FORMAÇÃO DE

DE PREÇO DE VENDA
Sumário

01 Entendendo o efeito do preço de venda para

a obtenção de lucros 4

02 Aspectos importantes a serem considerados

para a formação de preço 6

03 Conceitos que você precisa saber: 8

3.1 Custos diretos 11

3.2 Custos indiretos (CI) 12

04 Preço 14

4.1 Formação de preços baseados nos custos 16

4.2 Ponto de equilíbrio 18
 Formação de preço de venda

Abriu o seu negócio e não sabe quanto cobrar pelos seus pro-
dutos? Calma, este material foi feito para ajudá-lo! A partir de
agora abordaremos a formação do preço de venda levando em
consideração os custos envolvidos na produção e as variáveis
de mercado que podem ter impacto na precificação. Você
também aprenderá o que é o conceito de “ponto de equilíbrio”
e como fazer para definir o preço de venda dos seus produtos
3 por meio da “margem de contribuição”, conceito com o qual
você estará familiarizado em breve. Vamos lá?
 capítulo 01

ENTENDENDO O EFEITO
4
DO PREÇO DE VENDA
PARA A OBTENÇÃO DE
LUCRO
 Formação de preço de venda

Conceitualmente, pode-se entender a lógica do preço de

venda a partir da dedução da seguinte fórmula:

Lucro = preço de mercado - (custos + despesas)

5 Podemos ver, através dessa formula, que o lucro obtido é

o preço de mercado abatido (ou seja, subtraído) da soma
de custos e despesas. Sendo assim, é certeiro dizer que o
lucro do seu estabelecimento certamente será menor se
os clientes pressionarem por uma diminuição do preço ao
mesmo tempo em que ocorrer uma manutenção da
estrutura de custos da empresa.

Da mesma forma, caso seja o caso de os custos do esta-

belecimento aumentarem e esse aumento de gastos
não puder refletir no aumento de preço dos produtos,
também teremos uma situação de diminuição da margem
de lucro do restaurante.
 capítulo 02

ASPECTOS IMPORTANTES
A SEREM CONSIDERADOS
PARA A FORMAÇÃO DE
PREÇO
 Formação de preço de venda

É necessário conhecer o mercado e pesquisar sobre os va-

lores cobrados pela concorrência. A definição da dimensão
e da natureza do mercado é indispensável para o adequado
planejamento de um negócio de alimentação fora do lar.
Uma pesquisa minuciosa pode definir o cardápio, a forma de
atendimento, a organização do salão e até a localização do
negócio.

7 Conhecer os desejos e hábitos de consumo dos clientes é

essencial para estruturar bem os produtos, atendimento,
serviços e ambiente do seu negócio. Estar ciente do que seu
cliente busca é crucial na definição de faixa de preço/público
alvo.
 capítulo 03

CONCEITOS QUE
VOCÊ PRECISA SABER:
 Formação de preço de venda

O que é um gasto?

Tudo que é desembolsado para atender às finalidades da

empresa através de atividades de produção, administração
e vendas, inclusive investimentos nas mesmas, pode ser
classificado como custo, despesa ou investimento. Como
você verá a seguir, você saberá em qual das três categorias
9 anteriores o gasto se encaixa dependendo da forma que ele
é realizado.

Conferiremos agora os tipos de gastos que são normalmen-

te tidos por uma empresa.

Despesas

São gastos inerentes à obtenção de receitas e à adminis-

tração da empresa, e, portanto, próprios das atividades de
apoio. São as despesas operacionais com aluguel, energia,
pessoal administrativo, etc.
 Formação de preço de venda

Investimentos

São gastos necessários às atividades produtivas, de admi-

nistração e de vendas, que irão dar frutos positivos no futuro.
Trata-se de máquinas, equipamentos, móveis, utensílios, re-
formas, imóveis, etc.

10 Custos

São gastos direcionados à produção de produtos para a ven-

da. Alguns exemplos são matéria­ prima, gás de cozinha,
mão-de-obra direta, etc.

Anatomia dos custos

O custo de um produto é composto de dois elementos básicos:

• Custos diretos (CD);

• Custos indiretos (CI).

Que tal conhecer um pouco mais sobre cada um deles?

