Como Definir

Preço de Venda
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Preço de Venda

Apresentação
Olá! Seja muito bem-vindo(a) ao curso Como Definir Preço de Venda.

Nele, você, Microempreendedor Individual (MEI), terá contato com algumas ferramentas
que lhe ajudarão a identificar oportunidades, realizar o planejamento das atividades e
aumentar as chances de sucesso.

O intuito é que, estando mais preparado para lidar com os desafios do dia a dia do seu
negócio, os preços dos seus produtos e/ou serviços sejam elaborados com foco no
equilíbrio e no lucro.

No decorrer dos estudos, você conhecerá diferentes métodos que influenciarão

positivamente no processo de formação do preço de venda.

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Preço de Venda

Objetivos
Ao final deste curso, você será capaz de:

⚫⚫ Compreender a maneira adequada de formar preços para o seu negócio.

⚫⚫ Reconhecer a importância da formação dos preços para o sucesso do seu
empreendimento.
⚫⚫ Empregar a formação do preço mais apropriada ao seu negócio.

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Preço de Venda

Organização do curso
O conteúdo foi dividido em quatro unidades. Veja os assuntos que serão abordados em
cada uma delas.

Unidade 1 – O que são GASTOS, CUSTOS e DESPESAS?

Nesta unidade, você aprenderá sobre gastos, custos e despesas. Conhecerá
a diferença entre as despesas fixas e variáveis e a importância em separar os
gastos pessoais dos gastos da empresa.

Unidade 2 – A importância da margem de contribuição

Na unidade 2, você verá a importância da margem de contrição e estudará
como fazer este cálculo. Por meio dela será possível prever o quanto cada
produto contribui para o pagamento das despesas fixas ao final do período
(dia, semana, mês etc)

Unidade 3 – Formação do preço de venda

Nesta unidade, você compreenderá como formar os preços de venda dos seus
produtos e serviços, levando em consideração os gastos com fabricação ou
produção. Aprenderá também sobre o markup e como calculá-lo.

Unidade 4 – Ponto de equilíbrio

Na unidade 4, você conhecerá o que o pronto de equilíbrio e como alcançá-lo em
sua empresa. Entenderá ainda a importância de calcular o ponto de equilíbrio
operacional.

Para iniciarmos, vá até o Fórum, apresente-se e conheça os seus colegas de estudo.

Queremos conhecer mais sobre você: seu nome, cidade, atividade profissional, há
quanto tempo atua e o que espera do curso SEI Formar Preço.

Dê início ao curso e entenda o que são gastos, custos e despesas, assim você dará os
primeiros passos para controlar melhor as finanças de seu negócio.

Vamos lá?

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Unidade 1:
O que são GASTOS, CUSTOS e DESPESAS?

Aqui você conhecerá os conceitos de gastos, custos e despesas, bem como sua
classificação em fixos e variáveis. Com base nesses conceitos, você também verá a
importância em separar os gastos pessoais dos gastos do empreendimento.

Ao final da unidade você será capaz de:

⚫⚫ Diferenciar gastos, custos e despesas;

⚫⚫ Diferenciar despesas fixas e variáveis;
⚫⚫ Compreender a importância em separar os gastos físicos (pessoais) dos jurídicos
(empresa).

Conceito de gastos
Vamos começar pela definição de GASTOS, pois seu conceito é mais amplo e será utilizado
em vários momentos do curso. Todos os bens e serviços adquiridos por uma empresa
são considerados gastos.

Então, podemos definir que os gastos são todas as saídas de dinheiro de uma empresa.

Consideramos como exemplo de gastos a compra de matéria prima, a mão de obra

utilizada na fabricação de produtos ou prestação de serviços e os insumos utilizados
pela empresa.

É importante entender que estes gastos se transformarão em custos ou despesas,

durante o processo de formação de preço.

Conceito de custos
Os custos são facilmente reconhecidos porque têm relação direta com a produção de um

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bem ou serviço. Este gasto é fundamental ao dia a dia de qualquer empresa, pois é por
meio dele que a empresa consegue operar para levar seu produto ou serviço a ponto de
venda. Logo, o aumento na produção de bens ou de serviços, aumentará os custos.

