sumário

INTRODUÇÃO.................................................................... 03

CAPÍTULOS

1- URGÊNCIA.....................................................................
06
2- ESCASSEZ.....................................................................
3- EXCLUSIVIDADE........................................................... 11
4- NOVIDADE.................................................................... 15
5- ANTECIPAÇÃO.............................................................. 18
6- CURIOSIDADE............................................................... 20
7- CONFIANÇA.................................................................. 22
8- RECIPROCIDADE...........................................................26
9- AUTORIDADE................................................................ 28
10- PROVA SOCIAL...........................................................
31
BÔNUS............................................................................... 34

CONSIDERAÇÕES FINAIS................................................ 37

40

02
 introdução
Você já deve ter percebido que apenas uma
pequena parcela das pessoas conseguem ter uma
performance extraordinária em vendas, outras
não. mas será que existe algo por trás disso,
algum mecanismo, estratégia, técnica que eles
usam para estar sempre à frente, com resultados
tão acima da média?
Sim, existe. E é exatamente sobre isso que vamos
tratar nesse e-book.
Esse é o sexto e-book que escrevo. Os primeiros
lançados já venderam milhares de cópias, mas no
começo foi díficil. Parecia simples: escrever,
anunciar e vender. Logo percebi que faltava uma
etapa nesse fluxo, pois mesmo com uma
quatidade relevante de seguidores as vendas não
aconteceram como imaginava.
Fui em busca de informações, estudar para
entender melhor essa dinâmica de vendas. Eu
sempre fui bom vendedor sentado à mesa com o
cliente, mas e quando eu não estava fisicamente
presente, cara à cara com meu cliente, o que eu
poderia fazer para melhorar minha performance?
Foi então que eu descobri algo transformador,
imprescindível, determinante em um processo de
vendas chamado "gatilhos mentais".

03
Vender não é apenas mostrar um produto e
esperar que seu cliente tenha boa vontade em
comprar. É preciso ir além. Para ter uma alta
perfomance em vendas, você precisa elevar seu
poder de convencimento. E esse poder está
diretamento relacionado ao conhecimento
desses gatilhos.
Você deve estar se perguntando se esses gatilhos
só podem ser usados quando não se está cara à
cara com o cliente, porém estudando mais
profudamente sobre eles descobri que não. Eles
podem ser usados em vendas físicas, on-line,
para qualquer produto, de qualquer segmento, e
o resultado que se pode conquistar ao aplicá-los
são incalculáveis.
Sempre tive excelentes resultados em vendas,
todavia, ao conhecer mais sobre esses gatilhos
mentais e aplicar em minhas negociações, meus
resultados subiram exponencialmente. Meu
primeiro e-book vendeu uma média de 50 cópias
no primeiro mês, porém, recentemente já vendi
mais de 150 cópias em um único dia, ou ainda,
300 cópias em um único fim de semana.
É isso que você consegue quando entende que
precisa falar diretamente com a mente dos seus
clientes, criando conexões com suas
experiências, sentimentos e necessidades.

04
Vender é uma arte que todo profissional que
almeja o sucesso precisa dominar em algum
momento. Nesse e-book, trarei os 10 principais
gatilhos mentais que você pode e deve usar em
suas abordagens para otimizar seus resultados.
Urgência, escassez, exclusividade, antecipação,
curiosidade, novidade, confiança, reciprocidade,
autoridade e prova social e mais um gatilho bônus
que você somente vai descobrir ao final dessa
leitura (esse bônus já é um exemplo de gatilho).
Traremos exemplos claros e práticos usados na
divulgação dos meus produtos no canal Negócios
Milionários, e de outras empresas de grande
renome que também usam para alavancar suas
campanhas e emplacar na preferência do
consumidor.
Muitos desses gatilhos, de forma inconsciente,
você já pode até usar em suas negociações, mas
aqui você terá o conhecimento de forma mais
técnica para tornar suas abordagens mais
eficientes e seus resultados mais consistentes.

05
 capítulo 1 URGÊNCIA
O primeiro gatilho que vamos explorar chama-se
Urgência. Usamos esse gatilho quando queremos
acelerar o nosso tempo médio de venda.
"O brasileiro sempre deixa tudo para última hora."
Você já deve ter ouvido a frase acima milhares de
vezes. Muito possivelmente, já deve ter deixado
uma infinidade de coisas para resolver na última
hora também. Quando se aplica o gatilho da
urgência em um contexo de vendas, faz com que
seu público alvo entenda que o prazo para fechar
o negócio está chegando ao fim e isso gera os
estímulos necessários para que ele não somente
tome a decisão de compra, mas para que faça a
compra imediatamente.
Antes de seguirmos, preciso que entenda que há
uma diferença entre tomar a decisão de comprar
e comprar de fato.
Você criou um anúncio, fez uma oferta irresistível,
seu cliente viu essa oferta, gostou, decidiu que vai
comprar, mas não comprou.
Por que não comprou? Por que ele ainda tinha
tempo. Talvez sua oferta só encerre em duas
semanas e ele resolveu priorizar outras obrigações
financeiras.
06
Quando você usa o gatilha da urgência, a mente
do seu cliente entende que ele não pode deixar a
oportunidade passar, isso faz com que ele efetue
a compra em caráter mais imediato. Ele torna a
aquisição da sua oferta uma prioridade.
Muitas vezes quando você deixa para fazer algo
depois, acaba não fazendo. Assim acontece com
o comprador. Ele deixa para comprar amanhã, se
depara com outras obrigações, esquece de fazer
a compra, ou decide que aquilo já não é tão
importante e a venda não acontece.
Nós fazemos muitas ações de vendas com prazo
de fechamento definido. É incrível a quantidade
de pessoas que nos procuram após o
encerramento das campanhas para adquirir o
produto ou serviço oferecido porque perderam o
prazo.
Ao começar uma campanha de vendas é muito
importante entender o prazo para trabalhar sua
oferta. É preciso que haja um começo, meio e um
fim. É importante trabalhar a mente do seu cliente
para que as condições de compra estejam
coerentes com o tempo da sua campanha.
Quando comecei no marketing digital, apesar da
minha extensa vivência na área de vendas, eu não
tinha conhecimento da importância desses
gatilhos. Alguns até já usava de forma intuitiva,
mas sem o conhecimento efetivo da ciência
envolvida nesse processo.

