Formação Do Preço de Vendas

FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDAS
Módulo I – Componentes do Preço de Vendas
Para estipular o preço de venda do seu produto ou serviço, é necessário conhecer

inicialmente quais são os componentes que deverão ser inseridos na formação do preço,
desta forma a empresa evitará prejuízos com preços abaixo do ideal.
Aqui, você conhecerá os elementos que compõem o preço de venda e, ao final, deverá
ser capaz de:
 Compreender a importância de formar o preço de venda adequadamente.
 Conhecer os componentes para a formação do preço de venda.
A importância da formação adequada do preço de venda
Estabelecer preços de venda competitivos não é uma tarefa simples, pois em sua
formação há vários componentes e não apenas o produto ou serviço.
Para compreender melhor quais são, acompanhe uma consultoria que o Sebrae realizou
com o empresário Mário, que tinha muitas dúvidas sobre o preço ideal de venda dos seus
produtos, de uma indústria de móveis.
As vantagens em estabelecer adequadamente o preço de venda:
O case que você acabou de ver demonstra a importância de apurar os custos e despesas
de maneira correta para formar o preço de venda.
Esta iniciativa resultará em decisões mais coerentes com a realidade do negócio, além de
proporcionar segurança para a empresa.
Veja outros benefícios:
1. O preço de venda em conformidade com o mercado, aumenta as vendas.
1
2. Conhecer os componentes do preço de venda, permite aumentar a rentabilidade na

produção de produtos e serviços.
3. O esforço de vendas será orientado para os produtos com maior margem de lucro.
4. Facilidade para estabelecer ações de redução de gastos e manter a empresa mais

competitiva.
5. Conhecer a lucratividade e rentabilidade dos produtos e serviços, permite crescer

com saúde financeira.
6. O preço de venda adequado, mantém os lucros e reduz os riscos de vender abaixo

do preço ideal.
Reflexão
Agora é o momento de refletir sobre suas características empreendedoras e se você já

consegue formar o preço de venda dos seus produtos e serviços. Reflita:
 Controlo e organizo as minhas contas?
 Faço pesquisas de satisfação junto aos meus clientes?
 Pesquiso os preços da concorrência?
 Conheço os custos do meu negócio?
 Busco me atualizar sobre os produtos que vendo/fabrico ou sobre os serviços que
executo?
 Procuro informações e faço todas as pesquisas necessárias para formar o preço de
venda?
Estas atitudes são importantes para a competitividade e sustentabilidade de seu negócio.

Pratique-as!
Custos, despesas e investimentos:
Custos, despesas e investimentos são os três componentes para a formação do preço de

venda:
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1. Os custos são facilmente reconhecidos porque têm relação direta com a produção
de um bem ou serviço. Este gasto é fundamental ao dia a dia de qualquer
empresa, pois é por meio dele que ela consegue operar para levar seu produto ou
serviço para venda. Logo, o aumento na produção aumentará os custos.
Custos, segundo Eliseu Martins (2010), “é o gasto relativo a bem ou serviço

utilizado na produção de bens e serviços”. Os custos são facilmente reconhecidos
porque estão relacionados diretamente com os fatores de produção (bens e
serviços), para a fabricação de um produto ou execução de um serviço.
Veja o exemplo de Mário, que utiliza madeira, pregos, parafusos e tintas, os valores
desses materiais são considerados custos de produção dos móveis.
2. As despesas são gastos relacionados à comercialização e administração de um

negócio. Estas áreas estão presentes em todas as empresas, mas não influenciam
ou colaboram diretamente para a produção de um bem ou serviço, ou seja, são
gastos relacionados à gestão do empreendimento, não possuem relação direta
com a produção. Para facilitar o entendimento, pense da seguinte forma:
Quais são os gastos que terei com ou sem vendas?
A relação destes gastos provavelmente serão despesas. No caso do Mário,

podemos definir como despesa o aluguel, o gasto com água, a assinatura de
internet, o salário do ajudante etc. É importante entender que as despesas, tem um
papel importante no aumento ou redução dos lucros do negócio, pois quanto menor
a despesa, maior será o lucro.
3. Investimento é um desembolso que produzirá ganho ou resultado futuro, em

termos financeiros, é aplicar parte do dinheiro para que ele gere rendimentos em
longo prazo. A aquisição de equipamentos para melhorar a produção também é
uma forma de investimento.
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No exemplo de Mário, poderíamos considera a aquisição de novos equipamentos

para melhorar a produção de seus móveis.
Para ficar mais claro, veja estes exemplos práticos, utilizando o exemplo da
fábrica de Mário, que vimos no vídeo:
 A energia elétrica é um bom exemplo de um custo na fábrica, pois seu
consumo está associado a produção. Sem a energia elétrica seus
equipamentos não operam e consequentemente não produzem.
 Já a publicidade é uma despesa, pois ocorre com ou sem produção, seu
gasto é independente do volume de vendas ou produção em sua fábrica de
móveis.
 Como investimento, podemos considerar o valor gasto com a aquisição de
uma nova máquina que ampliará sua produção.
Como você viu, é importante ficar atento a estes componentes relacionados aos custos,
despesas e investimentos para determinar o seu preço de venda.
Mas além destes procedimentos é importante que sua empresa estabeleça uma política
de preços compatíveis com o mercado, seus concorrentes e sua estratégia de
crescimento. Cada produto ou serviço exige um tratamento diferenciado, isso em função
da demanda, concorrência etc.
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Você percebeu o quanto é importante a classificação e organização dos custos e

despesas?
O simples fato de esquecer ou não de classificar algum componente poderá acarretar

sérias distorções nos preços e o resultado das vendas pode gerar prejuízos.
Os benefícios da formação correta do preço de venda:
Após estas considerações percebemos que o estabelecimento correto do preço de venda,

