O Que É Markup ?

Para Que Ele Serve ?

Cálculo.
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Sanon Matias

A precificação, também chamada de markup, é um fator decisivo para a saúde

financeira de qualquer negócio. Isso porque ela vai além de simplesmente definir os
preços dos produtos ou serviços comercializados nas empresas.

 Será que o preço de seus produtos ou serviços estão corretos ?

 Consegue afirmar que estão cobrindo todos os custos, fixos e variáveis, e ainda
conseguindo gerar lucros ?

Estimar o valor de um produto ou serviço nem sempre é uma tarefa fácil.

Afinal, é preciso que o preço final cubra o valor de sua produção ou investimentos
feitos para conseguir prestar um determinado serviço, e ainda tenha uma margem de
lucro.

E é aí que entra em cena o markup, um método simples e prático que ajuda a

precificar produtos e serviços.

O markup traz benefícios para a saúde financeira de sua empresa, já que garante
uma negociação mais justa. Através dele, os custos de produção e distribuição são
acrescentados ao cálculo, assim como encargos e o lucro esperado.

Ou seja, o markup é uma forma prática de garantir um bom rendimento na sua

empresa, definindo o mínimo a ser cobrado. Assim, é possível oferecer desconto
quando necessário — e o preço mais adequado do produto ou serviço.

O Que É Markup?

Markup é um método de precificação que tem como objetivo chegar a um preço final
para um produto ou serviço, baseando-se nos custos dos mesmos. Além disso, ele
também busca garantir uma boa margem de lucro.

Ou seja, por meio de um índice, o markup consegue determinar um preço de venda.

Ele é calculado a partir dos custos fixos e variáveis de uma empresa, custo de
produção da mercadoria e margem de lucro pretendida.

No cálculo, a um determinado custo unitário de produto é adicionada a margem de

lucro. Mas, é necessário, ainda, considerar taxas, impostos e todas as outras
despesas que se aplicam à venda.

Porém, vale ter em mente que, apesar de ser bem mais prático definir preços usando
um cálculo pré-estabelecido, não existe um índice de markup considerado ideal.

Isso porque ele pode variar de acordo com o mercado em que atua, e até de empresa
para empresa. É que os custos podem diferir de um negócio para o outro.
Por outro lado, você pode perceber que o valor, após a aplicação da fórmula, é
compatível com o da concorrência. Então, nesse caso, é só determinar o quanto sua
empresa deve cobrar por cada venda.

Tendo em mente, claro, que é importante considerar agentes externos, como preços
dos concorrentes e poder de compra do consumidor.

Para Que Serve O Markup ?

O principal objetivo do markup é ajudar o empresário a estabelecer preços de venda

que garantam um retorno financeiro para a empresa.

Ou seja, como já falamos, além de cobrir todos os custos e despesas da empresa, a

venda precisa ainda trazer lucro. Afinal, esse é o objetivo de qualquer empresa, não é
mesmo ?

Sendo assim, o markup é considerado uma das ferramentas mais importantes na

gestão de negócios. Ele ajuda a conduzir a empresa de forma equilibrada,
principalmente em relação às finanças.

Sem esse retorno financeiro, a empresa corre o risco de operar no zero a zero ou,
pior, no prejuízo.

E, muitas vezes, por não usarem o cálculo do markup corretamente, os empresários

acabam identificando esses desequilíbrios tarde demais. Assim, acabam correndo o
risco de não haver mais tempo para corrigir o problema antes de um colapso
financeiro.

Por Que O Markup É Importante?

Certamente, você já deve ter entendido que o markup é um método muito útil para
precificar produtos ou serviços. Além disso, ele permite uma melhor visão dos custos
operacionais, despesas gerais, assim como, suas margens de lucro.

O fato é que o markup ainda é subestimado por muitos empreendedores, que

acabam definindo preços apenas de acordo com os valores cobrados pelos
concorrentes.

Isso é um enorme erro, pois, se de um lado isso permite manter a competitividade, por
outro estão sendo ignorados os custos de produção. Assim, é difícil garantir que o
preço passado para os clientes esteja cobrindo os gastos e gerando algum lucro.

E é aí que está a importância do markup que, na verdade, funciona como uma

ferramenta de gestão, ajudando a precificar corretamente. Como você sabe, isso é
essencial para o sucesso de qualquer empresa.

Acredite, empresas do porte da C&A, Americanas, entre outras, certamente

consideram todos os custos envolvidos em cada produto ou serviço ao oferecerem
os chamados descontos imperdíveis,

Por isso, são empresas que mantêm seu sucesso, apesar de qualquer crise.
A importância do markup, portanto, está no fato dele ajudar a empresa a garantir que
o preço final será suficiente para cobrir todos os seus custos. Mas não é só isso.

