UNIVERSIDADE PAULISTA

UNIP EAD

Juliana Cristina nogueira RA: 0566226

Guilherme Renzo de Jesus RA: 0566473

LOJAS HAVAN
PROJETO INTEGRADO
MULTIDISSIPLINAR –PIM III

JAGUARIÚNA-SP
2021
UNIVERSIDADE PAULISTA
UNIP EAD

Juliana Cristina nogueira RA: 0566226

Guilherme Renzo de Jesus RA: 0566473

LOJAS HAVAN
PROJETO INTEGRADO
MULTIDISSIPLINAR–PIM III

Projeto Integrado
Multidisciplinar III
apresentado à Universidade
Paulista – UNIP, como parte
da avaliação para obtenção
do título de Gestor
Comercial, sob a
coordenação da Profa. Dra.
Solimar Garcia. Professora
orientadora: Raquel
Gonçalves

JAGUARIÚNA-SP
2021
RESUMO

Para a formação do PIM III (Projeto Integrado Multidisciplinar III), referente ao

primeiro bimestre de 2021, do curso superior em Gestão Comercial, foi feita
uma pesquisa muito aprofundada sobre as lojas HAVAN, onde foi possível
analisar e identificar a forma que vem sendo gerenciada e administrada,
contando sua história e percebendo alguns itens que podem ser melhorados,
foi possível acompanhar uma empresa real, de capital fechado (com intenção
de abri-lo até o final de 2021), observando o comportamento da organização,
quais os planos de marketing que poderia ser aplicado no dia-a-dia, para que
marca pudesse estar presente em comunidades com uma população menor do
que é estimado para que haja uma loja no local, podendo trabalhar em cima da
realidade do local, sem tornar a logística dificultosa e dessa maneira facilitar o
prazo de entrega e despachos de mercadoria. Constatou-se que a marca já
tem um grande público, e como já está no mercado e na mídia a muito tempo,
não haveria grandes preocupações em conquistar mais clientes, sendo que foi
estimado um crescimento de 5% dentro do prazo de um ano. O projeto
integrado multidisciplinar III, teve como base livros, sites, citações de grandes
nomes, e os aprendizados das disciplinas de FUNDAMENTOS DO
MARKETING, CONTABILIDADE e ESTATÍSTICA APLICADA, e toda a
pesquisa foi feita através de sites confiáveis, bem como o site oficial da própria
empresa e notícias, lembrando que o motivo da escolha da marca, se deu pelo
fato de que a marca sempre está no olho mídia, devido ao comportamento do
dono, que se destaca por deixar claro seu lado na política do país, e isso não
interfere nos seus rendimentos; diante do estudo e todo o projeto elaborado
para a melhoria da empresa, constatou-se que em dois anos, a empresa já terá
recuperado seu valor investido e já estará tendo rendimentos superior ao lucro
esperado, levando em consideração que o projeto tem o objetivo de atingir um
público que a grande maioria dos concorrentes do mesmo segmento não
busca.

PALAVRAS CHAVE: MARKETING – PÚBLICO ALVO – PLANO – CUSTEIO

 SUMÁRIO
1 –INTRODUÇÃO Pág.03
2 –FUNDAMENTAÇÃO TEORICA Pág.04
2.1 –A Empresa Pág.04
2.1.1 –Análise do Ambiente de Marketing Pág.07
2.1.2 –Mix do Marketing Pág.08
2.1.3 – Os 4p’s do Marketing Pág.09
2.1.4 –Público Alvo Pág.10
2.1.5 –Estratégia para o Plano de Marketing Pág.10
2.2 –Estatística Aplicada Pág.11
2.2.1 –Plano de ações Pág.11
2.2.2 –Análise SWOT Pág.12
2.3 –Contabilidade Pág.13
2.3.1 –Calculo de Investimentos Pág.13
2.3.2 –Resultado do Exercício DRE Pág.14
2.3.3 –Projeções Financeiras Pág.15
3 –PLANO DE MARKETING Pág.16
3.1 –Promoção e Comunicação Pág.17
3.1.1 –Objetivo do novo Serviço Pág.18
3.1.2 –Sistema de Entregas Pág.18
3.1.3 –Objetivos do Marketing Pág.19
3.2 –Controle Pág.20
CONSIDERAÇÕES FINAIS Pág.21
REFERÊNCIAS E CITAÇÕES Pág.22
ANEXOS Pág.23
APÊNDICE

03
1 –INTRODUÇÃO

Ao se pesquisar a rede de lojas de departamentos HAVAN, pode se notar que

mesmo sendo uma empresa de capital fechado, é uma das empresas mais
importantes para a economia do Brasil, ela pretendia abrir seu capital em 2020,
e só não o fez ainda devido a pandemia do COVID-19.

A HAVAN, uma ampla loja de departamentos que atende as necessidades de

todos os tipos de público, desde classe baixa até alta, atingindo também todas
as faixas etárias, já que entende as necessidades de idosos aos recém-
nascidos, além disso conta com um estoque de variação considerável de
produtos, tendo os produtos de baixo, médio, e alto padrão, o que amplia
extremamente o alcance e capitação de clientes.

O projeto teve como foco criar uma logística de entrega para lugares onde as
pessoas têm dificuldade de acesso tanto à uma loja física quanto virtual,
levando em consideração cidades menos populosas, grandes bairros
periféricos, distante dos grandes centros comerciais, ou até mesmo zonas
rurais, onde se faz desnecessário ter uma loja desse porte. A solução então foi
criar uma loja HAVAN menor em escala de tamanho físico, porém com o
mesmo número de ofertas e produtos, será chamado de loja compacta, para
atender a demanda de todos os tipos de clientes, pois entende-se que nesse
seguimento em que atua, todos os perfis de clientes, são considerados.
Trabalhou-se também com a ideia de vales descontos, onde a cada R$200,00
realizados em compras, o cliente ganha um bônus de 15% (quinze por cento)
para gastar na próxima compra, desde que seja efetuada num prazo de 60
dias, sendo esse desconto pessoal e intransferível, caso o consumidor não
faça uso do bônus, será preciso uma nova compra para gerar um novo
desconto.

