(Precificação de Produtos Do Zero) Ecommerce Na Práticapdf

5
GUIA DOS INCENSOS

PRECIFICAÇÃO DE
PRODUTOS DO ZERO
Como encontrar o preço ideal para seus produtos, montar
uma estratégia de lançamento e lucrar de verdade
1
GUIA PARA PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE DE PRODUTOS
Sumário
Quem somos...........................................................6
O que é precificação de produtos? ...............8
Fatores que inﬂuenciam os preços dos pro-

dutos...................................................................... 10
Custos do produto.........................................................................10
Custos operacionais / Despesas............................................ 11
Impostos............................................................................................ 11
Outros custos................................................................................... 12
O que você precisa saber antes de pensar em

estratégia de preço?......................................... 14
Valor x Preço.................................................................................... 16
Valor percebido............................................................................... 17
Concorrência ...................................................................................18
Margem de lucro............................................................................ 21
2
Caso de sucesso de precificação: Netflix...26
Benefícios de uma precificação eficiente.30
Como precificar seus produtos da maneira

correta?..................................................................33
1. Conheça a persona do seu negócio........ 34
2. Defina a estratégia de precificação que

melhor se encaixa ao seu negócio...............36
Desnatamento ................................................................................38
Penetração .......................................................................................38
Premium.............................................................................................39
Econômico.........................................................................................39
Combinação de estratégias..................................................... 40
3
3. Monitore todos os resultados constante-

mente..................................................................... 42
Bônus: precificação nos canais de venda.44
Loja virtual.......................................................... 45
Marketplaces....................................................... 47
Mercado Livre..................................................................................47
ELO7 ................................................................................................... 48
Amazon...............................................................................................49
Outros marketplaces ...................................................................49
Dominando as finanças do seu negócio....52
Declaração de ganhos com o uso de nossos

produtos.................................................................56
4
5
Quem somos
O Ecommerce na Prática é a maior escola

de e-commerce do Brasil e faz parte do grupo
Nuvemshop, plataforma de e-commerce líder
em seu segmento na América Latina. Nossa
missão é transformar vidas e negócios por meio
da educação empreendedora de qualidade e
capacitação constante de todas as forças en-
volvidas no processo, sem meias palavras ou
informações soltas.
Para transmitir o conhecimento, oferecemos

treinamentos, formações, consultoria especia-
lizada e ainda contamos com os maiores es-
pecialistas de mercado digital para apoiar na
criação de todo o conteúdo gratuito liberado
diariamente em nossos canais, sempre com foco
6
em e-commerce, empreendedorismo, marketing,
tráfego e vendas na internet.
Todos os conteúdos são para te orientar nas

diferentes etapas de negócios, isto é, desde zero
até a dominação total do mercado.
Toda a nossa história foi construída por prática

no setor, testes e experiência de mercado. Já
são milhares de alunos cadastrados em nossos
treinamentos, que abordam métodos específicos
para cada etapa da sua jornada empreendedora.
Saiba mais aqui.
7
O que é
precificação de
produtos?
Precificação de produtos é o processo de

definir o preço pelo qual você venderá suas
mercadorias ou serviços aos clientes. Essa
estratégia leva em consideração diversos fato-
res, como: custo de produção, preço praticado
pelo mercado, o valor percebido pelos clientes,
a margem de lucro desejada, etc.
Quando falamos sobre estratégia de preci-

ficação, a ideia é que você seja capaz de ma-
ximizar a capacidade produtiva da empresa
seguindo uma lógica lucrativa, mas sem perder
8
a competitividade dentro do mercado no qual
está inserido hoje.
A precificação correta é o que garante se-

gurança econômica ao seu negócio e ajuda
na criação de estratégias de vendas efetivas
e coerentes com seu público-alvo.
Vamos falar sobre esses pontos em mais de-

talhes ao longo deste material…
9
Fatores que
inﬂuenciam os
preços dos produtos
Existem diversas questões que devem ser

levadas em consideração para que a precifica-
ção das suas mercadorias ocorra da maneira
certa. São elas:
Custos do produto
O primeiro ponto é: qual é o preço que sua

empresa paga para produzir ou comprar um
determinado produto? Aqui, considere quanto
paga na matéria-prima, embalagem e tudo
que será entregue ao cliente.
10
Custos operacionais / Despesas
São os custos que seu negócio tem para se

manter. Estão incluídas nessa categoria todas as
contas (água, luz, internet, gás e qualquer outra
relevante para que a empresa funcione), assim
como o aluguel do espaço e de equipamentos.
Outro gasto que precisa ser levado em conta

é o salário dos colaboradores, independente-
mente de serem contratados, freelancers ou
sazonais. Ter uma equipe é um investimento
que só se sustenta quando o dono da empresa
administra seu negócio de forma profissional.
Impostos
Toda empresa paga impostos e, achando

justo ou não, você deve manter seus tribu-
tos em dia. Isso torna sua operação legal, dá
credibilidade à sua empresa e ainda te poupa
de pagar multas caríssimas no futuro e ter pro-
blemas judiciais.
Por isso, é crucial levar o custo desses impos-

tos em consideração na hora de precificar seus
produtos. Converse com um contador e pesquise
não só o quanto sua empresa terá que pagar por
venda, mas também o gasto mensal, semestral
e anual para poder se organizar.
11
⚖️Caso queira saber um pouco mais sobre

