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Agncia de
Sucesso
Inspire-se com sete histrias
de quem destacou seu
negcio e entregou resultados
para seus clientes com
Inbound Marketing
Introduo
Introduo
Sempre falamos sobre as oportunidades do Inbound Marketing para agncias, mas sabemos
que mudar a chave no algo fcil. Nesse processo, surgem algumas dvidas recorrentes:
como adicionar esses servios minha realidade e dos meus clientes? Ou ser que devo
remodelar todo o meu negcio? Como ser a aceitao do pblico? E qual equipe preciso para
fazer boas entregas e garantir reteno? Depois disso, o que preciso fazer para conquistar
novas contas e crescer? So vrios questionamentos, todos muitos importantes.
Este eBook tem a proposta de sanar muitas dessas dvidas a partir da exposio de boas experincias de agncias
de sucesso que driblaram as dificuldades e encontraram no Inbound Marketing grandes oportunidades de negcio.
Comeamos com o case da Dialetto, que traz os desafios de adicionar o Inbound Marketing como servio no
portflio, desde o passo-a-passo at os resultados desse novo segmento da agncia. Sabendo que uma grande
dificuldade estruturar equipe e processos para crescer, escolhemos os cases da Goomark, MC Consultoria e WCK
para mostrar como elas organizaram seus times e suas estruturas de negcio para conquistar cada vez mais contas.
Mas no basta fechar contas, preciso entregar resultados relevantes e fazer os clientes ficarem com a agncia. E
nisso a agncia Inteligncia Network e a Next Idea compartilham como alinhar expectativas e responsabilidades
para manter seus clientes satisfeitos. Por fim, compartilhamos a experincia da Clint Digital, que tomou a
importante deciso de trabalhar bem o Inbound Marketing para gerar negcios para a prpria agncia.
Esperamos que esse material possa trazer grandes insights para seu negcio!
Boa leitura!
ndice
V
oc j ouviu falar da expresso "mudar da gua e entender as necessidades de seus clientes em rela-
para o vinho"? isso que vrios e vrios neg- o ao mundo online, o diretor e scio-fundador da Dialetto
cios, com o tempo, acabam vivenciando: um Dialetto, Rodrigo Lssio, decidiu que seria necessrio
processo de mutao. expandir o seu portflio de servios e encontrou no Cidade: Florianpolis/SC
Inbound Marketing uma soluo. Essa deciso permitiu
No universo de agncias, isso no diferente. Vemos que a agncia crescesse e descobrisse o potencial de Telefone: (48) 4009-3223
muitos estdios de design e empresas de desenvolvi- integrar as duas reas (assessoria e Inbound) de servi-
mento web, por exemplo, englobarem outros servios e os para seus clientes e, assim, expandisse significati- Website: dialetto.com.br
transformarem completamente suas entregas, pricing e vamente o seu negcio.
estrutura interna depois de um tempo. Facebook: www.facebook.com/dialettocom/
Percebemos o potencial que poderamos entregar para eles e identificamos que a oferta Passaram de 7
funcionrios em
deste tipo de servio tinha muita afinidade com o perfil de cliente que atendemos
"O Inbound foi responsvel por uma grande expanso do nosso negcio como um todo"
7
Desafio
Como adicionar novos servios em negcios que no so agncias
Solues
Comear com clientes atuais e depois expandir
Conquistas
55% do faturamento vem de servios Inbound
Como estruturar um time campeo
N
a teoria, falar que oferecer servios de Inbound Em 2015, a agncia percebeu que somente essa oferta
Marketing para seus clientes uma grande no era suficiente para satisfazer seus clientes: eles Goomark
oportunidade pode soar como uma mudana queriam trfego do site, Leads e vendas. Ficou claro
de chave fcil de executar, mas ns sabemos que nem que precisariam explorar novos oceanos, e foi a que o Cidade: So Paulo/SP
sempre assim. Inbound Marketing entrou.
Telefone: (11) 2091-9001
Entendemos que preciso (re)organizao e estrutura
para garantir que essa nova oferta seja feita com a
Estruturao dos processos Website: www.goomarkpublicidade.com.br/
qualidade esperada e traga resultados sensacionais de venda
para seus clientes e para sua agncia ou consulto- Facebook: www.facebook.com/Goomark/
ria. Nessa conta entra mexer na estrutura da equipe, O primeiro passo da agncia foi entender a fundo a
contratar/capacitar seu time e fazer a projeo certa metodologia Inbound com treinamentos e capaci-
para que sua agncia acompanhe a entrada de novas taes. A agncia comeou a estruturar parte do
contas ao longo dos meses. seu time de vendas para trabalhar com Inbound
Sales. Esse foi um passo essencial para a equipe
Quem passou por esse processo e est conquistando comercial entender o processo e abordagem necess-
bons resultados a Goomark, que conseguiu se orga- rios para fechar com sucesso novos contratos com os
nizar com consistncia para decolar a aquisio de Leads gerados por Inbound Marketing. Mas por que
clientes. Fundada em 2008, na cidade de So Paulo, a essa foi a primeira ao da agncia?