Para um retorno mais seguro, a companhia elaborou um projeto único, que

será colocado em prática logo no lançamento, a empresa contará com brindes,
vouchers e sorteios, além de disponibilizar algumas facilidades de compra para
os novos clientes, tudo isso com o único intuito de fidelizar os mesmos.
04

2 –FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

2.1 –A empresa

As LOJAS HAVAN, fundada por Luciano Hang, e Vanderlei de Limas, em junho

de 1.986, em Brusque no estado de Santa Catarina, a princípio como uma
pequena loja de atacados de tecido, só tempos depois que se tornou uma rede
de lojas de departamentos.

O nome da loja, que foi criação dos próprios sócios nada mais é do que a união
do nome dos dois sócios, Luciano Hang e Vanderlei de Limas, HAVAN (HA de
Hang e VAN de Vanderlei).

Em 1.991, Vanderlei de Limas vendeu sua parte da sociedade para Hang, por
não concordar com ele em sua política de administração, em 1.999 HAVAN
ganha destaque no setor de departamentos. Hoje comercializa artigos
nacionais e importados, bem posicionada no mercado, com mais de 22.000
(vinte e dois mil) funcionários, conta com cerca de 500 servidores e com um
vasto número de lojas espalhadas pelos estados de: Santa Catarina, Paraná,
São Paulo, Acre, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Goiás, Mato grosso, Mato
Grosso do Sul, Pará, Rondônia, Bahia, Espírito Santo, Piauí, Pernambuco,
Distrito Federal e Rio Grande do Sul. Hoje conta com 155 lojas espalhadas por
19 estados do país.

Tendo como principais concorrentes, grandes nomes do ramo que segue e são
as seguintes lojas: Lojas Americanas, Maravilhas do lar, Lojas Colombo,
Polishop, Superlar, Tok&Stok, Magazine Luiza, entre outras.

Notou-se que nos dias de hoje, mesmo com o mundo enfrentando uma
Pandemia e por todo o transtorno causado pelo COVID-19, que obrigou o
fechamento parcial do comercio, fazendo com que a crise econômica se
espalhasse de forma devastadora, não só pelo Brasil, mas também por todo o
mundo a fora, as Lojas Havan foi uma das pouquíssimas empresas que viu seu
lucro crescer 30% no período, falando isso em nível mundial, a rede divulgou
seu último resultado de faturamento anual num valor bem considerado, cerca
de R$10,5 bilhões de Reais. De acordo com Luciano Hang (fundador da
 marca), a rede de lojas Havan, já está valendo cerca de R$100 bilhões de
Reais.

05

E o plano de expansão, não para por aí, até 2022, a companhia pretende
inaugurar mais 100 lojas, com o propósito de ser a maior loja de departamentos
do Brasil.

Figura 01

Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Havan

De acordo com o site aconteceaqui, a matriz das lojas Havan foi a ganhadora
do prêmio top de marketing e vendas ABDV/SC, ela foi uma das vencedoras
na categoria varejo. (www.aconteceaqui.com.br 03/12/2019).
 A empresa se destacou ainda mais e ganhou preferência por ter sido a
vencedora na categoria Varejo-Eletroeletrônicos do Prêmio WHOW.

06

O site redepara divulgou em novembro de 2020 que a rede de Lojas Havan,

também foi premiada ao Great Place to Work (GPTW), o que significa nada
mais nada menos que “excelente lugar para trabalhar”, e esteve presente
também na premiação por categorias de Grande Porte de Varejo, entre as 150
(cento e cinquenta) empresas inscritas, a rede HAVAN ficou em 9° lugar.
(www.redepara.com.br 09/11/2020)

A loja é famosa pela faixada arquitetônica, estilo Americana que lembra a

faixada da Casa Branca, e pelas réplicas da estátua da Liberdade que ficam à
frente da loja. Veja na imagem à baixo, uma das fachadas real da marca:

Figura 02

Fonte: www.omunicipio.com.br em 08/10/2020

O Slogan da companhia chama atenção por ser direcionado ao comercio e ao

consumidor ao mesmo tempo, “Não tem crise para quem vende barato”.

A rede, trabalha com de lojas físicas e online, e ainda consegue-se comprar por
telefone, ou até mesmo pelo celular, baixando o aplicativo da loja, ou entrando
em contato com um dos vendedores pelo aplicativo de conversas instantâneas
WhatsApp.

A rede comercializa os seguintes departamentos:

Eletro/Eletrônicos; Cama, mesa e banho; Linha de Bebês; Utilidades

domésticas; Tapetes; Papelaria; Esporte e lazer; Decoração;
 Brinquedos/Games; Beleza e perfumaria; Ferramentas; Alimentos; e Moda
masculina, feminina e infantil.