levando em consideração os custos, despesas e investimentos, é fundamental para
aumentar a lucratividade, rentabilidade e oportunidade de crescimento.
Um preço definido com parâmetros e técnicas adequadas favorece a competitividade e

permite que a empresa alcance benefícios fundamentais para o equilíbrio financeiro.
A formação correta do preço de venda impacta positivamente no volume das vendas e na

participação de mercado – market share:
1. O preço adequado sinaliza ao comprador dois aspectos importantes, o valor de

aquisição e a qualidade do produto ou serviço.
2. Quando o preço é estabelecido de forma correta, visando o retorno financeiro,
aumenta-se a margem de lucro da empresa.
3. O faturamento resultante da venda de produtos ou serviços com preços coerentes
com o mercado, permite equilibrar o fluxo de caixa e antecipa o retorno do
investimento da empresa.
Conclusão do Módulo 1:
Aqui você compreendeu que é essencial inserir o preço de venda no contexto da

empresa. Assim sendo, os custos, as despesas e os investimentos devem sempre fazer
parte do seu planejamento. Relembre o que foi visto:
1. Todas as empresas possuem gastos que se subdividem em custos, despesas e

investimentos.
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2. A análise dos gastos da empresa se faz necessária para a apuração correta da

lucratividade e também para um gerenciamento financeiro mais eficiente.
3. Para definir o preço de venda é preciso considerar os elementos que compõem a
formação desse preço. São eles: custos, despesas e investimentos.
Módulo II - Estrutura de custos
No módulo anterior você aprendeu sobre a importância de formar o preço de venda

adequadamente e conheceu os seus componentes.
Agora, você verá como é a estrutura de custos. Ao final, você deverá ser capaz de:
 Entender a formação do preço de venda como fator de sustentabilidade e

competitividade do negócio.
 Elaborar, de forma prática, um demonstrativo de custos e despesas.
Os custos fixos e os custos variáveis em cada tipo de negócio:
Em relação à estrutura de custos, inicialmente é necessário falar sobre os custos fixos e

os custos variáveis. É importante entender que eles podem ser diferentes conforme o tipo
de negócio, ou seja, um determinado custo pode ser fixo para um negócio e variável para
outro, pois o que determina a classificação do custo é a atividade que a empresa exerce.
A água, normalmente, é classificada como uma despesa fixa, mas se a empresa for uma
fábrica de refrigerantes, será um custo variável direto, pois está diretamente ligada à
produção do produto.
O telefone usualmente é classificado como uma despesa fixa, mas, para uma empresa
de telemarketing, trata-se de um custo variável direto. Ou seja, a classificação dos
componentes vai variar em função da atividade e do seu uso.
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Planilha de custos fixos e variáveis:
Você sabe como classificar os elementos da composição de custos, sendo eles fixos ou
variáveis?
Saiba que essa classificação é essencial para seu negócio e lembre-se que cada
componente pode variar de acordo com a atividade desenvolvida na empresa.
Para te ajudar a entender melhor os custos e sua classificação, clique no botão abaixo e
observe um modelo de planilha já preenchido. Trata-se apenas de um modelo, pois, para
cada negócio, a planilha deve ser adaptada, a fim de atender as necessidades da
empresa.
Agora que você entendeu a importância de estruturar uma planilha de custos com o
levantamento dos gastos, você consegue dizer como esta planilha ajudará em seu
negócio?
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É importante saber que o levantamento e a classificação dos gastos, permitirá que eu

administre minhas despesas com mais eficiência, tomando decisões melhores sobre o
seu negócio.
E, se houver necessidade de reduzir o preço de venda, você saberá onde realmente pode
mexer, sem afetar seus lucros. Sabendo disso, podemos subdividir genericamente esses
gastos em custos e despesas variáveis e fixas, como já havia falado anteriormente.
Analisar esses gastos é necessário para a apuração correta dos seus custos, sua
lucratividade e, também, para o gerenciamento financeiro mais eficiente, visando manter a
competitividade da empresa.
Demonstrativo de custos e despesas:
Você pôde perceber que é de extrema importância realizar o levantamento de gastos do

seu negócio, viu que os custos fixos e os custos variáveis podem ser diferentes para cada
tipo de negócio e conheceu uma planilha preenchida destes custos.
Agora, ao elaborar o demonstrativo de custos e despesas da sua empresa, quais os

elementos que deverão compô-lo?
Conheça estes elementos:
 Materiais diretos: são gastos com matéria-prima para produção, mercadoria para
revenda e/ou prestação de serviços.
 Serviços de terceiros: executados por pessoas externas à empresa, para
determinada ordem de produção ou de serviços.
 Custos indiretos: consumidos indiretamente na realização ou manutenção de
equipamentos de fabricação de serviços.
 Despesas administrativas e comerciais: normalmente não têm ligação com a
produção ou a prestação de serviços.
 Despesas sobre vendas: na maioria das empresas, são proporcionais ao preço
de venda.
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 Despesas financeiras: são gastos com juros, taxas bancárias etc. Normalmente
não tem ligação com a produção ou prestação de serviços, mas serão
considerados no preço.
Reflexão
Você realiza o levantamento de custos e despesas de forma contínua na sua empresa?

