Como precificar seu produto ou serviço corretamente

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 1

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

NOTÍCIA LEGAL:

O Publicador se esforçou para ser o mais preciso e completo possível na criação deste relatório,
não obstante o fato de ele não garantir ou representar a qualquer momento que o conteúdo é
preciso devido à natureza em rápida mudança da Internet.

Embora tenham sido feitas todas as tentativas para verificar as informações fornecidas nesta
publicação, o Publicador não assume nenhuma responsabilidade por erros, omissões ou
interpretações contrárias do assunto aqui descrito. Quaisquer negligências percebidas de
pessoas, povos ou organizações específicas não são intencionais.

Nos livros de conselhos práticos, como qualquer outra coisa na vida, não há garantias de renda.
Os leitores são aconselhados a responder a seu próprio julgamento sobre suas circunstâncias
individuais para agir em conformidade.

Este livro não se destina ao uso como fonte de aconselhamento jurídico, comercial, contábil ou
financeiro. Todos os leitores são aconselhados a procurar serviços de profissionais competentes
nas áreas jurídica, comercial, contábil e financeira.

Você deve imprimir este livro para facilitar a leitura.

Como precificar seu produto ou

serviço corretamente
As melhores estratégias para preços competitivos do seu
produto

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 2

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Índice
Preços: tudo o que você precisa saber ........................................................................................
Trabalhando com compradores sensíveis ao preço 7 ................................................................
Como alcançar o “preço vencedor” 9 ...........................................................................................
Preços de acordo com o tipo de produto11 .................................................................................
Estratégias de precificação que melhoram os lucros 13 ............................................................
Skimming de preços como estratégia de preços15.....................................................................
O preço psicológico é uma estratégia eficaz? 17 ........................................................................
Preço de penetração no mercado 19 .............................................................................................
Preços promocionais21 ..................................................................................................................
Preços competitivos 22 ..................................................................................................................
Oferecendo descontos como parte de sua estratégia de preços23 ..........................................
Estratégias alternativas de preço25 ..............................................................................................
Altere os preços para tornar suas ofertas mais atraentes de maneiras diferentes dos
preços27 ...........................................................................................................................................
Preço com base em valor 29 ..........................................................................................................
Como saber se seu preço é correto? 30 ...........................................................................................

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 3

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Como precificar seus

produtos ou serviços
corretamente
As melhores estratégias para preços competitivos do
seu produto

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 4

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Preços: tudo o que você precisa

saber

Se você estiver tentando vender algo na Internet, o preço de seus serviços / produtos seria a
decisão mais importante que você tomará. Como a Internet oferece milhares de alternativas aos
clientes, você precisa estar à altura da concorrência. Os preços que você determinará por quanto
tempo você pode permanecer no mercado.

Você precisa adquirir uma ideia clara sobre preços. Até que ponto você pode empurrá-lo? Com
que frequência você precisa revisar os preços? Muito dependeria de como você lida com essa
fase dos negócios.
Você precisa identificar um grupo de consumidores para começar e depois estimar quanto eles
estariam dispostos a pagar por seus serviços ou produtos.

Além disso, você também precisa garantir que obtém algum lucro por si mesmo. E muitas vezes
essas duas demandas podem estar em conflito entre si. Pessoas diferentes usam técnicas
diferentes para definir os preços de seus produtos. Alguns deles têm uma base científica e outros
não. Dado a seguir, é um desses procedimentos que trabalha com a compreensão do custo de
produção, das expectativas dos clientes e de outros atores no campo.

Custo é definido como a soma total das despesas incorridas ao criar um produto. As despesas
incluem custo de matéria-prima, maquinaria, embalagem, entrega etc. Preço é o valor que os
clientes devem pagar por unidade de seu produto / serviço.

Para você obter lucro, o preço deve ser maior que o custo. Seus preços devem estar
consistentemente acima do custo se você planeja administrar sua empresa por um longo tempo,
exceto em casos especiais. Às vezes você pode baixar os preços, para entrar no mercado, por
exemplo. Começar com preços mais baixos do que seus concorrentes faria as pessoas notarem
você. E depois de coletar um número decente de clientes, você pode aumentar gradualmente os
preços!

Quanto os clientes pagariam por seus serviços é diretamente proporcional à significativa e

valiosa que eles pensam que seu produto é. É claro que suas estratégias de marketing e
reputação no mercado desempenharão um papel significativo nesse sentido.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 5

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Entre esses dois números, seu custo e o preço que seus clientes estão dispostos a pagar pelo
seu produto estão no preço ideal. Se o seu preço for um pouco menor do que o que seus
clientes estão dispostos a pagar por seus serviços, isso definitivamente funcionará a seu favor a
longo prazo.

Se o seu preço for superior ao que é justo aos olhos do cliente, você acabará perdendo seu
apelo e mercado e gradualmente sua viabilidade.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 6

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Trabalhando com compradores

sensíveis ao preço

O valor do dinheiro no mundo de hoje é uma realidade gritante e é por isso que os clientes que
procuram atender às suas necessidades se conscientizam do fator caixa em relação à compra.

Eles procuram tirar o máximo proveito do mínimo de dinheiro gasto, e é por isso que a
precificação correta de seus produtos ajuda bastante a garantir que você continue recebendo
clientes e obtendo lucros. Mas isso não significa necessariamente que você só pode conquistar
seus clientes reduzindo os preços, pois isso pode levar a perdas.