 Formação de preço de venda

3.1 Custos diretos

São custos atribuídos diretamente ao produto. Encontram-

-se, nesse grupo, os materiais utilizados na fabricação de um
produto, bem como a mão-de-obra diretamente utilizada na
produção. Para ficar mais claro, detalharemos cada um des-
ses itens:
11
Materiais diretos: quando se trata de um prato ou bebida,
esses consistem nos ingredientes que compõem fisicamen-
te o produto. Assim, pode-se dizer que materiais diretos é a
categoria que inclui todos os insumos utilizados para confec-
cionar pratos, bebidas, sobremesas etc.

Mão-de-obra direta: inclui a mão-de-obra diretamente envol-

vida na confecção do produto. Para calcular a mão-de-obra
direta devemos pensar no custo dos salários, do 13° salário,
das férias, do vale-transporte, da alimentação e em encargos
como FGTS, INSS, entre outros.
 Formação de preço de venda

3.2 Custos indiretos (CI)

Os custos indiretos de fabricação representam o terceiro ele-

mento dos custos de uma produção e do produto, incluindo-
-se aí os custos incorridos e inerentes ao processo produtivo.
Para efeito de classificação e análise, os CI podem ser subdi-
vididos em três grupos distintos:
12
• Materiais indiretos;
• Mão-de-obra indireta;
• Outros custos indiretos.

Materiais indiretos

São os materiais secundários que, devido a menor impor-

tância ou à falta de condições de medição, são destinados à
produção do produto final (que, no caso, trata-se de um prato
ou bebida) por critérios indiretos. Os materiais de limpeza uti-
lizados para limpar a cozinha são um bom exemplo de mate-
riais indiretos.
 Formação de preço de venda

Mão-de-obra indireta

Corresponde à mão-de-obra que está “nos bastidores”. En-

contra- se nessa categoria o pessoal da direção, assim como,
os envolvidos na administração e apoio, administração de
materiais e compras.

13 Outros custos indiretos de fabricação

Esse grupo inclui os demais custos inerentes ao processo

produtivo, como aluguéis, energia elétrica, depreciações, ma-
nutenção, seguros, água, comunicação, serviços de terceiros,
entre outros.
capítulo 04

PREÇO
 Formação de preço de venda

Um mercado cada vez mais informado e exigente busca

produtos de reativo baixo preço que mantenham sua
qualidade, assim como bons serviços e atendimento.
O cliente busca conseguir isso tudo isso a um valor justo!

Existem momentos em que a questão do preço é um

dilema para muitos empresários, em razão do custo da
15 matéria-prima se aumentar por fatores alheios a sua
gerência, como: excesso ou falta de chuva, perdas de
safras, crescentes exportações, substituição de cultura,
atravessadores e até desperdícios durante o abaste-
cimento.

Repassar ou não o custo dos insumos para os preços

pode pesar no bolso do cliente ou no bolso da empresa. O
constante dilema do empresário é:

Se não alterar o preço, o negócio ficará com lucro menor ou

no prejuízo. Se aumentar o preço, o cliente pode não gostar,
questionar ou deixar de consumir.

Nessas situações, dialogar com o cliente e manter a máxima

qualidade no atendimento pode torná-lo mais compreensivo.

Mas atenção: a experiência tem mostrado que manter o cus-

to a partir da diminuição da qualidade do serviço ou produto
pode até tirar uma empresa do mercado!
 Formação de preço de venda

4.1. Formação de preços baseados nos custos

O preço que consta no cardápio de um restaurante deve

obrigatoriamente cobrir todos os custos e despesas envol-
vidos na produção do produto final e garantir a margem de
lucro pretendida pelo dono do estabelecimento. Vamos re-
ver juntos a classificação dos custos que impactam em um
16 restaurante/bar ou lanchonete?

• Custos fixos: São os custos de natureza fixa, não varian-

do, assim, de acordo com os volumes de venda (eles exis-
tem mesmo com o volume de venda igual a zero). Como por
exemplo, podem ser citados os custos com aluguel, energia
elétrica, água, folha de pagamentos, etc.

