a metodologia que vai mudar seu jogo em vendas

proporcionando relacionamento de valor

 04 O que é Spin Selling?
05 Como era o processo de vendas antigamente?
07 Dados de 2018 sobre vendas.

09 Diretriz de perguntas
e respostas.
10 Perguntas de situação.
11 Perguntas de problema e experiência.

SUMÁRIO
12 Perguntas de implicação.
13 Perguntas de necessidade de solução.

14 Principais erros ao
aplicar o Spin.

18 Mapa do Spin + Roteiro

personalizável para Calls.
19 Boas prátivas na aplicação do Spin

21 Conclusão
 O Spin Selling é o resultado de um estudo e

01
pesquisa de mais de 12 anos, liderado por Neil

O QUE É Rackham, da consultoria Huthwaite.

SPIN
Tudo começou após sua insatisfação quanto ao entendimento dos
motivos que estavam fazendo as pessoas não comprarem da empresa

SELLING?
a qual ele prestava consultoria.

Em sua pesquisa, Neil percebeu que havia grandes falhas no processo

de vendas. Muitas corporações na época se apoiavam em outras que
usavam o mesmo método de vendas, mas, o que elas não sabiam é que
elas estavam insatisfeitas com esses métodos.

Foi em 1988 que os estudos foram publicados, e então, grandes

empresas como a IMB aderiram aos processos de vendas.

4
 Abertura
Pensar e se relacionar com temas pessoais da vida do pos-
sível cliente e já iniciar inserindo sutilmente alguns benefícios
do produto/serviço que será vendido.

Investigação das necessidades

Veja aqui as etapas de Essa investigação é feita através de perguntas abertas e

fechadas, o que acaba deixando passar informações valiosas
um processo de vendas que não cabiam dentro desse padrão.

antigo, que se aplicava à Oferecendo benefícios

Aqui o que o vendedor deve fazer apresentar os benefícios
vendas simples, mas era de seu produto/serviço, focando nas qualidades do mesmo.
utilizado para vendas
Superação de objeções
simples e complexas: Responder aos questionamentos levantados, visando a ven-
da do produto/serviço.

Técnicas de fechamento
O vendedor conta com artifícios para convencer o cliente de
que o produto dele é o melhor entre a concorrência.

5
Talvez sua empresa tenha aplicada algumas técnicas de vendas, que
até certo tempo funcionam, mas que em determinado momento deixam
a desejar. Antes de você concluir se o problema realmente está na
técnica de vendas que é aplicada ao seu negócio, veja se a sua
empresa se encaixa nesses pontos.

Alguns dos motivos que travam as vendas:

Mudança na liderança da equipe

Plano de remuneração falho

Falta de alinhamento entre Marketing e Vendas

Vendedores não capacitados

Falta de motivação da equipe

E, outro motivo que pode estar travando as suas vendas é a falha no

processo de vendas.

É importante diferenciar uma coisa: se a sua empresa trabalha com

vendas complexas, tudo que se relaciona a esse processo de vendas
deve ser diferente de vendas simples.

6
Um levantamento feito pela empresa do Neil, fundador do Spin Selling, Nos dados de 2018, foi identificado que o número de vendas estava em
traz dados importantíssimos do mercado, apontando as falhas, acertos alta, porém, quando analisados os principais KPIs, pode-se mensurar os
e erros que as empresas tiveram em seus processos de venda. resultados. Um dos resultados mostra que os vendedores ainda fecham
menos do que as oportunidades que antes estavam em Forecast (47,3%).

A organização tem O processo de vendas, Os vendedores atendem/excedem

principalmente uma de maneira dinâmica as expectativas ao
Cultura Centrada no Cliente Está alinhado à trajetória do cliente Fornecer Insights e Perspectivas

Como conclusão ao estudo feito,

SRP Nível 3 50.6% 49.4% 64.9% foi apontado a falta de foco na
experiência do cliente como motivo
para a baixa das vendas.
As empresas que têm focado na
SRP Nível 2
experiência do cliente e que
26.4% 10.2% 40.2%
possuem uma cultura forte voltada
para esse sentido.

SRP Nível 1
20.2% 7.1% 26.3%

7
 Apesar de grandes transformações estarem acontecendo nos
negócios, ainda há muito o que mudar, e, é preciso pensar em um
todo, e identificar todos os pontos que precisam se reinventar no
que se refere às vendas, e não em um ponto isolado.

Então nesse e-book você aprenderá como transformar o processo de vendas da sua
empresa, principalmente se ela trabalha com vendas complexas.

A partir daqui você aprenderá os passos para aplicar o Spin Selling em suas vendas.

8
 02
DIRETRIZES DE
PERGUNTAS
O Spin Selling é um acrônimo para:
SITUAÇÃO - PROBLEMA
IMPLICAÇÃO - NECESSIDADE

São 4 tipos de perguntas que normalmente apresentaram sucesso

E COMO FAZER? quando aplicadas ao diálogo no processo de vendas.

