Dez maneiras

de alcançar
suas metas de
vendas com
Analytics
 O novo pilar do
sucesso em vendas.
Você está sempre buscando uma vantagem em vendas. E no ambiente hipercompetitivo de hoje,
é mais importante do que nunca mudar rapidamente, promover a inovação e sempre reinventar
a maneira de fazer negócios.

Os dados estão aqui para ajudar. O avançado analytics de hoje oferece insights sem precedentes
sobre seus clientes, processos, concorrentes e mercado – insights que têm o poder de revolucionar
a maneira como você vende.

Estudos confirmaram o que você já deve ter observado: As equipes de vendas que usam analytics
avançado aumentam a velocidade de lançamento de novos produtos, a receita e os
lucros. Não importa se você quer aumentar as oportunidades de cross-selling e up-selling,
melhorar o desenho do seu território ou projetar um pipeline, os dados são fundamentais para
o sucesso das vendas.

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics 1

Os vendedores de alto desempenho usam dados. 1

97% daqueles que superam 60% daqueles que superam

as metas de vendas têm acesso as metas de vendas consultam
self-service em tempo real aos relatórios de vendas pelo
dados do cliente ou da conta. menos uma vez por dia.

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics 2

Os 10 principais casos de
uso de analytics em vendas
Todos os membros da sua equipe de vendas – da linha de frente à sala de reuniões – devem ter acesso a informações
relevantes e profundas que afetam sua função e sua empresa. Nas linhas de frente, o analytics orientará a preparação
e o planejamento das interações com os clientes. Na sala de reuniões, o analytics orientará as decisões mais amplas que
aumentam a penetração no mercado.

Em que área os dados têm maior impacto em vendas – e onde você deve concentrar seus esforços de analytics? As organizações
de vendas atuais estão usando o analytics para:

1 Segmentar 2 Interagir mais 3 Transformar 4 Gerenciar melhor 5 Prever com

o público-alvo pessoalmente os dados do o pipeline mais precisão
de forma mais CRM em insights
granular mais profundos

6 Minimizar os 7 Reduzir 8 Melhorar 9 Otimizar 10 Estreitar

riscos da conta as despesas o desempenho combinações o alinhamento
de produtos com finanças
e precificação e marketing

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics

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1 Segmentar o público-alvo
de forma mais granular. A Qlik® trouxe uma
transformação significativa.
Você está tentando identificar o público-alvo com maior probabilidade de compra? Com analytics,
Agora temos um quadro
você pode avaliar rapidamente suas bases de clientes existentes e potenciais. Explore a demografia,
os históricos de compra e a estratégia da empresa para identificar as perspectivas mais promissoras realmente detalhado da
e encontrar os clientes certos para cross-selling e up-selling. realidade atual. Podemos
usá-lo para direcionar nossos
Você pode até personalizar listas de público-alvo para obter melhores resultados, concentrando-se em
esforços e fazer a diferença.
oportunidades nos estágios finais do ciclo de vendas; anteriormente no pipeline; e em mercados,
indústrias e funções específicas com sucesso no passado. Isso nos permitiu sustentar
nosso alto desempenho
O analytics de vendas permite: um ano após o outro.”
Segmentar seu mercado de forma mais eficiente com insights mais amplos e profundos SARAH FORMAN
sobre clientes BT Financial Group

Melhorar os lucros com a segmentação específica do público-alvo de cross-selling e

up-selling

Combinar fontes de dados diferentes para aproveitar dados demográficos, do histórico

de compras e das redes sociais de clientes, bem como dados de terceiros

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics

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O poder de todos os seus dados.
Se você está tentando analisar seus dados enquanto ainda estão separados em silos, informações valiosas
não serão descobertas. Em vez disso, concentre-se em reunir todos os seus dados em uma plataforma,
na qual você possa analisar todas as conexões entre eles:

Automação
Financeiro ERP CRM de marketing

Atendimento Cadeia de
ao cliente suprimentos RH

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics 5

2 Interagir mais pessoalmente.
As expectativas do cliente mudaram drasticamente. E proporcionar uma ótima experiência
é fundamental para sustentar o crescimento. Com o analytics, você reúne todos os dados
e feedbacks de seus clientes, que ajudam a gerenciar e melhorar a experiência deles.