empresa tem foco em desenvolver estratgias e gerar
resultados por meio de mdias sociais. Porque na Goomark o lema casa de ferreiro, espada
ninja na vitrine, conta o gerente de Inbound Rafael
conta com os treinamentos constantes e certificaes da Inbound Marketing que representam 30% do fatura-
Resultados Digitais para mant-los atualizados e entre- mento da agncia. E a agncia trabalha para continuar
gando sempre o melhor resultado nas suas aes. crescendo, com uma previso de aumento de 50%
nas contas neste ano.
A organizao de processos e equipe permitiu que
em doze meses a Goomark conquistasse clientes de
Comear a fazer Inbound nos possibilitou entregar aos nossos clientes mais resultados do que
eles esperavam, alm de aumentar nosso ticket mdio e faturamento.
11
Desafio
Estruturar equipe para atender novas contas de Inbound Marketing
Solues
Estruturao do time de vendas da agncia (Inbound Sales)
Conquistas
De 1 para 6 funcionrios em 1 ano
33 novas contas
Q
uem no quer crescer seu negcio? Um dos aumento da concorrncia tambm cresceram e quando,
maiores desejos e objetivos de agncias e em paralelo ao negcio da consultoria, Mrcio se aventu- MC Consultoria
prestadores de servio de Marketing Digital rou num projeto de ecommerce de lentes de contato, ele
aumentar - de verdade - a sua carteira de clientes. precisou desenvolver a presena digital do seu negcio, Cidade: So Paulo/SP
Mas desejar no basta, e alcanar esse tipo de resul- pois via que os consumidores e as empresas estavam
tado exige investimento em estratgias e aes que interagindo - cada vez mais - online. Telefone: (11) 2673-9709
apoiem esse caminho.
Com isso, o empreendedor comeou a explorar aes Website: mcconsultoria.med.br/
Quem conseguiu fazer isso com maestria e pode compar- para entregar resultados alinhados s expectativas
tilhar a sua trajetria de sucesso a MC Consultoria, e necessidades de seus clientes e viu no Inbound Facebook: /mcconsultoriagestaoemsaude/
ganhadora do 2 lugar do prmio Agncias de Marketing uma oportunidade de negcio: uma meto-
Resultados 2015, na categoria de Carteira de Clientes. dologia embasada no desenvolvimento de aes digitais
para atrair clientes e desenvolver negcios.
A MC comeou em 1999 como uma consultoria no
iminente mercado profissional da rea da sade. Mrcio Marcio vendeu o seu ecommerce e viu no mercado
Ciamponi, seu scio-fundador desde ento atuando de sade uma tima oportunidade de implementar
neste segmento, sentia falta de uma ferramenta que aes de Inbound Marketing, principalmente devido
pudesse ajudar na fidelizao da clnica que gerenciava e recorrncia dos procedimentos mdicos na maioria das
acabava realizando aes de CRM com planilhas Excel. O especialidades. O Inbound Marketing foi essencial para
tempo passou e as necessidades de fidelizao devido ao sustentar o seu tipo de negcio.
Entender para gerar valor Alm de se posicionar como brao de marketing de Em um ano,
a consultoria
seus clientes, Marcio tambm incluiu em seu portflio
para o cliente de servios o que ele chama de horas de manuteno.
Alm disso, conforme a MC Consultoria foi ganhando visveis: em um ano, a consultoria passou de 3 para 30
espao no mercado, uma grande parte de seus clientes clientes, e aumentou o seu faturamento em 300%.