Ele precisa, também, ajudar a gerar uma boa margem de lucro.

Esse cuidado possibilita, inclusive, que os vendedores apliquem, se necessário,

descontos nas vendas, sem afetar a lucratividade.

Como Funciona O Markup?

Agora que já sabe o que é markup e sua importância, é hora de entender como ele
funciona.

Primeiramente, vale entender que, a princípio, é o custo total de produção que vai
definir quanto sua empresa deve cobrar do consumidor final.

Porém, na prática, a coisa não funciona bem assim. Isso porque, dependendo do tipo
de produto ou solução oferecida, outros fatores devem ser considerados na
precificação, dificultando a tarefa de definição de preços justos.

Por isso, o markup pode ser de enorme ajuda, simplificando esse cálculo, avaliando
todos os custos exigidos até que o produto chegue ao consumidor.

Isso se faz por meio de uma fórmula, onde são dispostos todos os valores dos
componentes do markup, considerando três variáveis:

1. despesas fixas (DF): todos os custos para manter a empresa ativa,

independentemente do quanto é produzido (salários de funcionários, aluguel,
água, energia etc.);

2. despesas variáveis (DV): gastos relacionados diretamente com a venda, como

comissões e impostos;
3. margem de lucro desejada (ML): valor que sobra da venda de um produto ou
serviço.

É importante que esses valores sejam os mais fiéis possíveis para que o resultado
alcance números precisos.

Nesse cálculo, qualquer despesa negligenciada terá impacto no preço final de um

produto, podendo comprometer os lucros. Por isso, é preciso muita atenção na hora
de fazer as contas!

Quais São os Benefícios de Usar o Markup?

Lendo até aqui você já deve ter percebido como utilizar o markup pode trazer
benefícios para a empresa, não é mesmo ?

A seguir, listamos as principais vantagens de trabalhar com esse índice !

Conheça os benefícios de Usar o Markup.

Aumento Da Rentabilidade

Quando o gestor da empresa usa o markup para precificar, consegue definir a sua
margem de lucro e garante a rentabilidade do negócio, sem afetar a sua operação.

Mais Segurança Nas Negociações

Outra vantagem de calcular o markup é ter mais segurança para negociar com os
clientes. Com ele, você sabe, por exemplo, quanto é possível oferecer de desconto
para não prejudicar as contas da empresa.

Isso também facilita a negociação com os fornecedores. É que o responsável pelas

compras pode se embasar em dados reais para definir quais são as melhores opções
do mercado para a empresa.

Definição Da Margem De Lucro

Toda empresa precisa saber a sua margem de lucro. Então, para isso, é preciso
basear os cálculos não só no custo de produção dos itens, mas em todas as outras
variáveis. E isso é feito com o markup!

Sem essa ferramenta, a rentabilidade das vendas pode não acontecer e, assim, o
negócio não consegue manter a margem de lucro que deseja.

Redução De Falhas

O markup funciona como um índice de segurança para as empresas, embasando o

seu planejamento anual e diminuindo as falhas nas previsões para o período. Além
disso, permite a prática de preços que condizem com a operação.
Facilidade Na Oferta De Vantagens Aos Clientes

Como falamos, conhecendo o markup a equipe de vendas tem mais tranquilidade

para oferecer vantagens ao negociar com clientes.

Cada colaborador sabe exatamente até onde pode chegar na hora de oferecer
descontos, de modo que as finanças da empresa não sejam impactadas
negativamente.

Depois de atingir o desconto máximo, os vendedores podem até negociar outras

vantagens, com melhores condições de pagamento, mas não mais baixar o preço dos
produtos.

Conhecimento Dos Gastos Do Negócio

Para saber qual é o markup da empresa, é preciso fazer um levantamento completo

de todos os custos do negócio.

Esse conhecimento, além de contribuir para o cálculo, é útil para todas as outras
rotinas financeiras da empresa. Ele acaba ajudando, inclusive, a diminuir os custos do
negócio de forma geral e a tomar decisões mais inteligentes.

Quais Os Componentes Do Markup?

Para poder utilizar o markup em sua empresa é preciso saber do que o seu cálculo é
composto. Confira:

1. Custo De Mercadoria Vendida

O Custo de Mercadoria Vendida (CMV) é todo gasto gerado para adquirir e armazenar
os produtos até o ato da venda.

Para chegar a esse custo, é preciso identificar:

 O custo de aquisição;
 Os descontos obtidos;
 Os impostos recuperáveis;
 Os impostos não recuperáveis;
 Os fretes pagos;
 O pagamento de seguros;
 E qualquer outra despesa relacionada à aquisição, até aquela de última hora.