CONHEÇA CADA UMA DELAS E COMO APLICAR NO SEU NEGÓCIO.

9

Perguntas
de situação.
Tem como finalidade compreender a situação em que o Lead se encontra.
No primeiro contato com o Lead é importante levantar perguntas que
explicarão a situação em que ele se encontra e fatos que aconteceram.
Essas perguntas são valiosas, porém, não podem ser feitas
exageradamente para não cansar a pessoa.
Exemplo de pergunta de situação:
Imagine que você tem uma empresa que oferece software de
contabilidade em nuvem para empresas.
No primeiro contato, você poderia fazer algumas perguntas do tipo:
“Como você tem colocado em prática o seu plano de crescimento?
“Onde você deseja que a sua empresa chegue?”
Vendedores com mais experiência costumam perguntar menos que
aqueles com menos. Mas, não significa que esses vendedores
experientes não façam perguntas de situação, mas que cada uma
delas é totalmente intencional e com uma finalidade estratégica.
10
 Como você
deve fazer?
Aprofunde a conversa com o cliente inserindo perguntas problemas,
não de forma “robotizada”, mas insira no meio da conversa. Vamos

Perguntas de
voltar ao exemplo anterior da empresa que possui um software de
contabilidade em nuvem para empresas.

problema e Após você ter feito a pergunta sobre “Onde você deseja que a sua

experiência.
empresa chegue?”, conforme a resposta dele, insira algo que toque na parte
mais complicada.

Imagine que ele respondeu que deseja ter uma equipe maior e ter mais
As perguntas problemas, fazem com que haja uma maior aproximação
X números de clientes. Você pode fazer as seguintes perguntas:
entre o cliente e o vendedor, e, segundo o estudo de Neil, afetam

“
positivamente as vendas.
Fulano, você acha que esse objetivo ter X cliente
Nesse estudo, foi observado que equipes que utilizam perguntas de é um desafio?”
problemas no diálogo com os clientes, obtinham mais vendas,

“
enquanto os que não faziam, conseguiam volumes menores de vendas.
Ah, entendi. E você vê alguma dificuldade em
alcançar esses objetivos?

Você deve demonstrar que realmente está interessado em saber sobre o

negócio dele, independente dele fechar contrato com a sua empresa ou não.

11

Perguntas de
implicação.
As perguntas de implicação servem para que o cliente comece a se
situar quanto aos seus problemas que até então não eram percebidos.
Em vendas simples, ficar somente nas perguntas de situação e
problema já resolve, pois, no momento que a pessoa fala o problema, o
vendedor já apresenta a solução. Mas, em vendas complexas não pode
parar por aí e avançar para as perguntas de implicação.
As perguntas de implicação, além de ajudar o vendedor a conseguir
mais informações importante sobre o negócio do cliente, ainda faz ele
perceber que tem um problema significativo, e muito provavelmente
tendo essa percepção ele não reclamará (pelo menos não tanto) do
preço quando for repassado, pois saberá do problema que tem.
Como fazer?
Pense que você vende o software de contabilidade, e a pessoa disse
para você que tem o objetivo de ter um número X de clientes, mas que
ele nunca consegue atingir porque sempre tem clientes que cancela.
Você pode inserir perguntas de implicação do tipo:
“
Você percebe que o faturamento da sua empresa é bem
administrado, ou algo que poderia melhorar?
“
Seus colaboradores conhecem bem sobre os negócios
desses clientes para assim oferecer mais que a solução
que você vende?
E, conforme as respostas dele, você continua fazendo Perguntas de
implicações, para que assim, ele comece a ter uma visão da realidade
do negócio e entenda o valor da sua solução.
12
Perguntas
de necessidade
de solução.
Nesse momento, as perguntas direcionadas precisam ter o foco em
conduzir a pessoa a reconhecer que o seu produto/serviço resolve um
ou mais problemas dele.
Esse é o ponto em que você amarra todas as questões levantadas
durante a conversa e ao invés de tentar convencer a pessoa de que ela
precisa da sua empresa, você faz perguntas estratégicas para que ele
reconheça que precisa.
Quando você deixa a pessoa no lugar de especialista, ela mesma acaba
falando bem de sua decisão, pois são convicções sobre a sua empresa
que parte dela mesma e não diretamente de você.
Exemplo de perguntas de
necessidade de solução que
você pode aplicar:
“Fulano, você me falou que uma dificuldades que vocês têm hoje
em dia na sua empresa é a falta de administração do financeiro.
Você acredita que é preciso colocar tudo em ordem para depois
planejar trazer novos clientes para que assim não continue o
mesmo cenário de hoje?”
“Você acha que o nosso software pode ajudar nessa questão
de saber dar uma previsão pra você do faturamento que virá nos
próximos meses? Isso faria diferença na sua empresa?”
13
 03
PRINCIPAIS
ERROS AO Conheça os principais erros cometidos pelas

APLICAR
empresas na hora de aplicar o Spin, e mais ainda,
aprenda a fazer da forma correta.

O SPIN.