07
Eu simplesmente postava e esperava os resultados
acontecerem. Porém, percebi que isso não
funcionava, comecei a testar e buscar novas
técnicas. Conhecer e entender sobre gatilhos foi
essencial.
Eu tenho outros negócios onde trabalho com
venda de produtos físicos. Nesses negócios
também aplico alguns gatilhos para impulsionarem
as vendas. É preciso entender que esse processo
não é direcionado apenas para vendas on-line.
Eles podem ser aplicados em qualquer tipo de
negócio, independente do segmento.
Se você colocar um cartaz com as seguintes
ofertas na sua loja:
A-Todas as peças com 30% de desconto!
B-Todas as peças com 30% de desconto. Somente
essa semana!
C-Todas as peças com 30% de desconto. Somente
até as 16h de hoje!
Qual das chamadas acima chama mais sua
atenção? Qual delas tem o maior apelo? Qual
delas te condiciona a aproveitar a oportunidade
em caratér imediato?
Sem dúvidas a alternativa "C". Toda campanha de
vendas precisa ter um prazo e quanto mais
específico você for em relação a esse prazo, mais
vendas fará em um menor tempo. Todavia, precisa
ser coerente e cumprir seus prazos.

08
Em caráter de teste, deixei uma campanha ativa
por 24h. Avisei nos anúncios que o valor com um
super desconto estaria disponível até às 23:59h
minutos daquele dia. No primeiro momento, muitas
vendas foram realizadas, porém, ao logo do dia,
as vendas começaram a cair até pararem de vez.
Pois bem, às 19h daquele dia eu soltei uma
chamada com a seguinte mensagem: já
alcançamos a quantidade limite para vendas do
produto "X" com desconto. Portanto, deixaremos a
oferta ativa somente por mais 60 minutos. Ao
término desse prazo, um novo valor entrará em
vigência e será quase o dobro do valor atual.
Resultado: muitas pessoas compraram nessa
última hora. O que elas estavam esperando para
comprar? O último minuto. Alguns compradores
protelam enquanto podem e fazem jus aquela
máxima do começo desse capítulo: o brasileiro
sempre deixa tudo para última hora.
Vou relacionar alguns termos que você pode
aplicar em seus anúncios ou chamadas para
trabalhar o gatilho da urgência na mente dos seus
clientes: Por tempo limitado; Último dia; Última
hora; Somente Hoje; Só nesse fim de semana.
Com base nesses termos você desenvolve seu
texto e acrescenta coisas do tipo:
-Não haverá outra oportunidade como essa;
-Compre ogora e proveite o desconto;
-Você tem pouco tempo para decicir.

09
Caso seu produto ou serviço possua uma página
de vendas, acrescente aquele relógio ou
cronômetro regressivo marcando quando tempo
falta para sua oferta encerrar. Ele ajuda muito a
fortalecer o caráter de urgência da sua campanha
na mente do seu cliente.

Esse é um exemplo de como usamos o gatilho da

urgência em uma campanha de vendas desse
produto. Veja que além do cronômetro, temos
outros indicadores de urgência, como: Oferta
relâmpago; Somente hoje; Oferta por tempo
limitado. Parece redundância, mas isso ajuda a
fortalecer a mensagem de que é "agora ou
nunca", mais um gatilho, na mente do cliente.
Após inserir o cronômetro, a conversão aumentou
consideravelmente.

10
 capítulo 2 ESCASSEZ
Você já ouviu falar sobre a Lei da Oferta e da
Demanda de Adam Smith? É um conceito básico
de economia, que diz o seguinte: quanto maior a
oferta (produto à venda) e menor a demana
(procura pelo produto) os preços tendem a baixar
e quanto menor a oferta (produto à venda) e maior
a demanda (procura pelo produto) os preços
tendem a subir.
Essa lei também pode ser aplicada aos seus
negócios como um gatilho. Não somente da
perspectiva do preço, mas do desejo do
consumidor. Tudo aquilo que é raro, desperta o
interesse de um número maior de pessoas, e por
ter em menor quantidade, pode-se cobrar mais.
Tudo aquilo que é comum e abundante se torna
banal, ou seja, as pessoas tendem a não valorizar,
por isso os preços tendem a cair.
O gatilho da escassez vai trabalhar exatamente
esse aspecto comum a maioria dos consumidores.
"Se tem pouco, um tem que ser meu."
Se você trabalhar esse gatilho de forma correta,
pode conseguir melhorar a performance do seu
processo de venda em dois aspectos:
1 -Vender com uma margem de lucro melhor.
2-Vender mais rápido.