07

A marca tem uma ótima jogada de Marketing, pois em suas propagandas, o

próprio dono da organização é o principal ator, utilizando uma abordagem
simpática, com uma dinâmica mais voltada para o público simples e complexo,
onde o cliente se identifica com a empresa acreditando que o produto que está
levando para sua casa é de qualidade e com preços justos, se tratando da
simplicidade do próprio dono e das propagandas elaboradas, sem
comparações, e sem precisar sair de sua cidade para desfrutar dessa
novidade.
2.1.1 –Análise do ambiente de Marketing
Um ambiente de marketing nada mais é do que a soma de acontecimentos
internos, com externos, chamados de MICROAMBIENTE e
MACROAMBIENTE. Sendo que Microambiente nada mais é do os fatos que
tem ligação direta com a empresa, e que afetam sua capacidade de servir os
clientes – a própria empresa, os fornecedores, as empresas do canal de
marketing, os clientes, os concorrentes e o público, enquanto que
Macroambiente consiste apenas em fatores ligados as forças sociais que
afetam todo o microambiente – forças econômicas, naturais, tecnológicas,
políticas e culturais.
De acordo com Kotler (1.967): “[...] Falar de marketing é falar em criar,
promover e fornecer, bens e serviços aos clientes[...] ”.
As forças tecnológicas estão em grande destaque nos dias de hoje, as
inovações são capazes de substituir produtos, outro exemplo bem claro é a
possibilidade de nos reunirmos em um espaço virtual, ao invés de um espaço
físico, para isso, o profissional de marketing precisa ser tão a frente quanto a
tecnologia, para fazer uso da mesma como um triunfo a favor da organização,
e não se tornar refém dela.
A competição do mercado, as novas técnicas, os novos conceitos de compra e
venda, necessitam de ações eficientes rumo a prosperidade das empresas.
A organização de uma empresa consiste em sua estrutura, suas
políticas e sua cultura, que podem se tornar disfuncionais em um
 ambiente de negócios em rápida transformação. Enquanto a estrutura
e as políticas podem ser alteradas (com dificuldade), a cultura da
empresa é quase impossível de ser mudada. Entretanto, a mudança
da cultura corporativa é frequentemente, a chave para a
implementação bem-sucedida de uma estratégia. PHILIP KOTLER,
KEVIN L. KELLER, p.64

08

Não se pode esquecer de analisar a renda e classe social, e também se faz

necessário uma atenção para os padrões de consumo de cada ambiente. Pois
esses fatores mudam muito de um país para o outro, ou até mesmo entre
estados diferentes de um mesmo país, isso se dá, devido as crenças, culturas,
estilos de vida, e vários fatores predeterminantes.

Atualmente no mercado empresarial e comercial, é notável a constante

mudança, e a velocidade que isto ocorre. Em cada setor das atividades sociais,
econômicas, políticas e culturais, cabe perceber também que frente a essa
dinâmica, poucas são as organizações que conseguem sobreviver com os
novos desafios. Ou seja, para extrair o melhor de uma organização, as vezes
se faz necessário passar por grandes desafios, isso faz com que a empresa se
fortaleça no mercado.

Segundo Porter: “[...]Clientes, fornecedores, participantes e produtos

substitutos, são todos concorrentes que poderão ser relativamente
proeminentes ou ativos”. PORTER, Michael, Estratégia competitiva.

Pode se observar no material de estudos da UNIP, que o Marketing é definido

como “Um processo administrativo e social”, onde se trabalha a criação e a
troca de ideias.

2.1.2 –Mix do Marketing

O Marketing Mix pode ser definido como a combinação de elementos variáveis que compõe as
atividades de Marketing. O conceito se baseia nos estudos de Neil Borden que usou este
termo, pela primeira vez, em 1949 (Discovering New Points of Differentiation). Borden afirma
em sua obra que o termo lhe veio à cabeça ao ler os estudos de outro autor de sua época
(James Culliton), que chamava os executivos de liquidificadores (mixers), já que a sua função
era a de materializarem receitas, ou seja misturando os ingredientes, mudando suas
quantidades ou inventando novos elementos. A partir de então a expressão Marketing Mix
(mistura de Marketing) ou Composto de Marketing, como é conhecida no Brasil, passou a ser a
teoria mais aceita para efetivar atividades de Marketing.
 Segundo Jerome McCarthy (1976), professor da Universidade de Michigan, que aprimorou a
Teoria de Borden, quatro são os grandes grupos de atividades que representam os
ingredientes do composto.
Fonte: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Fundamentos_de_Marketing.htm

De acordo com Neil, na citação à cima, Mix de Marketing, se trata da junção de

estratégias e elaboração de projetos criados para chamar atenção dos
consumidores, ou possíveis consumidores, de forma que o produto desperte o
interesse de compra no consumidor.

09

2.1.3 –Os 4p’s de Marketing

Tornar tangíveis os serviços e métodos da sua empresa, que
agregam valor, significa muito possivelmente a atividade de mais
baixo custo, mas de mais alto impacto. TUCKER, Robert B. (1.999).
Agregando valor ao seu negócio. Makron Books

Produto: nesse grupo será pesquisado tudo o que se refere ao produto em

especial de que está se tratando, como por exemplo, quais produtos a empresa
têm a oferecer; quais os benefícios deste produto; o que diferencia esse
produto dos demais; como o consumidor vai usar; por quanto tempo ele será
fiel à este produto, como e quando ele vai usar?
Preço: neste fator é de extrema importância se atentar a fatores externos, tanto
quanto internos, pois o preço não está ligado unicamente a lucratividade, mas
também ao relacionamento com o consumidor, o preço determina sua
honestidade perante o cliente, pois se o preço estiver muito abaixo do
mercado, gera uma impressão negativa do produto, passa a imagem de um
produto sem qualidade, ou falsificado, e o contrário também pode acontecer,
preços muito acima do mercado, irão limitar o volume de vendas.
Praça: Se refere aos canais em que os consumidores ainda podem chegar, um
exemplo disso é uma divulgação de produto online, ou por vias de rádios e
TV’s, onde muitas vezes se o público não conhece o produto, você terá que ter
um espaço físico para demonstrar o produto, bom atendimento dos
funcionários, e uma boa equipe de vendas será crucial para esse momento,
além de ser também uma boa mídia, e é uma ferramenta muito importante de
vendas que gera a credibilidade da marca, produto, e ou qualidade da mesma.