Se sim, como você o realiza?
Quais os benefícios que você alcançou ao realizá-lo?
Se ainda não realiza, lembre-se que o levantamento de custos e despesas permite que
você controle bem os gastos e os classifique de forma que possa administrar os custos do
seu negócio.
Conclusão do Módulo 2
Aqui você aprendeu sobre a formação do preço de venda como fator de sustentabilidade
e competitividade do negócio. Veja alguns pontos importantes que você deve saber e
relembrar:
 São os empreendedores que formam o preço de venda de seus produtos e

serviços.
 A partir de uma análise detalhada do seu negócio, você obterá uma visão real dos
custos e do lucro da empresa.
 Preencha as planilhas relacionadas ao levantamento de custos e despesas, pois,
assim, você estará mais preparado para os movimentos do mercado.
Atividade: Demonstrativo de Custos e Despesas
Neste exercício você poderá preencher uma planilha com os custos e despesas da sua
empresa. Caso tenha dúvida sobre algum campo, clique no ponto de interrogação que
está próximo a ele.
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Se seu negócio não tiver um determinado custo ou despesa, digite o número 0 no valor
referente a ele. Lembre-se de somar os custos e as despesas e inserir os resultados nos
campos “Total”.
Avance e preencha. Ao final você poderá salvar o PDF deste exercício e fazer o download
do modelo de planilha para usar em seu negócio.
Módulo III - Planejamento de custos
No segundo módulo do curso você teve a oportunidade de aprender sobre a estrutura dos
custos e pôde elaborar um demonstrativo de custos de despesas. Agora, você aprenderá
sobre o planejamento dos custos da empresa.
Ao final, você deverá ser capaz de:

 Entender a importância de planejar os custos da empresa.
 Compreender que os encargos sociais e tributos incidem na formação do preço de
venda.
Ações importantes para o planejamento de custos
É importante saber que o planejamento dos custos permite a gestão do ponto de

equilíbrio empresarial e o conhecimento da margem de contribuição por produtos e
serviços de forma prática e eficiente.
Com isso, algumas ações devem ser colocadas em prática. Veja quais são:
 Analise a estrutura empresarial, definindo a melhor metodologia de custo para o seu
negócio.
 Verifique os custos fixos e variáveis, diretos e indiretos, estabelecendo a forma de
rateio mais adequada à empresa.
 Apure o ponto de equilíbrio empresarial.
 Estabeleça os critérios necessários à formação do preço de venda.
 Desenvolva a política de formação do preço de venda.
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Para entender melhor a importância de planejar os custos de uma empresa, acompanhe

o case a seguir: donos de loja de roupas sem caixa para o pagamento de décimo
terceiro salário e férias no final do ano.
Após ter acompanhado o caso dos sócios, leia as perguntas abaixo e responda para si
mesmo "Sim" ou "Não”. Isto te ajudará a compreender como você está planejando os
custos do seu negócio.
 Conheço bem a origem e o valor de cada receita e o destino de cada despesa ou

custo de minha empresa? Não.
 As despesas e os custos estão dentro dos valores e limites que deveriam estar?
Não.
 Quando algumas das despesas ou dos custos se desviam do comportamento que
deveriam ter, consigo identificar isso rapidamente? Não.
 Sou capaz de identificar rapidamente a razão do desvio? Não.
 Tomo alguma atitude para corrigir esses desvios quando tenho condições de fazê-
lo? Não.
Se você respondeu “Sim” para todas as perguntas, significa que está indo bem no
planejamento dos custos da sua empresa. Permaneça atento e planeje sempre!
Se você respondeu “Não” para algumas questões, ainda é necessário repensar suas
atitudes em relação à empresa. É importante ter iniciativa e estar atento a tudo o que
acontece em seu negócio.
Lembre-se que controlar significa conhecer a realidade, compará-la com o que deve ser,
tomar conhecimento rápido das divergências e de suas origens e tomar decisões de
correção.
Decisões como estas podem impactar na formação dos preços e na administração do

fluxo de caixa. Significa, então, dizer que dispor de um bom sistema de custos é mais que
condição suficiente, é necessária.
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Veja que é preciso muita atenção no planejamento dos custos, pois há vários elementos
que deverão compô-lo.
Ao realizar o planejamento dos custos você deve se atentar também aos encargos
trabalhistas. Afinal os funcionários da sua empresa são essenciais e é preciso que tudo
seja pago corretamente.
Ao realizar os pagamentos de forma exata, você não terá problemas e estará cumprindo
seus deveres com os colaboradores.
Os encargos trabalhistas
Você pôde perceber que inserir os encargos trabalhistas no planejamento dos custos é
fundamental para a boa saúde financeira da empresa. Os encargos trabalhistas podem
ser divididos em incidentes na rescisão contratual (demissão) e mensais, correspondentes
à remuneração devida aos empregados.
Mas em quais momentos estes encargos deverão ser inseridos e quais são eles?
Conheça.
Na demissão
Aviso-prévio, saldo de salários, férias integrais, férias proporcionais, multa rescisória do
FGTS, 13º salário.
Na remuneração (salário)
Contribuição previdenciária, Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS), 13º salário,
férias, abono de férias, indenizações, entidades (SESC, SENAC, SEBRAE etc.), seguro
de acidentes de trabalho.
Nas provisões
Além da remuneração mensal, certas verbas salariais são provisionadas e pagas somente
em datas específicas, em função de regulamentação legal ou de convenção coletiva de
trabalho. As provisões são valores que devem ser calculados mensalmente, apesar de
seu desembolso ocorrer no futuro, a fim de que a empresa tenha dinheiro para fazer o
pagamento na época da obrigatoriedade.
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A vantagem desse procedimento é que, ao chegar o momento da obrigatoriedade do

desembolso real, a empresa utilizará os recursos das provisões, não havendo
necessidade de tirar recursos do caixa ou contrair empréstimos.
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Os encargos tributários
Além dos encargos trabalhistas, há também os tributários. Veja quais são:
Contribuição para Financiamento da Seguridade Social

Empresas isentas: micro e pequenas, optantes pelo Simples Nacional, associações,
sindicatos e cooperativas.
Programa de Integração Social

Empresas isentas: micro e pequenas, optantes pelo Simples Nacional.
Tributação para o Imposto de Renda