Custos, segundo Eliseu Martins (2010), “é o gasto relativo a bem ou serviço utilizado
na produção de bens e serviços”. Os custos são facilmente reconhecidos porque estão
relacionados diretamente com os fatores de produção (bens e serviços), para a fabricação
de um produto ou execução de um serviço

Veja o exemplo de um pipoqueiro, que para produzir a pipoca ele utiliza o milho, o óleo, o
sal, a embalagem etc. Os valores destes materiais são considerados custos de produção
da pipoca.

Conceito de despesas
As despesas, são gastos relacionados a comercialização e administração de um negócio.
Estas áreas estão presentes em todas as empresas, mas não influenciam ou colaboram
diretamente para a produção de um bem ou serviço, ou seja, são gastos relacionados a
gestão do empreendimento.

Enfim, não possuem relação direta com a produção.

Para facilitar o entendimento, pense da seguinte forma:

- Quais são os gastos que terei com ou sem vendas?

A relação destes gastos provavelmente serão despesas.

No exemplo do pipoqueiro, podemos definir como despesas o material de publicidade

(folhetos e banners), o salário do ajudante, o aluguel da área usada para montar o carrinho
de pipoca, a energia elétrica usada para iluminar o local etc...

É importante entender que as despesas, tem um papel importante no aumento ou

redução dos lucros do negócio, pois quanto menor a despesa, maior será o lucro.

Para facilitar a comunicação em vários momentos do curso trataremos como GASTOS os

conceitos de custos e despesas.

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Momento
de REFLEXÃO

Que tal refletir um pouco sobre os seus gastos? Responda as perguntas a seguir:

⚫⚫ Você conhece seus gastos?

⚫⚫ Como separa seus gastos pessoais dos gastos da empresa?

Anote em um papel ou editor de textos a sua resposta. Em seguida, acesse o Fórum e

compartilhe com seus colegas e tutor o que você planeja sobre o crescimento de sua
empresa.

Em caso de dúvidas em relação ao conteúdo, acesse o Fale com o Tutor.

A importância de separar os gastos

Gastos da pessoa física (pessoal) e jurídica (empresa)

Será que é possível separar os gastos?

Sim, é possível e necessário para organização e crescimento da empresa.

Grande parte do Microempreendedores Individuais inicia suas atividades por conhecer

bem alguma área, seja algo que fazia no emprego anterior, alguma habilidade na área de
alimentação, construção civil, costura, cuidados pessoais etc.

Quando inicia o negócio usa sua habilidade como foco principal, mas esquece de tomar
os devidos cuidados com a organização e administração dos gastos.

O resultado é que os gastos pessoais, da família são misturados com o do negócio, uma
verdadeira “bagunça”. Esta confusão pode afetar diretamente as contas da empresa.

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Separar as contas (gastos) não é um capricho, mas sim uma necessidade para o
crescimento da empresa.

Para ampliar o entendimento vamos analisar dois exemplos:

- Um pequeno comerciante de roupas deverá entender que os gastos com fornecedores

de roupas, embalagens, energia elétrica e agua do comercio, telefone comercial e outros,
são gastos da empresa. Do mesmo modo os gastos com supermercado, açougue,
farmácia, passeios da família, contas de energia e agua da residência etc, são gastos
pessoais.

O importante é separar os gastos, somente desta forma conseguira elaborar o preço

ideal de seus produtos e serviços.

Separando os gastos do empreendimento

Agora que você entendeu a importância da separação dos gastos pessoais e do
empreendimento, podemos iniciar uma nova etapa que abordará somente a divisão dos
gastos da empresa em fixos e variáveis.

Gastos fixos

Estes gastos (custo ou despesa) ocorrem periodicamente e não tem nenhuma relação
com a venda, ou seja, mesmo que não exista nenhuma venda estes gastos existirão.
São gastos recorrentes, como aluguel do imóvel, energia elétrica, IPTU, IPVA, água,
pagamento da parcela do empréstimo bancário etc.

Um importante gasto fixo é a retirada mensal do Empreendedor Individual. Sabendo

quais são seus gastos mensais, você poderá estabelecer a sua retirada para honrar seus
compromissos. Como esta retirada vai ocorrer mensalmente, chamaremos de gasto fixo
do empreendimento.