Entenda melhor o que os clientes querem. Identifique e priorize ações. Meça seu progresso.
E obtenha insights críticos sobre as necessidades do cliente e ofertas potenciais de produtos,
resultando em reuniões de qualidade superior e maiores taxas de conversão. A profundidade
dos insights levará a uma abordagem de vendas mais sofisticada.

O analytics de vendas permite:

Obter vantagem competitiva reunindo todos os dados de todos os seus canais de comunicação
com o cliente – incluindo dados indiretos, como ecossistemas de parceiros e desempenho
do fornecedor – em uma única plataforma

Acessar insights detalhados sobre as necessidades do cliente e ofertas em potencial, em qualquer

dispositivo, a qualquer momento

Visualizar dados da interação com o cliente em um número ilimitado de dimensões e analisar

informações em qualquer direção em relação às fontes de dados subjacentes

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics

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3 Transformar os dados do CRM
em insights mais profundos.
Sua plataforma de CRM é vital. Mas não importa o quão boa ela seja em gerar vendas, talvez ela não tenha os recursos de analytics
necessários. Os relatórios quase sempre são estáticos, não oferecem a possibilidade de visualizar as alterações no decorrer do
tempo e exigem especialistas em dados, o que significa que você precisa enviar solicitações e esperar resultados.

Enquanto uma plataforma de CRM fornece informações para gerenciar clientes existentes e potenciais, o analytics de vendas
fornece inteligência e insights para alcançar os clientes e as vendas que você deseja amanhã.

O analytics de vendas permite:

Acessar mais dados além dos dados do CRM sobre leads, contatos e contas para buscar dados relevantes e históricos de
uma variedade de fontes de dados internas e externas

Liberar seus usuários para explorar os dados do CRM em qualquer direção entre regiões, representantes, produtos,
estados de negócios e muito mais

Visualizar o comportamento do cliente em tempo quase real para determinar quais produtos exibir, qual a receita potencial
de uma transação específica, quanto tempo o ciclo de vendas da transação pode durar e muito mais

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics

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4 Gerenciar melhor o pipeline.
O gerenciamento do pipeline não tem que ser um problema. Com o analytics, você pode torná-
lo uma oportunidade de se destacar e diferenciar, combinando dados de várias fontes para criar uma
visão mais precisa e atual do processo de vendas. E com uma plataforma que inclui colaboração,
você pode convidar todas as partes interessadas para adicionar contexto à análise em andamento.

O analytics de vendas permite:

Na primeira semana de
uso do Qlik, um banco global
Consultar uma única visualização de leads, contatos, contas e campanhas
descobriu que 10% dos negócios em
Visualizar a progressão de leads e oportunidades seu pipeline não foram atribuídos
a um analista de crédito.
Prever a receita e alocar esforços nas melhores oportunidades
O problema? Planilhas com erros.
Obter insights profundos sobre cada transação, mostrando por que certas
Essa falha foi imediatamente
oportunidades estão em risco e quais etapas podem acelerar o fechamento resolvida e as planilhas foram
substituídas pela plataforma
Analisar mais profundamente as taxas de conversão da Qlik, que foi lançada em um
ambiente de produção em 45 dias.

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics

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 5 Prever com mais precisão.
Duas das principais causas da imprecisão nas previsões e metas não alcançadas são (1) dados
de pipeline insuficientes e (2) capacidades analíticas limitadas de plataformas de CRM. Para fazer
melhores previsões de vendas, você precisa da visibilidade do processo de vendas completo, desde
o lead até o fechamento. Ao aproveitar análises de dados de tendências que combinam dados de
vendas, marketing e finanças, você obtém o contexto para planejar o futuro de forma confiante.

O analytics de vendas permite:

Analisar todos os dados e históricos existentes para identificar tendências e padrões

de comportamento relevantes, proporcionando mais precisão em análise de cotas,
benchmarks e previsão

Classificar fatores, como a probabilidade de ganho, quais produtos vender em seguida,

a receita prevista e o tempo do ciclo de vendas

Basear as listas de metas da conta nas contas atuais bem-sucedidas e nos leads mais
promissores

Criada para transformar: como a Qlik leva você mais longe e mais rápido na era digital
9
6 Minimizar os riscos da conta.
Atrair e conquistar novos clientes é uma grande despesa. Manter os clientes existentes sempre
foi o mais eficiente, e fazer isso é mais fácil do que nunca quando você tem maior visibilidade
da sua base, incluindo o nível de risco de perda de cada conta.