Contribuição Social sobre o Lucro Líquido

O Simples Nacional
É importante que você saiba também sobre o Simples Nacional, ou Super Simples.
Se o seu negócio é uma Microempresa ou uma Empresa de Pequeno Porte, ele pode
fazer parte deste regime, que é um sistema integrado e simplificado de pagamento de
impostos e contribuições. Ele abrange os seguintes tributos:
 IRPJ
 CSLL
 PIS/Pasep
 COFINS
 IPI
 ICMS
 ISS
 Contribuição para a Seguridade Social destinada à Previdência Social a cargo da
pessoa jurídica (CPP).
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Além de abranger todos estes impostos, o ICMS e o ISS estão incluídos no Simples
Nacional, podendo ter alguma redução, conforme convênio específico de cada unidade
federativa, modificando ou reduzindo alíquotas.
A alíquota varia mês a mês, dependendo do faturamento acumulado.
Você pode estar se perguntando: E os valores dos encargos são fixos? Ou podem
sofrer alterações?
Essa pergunta é muito interessante, pois os valores podem ser modificados, mas isso
depende da legislação vigente. Por isso, é importante verificar com um consultor
tributarista ou com o seu contador quais são os encargos que devem ser pagos pela
empresa.
Lembre-se que você deverá efetuar as provisões mensalmente para apurar corretamente
o resultado na empresa e colocá-las numa conta bancária específica, para não ter
problemas de caixa quando for realizar os pagamentos.
Além disso, é importante compreender também que provisionar é separar o dinheiro numa
aplicação. Porém, é sabido que tais recursos podem ser mais bem aplicados na
produção, provocando um retorno possivelmente maior. Para entender melhor sobre a
legislação e os impostos, você pode acessar os sites da Receita Federal, do Planalto e do
Fiscosoft.
Aqui você aprendeu sobre o planejamento de custos. Relembre o que foi visto:
 O planejamento dos custos permite a gestão do ponto de equilíbrio empresarial e o

conhecimento da margem de contribuição por produtos e serviços de forma prática e
eficiente.
 Ao planejar os custos, é fundamental observar os encargos trabalhistas e tributários e a

legislação vigente que trata de tais encargos.
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 Dispor de um bom sistema de custos é algo essencial para que seu negócio tenha
estabilidade financeira.
Módulo IV - Regime de caixa e regime de competência
No módulo anterior, você compreendeu a importância de planejar os custos da empresa e

entender que os encargos sociais e tributos incidem na formação do preço de venda.
Agora, você terá a oportunidade de aprender sobre o regime de caixa e o de

competência.

 Entender a diferença entre regime de caixa e regime de competência.
 Compreender a importância do monitoramento dos custos do negócio.
Ao tratar da gestão financeira do seu negócio, é importante compreender os meios de

registro e análise dos lançamentos de entrada e saída de valores.
O Regime de Competência e o de Caixa são dois métodos essenciais para a gestão e

análise de finanças.
Por isso, conheça-os a seguir e veja quais são suas diferenças.
Caixa: muito usado pelo Financeiro.

É o registro das receitas, despesas e investimentos no momento em que ocorrem a
retirada ou entrada real de finanças, ou seja, quando ocorre qualquer movimentação
financeira.
Competência: usado pela Contabilidade, o registro ocorre na data do fato gerador e não
necessariamente no momento em que o dinheiro entrou ou saiu do caixa.
Exemplo:
10/04 - compra de escovas para o salão
10/05 – pagamento da compra
Regime de competência: contabilizado no momento da compra, ou seja, 10/04
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Regime de caixa: registrado no momento da saída do dinheiro do caixa, ou seja 10/05.
O regime de competência é muito utilizado pela área contábil e é a forma mais comum de
registro, pois os gestores conseguem visualizar com maior facilidade as compras e
vendas da organização.
As duas formas possuem vantagens e cada uma proporcionará formas diferentes de visão
ao gestor.
Depreciação:
Ainda na formação do preço de venda do seu produto ou serviço, é importante que

compreenda e observe a depreciação.
Depreciação é o custo ou a despesa decorrente do desgaste ou da obsolescência dos

ativos imobilizados, como máquinas, veículos, móveis, imóveis e instalações da empresa.
É uma provisão de necessidade futura de investimentos nesses bens. Existem duas
formas de calcular a depreciação:
 No cálculo fiscal, utiliza-se os índices previamente estabelecidos pelo governo,

que servem de base para a contabilidade fiscal da empresa.
 No cálculo gerencial, utiliza-se como base a vida útil prevista para os bens,
descontando o valor residual.
Como você pôde ver, há duas formas de calcular a depreciação, mas é importante saber
que o cálculo gerencial da depreciação é o adotado para a formação do preço de
venda.
A depreciação do ativo imobilizado diretamente empregado na produção será alocada

como custo; por sua vez, os ativos que não forem usados diretamente na produção terão
suas depreciações contabilizadas como despesas.
Saiba também que a depreciação de bens se dá pelo tempo de utilização e pelo desgaste
do bem. Com isso, há a depreciação fiscal e a depreciação gerencial.
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Veja a seguir, como realizar o cálculo de depreciação fiscal e gerencial, e conheça alguns
exemplos de cálculos.
A depreciação se dá pelo:
 Tempo de utilização
 Desgaste do bem.
A depreciação pode ser:

Fiscal – o valor do bem será descontado até chegar a ZERO.
Gerencial – o ativo será vendido ao final da vida útil por um VALOR INFERIOR ao da
aquisição, que é o VALOR RESIDUAL.
Depreciação gerencial = valor do bem – valor residual

