A PANDEMIA PASSOU, E O

RISCO AGORA É PERDER

SEU NEGÓCIO
Há quanto tempo você está tentando
voltar ao jogo?
Montamos esse guia tático para que você retome
o controle financeiro e o lucro do seu negócio!
SUMÁRIO

INTRODUÇÃO …………………………………………………………………….….……………………………….. 03

PRECIFICAÇÃO ………………………………………………………………………………………………..……. 04

VENDAS …………………………………………………………………………………………………………………….. 07

DÍVIDAS ..…………………………………………………………………………….…………………………………….. 10

MANUAL DA DÍVIDA ..………………………………………………….………………………………….….. 12

CONTÁBILHUB ………………………………………………………………………………………………………. 15

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01 INTRODUÇÃO

Que a pandemia da COVID-19 afetou o mundo de uma forma geral

e sem precedentes, todos nós já sabemos. Foi um marco que
mudou a forma como as pessoas vivem, trabalham, se comunicam
e impactou até mesmo os hábitos de consumo e perfil de compra.

Um dos maiores impactos, foi de fato, na economia global com

diversas empresas fechando e pessoas perdendo seus empregos
por conta das restrições que vivíamos naquele momento. Mas só
porque a pandemia acabou, não significa que seu negócio está
seguro e não corre nenhum risco.

Pensando nisso, a Hub elaborou esse guia tático para você, ele
servirá como um manual para que você enfrente esse período pós
pandêmico e retome o controle financeiro da sua empresa.

Esperamos que goste!

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02 PRECIFICAÇÃO

Primeiro, você precisa considerar os custos de seus produtos. Com

o aumento dos preços de insumos, transporte e mão de obra, é
importante revisar o quanto você cobra para garantir que cubram
os custos e você ainda tenha uma boa margem de lucro.

Outro ponto importante é entender como o mercado muda. Com o

comércio eletrônico crescendo e as compras presenciais
diminuindo, é necessário rever os preços de acordo com sua
concorrência e das necessidades do público-alvo.

É importante lembrar que os consumidores pós-pandemia estão

mais atentos aos seus gastos e procuram produtos premium e
econômicos. Portanto, é necessário desenvolver uma estratégia
que ofereça preços competitivos sem descuidar da qualidade dos
produtos e serviços oferecidos.

Não esquecendo que é essencial conhecer a carga tributária

incidente sobre o seu produto, porque é um fator que impacta
diretamente sua margem. Além disso, conhecendo a tributação é
possível traçar estratégias e promover estudos para que, por meio
da legislação atual, a carga tributária sofra reduções.

Finalmente, os preços devem ser analisados regularmente para

garantir que estejam alinhados com a realidade do mercado. Com
mudanças constantes, é importante entender as tendências e
ajustar sua estratégia de preços sempre que necessário.

Lembre-se: a precificação adequada é fundamental para

garantir a sustentabilidade do seu negócio. Por isso, revise
constantemente os seus preços e esteja sempre atento ao
mercado e à concorrência.

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CÁLCULO DE PRECIFICAÇÃO

Comércio: Vamos considerar como exemplo, uma padaria que

deseja precificar um bolo. Para isso, iremos contabilizar os
seguintes fatores:

● Custo do produto:
Some todos os custos diretos relacionados à produção do bolo
(como ingredientes, embalagens, materiais, etc).

● Custo fixo:
Considere os custos fixos mensais da padaria, como aluguel,
salários dos funcionários, contas de água e luz, entre outros.
Divida esses custos pelo número total de produtos vendidos em
um determinado período para obter o custo fixo por unidade.

● Margem de lucro desejada:

Defina a margem de lucro que você deseja obter sobre o custo
total do produto. Por exemplo, se você deseja uma margem de
lucro de 30% (0,30), isso significa que gostaria de ganhar 30% do
custo total do produto como lucro.

● Precificação:
Custo do produto + custo fixo por unidade / (1- margem de lucro
desejada).

Exemplo: Se o custo do produto é R$10, o custo fixo por unidade é

R$2 e a margem de lucro desejada é 30%, a precificação seria:
(10 + 2) / (1 - 0,30) = R$17,14.

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 Serviço: Muito semelhante ao custo de comércio, no cálculo de
precificação de serviço teremos uma diferença ao calcular o custo
do serviço. Agora vamos imaginar um serviço de consultoria como
exemplo, veja abaixo:

● Custo do serviço:
Avalie o tempo estimado que levará para fornecer o serviço de
consultoria, ferramentas, equipamentos, etc.

● Custo fixo:
Inclua aqui suas despesas fixas para prestar essa consultoria,
como aluguel, despesas administrativas, funcionários, etc.

● Margem de lucro desejada: Determine qual é a margem de

lucro que gostaria de receber ao prestar esse serviço de
consultoria.

● Preço de venda:
(Custo do produto + Custo fixo) + (Margem de lucro desejada *
(Custo do produto + Custo fixo)).

