mês e ter uma melhor visão
do time como um todo.

45
Outro ponto importante de avaliarmos nesse pilar são os rituais de

acompanhamento. Como falamos, esse é o momento em que o gestor
acompanha o time de perto para ter uma boa visão e previsão do
25%
andamento do funil.
Quando levamos esse questionamento para a pesquisa vimos que

apenas 28% das empresas realizam reuniões semanais com os
das empresas não
sabem ou não times de venda, para acompanhamento dos resultados.
medem suas taxas
de conversão Isso combinado ao fato de que existe muitas empresas que não
bateram meta em 2022, nos faz entender que, possivelmente, a falta
de previsibilidade e de acompanhamento próximo do time comercial
podem ter influenciado nessa conversão.
A primeira informação que buscamos avaliar foi a taxa de conversão.

Vimos que 25% das empresas não sabem ou não medem suas
28%
taxas de conversão, ou seja, não têm clareza se o funil de vendas que
possuem é saudável ou não.
Separando por segmento de atuação, vimos que empresas B2C têm das empresas realizam
uma taxa de conversão inferior às empresas B2B. reuniões semanais com
os times de venda, para
As B2C tem uma taxa de 45% enquanto empresas com atuação B2B acompanhamento dos
ficaram com uma taxa de conversão de 48%. resultados

46
Quais são os principais motivos de

Quisemos entender perda das suas vendas atualmente?
também os
principais motivos
de perda em 2022.
45% 46%
39% 39%
Comparando com os dados de 2021, vimos que

33% 33%
preço continua sendo o principal argumento, 30% 32%
seguindo por falta de respostas do lead. 22% 23%
12% 12% 6% 5%
Preço Ausência de Leads Concorrentes Limitação Falta de fle- Outros

resposta do desqualificados de produto / xibilidade na
cliente
Fica o convite para que os gestores reflitam sobre o que é possível serviço negociação
fazer na operação para driblar essa objeção no dia a dia e focar o

discurso de vendas muito mais no benefício que o serviço ou produto
1ª edição 2ª edição
entrega do que no tamanho do investimento que deverá ser feito.

47
Panorama de Vendas na prática

Visibilidade de todo o processo
Tendo o acompanhamento constante do funil de vendas e a

operação comercial segura, o gestor consegue projetar quantas
oportunidades devem avançar até o fim da semana e/ou do mês
e ter visibilidade se esse volume é suficiente para alcançarem a
meta total.
Rituais que te ajudam no dia a dia para análise de conversão:
Caso não seja, há tempo para mudar de estratégia:
• Pipe review, ou revisão do funil -> feita semanalmente entre
• Priorizar oportunidades com mais chance de fechamento; gestores e vendedores, para analisar a situação de cada
• Acelerar ou reduzir a geração de Leads em uma determinada negociação.
campanha; • Exercício do forecast, ou seja, a projeção de fechamentos a
• Prospectar clientes de um perfil específico, etc. cada semana, com base nos dados.

48
E de Evolução P E A C E VOLUÇÃO
Nessa etapa de Evolução, é preciso identificar o que
é preciso fazer para chegar no resultado esperado e
tendo um Processo definido, um time Empoderado,
com Abordagem refinada e boa priorização
para Conversão, os líderes saberão encontrar as
oportunidades de Evolução.

49
O pilar de Evolução fala muito sobre a melhoria contínua que deve ser
implementada para ser sempre mais eficiente, em todas as etapas.
Por isso, traz muito forte a importância de revisitar processos, retomar
Com que frequência você revisa o planejamento que foi feito com o objetivo de entender se todas
ações foram tomadas e o que pode ser otimizado.
os processos, playbooks e
rotinas da sua equipe? Quando buscamos entender sobre a revisão dos processos dentro
dos times comerciais, vimos que apenas 1 em cada 4 empresas
pesquisadas revisam seus processos, playbooks e rotinas
mensalmente.
43%
42%
26% 25%
6% 5%
8% 7% 7% 8%
12% 13%
43%
das empresas não
têm frequência de
Mensalmente A cada 2 A cada 3 Entre Não tenho Nunca revisão definida
13%
meses meses 4 meses frequência
e 1 ano definida
1ª edição 2ª edição nunca executam a revisão