N0 de meses de vida útil
Exemplo: carro corporativo

Valor de compra = R$ 40.000,00
Valor de venda = R$ 20.000,00
Vida útil = 60 meses
Valor da depreciação = 40.000,00 – 20.000,00 = R$ 333,33 (valor mensal da depreciação)
60
Depreciação fiscal = tabela da Receita Federal. A porcentagem da depreciação é aplicada

a cada ano e no final de um certo período o valor do ativo chega a ZERO.
Exemplo: empilhadeira
Valor de compra = R$ 50.000,00
Vida útil = 120 meses
Valor da depreciação = 50.000,00 = R$ 416,66
120
As depreciações, as provisões e o planejamento
18
É fundamental que você, empreendedor, compreenda que, na maioria das empresas, um

dos principais problemas de competitividade e formação de preços inadequados de
produtos e serviços acontecem porque não se dá atenção aos chamados custos
invisíveis, tais como depreciações e provisões que, em função do tratamento dado pelos
Regimes de Caixa e de Competência, ficam esquecidos pelo gestor do negócio.
Ou seja, um dos problemas na formação dos preços é não considerar as depreciações e

provisões.
Além de observar as depreciações e realizar as provisões, também é necessário que haja

o planejamento e o acompanhamento para uma objetiva formação de preços.
Existe a necessidade permanente de estar atento às mudanças do mercado. O gestor

deve ser organizado, ter boa capacidade de planejamento, ser responsável por seus atos
e, principalmente, ser capaz de pesquisar e buscar informações sobre o direcionamento
do seu negócio.
Ao planejar e monitorar os seus custos e as suas despesas, o empreendedor terá maior

estabilidade do seu negócio, bem como maior consistência para a tomada de decisões e
desenvolvimento da empresa, tornando-a mais competitiva.
As vantagens em estabelecer o planejamento de custos
É muito importante dar início ao planejamento e monitoramento dos custos da empresa,

bem como organizar as despesas e os gastos estruturais e também a manutenção de
uma planilha para apuração dos custos por produto e/ou serviços, facilitando o
acompanhamento e os ajustes de custos e preços, quando necessários, ou até mesmo a
descontinuidade de uma linha de produção.
Planejar custos permite o alcance de diversas vantagens:
1. Maiores facilidades em alcançar os índices de produtividade e qualidade que o

mercado exige.
2. Ter sucesso em relação à concorrência.
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3. Maior gestão do ponto de equilíbrio empresarial.

4. Conhecimento da margem de contribuição por produtos e serviços, de forma
prática e eficaz.
5. Estabelecimento os critérios necessários à formação do preço de venda.
6. Desenvolvimento da política de formação do preço de venda.
Empreender não é somente abrir uma empresa e deixar as coisas acontecerem. É

necessário que o empreendedor busque conhecimento, planeje e trabalhe em prol do
sucesso do seu negócio.
Sobre suas atitudes em relação a sua empresa, leia as indagações abaixo e responda se
você já possui tais atitudes, se precisa aperfeiçoá-las ou se ainda deve desenvolvê-las.
Quanto à organização, tenho tal atitude e a coloco em prática? Sim.

 Tenho capacidade de planejamento? Sim.
 Possuo responsabilidade em relação a minha empresa? Sim.
 Tenho habilidade de pesquisa? Sim.
 Busco informações? Sim.
 Estabeleço metas de custos? Não.
Você possui a maioria destas atitudes?
Se SIM, parabéns! Busque sempre aperfeiçoar e colocá-las em prática.
Você ainda NÃO possui essas atitudes?
Saiba que é fundamental desenvolvê-las, pois quem planeja, programa e controla o que
produz, certamente terá maiores facilidades em alcançar os índices de produtividade e
qualidade que o mercado exige, logo, poderá ter sucesso em relação à concorrência.
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Aqui você viu que, ao tratar da gestão financeira do seu negócio, é importante
compreender os meios de registro e análise dos lançamentos de entrada e saída de
valores. Relembre o que foi estudado:
O Regime de Competência e o Regime de Caixa são dois métodos essenciais para a
gestão e análise de finanças.
O cálculo gerencial da depreciação é o adotado para a formação do preço de venda.
Na formação do preço de venda do seu produto ou serviço, é importante compreender e
observar a depreciação.
Quem planeja, programa e controla o que produz, certamente terá maiores chances de
sucesso em relação à concorrência.
Atividade – planejando os gastos
21
Reposta = contabilizar como custo.
Resposta = deverá alocar como despesa.
22
Resposta = ela não deverá contabilizar esse

tipo de bem (não compõe os elementos
necessários para a produção ou manutenção
das atividades).
Resposta = deverá ser alocado como despesa

(esse tipo de bem não é empregado direto na
produção).
23
Resposta = ela não deverá contabilizar a

depreciação desse tipo de bem (não faz parte
dos bens necessários para a produção ou
manutenção das atividades do negócio).
Resposta = sim, como custo (a depreciação de

um bem em pregado diretamente na produção
deverá ser contabilizada como custo).
Módulo V – Custos Variáveis
No módulo anterior você aprendeu sobre o regime de caixa e o regime de competência.

Agora você aprenderá sobre os custos variáveis.