O analytics de vendas permite:

Visualizar seu pipeline de acordo com etapas personalizáveis e fatores de risco

Identificar contas em risco antes que seja tarde demais

Reduzir a rotatividade, trazendo às contas em risco a ação apropriada

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics

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7 Reduzir as despesas.
Como você pode medir o impacto dos descontos, saber se os incentivos oferecidos valem o custo
e determinar quando você deve evitar um negócio? Analytics. Com insights que permitem relacionar
investimentos e oportunidades, você pode aproveitar essas estratégias básicas de vendas sem
assumir riscos imprudentes.

O analytics de vendas permite:

Alocar e priorizar investimentos em relação às oportunidades que representem o maior retorno

Rejeitar práticas que não cumpram sua promessa

A varejista de beleza britânica LUSH

Adaptar insights para uso social, acelerar fluxos de trabalho e reduzir o tempo até o fechamento
consolidou o acesso a vários conjuntos
Entender o verdadeiro custo das mercadorias vendidas de dados, forneceu aos funcionários
acesso self-service em tempo real a
dados de fácil aplicação e economizou
mais de 1 milhão de libras em
dois anos usando o analytics para
equilibrar a produção com as vendas
de seus produtos perecíveis.
Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics
11
 8 Melhorar o desempenho.
Como vai o desempenho da sua equipe? Você pode descobrir a resposta
para essa pergunta quando tem acesso fácil aos dados de vendas, cotas
e pipeline por representante. O analytics fornece informações sobre os estágios
de vendas, os mercados-alvo, a concorrência e muito mais para ajudar seus
representantes a gerenciar e alcançar seus objetivos. E o quanto antes tiverem
insights, mais cedo poderão mudar para uma estratégia mais bem-sucedida.

A Andersen, a maior O analytics de vendas permite:

fabricante de janelas
e portas da América do Norte, Identificar as necessidades de desenvolvimento e treinamento
aumentou a eficiência das
Detectar rapidamente práticas malsucedidas e modificá-las
vendas em 15% identificando
oportunidades de pipeline, Revelar as melhores práticas e adaptá-las para uso social
monitorando o desempenho
de vendas em relação às Obter visibilidade dos “pontos de obstrução” no processo de vendas

metas e transformando as
funções da equipe por meio
de relatórios diferenciados
e acesso a dados sob demanda.
Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics
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9 Otimizar combinações
de produtos e precificação.
Você pode vender mais, mais rápido, se tiver a combinação certa de produtos e precificação.
Isso é o que uma análise de desempenho de produtos eficiente oferece, permitindo que você
tome decisões mais informadas e mais proativas sobre as principais tendências de fim de vida,
sazonalidade e oferta/demanda de produtos.

O analytics de vendas permite:

Identificar as preferências do consumidor e os padrões de compra para orientar

estratégias de vendas de produto

A Best Buy usa o Qlik® para fazer

Processar dados do ponto de venda para identificar as “cestas de compras” de alta
prioridade que podem promover um merchandising mais lucrativo, maiores cestas
a análise da cesta de compras
e margens mais altas. com o objetivo de aumentar
o valor médio do tíquete em SKUs
Executar análises hipotéticas e alinhar recursos para melhorar os cenários de precificação e atributos, incluindo preço,
e custos para obter maiores retornos
fornecedor e concorrência.

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics

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10 Estreitar o alinhamento
com finanças e marketing.
O analytics facilita o alinhamento da estratégia de vendas às operações de marketing e finanças. Você pode aproveitar
os insights para melhorar o desempenho da campanha (mesmo em tempo real) e orientar as decisões de investimento
em vendas usando os principais dados financeiros.