dos seus processos

50
Outro dado que buscamos aprofundar mais dentro do pilar de Evolução

foi um time dedicado à análise de dados.
Já é muito clara a necessidade dos times serem cada vez mais data A sua empresa tem uma
driven, afinal, como vimos anteriormente, ter os dados em mãos e ter pessoa/time dedicado à
habilidade de interpretá-los e usá-los para melhorar os resultados é análise dos dados de venda?
fundamental.
Na pesquisa, percebemos um aumento

significativo na contratação de pessoas/ 45% 43% 44%
time dedicado à análise dos dados de 40%
vendas em relação a primeira edição. 35% 38%
21% 22%
É interessante observarmos evoluções que aconteceram ao longo do
último ano e empresas mais focadas em desenvolver cada vez mais
suas skills em dados.
Sim Não, mas Não temos e Não usamos
queremos ter não planejamos nenhuma dessas
ter este ano informações
1ª edição 2ª edição Número de respondentes:

Onda 1: 1.656 | Onda 2:1.749
Diferença significativa

51
BENCHMARKS
Confira aqui os principais
dados que coletamos
sobre cada segmento
de mercado

52
BENCHMARKS
AGÊNCIAS DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA
PProcessos
E
Empoderamento
A C E
Abordagem Conversão Evolução
58% 40% Para
90% 36% 50%

têm ferramenta de CRM não medem a curva têm uma taxa de têm um ciclo de venda até
(1ª edição: 51%) de aprendizado dos o WhatsApp é o canal conversão em 30 dias, enquanto 19%
profissionais mais utilizados pela oportunidade não medem
E destes,
equipe de vendas para
75% (1ª edição: 34%)
contatar os leads
entre 11% e 30%, (1ª edição: 57% | 12%)
40%
(1ª edição: 35%)
usam mais de 3 (1ª edição: 86%)
enquanto que 32%
a 4 vezes
por semana
não têm uma frequência
de treinamento definida
37% 24% já têm uma pessoa/time
não medem dedicada à análise
(1ª edição: 83%) e apenas não usam nenhuma
(1ª edição: 22%) de dados
(1ª edição: 42%)
informação gerada pela
(1ª edição: 24%)
área de Marketing para para
5% abordar os leads.
42%
(1ª edição: 34%)
têm uma área de a ausência de resposta
Sales Enablement do cliente é o principal
(1ª edição: 8%) motivo de perda.
(1ª edição: 8%)
53
BENCHMARKS
CONSULTORIA E TREINAMENTO
PProcessos
E
Empoderamento
A C E
54% 24% Para
85% 29% 45%

têm ferramenta de CRM não medem a curva têm uma taxa de em um ciclo de venda até
E destes,
85% (1ª edição: 32%)
contatar os leads
entre 11% e 30%, (1ª edição: 51% | 12%)
30%
(1ª edição: 34%)
enquanto que 33%
a 4 vezes
por semana
(1ª edição: 41%)
(1ª edição: 22%)
43%
(1ª edição: 44%)
(1ª edição: 41%)
54
BENCHMARKS
EDUCAÇÃO E ENSINO
PProcessos
E
Empoderamento
A C E
61% 22% Para
88% 35% 54%

E destes,
86% (1ª edição: 30%)
contatar os leads
entre 11% e 30%, (1ª edição: 57% | 16%)
27%
(1ª edição: 32%)
enquanto que 41%
a 4 vezes
por semana
(1ª edição: 48%)
(1ª edição: 36%)
51%
(1ª edição: 31%)
(1ª edição: 49%)
55
BENCHMARKS
FINANCEIRO, JURÍDICO E SERVIÇOS RELACIONADOS
PProcessos
E
Empoderamento
A C E
54% 33% Para
82% 32% 50%