Promoção: este item não se refere a ofertar um produto ou serviço, no

Marketing o foco do grupo promoção é exclusivamente promover o produto,
 fazer a propaganda, explicar e demonstrar o produto, colocá-lo em evidencia
para o consumidor, a propaganda pode ser feita de forma paga, para mídias off
ou mídias online, pode ser feito cupons de descontos, amostras, promotores
divulgando o produto e explicando como funciona em pontos estratégicos de
venda, etc.

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Diante de todo o aprendizado pode-se dizer com clareza que os 4p’s de

Marketing se trata de quatro grupos que se leva em consideração para elaborar
um bom plano de ação, sendo esses grupos, o produto, o preço, a praça, e a
promoção.
2.1.4 –Público alvo

Em uma de suas citações Drucker (1909 – 2005) disse: “[...]A meta do

marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou
serviço se molde a ele e se venda sozinho”.
Para se obter sucesso nos dias atuais é de extrema importância ter um grande
conhecimento no mercado de seu seguimento, é necessário saber em qual
mercado em que tal produto está inserido, e também ter amplo conhecimento
sobre seus fornecedores, clientes e concorrentes, mais conhecidos no mundo
do Marketing como stak holders.

Drucker ainda disse: O objetivo do negócio é criar e manter um cliente. –Peter

Drucker,1909-2005
Fonte: https://citacoes.in/pesquisa/?h=Falar+de+marketing+%C3%A9+falar+em+criar%2C

Dessa forma fica claro que não basta apenas ganhar um cliente, a empresa
precisa estar sempre inovando e se atualizando em todos os setores, além de
sempre que for possível contar com benefícios, promoções, e facilidades, de
forma que se mantenha a fidelidade de tal cliente, pois o mercado está muito
espeço, o que faz com quem os clientes se percam em meio a tantos
benefícios e facilidades que lhes são oferecidos o tempo todo. Se faz
necessário saber sempre quais são as características dos seus clientes, como
se comportam, como fazem suas escolhas de produtos ou serviços; quem são
 seus concorrentes, como são seus fornecedores, e de que forma atuam no
mercado. Analisando o plano de concorrência, pode-se observar que sempre
as empresas devem levar em conta onde seu público alvo costuma consumir, e
quais os benefícios de seus concorrentes para atrair o público.

2.1.5 –Estratégia para o plano de Marketing

Uma organização, precisa estar sempre à frente de seus concorrentes.

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O profissional deve se manter alerta em relação a concorrência, pois se faz

necessário sempre estar ligado no concorrente para que seja possível se
manter competitivo no mercado, monitorar a concorrência, nem sempre é uma
tarefa fácil, requer sempre uma visão ampla do mercado.
O Marketing sempre conta com o SWOT, para traçar seus planos de ação,
antes de mais nada, o agente de Marketing precisa saber e entender o território
de ação, e para isso ele precisa fazer valer as 5 forças de Porter, que são:
 Ameaça de produtos substitutos
 Ameaça de entrada de novos concorrentes
 Poder de negociação dos clientes
 Poder de negociação dos fornecedores
 Rivalidade entre os concorrentes
2.2 –ESTATISTICA APLICADA
A Estatística ou métodos estatísticos, nasceu com os negócios do Estado, daí
seu nome. Mas hoje sua influência pode ser encontrada nas mais diversas
atividades: agricultura, biologia, comércio, química, comunicações, economia,
educação, medicina, ciências políticas e muitas outras. A Estatística se
interessa pelos métodos científicos para coleta, organização, resumo,
apresentação e análise de dados, bem como na obtenção de conclusões
válidas e na tomada de decisões razoáveis baseadas em tais análises.
Algumas vezes, o termo Estatística é empregado para designar os próprios
dados ou números, por exemplo, estatística de empregos, de acidentes etc. Se
a Estatística ganha importância com a moderna sociedade de massas, como
 vimos, não significa que, antes disso, não existissem preocupações com os
cálculos de grandes números.
Fonte: http://portal.mec.gov.br/seb/arquivos/pdf/profunc/estatistica.pdf

Diante do exposto à cima, fica fácil entender que a estatística aplicada é de

extrema importância, pois a coleta e análise de dados são fundamentais na
formação e formatação de qualquer produto ou serviço, pois não se sabe o
quanto calcular em uma venda, sem antes saber todas as informações de
gasto do mesmo.

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2.2.1 –Plano de ações

É chegada a hora de utilizar dos seus conhecimentos nos pontos positivos e
negativos para fazer gerar para a empresa o bem maior. Trata-se da forma
com que a empresa trabalha todo seu conhecimento no mercado de atuação
do seu segmento.

Após ser feito uma pesquisa bem elaborada, é hora da equipe gestora da
empresa estudar detalhadamente e com foco em resultados, as formas que se
tem para atingir seus principais objetivos, e assim descartar eventuais decisões
que não agregariam conteúdo algum para a empresa.

Segundo estudos realizados pelo material de apoio da UNIP, deve ser feito um
balanço muito especifico, a cada semestre e um rigoroso acompanhamento de
cumprimento de metas, para que se possa agir de forma rápida, segura, e
inteligente para mudar o rumo a seguir da empresa, caso necessário.

2.2.2 –Análise SWOT 

Conhecida também como Análise FOFA (forças, oportunidades, fraquezas e
ameaças), trata-se de um planejamento estratégico utilizado para identificar as
forças, fraquezas, oportunidades, e ameaças de uma organização, onde se tem
como meta traçar os objetivos de riscos do projeto, identificar fatores internos e
externos que são ou não favoráveis para alcançar tais objetivos. Na análise
SWOT, se investiga a fundo as informações significativas para cada categoria,
se tornando uma ferramenta muito útil, ao identificar sua vantagem competitiva.
SWOT, uma ferramenta de tentativa-e-erro, bem-conceituada, e muito usada
 no meio corporativo, pela forma de planejamento estratégico, mas que também
pode ser criticada por suas limitações.
A análise SWOT é uma ferramenta utilizada para realizar a análise de
ambientes, é um sistema simples para posicionar ou verificar a posição
estratégica da empresa no ambiente em questão, é a base para toda a
elaboração estratégica da gestão de uma empresa.
Por se tratar de uma ferramenta simples, pode ser utilizada em todos os tipos
de análise de ambiente, desde a criação de um pequeno site, até a gestão de
uma empresa multinacional.