11
Você verá esse gatilho da escassez sendo usado
fortemente em muitos segmentos, mas no
segmento imobiliário, ele tem um valor
imprescindível.
Quando uma incorporadora lança um
empreendimento no mercado, ele sempre terá uma
quantidade limitada de unidades disponíveis para
venda, e quanto mais específico você for, mais
escassa sua oferta será.
Exemplo: Um edifício de frente para o mar com
apenas uma torre. Ele pode ter 50 unidades, mas
ele terá no máximo uma ou duas coberturas. E
dependendo layout do prédio, apenas uma delas
pode estar de frente para a praia. Então se você
utiliza uma dessas informações para montar sua
oferta, você pode dizer assim: "Lançamento à
beira-mar: Apenas uma cobertura com vista
panarômica da orla." Agregue mais informações e
certamente essa será a primeira unidade a ser
vendida.
E se aplicarmos o gatilho da escassez para uma
oferta de um produto com menor valor agregado?
Vou usar como exemplo o lançamento de um curso
sobre gatilhos mentais: "Serão apenas 30 vagas.
Porém, somente os 10 primeiros que efetuarem a
inscrição terão 40% de desconto." Nesse caso,
geramos a escassez na escassez, já são poucas
vagas, e o desconto será somente para 1/3 dos
inscritos. E se quisermos fortalecer ainda mais essa
condição, oferecemos uma vantagem exclusiva
para os 3 primeiros.

12
Dentre meus negócios, eu vendo peças para
colecionadores de um determinado segmento. Os
intens mais raros, normalmente, são os mais caros
e são os que vendem mais rápido.
Algumas expressões que pode usar para fortalecer
a mensagem da escassez em suas ofertas: Poucas
vagas; Poucas unidades; Condições exclusivas
apenas para os dez primeiros; Somente 5 unidades
disponíveis para negociação; Faltam apenas 10.
O gatilho da escassez, como dissemos
anteriormente, é ótimo para melhorar sua margem
de lucro. Se você fez uma condição especial para
aqueles que tomaram a decisão de prestigiar seu
negócio primeiro, os demais deverão arcar com os
prejuízos da decisão tardia, ou seja, pagam mais
caro.
Se você aplicar esse gatilho com maestria em seu
negócio, não somente aumentará seu volume de
vendas, mas também a qualidade.
Você me pergunta: eu trabalho com decoração ou
bufés de festas infantis, como poderia usar o
escassez? Simples, desconto para quem fechar o
pacote com 30 dias de antecedência. Nesse caso,
minimizaria os riscos de ter furos na sua agenda,
pois teria condições de mater seu cronograma
fechado com um mês de antecedência. E caso
houvesse alguma disponibilidade na sua agenda,
você teria o ganho adicional sobre quem fechasse
às vesperas do evento, fora do prazo de desconto.

13
Mas vamos lá Alessandro, eu trabalho com
manutenção de ar condicionado. Como eu geraria
escassez? Desconto para quem agendar a
manutenção para a próxima semana, até
sexta-feira da semana vigente. Você conseguiria
montar um cronograma de atendimento, reduzir
custos e evitar ficar a mercê da sorte esperando
alguém ligar com serviço, ou até pior, ninguém
ligar e não ter serviço.
Se gosta de ir para festas, sabe aquele famoso
ingresso vip? É escassez. Os ingressos mais caros
para quem quiser sentar nas primeiras fileiras em
um show também é escassez.
Sem perceber, você passa o dia sendo
condicionado por uma infinidades de gatilhos, mas
a partir de agora irá prestar mais atenção e
etender onde estão as ações de venda que
realmente diferenciam os grandes vendedores dos
medianos.
Não adianta oferecer seu produto ou serviço todos
os dias sem usar qualquer tipo de técnica. Para ter
bons resultados você precisa ser efetivo, preciso. É
melhor vender 100 unidades uma vez por mês, ou
10 unidades por semana em um mês? Com certeza
a primeira opção. Quando você aprende a
associar o gatilho da urgência com a escassez é
exatamente isso que acontece com suas vendas,
elas mais que duplicam. Experimente!

14
 capítulo 3 EXCLUSIVIDADE
Quem não gosta de se sentir especial?
Essa é a função do gatilho da exclusividade na
mente dos seus clientes, fazer com que eles se
sintam especiais, únicos, exclusivos.
Cliente vip, prime, exclusive, dentre outros. Você já
deve ter ouvido esses termos, talvez até esteja
enquadrado em algum deles.
Grandes empresas usam esses conceitos para
qualificar seus clientes mais fiéis e entregar à eles
benefícios exclusivos, vantagens que vão sendo
atribuídas conforme eles sobem no conceito da
mesma.
O gatilho da exclusividade está diretamente
contectado a sensação de obter vantagem. Quem
não gosta de receber algo diferenciado em uma
negociação?
"Nossa diretoria aprovou, em caráter de excessão,
mais 5% de desconto para você fechar a compra
do imóvel hoje."
Quantas negociações você fechou, porque
naquele momento de muita dúvida entre comprar
e não comprar, algo a mais lhe foi concedido?
Você deve ter passado por isso uma dezena de
vezes.
15
Lembro de uma ação de vendas realizada por uma
incorporadora na época em que trabalhava como
corretor de imóveis, com foco em vendas de
apartamentos alto padrão. O empreendimento era
inspirado na cultura e arquitetura britânica, por
isso, a empresa decidiu ofereder para todos os
clientes que comprassem o apartamento de 164m²,
o maior do projeto, uma viagem para Inglaterra.
Essa campanha foi um sucesso. Imagina comprar
um apartamento e ainda ganhar uma viagem
internacional. Isso é ser exclusivo.
Não é preciso muito para fazer seu cliente se
sentir especial. Pequenos detalhes podem fazer
muita diferença. Um brinde, um bônus, um
benefício mínimo que seja, pode ser decisivo para
levar seu cliente ao fechamento do negócio.
Outros exemplos:
-Se fechar a compra do seu carro hoje, te entrego
ele com tanque cheio.
-Você tem 10% de desconto em todas as suas
compras em nossa loja no mês do seu aniversário.
-Compre 4 leve 5.
-Desconto exclusivo no próximo lançamento para
quem já comprou algum dos nossos produtos.
Se bem observar, o mesmo poder que esse gatilho
tem de fidelizar clientes quando bem empregado,
também tem de afastar quando não aplicado.
Quando você já é cliente de uma empresa há
muito tempo, é comum já esperar por algo
diferente, e se a empresa não oferece, pega mal.

