MATRIZ S

Resumo do SPIN

O SPIN é uma metodologia de vendas que tem como objetivo final despertar a necessidade de compra no lead. Através d

1. Entender e explorar o cenário no qual o lead está atualmente, através das perguntas de Situação, para identificar pote

2. Identificar problemas e desafios que o lead enfrenta em seu dia a dia, através das perguntas de Problema, para impli

3. Fazer o lead sentir a dor de ter aqueles problemas ou desafios, ou seja, concretizar as consequências de não resolvê-lo

4. Fazer o lead entender que precisa solucionar seus problemas, mostrando os benefícios que uma solução pode gerar, at

Uso da Matriz S
A matriz SPIN deve ser utilizada como um guia para o(a) vendedor(a). Durante uma conversa de vendas, é improvável q
disponibilizadas algumas perguntas em formatos mais gerais. É fundamental que você as adeque para o seu nicho e para

Observações:

1. Desenvolva o SPIN para um possível problema que sua solução resolve, que é colocado na primeira coluna.
2. Depois, utilize as perguntas desta planilha para desenvolver outras que se adequem ao seu nicho e à sua solução. Lem
despertar a necessidade de solução, que vai culminar na possível compra do seu produto ou serviço.
3. É muito importante que você desenvolva o SPIN apenas quando percebe que o lead afirma uma dor, um desafio ou um
lead, isso só fará com que ele perca o interesse em sua ligação. Se for esse o caso, pule para o próximo potencial problem
 MATRIZ SPIN

Resumo do SPIN Selling

compra no lead. Através de perguntas feitas de forma lógica, o(a) vendedor(a) deve:

ação, para identificar potenciais problemas e desafios.

de Problema, para implicar consequências negativas.

uências de não resolvê-los, através das perguntas de Implicação, para levar a próxima etapa.

ma solução pode gerar, através das perguntas de Necessidade de Solução.

Uso da Matriz SPIN

de vendas, é improvável que o diálogo seguirá uma sequência fixa e constante, por isso, esteja preparado(a. Nesta planilha, foram
ue para o seu nicho e para a sua solução.

primeira coluna.
icho e à sua solução. Lembre-se que, para cada potencial problema ou dor do seu lead, você pode e deve aplicar o SPIN, a fim de
viço.
uma dor, um desafio ou um problema. Não perca tempo desenvolvendo o SPIN com algo que não representa uma dor latente ao s
próximo potencial problema da primeira coluna.
or(a) deve:

evar a próxima etapa.

o.

tante, por isso, esteja preparado(a. Nesta planilha, foram

do seu lead, você pode e deve aplicar o SPIN, a fim de

SPIN com algo que não representa uma dor latente ao seu
 MATRIZ SPIN

TEMA/DOR SITUAÇÃO

Temas ou dores que

Perguntas feitas para entender o
podem levar o lead a
cenário do lead.
querer a sua solução

Qual é a sua maior utilização?

Descreva aqui a tendência

ou problemática do seu Quais ferramentas você utiliza para
potencial cliente gerenciar o processo X?
Com qual frequência a empresa utiliza
essas ferramentas?
 MATRIZ SPIN

PROBLEMA IMPLICAÇÃO

Perguntas feitas para identificar

Perguntas feitas para identificar as
incertezas, insatisfações, desafios do
consequência dos problemas atuais
lead

Quão satisfeito você está com esse

Com qual frequência a situação X ocorre?
processo? Isso te preocupa?

Qual é o nível de dificuldade em usar

O problema X gera as consequências Y?
essa ferramenta?

O que mais te incomoda no processo X?

 NECESSIDADE DE
SOLUÇÃO

Perguntas feitas para o lead entender

que precisa solucionar o seu problema

Se eu te mostrasse um jeito melhor para

[executar o processo X/alcançar
resultados] você estaria interessado em
conhecer?

Quanto você economizaria se Y

acontecesse?
 MATRIZ SPIN

TEMA/DOR SITUAÇÃO

Temas ou dores que podem

Perguntas feitas para entender o
levar o lead a querer a sua
cenário do lead.
solução

Como é o processo de vendas na sua

empresa?

Quais ferramentas você utiliza para

gerenciar o processo comercial?

Com qual frequência a empresa utiliza

essas ferramentas?
Solução: Aceleração em
Vendas

Possível dor: O lead não bate

suas metas de vendas.
 MATRIZ SPIN

PROBLEMA IMPLICAÇÃO

Perguntas feitas para identificar

Perguntas feitas para identificar as
incertezas, insatisfações, desafios do
consequência dos problemas atuais
lead

Quão satisfeito você está com esse Com qual frequência você não atinge a
processo? Isso te preocupa? meta mensal?

Qual é o nível de dificuldade em usar Quais são os impactos desse problema

essas ferramentas? gerados no seu processo comercial?

O que você tem feito para mudar isso?

 NECESSIDADE DE
SOLUÇÃO

Perguntas feitas para o lead entender

que precisa solucionar o seu problema

Se você pudesse ter uma ajuda

especializada para te ajudar a bater todas
suas metas, você estaria interessado em
conhecer?

Se você batesse suas metas, o que

mudaria na sua empresa?

O que mais eu poderia fazer para ajudar?