Mas mais que preço, é o valor do produto que determina seu preço aos olhos do cliente. Nunca
se espera que um veículo de alto perfil como um Mercedes seja precificado de acordo com as
taxas de um Toyota, mas eles esperam obter o melhor negócio quando procurar comprar um
Toyota no mercado.

Assim, agregar valor a qualquer produto por meio de um bom marketing, pesquisa e
desenvolvimento é uma maneira certa de garantir que seu cliente aprecie e concorde com o
preço e o valor do produto. Portanto, é um simples fato de alterar a forma como o cliente olha
para um produto.

A estratégia mais simples e eficiente para satisfazer um comprador sensível ao preço é dar a ele
uma imagem nítida dos benefícios que esses gastos lhes proporcionarão a longo prazo. Todo
mundo gosta de saber que gastou um bom dinheiro em algo que durará e trará mais retornos.
Portanto, se você conseguir convencer o cliente de que comprar algo não é apenas gastar, mas
investir em algo que vale a pena e a longo prazo, ele definitivamente concordará em gastar o
dinheiro.

Mostrando como o objeto de preço mais alto acabará por causar problemas menores e, assim,
economizar muito trabalho e gastos desnecessários em serviços e reparos, você pode apenas
conseguir o acordo. Novamente, tudo isso é convencer seus clientes de que eles estão fazendo
a coisa certa ao analisar os benefícios a longo prazo da compra.

Se você tem um produto de qualidade e o comercializa bem, qualquer cliente sensato o

procurará. Mesmo que isso signifique gastar esse dinheiro extra, os clientes querem o melhor do

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 7

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

mercado para si. Portanto, oferecer produtos de qualidade nunca falha em trazer de volta os
clientes para mais.

A conquista de compradores sensíveis ao preço exige a compreensão de que o preço não é o

único componente de suas decisões de compra. Quando você dedicar um tempo para descobrir
as necessidades de seus clientes, poderá apresentar o valor total do seu serviço ou cliente. Se
você não conseguir descobrir o cenário completo, poderá se encontrar na posição de responder
às preocupações de preço e, a longo prazo, isso não ajudará sua empresa a ter sucesso.

Então, conheça seus clientes. Descubra como a mente deles funciona e o que eles querem. Isso
ajudará bastante a convencê-los a comprar o produto certo, embora seja caro. Se você não
entender que a compra não é apenas sobre o dinheiro, mas todas as outras coisas mencionadas
acima, talvez seja necessário continuar reduzindo os preços para atrair clientes e isso não será
lucrativo para o seu negócio.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 8

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Como alcançar o "preço

vencedor"

Definir um preço para seu produto ou serviço, especialmente quando você está tentando vender
na Internet, pode ser a decisão comercial mais crucial. Definir um preço não é tão simples
quanto parece. Se você deseja obter lucro, seu preço deve ser maior do que o custo, mas deve
ser menor do que o "preço que o mercado pode suportar", ou seja, o preço que seus clientes
esperam pagar pelo seu serviço. Você deve ter isso em mente ao definir o preço de seus
produtos.

Existem planos elaborados de preços que você deve entender e poder trabalhar. O plano de
preços com o qual você deseja trabalhar dependeria do seu modelo de negócios.

Como o plano 'Preços para penetrar'. Esse plano funcionaria para você se seu objetivo fosse
penetrar rapidamente no mercado-alvo. Para atingir esse objetivo, você terá que precificar seu
produto com preço baixo.

Mas é importante decidir o quão baixo você pode ir sem atingir o fundo. Você precisa descobrir o
menor valor possível, sem ter dívidas e grandes perdas. Você não deve ter reservas quanto a
incorrer em perdas iniciais se receber em troca clientes de longo prazo.

Mas como você determina o valor da vida útil de qualquer cliente?

Conecte seus clientes regulares e certifique-se de tomar medidas para mantê-los fiéis à sua
marca em particular. O preço da penetração é útil se você deseja causar uma impressão
duradoura. Também pode ser útil em circunstâncias em que muitos novos players estão entrando
no mercado.

Seu produto deve ser o melhor "produto adesivo" que o cliente pode deixar de usar. Os
corretores on-line, por exemplo, são muito mais convenientes que, uma vez viciados, as pessoas
nem pensam em alternativas.

Outra maneira de garantir que o cliente retorne é fabricar um produto excepcional. Ao vender
livros on-line, por exemplo, um ótimo livro com um bom preço garantiria sua popularidade
instantânea.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 9

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

A Amazon.com, por exemplo, é o principal player entre as livrarias on-line por causa de suas
tarifas fortemente subsidiadas. Embora essa tática comercial possa ter custado muitos milhares
de dólares, eles conseguiram criar uma base sólida de clientes, com a qual agora podem
apostar.

Outro exemplo viável na vida real é como as empresas que fabricam máquinas de barbear têm a
ideia de que seria muito mais lucrativo revender lâminas de barbear do que cabos, e o resto,
como dizem, é história.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 10

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Preços de acordo com o tipo de

produto

Encontrar o preço certo para o seu produto é a chave do sucesso, a longo e a curto prazo. O
preço certo para seu produto estaria entre o custo e o preço que um cliente está pronto para
pagar por seus serviços. O custo incluiria as despesas com matérias-primas e outras despesas
fixas e variáveis incorridas na fabricação.