16
 capítulo 4 NOVIDADE
Você já ficou ansioso pelo lançamento de algum
produto de uma marca que gosta? É exatamente
nesse ponto que o gatilho da novidade vai
trabalhar a mente do seu cliente.
O consumidor gosta de novidades. O produto
internamente pode ser o mesmo, mas se a cor é
diferente, será mais que sufiente para muitas
pessoas comprarem.
Para trabalhar esse gatilho em sua abordagem de
venda, é preciso dar ênfase ao que de novo seu
produto trará, ao diferencial dele em relação aos
demais ou em relação as suas versões anteriores.
Um exemplo de empresas que fazem isso de forma
sensacional são as gigantes da telefônia móvel.
Apple e Samsung lançam todos os anos novas
versões de seu aparelhos, muitas vezes as
mudaças são insignificantes, mudam a cor o
tamanho, algo no design e isso é mais que
suficiente para venderem milhares de aparelhos
todos os anos.
O aparelho pode estar 100%, novinho, mas tem um
único problema, foi lançado há quase um ano,
melhor trocar pelo novo. Muita gente toma
decisão de compra com essa argumentação.

17
 Iphone 12 Iphone 12 pro

Em termos de utilidade, ambos certamente tem a

mesma eficácia. Todavia, configurações internas
do aparelho e essa terceira camêra, podem
representar a novidade que levou milhões a optar
por trocar pelo relançamento.
Se seu produto ou serviço tem algo de diferente,
se agregou algo novo, foque nisso, enfatize para o
seu público que tem um diferencial, as pessoas
gostam disso.
Esse aspecto da novidade, em um momento em
que a dinâmica do mercado caminha em alta
velocidade, é importante para manter seu produto
atualizado, para não deixar ele obsoleto, ou pior,
com eficiência menor que da concorrência.

18
Pense como uma empresa, o funcionário que
merece ser promovido é aquele que possui algum
diferencial, aquele que tem o que os demais não
têm, por isso a direção escolhe ele para subir de
nível.
A mente do consumidor funciona com os mesmos
padrões e critérios de uma empresa. O produto
que será escolhido por ele, não é aquele que tem
apenas qualidade, mas aquele que tem algo a
mais, que resolve seu problema e entrega um
pouco mais do que ele espera, mesmo custando
mais caro.
Muito possivelmente, você já esteve em um
relacionamento. Certamente não se encantou
pela primeira pessoa que conheceu. Apesar de
todas terem a mesma capacidade física, te fisgou
quem tinha algo a mais para oferecer. E se essa
relação já dura a bastante tempo. Pense que para
ela ser duradoura, alguma mecânica
anti-marasmo deve prevalecer para não deixar o
cotidiano e a rotina vencerem.
Seu produto não pode estagnar. Precisa se
adpatar, inovar, reinventar de tempo em tempos.
Usando ainda a temático do relacionamento, vou
te dar um outro conselho importante sobre esse
gatilho: nunca se apaixone pelo seu produto. O
amor é cego. Se você se apaixonar pela sua idéia
de forma platônica, perderá a capacidade de
enxergar as mudanças períodicas necessárias
para mantê-la ativa na mente do consumidor.

19
-Sou cliente da empresa há anos e nunca me
deram um desconto.
Para minha região o frete normalmente fica bem
caro. Logo que comecei a trabalhar com
plataformas de vendas on-line, verifiquei que uma
delas tinha um programa de pontuação em que
conforme o cliente subia de nível, de acordo com
seu volume de compras, algumas vantagens
exclusivas lhe eram concedidas. Um dessas
vantagens era desconto no frete. Esse vantagem
foi mais que sufienciente para essa empresa me
conquistar. Com produtos de qualidade, mais
baratos que nas lojas físicas da minha cidade,
recebo em 3 dias e não pago frete.
Veja a importância desse gatilho em uma
negociação.
Quando se está a frente de um negócio é preciso
ter uma margem dentro da precificação do seu
produto ou serviço para esse tipo de ação. Não
adianta por um preço que não te dará margem
para oferecer um adicional para seu cliente. Por
mais que você diga que seu preço é ótimo, que
seu produto é o melhor do mercado, o cliente
sempre vai querer algo a mais. E se não der, ele
vai preferir pagar mais caro em outro lugar, só
porque lá deram à ele um desconto de 1% ou um
chaveiro de brinde.
O gatilho da exclusividade deve estar presente na
sua estratégia de venda!

20
Quando era criança, no final da década de 80,
minha família costumava frenquentar um
restaurante que ficava em um ponto distante da
cidade. A melhor galinha à gabidela da região era
encontrada lá. Com o passar dos anos, a cidade
seguiu seu fluxo natutal, começou a crescer,
engolindo aquele local que antes estava perdido
na beira da estrada.
Mais de 30 anos se passaram, o restaurante
parecia ter parado no tempo. As mesmas mesas de
quando eu era criança, os mesmo pratos, copos,
paredes, balcão e até a comida. A proprietária
nunca quis investir, inovar, não tinha concorrência.
Até que um dia, do outro lado da estrada, bem em
frente ao dela, outro restauramente foi inaugurado,
muito mais elegante e moderno, comida
diversificada, atendimento melhorado, ambiente
climatizado. Isso foi o suficiente para pouco tempo
depois o consagrado restaurante da minha
infância abrir falência. Apesar do prato de
qualidade e da fidelidade de muitos clientes, a
maioria acabou deixando de frequentar aquele
ambiente por se tornar antiquado.
Lembre-se, a novidade precisa ser verdadeira. Não
adianta inventar que tem algo novo e entregar o
mesmo produto. Para usar esse gatilho, seu
produto deve estar em reformulação constante. Se
não tem nada de novo, não tem como fazer uso
desse gatilho, ou você estará agindo de ma fé com
seu cliente. Pense nisso!

