PREÇO EM AÇÃO

FORMAS DE PRECIFICAÇÃO EFICAZES

PARA O SEU NEGÓCIO

Profa. Larissa Dantas

@larissdantasof
 RECAPITULANDO
O DAY 1
Profa. Larissa Dantas
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Precificação por
markup
TOTAL = CUSTOS + DESPESAS + (TRIBUTOS % X PREÇO DE VENDA)
PREÇO DE VENDA = TOTAL X MARKUP
MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO = (PREÇO DE VENDA - CUSTOS VARIÁVEIS) /
PREÇO DE VENDA
PREÇO DE VENDA NECESSÁRIO = CUSTOS VARIÁVEIS / (1 - MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO DESEJADA)

Profa. Larissa Dantas

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Na próxima aula -
DAY 2

05. 06. 07. 08.

ESTRATÉGIAS DE OFERTAS COM SENSIBILIDADE DE VALOR PERCEBIDO
PRECIFICAÇÃO DESCONTO PREÇOS PELO CLIENTE E
visando margem de lucro como calcular o desconto adequação na negóciação PRECIFICAÇÃO
adequado para cada para não haver perda de memória de marca,
serviço/produto vendas alavancagem e conexão
 05
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
VISANDO MARGEM DE LUCRO

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JORNADA
DE VENDA

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 LUCROS CUMULATIVOS A MEDIDA QUE O
CLIENTE COMPRA DE VOCÊ

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 VENDA CRUZADA
(CROSS-SELLING) E VENDA ADICIONAL (UPSELLING)