as leis que regem o setor de e-commerce, vale
a pena ler esse artigo: Leis do e-commerce no
Brasil: saiba como adequar sua loja às legislações.
Outros custos
Existem alguns custos que são constantemente

negligenciados na hora de precificar os produ-
tos. Se sua empresa investe em marketing, por
exemplo, seu planejamento deve ser feito com
base nos gastos com anúncios, divulgação, etc.
Além disso, vale entender como o/a dono/a

do negócio vai ser remunerado/a. No início,
é importante que ele não dependa apenas do
lucro do negócio para se manter e, muito me-
nos, que misture suas contas pessoais com as
corporativas.
Por isso, calcule qual o valor mensal que

será destinado a/o empresário/a (pró-labore) e
inclua essa despesa na planilha de precificação.
Outro ponto indispensável que você deve ter

em mente é o custo referente às formas de paga-
mento. Aceitar cartões de crédito, por exemplo,
viabiliza seu negócio online. Entretanto, essa
comodidade para o seu cliente tem um custo
para o seu negócio.
12
Você tem que saber exatamente quanto
vai te custar cada transação e ainda levar
em conta se você precisará de antecipação de
recebíveis e outros serviços pagos para manter
sua operação.
📚 Para te ajudar a aprofundar seus conheci-

mentos no assunto, vamos deixar duas sugestões
de leitura:
🔵 Como receber pagamentos online? Confira as

10 melhores opções;
🔵 Split de pagamento: o que é, para quem é

indicado e como usar.
13
O que você
precisa saber
antes de pensar
em estratégia
de preço?
Definir uma estratégia de preço para o pro-

duto é uma das principais etapas do processo,
embora constantemente negligenciada.
O que mais aparece no mercado são em-

presários que optam por divulgar um preço
baseado apenas em custos, ignorando outros
pontos cruciais como a margem de lucro, a
concorrência, o valor percebido do produto, etc.
14
💡 Agora, já parou para pensar que os valores
cobrados pelos itens podem definir se o negócio
vai decolar ou não? Por isso, é melhor prestar
atenção aos números!
Para dar um exemplo, vamos falar de um

produto bastante popular: os sorvetes. O custo
de produção da matéria prima do sorvete é
bem baixo: só é necessário a calda base, o sa-
borizante e o emulsificante.
Vamos supor, portanto, que o custo de um

sorvete de creme, pensando apenas em ma-
téria-prima, seja de R$ 4 o quilo. Você pode
vendê-lo a R$ 4, o que cobriria os gastos com
ingredientes, ou a R$ 20, o que te faria ter lucro.
Mas que base utilizou para chegar ao número?
A verdade é que a média de custo de ma-

téria-prima de um sorvete é pequena mesmo
e, ainda assim, quando vamos ao mercado, é
bem difícil encontrar um pote de 400 gramas
que seja menos de R$ 20.
Isto acontece porque, além da calda base,

do emulsificante e do saborizante, as empresas
têm outros custos (que já mencionamos antes),
além da concorrência e da margem de lucro que
precisa estabelecer.
15
Isso significa que, sabendo todos os seus

custos diretos e indiretos, é possível montar
uma estratégia de preço rentável? Sim e não...
Sim, porque, se for um novo item no mer-

cado, uma inovação, é você que irá decidir se
este será um produto premium ou um produto
de combate. Mas isto é assunto para o próximo
capítulo. Neste, vamos entender a razão do preço
não ser apenas custo de produção.
Continue a leitura! 😉
Valor x Preço
Embora muitas vezes utilizados como sinô-

nimos, valor e preço carregam significados
diferentes. Você provavelmente já sentiu isso
no mercado, na hora de escolher um produto,
mas não percebeu. Vamos explicar…
Preço diz respeito ao monetário, a parte

quantitativa. Ele é construído com base na fa-
bricação do produto, mão-de-obra, tributos e
margem de lucro. É, dito de forma bem direta,
aquilo que você paga ao adquirir um produto.
O valor, por sua vez, é bem diferente. Valor

(ou valor percebido) é um conjunto de fatores
que estão associados à percepção do cliente
em relação ao produto. Ele pode ser estabe-
16
lecido a partir das características do produto,
os benefícios que oferece ou pelo sentimento
gerado no consumidor.
Valor percebido
O valor percebido de uma marca está inti-

mamente ligado ao marketing e à precificação,
por isso é tão importante o modo como vai
apresentar sua marca ao público. Se ela vai
ser uma marca de combate (mais barata), não
adianta posicioná-la com um preço muito alto
e uma comunicação rebuscada, uma vez que o
público não vai se identificar.
O mesmo vale para o caso de optar por lan-

çar um produto premium (mais caro). Trazer um
produto de venda em atacado, comunicação
massiva e valor muito alto é assinar um atestado
de falência rapidamente.
💡 Lembre-se: a apresentação, a história da

sua marca e o que vai construir é o mais impor-
tante. É isto que vai te fazer se posicionar de
forma lucrativa.
Para deixar o conceito ainda mais claro, va-

mos a um exemplo prático de valor percebido…
No meio da tarde, já cansado, você decide

tomar um café para acordar. Na esquina da
sua casa ou do seu trabalho tem uma cafeteria
17
comum, onde o café expresso custa R$ 3,50. Um

pouco mais adiante tem uma Starbucks, onde
o expresso custa R$ 8.
O grão é o mesmo, o café tem o mesmo sabor,

mas, digamos que ainda assim, você opte pelo
expresso da Starbucks.
Isso acontece porque, independentemente