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A matriz de uma rede cruza oportunidades e ameaças no ambiente externo da

organização a fim de ter uma análise de pontos fortes e fracos, ela indica a
situação organizacional e desenvolve as ações de melhorias.
2.3 –CONTABILIDADE
Kotler (Kotler, 2000, pg.718), “O retorno sobre o patrimônio líquido é
o produto de duas razões, o retorno sobre os ativos da empresa e sua
alavancagem financeira. Para melhorar seu retorno sobre o
patrimônio líquido, a empresa precisa aumentar a razão entre seus
lucros líquidos e seus ativos ou aumentar a razão entre seus ativos e
seu patrimônio líquido. Ela deveria analisar a composição de seus
ativos (ou seja, caixa, contas a receber, estoques, fábricas e
equipamentos) e ver se pode melhorar o gerenciamento deles”.
Fonte: https://pordentrodeminas.com.br
Refere à toda a parte de contas de uma organização, agindo cuidadosamente
para os processos dos produtos, tratando-se de custos e ganhos. Ou seja, é na
contabilidade exata que se consegue obter todos os dados de cada item dentro
de uma empresa, desde os gastos com funcionários, até o valor investido em
maquinários, e assim saber determinar o valor de seus produtos, sem afetar o
consumidor final.
2.3.1 –Calculo de investimentos
Para iniciar todo e qualquer projeto, a empresa precisa dispor de um capital de
giro significativo no cofre da empresa. Para o projeto ser colocado em pratica,
será preciso fazer um investimento, tendo em vista alguns itens e servidores
necessários, que por mais básicos que sejam, irá gerar no final um custo
 considerável, mesmo se tratando de uma empresa tão solida, experiente e que
já está a tantos anos no mercado. A companhia precisará investir no início, os
seguintes custeios de serviços de mão de obras e aquisições de maquinários:
 Cinco funcionários (3 vendedores, 1 caixa, e 1 Gerente administrativo)
 Espaço de loja compacta (todo equipado)
 Centro de distribuição
 Transporte (caminhão, motorista e responsável de almoxarifado)
 Propagandas em mídias sociais
 Divulgação em TV e catálogos

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Gráfico de investimentos para os primeiros 4 (quatro) meses:

Investimento Janeiro Fevereiro Março Abril TOTAL
Vendedor R$12.000 R$12.000 R$12.000 R$12.000 R$48.000
Caixa R$3.000 R$3.000 R$3.000 R$3.000 R$12.000
Administrador R$6.000 R$6.000 R$6.000 R$6.000 R$24.000
Loja R$120.000 R$100.000 R$50.000 R$30.000 R$300.000
Cent. Distri. R$300.000 R$300.000 R$300.000 R$300.000 R$1.200.000
Caminhão R$300.000 R$25.000 R$25.000 R$25.000 R$375.000
Motorista R$8.000 R$8.000 R$8.000 R$8.000 R$32.000
Almoxarife R$4.000 R$4.000 R$4.000 R$4.000 R$16.000
Propagandas R$30.000 R$30.000 R$30.000 R$30.000 R$120.000
Catálogos R$10.000 R$10.000 R$10.000 R$10.000 R$40.000
TOTAL R$793.000 R$498.000 R$448.000 R$428.000 R$2.167.000
Figura 03 Fonte: os próprios autores

2.3.2 –Resultado de exercício DRE

Para Marion (2009), a DRE é um demonstrativo contábil que gera

informações relevantes através do confronto de despesas e receitas
para a tomada de decisão, tendo como uma das principais funções
confrontar todas as despesas realizadas, assim como as receitas que
foram recebidas pela empresa no ano em questão. Sendo assim, se
tornando uma forma de especificar todas as operações uma a uma,
dentro dos grupos de contas patrimoniais a que pertencem.

Fonte: file:///C:/Users/User/Downloads/1498-5783-1-PB.pdf
 Demonstração do resultado do exercício, o famoso D R E, nada mais é do que
o documento contábil que demonstra toda a vida financeira da empresa, o que
foi gasto, o que ganhou, e o que saiu da empresa, o valor que se tem aplicado
em mercadorias dentro da empresa. É baseado nele também que se determina
se a empresa teve um ano de lucros ou prejuízos, ele é o mais importante
documento, tanto das pequenas empresas, como das de médio e grande porte,
se tratando até mesmo das multinacionais, e faz parte do calendário anual de
todo tipo de empresa.

Veja o exemplo de um DRE fictício, desenvolvido pelos próprios autores deste

projeto integrado multidisciplinar:

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Figura 04
DRE fictício (lançamento do produto)
Receita bruta R$900.000,00
Dedução e abatimento R$52.000,00
Receita líquida R$848.000,00
Custo da mercadoria R$300.000,00
Custo de serviço R$35.000,00
Lucro Bruto R$513.000,00
Despesas Operacionais R$40.000,00
Despesas Administrativas R$95.000,00
Resultado Gerencial do mês R$378.000,00

Fonte: os autores

De acordo com o DRE fictício a divulgação de resultados seria: Luciano Hang,

fundador e diretor da rede de lojas de departamentos, a LOJAS HAVAN Ltda,
divulga seu resultado anual, e um tem Lucro Líquido histórico de
R$378.000,00.