surgiu por indicao de clientes bem sucedidos com
os servios oferecidos pela MC. Os resultados foram
15
Desafio Conquistas
Como conquistar contas para servios de Inbound Marketing De 3 para 30 contas em um ano
S
e um cliente deseja vendas, acredite: uma agn- Com diversas metodologias no mercado, Eduardo
cia tambm. E para alm de apenas vender, conta que o seu interesse pelo Inbound Marketing WCK
um fator muito importante para uma agncia surgiu ao ver que poderia oferecer uma estratgia
quanto o seu servio realmente vale e como muito mais elaborada e completa para seus clientes e Cidade: So Paulo/SP
aumentar esse valor. que a mesma era embasada na gerao de previsibili-
dade de demanda e de, claro, capital. Telefone: (11) 4702-6838
Para a WCK, agncia fundada em 2010 em terras paulis-
tanas, a oferta de servio est intimamente ligada com Assim, em 2013 a agncia resolveu virar a chave e Website: www.agenciawck.com.br/
a gerao de valor criada para com o cliente. E a sua expandir sua oferta de servios com base em estrat-
trajetria com o Marketing Digital conta um pouco de gias Inbound. Mas a gerao de receita recorrente e, Facebook: www.facebook.com/agenciawck/
como se deu essa percepo. com o tempo, o aumento do ticket mdio foram fruto
de um trabalho progressivo e que envolveu decifrar
Em sua criao, a WCK era uma agncia web focada na um grande mistrio: quem era o seu cliente e como
oferta de servios pontuais, e com isso acabava depen- estruturar um plano de ao certeiro para ele.
dendo inteiramente da recorrncia de jobs - e eles
nem sempre eram recorrentes. Foi analisando esse
cenrio que Eduardo Fonseca, scio-fundador da WCK,
O comeo da mudana
conta que comeou a buscar alternativas inteligentes
para garantir a estabilidade financeira do negcio e a Para alcanar os primeiros sucessos, Eduardo conta
previsibilidade de receita. que refletiu bastante sobre a seguinte pergunta:
A contabilizao de tempo possibilitou que a agncia Com isso, ao contarem com todos os clientes da cartei-
identificasse que a incrementao dos novos servios, ra na nova oferta de servio, os contratos de novos
sem elevao do pricing, seria um custo. Aumentar o clientes com o princing elevado foi algo natural.
escopo de servios demandou da agncia mais horas
de trabalho mas, tambm, melhores entregas. Por isso, O impacto dessa estratgia fez com que a WCK dobras-
tal anlise deu sustento para quaisquer argumentaes se o seu faturamento em 9 meses de implementa-
com clientes e objees de negcio. o do Inbound Marketing.
Claro que mudar a estratgia e elevar o ticket mdio foi analisar o contexto geral da WCK, no estavam alinha-
uma atitude de risco, comenta Edu, mas o medo de se das ao novo posicionamento de negcio.
manter estagnado era menor do que a vontade de estar
em outro patamar. Por isso, o CEO conta que cada vez mais a agncia se
apoia em trabalhar com clientes que entendem a sua
Ao virarem a chave, a agncia afastou, infelizmen- oferta e esto dispostos a pagar um valor mais elevado -
te, algumas contas para si. Mas eram contas que, ao pois sabem que no final esto investindo em resultados
consistentes e de impacto para si.
O segredo estava em nossa propriedade, em nosso histrico e tempo de mercado, tal como
nossos cases. importante encontrar na agncia qual a nossa Proposta nica de Valor, e
isso que nos faz ser percebidos diferentemente das outras, nos permitindo fechar contratos
ainda que nosso ticket seja maior do que boa parte dos nossos colegas de outras agncias
Atualmente, a WCK conta com um ticket mdio de R$ 10.000, valor que foi dobrado desde o comeo de seu
trabalho com Inbound Marketing.
Solues
Avaliao da balana CAC X LTV
Contabilizao de horas
Conquistas
Dobrou o faturamento em 9 meses de trabalho com o Inbound
Aqui na Inteligncia focamos na teoria de um ms melhor do que o outro para nossos clientes. 90% da receita
proveniente
Ou seja, visitantes, Leads e oportunidades cada vez melhores e em maior quantidade
Atualmente a Inteligncia trabalha com contratos mni- a fidelizao e alinhamento de sucesso como visitas
mos de 6 meses, mas o tempo mdio de permanncia in loco uma vez por ano. Jean conta que esse tipo de
est em 24 meses - e os esforos so para que esse atitude fortalece - e muito - o relacionamento com a
tempo seja cada vez maior! carteira de clientes.
Solues
Alinhamento de expectativas e
responsabilidades
Visitas presenciais
Conquistas
Tempo de permanncia em 24 meses
O
Inbound Marketing focado em resultados, e entende a importncia de se trabalhar a fundo
isso no novidade. Mas no estamos falando todas as etapas do funil de vendas para seus Next Idea
apenas da gerao de Leads e oportunidades clientes.
enviados para o time comercial do cliente - estamos Cidade: Joinville/SC
falando de fechar o ciclo e gerar vendas.
