O que são

Gatilhos
Mentais
afinal?
Conhecemos como Gatilhos Mentais todos os
artifícios utilizados por estratégias de marketing que,
de maneira geral, conquistam os clientes. Em linhas
gerais, esses artifícios fazem com que uma pessoa tome
uma decisão com mais facilidade – essa decisão pode
ser fechar um contrato, te seguir numa rede social,
confiar no seu trabalho/serviço, etc.

O ato de escolher alguma coisa pode ser dividido em

três fases, segundo estudo realizado pela Associação
Americana para o Avanço da Ciência (AAAS):

1. Seu cérebro decide o que você vai fazer de forma

inconsciente
2. Essa decisão é levada para o consciente de forma
racional
3. Em seguida você age de acordo com a decisão toma-
da.

É assim que funciona todas as vezes sua tomada de

decisão. A não ser que precise ser muito séria e repen-
sada, sua mente racional costuma acolher e aceitar essa
escolha sem pensar muito mais nisso.
Os gatilhos mentais são maneiras altamente eficazes
de persuasão. Eles conduzem nossa mente a tomar
decisões quase no “piloto automático”, ou seja, influ-
enciam nosso cérebro a conduzirem a situação de ma-
neira quase natural, seguindo os impulsos. Os gatilhos
mentais são facilitadores para uma tomada de decisão
do seu cliente!

Porquê
Gatilhos Mentais
para Designers?
Este tem sido um recurso subutilizado na nossa
área. Além de esse e-book ser uma oportunidade para
que você, designer, comece a utilizar esses gatilhos na
sua comunicação com seus clientes, também vou falar
aqui apenas dos gatilhos mais importantes e mais es-
senciais para nós.

Existe uma quantidade enorme de gatilhos que

podem ser aplicados nas suas Copys (não sabe o que
é uma Copy? Falaremos sobre isso na aula do curso de
Vendas da Jornada do Designer Próspero!). Mas o fato é
que você precisa dominar BEM apenas cinco deles para
começar. Domine bem esses gatilhos e se coloque no
lugar do seu cliente e tudo ficará bem mais fácil!
Onde usar os
Gatilhos Mentais:
Página de vendas dos serviços de Design, E-tmail
marketing, Post em redes sociais, Texto fixo do site,
Posts no Blog...

Ao longo da minha carreira validei isso e pude

constatar que esses CINCO gatilhos são os mais impor-
tantes para a utilização por Designers:

AUTORIDADE
PROVA SOCIAL
URGÊNCIA
RECIPROCIDADE
ESCASSEZ

Continue lendo esse e-book para aprender mais

sobre cada um deles e descobrir como utilizá-los no
contexto da sua comunicação!
Autoridade
O gatilho da Autoridade se resume a fazer com que
você se torne relevante. O gatilho da autoridade é o
responsável por fazer algumas pessoas quererem com-
prar projetos assinados por determinados Designers
simplesmente por serem aqueles designers. Seu profis-
sionalismo é tão reconhecido que ele se vende por si
só. Esse é seu sonho? Os clientes vão escutar o que
você tem a dizer, uma vez que você é uma autoridade
naquele assunto em questão – e as pessoas param para
te ouvir pelo simples fato de ser você. Esse é o gatilho
da AUTORIDADE.

Como eu sempre reforço nos meus conteúdos, é

muito importante que você conheça muito bem o seu
produto e também o seu cliente. Você precisa estar
pronto para conhecer ele bem a ponto de saber o que
ele espera do que está prestes a adquirir de você, o que
ele precisa quando ele recorre a um Designer e o que
resolveria um problema para ele.

Esse gatilho você constrói com o tempo, com consis-

tência, entregando para o nicho que você deseja aten-
der um conteúdo bem interessante sobre o tema. Não
tenha medo de falar sobre o assunto e nem de se apro-
fundar. Mostre que você entende melhor que o seu con-
corrente e se torne líder na área do Design que você
resolveu atacar.

Sua AUTORIDADE fica explícita quando você

mostra seu portfólio com orgulho e projetos organiza-
dos, quando mostra suas qualificações em seu site,
quando você fala sobre seus produtos com clareza e
certeza, quando você já tem conteúdos da sua autoria
sobre o que está conversando com o cliente, com uma
Bio atualizada no instagram, por exemplo. Essas são
apenas algumas maneiras de trabalhar a autoridade,
mas a verdade é que a Autoridade deve ser trabalhada
a longo prazo e ela anda juntinho com um bom POSI-
CIONAMENTO.
Prova Social
O gatilho da Prova Social tem a ver com o quanto
nós, seres humanos, nos deixamos influenciar pelo
ambiente à nossa volta. O fato de ter outras pessoas
falando bem de determinado produto ou serviço, vali-
dando, agradecendo ao profissional pela compra e até
mesmo postando fotos, vídeos ou imagens utilizando
eles “ativa” aquele mecanismo no nosso cérebro de que
aquilo é seguro e bom. Alguma coisa que se mostra ser
popular começa a gerar desejo e ser um estímulo de
compra imediata. E isso tudo também serve para
os nossos serviços.

A maneira mais simples e eficaz é sempre pedir e

postar depoimentos positivos de seus clientes nas redes
sociais! Não se vive só da postagem de projetos pron-
tos, designer. Às vezes precisamos nos desprender do
conceito do perfil-vitrine nas redes sociais para um per-
fil que funcione e converta pra novos fechamentos de
contrato apesar da aparência mais “bagunçada”.