Fique atento!
Você precisa ter realizado os cálculos para ter certeza de que seu
negócio oferece lucro suficiente para o valor estipulado para a
retirada mensal.

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Gastos variáveis

Diferentemente dos fixos, os gastos variáveis estão diretamente ligados a produção de

bens e serviços ou vendas.

Para exemplificar, vamos pensar no caso de uma manicure que somente quando a unha
for feita é que haverá os gastos com esmalte, acetona, algodão, lixa etc.

Perceba que o gasto só existira com a efetivação da venda do serviço, e nesta situação o
gasto é variável e pode ser medido a cada vez que uma unidade ou um serviço é produzido
e/ou vendido.

Você pode estar pensando: “Mas, como medir o uso do esmalte por uma feita?”.

Isso é uma questão de anotações e experiência, com o passar do tempo o profissional

saberá o rendimento do vidro de esmalte.

Momento
de REFLEXÃO

Que tal refletir um pouco sobre os seus gastos? Responda as perguntas a seguir:

⚫⚫ Você tem gastos fixos na sua empresa? Quais são?

⚫⚫ E gastos variáveis? Quais são?

Acesse o Fórum e comente com seus colegas e tutor o que você achou do estudo desta
unidade e como poderá aplicar em seu empreendimento o que aprendeu. Em caso de
dúvidas, utilize o Fale com o Tutor.

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Unidade 2:
A importância da margem de contribuição

Nesta unidade, você verá a importância da margem de contribuição e aprenderá como

calculá-la. Com este cálculo é possível saber o quanto de margem cada produto ou
serviço contribui para pagar os gastos fixos.

Ao final da unidade você será capaz de:

⚫⚫ Compreender a importância da margem de contribuição para o negócio.

⚫⚫ Calcular a margem de contribuição de produtos e serviços.

A importância da margem de contribuição

A maioria dos Microempreendedores Individuais, compra seus produtos ou materiais
para produzi-los, antes de efetivar a venda. É claro que existem casos, em que antes das
vendas é feito um orçamento para depois comprar ou realizar o serviço.

O ideal é sempre fazer um bom orçamento, antes de realizar a compra evitando problemas
no momento da venda do produto ou serviço.

Uma coisa é certa: só depois de realizado as vendas do mês, é que param para fazer as
contas e saber o quanto sobrou e se terão dinheiro para pagar os gastos realizados com
a operação do negócio.

Mas, existe um jeito diferente, que pode mudar a rotina dos negócios, e tornar a vida do
empreendedor mais fácil.

O ideal é que antes de qualquer venda, seja determinado por quanto comprará os
produtos e por quanto os concorrentes estão vendendo. Com isso, você terá uma noção
e saberá por qual valor deve vender o seu produto e/ou serviço.

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Após está analise e definição do preço que irá vender, você pode retirar os gastos variáveis
do preço para conhecer o quanto irá sobrar com a venda de cada produto ou serviço.

Lembre-se: os gastos variáveis são aqueles investidos no produto ou na matéria-prima,

como por exemplo, uma embalagem.

O resultado ou sobra após retirar os gastos variáveis é chamado de Margem de

Contribuição. Esta margem (sobra) é que vai contribuir para o pagamento dos gastos
fixos.

Você percebeu que o cálculo é relativamente simples, basta retirar do preço de venda
unitário os gastos variáveis unitários, esta diferença é a margem de contribuição.

Veja o caso de uma pastelaria, que vende o pastel de queijo a R$ 4,00 e o gasto com a
matéria prima para fabrica-lo é de R$ 2,30.

Se pegarmos o preço de venda e subtrairmos o gasto de fabricação (gasto variável),

teremos a margem de contribuição de R$ 1,70.

Neste caso cada pastel de queijo que é vendido por R$ 4,00 sobra o valor de R$ 1,70 que
serão usados para pagar os gastos fixos da pastelaria.

Se você multiplicar a margem unitária pelo número de unidades vendidas no mês, chegará
ao montante de dinheiro destinado ao pagamento dos gastos fixos desse mês.

Margem unitária x Unidades vendidas

=
Dinheiro para o pagamento dos gastos fixos no mês

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Utilizando esse cálculo, você poderá saber antecipadamente quanto precisará vender
para pagar seus gastos fixos. Com isso, se prepara e, caso não venda o suficiente,
precisará levantar recursos para cobrir o que vai faltar.