2.3.3 –Projeções Financeiras

No ano de 2021, a Varejista pretendia ter um faturamento de cerca de

R$16.000,00 (dezesseis bilhões de Reais), não se sabe se isso ainda é
possível, devido ao fato de que a pandemia ainda não foi controlada em alguns
países, incluindo o próprio Brasil.
 Luciano Hang, planeja abrir 20(vinte) novas megalojas, com um investimento
de aproximadamente R$400 milhões e cerca de 3(três) mil novos empregos.

Até 2022, planeja-se q a varejista esteja em todos os estados do país, e para

isso acontecer, outros 60(sessenta) destinos já estão no radar da empresa.

Para criar uma nova loja sem precisar mexer com os produtos em estoque,
estima-se que gaste um valor de cerca de R$20.000.000,00 (vinte milhões de
reais), com um lucro líquido em um ano de R$67.000.000,00 (sessenta e sete
milhões), que de acordo com as pesquisas foi o valor do resultado divulgado no
último ano, se dividido o valor final de lucro, pelo número de lojas espalhadas
pelo país.

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3 –PLANO DE MARKETING

Como todos sabem a varejista Havan, vem expandindo suas lojas e formas de
crediário para todos os estados brasileiros, porém, de acordo com as
pesquisas realizadas, em pequenas cidades de interior ainda não é viável a
instalação de uma de loja do porte da varejista HAVAN, partindo desse ponto,
foi analisado algumas melhorias à fim de dar a oportunidade a todos de adquirir
os produtos HAVAN, sem precisar viajarem quilômetros para isso.

Levando em consideração que seu público alvo, trata-se de todos os perfis de

clientes, devido a sua abrangência do mercado que é amplamente
diversificada, atendendo desde o público A até o C, ou seja, clientes com
rendas altas e baixas, além de oferecer uma diversidade enorme de produtos,
que fazem parte do dia-a-dia de todos. Por esse motivo o novo serviço que
será criado trata-se de uma forma de logística diferente da aplicada até agora
pela empresa.

Para a elaboração do projeto, será explicado, de forma introdutória, cada um

dos 4ps de Marketing, que nada mais são do que os principais pilares do
Marketing, para entender a empresa e quais estratégias se deve utilizar para o
benefício da mesma, os 4ps de Marketing ganhou esse nome por se tratar
relativamente e de forma única do produto, preço, praça e promoção.
 Produto: Uma variedade de mais de 100mil produtos, de excelente qualidade,
produtos de primeira linha, que seria encontrado apenas em grandes centros
comerciais, o que significaria sair de sua cidade para poder adquiri-lo. E agora
esse mesmo produto será levado até o consumidor que mora numa cidade de
interior, ou em um bairro distante do centro. O exemplo de produto a ser
trabalhado com ótimo custo benefício é a escova secadora, rotativa, ela é
bivolt, podendo utilizar tanto na tomada 110W, como na 220W, e serve para
secar os cabelos, já dando a finalização de escova feita no salão.

Preço: O preço será uma porcentagem de 20% do lucro, contando toda a

despesa local. Como o produto usado como exemplo foi a escova secadora,
vamos citar o preço dela, R$99,90 (noventa e nove reais e noventa centavos),
vem completa e lacrada na caixa, um produto de excelente qualidade e custo
benefício que se faz acessível a todos os públicos.

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Praça: No caso das lojas Havan em especifico, a praça trata-se de bairros bem
populosos, grandes e distantes do centro, e também de cidades com estruturas
menores, com dificuldades de acesso, e até mesmo de zona rural.
Promoção: De acordo com a fonte estudada, os horários que nossos clientes
alvo mais acessam as redes sociais, é ao meio dia e as 21:00hrs, assim
programamos nossos anúncios de mídias social para esses horários e mais
direcionado para os domingos.
A empresa precisará primeiro, abrir lojas com o tamanho inferior as demais,
com poucos funcionários, em um espaço bem simbólico, apenas para a
exposição de peças como mostruários, podendo ser as próprias mercadorias e
ou fotos e filmagens das mesmas, sem estoque, e sem poder levar
absolutamente nada, o cliente apenas escolhe a mercadoria que desejar com
ajuda dos vendedores, faz a compra, efetua o pagamento, seja ele em dinheiro,
cartão de crédito, ou débito e crediário, depois disso, basta o cliente aguardar
até que a mercadoria seja entregue em sua casa, também vai precisar de um
centro de distribuição completo, próximo dessas lojas, estima-se que um centro
de distribuição, conseguirá atender todas as lojas compactas num raio de 200
quilômetros, levando em consideração que no interior, as cidades são bem
 próximas umas das outras e tem uma enorme facilidade de serem acessadas
entre si, pois são interligadas.
3.1 –Promoção e Comunicação
Será utilizado uma forma mais moderna para prospectar clientes, será feito
uma divulgação por meio de mídias sociais (facebook, Instagram, links de
acesso em aplicativos gratuitos de smartphones, e outros), propagandas em
TV, nos horários de pico de audiência, que de acordo com as estatísticas, os
brasileiros mais assistem nos horários de almoço, e das 21:00 até 22:00 horas.
Para prospectar clientes que forem até a loja, será distribuído um bônus no
valor de R$100,00 para aqueles que fizerem suas compras neste dia, tendo um
prazo de 30 dias para utilizar esse cupom, em compras acima de R$500,00.
Serão feitos investimentos em mídia social, propaganda em TV e catálogos;
Entrega de brindes em pontos específicos da região; Vales descontos para os
clientes que forem até a loja; Carro de som, nas ruas dos bairros e cidades.