21
 capítulo 5 ANTECIPAÇÃO
Usar o gatilho da antecipação, nada mais é do
que gerar em seu cliente boas expectativas em
relação ao produto que será lançado. É focar na
ansiedade.
Qual o nível ou tipo de experiência que seu
produto ou serviço irá proporcionar aos seus
clientes? Essa é a pergunta chave que irá
direcionar o pré-lançamento da sua campanha de
vendas.
É importante ressaltar que esse gatilho é
trabalhado antes do lançamento efetivo do seu
produto, ou seja, nos dias ou semanas em que
estará trabalhando a prospecção de clientes,
visando um pico de vendas no seu lançamento.
Trabalhar esse gatilho, nada mais é que antecipar
algumas informações sem de fato revelar com
precisão tudo que estará relacionado ao seu
produto.
Exemplo: "Venha morar no primeiro bairro
planejado da cidade."
Essa foi uma abordagem que despertou o
interesse e gerou uma procura gigantesca por um
empreendimento alto padrão que seria lançado na
minha cidade.

22
O objetivo desse gatilho é fazer com que sua
campanha gere o máximo de expectativas em
seus clientes em relação ao que está por vir.
Quanto mais interesse gerar, maiores serão seus
resultados.
Vende mais quem sai na frente. Muitas campanhas
de vendas de produtos digitais como mentorias,
cursos, palestras, são vendidos mesmo antes do
produto estar finalizado. Isso até serve como um
termômetro para medir o real interesse do seu
público alvo pelo produto que estará sendo
lançado.
E, se você perceber que não está sendo gerada
uma demanda convincente, terá a oportunidade
de mudar alguns aspectos do seu produto antes
de um possível lançamento desastraso.
"Vem aí o maior shopping da cidade. Mais de 500
lojas."
Muita gente vai procurar saber onde ficará esse
shopping, quando será lançado e etc.
Não tem segredo, o sucesso desse gatilho é gerar
interesse em relação ao que será lançado, e
despertar o desejo de aquisicão no seu público
alvo. Aqui você foca no futuro.

23
 capítulo 6 CURIOSIDADE
O ser humano é curioso por natureza, você sabe
disso. Basta ouvir "tenho algo para te contar", que
uma tortura sem precendentes já se instaura na
cabeça da pessoa até que o referido fato seja
revelado.

É dessa forma que o gatilho da curiosidade irá

trabalhar a mente dos seus clientes, gerando uma
necessidade absurda de saber o que está por vir.
Você vai bombardear seu público de informações
recheadas de mistérios, para despertar neles o
máximo interesse de busca e compra.

Quando? Onde? Como? Por que? Em um primeiro

momento você desperta a curiosidade neles. Em
um segundo momento, o próprio processo de
busca por mais informações sobre o produto, vai
gerar a conexão necessária para definir a
necessidade de compra. Esse é o poder do
gatilho da curiosidade.

24
Sabe aquele desespero pelo próximo episódio da
sua série favorita? Não precisa nem anunciar, ao
término do episódio mais recente você já sai em
busca de mais spoliers sobre o próximo. Já reserva
o dia e a hora para assistir. Articula sobre os
eventos que estão por vir. Assim também é o seu
cliente. E fica pior ainda ao término de uma
temporada para o início da próxima. Essa também
será a reação dele quando você utilizar o gatilho
da curiosidade em seu produto.

No segmento de colecionismo, existe uma

estratégia bem comum para despertar o gatilho da
curiosidade, eles anunciam o próximo lançamento
mostrando apenas o formato da peça, tudo em
preto, sem detalhes. Isso gera uma especulação
absurda e uma corrida em busca sobre mais
informações da peça que estará por vir.

Ficou curioso

?
Próximo Lançamento:

MARÇO DE 2022
não é?

25
 capítulo 7 CONFIANÇA
O gatilho da confiança é muito fácil de ser
entendido, porém, díficil de ser aplicado, pois
exige muito mais que um simples poder de
persuasão, exige credibilidade, história, vivência,
experiência e uma série de outros fatores que
asseguraram a outra parte que você é uma pessoa
confiável.
O sucesso da aplicação desse gatilho em um
contexto de venda depende da imagem que a
outra parte já possui de você ou da imagem que
consegue consolidar durante o processo e de
venda.
Para entender esse gatilho de forma bem rápida,
basta responder a pergunta: você compraria algo
de alguém que não confia? Certamente não. Da
mesma forma, se não passar confiança, as pessoas
não comprarão de você.
Existem vários elementos que você pode e deve
adicionar ao seu discurso para passar confiança
em uma negociação, exemplo: mostrar domínio
técnico sobre seu produto ou serviço; apresentar
resultados concretos, dados, estatísticas;
segurança e tranparência ao falar; jamais fazer
promessas absurdas que não será capaz de
cumprir.