 Compreender os custos e as despesas na composição dos produtos ou serviços.
 Entender como os custos variáveis afetam a formação do preço de venda.
Você já deve ter visto casos de empresários que trabalham muito e não têm retorno
financeiro, mas por que isso acontece?
É bastante comum empreendedores reclamarem de muito trabalho e dedicação à

empresa sem o devido retorno financeiro e, até mesmo, fecharem suas empresas por
dificuldade em lidar com esse problema. Por isso, é importante que a empresa implante
um sistema de custos. Com certeza, a partir disso, será possível conduzir melhor a parte
financeira.
Quando se tem uma estrutura de custos definida e constantemente atualizada, o
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empreendedor tem a empresa mais controlada, facilitando a tomada de decisões,

permitindo investir mais em uma determinada linha de produtos, fazendo investimentos,
permitindo a competitividade e manutenção no mercado.
Calculando o custo da mercadoria e/ou materiais
Você pôde perceber que é fundamental a implantação de um sistema de custos para seu
negócio. Mas qual o valor a ser considerado no custo?
O custo a ser utilizado será o praticado pelo fornecedor na nota fiscal. A fórmula a ser
utilizada é a seguinte:
Custo de Materiais = Valor da Mercadoria + IPI + Frete – ICMS
Também é importante saber que se deve considerar o custo da matéria-prima ou do

produto para revenda como base para apuração dos custos.
O custo a ser utilizado será o valor praticado pelo fornecedor, em condições normais de
compra, no momento da entrega do produto ao cliente, livre dos impostos recuperáveis,
normalmente ICMS ou IPI, se o produto final for tributado nesses impostos, adicionado a
outros encargos, como por exemplo, o frete.
Mas lembre-se de que, conforme o regime tributário da empresa, Supersimples, Lucro

Real ou Presumido, haverá um cálculo específico.
Muitas dessas informações você encontra na própria nota fiscal. Por exemplo:
 Valor unitário do produto.
 Frete sobre a compra.
 ICMS sobre a compra.
 IPI sobre a compra.
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Veja a seguir exemplos que demonstram a forma diferenciada de cálculo em função do

regime escolhido pela empresa:
Exemplo A:
No caso das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, com a adesão ao

Supersimples, a situação é diferente das indústrias, uma vez que elas pagam o ICMS
sobre as vendas, porém o ICMS das compras não é compensado e não geram créditos
pelas vendas.
Apesar do custo líquido da mercadoria nas Microempresas ser maior, elas têm preços
competitivos, haja vista os incentivos fiscais, conforme política de cada estado, com
redução de alíquotas. Veja:
Exemplo B:
A matéria-prima e o produto acabado
É importante compreender o conceito de matéria-prima e produto acabado, elementos

que fazem parte da maioria das atividades das empresas.
Clique nas siglas ao lado e veja o que são e conheça exemplos para que os conceitos
fiquem claros.
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Matéria-prima é o nome dado a um material que serve de entrada para um sistema de

produção qualquer.
No campo da produção artística, o conceito de matéria-prima engloba desde o material

concreto para a produção de uma pintura, por exemplo telas, madeira e tinta, até o objeto
sobre o qual o artista se inspira para pintar suas telas. Outro exemplo é o caso de um
sapato, a matéria-prima é o couro, o tecido e todo o material que o compõe.
O produto acabado vai além do objeto físico, ele é o resultado final do processo produtivo
de uma empresa.
Trata-se da matéria-prima e dos insumos que já sofreram um processo de transformação,

foram completamente processados e estão prontos para serem entregues aos clientes
finais. Um exemplo de produto acabado seria um sapato já pronto.
Calculando o Custo da Mão de Obra Direta (MOD)
Você verá agora o que significa o custo da Mão de Obra Direta (MOD) e a sua
importância para o processo de produção ou execução de um serviço.
Mão de obra direta: qualquer trabalho executado no produto, alterando a forma e a

natureza do material que o compõe.
É um custo variável, pois está ligado diretamente à produção ou à execução de um

serviço.
São aqueles perfeitamente identificados com o produto. É importante identificar:

 O corpo de funcionários
 Os salários, encargos e benefícios
 Os custos hora / homem.
Com esses dados é possível identificar o custo unitário da mão de obra direta.
27
Aqui você compreendeu que é essencial conhecer os custos e as despesas variáveis para
a tomada de decisões, baseada em análise, e seu impacto nos preços. Quanto menores
as despesas variáveis, maior será sua margem de contribuição e seu lucro. Relembre o
que foi estudado:
Matéria-prima é o nome dado a um material que serve de entrada para um sistema de

produção qualquer.
Produto acabado é o resultado final do processo produtivo de uma empresa.
Mão de Obra Direta (MOD) é o custo de qualquer trabalho executado no produto,

alterando a forma e a natureza do material de que o compõe.
Atividade:
28
Módulo VI – Formação do Preço de Venda
No módulo anterior você aprendeu sobre os custos variáveis. Agora, você entenderá o
custeio direto, visando à importância de uma pesquisa de preços e seu impacto na
tomada de decisões.

 Compreender o método de formação do preço pelo custeio direto ou custo variável.
 Entender como pesquisar o preço praticado no mercado.
Inicialmente é importante que você saiba que é possível formar o preço de venda pelo
método do custeio direto.
29
Preço pelo método de custeio direto: cada produto absorve os custos que incidem sobre
ele, ou seja, os custos variáveis. Por esse método as despesas fixas são tratadas em sua
totalidade como despesas do período.
CUSTO DIRETO = custo da mercadoria vendida + despesas variáveis
Tirando do valor de venda os custos variáveis temos a margem de contribuição.
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO = valor de venda – custos variáveis
A margem de contribuição é o que proporcionará o pagamento das despesas fixas e do

lucro desejado.
O custeio direto ou variável é um dos métodos mis utilizados pelas empresas. Esse
método proporciona maior flexibilidade nas decisões de fixação de preços e é um
instrumento tanto para manter a competitividade como para enfrentar cenários de
recessão.
Você sabe o que é Margem de Contribuição (MC) e como calculá-la?
É um indicador financeiro econômico muito importante para um planejamento financeiro

eficaz.
Também é um dos principais itens dentro do Demonstrativo do Resultado do Exercício

(DRE).
A Margem de Contribuição é um indicador capaz de apontar se a receita de uma empresa

é suficiente para pagar os custos e despesas fixas e ter lucro.
É utilizada para medir o desempenho e quão saudável está a situação financeira da

empresa.
Pode ser:
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 Unitária - se calculada por produto