Nesse sentido, para saber qual é seu CMV, é preciso aplicar a seguinte fórmula:

custo de aquisição – descontos – impostos recuperáveis + impostos não

recuperáveis + fretes + seguros + outras despesas.

2. Impostos

Primeiramente, é preciso saber qual o regime de tributação do seu negócio. Assim,

você vai descobrir a alíquota que incide sobre o faturamento. A partir disso, poderá
calcular o valor a ser pago de impostos para cada produto ou serviço oferecido pela
sua empresa;

3. Comissões

Se trata do percentual pago aos profissionais da área comercial por cada venda
realizada.

4. Custo Fixo

São aqueles custos sem relação direta com as vendas realizadas, por isso, não
variam. Alguns exemplos de custos fixos são a folha de pagamento, aluguel,
despesas administrativas, entre outras coisas.

5. Lucro

É a margem de lucro (percentual) que você deseja obter em cada venda, podendo
variar de produto para produto.

Como Calcular o Markup?

Pronto, agora que já conhece todos os fatores que entram no cálculo do markup, é
só aplicá-los, conforme a fórmula abaixo:

Markup = 100 / [100 – (DF+DV+ML)]

Exemplo De Markup

Vamos ver como aplicar a fórmula? Então, para isso, vamos considerar uma empresa
que venda um produto X cuja despesas estejam divididas da seguinte forma:

 Fixos (12 %): quando 12 % do valor que você recebe do cliente final é para
cobrir os custos operacionais fixos;
 Variáveis (8 %): 8% será direcionado para o pagamento de impostos,
comissões e taxas;
 margem de lucro (20 %): será de 20 % a sua margem de lucro para cada
produto vendido.

Agora, vamos lançar os valores dentro da fórmula, para então chegar ao índice
markup:

Markup = 100 / [100 – (12 + 8 + 20)]

Markup = 100 / [100 – 40]

Markup = 100 / 60

Markup = 1,66

Pronto, agora temos que usar esse índice para calcular o preço de venda. Considere
um produto que tem um custo de produção (CP) com matéria-prima e mão de obra de
R$ 57,00. Sendo assim:
Preço de Venda = CP x Markup

PV = 57 x 1,66

PV = 94,62

Ou seja, o preço de venda do produto deve ser de R$ 94,62.

Como Fazer O Cálculo No Excel ?

Também é possível fazer o cálculo do markup no Excel. Veja o exemplo a seguir:

Note que, nesse exemplo, temos um pedido de R$ 33 mil e um markup de 50%. Para
achar os valores das colunas de markup em valor e preço de venda, é preciso usar
as seguintes fórmulas:

Para a coluna C, que indica o markup em valor (V):

V = (A2
* B2)
Ao multiplicar o custo do pedido pelo markup de 50 %, temos o valor de R$ 16.500.

Para a coluna D, que indica o preço de venda (Pv), usamos essa fórmula:

Pv = (A2 + C2)
Quais os fatores que Impactam no cálculo do Markup?

Lendo até aqui, você já entendeu como o conhecimento sobre os custos do negócio
são importantes para calcular o markup. Mas, além disso, outros fatores precisam
ser considerados.

Comunicação

A forma como a empresa comunica seus produtos ao mercado pode influenciar no

valor que tem para os clientes. Assim como a comunicação pode agregar valor, ela
também pode fazer com que as pessoas tenham uma percepção inferior do produto
em questão.

Duas empresas podem trabalhar com o mesmo produto, porém com valores de venda
muito diferentes, a depender do seu posicionamento perante o mercado!

Consumidor

Além disso, o comportamento do seu consumidor também influencia no preço

praticado. Como os seus clientes reagiriam a uma mudança nos preços?

Antes de tomar qualquer decisão, se faça esse e outros questionamentos, que podem
incluir, inclusive, o poder de compra do seu público.

É muito importante que a sua ideia de público-alvo seja condizente com a realidade.
Assim, você pode colocar em prática ações que serão bem recebidas pelas pessoas
que costumam comprar de você.

Conveniência

Outro ponto importante é a conveniência que o seu produto oferece ao público.

Quanto maior ela for, mais valor você agrega ao produto.

Como exemplos de conveniência, podemos citar o frete grátis, garantia estendida,

suporte eficiente e alta confiabilidade da marca.
Quais Empresas Podem Utilizar O Markup?

Como já foi dito, muitas empresas acabam se baseando somente no preço da

concorrência na hora de precificar seus produtos ou serviços.

Por isso, não consideram que cada negócio tem seus próprios custos, descontos em
determinadas mercadorias, etc – e, assim, acabam deixando de lucrar.

É preciso ter em mente que toda e qualquer empresa pode usar o markup na hora de
precificar seus produtos, independentemente de serem grandes ou pequenas.