26
A verdade é que o gatilho da confiança começa a
ser trabalhado na mente do seu cliente antes
mesmo da fase de fechamento do negócio.
Você confia ou gosta de profissionais que faltam
trabalho, que chegam sempre atrasados, que
demoram para te dar retorno, que se vestem de
forma incompatível com a atividade que
exercem? Todo esse leque de informações
asseguram confiança na hora da negociação.
Imagina estar em um hospital precisando de
atendimento e o médico chegar para te examinar
de regata e bermuda. Certamente você não
confiaria nele, tendo em vista o conceito prévio
que já tem sobre a postura e a vestimenta de um
profissional da saúde. Por mais que ele tivesse
pleno conhecimento da sua área de atuação, sua
apresentação não passou a confiança necessária.
Esse gatilho é de grande valor em um processo de
vendas, porém é preciso ter muito cuidado.
Confiança não se ganha da noite para o dia, mas
se perde em segundos. Se um cliente perder a
confiança em você, será ainda mais difícil
reconquistar. Ninguém deseja repetir uma
experiência negativa. Em um mercado repleto de
profissionais em todas as áreas, porque arriscar a
otimização dos seus resultados com alguém que já
te frustrou uma vez? Não tem porque.

27
 capítulo 8 RECIPROCIDADE
Dar antes de receber, essa é a máxima quando
falamos do gatilho da reciprocidade.

Esse é sem dúvida um dos gatillhos que podem

trazer os maiores resultados, pois ele faz com que
a pessoa se sinta na obrigação de retribuir o que
você fez por ela.
" Assista nossa primeira aula grátis".
" Primeira sessão gratuíta".
" Baixe nosso curso sem custos".

Você entrega algo de valor para seu público ou

cliente, e lá na frente eles retribuem comprando
algo de valor ainda maior com você. É claro que
esse segundo momento não precisa ter caráter
imediatista. Não faça uso desse gatilho na
intenção de exigir algo em troca.

É uma técnica muito simples de ser aplicada.

Quem atua na área de marketing digitial trabalha
fortemente esse gatilho distribuindo conteúdos.

28
É até uma forma de fazer com que as pessoas
conheçam um pouco mais sobre você, seu produto
ou serviço, e ganhem confiança para retribuir o
que fez naquele primeiro momento.
Você irá plantar pequenas sementes de gratidão
no seu público-alvo e quando essa gratidão
florescer eles vão te compensar adquirindo seus
produtos e serviços.
Imagina uma campanha de um banco no qual se
ganha vinte reais no ato da abertura da conta.
Você ainda não realizou nenhum tipo de
transação bancária, não adquiriu nenhum serviço,
sua conta tem zero tarifas, mas o banco já
depositou um dinheiro para você gastar como
quiser. Com essa ação ele já ativa dois gatilhos
simultaneamente, confiança e reciprocidade. Que
outro banco faria isso por você?
Esse gatilho é muito usado para a prospecção de
clientes e formação de carteira. Imagina que está
começando a trabalhar com venda de
maquiagens pela internet e ainda não possui uma
clientela. Você faz um vídeo tutorial ensinando a
fazer maquiagens para noite, por exemplo, e em
troca pede apenas o e-mail ou whatsapp da
pessoa. Logo você terá uma lista enorme de
possíveis clientes, nichados no seu segmento de
autação. Essa é uma estratégia usada em vários
segmentos.

29
Agora imagina um corretor de imóveis, sem
nenhum cliente na carteira, pois acabou de chegar
na cidade. Porém, mesmo recém chegado, possui
vasta experiência no setor imobiliário e cria um
curso para ensinar as pessoas sobre como comprar
seu imóvel dos sonhos.
A aula é totalmente grátis, as pessoas só precisam
fazer um cadastro com nome, telefone e e-mail.
Imagina a dinâmica de resultado desse processo.
Quantos possíveis clientes ele terá ao final do
evento.
Esse gatilho não precisa ser utilizado apenas para
clientes novos. Pode ser usado também com
clientes mais antigos da sua carteira. Na minha
cidade havia uma empresa de departamentos, que
mandava de presente um cd com algumas músicas
para todos os seus clientes nos seus respectivos
aniversários. Todos os anos o correio entregava
aquela lembrança. Imagina o impacto dessa ação
na vida de uma pessoa que não é lembrada por
ninguém. Muita gente, como minha avó, já
esperava ansiosa o presente chegar.
A reciprocidade deve ser algo recorrente, não
apenas um artíficio de prospecção. Quando
trabalhada de forma recorrente, se torna uma
importante arma de fidelização de clientes.
Quanto mais gratos seus clientes forem, mais
tempo eles permanecerão fiéis ao seu negócio.

30
 capítulo 9 AUTORIDADE
Esse nono gatilho atua sob um aspecto bem óbvio
da perspectiva da criação de conexão. Quando
você precisa de algo, de alguma ajuda, a quem
recorre?
Certamente busca auxílio nas pessoas que
considera autoridades no assunto. E quem são
essas autoridades? Autoridades são pessoas com
resultados efetivos em uma determinada área,
com conhecimento aprofundado, especialistas.
Exemplo: se você tem algum problema de saúde,
procura um médico. Se tem um problema nos
dentes, procura um dentista. Se tem um problema
elétrico na sua residência, procura um eletricista.
Se tem algo estranho em seu automóvel, procura
um mecânico e assim por diante.
Autoridades, portanto, são profissionais de
referência em um campo específico de atuação.
E de que forma esse gatilho pode te ajudar a
melhorar sua performance enquanto profissional?
Se você é uma autoridade na área em que atua,
certamente suas chances de fechar negócios são
maiores, pois seus clientes terão mais confiança
no seu trabalho, e nos respectivos resultados que
você poderá lhes proporcionar.