• Custos variáveis: Têm sua natureza variável em função

do volume de vendas projetado ou obtido. No segmento de
bares e restaurantes temos como principal exemplo de cus-
tos variáveis o custo com matéria-prima, também conhecido
como Custo da Mercadoria Vendida (CMV). Outro exemplo
muito conhecido são os impostos de comercialização.
 Formação de preço de venda

O gráfico a seguir mostra a relação entre os custos fixos

e variáveis.

17

Fonte: Projeto Caminhos do Sabor

Observando o comportamento da reta do custo fixo, à medida

que o volume das vendas aumenta, o seu valor tende a per-
manecer constante. Já quanto ao valor do custo variável, esse
tende a se tornar mais representativo à medida que o volume
de venda aumenta, aumentando na mesma proporção.
 Formação de preço de venda

4.2 Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é o instante em que a receita total

do restaurante se iguala aos custos e despesas totais de
sua operação, estabelecendo, portanto, o que chamamos
de lucro igual a zero.
18 O Ponto de Equilíbrio Operacional (PEO) mostra quanto
o restaurante precisa faturar para pagar todos os
seus Custos Fixos e Variáveis sem obter qualquer lucro.

Para entender o conceito do ponto de equilíbrio se faz necessá-

rio primeiro entender a composição de custo total. Vamos lá:

Temos que PEO significa “Ponto de equilíbrio operacional”,

“R” se refere às Receitas e “CT” é a sigla para Custo Total
(que, por sua vez, é a soma dos Custos Fixos com os Cus-
tos Variáveis).

Podemos representar o conceito de ponto de equilíbrio

operacional pela fórmula:

PEO=R-CT=O
 Formação de preço de venda

Em tal fórmula, a Receita menos os Custos Totais do restau-

rante se igualam a zero.

O gráfico a seguir mostra o ponto de equilíbrio. Uma

reta representa os custos totais do restaurante, que,
como dissemos antes, é resultado da soma dos Custos
Fixos com os Custos Variáveis, enquanto a outra
representa o volume de vendas do negócio. Se
19 observarmos o eixo dos valores, veremos que a reta dos
custos totais existirá mesmo que não sejam realizadas
vendas.

Fonte: Projeto Caminhos do Sabor

No entanto, à medida que as vendas aumentam, os custos

totais tendem a aumentar, só que não na mesma proporção
das vendas, o que ocorre em razão da presença dos custos
fixos. Existe um ponto de encontro entre as duas retas que
é chamado de ponto de equilíbrio. É neste ponto que a re-
ceita se iguala aos custos e o lucro é igual a zero.
 Formação de preço de venda

• Cálculo de ponto de equilíbrio a partir da margem de

contribuição:

Você verá abaixo um exemplo de cálculo do ponto de equi-

líbrio. Para isso, utilizaremos a Fórmula da Margem de Con-
tribuição. Primeiro calcularemos a Margem de Contribuição
(que é a quantia em dinheiro que sobra da receita obtida atra-
20 vés da venda de um produto, serviço ou mercadoria após re-
tirar o valor dos Gastos Variáveis):

Dados:

Vendas do restaurante nesse período ...............R$ 120.000,00

CMV ............................................................ R$ 37.200,00 (31,00%)
Impostos ........................................................ R$ 9.372,00(7,81%)
Taxa de cartões ............................................R$3.000,00(2,50 %)

Multiplique o valor percentual da soma dos impostos

com a taxa, que foi de 10,31% (7,81 + 2,50= 10,31), pelo
valor total das vendas (R$ 120.000 ,00) e será encontrado o
valor de R$ 12.372,00.
 Formação de preço de venda

Sendo assim, temos que o Custo Variável total foi de

R$49.572,00. Agora, para se chegar à Margem de Contribui-
ção, basta diminuir esse valor do total das vendas. O resulta-
do é R$ 70.428,00.

Para calcular o Índice da Margem de Contribuição você ape-

nas tem que dividir esse valor encontrado pelo valor das ven-
21 das (70.428,00 / 120.000,00).

Veja:

70.428,00/120.000,00 = 0,5869

Encontrado o Índice da Margem de Contribuição, calculare-

mos agora o PEO, utilizando a seguinte fórmula:

Custo fixo
PEO = -----------------------------------------------------
Índice da margem de contribuição

Para esse exemplo vamos considerar como custo fixo dado

o valor de R$ 30.000,00. Então temos que:
 Formação de preço de venda

Considerando as premissas do exemplo acima, ao atingir

esse valor nas suas vendas, o negócio encontrará o seu
Ponto de Equilíbrio Operacional, ou seja, pagará todos seus
custos fixos e variáveis sem obter, entretanto, nenhum lu-
cro operacional.