Momento
de REFLEXÃO

Pare um pouco e reflita!

Calcule a margem dos seus produtos. Caso você tenha vários, tire a média.

Através desse cálculo, você determinará de quanto será a sua margem no mês em que
vender a quantidade de produtos projetada.

Anote em um papel ou editor de planilhas as suas respostas.

Em seguida, acesse o Fórum e compartilhe com seus colegas e tutor se conseguirá com
essa margem cobrir seus custos fixos. Em caso de dúvidas, utilize o Fale com o Tutor.

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Unidade 3:
Formação do preço de venda

Nesta unidade, você aprenderá como definir o preço de venda dos seus produtos.

Com base nos seus gastos, conhecerá o que é o markup e como calculá-lo, a fim de
aumentar os lucros da sua empresa.

Ao final da unidade você será capaz de:

⚫⚫ Conhecer os itens da formação do preço de venda.

⚫⚫ Aumentar o lucro da sua empresa aplicando o markup.

Na unidade anterior, você percebeu que a margem de contribuição é um fator importante

na formação do preço de venda do produto e/ou serviço. Você estabelecerá a margem
que deseja ter sobre os gastos variáveis de um produto. Considerando isso, entenda que
para formar o seu preço de venda é preciso saber:

1. Os gastos variáveis.
2. A margem que desejo ter em cada produto ou serviço.

Vamos continuar com o caso da pastelaria, onde o preço do pastel de queijo é R$ 4,00
e a matéria prima para fabrica-lo gera um gasto de R$ 2,30, fazendo a subtração dos
gastos variáveis ao preço de venda, teremos a margem de contribuição de R$ 1,70, o que
equivale a 42,5% do preço de venda. Para calcular essa porcentagem, basta usar uma
regra de três simples.

Fique atento!
Os gastos fixos são as despesas da empresa, portanto, ficam de
fora do cálculo da formação do preço de venda. A margem gerada
na venda é que cobrirá esses gastos.

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Preço de venda
Agora vamos colocar a mão na massa!

Ainda com base no exemplo, vamos imaginar que a margem de 42,5% não está sendo
suficiente para cobrir os gastos fixos, ou seja, está gerando prejuízo. Então, é hora de
pensar em uma margem maior.

Vamos aumentar para 55% e ver o que acontece com o preço.

Utilizaremos a seguinte fórmula:

Preço de venda = Gastos variáveis unitários (R$)

x 100
[100% - margem desejada (%)]

Aplicando a fórmula ao exemplo do pastel, teremos:

Preço de venda = R$ 2,30

x 100
45%

Preço de venda = R$ 5,11

Com o aumento da margem para 55%, teremos um novo preço de venda que será de R$
5,11.

Lembre-se: o limite do preço depende não só de você, mas muito mais do mercado e dos
clientes. Sua análise será baseada no quanto o cliente está disposto a pagar pelo pastel.

Digamos que você percebeu que com o pastel a R$ 4,00, o valor total de vendas arrecadado
não era suficiente para cobrir as despesas fixas. Por isso, notou a necessidade de um
aumento.

A nova margem seria de R$ 2,81, que é resultado de R$ 5,11 (preço venda) - R$ 2,30
(gasto variável).

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Se as vendas totalizarem 2.000 pasteis, ao final do mês a margem mensal será de R$

5.620,00.

R$ 2,81 x 2.000 = R$ 5.620,00

Como o gasto fixo é de R$ 4.350,00, agora eles são cobertos facilmente. Com o novo
preço, a margem do negócio se torna mais lucrativa.

Para saber o valor do lucro, basta subtrair a margem mensal pelo valor do gasto fixo:

R$ 5.620,00 – R$ 4.350,00 = 1.270,00

Markup
Já que estamos falando em aumentar ou diminuir os preços, existe uma maneira mais
rápida de fazer o cálculo para chegar aos novos preços. Estamos falando do markup, que
é uma taxa que aplicada ao custo (gasto) variável, resulta diretamente no novo preço de
venda. Com o markup, você pode atualizar seus preços sempre que ocorrer uma mudança
no custo de aquisição dos produtos.