 Total - se calculada sobre toda a produção ou capacidade produtiva da empresa.
Como calcular:
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
Ponto de equilíbrio
Ferramenta capaz de manter o negócio seguro.
Ponto de Equilíbrio é o indicador de segurança do negócio, que mostra o quanto é

necessário vender para que as receitas se igualem aos custos, ou seja, indica em qual
31
momento a partir das projeções de vendas do empreendedor a empresa estará igualando

as suas receitas e os seus custos.
Para encontra-lo:
Passo 1: faça um levantamento do volume médio de vendas (lembre-se de que as vendas

oscilam durante um ciclo anual, por isso é importante um número médio).
Passo 2: busque o custo de aquisição da mercadoria vendida )o que a empresa paga pela
mercadoria que se propõe a vender).
Passo 3: colete informações sobre as despesas variáveis (que são as despesas que se
movimentam a partir do volume de vendas).
Passo 4: busque as suas despesas operacionais (também chamadas de despesas fixas).
Com essas informações faça o cálculo da Margem de Contribuição:
Margem de Contribuição = Preço do Produto – Custos Variáveis
Agora é calcular o Ponto de Equilíbrio:
Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas

Margem de Contribuição
Os resultados podem ser alterados por modificações no preço de seu produto e nos
gastos do seu negócio. Portanto, o cálculo deve ser refeito continuamente.
Os objetivos da empresa
Um ponto importante a ser lembrado é que para o cálculo do preço de venda, deve-se
sempre determinar os objetivos que se deseja alcançar. Por exemplo:
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 Desejo maior fatia do mercado

 Pretendo conquistar a liderança.
 Tenho a intenção de aumentar o volume de vendas
 Quero combater a concorrência
 Necessito aumentar os lucros.
 Lembre-se sempre disso, pois traçar metas e estabelecer objetivos é fundamental
para sua empresa e elas devem estar presentes nos cálculos.
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34
35
Gestor financeiro X formação do preço de vendas
O gestor financeiro é uma figura importante, pois é o responsável por aumentar o valor do
patrimônio líquido da empresa por meio da geração do lucro líquido das atividades
operacionais.
Precisa de um sistema de informações gerenciais que lhe permita conhecer a situação

financeira da empresa e tomar as decisões mais adequadas, ade forma a maximizar seus
resultados.
Precisa também ter noção dos preços praticados pela concorrência de forma a enquadrá-
los dentro da realidade e possibilidades a empresa.
Assim, o gestor financeiro auxiliará na formação do preço de vendas.
A pesquisa de preço é essencial para o posicionamento dos produtos e conquista do

mercado.
Por isso o empreendedor, ao formar o preço de venda de seus produtos precisa refletir
sobre algumas questões:
 Qual a relação entre os preços básicos alternativos e a estrutura de custos
 Qual a sensibilidade do mercado em relação às decisões alternativas de preços da
empresa
 Como o cliente vê o preço praticado e qual a percepção dele em relação ao preço do
meu produto
 Qual o efeito dos preços a serem praticados pela empresa em relação à imagem do
produto e da empresa em relação aos concorrentes.
Na formação do preço de venda é necessário realizar uma pesquisa financeira,

objetivando levantar quais preços de vendas são praticados pela concorrência e
considerar as projeções das participações nas vendas de cada produto pesquisado.
36
Lembre-se que a pesquisa de preços ajuda na pronta recuperação de caixa. Geralmente

empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preço que permite um rápido
retorno de caixa. Essa deve ser uma prática periódica e constante, seja mensal, bimensal
ou a critério da empresa.
O empresário deve ter sempre em mente que, em uma economia de mercado, quem
define o preço de venda é o mercado. Mas é muito importante o conhecimento de
métodos e critérios técnicos para a formação de preços e seu monitoramento sistemático.
Conclusão do Módulo VI
Aqui você aprendeu mais sobre a formação do preço de venda e viu o que é o custeio
direto, margem de contribuição e faturamento:
Custeio direto é um excelente método pelo qual é possível formar o preço de venda de
um produto, por isso é importante conhece-lo e coloca-lo em prática.
É preciso realizar uma pesquisa financeira objetivando conhecer os preços praticados

pela concorrência; assim sua empresa terá condições de competitividade.
Módulo VI – Determinação do Preço de Venda
No módulo anterior você estudou a formação do preço de venda, seus componentes e

suas influências. Agora, no último módulo do curso, você entenderá a importância dos
custos e das despesas variáveis, determinantes no preço de venda.

Conhecer os fatores do mercado que afetam a formação do preço de venda.
Vamos falar agora sobre os clientes e o preço.
Na hora de comprar, será que p preço é a variável mais importante para o cliente?
37
Antes de ir às compras você sempre compara os preços? E a qualidade você leva em

consideração?
Provavelmente entre os produtos de menor preço, você sempre procura aquele de melhor
qualidade. Então, além do preço, a qualidade deve ser levada em conta, ou seja, há
outras variáveis a serem consideradas.
Você acha que seus clientes se comportariam de forma diferente?
O preço de um produto deve ser bom tanto para a empresa quanto para o cliente, para
que todos fiquem satisfeitos.
Determinar os preços dos produtos não é um procedimento aleatório. A decisão deve se

basear na ponderação de todos os fatores relevantes que interferem no processo de
formação de preços, onde o mercado concorrente exerce grande influência.
Agora que tal conhecer algumas dicas para saber mais sobre o preço de venda?
Dicas sobre o preço de venda