Alm de resultados comuns Telefone: (47) 3025-4320
Este um caminho em construo. Antes, quando
pensvamos em digital, muitas agncias achavam sufi- Erick Iucksh, fundador da Next Idea, conta que desde Website: www.nextidea.com.br/
ciente estruturar o posicionamento online do cliente: o comeo a preocupao com o bom desenvolvimento
um site e pginas das principais redes sociais. Com a de seus clientes sempre envolveu uma ateno especial Facebook: www.facebook.com/nextideadigital
evoluo das aes de Marketing Digital, a produo para a gerao de vendas. At porque um cliente que
de contedo e o foco na gerao de Leads comeou no gera vendas acaba, por consequncia, sendo um
a ganhar fora. Agora, o passo ir alm: uma agncia cliente insatisfeito e um potencial cancelamento.
deve tornar-se estratgica para seus clientes e entregar
resultados que realmente impactem no bolso dele. Com isso em mente, a oferta de servios da agn-
cia se estruturou em trs etapas: Planejamento,
E ningum melhor para falar sobre o assunto do que Implantao e Gesto.
a Next Idea, agncia que nasceu do Inbound e que
Entender como o processo de vendas deve ser realiza- Atualmente, o modelo para alinhamento entre a agncia No
do uma responsabilidade do cliente e da agncia. Por e o time comercial do cliente ocorre assim:
isso que, para a Next, delimitar como ocorrer o apro- O primeiro passo a implementao de uma
veitamento das oportunidades passadas essencial. CRM, para ento seguir com as demais etapas
a eficcia do novo processo para a carteira de clientes. de servios e como poderiam otimizar esse proces- Desde que
comeou a
Ou, como diz ele, escutar para poder compreender. so, alm de buscar referncias em cases de suces-
so. Esse movimento de "olhar para dentro" trouxe
A agncia se voltou para os clientes existentes e
depois aos Leads que, por algum motivo, no haviam
como resultado uma oferta diferenciada, muito mais
completa e com cultura de marca para criar a melhor
trabalhar
fechado contrato. Nesse momento de reflexo, a Clint
buscou entender o que estava faltando na sua oferta
estratgia para seus clientes. com Inbound
Marketing,
a agncia
Temos que estar focados na qualidade e na maestria. Se existe como fazer melhor e no estamos fazendo,
ento no estamos fazendo o nosso trabalho cresceu
Tiago Magnus, CMO da Clint.Digital 400% em
Quem a agncia quer como a possibilitou atender clientes que desejavam sua oferta faturamento
de servios e estavam dispostos a pagar por ela, pois
cliente assim identificou quais eram os negcios em momento
ideal de compra e com perfil alinhado proposta da
A partir do momento em que a Clint resolveu trabalhar agncia (para poder direcionar suas aes de Inbound
exclusivamente com Inbound Marketing como o produ- para o pblico certo).
to carro-chefe do seu negcio e definiu como seria a
oferta desses servios, foi necessrio fazer um filtro de O impacto disso? Das 50 contas que eram atendidas,
quais clientes iriam atender. Esse trabalho foi o que sobraram apenas 10.
Essa deciso parecia arriscada, mas foi essencial para testarmos nosso potencial e depois, podermos ampliar
nossos horizontes. Hoje temos mais de 40 clientes na carteira graas ao trabalho que temos desenvolvido
"Fazendo Inbound para ns mesmos tambm garantimos que nossos Leads j tenham um
conhecimento prvio de quem somos e daquilo que fazemos. Isso faz com que o processo de
vendas seja otimizado e o discurso comercial com Leads seja feito com enfoque e segurana."
O resultado desse trabalho so os nmeros impressio- Foram conquistados 35 novos clientes com a
nantes que fazem a Clint ser seu maior case de sucesso: oferta de Inbound
Desde que comeou a trabalhar com Inbound At o fim de 2016, a Clint pretende dobrar o seu
Marketing, a agncia cresceu 400% em faturamento nmero de funcionrios e faturamento
E
speramos que este eBook tenha mostrado para voc que disparar no mercado pode ser mais fcil do
Ento no deixe de clicar
que voc imaginava. Mudar sua estrutura interna, aumentar o ticket mdio, fechar o ciclo de vendas com
nos botes acima e
sucesso Todas essas so dores comuns ao universo de agncias e prestadores de servio de Marketing
compartilhar esse material Digital, mas elas no precisam - e no devem - ser encaradas como uma barreira para sua realidade.
nas suas redes
sociais favoritas! As conquistas apresentadas neste eBook foram construdas com tempo e dedicao, ao mesmo tempo em que
provaram o valor que tal investimento trouxe para cada um dos sete negcios de resultados.
Quer estruturar sua oferta de servios com o Inbound Marketing e disparar no mercado assim
como os sete cases apresentados?
saiba mais
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prtica como o Marketing pode ser aplicado
na realidade!
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