Para calcular, basta dividir o preço de venda (PV) pelo valor de aquisição ou produção do
bem e/ou do serviço (VP). Vejamos o qual será o markup do pastel que será vendido por
R$ 5, 11 e seu custo variável (gasto com produção) é de R$ 2,30.

MARKUP = Preço de venda do Pastel (PV)

Gastos variáveis unitários de produção (VP)

MARKUP = R$5,11

R$2,30

MARKUP = R$2,22

Agora que calculamos o markup do pastel de queijo, vamos imaginar que um dos produtos
usados em sua fabricação sofreu um aumento passando para R$ 2,50.

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Sabendo que o markup é de R$ 2,22, ficará muito fácil calcular o novo preço de venda,
precisaremos apenas multiplicar o novo custo pelo valor do markup.

PREÇO DE VENDA = Novo custo variável (R$)

X
Markup (VP)

PREÇO DE VENDA = R$ 2,50

X
R$ 2,22

PREÇO DE VENDA = R$5,55

O markup nada mais é que um fator de multiplicação que é utilizado para padronizar os
preços de venda. Isso pode ser bom no caso de preços sempre uniformes, mas podem
trazer problemas quando é preciso negociar descontos com os clientes.

A cada nova alteração nos gastos variáveis, o preço de venda se modificará.

Fique atento!
Sempre que necessário, recalcule o preço de venda.

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Preço de Venda

Momento
de REFLEXÃO

Agora, é o momento de você refletir e aplicar o que aprendeu nesta unidade no seu
empreendimento.

Que tal calcular o valor do markup da sua empresa e, obtendo esse resultado, calcular
o valor de venda?

Anote em um papel ou editor de planilhas suas respostas.

Em seguida, acesse o Fórum e compartilhe com seus colegas e tutor se conseguiu cobrir
os custos fixos com a margem. Em caso de dúvidas, utilize o Fale com o Tutor.

Unidade 4:
Ponto de equilíbrio

Nesta unidade, você conhecerá como equilibrar seus gastos de acordo com as suas
vendas. Essa será uma maneira de não ter prejuízo, organizar as finanças e obter lucro.

Ao final da unidade você será capaz de:

⚫⚫ Entender o que é o ponto de equilíbrio.

⚫⚫ Calcular o ponto de equilíbrio operacional da sua empresa.

Entendendo o ponto de equilíbrio

Quanto é preciso vender por mês para pagar todos os gastos fixos da sua empresa?

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O momento no qual as vendas e os gastos se igualam é chamado de ponto de equilíbrio.

Nessa situação, o lucro é zero.

Veja como calculá-lo:

Ponto de equilíbrio = Gastos fixos (R$)

x 100
Margem média (%)

Ou seja, os gastos fixos são divididos pela margem (no caso de vários produtos, se utiliza
uma margem média) que se deseja praticar.

Ponto de equilíbrio operacional

O cálculo do preço de venda e o gerenciamento da margem de contribuição levam a
uma estimativa do quanto é preciso vender em um período para “igualar os gastos e as
vendas”.

O que isso significa?

Que é possível saber quanto, em reais, é necessário vender no mês, para gerar margens
suficientes para o pagamento de todos os gastos fixos.

Vendas totais = 2.000 pastéis x R$ 5,11= R$ 10.220,00

(-) Gastos variáveis = 2.000 pastéis x R$ 2,30 = R$ 4.600,00

(=) Margem total = R$ 5.620,00

(-) Gastos fixos = R$ 4.350,00

Lucro = R$ 1.270,00

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Preço de Venda

Fique atento!
A soma de todas as margens (sobras) de seus produtos e/ou
serviços será suficiente para cobrir os gastos fixos. Este é o ponto
de equilíbrio da venda para que as receitas (entradas) sejam
igualadas as despesas (saídas). Neste ponto o resultado é zero,
não ocorrendo prejuízo ou lucro.

Calculando o ponto de equilíbrio operacional

A partir do momento em que o empreendedor aprende a formar o preço de venda, passa
a ter consciência dos seus gastos fixos, e com isso, pode estimar, aproximadamente, o
quanto deverá vender em um período para que não tenha prejuízo.

Por isso, é fundamental gerar uma margem de contribuição suficiente para cobrir os
gastos fixos. Mas qual é a quantidade de vendas necessária para que isso ocorra?

