Guia completo de

estratégia de prospecção
em vendas B2B

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Guia completo de estratégia de prospecção em vendas B2B

Copyright @ 2021 Cortex Intelligence

Redação
Cícero Nogueira

Revisão e edição
Elisa Paixão

Capa e diagramação
Luiz Felipe Souza

Produção editorial
Marketing Cortex

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Conteúdo
Introdução

1. A nova era das prospecções B2B

2. Processos de prospecção em vendas B2B

3. Como os dados podem aprimorar as técnicas de prospecção

4. Ferramentas para otimizar a prospecção B2B

Takeaways
Introdução

Um estudo da HubSpot detectou que mais de 40% dos vendedores consideram que
prospectar é a parte mais desafiadora de seu cotidiano, superando até mesmo o
momento de fechar uma venda.

É bem verdade que nem todo profissional de vendas tem uma boa relação com a
prospecção. Contudo, aqueles que se apaixonam por esse processo tendem a ser
excelentes em todas as fases da negociação.

Soma-se a essa “tradição” as mudanças profundas ocorridas no próprio ecossistema

mercadológico, cada vez mais permeado pela digitalização de processos. Neste
mesmo movimento, até os consumidores agora têm uma relação diferente com a
experiência de compra, pois eles estão mais bem informados e exigentes do que nunca.
Diante disso, é preciso atualizar as estratégias de prospecção. E é justamente sobre isso
que vamos falar neste eBook.

Nos capítulos que seguem, você vai entender como a era dos dados impacta as
prospecções Business to Business (B2B), que desafios devem ser superados, além de
algumas dicas práticas para cumprir essa tarefa da melhor forma.

Boa leitura!

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A nova era das
prospecções B2B
A nova era das prospecções B2B

Vamos começar com uma reflexão sobre como a era dos dados, iniciada a partir da
digitalização extrema dos últimos anos, virou tudo o que conhecíamos sobre prospecção
B2B de cabeça para baixo.

Você quer uma prova? Atualmente um cliente B2B médio usa seis canais diferentes para
se informar antes de tomar a decisão de compra, de acordo com um estudo global da
McKinsey. Ou seja, é correto dizer que o maior acesso ao digital tornou os clientes
corporativos mais exigentes.

Agora, quais são, de fato, os percalços que os times de vendas enfrentam e que podem
ser resolvidos com o uso assertivo da inteligência de dados? É o que veremos a seguir.

Desafios

Os obstáculos para uma boa prospecção podem ser resumidos nos seguintes tópicos:

• os vendedores gastam muito tempo pesquisando registros antes de fazer contato

com potenciais clientes — cerca de 400 horas anuais, segundo a McKinsey;
• o excesso de dados descontextualizados ou incompletos exige
implementação de processos de higienização e enriquecimento de dados;
• políticas de segmentação de mercado se tornaram uma exigência latente,
pois é preciso focar em nichos específicos para negociações mais alinhadas às
necessidades de cada prospect;
• consumidores estão cada vez mais bem informados e exigentes,
demandando, por exemplo, relacionamentos mais próximos e amparados em
atenção instantânea;
• apesar do acesso facilitado à tecnologia, muitos gestores precisam contornar
resistências do time ao tentar implementar novas ferramentas.

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Facilidades

Embora muitos desafios façam parte do dia a dia de muitas companhias, a era dos
dados e suas tecnologias também servem para facilitar a vida dos times comerciais
que já entenderam a importância de incorporar ferramentas e métodos inovadores.
Aqui estão algumas provas disso:

• as organizações que já se transformaram digitalmente tendem a obter mais

sucesso na busca de novos clientes — geram ao menos 3,5% mais receita
e são 15% mais lucrativas que as concorrentes não digitalizadas,
aponta a já citada pesquisa da McKinsey;

• as informações dos produtos acessíveis online influenciam 67% dos

compradores a aceitar uma reunião com vendedores, segundo estudo
do Rain Group;

• equipados com ferramentas digitais (de CRMs a Analytics, passando

por soluções de Inteligência Artificial), os vendedores se sentem mais
confiantes para prospectar.

