workshop 03

Venda
Consultiva
TONINI JUNIOR
tonini.junior@praxisbusiness.com.br
 Mais de Mais de Mais de

470 810 170 mil

Empresas Projetos Pessoas
atendidas realizados capacitadas

TONINI JUNIOR NOSSO PROPÓSITO

Tonini cursou a Universidade Federal Gerar Prosperidade nos Relacionamentos e nos Resultados.
do Rio de Janeiro e possui mais de 30 anos de
atuação no varejo em cargos executivos.
Experiência como consultor, gerente, diretor
e empresário de loja. Profundo conhecedor NOSSA ESSÊNCIA
da Gestão de Lojas e modelos de motivação e
incentivo aos times de venda, com foco em Conhecimento PAR (Prático, Atualizado, Relevante).
aumento de performance. Autor de artigos
nas áreas de Gestão de Vendas, Atendimento
& Vendas, e Encantamento de Clientes. Atua
também como palestrante.
Gratidão a nossos clientes

* Ver todos os clientes atendidos em projetos: www.praxisbusiness.com.br/clientes

Agenda

1. Importância da Venda Consultiva

2. Preparação para a Venda
3. Atração de Clientes
4. Sondagem
5. Insights & Conclusões
ECONOMIA DE POUCO CONTATO
Nossa sociedade e economia, permanentemente alteradas pelo Covid-19, são
caracterizadas pelas interações low touch, pelas medidas de proteção de saúde e
segurança, pelos novos comportamentos humanos e mudanças das indústrias e setores.
A redução das interações físicas entre empregados e consumidores é uma das restrições mais visíveis para o “business-as-
usual”, e é por isso que o termo “Low Touch Economy” foi criado (Economia de Pouco Contato).

Empresas de sucesso = ADAPTAÇÃO

Fonte: STRATEGY REPORT - How companies can recover and grow in the new normal. Board of Innovation.
O QUE OS CONSUMIDORES QUEREM?

REDUZIR
ANSIEDADE
AFILIAÇÃO
PERTENCIMENTO

REDUZIR
RISCOS

Estudo da Bain Company que apresenta 30 elementos

fundamentais para gerar valor na percepção do consumidor
destaca TRÊS fatores essenciais durante a pandemia.

Fonte: Bain Company

H2H
human to human

O conceito tradicional de B2C e B2B migrou

para o H2H (human to human). As empresas
precisaram implementar boas percepções e comunicação na
relação entre as marcas e os clientes (...) a venda precisa
estar atrelada ao que necessariamente o cliente precisa e
quer.

Hoje, toda experiência com o consumidor

precisa ser personalizada.

Fonte: O Estado de São Paulo (https://politica.estadao.com.br/blogs/fausto-macedo/como-fortalecer-a-relacao-com-os-clientes-no-pos-

pandemia/), acessado em Jul/20.
 O PROFISSIONAL DE VENDAS
É preciso posicionar-se no coração e na mente dos clientes...

O VENDEDOR PROFISSIONAL tem assinatura!

Como criar uma experiência positiva de compra?

Basta seguir a metodologia de vendas.

 CONCEITO DE VENDA CONSULTIVA

Abordagem Relacionamento

Necessidades Diagnosticar

Apresentação
Apresentar Soluções

Fechamento Realizar a Venda

Estamos na era do
RELACIONAMENTO
Agenda

1. Importância da Venda Consultiva

2. Preparação para a Venda
3. Atração de Clientes
4. Sondagem
5. Insights & Conclusões
 TUDO COMEÇA PELO "P" DE
PREPARAÇÃO DIÁRIA!

Vender é consequência de uma boa preparação. A preparação é

um ciclo e não deve acontecer apenas no momento da chegada
da equipe à empresa. Aqui virão as atividades de preparo pessoal,
conhecimento contínuo e organização da escola.
Uniforme e dress code, higiene pessoal, aparência, rever as metas
durante o dia e cuidados com a escola: sua organização para
receber os clientes.
 atividade

PREPARANDO-SE PARA A VENDA

Liste tudo que você acredita ser importante observar e saber antes de
cada dia de trabalho:
SUA IMAGEM
7%
Você sabia que sua imagem é responsável
por 55% do impacto na formação da opinião
que as pessoas têm sobre você?

38% 55%

VISUAL

TOM DE VOZ

COMUNICAÇÃO FALADA
VOCÊ POR FORA

Cuide do seu uniforme, ele reflete

seu profissionalismo, sua imagem e
transmite a imagem da marca.

Cuidados com:
• Limpeza
• Aparência
 CARTILHA DE SEGURANÇA
Medidas para garantir a saúde e o bem estar de todos nossos clientes e equipe.

ÁLCOOL GEL
MÁSCARAS Disponibilidade em vários
Colaboradores estão fazendo pontos da escola para uso
uso de máscaras
e higienização frequente.