31
Você deve estar se perguntando: e como eu faço
para me tornar uma autoridade? A resposta é
simples: mostrando seus resultados e aprendendo
o máximo sobre sua atividade.
Suponhamos que você trabalhe como corretor de
imóveis. Quantos imóveis vendeu no ano passado?
Quanto já faturou em sua jornada? Quantos
apartamentos ou casas vende por mês?
Apresentar esses números aos seus clientes e ao
seu público alvo constrói sua autoridade.
Com sua autoridade consolidada você gera uma
relação de mais confiabilidade e entrega por
parte dos seus clientes, aumentando
exponencialmente sua capacidade de obtenção
de dados acerca das necessidades reais dos seus
clientes e, por seguinte, seu poder de barganha e
persuasão dentro da negociação.
É importante salientar, que você não precisa ser
uma autoridade pública, uma celebridade, mas ser
referência dentro do seu meio de atuação e
perante seu público.
Outro método bastante eficiente na construção da
sua autoridade é produzir conteúdo de valor. Falar
sobre seu meio de atuação de forma didática, dar
dicas, conselhos , apresentar técnicas e
estratégias em um canal de vídeo, blog ou site,
pode te ajudar muito a construir uma reputação e
se tornar uma autoridade.

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Essas ferramentas por si só já tem um poder de
gerar uma conexão poderosa em seu público alvo,
assim como um grau elevado de confiabilidade na
sua capacidade profissional.
Como dito na introdução desse material, esse será
meu sexto e-book publicado. Tenho uma audiência
de mais de 1,5 milhões de seguidores apenas no
Instagram, e nos primeiros cinco e-books
publicados superei a marca de mais de 30 mil
cópias vendidas até o momento em que escrevo
esse material, pois os números continuam subindo.
Esses dados funcionam bem para validar minha
experiência nesse segmento, minha autoridade no
assunto.
Você deve ter números importantes para validar
sua experiência e também embasar sua
autoridade. O que muitas vezes acontece, é que
não há um acompanhamento efetivo na
mensuração dessas métricas para contextualizar
sua performance. Reúna seus números,
apresente-os de forma discreta em sua
abordagem de vendas ou apresentação e perceba
como sua relação com seus clientes se tornará
mais forte.
Só um conselho: esses números e resultados
precisam ser reais. Não adianta forjar dados para
camuflar sua performance, pois os prejuízos
podem ser irreparáveis, se em algum momento for
percebida fraude pela sua audiêcia e clientes.
Trabalhe com métricas reais.
33
 capítulo 10 PROVA SOCIAL
Quem trabalha com automação de vendas,
precisa entender bem a dinâmica desse décimo
gatilho. Como você convence um cliente a
comprar seu produto ou serviço sem estar presente
para argumentar, tirar suas dúvidas e falar sobre
as qualidades e benefícios do seu produto? Ou
ainda, como você convence um cliente que está
reativo em relação ao seu produto e não se sente
seguro em comprar?
Parece complicado, mas não é. Quem te ajuda a
avançar nesse processo são as "provas sociais".
Talvez você só perceba a partir de agora, mas já
tinha imaginado o porquê de participar de tantas
pesquisas de satisfação ou de receber aquele
desconto a mais para deixar seu feedback nas
redes sociais ou no site da empresa?
Ao deixar seu feedback/opinião você está
fornecendo as provas sociais que a empresa
precisa para validar sua conduta e certificar seus
produtos e serviços perante seu público alvo.
Quantas vezes você só comprou um produto ou
serviço depois de ler vários depoimentos de
pessoas que já tiveram alguma experiência com
ele? Certamente centenas ou milhares de vezes.

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A participação das mídias digitais em um processo
de venda tem se tornado cada vez mais
necessária. Nesse contexto, o meio mais eficiente
de atestar a idoneidade do seu negócio é tomar
as impressões de seus consumidores e levá-las a
público.
Hoje é comum buscar algo que você precisa em
ambientes de mercado virtual e comprar, sem
nunca ter visto a empresa fisicamente.
Certamente, nunca comprou sem se certificar. Se
fez isso, cometeu um grave erro.
As fraudes tem se tornado cada vez mais
frequentes, principalmente em transações on-line.
As provas sociais ajudam muito a evitar a
propagação de golpes. E mesmo nas vendas
tradicionais, ter referências continua sendo a
melhor forma de assegurar a qualidade do produto
ou serviço que está sendo adquirido.
Outras formas de prova social são: notas ,
avaliações, selos, depoimentos, comentários,
número de seguidores, estudos de caso. No
Instagram, por exemplo, as contas com o selo azul,
são as contas verificadas, ou seja, aquelas que
comprovandamente pertencem a pessoas ou
empresas idôneas.
Lojas em plataformas de vendas, costumam
apresentar o número de avaliações de seus
compradores para validar sua reputação.

35
Produtos de emagrecimentos costumam
apresentar depoimentos de quem já usou para
atestar que realmente funcionam.
Grandes empresas contratam para suas
campanhas influencers com o maior número de
seguidores, pois esse número certifica que eles
possuem forte apelo com seu público.
Quanto mais provas sociais você adicionar ao seu
processo de vendas, mais convincente seu
processo de vendas será.

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 capítulo 11 BÔNUS
Eu costumo fazer lives ao vivo no Instagram para
minha audiência. Em cada live escolho um tema
para desenvolver e ofereço algum dos meus
produtos com uma condição especial válida
somente enquanto durar a live, em torno de 60
minutos. Faço muitas vendas nessa dinâmica, e uso
muitos gatilhos para isso.
Uso o gatilho da urgência, tendo em vista que a
condição especial só é válida durante a live.
Uso o gatilho da autoridade, pois apresento
resultados e conteúdo permitindo intereação das
pessoas que estão on-line com perguntas.
Uso o gatilho da exclusividade. Os cupons de
desconto são benefícios exclusivos de quem
participa das lives.
Esses três sempre fazem parte do meu script de
vendas ao vivo. Dependendo do conteúdo ou da
dinâmica do dia eu insiro mais um ou outro gatilho.
Porém, existe um quarto poderoso gatilho que está
sempre presente nas minhas lives, e descobri
analisando as métricas de vendas ao vivo o quão
eficiente e convincente ele é.