E destes,
80% (1ª edição: 21%)
contatar os leads
entre 11% e 30%, (1ª edição: 61% | 17%)
30%
(1ª edição: 35%)
enquanto que 35%
a 4 vezes
por semana
(1ª edição: 35%)
(1ª edição: 45%)
38%
(1ª edição: 45%)
(1ª edição: 48%)
56
BENCHMARKS
INDÚSTRIA
PProcessos
E
Empoderamento
A C E
36% 20% Para
83% 22% 52%

E destes,
82% (1ª edição: 24%)
contatar os leads
entre 11% e 30%, (1ª edição: 56% | 17%)
34%
(1ª edição: 19%)
enquanto que 39%
a 4 vezes
por semana
(1ª edição: 47%)
(1ª edição: 41%)
26%
(1ª edição: 51%)
(1ª edição: 22%)
57
BENCHMARKS
SAÚDE E ESTÉTICA
PProcessos
E
Empoderamento
A C E
38% 33% Para
82% 26% 63%

E destes,
83% (1ª edição: 34%)
contatar os leads
entre 11% e 30%, (1ª edição: 61% | 22%)
41%
(1ª edição: 27%)
enquanto que 37%
a 4 vezes
por semana
(1ª edição: 34%)
(1ª edição: 29%)
34%
(1ª edição: 45%)
(1ª edição: 35%)
58
BENCHMARKS
SERVIÇOS EM GERAL
PProcessos
E
Empoderamento
A C E
44% 29% Para
88% 26% 47%

E destes,
87% (1ª edição: 34%)
contatar os leads
entre 11% e 30%, (1ª edição: 63% | 16%)
42%
(1ª edição: 22%)
enquanto que 34%
a 4 vezes
por semana
(1ª edição: 44%)
(1ª edição: 26%)
41%
(1ª edição: 62%)
(1ª edição: 35%)
59
BENCHMARKS
SOFTWARE E CLOUD, STARTUP, TELECOMUNICAÇÕES,

TI E INFRAESTRUTURA
PProcessos
E
Empoderamento
A C E
80% 15% Para
89% 38% 42%

E destes,
95% (1ª edição: 14%)
contatar os leads
entre 11% e 30%, (1ª edição: 39% | 7%)
34%
(1ª edição: 35%)
enquanto que 52%
a 4 vezes
por semana
(1ª edição: 38%)
(1ª edição: 41%)
47%
(1ª edição: 28%)
(1ª edição: 49%)
60
BENCHMARKS
TECNOLOGIA
PProcessos
E
Empoderamento
A C E
64% 19% Para
79% 31% 38%

E destes,
84% (1ª edição: 13%)
contatar os leads
entre 11% e 30%, (1ª edição: 47% | 4%)
34%
(1ª edição: 41%)
enquanto que 46%
a 4 vezes
por semana
(1ª edição: 41%)
(1ª edição: 42%)
42%
(1ª edição: 33%)
(1ª edição: 32%)
61
ENCERRAMENTO