Tanto é assim que também pode obter lucros duas ou três vezes o valor atual. Seus produtos
tecnicamente se enquadram em uma das duas categorias:

Commodity: Existe uma grande quantidade de concorrência nesse campo, porque os produtos
dos diferentes players do campo são os mesmos, é apenas o preço pelo qual eles estão
competindo. Você precisa ser nítido e constantemente na ponta dos pés. Quão proficiente e
eficiente você é, as únicas coisas que o fazem se destacar. Um pouco relaxado vai estragar as
coisas novamente.

Produtos de propriedade: são produtos autênticos. Genuíno e especial em sua própria posição.
Você compete com os outros players do mercado com base nos pontos fortes especiais de seus
serviços. Se você é bom o suficiente e está em demanda, pode definir um preço que garanta o
melhor lucro para você.

O mercado na Internet está mudando rapidamente. Para acompanhar, talvez seja necessário
alterar seus preços com frequência, devido a nova concorrência e mudanças na demanda, etc.

Depois, existem certos produtos, como hardware de computador, que são mercadorias e
mercadorias. Os sistemas de computadores estão sendo constantemente atualizados e cada vez
mais sofisticados e a concorrência é acirrada. É um produto apropriado no sentido de que um
Macintosh ainda pode se dar ao luxo de ser muito mais caro que um sistema Windows normal
por causa dos recursos adicionais que ele oferece.

De qualquer forma, não importa o que você faça, você não pode dar um preço incorreto ao preço
do seu produto, pois isso pode significar morte instantânea no mercado.

As guerras de preços hoje em dia fazem parte da existência cotidiana de qualquer organização.
Para sobreviver, você precisa estar sempre alerta e cumprir o que promete. Se pelo menos um

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 11

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

concorrente abaixa seus preços, todos devem seguir o exemplo. Mas se você não for, deve ter
amplos motivos para defender sua posição. Uma forte base de clientes que permanecerá com
você, não importa o quê, pode ser um bom motivo.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 12

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Estratégias de preços que

melhoram o lucro

As estratégias de preços são uma parte do mix de marketing às vezes esquecida. Eles podem
ter um grande impacto no lucro; portanto, devem ser levados em consideração as mesmas
estratégias de promoção e publicidade. Um preço mais alto ou mais baixo pode mudar
drasticamente as margens brutas e o volume de vendas. Isso afeta indiretamente outras
despesas, reduzindo os custos de armazenamento, por exemplo, ou criando oportunidades para
descontos por volume com fornecedores.

Outros fatores também determinam sua estratégia de preços ideal. Considere as cinco forças
que influenciam outras decisões de negócios: seus concorrentes, seus fornecedores, a
disponibilidade de produtos substitutos e seus clientes. Posicionar como você deseja ser
percebido pelo seu público-alvo também é uma consideração. O preço de um item premium é
muito baixo, por exemplo, e os clientes não acreditam que a qualidade seja boa o suficiente. Por
outro lado, coloque um preço de venda muito alto nas linhas de valor e os clientes comprarão
itens de preço mais baixo dos concorrentes.

Algumas estratégias de preços a serem consideradas são:

• Preços competitivos

Manter seus preços em relação aos seus concorrentes é a melhor maneira de fazer
negócios. Fique atento sobre quanto seu concorrente mais próximo está precificando
seus produtos e, em seguida, precifica o seu semelhante ou menor ao deles.

• Custo mais margem de lucro

O reverso completo do modo anterior de tática, visa fixar seus preços de acordo com seu
desejo, conforme o percentual de ganho que você deseja manter e não o mercado. Mas,
assim como isso tem a vantagem de ganhar muito com a definição de preços baratos,
isso também pode funcionar adversamente em determinadas circunstâncias. Portanto,
pense e decida com sabedoria antes de definir o preço.

• Líder de Perdas

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 13

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Outra estratégia eficaz para atrair clientes e aumentar consideravelmente as vendas é

vender itens relativamente baratos a um preço mais baixo para clientes com potencial
para comprar coisas mais caras. Mas esse é um arranjo relativamente temporário e
geralmente pode ser uma aposta.

• Fechar

Esta é uma técnica interessante para tentar quando você está limpando seu estoque.
Esse método envolve vender seus produtos extras a preços extremamente baratos, a fim
de evitar perdas.

• Associação ou desconto comercial

Conheça seus clientes. Faça uma lista curta daqueles que podem obter lucros e
oferecer-lhes ofertas especiais, para que acabem sendo atraídos para comprar mais de
você e também continuem voltando. Portanto, reduza os preços, dê descontos, faça o
que for necessário para levá-los de volta à sua loja.

• Pacotes e descontos por quantidade.

O simples mais um grátis também funciona muito bem. Portanto, ofereça aos clientes
selecionados um desconto considerável em compras em atacado, do mesmo tipo, como
em 5 camisas, ou itens semelhantes ou relacionados. E, para evitar perdas, coloque
ofertas em estoque antigo ou junte um novo com o antigo para eliminar o excesso de
mercadorias.

• Versionamento

Colocar versões diferentes do mesmo produto básico e oferecer preços mais baixos para
os modelos mais básicos é uma boa maneira de não apenas se livrar desses modelos
para as pessoas comuns. Mas também é possível unir ofertas como serviço gratuito por
um período, com preços mais altos, para servir de incentivo aos clientes que adquirem
mais.