1. O preço de venda de uma mercadoria é uma das variáveis estratégicas de extrema
relevância. Aa sua determinação e seu gerenciamento exigem do empreendedor a
observação de um conjunto de outras variáveis.
O empreendedor precisa conhecer a estrutura do mercado em que atua, identificar

as fontes de valor percebidas pelo cliente, as formas de competição, sua posição
relativa no mercado diante da concorrência, suas metas de crescimento, bem
como, por outro lado, entender suas operações internas, seus custos e despesas,
além dos fatores operacionais e financeiros.
2. A fixação de preços é uma decisão de suma importância para a administração,

fator primordial de sobrevivência, lucratividade e posicionamento da empresa no
mercado, já que sua correta definição permitirá a manutenção e o crescimento
autossustentado.
38
Nesse sentido, as decisões de preço e seu gerenciamento adequado vêm se

tornando fator preponderante de competição, em especial, no comércio varejista.
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Desses três procedimentos a definição do preço de venda deve, sempre que possível, ser
efetuada com base em dados técnicos, porque é a maneira mais segura e correta. As
demais alternativas podem causar complicações, pois dependem do contexto
mercadológico de cada empresa.
Praticar preços sem uma lógica e planejamento é um risco, pois o concorrente pode
estabelecer estratégia de preço competitivo e, em médio prazo, aplicando margem de
lucro menor, obter melhores resultados.
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A importância do monitoramento dos gastos
Agora que você já conhece todos os principais pontos a serem levados em consideração
ao formar o preço de venda do seu produto, saiba que é fundamental aficar atento ao
monitoramento desses custos e despesas. Não havendo tal monitoramento, há o risco de
não se perceber os prejuízos.
Se a receita for menor do que as despesas fixas, o negócio ficará ameaçado. Com isso,
será preciso levantar a causa do problema.
Saiba também que conhecendo os custos e as despesas, será possível a tomada de

decisões baseada na análise e em seu impacto nos preços.
E lembre-se que quanto menor for as despesas variáveis, maior será a sua margem de
contribuição e/ou lucro.
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FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDAS

Módulo I – Componentes do Preço de Vendas

Para estipular o preço de venda do seu produto ou serviço, é necessário conhecer

A importância da formação adequada do preço de venda

As vantagens em estabelecer adequadamente o preço de venda:

Veja outros benefícios:

1. O preço de venda em conformidade com o mercado, aumenta as vendas.

2. Conhecer os componentes do preço de venda, permite aumentar a rentabilidade na

4. Facilidade para estabelecer ações de redução de gastos e manter a empresa mais

5. Conhecer a lucratividade e rentabilidade dos produtos e serviços, permite crescer

6. O preço de venda adequado, mantém os lucros e reduz os riscos de vender abaixo

Agora é o momento de refletir sobre suas características empreendedoras e se você já

Estas atitudes são importantes para a competitividade e sustentabilidade de seu negócio.

Custos, despesas e investimentos:

Custos, despesas e investimentos são os três componentes para a formação do preço de

Custos, segundo Eliseu Martins (2010), “é o gasto relativo a bem ou serviço

2. As despesas são gastos relacionados à comercialização e administração de um

Quais são os gastos que terei com ou sem vendas?

A relação destes gastos provavelmente serão despesas. No caso do Mário,

3. Investimento é um desembolso que produzirá ganho ou resultado futuro, em

No exemplo de Mário, poderíamos considera a aquisição de novos equipamentos

Você percebeu o quanto é importante a classificação e organização dos custos e

O simples fato de esquecer ou não de classificar algum componente poderá acarretar

Os benefícios da formação correta do preço de venda:

Após estas considerações percebemos que o estabelecimento correto do preço de venda,

Um preço definido com parâmetros e técnicas adequadas favorece a competitividade e

A formação correta do preço de venda impacta positivamente no volume das vendas e na

1. O preço adequado sinaliza ao comprador dois aspectos importantes, o valor de

Aqui você compreendeu que é essencial inserir o preço de venda no contexto da

1. Todas as empresas possuem gastos que se subdividem em custos, despesas e

2. A análise dos gastos da empresa se faz necessária para a apuração correta da

Módulo II - Estrutura de custos

No módulo anterior você aprendeu sobre a importância de formar o preço de venda

 Entender a formação do preço de venda como fator de sustentabilidade e

Os custos fixos e os custos variáveis em cada tipo de negócio:

Em relação à estrutura de custos, inicialmente é necessário falar sobre os custos fixos e

componentes vai variar em função da atividade e do seu uso.

Planilha de custos fixos e variáveis:

É importante saber que o levantamento e a classificação dos gastos, permitirá que eu

Demonstrativo de custos e despesas:

Você pôde perceber que é de extrema importância realizar o levantamento de gastos do

Agora, ao elaborar o demonstrativo de custos e despesas da sua empresa, quais os

Conheça estes elementos:

Você realiza o levantamento de custos e despesas de forma contínua na sua empresa?

 São os empreendedores que formam o preço de venda de seus produtos e

Atividade: Demonstrativo de Custos e Despesas

Módulo III - Planejamento de custos

Ao final, você deverá ser capaz de:

Ações importantes para o planejamento de custos

É importante saber que o planejamento dos custos permite a gestão do ponto de

Para entender melhor a importância de planejar os custos de uma empresa, acompanhe

 Conheço bem a origem e o valor de cada receita e o destino de cada despesa ou

Decisões como estas podem impactar na formação dos preços e na administração do

A vantagem desse procedimento é que, ao chegar o momento da obrigatoriedade do

Além dos encargos trabalhistas, há também os tributários. Veja quais são:

Contribuição para Financiamento da Seguridade Social

Programa de Integração Social

Tributação para o Imposto de Renda

Contribuição Social sobre o Lucro Líquido

A alíquota varia mês a mês, dependendo do faturamento acumulado.

 O planejamento dos custos permite a gestão do ponto de equilíbrio empresarial e o

 Ao planejar os custos, é fundamental observar os encargos trabalhistas e tributários e a

No módulo anterior, você compreendeu a importância de planejar os custos da empresa e

Agora, você terá a oportunidade de aprender sobre o regime de caixa e o de