O analytics de vendas permite:

Estabelecer parceria com o marketing para: Estabelecer parceria com o financeiro para:

Melhorar a segmentação, a definição do público-alvo, Prever recursos e alocações de crescimento para alinhá-los com
os programas de fidelidade e as campanhas orçamentos

Ajustar ofertas de produtos e precificação em diferentes locais
Planejar, executar, rastrear e medir iniciativas conjuntas
Alcançar uma análise de território ágil e ajustá-la com base
nas necessidades do mercado
Entender o custo real das mercadorias vendidas e a análise
das despesas

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics

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Analytics de vendas em ação.
Como é o sucesso do analytics de vendas? Isso inclui resultados como processos reinventados, maior
inteligência do cliente, novos fluxos de receita e maior agilidade. E proporciona um ROI significativo,
com milhões de dólares em ganhos e economias.

A gigante de tecnologia Cisco associou todos os dados
de cada unidade de negócios a uma visão única do cliente,
capacitando as equipes de vendas para cross-selling, up-
selling e follow-up de renovações de forma inteligente. O
resultado foi de US$ 100 milhões em novas receitas e
US$ 4 milhões em economia de custos.
Ao analisar seu desempenho de vendas,
oportunidades de treinamento, volume do call center
e geração de leads, a Mitsubishi Electric aumentou
a produtividade dos representantes de call center em
10 a 20% e reduziu o custo de leads da Web em 10%.

A HDFC, segunda maior empresa de seguros de vida da
Índia, usou o analytics para criar um modelo de tomada
de decisões estratégicas, acelerando o crescimento em
17%, economizando US$ 500 mil e reduzindo o tempo
de resposta ao cliente em 50% – tudo isso em dois anos.
Após incorporar o analytics de vendas em suas soluções de
software para clientes de esportes, lazer e hospitalidade,
permitindo que analisassem o comportamento do cliente
quase em tempo real, a MPower MSL teve um aumento de
378% na receita em um ano.

Na gigante global de tecnologia Lenovo, cerca de

400 funcionários agora têm acesso a analytics avançado.
Com seu app de análise de tendências históricas, eles podem
identificar rapidamente a situação do cliente no decorrer
do tempo e ver como as contas estão crescendo (ou não)
em comparação com as cotas. Anteriormente, era necessário
esperar entre 45 minutos e uma hora para carregar os mesmos
dados que agora demoram menos de um minuto.

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics 15

Vendas modernas exigem analytics modernos.
Quer obter uma vantagem sobre a concorrência? O analytics fornece os insights necessários para você trabalhar
de maneira mais inteligente, mudar mais rápido, conectar-se de forma mais pessoal, inovar e fazer alterações
importantes.

Para obter o maior valor possível de seus dados, certifique-se de usar a abordagem correta:

1 Ter uma estratégia de analytics: Defina claramente os KPIs que mais afetam o desempenho.

2 Gerenciar a complexidade dos dados: Reúna todos os dados de todas as suas fontes em uma única plataforma.

3 Usar o analytics amplamente: Permita que todos, com qualquer nível de competência, façam grandes descobertas
em seus dados.

4 Aproveitar a nova tecnologia: Aproveite os recursos modernos, como analytics em quaisquer dispositivos,
avanços da inteligência aumentada e muito mais.

Descubra como o analytics de vendas da Qlik ajuda sua equipe a transformar e competir na era digital –
fornecendo insights que permitem a você reinventar seus processos, imaginar novas experiências do cliente,
desvendar novos fluxos de receitas e equilibrar riscos e recompensas.

Saiba como começar em qlik.com/salessolutions

Dez maneiras de alcançar suas metas de vendas com Analytics 16

SO B R E A QLIK

A Qlik® tem a missão de criar um mundo alfabetizado em dados, onde todos possam usar os dados
para solucionar os problemas mais desafiadores. Somente a plataforma de análises e gerenciamento
de dados ponta a ponta da Qlik reúne todos os dados de uma organização a partir de qualquer fonte,
permitindo que pessoas de todos os níveis de competência possam usar sua curiosidade para desvendar
novos insights. As empresas usam o Qlik® para entender melhor o comportamento dos clientes, reinventar os
processos de negócios, descobrir novos fluxos de receita e manter o equilíbrio entre riscos e recompensas.
A Qlik atua em mais de 100 países, e atende mais de 48.000 clientes em todo o mundo.

qlik.com

1
Lock, Michael, “Data Diversity and Cutting-Edge Insight for Sales and Marketing”, Aberdeen Group, agosto de 2016.

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