 06
OFERTAS COM DESCONTO
COMO CALCULAR O DESCONTO
ADEQUADO PARA CADA
SERVIÇO/PRODUTO

Profa. Larissa Dantas

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 1- DEFINA SEUS OBJETIVOS:
ANTES DE CALCULAR DESCONTOS, ESTABELEÇA
CLARAMENTE OS OBJETIVOS DA ESTRATÉGIA DE
PRECIFICAÇÃO. DETERMINE SE O FOCO É AUMENTAR AS
VENDAS, ATRAIR NOVOS CLIENTES, LIQUIDAR ESTOQUES
OU MELHORAR A FIDELIDADE DOS CLIENTES.
 2-CONHEÇA SEUS CUSTOS:
CALCULE TODOS OS CUSTOS ENVOLVIDOS NA
PRODUÇÃO OU OFERTA DO SERVIÇO/PRODUTO,
INCLUINDO CUSTOS DIRETOS (MATERIAIS, MÃO DE OBRA)
E CUSTOS INDIRETOS (ALUGUEL, ENERGIA, MARKETING).
CERTIFIQUE-SE DE CONSIDERAR OS CUSTOS FIXOS E
VARIÁVEIS AO CALCULAR A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO.
 3-DETERMINE A MARGEM
DE LUCRO DESEJADA:
ESTABELEÇA A MARGEM DE LUCRO QUE VOCÊ DESEJA
OBTER COM A VENDA DO SERVIÇO/PRODUTO. ISSO
DEPENDERÁ DAS METAS FINANCEIRAS E DO
POSICIONAMENTO DA EMPRESA NO MERCADO.
 4-AVALIE A CONCORRÊNCIA:
Pesquise os preços praticados pelos concorrentes diretos
para produtos/serviços similares.
Compare sua oferta com a dos concorrentes e considere a
proposta de valor única do seu serviço/produto.
 5-CONSIDERE O VALOR
PERCEBIDO PELO CLIENTE:
AVALIE COMO OS CLIENTES PERCEBEM O VALOR DO SEU
SERVIÇO/PRODUTO. ISSO INCLUI QUALIDADE, DIFERENCIAIS,
ATENDIMENTO AO CLIENTE E MARCA.
SE O VALOR PERCEBIDO FOR ALTO, VOCÊ PODERÁ JUSTIFICAR
PREÇOS MAIS ELEVADOS E, EM ALGUNS CASOS, DESCONTOS
MENORES.
 6-OFEREÇA
DESCONTOS ESTRATÉGICOS:
CONSIDERE OFERECER DESCONTOS PROGRESSIVOS
COM BASE EM VOLUME (QUANTO MAIS O CLIENTE
COMPRA, MAIOR O DESCONTO).
OFEREÇA DESCONTOS TEMPORÁRIOS, COMO
PROMOÇÕES DE CURTO PRAZO, PARA ESTIMULAR A
COMPRA.
07.
SENSIBILIDADE DE PREÇOS
ADEQUAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO PARA
NÃO HAVER PERDA DE VENDAS
ROTEIRO DE
NEGOCIAÇÃO
01.
Conheça seu cliente:
Antes de iniciar a negociação, faça uma pesquisa detalhada
sobre o cliente ou a empresa com quem está negociando.
Entenda suas necessidades, preferências e desafios
específicos. Quanto mais informações você tiver, melhor
poderá personalizar sua abordagem.
02.
Estabeleça rapport:
Construa uma relação de confiança com o cliente
desde o início. Demonstre interesse genuíno em suas
preocupações e mostre que está disposto a ajudá-lo
a alcançar seus objetivos.
03.
Ouça atentamente:
Escute atentamente o que o cliente está dizendo
durante a negociação. Compreenda suas objeções e
preocupações e demonstre empatia. Isso permitirá que
você adapte sua oferta às necessidades do cliente.
04.
Foque nos benefícios:
Destaque os benefícios exclusivos do seu produto ou
serviço em vez de apenas suas características. Mostre
como sua oferta pode resolver os problemas do
cliente ou agregar valor ao seu negócio.
05.
Mostre o valor:
Justifique o preço do seu produto/serviço, explicando
claramente o valor que ele traz. Mostre como ele pode
economizar tempo, dinheiro ou melhorar os resultados
do cliente.
06.
Crie opções:
Ofereça ao cliente diferentes opções ou pacotes para
escolher. Isso dá a sensação de que o cliente tem controle
sobre a decisão e aumenta as chances de fechar o negócio.
07.
Demonstre flexibilidade:
Esteja disposto a adaptar sua oferta ou condições para
atender às necessidades específicas do cliente. A
flexibilidade pode ser um diferencial importante
durante a negociação.
08.
Negocie além do preço:
Nem sempre a negociação precisa ser apenas sobre o
preço. Considere outros elementos negociáveis, como
prazos de entrega, garantias, suporte pós-venda ou
serviços adicionais.
09.
Mantenha a calma e o
profissionalismo:
Evite ceder à pressão e mantenha a calma durante a
negociação. Seja profissional e cortês, mesmo diante
de objeções ou situações difíceis.
10.
Saiba quando ceder e
quando não ceder:
Identifique quais pontos são fundamentais para manter e
quais são negociáveis. Às vezes, fazer concessões em certos
aspectos pode ser necessário para alcançar um acordo
favorável.
11.
Feche a negociação com
um chamado à ação:
Conclua a negociação com um chamado à ação claro e
específico. Faça com que o cliente se sinta confiante em
tomar a decisão de compra.
08.
VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE E
PRECIFICAÇÃO MEMÓRIA DE
MARCA, ALAVANCAGEM E
CONEXÃO
1-Defina sua
identidade de marca:
Comece definindo claramente a identidade de sua
marca, incluindo a missão, visão, valores e
personalidade da empresa. Isso ajudará a criar uma
base sólida para a construção da memória de marca.
2-Crie uma
identidade visual marcante:
Desenvolva um logotipo e uma identidade visual únicos e
memoráveis que representem a essência da sua marca.
Utilize cores, tipografia e elementos gráficos de forma
consistente em todos os materiais de marketing.
3-Invista
em storytelling:
Conte histórias envolventes sobre a marca, seus produtos e
sua jornada. O storytelling cria conexão emocional com os
clientes e ajuda a construir uma memória de marca
duradoura.
4-Proporcione
experiências positivas:
As experiências do cliente têm um grande impacto na
construção da memória de marca. Priorize a qualidade do
atendimento ao cliente, a entrega dos produtos/serviços
e a satisfação geral.
6-Utilize as redes sociais
e marketing de conteúdo:
Aproveite as redes sociais e o marketing de conteúdo para
criar um relacionamento contínuo com seus clientes.
Compartilhe conteúdo relevante e útil que agregue valor
à vida deles.
7-Engaje
seus clientes:
Promova a interação e participação dos clientes com a marca,
incentivando comentários, avaliações, compartilhamentos e
depoimentos positivos. O engajamento cria conexões mais
profundas com a marca.
8-Ofereça programas
de fidelidade e recompensas:
Estabeleça programas de fidelidade que recompensem os
clientes por escolherem sua marca repetidamente. Isso
aumentará a alavancagem, tornando os clientes mais
propensos a continuar comprando de você.
9-Participe de eventos
e parcerias estratégicas:
Participar de eventos do setor, feiras comerciais e
estabelecer parcerias estratégicas com outras empresas
pode aumentar a visibilidade da marca e fortalecer a
conexão com o público-alvo.
 10-Monitore a
percepção da marca:
Esteja atento ao que os clientes estão falando sobre sua
marca nas redes sociais, em avaliações e comentários.
Responda prontamente às reclamações e valorize os
feedbacks positivos.
 11-Evolua
com o tempo:
A construção da memória de marca é um processo
contínuo. Esteja disposto a evoluir e adaptar a
marca de acordo com as mudanças do mercado e as
necessidades dos clientes.
Referências
BIBLIOGRÁFICAS

LIMA, ET AL. AS ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO DE

SERVIÇOS. MACEIÓ. 2015
CALVOSA, M.(2020). PERSPECTIVAS E DECISÕES DE
CARREIRA: DILEMAS ENTRE A VIDA PROFISSIONAL E
PESSOAL. REVISTA DE CASOS E CONSULTORIA, 11(1), 1-32.
KOTLER, PHILIP.ADMINISTRAÇÃO DE MARKERING. 10ª
EDIÇÃO. SÃO PAULO: PRENTICE HALL 2000
MASLOW, A. H. INTRODUÇÃO À PSICOLOGIA DO SER. 2 ED. RIO
DE JANEIRO: ELDORADO S/D