62
ENCERRAMENTO
Mensagem Como é possível garantir que o que é desenhado no momento de planejamento

pode descer para o tático da operação? Como podemos traduzir a estratégia de
vendas para o dia a dia na linha de frente?
Como está o desempenho dos times comerciais nas empresas brasileiras?
Como está o desenho das metas dos times comerciais? Quantos negócios Aqui, buscamos trazer diversas dicas práticas que o seu time pode implementar
têm processos de vendas bem definidos? O que fazem as empresas de alta amanhã mesmo. Boas práticas, materiais de estudo, metodologia de gestão de
performance? vendas e templates. Tudo isso com o intuito de apoiar o desenvolvimento dos
times e ser fiel a nossa missão de empoderar as pequenas e médias empresas
Esses são alguns dos questionamentos que trouxemos para a segunda edição a crescerem cada vez mais.
da pesquisa Panorama de Vendas e, assim como no ano passado, vimos que
muitas empresas estão sem saber ao certo o rumo que devem tomar. A segunda edição do Panorama de Vendas é uma celebração a um projeto
que nos trouxe muitos aprendizados, que apoiou milhares de pessoas e
Desejam crescer exponencialmente, porém, não possuem processos empresas no ano passado e, certamente, apoiará muitas outras em 2023. Esse
comerciais bem estruturados, não revisitam seus planejamentos e playbooks, é um material de estudo para que você e seu time se apoiem e tragam para a
não possuem ferramentas que suportem o objetivo de crescimento. mesa discussões ricas sobre o processo comercial da sua empresa e também
questionamentos sobre como as áreas de marketing e vendas precisam andar
Sendo assim, elas acabam então por sofrer as dores que todos nós já unidas para alcançar resultados cada vez melhores.
sentimos quando não batemos as metas. E, muitas vezes, o planejamento
estratégico que foi feito é colocado na gaveta, pois o dia a dia exige demais, Desejo que tenha sido uma excelente leitura e ferramenta.
traz desafios demais e toma muito tempo da pessoa que faz a gestão do
time, especialmente se não existem mecanismos de otimização desse
acompanhamento.
Abraços,
Gustavo Broilo
Diretor de Vendas

63
Agradecemos CONHEÇA O RD STATION CRM
a leitura.
Boas vendas!
CONHEÇA O RD STATION MARKETING
REALIZAÇÃO
APOIADORES MêDIA OFICIAL PODCAST OFICIAL

Relatório Panorama de Vendas - 2023

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Relatório Panorama de Vendas - 2023

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20

APOIADORES MÍDIA OFICIAL PODCAST OFICIAL

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

os resultados. Isso desde o momento de atrair novos leads, e claro,

Estamos muito felizes sua operação.

em apresentar a Neste ano, achamos muito importante trazermos para a pesquisa a

segunda edição do principal tendência de 2023: o WhatsApp como canal de vendas!

Panorama de Vendas. ferramenta de forma estratégica, com um playbook muito bem

Esse relatório é o resultado final de uma coleta e análise

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Dados principais 93% dos profissionais da área de vendas concordam que

Mais da metade das empresas (51%) ainda não utiliza uma

63% das empresas não têm um SLA bem definido entre os

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

1. Cenário atual Na edição anterior, 67% das empresas

60% das empresas B2B não

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Sabemos que o cenário

O único controle que temos é a nossa própria

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Alguns questionamentos importantes:

• Como manter uma operação comercial forte o

• Será que o problema está na projeção da meta ou na

Nas próximas páginas traremos dados para enriquecer essa discussão

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

dos entrevistados acreditam

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Quais iniciativas você considera que são as mais

afirmam não possuir 74%

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Olhando para as empresas de Alta Performance,

E o que significa “processos bem definidos”?

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Crie o seu playbook de vendas

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Com o processo de vendas desenhado, playbook montado, entramos

Usar um CRM sem um processo bem estruturado pode não trazer

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Os questionamentos anteriores fazem ainda mais sentido quando

visibilidade das atividades

Visibilidade da Melhor gestão Gestão de mé- Ganho de tempo Maior

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Por acreditarmos tanto nos benefícios e

25% Limitações técnicas

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Após ser implementado, o uso do CRM se torna rotina.

O plano gratuito do RD Station CRM é a solução.

O RD Station CRM é gratuito por tempo indeterminado e pode apoiar

CONHECER PLANO GRATUITO

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

As áreas de Marketing com a outra e escalar ainda mais os resultados da companhia.

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

57% das empresas que participaram da pesquisa afirmaram que

Porém, quando buscamos entender quais são as rotinas realizadas

O que pode ter acontecido

mensalmente não existe uma

PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO

Outro dado que queríamos entender melhor é se as empresas

Quando cruzamos essas informações sobre SLA