• Utilizando o Mark-up
22
Formar o preço baseado no custo significa colocar no seu
preço todos os custos fixos e variáveis e a margem de lucro
desejada. Esse é um método simples e prático que se ba-
seia na aplicação de um índice chamado Mark-up ao custo
do produto. Mas o que significa Mark-up?

O Mark-up é um índice aplicado sobre o custo do produto ou

serviço que contempla os custos fixos e a margem de lucro.
Cálculo do Mark-up

O preço é igual ao somatório dos elementos:

Mark-up Despesas
Impostos
Lucro
Preço de venda
 Formação de preço de venda

A fórmula para cálculo do Mark-up é:

100 – (% custos fixos+ % custos variáveis + % lucro) / 100

Vamos exercitar fazer os cálculos considerando os dados do

exemplo anterior:

23 Dados:

Vendas do restaurante nesse período ...............R$ 120.000,00

Custo do produto ............................................................. R$ 10,00
Impostos ...................................................... R$ 9.372,00 (7,81%)
Taxas de cartões ......................................... R$ 3.000,00 (2,50%)
Custo fixo .................................................. R$ 30.000,00(25,00%)
Margem de lucro desejada ............................................... 25,00%
CMV ........................................................... R$ 37.200,00 (31,00%)

Aplicando a fórmula temos que:

Taxa de mark-up= 100 - (25 + 10,31 + 25)

100
Taxa de mark-up= 100 - 60,31
100
Taxa de mark-up= 0,3969
 Formação de preço de venda

Para definir o preço de venda, basta dividir o preço de cus-

to do produto ou Custo da Mercadoria Vendida (CMV) pela
taxa de Mark-up. Veja:
RS10,00
-------------- = R$25,19
0,3969
O preço de venda sugerido que comporta o pagamento de
todos os custos envolvidos e garante a margem de lucro
esperada é de R$25,19. Sendo assim, se todos os
produtos que você compra ou produz em seu restaurante
recebes-sem a marcação desse mark-up para de inir o seu
24 preço de venda, o estabelecimento pagaria todos os
custos que têm e alcançaria a meta de lucro estimada de
25%.
No entanto, na prática, nem sempre é possível agir dessa for-
ma linear. Cada produto poderá possuir um Mark-up diferen-
te em razão dos inúmeros aspectos de mercado que
sensibilizam a definição do preço de venda.

São diversas as variáveis a serem analisadas que merecem a

sua atenção e conhecimento. Busque se capacitar constan-
temente e não perca de vista seus objetivos.

Um empresário organizado hoje será um empresário de su-

cesso amanhã.

Bibliografia:
Este conteúdo foi extraído das apostilas do projeto
"Caminhos do sabor" em parceria da Abrasel e Sebrae no
ano de 2007.
Esse e-book foi desenvolvido por meio de convênio
de parceria entre o Sebrae e a Abrasel.

O Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas)

é uma entidade privada que promove a competitividade e o desenvol-
vimento sustentável dos empreendimentos de micro e pequeno porte,
atuando com foco no fortalecimento do empreendedorismo e na ace-
leração do processo de formalização da economia por meio de par-
cerias com os setores público e privado, programas de capacitação,
acesso ao crédito e à inovação, estímulo ao associativismo, feiras e
rodadas de negócios.
www.sebrae.com.br

A Abrasel (Associação Brasileira de Bares e Restaurantes) é uma or-

ganização de cunho associativo empresarial que tem como missão
representar e desenvolver o setor de alimentação fora do lar (AFL),
facilitando o empreender e melhorando a qualidade de vida no Brasil.
Com bares e restaurantes presentes nos 5.570 municípios brasilei-
ros, o setor congrega um milhão de negócios e gera seis milhões de
empregos diretos em todo o país, sendo o que mais emprega e repre-
senta 2,7% do PIB nacional. Dessa forma a Abrasel se faz presente
em todos os Estados brasileiros, representado o setor de AFL.
www.abrasel.com.br