Processo

de vendas
O PASSO A PASSO PARA ENCANTAR O CLIENTE...!
 O QUÉ É VENDA?

É o processo pessoal ou
impessoal de persuadir um
possível cliente a adquirir uma
mercadoria/produto ou serviço
procurando atender as suas
necessidades ou desejos e
gerando lucro para o negócio.
 E PERSUASÃO?

É uma forma de
sensibilizar a razão, a
emoção e o instinto do
cliente, a fim de vermos,
onde, quando, como e
em que medida ele
reage aos estímulos.
PLANEJAMENTO E VENDAS
O significado de Planejar;

"Planejar é um ato de respeito com todas as pessoas que

dependem de nós para atingir os objetivos pré-determinados
e almejados".
Esta é uma frase que estipula a todo Gerente de Vendas qual é
a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial.
Sem objetivos e metas claras é muito difícil chegar ao
resultado.
Devemos considerar que o desempenho de
um vendedor está diretamente ligado a
três condições básicas :

e querer
SABER O fazer
QUE FAZER SABER COMO
FAZER
Para o resultado de uma venda ser bem
sucedido é preciso ter em mente não só
a junção dessas condições mas também
aplicá-las no processo.
Aqui vamos chamar essa estratégia de
Gestão de Competências
Vamos conhecer as ETAPAS???
1- Prospecção
Criando uma persona...!
Fazer uma lista de todos os
possíveis clientes potenciais.
Ver Perfil (características) ideal
das empresas ou consumidores
de seus produtos e serviços.
1- Prospecção
Criando uma persona...!
Numa empresa...?Sim!
Identificando ramo de
atuação, porte, número
de funcionários,
faturamento, área
geográfica, composição
acionária.
1- Prospecção
Criando uma persona...!
Consumidores finais...?
C Como achar estas
pess pessoas?
Rea Realizando essas
sugestões.
2- Pré -Abordagem

1 – Sorria. Faça o cliente se sentir bem-vindo.

Antes de sair perguntando se o cliente quer
alguma coisa ou ainda mandar aquela famosa
frase “Posso ajudar?”, faça o consumidor se
sentir à vontade. ...
2 – Dê tempo para o cliente. ...
3 – Deixe o cliente à vontade para avaliar os
produtos e a loja.
4 – NÃO sufoque o cliente!
2- Abordagem

Primeira sondagem, (sem intenção de vender)

para perceber se são realmente clientes
potenciais ou não.
Sondagem - condições financeiras, interesse e
poder de decisão para fechar a compra.
Triagem de vendas...!
 3- Apresentação de Vendas:
Conheça o negócio que esta inserido;
Prepare a sua apresentação de vendas;
Certifique-se de que você fala com a pessoa certa;
Construa rapport;
Faça perguntas;
Tome notas;
Certifique-se de anotar as objeções;
Aprenda a ouvir.
 4- Objeções:
1-Falta de tempo;
Essa é uma das objeções de
vendas mais comuns. ...
2- Indecisão;
3- Produto já adquirido;
4-Indisponibilidade para a compra;
5 -Produto ou serviço caro.
4- Fechamento

1-Faça a abordagem correta;

2-Aprenda a ouvir;
3- Apresente as soluções;
4- Encare as objeções;
5 -Invista no pós-venda.
 ATIVIDADE EAD 1
Na aba Tarefas você encontrará!

Assista os vídeos e pesquise sobre a

Gestão de Competência e a técnica do
C.H.A, para responder as questões.
QUAL O TIPO DE VENDEDOR
(A) VOCÊ É?
Primeira oferta
O exibido...!
???
Primeira oferta
O exibido...!
Contato para mostrar os benefícios do produto,
como eles podem solucionar a “dor do seu
cliente”, (problema que ele quer resolver).
Evitar - preço e características. Mostrar como
ele pode ter valor (atende à um desejo ou é
a solução para um problema).
Follow-up
O agente...!

Humm? Cuma?
Follow-up
O agente secreto...!
Contato contínuo com o cliente (contato de
seguidor) sem ser inoportuno, e tentar levá-lo
adiante nas etapas de vendas.
Telefone, e-mail, visitas pessoais, envio de
matérias, brindes e outros meios.
Negociação
O negociante...!
Se o follow-up teve
sucesso, você chegará na
etapa de negociação,
onde serão definidas...
Negociação
O negociante...!
...condições, preços, prazos e outras detalhes.
É importante, estabelecer rapport...!
O rapport...!
Criando harmonia!
Qual dessas imagens simboliza rapport?
O rapport...!
Criando harmonia!
Qual dessas imagens simboliza rapport?
Negociação
O negociante...!
Durante uma negociação, não ceda algo sem
receber algo em troca.
Fechamento
O concluinte...!

Aquele que percebe uma proposta

fechada e já resume isso pausadamente,
para que não haja dúvidas do acordado e,
quando pode, redigi um documento.
Fechamento
O concluinte...!
Dica: reserve uma concessão final, não muito
importante para você, caso o comprador ainda
esteja indeciso, e faça uma oferta final
tentadora para fechar o negócio.
Pensa que acabou...?
 Lembram das ESTAPAS de Vendas?

E O Pós-vendas?
O depois...

E agora...?
Pós-vendas
O depois...!
Fideliza clientes e mantêm o contato com eles,
se possível, em busca de novas vendas.
Após a conclusão da venda (alguns dias) e entre
em contato para saber se tudo ocorreu como
planejado, se ele está satisfeito com o produto
ou serviço e se precisa de algum esclarecimento
ou ajuda.
ATIVIDADE EAD 2
Na aba Tarefas você encontrará!

Assista os vídeos e pesquise

mais sobre a Técnica de Rapport
para responder as questões.
 “Você não fecha uma venda, você abre as portas de um
relacionamento se quer construir um negócio duradouro
e de sucesso.” – Patricia Fripp
 Até a próxima aula!
Caúra Santos
(71) 98788-9727
Documentacao.ba@isbet.org.br