14
 1. Perguntar só por perguntar

Perguntar somente para preencher uma resposta e não para

realmente entender o problema da pessoa com a sua empresa.
Querer cumprir um script apenas por cumprir afeta diretamente
nas vendas, pois o cliente sente que não está sendo bem
atendido e a pessoa que está em contato com ele não capta as
informações necessária para fechamento de vendas. Não pegar

Principais ganchos com as respostas e fazer somente perguntas onde é

respondido apenas “sim ou não”, torna essa conversa fria e

erros ao distante de conhecer o negócio do Prospect profundamente.

aplicar o Spin. 2. Usar o Spin somente ao seu favor

Um erro na hora de aplicar o Spin é achar que ele é uma arma

de persuasão. O Spin deve ser usado para entender o negócio
do cliente e os problemas existentes, mas também deve ser
usado com o foco em educar o cliente, contribuindo para que
ele entenda a realidade do negócio e consequentemente,
perceber se ele realmente precisa do seu produto/serviço ou não.

15
 3. Tentar seguir o Spin a risca

O Spin não foi criado para ser um roteiro engessado de

perguntas, mas para auxiliar no contato com os Prospects.
Então é importante compreender que cada cliente é único e que
você conseguirá extrair informações de um que não conseguirá
de outros. Tentar conduzir a reunião de um jeito apenas faz

Principais
com que você perca informações importantes que o Lead
poderia fornecer.

erros ao
aplicar o Spin. 4. Pular etapas no primeiro contato

Normalmente esse erro de pular etapas acontece com

pessoas que fazem tanto o primeiro contato quando o
restante do processo de vendas. O fato de separar
essas etapas é dar tempo para a pessoa absorver
todas as informações e não ser bombardeado por elas.
De forma alguma adiante assuntos referentes a
diagnóstico e negociação no primeiro contato.

16
 5. Fazer somente um tipo de pergunta

O Spin se baseia em 4 tipos de perguntas. Elas não

precisam seguir um padrão, mas é importante a pessoa

Principais usar todos os tipos de perguntas para ter uma reunião

erros ao
mais produtiva e eficaz.
Muitas pessoas acabam confundindo perguntas de

aplicar o Spin.
implicações com perguntas de situações.
Além disso, outro erro comum é quando fazer as
perguntas de situações, fazê-las de forma fechada
(sim ou não) dificultando a comunicação e extração
de informações.

17
 04
MAPA DO
SPIN.
Separamos um mapa do Spin para ajudar você a conduzir uma
conversa com um Lead. Lembrando que o Spin não é um
padrão rígido que deve ser seguido com perguntas genéricas,
mas sim uma diretriz que auxilia a no processo com o possível
comprador e diferencia você da maioria dos seus concorrente,
porque acredite, o método Spin surgiu na década de 80, mas até
hoje, poucas empresas conhecem ou aplicam de fato.

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ROTEIRO PERSONALIZÁVEL PARA CALLS

18
 • A pessoa que normalmente vai se beneficiar do
Spin é o SDR, ou ainda o vendedor, caso ele faça o
trabalho também de pré-vendas. Então essa pessoa
deve estar a par do conhecimento sobre essas diretrizes
que o Spin ensina para que ele conduza o contato com
o Lead da melhor forma e abra caminho para um venda.

Boas práticas
na aplicação • Quando iniciar a conversa com a pessoa, deixe

do Spin. claro que você fará algumas perguntas para poder

entender melhor o negócio dela e saber se de alguma
forma a sua empresa pode ser útil para ela. Fazendo
isso, você já demonstra essas “condições” de que
atenderá ela se fazer sentido, e também já evita
algum constrangimento da pessoa não querer
responder alguma pergunta.

19
 • Você avisar no início do contato que fará algumas
perguntas não anula o fato das suas perguntas serem
feitas de forma leve e natural, de forma que a pessoa
nem lembre que você já estava com um script.
E também, é importante não ficar preso apenas às
perguntas já formuladas. Ao levar a conversa,

Boas práticas
sempre busque indagar mais.

na aplicação • Para que na hora da reunião com o Lead você

do Spin. não fique com a atenção dividida entre fazer perguntas,

ouvir as respostas e anotar os pontos importantes,
aconselhamos você a fazer a ligação a partir de um
sistema de ligação, onde a ligação fica gravada e
depois você tem acesso para escutar. Mas, caso a sua
empresa não tenha essa ferramenta, cabe ao SDR/
vendedor gravar no celular (caso a ligação seja feita
por ele) através de aplicativos, ou ainda, fazer
anotações com palavras-chave que você lembrará depois.

20
 05
Conclusão
Reunimos nesse e-book as melhores informações que temos sobre o
Spin Selling, mas, o que queremos é que você coloque em prática pelo
menos um pouco do que aprender aqui, pois garantimos que se os
seus concorrentes estivessem usando esse método eles estariam
vendendo mais, então não deixe passar mais nem um dia fazendo
ligações ou reuniões de forma aleatória ou não tão focada como poderia.

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