Em suma, são tão diversos os desafios quanto as facilidades trazidas pela era dos
dados para os times e gestores encarregados de fazer prospecção B2B. Neste
sentido, destacam-se os negócios que melhor mapeiam as adversidades e aplicam
ferramentas e métodos inovadores para transformá-los em mola propulsora para
os resultados.

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Processos de
prospecção em
vendas B2B
Processos de prospecção em
vendas B2B

Neste movimento rumo à digitalização cada vez maior por meio da cultura de
dados, tanto os novos processos quanto os desafios de prospecção em vendas B2B
merecem uma reflexão detalhada. E é isso que você vai ver nos tópicos a seguir!

Definição do cliente ideal (ICP)

Um processo essencial para uma estratégia vencedora de prospecção B2B é

o de identificação de perfis ideais de consumidores (Ideal Consumer Profile -
ICP). Ele ampara toda a estratégia, pois ao saber exatamente quem abordar,
os vendedores economizam tempo, afinam seus discursos e passam mais
segurança nas negociações.

Fazer isso com base em dados ricos, atualizados e seguros é uma excelente
escolha. Para isso, basta contratar ferramentas que permitam integrar marketing e
vendas para a captação de leads.

Enriquecimento e higienização de dados

Por falar em contar com dados atualizados sobre os clientes potenciais, duas
técnicas fundamentais são o enriquecimento e a limpeza de dados. Elas, em síntese,
são aplicadas para garantir que as informações sobre leads, prospects e clientes
estejam sempre atualizadas, completas e livres de “impurezas”.

Na prática, a higienização de dados é o processo de averiguar as bases de dados

para incrementá-las e/ou retirar delas os excessos. Assim, garante-se que os
registros estarão sempre completos, corretos, bem formatados e livres de
duplicações, entre outros problemas.

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Já o enriquecimento de dados diz respeito a um tipo de integração de dados,
especialmente de bases internas com fontes externas. Nesse processo, as
informações são preenchidas com os detalhes que faltam para, entre outras razões,
visualizar problemas ou inconsistências, bem como suas soluções, mais claramente.

Criação de listas de prospecção

Foi-se o tempo em que comprar listas de prospects era o suficiente. Atualmente,

com a velocidade com que as empresas atualizam seus dados, é muito comum que
um mailing adquirido hoje já esteja desatualizado no próximo mês.

Por isso, o mais indicado é contar com uma plataforma de inteligência de dados
com grande abrangência, onde você terá garantias de que as bases de dados são
atualizadas regularmente.

Pesquisa de leads

A própria pesquisa de leads B2B é, ao mesmo tempo, uma abordagem essencial e

também desafiadora. Isso porque à medida que se trabalha ativamente na captação
de potenciais clientes, muitas vezes as “lançadas de rede” acabam por capturar
muitos contatos não qualificados.

Além disso, é fundamental que os vendedores sejam bem treinados para uma
atuação mais analítica. Dessa forma, eles conseguem extrair o melhor da tecnologia
— por meio da visualização e interpretação correta de relatórios, por exemplo.

Qualificação de leads

É importante caprichar em atividades de qualificação de leads (lead scoring),

especialmente por meio de soluções tecnológicas compartilhadas entre marketing e
vendas — elas potencializam a produtividade e minimizam erros e retrabalhos.
Dessa forma, ganha-se agilidade na classificação dos leads por critérios como:

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 • grau de interesse e envolvimento;
• aderência ao perfil ideal de consumidor;
• maturidade de relacionamento;
• entre outros.

Em linhas gerais, a qualificação de leads é bastante delicada, pois ela visa saber
quais leads estão prontos para passar para as vendas e quais precisam ser
mais nutridos com conteúdos de valor. Ou seja, a ideia é abordar o prospect
certo, na hora certa e com o discurso adequado.