Então vá em frente e use essas táticas para obter o nível de lucro que você sempre desejou.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 14

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Skimming de preços como uma

estratégia de preços

De todas as estratégias de marketing que você usará em seus negócios, a estratégia de preços
é uma das mais importantes. Além de escolher o produto certo, o marketing inteligente e um
plano de vendas sólido, a estratégia correta de preços determinará suas receitas e sua
participação no mercado. Geralmente, os líderes de seu setor usam a desnatação do mercado
como uma técnica de precificação.

A estratégia de um fabricante de computadores é criar um novo laptop a cada 8 meses. Ele

reduz o preço dos modelos mais antigos e não vendidos (em seu estágio de maturação) e
mantém o preço dos novos laptops (em seu estágio introdutório) mais altos. Os novos laptops
exigirão um preço mais alto com base em seus novos recursos.

Portanto, o fabricante está diminuindo o preço (ou diminuindo o mercado) em diferentes estágios
- introdutório, crescimento, maturidade e declínio. Ele obtém o lucro máximo pelo preço mais alto
que cada uma dessas etapas exige.

Essa estratégia funcionará em um mercado amplo, com compradores suficientes com alta
demanda de produtos ou serviços e uma empresa com estrutura de baixo custo. No exemplo
acima, com laptops, a demanda é alta, há muitos compradores recorrentes em um setor que
possui uma estrutura de baixo custo e tecnologia habilitada.

Agora, o desafio para a empresa vem do fato de existirem vários concorrentes nesse mercado.
Se todos esses concorrentes tiverem uma linha completa de produtos semelhantes, cada um
com um ciclo de vida variado, será extremamente difícil julgar o produto em termos de qualidade
ou serviço ou valor pelo preço.

Diante de uma enxurrada de produtos com aparência semelhante, o comprador escolherá um

laptop com recursos máximos pelo menor preço. E se sua empresa não é a que tem o preço
mais baixo, isso pode prejudicar a reputação da marca, pois parecerá que você está
superestimando os produtos, o que acabará por levar a uma queda nas vendas.

Antes de escolher qualquer estratégia de preços, verifique primeiro o mercado com cuidado.
Deve-se ter uma idéia clara sobre o comportamento dos clientes e a maneira pela qual os

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 15

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

concorrentes agirão ou reagirão. E essa estratégia deve ser continuamente testada enquanto é
aplicada, a fim de garantir que os fatores que levaram a essa estratégia não mudem ao longo do
tempo com as mudanças nas condições do mercado.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 16

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

O preço psicológico é uma

estratégia eficaz?

O preço tem um significado psicológico associado a ele. Os compradores acreditam que, se um

produto tem um preço alto, é mais valioso. Embora essa crença seja mais psicológica do que
baseada na realidade, torna os preços tangíveis mais eficazes do que o próprio produto.

No entanto, é interessante que, à medida que o comprador começa a pesquisar a natureza do

produto mais amplamente, suas decisões se tornam mais racionais e o preço mais alto deixa de
ser a haste de medição do valor do produto. Um bom exemplo de preço psicológico é que os
compradores tendem a se inclinar mais para preços que terminam em números desiguais, como
US $ 9, US $ 99, porque acreditam que estão obtendo uma barganha melhor do que se os
preços terminassem em números pares, como, por exemplo, US $ 20, US $ 66 etc.

Se os produtos a serem cotados estiverem em uma "faixa" de preços como nos leilões on-line
ou se tiverem preços ímpares, como US $ 199,00, os produtos serão considerados mais valiosos
do que uma listagem de US $ 200,00. esse comportamento do consumidor é que os preços em
uma faixa ímpar são geralmente considerados uma pechincha melhor.Portanto, é importante
garantir que você tenha escolhido o preço certo e a estratégia certa para o produto.

Outra instância do preço psicológico é o preço de referência. O preço de referência é quando os

compradores se referem psicologicamente a um preço, uma vez que reflete diretamente a
relação deles / delas com o preço. No caso de produtos de alto valor, como itens de luxo, os
preços de referência são altamente influentes e toda uma empresa pode ser capitalizada com
base nisso.

No entanto, é preciso ter cuidado ao posicionar os preços, pois a estratégia pode sair pela
culatra se o comprador achar que o produto não merece estar nessa categoria. Se o produto
tiver os recursos que atraem um comprador sensível ao ego, o preço de referência é uma
estratégia de preço adequada.

Um exemplo disso são os itens de luxo sofisticados que atraem compradores sensíveis ao ego.
Para que o preço de referência seja bem-sucedido, você deve garantir que o preço que você
determinou para um produto se encaixa melhor em todos os ângulos e pontos de vista, incluindo
o seu.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 17

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Verifique se o preço selecionado se encaixa no produto e se o preço foi testado antes de ser
lançado no mercado-alvo. A influência de vários elementos do mercado no preço também deve
ser considerada. O produto deve ser adequado a uma estratégia psicológica de preços, o
programa promocional deve ser adequado à estratégia de preços e os canais de distribuição
devem estar sincronizados com o preço e não substituir o custo do próprio produto.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 18

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Preço de penetração no
mercado

Uma estratégia de preço de entrada rápida que pressupõe que o volume de vendas aumente
quando o preço de um objeto é baixo e, por sua vez, reduz os custos gerais, é chamado de
preço de penetração no mercado. Essa é uma estratégia útil que pode ser usada em mercados
sensíveis a preços. Por exemplo, considere o mercado de aparelhos de DVD; este é um
mercado em que os volumes de vendas são altos, mas o número de concorrentes também é
alto.