do preço, existe um valor agregado à marca.
Talvez por ser estrangeira, talvez por transmitir
maior credibilidade, talvez devido ao status…
o motivo é pessoal, mas, no fim das contas, o
resultado é o mesmo: diante do público certo,
a Starbucks vai ganhar da cafeteria da es-
quina sem precisar brigar por preço. Isso é
valor percebido.
💎 Conheça 17 ações para aumentar o valor

percebido pelo cliente
Concorrência
Antes mesmo de lançar um produto no mer-

cado, você precisa estar atento a quem são seus
concorrentes. Mapeá-los e monitorá-los é uma
boa ideia, assim você saberá como eles estão
se comportando com o passar do tempo e,
melhor ainda, como as vendas estão indo.
18
Uma loja que faz promoção dia sim e dia não,
por exemplo, pode estar sofrendo com estoque
parado e pouco movimento. Por que isso está
acontecendo? Será que tem algo a ver com o
produto ou é um problema exclusivo da comu-
nicação do concorrente? Estes são aspectos
que você deve entender antes de precificar os
seus produtos.
Mas o concorrente é muito mais do que

apenas um modo de medir o fluxo de vendas.
Na realidade, ele é importante na formação de
preço porque faz parte da rentabilidade do
setor e te ajuda a manter preços competitivos.
Por exemplo: você não vai ver um sorvete

premium, como Häagen-Dazs ou Ben & Jerry’s,
por um valor menor do que R$ 40 no mercado
(pote maior), independentemente de qual seja
o custo de produção de cada um. Pode ser que
um lucre mais do outro ou que um seja R$ 4 ou
R$ 8 mais caro, porém a variação não vai para
muito longe disso. Sabe por quê?
Porque é este o preço que os clientes enten-

dem como de marcas exclusivas, premiums.
Eles aceitam pagar mais caro por um sorvete
devido aos sabores diferenciados, ao status, ao
valor agregado às marcas. Ninguém procura
por um Häagen-Dazs quando quer um Nestlé,
um sorvete simples… E isto é o que mantém os
preços competitivos e rentáveis.
19
Agora, imagine que o Häagen-Dazs, com seu

status agregado, passe a custar R$ 10. A notícia
correria rapidamente e, certamente, as vendas
dos concorrentes seriam abaladas, desestabi-
lizando o setor.
Logo, uma das duas coisas aconteceriam: ou

os concorrentes seriam forçados a abaixar o
valor, caindo em uma guerra de preços, ou eles
fechariam as portas, acabando com o mercado
de sorvete premium.
Isso é bom? Não. Para ninguém, inclusive,

pois a Häagen-Dazs perderia o valor percebido
ao longo do tempo. Se sua marca é premium,
perder valor percebido é um problema bastante
sério.
E o mesmo acontece em marcas de combate,

que costumam ser mais acessíveis…
Pense na C&A, por exemplo, que é conhecida

como loja de roupas a baixo preço. Se ela ven-
de muito mais caro do que suas concorrentes,
as pessoas vão estranhar e parar de comprar.
Afinal, a C&A é uma marca de massa, por que
vai cobrar preços de marcas premium? Ninguém
vai comprar dela.
Continuando no seu segmento, porém, as

pessoas percebem em sua comunicação um
diferencial que as faz escolher por esta loja em
vez da Renner, que está no mesmo patamar.
20
Agora, se abaixar ainda mais o preço, talvez
não possa cobrir seus gastos ou, pior, acabe
associando o nome a uma moda de baixíssima
qualidade.
Por isso, quando decidir pelo produto que

quer, pense em quais serão seus concorrentes
e qual o valor médio que eles cobram.
Seu preço deve seguir essa mesma faixa

para se manter competitivo. E mais: busque
sempre um diferencial que não seja preço, pois,
como já percebeu, a guerra de preços não é
benéfica para o setor.
🌟 Dica: se percebeu que seus concorrentes

estão cobrando preços muito mais baratos do
que é rentável para você, existem duas alter-
nativas: ou eles não sobreviverão por tempo o
suficiente para consolidar o negócio ou você está
gastando demais com fornecedores e produção.
É muito importante saber qual é a afirmação
verdadeira aqui.
Margem de lucro
Para falarmos sobre margem de lucro, pre-

cisamos fazer a seguinte pergunta: você sabia
que existe uma diferença básica entre margem
de lucro, lucro e faturamento de uma empresa?
21
O faturamento é tudo aquilo que entra, sem

descontar os impostos e os custos. E o lucro é
a parte que sobra depois de todas as despe-
sas serem pagas (inclusive o pró-labore). Por
isso, a fórmula básica para entender o lucro é:
Lucro = Faturamento - Despesas
Isso significa, de forma bem direta, que uma

empresa que fatura R$ 1 milhão não é mais
lucrativa, necessariamente, do que uma que
fatura R$ 200 mil. Tudo depende dos gastos que
tem com despesas fixas e variáveis.
Já a sua margem de lucro vai um pouco além

disso. É com ela que você será capaz de avaliar
o quanto sua empresa ganha com cada venda,
mostrando se o negócio é rentável a longo prazo.
Mais que isso: a margem de lucro te fará decidir

se o valor final que recebe é o suficiente para
atingir suas metas. Isto é, ao definir o preço do
seu produto é preciso considerar o quanto será
necessário ganhar, em vez de simplesmente
esperar para ver.
O cálculo é bem simples. Imagine que vai

