2 SPIN NOVOS PRODUTOS ÍNDICE

Legal ter você por aqui, mas não posso começar esta aula sem avisar que os
conteúdos dela são muito melhor aproveitados, se você já assistiu o curso de
Novos Produtos Contábeis! Caso você tenha assistido, “vamo que vamo”.

1 SPIN APLICADO

O primeiro passo é fazer perguntas sobre a Situação. Tendo em vista a abertura de

uma nova empresa, você deve sondar as seguintes informações a respeito do dono
da empresa:

S – Perguntas de Situação
• Quanto você fatura hoje?

• Qual é sua meta?

• Quem administra sua empresa em cada setor?

• Mas qual é o setor que você mais gosta? Em qual deles você de fato gosta de
trabalhar?

O segundo passo é realizar perguntas sobre Problemas. Nesta etapa, faça com que
seu cliente perceba os problemas que ele enfrenta.

P – Perguntas de Problemas
• Como você organiza sua empresa hoje?

• Você já identificou alguma sazonalidade ou a precificação desta?

• Qual é seu Plano B para atingir sua meta?

Seguindo nosso processo, é hora de fazer perguntas de Implicação.

3 SPIN NOVOS PRODUTOS ÍNDICE

 I – Perguntas de Implicação
• Quanto seu departamento financeiro custa por mês?

• E se você usasse o valor do seu departamento financeiro, no seu MKT ou na sua área de
vendas. Será que você venderia mais?

• Quanto a mais?

A partir da pergunta “Quanto a mais, você venderia”, você já está criando o cenário ideal
na mente de seu cliente. Cabe a você passar a solução para ele.

Dica de Ouro
Sempre faça a conta de quanto o cliente irá economizar, multiplicando
pelo ano, assim, ele poderá ver o real valor de sua solução.

N – Necessidades e Soluções

Encerre Crie o cenário ideal para o cliente, dizendo que você poderá fazer a parte financeira da

esta etapa
empresa dele e que, assim, ele terá mais recursos para investir em vendas, por exemplo.
Na sequência, silencie e deixe que o cliente se depare com os problemas dele.

perguntando: Deixe que ele se sinta seguro e informe que poderá atingir as metas que tem, com o
auxílio da organização que você irá propor a ele.

“Você Para finalizar

gostaria
Para fechar o SPIN, resuma todo o processo e feche com uma pergunta como:
“Vamos começar isso?”

disso?” Lembre-se de que seu produto deve conversar diretamente com a dor do seu cliente.
Então, pense muito bem antes de ofertar um produto.

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 COLOQUE EM PRÁTICA 2

Imprima esta atividade e faça um exercício prático sobre o conteúdo desta aula!
Escolha um produto e aplique a Técnica SPIN na venda dele.

NOVO PRODUTO

S - Situação

P - Problemas

I - Implicação

N - Necessidades e
Soluções

5 SPIN NOVOS PRODUTOS ÍNDICE