Exemplo: Se o custo do serviço é R$500, o custo fixo é R$1.000 e a

margem de lucro desejada é 30%, a precificação seria:
Preço de venda = (R$ 500 + R$ 1000) + (0,30 * (R$ 500 + R$ 1000)) =
R$ 1950.

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03 VENDAS

Atualmente no Brasil, o grande desafio de qualquer empresa

principalmente se ela tiver tamanho médio é a receita, ou seja
colocar clientes para dentro, construção de caixa, entretanto quase
todas as empresas no Brasil tem grandes oportunidades de
melhorias.

Toda fonte de novas receitas comerciais é de grande importância

para garantir a consistência e a viabilidade financeira da empresa.
Dentre os grandes desafios de vender no Brasil, existem 3 tópicos
importantes que os empreendedores precisam estar atentos para
vender mais.

Recompra: O melhor cliente que você tem é aquele que já

comprou de você. A pessoa que já comprou de você pode te trazer
mais benefícios do que somente o dinheiro. Invista em registrar as
informações desse cliente, e em incentivar a recompra por parte
desse cliente, conheça o que os seus clientes estão mais
acostumados a comprar, e de quanto em quanto tempo estão
acostumados, assim é mais fácil prever faturamentos futuros e
literalmente acostumar o seu cliente a comprar de você.

Facilite a Compra: Mais do que a intencionalidade em

vender, o atendimento rápido, o pagamento rápido e a entrega
de produtos e de serviços de forma simples e descomplicada
são fundamentais, pois as maiores reclamações dos clientes
estão ligadas diretamente a demora de atendimento e a
dificuldade de adquirir um serviço. Em tempos de marketplace
e entregas full, é de suma importância ter entregas e
atendimentos mínimos para garantir a fidelidade dos clientes.

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 Técnica: Essa última é para você que tem um time de vendas,
ou tem um produto ou serviço mais difícil de vender, invista em
treinar tecnicamente o seu time, atualmente existem técnicas
baseadas em perguntas que permitem fazer o seu cliente revelar os
principais problemas, e facilitam a vida do vendedor para ofertar o
seu produto e serviço com base em benefícios, as mais conhecidas
são : SPIN Selling e GPCT.

Nas perguntas de SPIN, vale ressaltar que é necessário que seu

time comercial personalize essas perguntas de acordo com seu
negócio. Vamos imaginar uma escola de inglês como exemplo,
seriam essas perguntas que o vendedor utilizaria em sua
negociação:

S Situação
Você já fez aulas de inglês? O quanto conhece do idioma?

P
Problema
O que mais te incomoda em não saber falar inglês? Como
decidiu que precisava aprender essa língua?

Implicação

I Como enxerga sua carreira nessa área caso não aprenda a

língua? Já imaginou como seria não falar inglês em uma
viagem?

N
Necessidade de solução
Você percebe como estudar inglês faria você avançar tanto
na sua vida profissional quanto pessoal?

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Seguindo a mesma situação anterior, confira alguns exemplos de
perguntas de GPCT:

G Goals (ou objetivos)

Qual seu objetivo ao aprender inglês?

P Plans (ou plano)

Qual seu plano após aprender essa língua?

C Challenges (ou desafios)

Qual o seu desafio ao aprender uma nova língua?

T Timing (ou tempo)

Em quanto tempo você espera falar inglês fluentemente?

Acima de tudo, treinar é importante, mas praticar é mais ainda,

jogue com seu time, e direcione-os a testar todos os dias essas
técnicas com os clientes. Lembre-se sempre:

“A venda comanda o caixa,

e o caixa é rei!”

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04 DÍVIDAS

Com a paralisação de atividades econômicas durante a pandemia,

empresas que já possuíam dívidas foram ainda mais prejudicadas
neste período com a diminuição do caixa e falta de pagamentos de
clientes.

Continue a leitura para entender como você pode organizar essas

dívidas e quais são suas possibilidades de negociação.

O QUE É A TAXA SELIC:

A taxa Selic é a taxa básica de juros da economia brasileira, definida

pelo COPOM do Banco Central do Brasil e sua importância está no
fato dela ser utilizada como referência para diversas operações
financeiras (empréstimos, investimentos e financiamentos).

Quando a taxa Selic é reduzida, há uma tendência de aumento do

consumo e investimento, uma vez que o custo do dinheiro se torna
mais baixo. Por outro lado, quando a taxa Selic é elevada, o
consumo e o investimento tendem a diminuir, o que pode
desacelerar a inflação.

VAMOS SIMPLIFICAR:

SELIC = CONSUMO
SELIC = CONSUMO

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Em uma matéria do G1, é possível perceber como a pandemia
afetou diretamente as micro e pequenas empresas, pois para
manterem-se abertas durante esse período foi necessário recorrer a
empréstimos e por conta do juros, as dívidas vão ficando cada vez
maiores, como uma bola de neve.