DISTANCIAMENTO SEGURO HIGIENE

É importante mantermos o Intensificamos com
distanciamento de frequência a
segurança. higienização de todos os
nossos equipamentos.
VOCÊ POR DENTRO

ESTUDE SOBRE OS PRODUTOS,

TENDÊNCIAS:

Este é o diferencial de um profissional de

sucesso. Você terá mais segurança para:
• Oferecer o produto certo,
• Contornar objeções,
• Ter mais sucesso na venda.
PRODUTO l SERVIÇO

Te dará repertório para suas vendas, ajuda com contorno

de objeções, e proporciona mais ferramentas para a venda
adicional:
• Tipos de cursos disponíveis (Gastronomia e Alta Cozinha, Cozinheiro
Profissional, Panificação e Confeitaria, Cozinheirinhos, Workshops
etc.)
• Tendências (alimentação saudável, chef em casa, fornecedores
locais, comfy food, dark kitchen, experiência digital etc.)
• Diferenciais (material, certificado, marca, matéria prima, cozinha
equipada e seus utensílios, uniforme completo exclusivo, estágios no
exterior etc.).
VOCÊ POR DENTRO

ALTO ASTRAL E ENTUSIASMO:

Quer ter sorte na venda? Cuide da sua energia.

É como uma sintonia. Se você sintonizar com
pensamentos ruins e reclamações, não
conseguirá atrair coisas boas!
CUIDADOS OPERACIONAIS
Não existe um profissional de SUCESSO sem METAS
eDISCIPLINA, todos possuem um ROTEIRO DE
TRABALHO.
• Já deu uma olhadinha na recepção? Está tudo em
ordem?
• Tem visto a concorrência? Sim, eu sei, aqui tem
melhores cursos, mas é bom ficar de olho neles, você
pode desenvolver seus argumentos.
• Sabe aquela visita importante que você recebe todos os
dias? Então vamos lá dar uma olhadinha se a “casa” está
pronta para receber o cliente! Verifique o ambiente da
escola, o estoque de materiais, a limpeza etc.
• Não está devendo nada para seus clientes? Melhor não
deixá-lo esperando.
• Hoje pode ser aniversário de alguém especial, seu
cliente. Já ligou pra ele? Faça isso em horários de menor
fluxo.
SEQUÊNCIA DE TRABALHO
1. Responder WhatsApp;
2. Enviar WhatsApp dos interessados das consultas web do dia
com mensagem padronizada com a informação de que
iremos em breve responder a consulta;
3. Responder Facebook;
4. Responder e-mails;
5. Retirar relatório do sistema dos clientes do dia anterior para
realizar as ligações;
6. Responder consultas web (Retorno imediato – Entrando no
Sistema de Gestão da Unidade;
7. Realizar no mínimo 50 ligações, 10 agendamentos e 2 vendas;
é obrigatório fazer as 50 ligações;
8. Personalizar a ligação com mensagem do WhatsApp;
9. Verificar matrículas online e fazer contato para saber se o
cliente precisa de ajuda, pois o cliente do virtual pode
contratar no físico um dia;
10. Preencher a planilha com o rendimento do dia.
Agenda

1. Importância da Venda Consultiva

2. Preparação para a Venda
3. Atração de Clientes
4. Sondagem
5. Insights & Conclusões
NOVAS ABORDAGENS DE VENDA!

hora de atender e vender para o cliente omnichannel

FUNCIONA COMO UM FUNIL

TOPO
FUNIL Visitante

TOPO
FUNIL Lead

MEIO
FUNIL Oportunidade

FUNDO
FUNIL Cliente
REDES SOCIAIS SÃO “A estratégia de social
ALTERNATIVA PARA AS commerce é uma tendência
fortíssima para aumento nas
VENDAS vendas e ampliação dos canais
de atendimento das marcas.”

Renata Carvalho, coordenadora do Ciclo

MPE da Câmara Brasileira de Comércio
Eletrônico (Camara-e.net)

Fonte: Meio & Mensagem

(https://www.meioemensagem.com.br/home/mark
eting/2020/06/12/redes-sociais-sao-alternativa-
para-o-varejo.html), acessado em Jul/20.
FERRAMENTAS DE MARKETING DIGITAL

IMAGEM
 Receber com
Entusiasmo
Hospitalidade, criar um clima
positivo e acolhedor (mesmo no
ambiente digital);
Fazer com que o cliente se sinta
bem-vindo na nossa escola;
“Quebrar o gelo” e gerar abertura
para uma boa sondagem
PODEROSA.
MÁXIMA SIMPATIA
Quebrar o Sorriso
“gelo”
Hora de recepcionar o cliente.
E ele escolheu a gente. Faça valer a pena. Dê
o seu melhor sorriso!