Os custos de produção dos aparelhos de DVD caíram drasticamente e a tecnologia em

constante evolução permitiu a rápida introdução de novos recursos e benefícios em novos
modelos. As empresas que lucram com aparelhos de DVD e vendem alto volume a preços
baixos ou razoáveis estão seguindo uma estratégia de penetração no mercado.

Os empresários que usam preços de penetração no mercado geralmente tentam aumentar o

mercado de sua marca e, nesse processo, penetram no mercado do produto como um todo.
Todos os cálculos são baseados no pressuposto de que o preço mais baixo ganhará a maior
fatia do mercado. Mas é muito importante avaliar seu mercado, sua sensibilidade e elasticidade
ou inelasticidade antes de usar essa estratégia de preços.

Uma certa quantidade de pesquisa de mercado também é necessária para que você entenda e
prejudique como seus concorrentes reagirão a essa penetrante estratégia de preços. Por
exemplo, se o seu preço baixo fizer com que o seu concorrente abaixe o preço, isso levará a um
beco sem saída, pois você diminuirá o preço novamente, causando uma reação semelhante
dele, e isso continuará e ninguém vencerá.

Embora o que foi dito anteriormente seja verdadeiro, também é verdade que sua estratégia de
preços de penetração no mercado pode ser apenas um impedimento para novos concorrentes
que estão pensando em entrar no mercado. O risco de um novo participante obter uma
participação de mercado considerável é extremamente alto e, quando considerarem o preço
baixo, verão que a margem será baixa e, portanto, considerando os riscos que podem optar por
não entrar no mercado.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 19

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Mas, para ter sucesso com essa estratégia, você deve estar preparado para aproveitar as
economias da escala que o alto volume de vendas trará e ser o provedor de baixo custo do
mercado.

Se você já possui um negócio e seu concorrente está seguindo uma estratégia de penetração no
mercado, é necessário fazer a mesma pesquisa e avaliação minuciosas do mercado e possuir
suas capacidades:

• É possível reduzir seus custos?

• Você pode ter certeza de que produzirá grandes volumes?
• Você pode correr o risco de vender seu produto a um preço baixo (e esperar que o
volume de vendas proporcione a participação de mercado e a lucratividade que você
deseja?)

Se você responder a todas essas perguntas com negativo, considere esta estratégia de
penetração com muito cuidado antes de usá-la e, se ainda não tiver certeza, não siga a
estratégia.

No entanto, se você é um novo empresário, considerando essa estratégia em um mercado novo

ou pouco povoado, onde a concorrência é baixa, concentre-se em como reduzir seus custos e
sua eficiência.

Independentemente da estratégia de preços que você optar por usar, especifique-a em seu plano
de mix de marketing com os motivos de sua escolha.

Avalie sua estratégia de marketing escolhida, incluindo sua estratégia de preços, pelo menos
anualmente, no momento da atualização do seu plano de negócios e verifique se é a estratégia
certa para o seu produto, considerando as condições de mercado e para seus consumidores e
concorrentes.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 20

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Preços Promocionais

Geralmente, os preços promocionais são usados durante o lançamento de um novo produto. É

usado para estimular a demanda por produtos com demanda defasada. Os compradores-alvo de
preço geralmente são os que procuram o acordo. Alguns exemplos desses preços de eventos
promocionais destinam-se a eventos especiais. Estes são geralmente destinados a certos
eventos que podem ser Natal ou Páscoa.

Existem programas de descontos ou subsídios disponíveis ao comprar uma casa. Às vezes, o

vendedor oferece uma mudança no subsídio ou substituição de carpete ou subsídio de
renovação ou um desconto por todo o dinheiro sem problemas com o financiamento ou a compra
de itens grandes, como carros. Existem muitas lojas que não anunciam empréstimos para
financiamento de juros de seus móveis comprados.

A concessionária de carros também oferece esses programas de preços para os modelos do ano
anterior. Essas estratégias no campo de vendas foram muito bem-sucedidas, mas ao usá-las,
você deve ter cuidado, pois os clientes estão se tornando mais sensíveis ao verdadeiro valor das
estratégias. Outra estratégia de fase que parece funcionar é comprar um, obter um de graça ou
dois, pelo preço de um.

Isso é possível se o custo do produto for baixo, com margem de lucro saudável e também no
caso de excesso de carga no estoque. Outro modo importante pode ser o modo de pagamento
que é o prazo estendido de pagamento.

Você precisa pagar um depósito e pagar por um período de tempo. Você seria capaz de obter o
produto apenas quando pagar. Isso é muito comum entre as indústrias de reforma e construção,
já que o pagamento é feito primeiro como custo inicial e, depois, quando o projeto está na
metade e mais tarde, enquanto está completo.

Às vezes, a garantia de baixo custo ou a cobrança gratuita ajudam nessas estratégias de

negócios. Um bom produto geralmente não tem retorno e o cliente está convencido. Portanto,
essas estratégias produzem um impacto positivo. O uso excessivo dessas estratégias levou ao
ceticismo do cliente. Eles procuram a realidade no acordo. O preço promocional usado com mais
frequência é a venda de "fechamento do negócio".

Esta venda pode ser enganosa, pois pode enganar. É uma realocação do mesmo negócio. Como
cliente, você deve estar ciente de que não está sendo enganado por esse esquema. Ainda
existem muitos programas eficazes de preços promocionais, portanto, seja inteligente sobre

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 21

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

como desenvolver suas estratégias de preços.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 22

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Preços competitivos

Para descobrir se o preço dos seus itens está muito alto ou não, faça o que o cliente faz.
Pesquise na internet. De acordo com o yahoo! / OMD de 2006, existem cerca de 66% das
famílias que usam a Internet para pesquisar um produto e 64% usam o mecanismo de busca
para comprar um produto.