vender um kit de lápis a R$ 20 e, em média,
seu custo de produção por unidade (todas as
despesas envolvidas) é de R$ 5 (para facilitar a
22
conta). Seu lucro, portanto, é de 15. A margem
de lucro é a divisão deste lucro pelo valor de
venda, multiplicado por 100. Desta forma:
ML = (15 / 20)*100
ML = 75%
Esta é o que chamamos de margem de lucro

líquida, pois já tem todos os valores envolvidos
(matéria-prima, luz, água, impostos, etc). É o
que, de fato, entra como receita para a empresa.
No entanto, sua base de cálculo de preço de

produto deve ser feita com base na margem
de lucro bruta…
O cálculo é o mesmo, mas, em vez de incluir

as despesas gerais da empresa, só conta o custo
de produção do produto. Este valor costuma ser
um pouco maior do que o da margem líquida.
Perceba que, no exemplo acima, o valor é

bem alto. É provável que, com ele, você consiga
ter o retorno do seu investimento rapidamente.
No entanto, a margem de lucro não precisa
ser tão grande – e pode até assustar se atingir
esses níveis.
Na verdade, a decisão de percentual de

lucro ideal depende do quão rápido quer ter
23
o retorno do seu investimento e de mais uma

série de fatores, entre os quais estão o tipo de
negócio, a concorrência, o público, etc.
Um mercado muito concorrido, por exemplo,

dificilmente terá uma margem de lucro muito
alta, pois é mais fácil ganhar em volume de
venda. Já produtos inovadores costumam ter
uma margem maior.
🚨 Ok, mas e se a sua margem de lucro for

negativa? Caso o resultado obtido seja negativo
ou inferior à margem comum do seu setor, há um
problema ou na sua operação ou no preço que
está cobrando. Se seus concorrentes praticam
preços semelhantes, o erro provavelmente está
em você (embora seja necessária uma análise
do seu negócio) e chegou a hora de buscar
modos de reduzir custos de produção.
Uma margem de lucro negativa é a princi-

pal razão pela qual, antes de fazer um negócio
girar, é necessário entender quantos produtos
precisará vender para cobrir seus gastos totais.
Caso sinta dificuldade com esse tipo de

conceito, uma boa alternativa é contar com
ajuda de consultores de e-commerce. Esses
profissionais são especializados em ajudar
empresas de diversos portes, focando em diag-
nosticar problemas e criar um plano prático
para resolvê-los.
24
Aqui no Ecommerce na Prática, nós temos
um time de consultores especializados e pron-
tos para te ajudar. Para saber mais, clique no
banner abaixo:
25
Caso de sucesso de
precificação: Netflix
A Netflix, quando chegou ao Brasil em 2011,

tinha um desafio. Sendo uma empresa de tecno-
logia, com equipe enorme ao redor do mundo e
investindo bastante em marketing, certamente
os custos deveriam ser bem altos.
Por outro lado, embora na época em que

surgiu no país, as pessoas já estivessem falando
sobre streaming e conteúdo on demand, ainda
havia a questão de ser um modo de consumo
que ninguém estava acostumado.
Nós já tínhamos pacotes de operadoras de

televisão que permitiam o acesso a filmes, séries
e programas sob demanda, certo? E também
tínhamos acesso a internet, que proporcionava
26
outra gama de possibilidades em conteúdo. Até
então, era o suficiente.
Pensando apenas em custos, podemos dizer

que, para ter lucro rápido, a Netflix deveria
cobrar um valor muito maior do que os R$ 16.
Por que não fez isso? Provavelmente porque a
barreira de entrada era muito alta.
Qual é o sentido de lançar um serviço novo,

em um mercado cuja concorrência é acirrada,
com preço exorbitante?
Um serviço que, embora inovador, trazia pou-

co para justificar preços altos? Esta estratégia
teria matado a Netflix antes mesmo de ter a
chance de validar o produto no nosso mercado.
A solução, então, foi entrar com o preço baixi-

nho para conseguir visibilidade para, aos poucos,
subir. Hoje o preço para ter acesso a Netflix é
bem maior do que o inicial, mas nós pagamos
devido ao valor percebido da marca.
Hoje, é difícil até imaginar como seria a vida

só com operadoras de canais fechados. A Ne-
tflix se tornou quase uma necessidade para
as pessoas.
Estamos falando, é claro, de modo resumido

sobre o assunto. Qualquer pesquisa breve na
internet mostra que a Netflix ficou muito tempo
sem dar lucro. Mas não existe nenhuma dúvida
27
que essa marca já possuía valor de mercado

antes disso, certo?
De qualquer forma, o ponto aqui é entender

que uma estratégia amarrada determina
como o público te aceitará e te enxergará a
partir do momento em que lançar o produto.
🌟 Dica: Quando se trata de segmentos de

produtos maduros (já conhecidos pelo público,
o que é diferente da Netflix em seu lançamento)
em meios já muito competitivos, como acontece
nos marketplaces e na internet em geral, são
dois os pensamentos que deve considerar:
A. Seu produto pode ter preços mais altos

quando carregam atributos diferenciados que
compensam para o consumidor. Seguindo o
exemplo do sorvete que trouxemos antes: um
sorvete com redução de caloria e adoçante
natural, algo incomum no mercado e pelo qual
as pessoas aceitam pagar mais caro;
B. Se sua diferenciação é baixa, terá que

ganhar o público com preços mais baixos. Por
exemplo: sorvete de chocolate e creme, sem ne-
nhuma diferenciação dos demais já conhecidos
por todo mundo. Se chegar com preço alto, a
28
maioria das pessoas nem mesmo se prestará
a comprar porque já tem uma marca favorita.
Portanto, inicialmente terá que buscar liderança
em preço.
🏆 Conseguiu encaixar seu produto em um

dos dois pontos?
29
Benefícios de
uma precificação
eficiente
Como vimos, precificar produtos vai muito

além de uma escolha impulsiva do empreendedor.
Se feita corretamente, a precificação adequada
gera benefícios extremamente relevantes para
as empresas.
Os principais deles são:
🔵 Maximização dos lucros: o primeiro ponto