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Como os dados
podem aprimorar
as técnicas de
prospecção
Como os dados podem aprimorar
as técnicas de prospecção

Empresas que elevam sua inteligência de dados saem na frente em suas estratégias
de prospecção. Isso porque elas:

• dominam grandes conjuntos de informações;

• têm mais poder de análise de seus públicos de interesse;
• conhecem melhor a concorrência;
• acompanham com menos surpresas as dinâmicas de seus mercados.

Agora, quais são as melhores técnicas de prospecção a partir de dados? Confira,

a seguir!

Inbound Sales

O Inbound Sales é uma técnica que exige total integração entre Marketing e Vendas.
Isso porque, por meio da produção de conteúdo, o time de marketing capta leads e
os direciona para que o time comercial faça contato.

É fundamental que sejam encaminhados para a prospecção ativa os leads já

devidamente nutridos, e que já estejam no fundo do funil. Ou seja, que já entenderam
como o produto ou serviço da empresa pode ajudá-los em seus desafios.

Também é importante que os profissionais responsáveis pela prospecção

conheçam o máximo de detalhes possível dos leads. Dessa forma, o potencial
cliente sente que de fato a empresa se importa com ele e está qualificada
para atendê-lo.

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Social Sales

Social Sales, ou venda social, é uma estratégia de prospecção em que os

vendedores usam as mídias sociais para construir relacionamentos com
tomadores de decisão e clientes-alvo.

Existem dois tipos principais de táticas de prospecção social:

1. Ampla construção de autoridade para que clientes em potencial e

seguidores o vejam como um especialista em seu setor;
2. Prospecção e promoção de vendas direcionadas para tomadores de
decisão individuais e contas-alvo.

Os diferentes tipos de venda social podem ser implantados separadamente ou

em conjunto. Por exemplo, o profissional pode usar o LinkedIn para construir
uma marca pessoal e, em seguida, se conectar com contas direcionadas para
uma estratégia de marketing baseada em contas.

Na prática, quando bem executada, a prospecção nas mídias sociais é eficaz porque
acontece em um meio onde as pessoas se sentem mais confortáveis e
​​ abertas para
se comunicar e construir relacionamentos.

E-mail marketing

A manutenção de relacionamentos de proximidade com prospects também é

eficiente quando aplicada uma estratégia de e-mail marketing.

Também neste caso, é importante que Marketing e Vendas estejam bem

alinhados, pois é necessário redigir textos de excelência e também enviar outros
formatos de conteúdo (texto, áudio, eBook etc.).

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Além disso, é importante investir na automatização dos envios sempre respeitando
as fases do funil em que se encontram os leads. Mas, atenção: automatizar
não significa enviar mensagens impessoais; pelo contrário, um conhecimento
aprofundado dos perfis dos potenciais clientes facilitará a personalização.

Videoconferências

Com a pandemia de COVID-19, muitos vendedores tiveram de se adaptar aos

contatos via chamadas de vídeo. Se há algum tempo essa maneira de trabalhar era
vista como distanciadora, agora é uma prática já incorporada por decisores no setor
de compras corporativas.

Aqui estão algumas dicas de preparação e execução para prospectar via

videoconferências:

Prepare um discurso claro e cordial para

impressionar o cliente.
Lembre-se que há um meio tecnológico entre vocês, que muitas vezes pode ser um
pouco hostil para ele.

Realize uma chamada de teste com um colega

Exponha tudo o que foi pensado e peça para que a pessoa lhe dê um feedback
honesto. Dessa forma, você pode ajustar algumas coisas antes de se reunir
virtualmente com um potencial cliente.

Ensaie uma abordagem que crie conexão entre vocês

Para isso, evite ir direto ao ponto, mas também não demore muito para começar
a falar sobre seu produto ou serviço. E mantenha-se atento para sentir quando a
conexão foi estabelecida, combinado?

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Crie uma apresentação em slides para apresentar
durante a vídeo chamada.
Procure deixar um visual clean, com pontos e frases de impacto, assim, evita-se que o
prospect tenha que ler muita coisa. Vale inserir também algumas imagens para ilustrar
o que você vai dizer.