Postura Entusiasmo
• Ainda não é hora de falar de vendas

• Crie relacionamento iniciando uma pequena

conversa
Olho no
• A abertura bem feita, é a chave para que a Cumprimento
olho
venda flua com mais leveza
 vídeo

RIR É CONTAGIANTE
ABERTURA DA VENDA

Independente do cenário, esse é o momento de

fazer uma recepção calorosa:

• Se apresentar com confiança;

• Chamar o cliente pelo nome;
• Cumprimentar sempre sorrindo com
entusiasmo (mesmo que pelo telefone);
• Atendê-lo prontamente (ao telefone / logo na
chegada à escola).
CONTATO TELEFÔNICO: O IMPACTO DO
SORRISO QUE SE OUVE

Ter sempre um espelho em frente de cada

profissional para que se lembre de sempre sorrir
ao falar. A energia é percebida pelo som!
Agenda

1. Importância da Venda Consultiva

2. Preparação para a Venda
3. Atração de Clientes
4. Sondagem
5. Insights & Conclusões
SONDAGEM
qual o objetivo?
IDENTIFICAR O CLIENTE E SUAS
NECESSIDADES

Sondagem
OBJETIVOS:

• Descobrir desejos, vontades e necessidades dos

clientes;
• Identificar, perguntar, analisar;
• Obter informações para a tomada de decisão;
• Prestar atenção nas respostas dos Clientes;
• Conquistar a sua confiança e...
ABORDAGEM
O segredo é... bater papo...

Crie RELACIONAMENTO iniciando uma pequena conversa:

1. Pergunte sobre assuntos da atualidade para saber a opinião dele.

2. Evite fazer perguntas que remetem que você é o vendedor. Por exemplo: Oi
tudo bem? Aposto que você adorar nosso workshop de culinária japonesa.
3. Faça perguntas pertinentes a cada cliente, de acordo com características
observadas ou aproveitando comentário feito por eles.
PERGUNTAS ABERTAS X PERGUNTAS FECHADAS

PERGUNTAS FECHADAS
Permitem que seu cliente responda SIM ou NÃO.

PERGUNTAS ABERTAS
Impossibilita o seu cliente de responder com um
SIM ou NÃO.

Quanto mais o cliente fala, mais informações

ele dá, e todas essas informações auxiliam na
venda.
SONDAGEM

Perguntas abertas são feitas com as seguintes palavras:

QUEM – QUE (QUAL) – ONDE – POR QUE – QUANDO – COMO – QUANTO – FALE-ME

Para entender a causa raiz dos problemas dos seus clientes, e fazer com que eles acreditem em
você, é necessário desenvolver as habilidades adequadas.

Perguntas Abertas

Resposta do Cliente P R E (ECO)

ECO
 atividade

PERGUNTAS PARA VENDER MAIS

PERGUNTAS PARA VENDER MAIS
QUEM

QUE, O QUE, QUAL

ONDE

QUANDO

COMO

QUANTO

POR QUE
MAIS PERGUNTAS PARA VENDER MAIS
QUEM QUANDO
• Para quem você cozinha? • Quando foi a última vez que você investiu na sua carreira?
• Para quem você poderia recomendar este curso? • Quando você viu ocurso de que realmente gostou?
• Para quando você quer o início?
O QUE/QUAL
• O que traz você à nossa escola hoje?
COMO
• O que você está procurando?
• Como você soube da nossa escola?
• Que tipo de conhecimento você já tem?
• Como você prefere estudar?
• O que você gostaria de aprender?
• O que é importante para você?
• O que você viu antes que te incentivou a se aperfeiçoar no
QUANTO
tema?
• Há quanto tempo você estava procurando um curso como
• Em que você trabalha?
este?
• Em que momento da sua carreira você se encontra?
• Em quanto tempo você pretende finalizar o curso?
• Que tipo de formação você busca?

ONDE POR QUE

• Onde você cozinhará? • Por que é importante ter esta formação?
• Onde você aprendeu a cozinhar? • Por que este curso específico?
RECONHEÇA AS NECESSIDADES

Lembre-se de olhar nos olhos, para ouvir de verdade

• Pratique a escuta ativa.

• Saiba muito mais do que simplesmente “O QUE” ele

quer. É preciso identificar, perguntar e analisar o
“POR QUÊ” deseja tal curso.

• Identificar, perguntar e analisar para construir uma

venda assertiva.

• Conquiste a confiança do consumidor demonstrando

que tem interesse genuíno na necessidade dele.
 vídeo

FALA QUE EU NÃO TE ESCUTO

Agenda

1. Importância da Venda Consultiva

2. Preparação para a Venda
3. Atração de Clientes
4. Sondagem
5. Insights & Conclusões
 Você nunca terá uma
segunda chance de causar
uma primeira boa
impressão...
INSPIRAÇÃO

Não existe relação comercial

que não seja, antes de tudo,
uma relação humana.

Luiz Seabra, declaração para equipe da loja França

UNDER ARMOUR

Kevin Plank
CEO Under Armour (NRF 2020)
 vídeo

UNDER ARMOUR
TONINI JUNIOR
tonini.junior@praxisbusiness.com.br

/praxisbusiness