Pegue qualquer um de seus produtos e procure na Internet. Compare os preços com os outros,
isso ajudaria você se você quiser vender mais. É simples, basta digitar o nome e pedir para
comparar preços. Pode demorar um pouco, dependendo do item que você vende e da saturação
do mercado. Isso forneceria uma visão importante que ajudaria sua empresa e o tornaria
consciente do que está enfrentando.

Você pode diferenciar seu produto e convencer seu cliente a comprar de você. Comece isso
diminuindo seu custo. Isso sempre ajuda. Se você perceber que existe a possibilidade de baixar
ainda mais seus preços, faça-o. Você descobriria que seu item se tornará o "menor preço de
todos os tempos na web!". O baixo custo ajuda na compra e isso compensaria a diferença de
corte de preço.

Garanta uma correspondência de preço. Informe seus clientes que você corresponderia a
qualquer preço e você não será vendido abaixo. Quando o cliente estiver lá, faça-o prosseguir
com a compra. Você também pode oferecer remessa gratuita. Caso seu item custe mais do que
o concorrente, você poderá oferecer frete grátis, pois isso daria ao item o menor custo no check-
out.

O frete grátis é um bônus para qualquer comprador. Esta palavra faz uma enorme diferença se
você finalmente faz a venda. Se, por acaso, você perder um cliente, isso se deve ao fato de o
cliente não estar convencido pelo custo do item. Portanto, para convencer seu cliente de que seu
produto vale o custo e definitivamente vale a pena comprá-lo de você, é importante que você
faça algumas alterações.

O custo não é o único fator, mas um dos fatores mais importantes que influenciam a compra.
Portanto, se você deu ao seu cliente a melhor compra no caso de um produto valer a pena, isso
ajudaria você a ter uma vantagem sobre o restante dos concorrentes.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 23

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Oferecer descontos como parte

de sua estratégia de preços

O preço das mercadorias é difícil. Não existe uma fórmula mágica determinante única que decida
o melhor preço para o produto. Não existe uma estratégia simples, mas é possível tomar certas
medidas para criar políticas de preços mais eficazes. É difícil ter certeza sobre as decisões sobre
preços, só se pode confiar no próprio julgamento. Mas, mesmo assim, as decisões nunca são
satisfatórias.

A determinação do preço de bens ou serviços é uma das mais vitais nos negócios. O preço dos
produtos deve ser feito de tal maneira que os clientes pretendidos estejam dispostos a pagar
esse valor e também um que gere lucro para a empresa ou o negócio não durará muito.

Existem várias abordagens científicas e não científicas sobre preços. A seguir, é apresentada
uma estrutura para a tomada de decisões de preços que leva em consideração seus custos, os
efeitos da concorrência e a percepção de valor do cliente.

Às vezes, as políticas de preços são despercebidas como parte do marketing. Elas podem ter
um efeito substancial no lucro; portanto, devem ser pensadas as mesmas táticas de promoção e
publicidade. A variação de preço pode alterar consideravelmente as margens brutas e o volume
de vendas. Isso leva a efeitos indiretos em outras despesas, reduzindo os custos de
armazenamento, por exemplo, ou criando oportunidades de descontos por volume com os
fornecedores.

Sua estratégia de preços pode levar em consideração ofertas de desconto para consumidores
que oferecem uma vantagem comercial.

Pode-se oferecer descontos à vista para clientes que pagam sem demora. Esse sistema
recompensa, portanto, aqueles que ajudam a empresa a manter um fluxo de caixa constante e
positivo e reduzir os custos de cobrança de crédito.

Os descontos por quantidade para grandes pedidos fazem sentido em termos econômicos
quando o custo por unidade para vender ou entregar um produto diminui à medida que a
quantidade aumenta. Um fornecedor, por exemplo, pode preencher um pedido de 12 dúzias de
cupcakes para um cliente a 10 centavos de dólar cada, enquanto cupcakes que ficam na
prateleira de padaria podem ser vendidos a vários clientes ao longo do dia por 20 centavos cada.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 24

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Isso é feito porque há a probabilidade de que alguns dos cupcakes não sejam vendidos. Os
custos também estão associados a manter a loja aberta para conveniência dos clientes
aleatórios. Existem custos associados à abertura da loja para conveniência dos clientes
aleatórios.

Na verdade, os descontos sazonais recompensam os clientes que essencialmente ajudam uma

empresa a equilibrar seu fluxo de caixa e atender às demandas de produção.

Os subsídios de troca para bens antigos devolvidos que podem ser reutilizados ou revendidos
com fins lucrativos beneficiam tanto uma empresa quanto os consumidores.

Subsídios promocionais freqüentemente fazem sentido em termos econômicos. Por exemplo, se

seu produto é usado em campanhas publicitárias ou em atividades promocionais por uma cadeia
de varejo que também vende seu produto, ele acaba alavancando seus esforços de marketing.
Se for esse o caso, você pode optar por descontar seu preço na cadeia de varejo que o faz.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 25

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Estratégias alternativas de
preços

O preço é certamente um dos fatores mais importantes da sua estratégia de mix de marketing. O
preço correto pode fazer do seu produto um sucesso ou um fracasso no mercado. Os fatores
que devem ser lembrados ao comercializar seu produto são os seguintes:

• Tem que ser de qualidade superior

• Deve ter recursos que seus compradores exigem ou desejam
• Deve ser diferente do que seus concorrentes têm a oferecer
• Deve ter uma boa estrutura de custos
• Você também deve prestar atenção a uma forte campanha promocional
• Mantendo esses fatores em mente, é importante determinar a estratégia de preços de
uma maneira que o ajude a vender com sucesso seu produto no mercado.