é que a precificação correta permite que
30
você otimize sua margem de lucro. Ao definir
o preço ideal, é possível garantir que seus
produtos gerem o máximo de receita possível,
ao mesmo tempo em que cobre todos os
custos envolvidos na produção, distribuição e
operação do seu negócio;
🔵 Competitividade no mercado: uma

precificação adequada ajuda a manter a
competitividade. Se seus preços estiverem
alinhados com os concorrentes e oferecerem
um bom valor percebido pelo cliente, você
estará em uma posição mais forte para atrair
e reter clientes;
🔵 Satisfação do cliente: preços justos e

transparentes contribuem para a satisfação
do cliente. Quando os consumidores percebem
que estão obtendo um bom negócio, eles
tendem a ser mais leais à sua marca e a
recomendar seus produtos a outras pessoas;
🔵 Estoque gerenciado de forma eficaz: a

precificação correta também ajuda a otimizar
o controle de estoque. Preços excessivamente
altos podem levar a estoques parados,
enquanto preços muito baixos podem esgotar
seus produtos rapidamente. Encontrar o
equilíbrio certo ajuda a evitar desperdícios e
falta de mercadorias.;
31
🔵 Aumento da rentabilidade a longo prazo:

ao precificar produtos de maneira estratégica
e entender as dinâmicas do mercado, você
pode estabelecer bases sólidas para o
crescimento sustentável do seu negócio. Isso
envolve a capacidade de reinvestir os lucros e
expandir suas operações;
🔵 Adaptação a mudanças no mercado: a

capacidade de ajustar preços com base em
mudanças na demanda, na concorrência
ou em fatores sazonais é um benefício
importante da precificação correta. Isso
permite que você reaja de forma ágil a novas
circunstâncias e continue atendendo às
necessidades do mercado;
🔵 Tomada de decisões informadas: precificar

corretamente envolve análise de dados e
pesquisa de mercado. Esse processo fornece
informações valiosas que ajudam a tomar
decisões de negócios mais informadas e
estratégicas.
Por fim, tenha em mente que a precificação

adequada tem um impacto direto nos resul-
tados financeiros e na saúde geral do seu ne-
gócio, proporcionando vantagens competitivas
significativas no mundo do comércio eletrônico.
32
Como precificar
seus produtos da
maneira correta?
Até aqui, já falamos sobre custo, despesa,

margem de lucro, concorrência e valor per-
cebido para que, aos poucos, você conseguisse
pensar em preços médios que pode praticar no
seu mercado sem assustar os clientes e o seu
bolso.
Agora, vamos explicar mais alguns passos

para completar a sua linha de raciocínio sobre
como precificar seus produtos da maneira
correta. Temos certeza que, ao final de tudo,
você conseguirá traçar preços capazes de levar
a sua loja para outro nível dentro do mercado.
Confira:
33
1. Conheça a
persona do
seu negócio
Já deu para perceber que a formação do preço

de venda envolve tanto aspectos que estão sob
o controle do vendedor quanto aspectos que
estão na mão do cliente, certo? Por isso, ainda
que saiba tudo sobre o produto, também será
necessário conhecer o público que quer atingir
antes de definir uma estratégia.
Nós estamos falando, mais especificamente,

sobre a persona da sua empresa. A persona
nada mais é do que o perfil fictício do seu cliente
ideal. É a partir dela que você consegue traçar
estratégias mais assertivas e direcionadas para
34
os seus consumidores – o que inclui, claro, uma
estratégia de preços para os seus produtos.
O ideal, portanto, é que você já tenha montado

sua persona quando for pensar em preços de
maneira mais aprofundada. Isso vai te ajudar a
não desperdiçar tempo e recursos com iniciativas
que não se encaixam no perfil do seu cliente.
📚 Para te ajudar nisso, aí vão alguns materiais:

🔵 Como definir a persona para a sua loja? [Guia
2023];
🔵 Confira 14 ferramentas para criar uma

persona;
🔵 Mapa da Empatia: uma ferramenta para

descobrir o perfil do seu cliente ideal e
alavancar o seu negócio.
35
2. Defina a
estratégia de
precificação que
melhor se encaixa
ao seu negócio
Uma estratégia de preço bem definida diz

respeito a mais do que dinheiro. Uma estra-
tégia é, na realidade, como você fará para
introduzir este produto no mercado com base
em todos os aspectos anteriores que estudou.
Existem 4 estratégias para precificar novos

produtos:
36
🔵 Desnatamento;
🔵 Penetração;
🔵 Premium;
🔵 Econômica.
Antes de entendermos o significado de cada

uma, lembre-se que tudo depende do grau
de diferenciação e inovação do seu produto,
além, é claro, dos custos. E vale ressaltar alguns
pontos importantes:
O Desnatamento e a Penetração são as prin-

cipais formas de precificação, pois permitem
mudança de preço, o que costuma soar bem
aos ouvidos dos comerciantes.
Já a Premium e a Econômica são estratégias