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A cada R$100,00 em compras, o cliente ganhará 10% de desconto na próxima

compra, mas esse terá um prazo de no máximo 30 dias para validar o bônus.
3.1.1 –Objetivo do novo Serviço
De acordo com os dados das estatísticas, foi observado o seguinte:
Preços: Pretende-se dessa forma fidelizar o cliente, que está distante das
megalojas e garantir que ele tenha satisfação ao indicar as lojas HAVAN aos
demais em sua região, para atingir 100% dos moradores com capacidade de
compra em até 2(dois) anos.
Distribuição: O produto será comercializado nas lojas com novo design
compacto, a entrega será feita em até 5 (cinco) dias úteis, sendo que contará
com um centro de distribuição a no máximo 100 quilômetros da loja, tendo sua
própria equipe de distribuição facilitando a logística, sem precisar contratar
empresas terceirizadas para fazer as entregas.
De acordo com um estudo realizado em campo, estima-se cerca 10.000 (dez
mil) clientes, ou possíveis clientes, bimensais visitando as novas lojas,
aumentando o faturamento das mesmas para R$200.000,00 (duzentos mil
reais) cada, nos próximos 24 meses.
3.1.2 –Sistema de Entregas
 A política de entrega da companhia funciona de forma bem tradicional,
começando a ser contabilizado no momento em que é emitido a nota fiscal, o
que só acontece depois de validado o comprovante de pagamento, a partir daí
tem 2 dias úteis para que o setor responsável pelas entregas possa separar o
produto, fazer o embalo para que seja entregue de forma segura, a não
estragar o produto no transporte, e assim fazer o despacho do mesmo.
Constatou-se que o comportamento do consumidor dessa loja tem um perfil
mais econômico, porém não menos importante, sendo que o foco é comprar
numa loja que tenha variedade, preço justo e facilidade no pagamento.
Isso também não implicaria no Mix de produtos, pois, o cliente iria ter acesso a
toda variedade da loja tradicional e não precisaria se deslocar para outra
cidade ou esperar um longo período para receber seu produto.

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Fazendo uma análise do Macro ambiente e do Microambiente, foi percebido

que para que isso ocorra, as novas lojas serão direcionadas aos clientes que
habitam nos bairros mais distantes do centro, bairros de Zona Rural, e ou
cidades com alto número de habitantes, porém sem muita estrutura, e vivem de
forma mais simples, cidades que não dispõe de grandes áreas para construção
de lojas do tamanho tradicional de uma loja da rede HAVAN.
A loja trabalha praticamente como um show room, ou seja, apenas com
mostruários, assim o cliente poderá ver e tirar dúvidas para assim fazer sua
encomenda, já efetuando o pagamento, e a loja já podendo se encarregar da
entrega.
Em relação ao plano de ação das lojas Havan, pode-se citar:
1. Ponto estratégico para abertura de novas lojas no modelo compacto.
2. Centro de distribuição com acesso as áreas das lojas compactas regionais.
3. Inteligência na entrega de brindes para prospectar clientes com potencial.
4. A divulgação e fechamento de parcerias estratégicas.
5. Cartão desconto.
6. Divulgação de nova proposta de loja, fazendo com que fique claro para o
cliente a logística e prazo de entrega.
 3.1.3 –Objetivos do Marketing
Tendo visto que o projeto tem como foco dois objetivos, sendo o primeiro
objetivo a elaboração de um plano para ampliar e modernizar a forma que a
varejista vende e entrega seus produtos, e o segundo objetivo trata-se de fazer
com que seus clientes secundários, se tornem clientes primários, fazendo deles
o público alvo.
Constatou-se também que para um retorno mais rápido, amplo e seguro do
valor aplicado, a companhia de lojas Havan terá que colocar tal projeto em
prática logo no lançamento.
Projeto esse que pretende, além da vantagem do NOVO SERVIÇO,
disponibilizar de algumas facilidades de compra, descontos e financiamentos
próprios da loja, para os novos clientes prospectados, com o intuito de atrai-los
para a rede e também adquirir a fidelidade dos mesmos, sendo as propostas a
seguir:

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 Facilitar a forma de pagamento

 Oferta dos mesmos produtos da loja física, na loja virtual e nas
compactas
 Gerar mais clientes através do Voucher de desconto, utilizado em 30
dias
 Incentivar o cliente a gastar R$500,00, para gerar o bônus de R$100,00
na próxima compra
 Divulgar para os clientes, as opções de compras diversificadas dentro de
uma mesma organização
 A cada R$100,00 em compras, o cliente ganhará 10% de desconto na
próxima compra, mas esse terá um prazo de no máximo 30 dias para
validar o bônus.
3.2 –Controle
A companhia teve o poder aquisitivo bem amplo, para dispor de um alto custo
de investimento, por se tratar de um projeto base, que futuramente poderá
entrar em rigor nas filiais, e por essa razão antes de mais nada foi realizado
uma extensa divulgação em catálogos, mídias sociais, promotoras simpáticas
 nas ruas, levando graça, bom humor e brindes ao público, e também
propagandas de TV, esperando que tenha um efeito positivo no público alvo,
para que fossem prospectados adequadamente, todo o projeto elaborado em
cima do aprendizado das aulas do curso de gestão comercial, contando com o
apoio dos livros didáticos da UNIP, sobre as disciplinas de fundamentos de
marketing, contabilidade e estatística aplicada, teve por objetivo identificar
quais tipos de mídias surtiriam efeito positivo e negativo, para dessa forma
fazer a mudança nos próximos locais de atuação.
A última revisão foi feita em janeiro de 2021, observou-se que as divulgações
pela internet estão trazendo cerca de 60% dos clientes, o que vem sendo bem
positivo, já as propagandas televisivas e rádio estão surtindo efeito positivo,
trazendo clientes secundários, obtendo assim um aumento significativo nas
vendas, já outra pequena parte do público alega apenas que tem interesse em
retirar produtos relacionados aos vales descontos distribuídos no comercio
local.
Será feito um novo balanço nos próximos 12 meses, para adotar algumas
novas medidas e extinguir outras.