Garanta a qualidade da chamada

Para isso, teste bem a plataforma e a conexão antes de iniciar a reunião. Procure
também realizar a chamada de um local bem iluminado e mostre o rosto mesmo
que o cliente não queira aparecer.

Mantenha uma postura profissional do início ao fim

Isso inclui usar uma roupa adequada ao cargo e demonstrar paciência com
eventuais falhas tecnológicas do cliente.

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Ferramentas
para otimizar a
prospecção B2B
Ferramentas para otimizar a
prospecção B2B

Até aqui já entendemos como a era dos dados mudou tudo, que desafios precisam
ser superados e quais técnicas já podem ser usadas. O que acha, então, de conferir
uma lista de ferramentas que você pode empregar para colocar sua estratégia de
prospecção B2B na esteira da atualidade? Vamos a elas!

CRM

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) é o recurso

mais básico que um time de vendas deve ter. Isso porque, nessa solução, estão
contidos os cadastros dos clientes e prospects e, a partir dela, é possível qualificar
leads e fazer contatos.

O CRM também é excelente para a organização do dia a dia de trabalho (agenda,

alertas de horário para contato etc.). E, por meio dessa ferramenta, a liderança
também consegue mensurar a produtividade da equipe.

Há no mercado excelentes soluções de CRM, sendo recomendada a implementação

de plataformas na nuvem, o que dá mais mobilidade e garante acessibilidade aos
profissionais.

Analytics

Soluções do tipo Analytics são ferramentas que facilitam a descoberta e a

comunicação de padrões úteis em conjuntos de dados. Elas são usadas nos
processos de prospecção para, por exemplo, gerar insights valiosos nos momentos
de preparação para reuniões de negócios.

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Com esse tipo de plataforma, os times de vendas podem melhorar suas
capacidades ao extrair valor de bases de dados internas e externas.

Sales Intelligence

As ferramentas de Sales Intelligence ajudam as empresas a usar dados internos e

externos para aumentar e melhorar as vendas. Elas permitem um tratamento mais
estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades e fornecer
aos vendedores as informações de que precisam para tirar proveito delas.

Este tipo de software também é usado por executivos de marketing e vendas para
definir e implementar estratégias de vendas combinando dados externos com
bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, etc.

Desenvolvidos e operando com mede mecanismos de Inteligência Artificial, este

tipo de sistema facilita a geração de leads, enriquecendo dados e auxiliando na
mensuração dos resultados. Também facilitam processos de higienização de dados,
garantindo que o time de prospecção seja munido com informações atualizadas
sobre clientes potenciais.

Em suma, soluções de Sales Intelligence elevam o poder analítico dos profissionais,

pois são fáceis de operar, visualizar dados, organizar relatórios etc.

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Takeaways
› A era digital mudou significativamente a forma com que se faz prospecção
B2B. Ela trouxe desafios, mas também uma série de facilidades;

› Da definição do cliente ideal à qualificação de leads, as equipes que contam

com a inteligência de dados conseguem desempenhar melhor suas funções e,
com isso, obter resultados mais significativos;

› Técnicas como Inbound Sales, Social Sales e o uso de videochamadas são

excelentes para prospectar clientes B2B na atual dinâmica do mercado;

› Se sua empresa busca o aumento das vendas, também sabe que será preciso
investir em inteligência e recursos — e, quanto mais aplicar em inteligência,
menores e mais eficientes serão seus gastos com todo o restante;

› Contudo, as empresas devem investir mais em ferramentas como CRM,

Analytics e plataformas de inteligência baseadas em Inteligência Artificial.
Com isso, podem elevar a capacidade analítica das equipes de prospecção,
agilizar as operações e fazer vendas mais ágeis e melhores.
SOBRE A CORTEX

Cortex é a solução líder em inteligência e insights

para marketing, comunicação e vendas no
Brasil. Com interface amigável, atende desde as
necessidades mais simples às mais sofisticadas e
possibilita análises que combinam dados externos
do mercado, monitorados automaticamente, com
dados internos da própria empresa.

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