que se espelham, são inversamente proporcio-
nais. Uma está ligada ao alto valor percebido
e preço, enquanto a outra tem menor valor
percebido e compete por preço baixo.
Vamos à explicação detalhada de cada uma

delas…
37
Desnatamento
O desnatamento é uma boa opção quando

seu grau de diferenciação é baixo. Seu pro-
duto é fácil de copiar e logo não será mais tão
inovador? Então seu preço pode começar alto e
descer ao passo que as vendas ganham volume.
É mais ou menos o que acontece com câmeras

profissionais, por exemplo. Assim que lançam,
chegam ao mercado com um preço bem alto
– afinal, elas oferecem várias inovações. No
entanto, à medida que os concorrentes lançam
câmeras semelhantes e a inovação morre, o
preço cai e as marcas preparam terreno para
um novo lançamento.
Penetração
A penetração, por sua vez, é a que deve ser

escolhida quando um produto tem grau de
diferenciação sustentável, porém as pessoas
podem ter dificuldade em aceitar o primeiro
teste. Neste caso, o preço começa baixo e sobe
conforme exista mais aderência. É exatamente
o exemplo da Netflix que apresentamos ante-
riormente.
38
Premium
O Premium é aquele que mantém o preço

alto. Basicamente, o Premium costuma ser um
produto mais exclusivo, elitizado, com diferen-
ciação sustentável a longo prazo (normalmente
ligado ao valor percebido). Ou seja, um produ-
to-desejo, que muitas pessoas gostariam de ter,
mas nem todas conseguem arcar com o custo
do original. É o caso das bolsas Gucci, de carros
BMW, da caneta Montblanc…
Econômico
Já o Econômico, por outro lado, prefere suprir

os custos por meio de volume de vendas. Não
é necessariamente um produto de baixa qua-
lidade, mas eventualmente a empresa prefere
pecar em preciosismos para conseguir manter
o preço baixo.
No caso de utilidades, é uma boa estratégia.

Um bom exemplo são as canetas. Se for apenas
uma caneta azul comum, por que as pessoas
pagariam caro por isso?
É algo pontual. Portanto, a não ser que sua

marca tenha alto valor percebido ou alto grau
de diferenciação (como uma Montblanc, no
exemplo de canetas), busque manter preços
mais acessíveis.
39
Combinação de estratégias
Essas estratégias podem ser utilizadas sozi-

nhas ou combinadas. Por exemplo o iPhone, da
Apple, um produto premium ligado a status. Seus
preços costumam ser altos independentemente
do momento, mas no lançamento os preços do
produto são bastante acima do que pode ser
encontrado posteriormente. Desta forma:
O iPhone é lançado com alto preço e, inicial-

mente, uma minoria inicial inovadora compra
o produto. As pessoas fazem até fila na loja da
Apple para comprar, mas, sejamos honestos, é
um percentual pequeno da população brasilei-
ra que consegue arcar com o valor inicial, não
importa quantos gostariam de comprar.
Mas não tem problema: depois, mais pesso-

as vão conseguindo comprar o produto – com
descontos aplicados e promoções – e, passado
alguns meses, o preço inicial de lançamento cai
para que as vendas continuem acontecendo, até
chegar em um valor mínimo para a companhia.
Embora o preço continue alto, é um momento
em que uma parcela maior da população con-
segue realizar a compra e garantir o “mais novo
iPhone”.
Em geral, neste momento a Apple já está

preparando o novo lançamento.
40
Essa poderia ser considerada uma combina-
ção da estratégia de produto Premium com a
de Desnatação.
41
3. Monitore todos
os resultados
constantemente
Depois de todo esse trabalho para precificar

adequadamente, o processo ainda não acabou…
É preciso acompanhar constantemente os resul-
tados de sua estratégia de precificação.
E isso envolve a análise de questões impor-

tantes, como:
🔵 Análise de vendas: as vendas estão se saindo

bem após a definição dos preços? Observe
se há variações sazonais ou tendências que
afetam a demanda e use dados de vendas
42
para identificar quais produtos ou categorias
estão indo bem e quais precisam de ajustes;
🔵 Análise de margens: como vimos antes, as

margens de lucro da sua empresa precisam
estar dentro das metas estabelecidas. Se
você perceber que as margens estão muito
apertadas, não hesite em reavaliar seus
preços ou custos;
🔵 Feedback dos clientes: esteja atento ao

feedback dos clientes, seja por meio de
avaliações online, comentários ou interações
diretas. Compreenda como os clientes estão
reagindo aos preços e se estão encontrando
valor em seus produtos. Use isso como
um indicador de satisfação e ajuste, se
necessário.
Tenha em mente que o monitoramento cons-

tante permite que você identifique rapida-
mente problemas e oportunidades em sua
estratégia de precificação. Isso também lhe dá
a flexibilidade de fazer ajustes quando neces-
sário para otimizar seus preços, mantendo-os
competitivos e lucrativos ao longo do tempo.
43
Bônus: precificação
nos canais de venda
Como vimos, o básico da precificação cor-

reta é avaliar os custos, despesas, margem de
lucro e outros pontos. Só é importante ter em
mente que cada canal de venda vai ter os
seus respectivos gastos.
Para te ajudar nisso, vamos falar brevemente

sobre dois dos principais: Loja virtual e marke-
tplaces. Veja!
44
Loja virtual
Quando o assunto é precificação em lojas