Segundo especialistas consultados pela CNN, uma “tempestade

perfeita” se formou para o varejo brasileiro. Composta
principalmente pelo atual cenário econômico, com a taxa Selic em
13,75% ao ano, mas também reforçada pela queda no consumo, um
modelo de negócios em transição, uma usual modalidade perigosa
de crédito e, em alguns casos, até mesmo mesmo a má gestão.

Um outro ponto de mudança foi no formato de resolução dessas

dívidas: Em 2020, a resolução de questões de atraso no pagamento
de dívidas por meio de canais digitais atingia apenas 10% dos casos.
Entretanto, em abril de 2022, o cenário tinha se invertido: os canais
digitais representaram 70%.

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05 MANUAL
DA DÍVIDA

Faça um levantamento do endividamento: não ignore o

problema pois isso pode, e vai, se tornar uma bola de neve.

● Não saber detalhadamente sobre suas dívidas te deixa em

desvantagem e com menos opções de saída;
● É necessário destrinchar o problema e entender seu plano de
ação, você precisa estudar fatores como:
- Valor total;
- Taxas;
- Formas de pagamento disponíveis;
- Prazos de pagamento;
- Valor das parcelas.

Identifique a razão da contração da dívida: qual a origem

dessa dívida?

Muitas vezes temos uma vaga noção do início do problema, mas

analisando profundamente podemos ver que envolve mais fatores;
É necessário realizar uma composição do saldo para tentar se
manter em controle do crescimento da dívida.

Identifique os custos do negócio (fixo, operacional, variáveis).

● Encontre sua margem de contribuição, descubra seu

faturamento, saiba quanto você tem em caixa, quando não há
margem para absorver a dívida, é necessário renegociar,
aumentar o faturamento/ativo, diminuir custos.

Obs: É necessário encaixar o desembolso desse endividamento

mensalmente da margem de contribuição.

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 Muitos se confundem na distribuição de lucro: se vai investir
na empresa ou liquidar o endividamento… mas é importante saber
que a mão de obra também é um custo na matriz.

Muitas vezes o dono do negócio considera o lucro restante o seu

pró-labore.

Se você quiser saber mais sobre como montar o pró-labore,

temos um material especial sobre, clique aqui.

Geralmente quando é feito esse levantamento, o empreendedor já

não tem fluxo de caixa. É necessário medir o prazo e quanto do
faturamento é possível aumentar; fazer análise de produtos - qual é
mais lucrativo, qual traz menos dinheiro, mas o recebimento é mais
rápido. Análise de custo, sempre é possível reduzir custos e fazer
esse exercício constantemente.

Coluna balanço patrimonial - patrimônio líquido (passivo)

O balanço patrimonial é um relatório financeiro que apresenta a

situação e saúde financeira de uma empresa. Ele fornece um
resumo das informações sobre os ativos, passivos e patrimônio
líquido da empresa, e reflete diretamente as obrigações e recursos
disponíveis. Basicamente, é calculado da seguinte forma:

Patrimônio Líquido = Ativo - Passivo

● Ativo
Caixa, contas a receber, estoques, investimentos, propriedades, etc.

● Passivo
Dívidas, contas a pagar, impostos devidos, etc.

● Patrimônio Líquido
Capital social, lucros acumulados, etc.

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Um ponto que vale ressaltar é que o patrimônio líquido é um bem
da empresa, porém não é um ativo. Um investimento sem gestão
pode e provavelmente irá te causar despesas. É necessário
entender a finalidade do investimento a ser realizado e entender, se
de fato, é a melhor opção para o seu negócio.

Saídas da Dívida

Separamos aqui uma alternativa de saída do endividamento.

Uma delas é o financiamento com capital de terceiro, através do

seu fornecedor, que é benéfico pois:
● Você negocia com seus fornecedores prazos maiores para
pagamento de recursos do seu produto;
● Você diminui seu desembolso imediato;
● Você não financia a sua operação, você analise seu ciclo de
venda e procura oportunidades;
● Você evita usar bancos, que muitas vezes aumentam ainda
mais suas dívidas;
● Você dá um fôlego para seu fluxo de caixa;

O fornecedor financia sua operação com você praticamente sem

juros, desde que seja feita uma boa estratégia.

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06 CONCLUSÃO

Esperamos que as dicas contidas neste guia sirvam como um norte

para suas ações. Sabemos que empreender e fazer a gestão da sua
empresa exige muito do seu tempo e por isso queremos te ajudar.

Nós da Hub, existimos para pessoas como você, empreendedor(a)

com ambição, que sabe que pode alcançar patamares ainda
maiores.

Conte com uma Assessoria em Gestão Estratégica de Negócios

para potencializar o crescimento da sua empresa.

Clique no botão abaixo para obter um diagnóstico personalizado

e gratuito do seu negócio.

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