Dada a seguir, estão algumas estratégias alternativas de preços:

1. Preços genéricos ou econômicos: Nesta estratégia, o comprador é atraído pelo baixo

preço. É típico de marcas genéricas ou econômicas. Para que essa estratégia seja
produtiva, você deve ter uma estrutura de baixo custo, recursos mínimos e promoção.
Simultaneamente, assegure-se de colher alguns benefícios sólidos e estáveis.

2. Preços diferenciais:Nesse método, a idéia é definir o preço de acordo com diferentes

tipos de compradores (por exemplo, o preço será diferente para uma loja on-line, uma
loja de varejo e uma loja de departamentos); área geográfica (os preços podem ser mais
altos na Califórnia do que em Illinois); pela quantidade comprada (uma pessoa que
compra grandes quantidades terá uma taxa diferente da que compra uma pequena
quantidade); com base no segmento de conta nacional (o preço cobrado em uma conta
nacional varia do preço cobrado em uma conta local). Lembre-se de que deve haver
uma razão válida para aplicar preços diferenciais.

3. Oferta especial: Essa estratégia é aplicável a bens de luxo ou de alta qualidade, como
joias caras, iates, aviões, propriedades etc. Você pode usar essa estratégia se o
mercado reconhecer seu produto como um item de luxo ou premium.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 26

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

4. Preço do produto cativo ou complementar: Essa estratégia também pode ser

adaptada aos preços da linha de produtos. Nesse caso, os produtos são agrupados
como complementares e com preços adequados. (por exemplo, uma batedeira e uma
tigela). Eles também consideram os produtos como cativos (por exemplo, uma navalha
que só pode ser equipada com uma lâmina específica). Esses produtos geralmente são
embalados em um único pacote. (por exemplo, as lâminas podem ser embaladas com a
navalha) Os preços desses produtos fora de uma embalagem geralmente tendem a ser
mais altos.

Lembre-se de revisar seus produtos cuidadosamente antes de escolher uma estratégia

específica para que o preço seja apropriado.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 27

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Altere os preços para tornar

suas ofertas mais atraentes de
maneiras diferentes dos
preços

Os dias em que os homens xingavam Gillette e as mulheres não olhavam além de Guerlain se
foram há muito tempo. Raramente existem monopólios no mercado mundial, e todo produto na
economia tem um concorrente, um substituto que constantemente tenta superar o outro. A base
mais comum para a concorrência observada nesses mercados multiprodutos é o preço.

Geralmente, os consumidores são atraídos por itens que têm um custo de compra menor do que
seu substituto. Como existe principalmente produtos diferenciados, a qualidade geral é mais ou
menos a mesma.

Agora, do ponto de vista do produtor, a única maneira de diminuir o preço do produto é reduzir o
custo. Mas os métodos de produção não podem ser alterados sem alterar a qualidade. E
escusado será dizer que, se for preciso reduzir o custo, a qualidade também diminuirá. Outra
maneira seria aumentar a escala de produção. Mas isso é demorado. Portanto, é necessária
alguma outra medida para efeito imediato.

Supermercados e atacadistas usam um método típico de precificação, chamado precificação por

blocos. Quando um consumidor se depara com uma placa que diz: “Leite - 1 galão $ 3,00; 4
galões $ 10,00 ”, automaticamente ele chega a uma observação calculada de que está obtendo
algum tipo de ganho pagando dois dólares a menos se o comprar a granel.

Portanto, missão cumprida. Embora a compra de produtos a granel reduza o custo para os
consumidores, aparentemente, seu hábito de gastar seria diferente se ele tivesse 1 litro de leite à
sua disposição, em vez de 4 por vez.

Outra maneira de chamar a atenção do comprador é emitir ofertas inteligentes. Todo mundo
entende o conceito de GRÁTIS. É uma palavra curta, mas pode fazer grandes coisas.
Normalmente, compra-se condicionadores com xampus, esfoliantes com sabonetes e meias com

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 28

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

sapatos. Portanto, se a compra de um grande frasco de xampu obtém um pequeno frasco de

condicionador GRÁTIS com ele, isso pode atrair muitos compradores.

Buffets em restaurantes cobram um preço fixo por cabeça nas refeições. Isso significa que a
pessoa que come sopa, Frango à Kiev e sobremesa paga o mesmo que a pessoa que come
apenas frango e sobremesa. Isso pode parecer injusto para a pessoa 1, mas afinal ninguém se
recusou a lhe servir sopa.
Portanto, embora o preço seja um fator, é principalmente uma batalha psicológica em que o
cliente é confrontado com muitas opções para escolher.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 29

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Valor baseado em preços

O preço de um produto com base em seu julgamento de valor é extremamente importante. As

preferências do cliente, os benefícios do produto, a imagem da empresa, a conveniência e a
qualidade do produto são critérios subjetivos que ajudarão a organização a entender a
percepção do cliente sobre o valor de seu produto ou serviço.
O que os clientes querem é vital.