virtuais, além de considerar o segmento em
que sua empresa está inserida, é crucial avaliar
cuidadosamente os custos envolvidos na pro-
dução, armazenamento, embalagem e envio
dos produtos. Você precisa arcar com os gastos
da plataforma de e-commerce, o que envolve
mensalidade (se você optar por uma opção
mais robusta que não seja gratuita), taxa por
vendas (se for o caso), gateways de pagamento,
parcerias com transportadoras, etc.
Todos esses elementos têm um impacto direto

na precificação.
Por isso, o ideal é que você busque ao má-

ximo reduzir custos e maximizar o lucro. Uma
45
forma de já começar a fazer isso é aproveitar

uma plataforma que seja capaz de te ajudar a
criar e escalar a sua loja de maneira lucrativa
a médio e longo prazo… Aqui no Ecommerce na
Prática, nós sempre indicamos a Nuvemshop.
Além de ser líder em toda a América Latina,

com mais de 110 mil lojistas, a plataforma possui
planos e preços variados, cabendo no bolso de
lojistas em estágios diferentes de seus negócios.
Você pode começar pelo plano gratuito ou

outro pago, contando com 25% de desconto na
primeira mensalidade, concedido aos leitores e
alunos do EnP. Aproveite! É só clicar neste link.
46
Marketplaces
Os marketplaces são populares canais de

venda para quem quer expandir o negócio e
aumentar o faturamento da loja apostando em
uma estratégia multicanal, mas, ao contrário
do que algumas pessoas acreditam, vender
em marketplaces não é de graça. Os marke-
tplaces também possuem taxas que você deve
considerar em sua precificação.
Mercado Livre
Por ser o maior e mais lucrativo marketplace

da América Latina, é importante demonstrar
quais fatores extras devem ser considerados ao
realizar vendas pelo Mercado Livre. Além dos
seus custos operacionais, fixos e de impostos,
47
é necessário saber quanto sua empresa paga

por cada produto vendido nessa plataforma.
A taxa pode variar de acordo com o tipo

de anúncio escolhido (Grátis, Clássico e Pre-
mium). Mas ainda há outros valores que podem
ser descontados… Como é crucial fazer anúncios
para ter resultado expressivo nessa plataforma,
a empresa já tem que saber quanto vai custar
para anunciar dentro do Mercado Livre.
💰 Para entender melhor o assunto, sugerimos

que leia o artigo: Comissão e taxas para vender
no Mercado Livre [GUIA 2023].
ELO7
Esse também é um canal muito interessan-

te para quem vende na internet, voltado para
artesanato e produtos personalizados. O Elo7
trabalha com uma comissão sobre o valor
total do pedido (produto + frete).
O valor é retido automaticamente no momen-

to em que o cliente efetua o pagamento pela
plataforma. A comissão de venda é de 12% para
os anúncios clássicos e 18% para os Plus.
🧶 Explicamos tudo em detalhes no artigo:

Aprenda como vender no Elo7 em 6 passos sim-
ples.
48
Amazon
A Amazon é uma companhia conhecida em

todo mundo. No Brasil, a varejista também con-
quista uma boa parcela dos consumidores e dos
vendedores online.
As comissões cobradas por cada item vendi-

do por lá variam entre 8% e 15%, dependendo
da categoria. Entre as principais categorias
da plataforma estão: eletrônicos, alimentos e
bebidas, livros, brinquedos, etc.
📲 Quer saber mais? Leia o artigo: Como

vender na Amazon? Passo a passo para come-
çar [2023]
Outros marketplaces
Cada marketplace trabalha com sua comissão

e sistema de cobrança particular. É fundamen-
tal que você saiba exatamente quanto custa
cada venda feita para que consiga precificar
seu produto da forma correta em cada canal.
🌟 Dica: Ter uma taxa menor ou maior não

é o que faz um marketplace mais interessante.
Você também precisa pensar em DEMANDA.
Por exemplo:
49
Você vende um produto artesanal a R$90 no

Elo7 e na Amazon. Imagine que duas compras
– uma em cada marketplace – são feitas no
mesmo momento, com frete de R$10*.
Nesse caso: produto (R$90) + frete (R$10) =

total do pedido (R$100). Se você não fez nenhum
anúncio para esse produto, vai receber:
Elo7: total do pedido (R$100) – comissão (12%*)

= R$88
Amazon: total do pedido (R$100) – comissão

(8%*) = R$92
*Todos os valores acima são hipotéticos e

meramente ilustrativos.
A primeira coisa que vem à cabeça pode

ser: “poxa, se eu ganho mais na Amazon, vou
vender apenas por lá”. Mas esse pensamento
está errado.
O volume de vendas também é importante

para o seu planejamento financeiro e preci-
ficação. Entenda: mesmo recebendo um pouco
mais por venda na Amazon, é possível que você
tenha muito mais pedidos na Elo7. No fim do
mês, esse volume de vendas vai te trazer um
50
faturamento maior e – caso sua precificação
tenha sido feita corretamente – um lucro maior
também.
Dessa forma, é importante entender que pre-

cificar um produto passa necessariamente por
prever sua demanda, criar uma estratégia de
vendas da sua marca e estabelecer objetivos
de retorno financeiro claros. Nesse sentido,
algumas empresas vendem mais produtos com
uma margem de lucro menor, enquanto outras
vendem menos itens, mas ganham mais por
transação concluída.
51
Dominando as
finanças do
seu negócio
Saber como precificar produtos é extrema-

mente importante quando se tem uma loja, já
que é a partir do lucro que ela vai crescer de
forma saudável. A questão é que as finanças de
uma empresa – seja ela online ou física – vão
muito além do preço do produto…
Foi pensando nisso que convidamos Diego