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CONSIDERAÇÕES FINAIS
Diante de todo o projeto elaborado, com embasamento nas modalidades de
fundamentos do marketing, contabilidade e estatística aplicada, notou-se que
mesmo a rede estando a tanto tempo no mercado, ainda encontra certa
dificuldade em buscar novos clientes.
O mundo está sempre se atualizando, e uma empresa tão importante para a
economia do país não pode deixar de acompanhar essa realidade que se
chama modernização, precisando sempre estar ligado no que há de mais novo
e tecnológico no mercado, pois sua área de seguimento é a segunda mais
disputada no mundo.
Nos dias atuais, é raro as pessoas terem tempo e disposição para procurar por
produtos varejistas em lugares distantes, pois, com a correria do mundo
moderno, com o caos instalado pela pandemia do COVID-19, e a facilidade da
 compra pela internet com entrega rápida no conforto de casa, as pessoas tem
deixado bem menos suas casas para procurar por quaisquer produtos.
Vale ressaltar que o público alvo se trata, de consumidores de áreas rurais e
áreas de difícil acesso à internet, pois são eles os menos afetados por toda
essa tecnologia que vem dominando novo mundo moderno, modernidade essa,
que tem deixado as pessoas com cada vez menos desejo de saírem de suas
casas para fazerem compras.
Conclui-se então que vale muito a pena investir para alcançar de forma rápida,
esse público, pois são eles que estão com o poder em mãos agora,
acreditando que já não haja mais espaço para ampliar a concorrência.

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REFERÊNCIAS E CITAÇÕES

https://www.infomoney.com.br/mercados/havan-fatura-mais-de-r-10-bilhoes-na-
pandemia-e-pretende-retomar-ipo-em 2021/#:~:text=Hoje%2C%20temos
%20pelo%20menos%2063,gerente%20de%20RI%20da%20Havan.

https://cliente.havan.com.br/Portal/Institucional/NoticiaCompleta/100991

https://redepara.com.br/Noticia/217021/havan-vence-a-categoria-varejo-
eletroeletronicos-do-premio-nacional-whow-de-inovacao

https://econsult.org.br/blog/as-5-forcas-de-porter/?
gclid=EAIaIQobChMIka2l9ZLR7wIViIaRCh2JgwfvEAAYAiAAEgJPMvD_BwE

https://www.comuniqueiro.com/dicionario/microambiente-e-
macroambiente#:~:text=Enquanto%20o%20microambiente%20consiste
%20em,que%20afetam%20todo%20o%20microambiente%20%E2%80%93
 https://exame.com/invest/os-ipos-de-2021-csn-mineracao-havan-e-kalunga-
estao-no-radar-de-investidores/

https://acontecendoaqui.com.br/comunicacao/havan-e-reconhecida-como-uma-
das-10-melhores-empresas-para-se-trabalhar

https://redepara.com.br/Noticia/217021/havan-vence-a-categoria-varejo-
eletroeletronicos-do-premio-nacional-whow-de-inovacao

http://portal.mec.gov.br/seb/arquivos/pdf/profunc/estatistica.pdf

Análise, Planejamento, implementação e controle. Atlas, (1.998).

Jerome McCarthy (1976)

Fonte: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Fundamentos_de_Marketing.htm

KOTLER, Philip. Administração de Marketing, (1.967)

Marion 2009
Fonte: file:///C:/Users/User/Downloads/1498-5783-1-PB.pdf

Peter Drucker 1909 – 2005

Fonte: https://citacoes.in/pesquisa/?h=Falar+de+marketing+%C3%A9+falar

Philip KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. –Administração de Marketing -10ª

Edição, 7ª reimpressão, p.64
Fonte: https://citacoes.in/autores/philip-kotler

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Philip KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. – Administração de Marketing – 10ª

Edição, p.33
Fonte: https://citacoes.in/autores/philip-kotler

PORTER, Michael, Estratégia competitiva (1.980).

TUCKER, Robert B. Agregando valor ao seu negócio. Makron Books, (1.999).

TUCKER, Robert B. Agregando valor ao seu negócio. Makron Books, (1.999)

(Kotler, 2000, pg.718)
Fonte: https://pordentrodeminas.com.br

ANEXOS
Figura 01
Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Havan

Figura 02
Fonte: www.omunicipio.com.br em 08/10/2020
Figura 03
Fonte: os próprios autores

Figura 04
Fonte: os autores

DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA

Eu Juliana Cristina Nogueira, portadora da cédula de identidade RG sob o

número: 41.886.773-2 (SSP/SP) e CPF: 365.232.728-42, devidamente
matriculado no CST em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP,
matrícula RA n. 0566226, e Eu Guilherme Renzo de Jesus, portador da cédula
de identidade RG: 34.997.696-X (SSP/SP) e CPF: 318.408.538-40,
devidamente matriculado no CST em Gestão Comercial da Universidade
Paulista UNIP, matrícula RA n. 0566473, declaramos a quem possa interessar
e para todos os fins de direito que: somos os legítimos autores do trabalho de
conclusão de bimestre – Projeto Integrado Multidisciplinar PIM III, cujo título é:
LOJAS HAVAN.
Respeitamos a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando
sempre as fontes às quais recorremos para transcrever ou adaptar textos
produzidos por terceiros. Declaro-nos ainda cientes de que se for apurada a
falsidade das declarações acima, o PIM será considerado nulo e o certificado
de conclusão de curso/diploma emitido será cancelado, podendo a informação
de cancelamento ser de conhecimento público.

Por ser verdade, firmamos a presente declaração.

Jaguariúna, 05 de junho de 2021

Juliana Cristina nogueira RA: 0566226

Guilherme Renzo de Jesus RA: 0566473