Conceito geral:

Engenharia de Valor é uma abordagem que busca reduzir os custos de um produto sem que ele
perca qualidade ou funcionalidades, culminando no ótimo valor do produto.
Conceito aplicado em vendas:
É uma abordagem que busca estruturar uma proposta que otimize a proposição de valor de seu
produto, solução ou serviço.
Proposição de valor:
É uma metodologia que tem o objetivo de destacar um negócio ou produto, posicionando-o para
seu público como melhor que o ofertado pela concorrência.

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Situações de mercado distintas:
Monopólios:
Não há sentido na busca de proposição de valor, já que não há outros
produtos ofertados por concorrentes.

Tecnologias disruptivas, exclusivas ou patenteadas:

A elaboração de uma boa proposta de valor tem como objetivo
principal quebrar resistências à mudança.

Livre mercado:
O objetivo é elaborar uma proposta que gere ao cliente uma
percepção de valor maior do que a gerada pela proposta concorrente.

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Fórmula
simples que
expressa essa
lógica:
Percepção de valor =
Benefícios gerados pelo produto x sacrifícios (custos) gerados pelo produto.
Assim, a venda tende a ser efetivada quando a sua proposta gerar uma percepção de valor
superior à proposta gerada pelo concorrente.

(Oferta CDC > custos CDC) > (oferta B > custos B)

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O que chama a
atenção nesta
fórmula?

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Não são os custos que afetam de forma decisiva a decisão de compra, mas sim a percepção
de ganhos.
Você perderá a venda se seu concorrente criar uma maior percepção de valor mesmo você
tendo produtos com menor custo financeiro.
O valor de sua oferta exige a capacidade de fazer o cliente enxergar mentalmente o valor e
benefícios de sua solução.
Os custos são facilmente visualizados pelo cliente.
Os melhores profissionais são aqueles capazes de trabalhar o valor de sua proposta,
aumentando sua percepção de valor.
Nem sempre o ganho está relacionado ao aspecto financeiro ou dinheiro. O ganho pode ser
social.
A habilidade de gerar maior
percepção de valor para o cliente,
diferencia atendentes de vendedores
de alta performance.

Em um processo de venda há uma

disputa direta e pessoal com o
vendedor que apresenta a proposta
concorrente.

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Quando você perde a venda diante de uma necessidade anunciada,
você foi superado pelo seu oponente.
Ele foi melhor que você.
A perda da venda ocorre, muitas vezes, em função de não termos
sido capazes de elaborar uma proposta com percepção de valor
acima da gerada pelo concorrente.
Vende aquele que está mais preparado, de forma consciente ou
inconsciente.

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Exemplos de
proposição de valor
em situações distintas:

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1- Situação onde os produtos são similares:
- Presença constante, conhecer a fundo o negócio e o ambiente de trabalho de seu cliente.
- Identificação do momento exato de ofertar.
- Estoque a pronta entrega.

Para reflexão:
-Estamos presentes no campo?
-Trabalhamos em condições de identificar com precisão a hora exata de fazer a oferta ou
dependemos do cliente trazer até nós essa informação?
-Sem a presença, conseguimos personalizar de forma eficiente as soluções?
-Quais são as estratégias adotadas pelo oponente que tem te derrotado?
-Você está a perdendo venda pela diferença de R$ 30,00 ou por não gerar ao cliente a mesma
percepção de valor de seu oponente?

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2- Situações onde os produtos possuem diferenciais
- Destacar os diferenciais e benefícios no momento exato, à partir da análise real da situação
do cliente, utilizando-se de perguntas de situação e problema.

Para reflexão:
-Você conhece com precisão as necessidades de seu cliente?
-Você consegue faze-lo enxergar essas necessidades a partir de pergunta de problema de
implicação?
-Você tem transmitido de forma clara para seu cliente as vantagens de seu produto ou tem
entregado apenas informações básicas?
-Você comunica com precisão e segurança as soluções que seu produto entrega a partir dos
diferenciais?
-A redução de custos, menor possibilidade de perdas por paradas, maior eficiência,
flexibilidade de aplicação e possibilidade de personalização de nossos produtos tem sido
utilizado em suas abordagens para aumentar a percepção de valor em suas propostas?
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3- Situações onde os produtos são inovadores
É necessario criar uma abordagem que elimine a resistência a mudança. Neste caso, em
muitas oportunidades ela é seu principal concorrente.

Para reflexão:
-Você possui absoluto domínio técnico sobre estes equipamentos?
-Qual a sua capacidade de analisar comparativamente os resultados gerados por esses
produtos com os resultados gerados com o uso de produtos tradicionais?
-Você possui clara consciência dos benefícios pelos novos produtos, tanto no que diz respeito
à redução de custos quanto ao aumento de produtividade e eficiência?
-Você é capaz de transmitir este conhecimento com objetividade clareza e segurança?
-Você conhece as possíveis objeções e tem conhecimento para refuta-las?

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Como construir um discurso capaz de aumentar a
percepção de valor de sua proposta?
1- Obtendo real compreensão da situação atual e necessidade de solução de seu cliente,
através de perguntas de situação, problema e implicação.
2- Obtendo domínio e conhecimento que possibilitem a compreensão dos ganhos que podem
ser obtidos pelos seus clientes com a utilização do produto.
3- Organizando as informações de forma sequêncial.
4- Identificando possíveis objeções e elaborando, de forma antecipada, respostas corretas,
objetivas e convincentes para refuta-las.
5- Treinando muito para ganhar segurança e confiança.

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