Técnicas SPIN

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Ana Flávia Marques – Instrutora Comercial www.bluesol.com.br

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1 INTRODUÇÃO - VENDAS COMO CIÊNCIA

No final dos anos 60, Neil Rackham, autor do livro “SPIN Selling”, dedicava-se a
estudar ferramentas para avaliar e medir o papel das habilidades interpessoais em
negociações bem-sucedidas. Rackham, como psicólogo, permitiu-se um novo olhar
sobre o assunto. Dessa forma, a INC. Magazine definiu “SPIN Selling®” como o livro que
finalmente transformou as vendas de arte em ciência.

Em 1974, Rackham fundou a Huthwaite, empresa de pesquisa e consultoria na área

de comportamento em negócios. O trabalho inicial despertou o interesse de
multinacionais como IBM e Xerox, que investiram no que se tornaria o maior estudo de
vendas até então, envolvendo 35.000 ligações comerciais, em 20 países diferentes, ao
longo de 12 anos.
Tal estudo tinha como objetivo entender porque alguns vendedores tinham sucesso
e outros não, e o que diferenciava a abordagem de cada um deles. Este é o grande
diferencial de SPIN Selling enquanto metodologia para vender mais: método que foi
testado e refinado cientificamente em larga escala.

2 SPIN SELLING: O QUE É?

SPIN Selling é uma estratégia de vendas baseada em perguntas para o potencial
cliente. Por meio dessas questões, definidas de acordo com o método desenvolvido por

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Rackham, o vendedor faz o próprio lead perceber a necessidade da solução oferecida e

procura resolver objeções ao fechamento do negócio.
Essas perguntas são divididas em quatro palavras, que compõem o acrônimo
SPIN: Situação, Problema, Implicação e Necessidade-Recompensa:

S: SITUAÇÃO: esta primeira etapa tem o objetivo de mostrar interesse pelo

outro, estabelecendo uma conexão de empatia enquanto se busca compreender o
contexto em que ele e a empresa dele estão inseridos.
Exemplos:

 O senhor já conhece a tecnologia do sistema fotovoltaico?

 O senhor gostaria de instalar o sistema em sua residência, comércio, propriedade
rural?
 Quantas pessoas moram em sua residência?

P: PROBLEMA: a partir daqui você começa a colocar o “dedo na ferida”, levando

o contato a identificar a maior dor que sua empresa possa resolver no negócio dele.

Exemplos:

 Quanto está vindo em média, em reais, sua conta de energia?

 Você já deixou de usar eletrodomésticos com medo da conta de luz vir alta?
 Você tem um controle sobre o valor da conta de luz mensal ou todo mês é uma
surpresa?

I: IMPLICAÇÃO: são perguntas que induzem o interlocutor a pensar nas

possibilidades da continuidade do problema e quais reflexos terá nos resultados, para
instigar o senso de urgência. A ideia é transformar necessidades implícitas em explícitas.

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Exemplos:

 Você se assusta com o valor da conta de luz em época de férias escolares?

 Já pensou no que pode ocorrer se a distribuidora aumentar as tarifas?

N: NECESSIDADE: por fim, faça-o pensar no quanto poderia ganhar ao resolver

essa dor que está vivendo nos negócios e que você pode ajudar a solucionar. A
percepção de valor é do cliente, e não do vendedor. As perguntas têm de ser elaboradas
para o lead perceber a importância do seu produto para ele.
Exemplos:

 Sua família poderia aproveitar mais o lazer de sua residência se pudessem

utilizar sem aquele “medo” do valor da conta de luz?
 Você acha que estaria ajudando o meio ambiente gerando energia renovável
e limpa?
 Você acredita que seu imóvel pode ter mais valorização de mercado por ter um
sistema fotovoltaico?

3 QUANDO DEVO UTILIZAR ESSE MÉTODO?

Entender SPIN Selling é útil para vendedores de qualquer segmento. Afinal, ao

conhecer melhor o consumidor é possível prestar um atendimento de qualidade. Essa
metodologia propõe um exercício constante de prestar atenção no outro e ouvi-lo.
Raramente um vendedor consegue fechar uma venda complexa sem que o
cliente saiba se realmente precisa da solução. Além disso, ao se posicionar como
referência no assunto, o cliente perceberá que você sabe do que está falando e isso
auxilia na tomada de decisão. Diante de tanta concorrência no mercado, esse é um fator
que separa os vendedores que fecham negociações dos vendedores que não chegam lá.

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ATENÇÃO: Quanto maior o ticket do produto ou serviço, quanto mais tempo durar o
contato e quanto mais pessoas estiverem envolvidas na negociação, mais complexa se
torna a venda.

4 PONTOS IMPORTANTES SOBRE A TÉCNICA

Há alguns erros que podem ser cometidos ao fazer as perguntas. Veja como evitá-las:

 Se você chegar ao final do processo de vendas e o seu lead informar que precisa
aprovar com o sócio ou analisar sua proposta por mais tempo, uma das possíveis
causas é você ter utilizado perguntas de situação apenas para criar empatia, mas
não para qualificar a venda.

 Se ao final da negociação você tiver muita confiança que o lead vai fechar e ele sumir
sem dar satisfação, possivelmente as perguntas de problema estão sendo
ineficientes, pois ele não saiu da zona de conforto e não percebeu que existe um
problema. Isso costuma acontecer quando o vendedor possui um discurso pronto,
focado em produto. Por isso, procure entender o negócio do cliente e mapear o
problema que é a principal dor.

 Se a objeção for que o cliente está achando caro demais, não é prioridade no
momento ou até mesmo contratou o seu concorrente, pode ter acontecido dois
cenários: ou o lead realmente não tinha orçamento suficiente e isso não foi
mapeado antes ou ele não percebeu benefício e não entendeu a proposta de valor
da sua solução. Com isso, procure instigar o lead com exemplos práticos e
mensuráveis para ele sentir o impacto financeiro ou dos números no negócio, caso
continue sem resolver o problema.

 Se você criar um desconforto no cliente, a ponto de ele achar que o problema é

grande demais e precisa fazer outros investimentos antes de contratar seu serviço,
a possível causa são as perguntas de necessidade terem sido aplicadas de forma
ineficiente. Para evitar, o ideal é perceber o momento certo de tornar o cenário
positivo, instigando o lead a entender como seriam os resultados se ele tivesse este
problema resolvido.

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5 REFERÊNCIAS
Portal de Negócios de SC: SPIN SELLING para iniciantes
https://negociossc.com.br/wp-content/uploads/2019/11/Ebook-SPIN-Selling-1.pdf
Exact Sales: SPIN selling: o que é e como aplicar essa metodologia em empresas de
alto impacto
https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/spin-selling-o-que-e-como-
aplicar-essa-metodologia-em-empresas-de-alto-impacto
Resultados Digitais: SPIN Selling: o que é e como essa metodologia vai ajudar você a
ter sucesso na venda de serviços de Inbound Marketing
https://resultadosdigitais.com.br/agencias/spin-selling-metodologia/

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