Por meio do cálculo do ponto de equilíbrio operacional é possível saber, de modo

aproximado, quanto é preciso vender em um período, dada a margem de contribuição do
empreendimento, para que haja equilíbrio.

Para uma administração eficiente é preciso estar sempre alerta às margens praticadas
em seus produtos e serviços. Os gastos fixos precisam ser revistos constantemente,
pois quanto maiores, maior será sua necessidade de vendas para equilibrar as finanças
de sua empresa.

Conhecer a margem de contribuição de todos os produtos e serviços é fundamental para

estabelecer ações de vendas. Lembre-se que quanto maior a margem, menor será a
quantidade de vendas necessária para chegar ao ponto de equilíbrio da empresa.

É importante estar sempre alerta sobre qual margem deverá ser praticada, pois os
gastos podem aumentar ou diminuir. Quanto maior for o seu gasto fixo, maior deverá
ser o volume de vendas para conseguir equilibrar as contas. Portanto, quanto maior for
a margem de contribuição de um produto ou serviço, menor será a quantidade de vendas

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 Como Definir
Preço de Venda

necessária para alcançar o equilíbrio.

Veja este exemplo para calcular o ponto de equilíbrio:

Uma empresa possui um gasto fixo de R$ 4.500,00 e sua margem média de contribuição
é de 55%.

Diante destas informações é possível calcular o ponto de equilíbrio desta empresa.

Veja o exemplo:

Ponto de equilíbrio = Gastos fixos totais (R$)

x 100
Margem Contribuição Média (%)

Ponto de equilíbrio = R$4.500,00

x 100
55%

Ponto de equilíbrio = R$8.181,81

Esta empresa precisa de um total de vendas de no mínimo R$ 8.181,81 para pagar todos
os seus gastos fixos e variáveis para conseguir o equilíbrio, ou seja, não irá sobrar e nem
faltar dinheiro.

Lembre-se que acima deste valor a empresa começará a ter lucros, então, a meta é
sempre superar o ponto de equilíbrio.

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Preço de Venda

Momento
de REFLEXÃO

Chegou a hora de refletir!

Conhecendo seus gastos fixos e variáveis, e estipulando a margem que deseja, é

possível formar o seu preço de venda?

Analise a sua margem de contribuição e calcule quanto é preciso faturar por mês para
encontrar o seu ponto de equilíbrio.

Anote em um papel ou editor de planilhas as suas respostas.

Em seguida, acesse o Fórum e compartilhe com seus colegas e tutor os cálculos, a

margem que você encontrou e como foi essa experiência. Em caso de dúvidas, utilize o
Fale com o Tutor.

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Preço de Venda

Encerramento
Lembre-se de que o sucesso do seu empreendimento depende da sua disciplina e
dedicação. Não deixe de consultar o material na Biblioteca Virtual.

Conhecendo os gastos fixos e variáveis, e estipulando a margem que deseja, você

conseguirá formar seu preço de venda. A partir daí, poderá negociar com seus
fornecedores, diminuir a margem quando necessário, sem obter prejuízos, calcular o que
é preciso faturar por mês para equilibrar seus gastos e obter lucro.

Relembre o que você estudou em cada uma das unidades.

Unidade 1 – O que são gastos, custos e despesas?

Nesta unidade, você aprendeu sobre gastos, custos e despesas. Conheceu a
diferença entre as despesas fixas e variáveis e a importância em separar os
gastos pessoais dos gastos da empresa.

Unidade 2 – A importância da margem de contribuição

Na unidade 2, você viu a importância da margem de contrição e estudará como
fazer este cálculo. Por meio dela será possível prever o quanto cada produto
contribui para o pagamento das despesas fixas ao final do período (dia, semana,
mês, etc).

Unidade 3 – Formação do preço de venda

Nesta unidade, você compreendeu como formar os preços de venda dos seus
produtos e serviços, levando em consideração os gastos com fabricação ou
produção. Aprendeu também sobre o markup e como calculá-lo.

Unidade 4 – Ponto de equilíbrio

Na unidade 4, você conheceu o que o pronto de equilíbrio e como alcançá-lo em
sua empresa. Entendeu ainda a importância de calcular o ponto de equilíbrio
operacional.

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