Quais As Diferenças Entre Margem E Markup?

Embora muita gente confunda margem de lucro com markup, ambos são conceitos
diferentes.

A margem de lucro está relacionada ao percentual de lucro líquido sobre a produção

do produto. O seu cálculo, geralmente, é feito sobre o preço de venda, e não sobre o
custo de produção.

Já o markup, por sua vez, é um índice utilizado para avaliar se o preço do item ou
serviço está adequado aos custos gerados. Como vimos, a ideia é atingir o valor ideal,
considerando o que se quer obter de lucro final.

Ou seja, o markup, por meio de um cálculo preciso, auxilia a formar o preço de

venda. A margem de lucro é um valor absoluto, calculado em cima do preço de venda,
mostrando qual foi a rentabilidade obtida.

Como O Markup Ajuda Na Precificação De Produtos E Serviços?

Apesar de não ser a única ferramenta existente para ajudar na precificação de

produtos e serviços, o markup é um dos mais utilizados e um dos preferidos dos
especialistas.

Isso porque ele fornece segurança para o processo de precificação, já que é baseado
em uma fórmula relativamente simples. Mas, mesmo assim, não deixa de considerar
todos os custos e despesas envolvidos na produção.

Ao precificar com o markup, o empresário tem certeza de, além de estar cobrindo
esses custos, ainda garantir a sua margem de lucro. E, como já falamos aqui algumas
vezes, todas as empresas trabalham para lucrar.

Sem lucro, a empresa opera no zero a zero ou no prejuízo, e nenhum desses dois
cenários é positivo para a manutenção do negócio.

Quais Os Aspectos Que Devem Ser Observados Ao Uso Do Markup?

Como vimos, o Markup auxilia muito na hora de tomar decisões importantes para a
sua empresa. Mas, para que ele realmente reflita todos os indicadores de forma
precisa, é necessário ficar de olho em alguns detalhes.
Sendo assim, busque as informações a seguir:

 Margem de lucro que gere receitas sem elevar preços;

 Custos para longo prazo. Os fixos são os mais importantes;
 Produção com custo sem variações;
 Gestão precisa das despesas variáveis, como encargos, impostos e comissões.

Ao coletar esses dados de forma precisa e fazer o Markup da empresa, você terá uma
boa noção de como anda o seu negócio.

Assim, é possível manter a qualidade dos produtos e a concorrência de mercado.

Qual O Markup Ideal?

O markup ideal varia de empresa para empresa. O mais importante é que ele
corresponda a um preço de venda que seja satisfatório tanto internamente quanto
externamente.

Isso significa que precisa cobrir todos os custos da empresa e trazer lucro, ser aceito
pelos consumidores e não muito discrepante dos preços praticados pelos
concorrentes.

Se o valor obtido no seu cálculo for muito acima da média praticada pelo mercado,
talvez seja mais pertinente diminuir um pouco a margem de lucro.

Afinal, se você cobra muito mais caro do que as outras empresas do mesmo setor e
da mesma região, pode acabar perdendo clientes. O preço ainda é um dos principais
diferenciais considerados pelos clientes na hora de tomar decisões de compra.

Se não for possível diminuir a margem de lucro, a nossa dica é que você reveja os
seus custos. Tornar a sua operação menos dispendiosa é uma forma de baratear os
seus produtos ou serviços sem prejudicar a rentabilidade da empresa.

O Que É CMV (Custo De Mercadoria Vendida) ?

Para terminar, vamos falar sobre o Custo de Mercadoria Vendida, que também é uma
excelente ferramenta para determinar os preços de venda dos seus produtos ou
serviços.

Com o CMV, é possível calcular quanto a empresa gasta com a venda das
mercadorias. Porém, ele dá atenção especial a um ponto sobre o qual ainda não
falamos muito aqui: o estoque.

Por isso, o CMV é o cálculo mais indicado para empresas que trabalham com
produtos perecíveis.

Afinal, manter esses produtos em estoque por muito tempo pode causar perdas por
vencimento do prazo de validade. Quando isso acontece, os itens perdidos acabam
representando custos a mais para o negócio.
A fórmula para calcular o CMV é a seguinte:

CMV = EI + C – EF

Sendo:

 EI: estoque inicial

 C: período avaliado;
 EF: estoque final.

Conclusão

Como podemos ver, saber usar o markup pode fazer toda a diferença no resultado
financeiro de qualquer negócio, independentemente do seu tamanho.
Isso porque ele ajuda a precificar com base em dados reais e precisos.
Para o sucesso de qualquer empreendimento, é fundamental garantir que o preço dos
seus produtos consigam cobrir todos os seus custos.

Para complementar, eles também devem oferecer uma margem de lucro satisfatória.