Eles estão economizando tempo ou dinheiro comprando seu produto? Existe uma vantagem
competitiva que eles ganham ao usar seu serviço? Quais são as escolhas deles? É conveniente
que eles usem seu serviço em vez de fazerem eles mesmos? O que exatamente a concorrência
exige?

O preço máximo que o cliente pagará pelo benefício recebido pode ser entendido se os pontos
acima forem lembrados.

Listadas abaixo estão algumas estratégias de preços baseadas em valor. Eles levam em
consideração o ponto de equilíbrio, mas incluem julgamentos subjetivos, além dos números.

1. Estabelecer o mesmo preço que os concorrentes - Isso é usado quando os preços de

um produto de commodity geralmente são bem estabelecidos (como serviços
profissionais) ou quando não há outros meios para definir preços. O desafio, portanto, é
descobrir como reduzir custos, a fim de gerar lucros mais altos em comparação aos
concorrentes.

2. Estabelecendo um preço baixo - Isso é feito apenas para capturar um grande número
de clientes no mercado em questão. Essa estratégia também é usada para obter
objetivos não financeiros, como atender à concorrência, projetar uma imagem de baixo
custo ou simplesmente para conscientização do produto. Se a lucratividade puder ser
mantida a um preço baixo ou se os níveis de vendas forem aceitáveis, essa estratégia
funcionará e poderá levar posteriormente ao aumento de preços.

3. Cobrar um preço alto- É possível cobrar um preço alto em relação ao custo do produto,
se ele for único e valioso para os clientes. A riqueza do mercado-alvo também conta.
Posicionar um produto como um "produto de prestígio" nesse caso tornaria possível
cobrar um preço alto. Por exemplo, os relógios Rolex podem não ter um custo de
produção tão alto. No entanto, o alto preço traz um benefício de "status" ao mercado rico
da Rolex.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 30

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

Cobrar os clientes do que eles estão "dispostos a pagar", embora seja alto, é uma estratégia que
requer atenção e inteligência. Também requer disposição para mudar, porque os clientes (assim
como os concorrentes) podem decidir que os lucros são altos demais. Portanto, muitos fatores
influenciam o preço baseado em valor, mas um estrategista inteligente pode tirar o máximo
proveito dele.

Como saber se seus preços

estão corretos?

Se seus preços não forem perfeitos, você não chegará a lugar algum, mesmo que tenha o
melhor produto / serviço do mundo. As empresas de Internet empregam três estratégias
principais de preços - POPS, CAPS E VAPS. Se forem implementadas adequadamente, elas
podem apenas ajudar as empresas a obter uma vantagem sobre o resto.

(POPS) ESTRATÉGIA DE PREÇOS DE OBJETOS FÍSICOS, funciona bem vendendo um item

físico e o que é enviado aos seus clientes. Amazon.com e Wall-Mart se enquadram nessa
categoria. Essas empresas começam no nível básico para determinar o preço, descobrindo
quanto custa produzir e entregar uma unidade adicional. (É o custo marginal).

Vamos pegar o exemplo do Wall-Mart. Eles vendem forno de microondas. Para vender uma
unidade adicional quanto lhes custaria? Para precisar descobrir isso, eles precisariam descobrir
o custo pelo qual compram de seus fornecedores, o custo pelo qual o colocam na loja e o custo
pelo qual executam sua transação. Portanto, para determinar o preço final que uma empresa
precisa adicionar ao custo marginal.

Esta é a margem de lucro operacional:

Para descobrir a porcentagem, eles precisam compará-la com outras empresas semelhantes. A
Amazon tem um lucro de 6%. Os varejistas concorrentes devem visar a mesma margem
operacional, de preferência uma menor faria o truque. Uma empresa que desenvolve um
processo comercial eficiente pode minimizar seus custos e ajudá-los a manter os preços baixos,
mantendo a margem atraente.

(CAPS) CUSTO DA ESTRATÉGIA DE PREÇOS DE AQUISIÇÃO. O POPS funciona bem se o

seu custo principal for o custo real dos bens que você está entregando. Porém, as empresas que
estão vendendo produtos / serviços em que o custo é baseado no marketing, associado ao

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 31

 Como precificar seu produto ou serviço corretamente

número de visitantes à sua vista, podem se beneficiar utilizando o CAPS para determinar o preço
final. O CAPS geralmente responde a duas perguntas principais.

1. Quanto custará para que as pessoas visitem um site?

2. Qual é a porcentagem de visitantes do site que efetuariam a compra final?

A resposta da primeira pergunta deve ser dividida pela resposta da segunda pergunta para
fornecer à empresa o custo por aquisição. Portanto, a margem de lucro operacional pode ser
adicionada para determinar o preço final.

Por exemplo, um revendedor pode achar que, em média, custa 0,10 $ para um visitante que
visita o site e pode haver 1% de visitantes que fazem a compra. Portanto, a partir daqui,
simplesmente derivamos o custo por aquisição. E descobrimos qual deve ser o preço final. A
chave aqui é minimizar o custo por aquisição.

ESTRATÉGIA DE PREÇOS ADICIONADOS AO VALOR (VAPS). Para empresas em que o custo

marginal é zero, por exemplo, na venda de produtos digitais, como e-books e cursos on-line. O
VAPS funciona melhor ao criar um modelo de negócios no qual você pode cobrar preços
diferentes para diferentes clientes.

© Como precificar seu produto ou serviço corretamente 32