37
Depois de uma11
capítulo meia dúzia de lives, eu percebi que
sempre que contava alguma história pessoal para
elucidar alguma lição do conteúdo apresentado,
as vendas aconteciam com mais frequência.
O rítmo de vendas estava fraco, mas quando eu
terminava a primeira história, começavam a subir
as mensagens no ao vivo: onde está o link? como
eu faço para comprar? Ou simplesmente
começavam a chegar as notifcações de vendas.
Assim eu me certifiquei do quão poderoso é o
gatilho "História".
Você deve estar se perguntando porque contar
histórias é tão importante. A resposta é: histórias
criam fortes conexões entre as pessoas.
Imagine o quanto você fica ansioso, quando antes
de começar a ver um filme aparece a mensagem:
baseado em fatos reais. E o quanto a mensagem
do filme impacta você ao término. Às vezes passa
horas e dias refletindo. "Isso poderia ter sido
comigo".
Acontece o mesmo quando você aplica esse
gatilho em um contexto de vendas. Não é qualquer
história. Não é para qualquer cliente. É preciso
que haja uma sinergia entre você, o comprador e o
produto oferecido. Se acertar na dose, perceberá
o quão poderoso esse gatilho pode ser para
potencializar seus resultados.

38
 resumo
os 11 gatilhos
1- URGÊNCIA: Estabeleça prazos. As pessoas sempre
deixam tudo para última hora.
2-ESCASSEZ: Trabalhe sempre com uma oferta limitada.
Quanto menos disponível, mais as pessoas querem.
3-EXCLUSIVIDADE: Faça seus clientes se sentirem
exclusivos, especiais, únicos.
4-ANTECIPAÇÃO: Deixe seu público ansioso. E potencialize
suas vendas no lançamento.
5-CURIOSIDADE: O ser humano é curioso por natureza. Use
isso a seu favor.
6-NOVIDADE: Todo mundo gosta de novidade. Esteja
sempre oferencendo melhorias em seu produto e servico.
7-CONFIANÇA: Ninguém compra de quem não confia.
8-RECIPROCIDADE: As pessoas sentem obrigação de
devolver um pouco daquilo que recebem. Dar para receber.
9-AUTORIDADE: Seja o maior especialista da área na visão
de seus clientes.
10-PROVA SOCIAL: Certique seu valor através das
experiências de seus clientes.
11-HISTÓRIA: Conte histórias. Histórias conectam pessoas.

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 CONSIDERAÇÕES F
Não veja os gatilhos mentais como uma técnica
negativa para persuadir seu cliente a fazer o que
você quer, pelo contrário, os gatilhos são estímulos
para ajudar seu cliente a entender mais
rapidamente o que ele precisa e tomar decisões
com mais facilidade.
As melhores e maiores empresas e profissionais de
marketing, consideram os gatilhos na criação de
suas campanhas, pois sua aplicabilidade
potencializa os resultados de uma ação.
Se você trabalha com vendas, experimente
reorientar sua retórica considerando essas
técnicas de venda. Use-os como parâmetros para
criação dos seus textos, campanhas, ofertas,
abordagens e faça um acompanhamento para se
certificar de quão eficientes elas serão na
evolução da sua performance.
Para finalizar esse material usando um gatilho, eu
posso relatar que minha experiência em usar essas
técnicas foi revigorante. Alguns gatilhos eu já
usava sem conhecer didaticamente, de forma
inconciente, baseado na minha experiência, como
sempre fui da aréa de vendas. Mas depois de
estudar esse método e aplicar como estratégia de
vendas, meus resultados decolaram. Agora que
você já os conhece, seus números vão decolar
também. Sucesso e até a próxima!

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 sobre o autor
Mais de um milhão e seiscentos mil seguidores no Instagra
e mais de 70 mil e-books vedidos em 15 países. Essas são
duas estatísticas que definem fortemente meu trabalho no
marketing digital, meu principal segmento de atuação nos
últimos 7 anos.

Me chamo Alessandro Pena, sou formado em administraçã

de empresas, pós-graduado em gestão empresarial
executiva, mais de 20 anos de experiência em vendas,
gestão de pessoas e resultados, passando pelo varejo,
mercado imobiliário e setor bancário. Em todos os
segmentos que atuei, conquistei o topo nas campanhas de
vendas.

Hoje, através do canal Negócios Milionários no Instagram,

compartilho diariamente com minha audiência insights sobr
vendas, negócios, motivação e empreendedorismo.

Meta? Alcançar mais pessoas e continuar agregando e

contribuindo, seja como mentor, conselheiro ou amigo para
quem está começando agora ou para quem precisa de uma
segunda ou terceira opinião para quem almeja alcançar
seus objetivos e conquistar a tão sonhada liberdade
financeira.

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 canal negócios milionários
Negócios Milionários é um projeto que surgiu em
dezembro de 2015 com o simples objetivo de
compartilhar um pouco da minha experiência com quem
está em busca de realização pessoal e profissional, mas
que por diversos motivos acaba perdendo a motivação e
a direção.

Em quase oito anos de projeto, foram mais de sete mil

publicações com mensagens motivacionais, dicas e
conselhos sobre carreira, negócios e empreendedorismo.
Alcançamos cerca de vinte milhões de pessoas
semanalmente.

Nossa inspiração são os diversos feedbacks positivos que

recebemos diariamente dos nossos seguidores, que
encontraram o caminho da prosperidade, abundância
financeira, equilíbrio e sucesso após conhecerem e
interagirem com nosso conteúdo.

Se ainda não conhece nosso

projeto, basta seguir o perfil
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 direitos autorais

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