Ceciliano, empresário, consultor e especialista
em finanças, para ministrar um treinamento
completo para nossa escola chamado Mestre
das Finanças.
52
Nele, você aprende:
🔵 Estruturação completa do financeiro;

🔵 Análises e rotinas financeiras;
🔵 Precificação e planejamento;
🔵 A linguagem das finanças;
🔵 Como criar os processos ideais e fluxos;
🔵 Decisões estratégicas.
O treinamento Mestre das Finanças está dis-

ponível no Ecommerce na Prática, junto de outras
dezenas de cursos completos e aulas focadas
em Vendas, Marketing e Negócios e muito mais.
Quero fazer parte do Ecommerce na Prática!
53
54
Parabéns! Você concluiu a
leitura do “PRECIFICAÇÃO DE
PRODUTOS DO ZERO”.
Não esqueça de enviar seu feedback

contando para nós como foi seus
resultados.
/ecommercenapraticablog
/ecommercenapratica
/ecommercenapraticablog
/ecommercenapratica
55
Declaração de
ganhos com o uso
de nossos produtos
Este livro não faz garantias sobre a sua habilidade

de ganhar dinheiro com as nossas ideias, informa-
ções, ferramentas ou estratégias, assim como não
apresenta nenhuma garantia de futuros rendimen-
tos. Nada neste livro é ou incentiva qualquer tipo
de “esquema fraudulento, pirâmide ou negócio
ilegal” para ganhar dinheiro online. Também não
trabalhamos com o conceito de “ficar rico rápido”
com uso de artifícios e ferramentas ilegais.
Todos os produtos e materiais produzidos pelo

Ecommerce na Prática têm como propósito educa-
ção e informação sobre o mercado de e-commerce.
Nós não fornecemos nenhum aconselhamento legal,
contábil, médico ou de outras áreas profissionais.
Qualquer dado financeiro presente neste guia

e de seus produtos são somente ilustrativos e não
56
devem ser considerados como um ganho comum,
ganho exato ou promessa de renda no futuro.
Você é totalmente responsável pelas suas de-

cisões, ações e resultados na vida. Por meio dos
seus registros no site, você concorda em não nos
responsabilizar, em nenhum momento ou circuns-
tância, por qualquer decisão, ação ou resultado
deste conteúdo.
57

(Precificação de Produtos Do Zero) Ecommerce Na Práticapdf

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

(Precificação de Produtos Do Zero) Ecommerce Na Práticapdf

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

5

GUIA DOS INCENSOS

O que é precificação de produtos? ...............8

Fatores que inﬂuenciam os preços dos pro-

Custos operacionais / Despesas............................................ 11

O que você precisa saber antes de pensar em

Benefícios de uma precificação eficiente.30

Como precificar seus produtos da maneira

1. Conheça a persona do seu negócio........ 34

2. Defina a estratégia de precificação que

3. Monitore todos os resultados constante-

Bônus: precificação nos canais de venda.44

Outros marketplaces ...................................................................49

Dominando as finanças do seu negócio....52

Declaração de ganhos com o uso de nossos

O Ecommerce na Prática é a maior escola

Para transmitir o conhecimento, oferecemos

Todos os conteúdos são para te orientar nas

Toda a nossa história foi construída por prática

Saiba mais aqui.

Precificação de produtos é o processo de

Quando falamos sobre estratégia de preci-

A precificação correta é o que garante se-

Vamos falar sobre esses pontos em mais de-

Existem diversas questões que devem ser

O primeiro ponto é: qual é o preço que sua

São os custos que seu negócio tem para se

Outro gasto que precisa ser levado em conta

Toda empresa paga impostos e, achando

Por isso, é crucial levar o custo desses impos-

⚖️Caso queira saber um pouco mais sobre

Existem alguns custos que são constantemente

Além disso, vale entender como o/a dono/a

Por isso, calcule qual o valor mensal que

Outro ponto indispensável que você deve ter

📚 Para te ajudar a aprofundar seus conheci-

🔵 Como receber pagamentos online? Confira as

🔵 Split de pagamento: o que é, para quem é

Definir uma estratégia de preço para o pro-

O que mais aparece no mercado são em-

Para dar um exemplo, vamos falar de um

Vamos supor, portanto, que o custo de um

Mas que base utilizou para chegar ao número?

A verdade é que a média de custo de ma-

Isto acontece porque, além da calda base,

Isso significa que, sabendo todos os seus

Sim, porque, se for um novo item no mer-

Embora muitas vezes utilizados como sinô-

Preço diz respeito ao monetário, a parte

O valor, por sua vez, é bem diferente. Valor

O valor percebido de uma marca está inti-

O mesmo vale para o caso de optar por lan-

💡 Lembre-se: a apresentação, a história da

Para deixar o conceito ainda mais claro, va-

No meio da tarde, já cansado, você decide

comum, onde o café expresso custa R$ 3,50. Um

O grão é o mesmo, o café tem o mesmo sabor,

Isso acontece porque, independentemente

💎 Conheça 17 ações para aumentar o valor

Antes mesmo de lançar um produto no mer-

Mas o concorrente é muito mais do que

Por exemplo: você não vai ver um sorvete

Porque é este o preço que os clientes enten-