Poste de uma maneira criativa os depoimentos pos-

itivos de seus clientes! É encorajador para quem vai
fechar um novo contrato ver esses bons feedbacks.
Outra maneira de gerar prova social é fazer estudos de
casos de projetos anteriores que você fez. Faça um
estudo levando em conta as necessidades do cliente
que você supriu e, no fim, o feedback positivo que ele
te deu – sinalizando que você resolveu uma dor desse
cliente!

Urgência
A urgência vem para que a pessoa tenha que tomar
uma decisão rapidamente, sem pensar muito. O cliente
na URGÊNCIA se pega tendo que tomar uma atitude
quase instantânea. Aqui, é sempre interessante explicar
o porquê da urgência, o porquê de o prazo para com-
pra estar expirando, por exemplo, e mostrar pra ele que
quem sai em desvantagem se deixar o tempo disponí-
vel acabar é ele.

Aqui, podemos determinar por exemplo um prazo

para a contratação de um pacote em uma oferta espe-
cial. Se você estiver em um mês com um fluxo de caixa
mais baixo e prevê uma entrada melhor para o mês
seguinte, por exemplo, pode e deve lançar mão de uma
oferta irresistível com prazo de validade em determi-
nado serviço que couber na sua agenda. O cliente terá
apenas até o dia determinado para fechar contrato nas
condições promocionais. Mas atenção: para uma oferta
restrita ser restrita de verdade, ela precisa acabar quan-
do o prazo termina. Senão, além de não fazer sentido
para o cliente, não era oferta nenhuma... Tenha claro na
sua mente que é um artifício para você oferecer uma
oferta verdadeira, e não para enganar o cliente. As pes-
soas já sabem quando estão sendo ou não enganadas.

Utilize bem frases como “Apenas hoje”, “última

oportunidade”, para captar a atenção do seu cliente em
posts sobre a oferta.

Reciprocidade
A reciprocidade parte do princípio de que quando
damos algo BOM a alguém, instintivamente essa pes-
soa vai querer nos dar algo bom de volta. Funciona com
conteúdo de qualidade: como um e-book gratuito (olha
eu aqui!), posts sobre o assunto de interesse do seu cli-
ente, algum bônus instantâneo... Esse gatilho tem tudo
a ver com a empatia! Todo mundo gosta de receber
algo sem pedir nada em troca. Como consequência, a
pessoa irá instintivamente retribuir você por isso.
 Novamente, você precisa compreender bem o seu
cliente. Uma primeira tacada eu diria que seria dar um
brinde junto com o primeiro contrato fechado dele.
Uma arte a mais no pacote dele? Algo que você viu que
ele estava precisando para as redes sociais e cabia na
sua agenda e no seu bolso fazer. Assim, seu cliente feliz
da vida vai valorizar ainda mais o seu trabalho e lembrar
de você mais rápido pra uma segunda contratação.

Já para clientes que ainda não contrataram, uma

possibilidade que você precisa atacar constantemente
é a relacionada a conteúdo. Entregue sempre aos seus
clientes conteúdo que esteja alinhado à resolução da
dor que eles têm e que você pode falar sobre. Vou sem-
pre bater nessa tecla! O cliente não quer comprar
Design Gráfico – ele quer comprar uma solução. Mas
antes disso, mostre espontaneamente que é você quem
está apto a oferecer essa solução. Em troca, a pessoa se
cadastra na sua newsletter, por exemplo.
Escassez
Todo mundo valoriza aquilo que é escasso, o que
está acabando. De certa forma, nosso inconsciente
compreende que por algum motivo bom muitas pes-
soas tomaram a decisão de adquirir aquilo que está
acabando. Assim como a urgência, a escassez faz com
que a pessoa tenha que tomar uma decisão rapida-
mente. O gatilho da escassez geralmente é mais em-
pregado em produtos físicos, e pensar nele no contex-
to dos serviços de Design Gráfico pode ficar um pouco
mais difícil. Mas vou te mostrar como você pode aplicar
de um jeito bem tranquilo!

Você precisa gerar a sensação de que a oportuni-

dade vai acabar de uma hora para a outra. Simples
assim.
Então, você pode oferecer um valor e uma condição
especial na sua agenda para as primeiras 10 pessoas e
delimitar/anunciar que “restam apenas 10 vagas com
desconto esse mês”. Ou então alertar para a quantidade
de novos projetos que você pode pegar por tipo de pro-
jeto: “última vaga de Agosto para Identidade Visual”.

O importante aqui é que você jamais deve mentir a

quantidade disponível na agenda. Nunca tente enganar
seu cliente, porque ele saberá. Um marketing eficiente é
seu melhor aliado quando você entrega com valor e
espontaneidade!

Obrigada
Veja aqui alguns dos resultados
de quem já está fazendo a
Jornada do Designer Próspero

QUERO COMPRAR A JORNADA

 Após anos vendo Designers sofrendo
no mercado, percebi que a origem do
problema era sempre a mesma:
A falta de conhecimento sobre o funcionamento
do mercado e de ferramentas sobre carreira e
empreendedorismo para atacar, de fato.

E é aí que eu entro.

Criei a Jornada do Designer Próspero para dar um

tapa de realidade em vocês e ensinar o que for
preciso saber para ter resultados incríveis
com o Design.

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