1- CRIAR OS DESAFIOS PARA

CONEXÃO
NOS SUAS VENDAS
PRIMEIROS DECOLAREM
MINUTOS
A gente
compra
de quem
a gente
se
conecta
TÉCNICA DE RAPPORT/SINTONIA
 1- Que pessoa
simpática(atenciosa)

Você está em
busca de
conexão com 2- Que pessoa interessada

03 sensações
do comprador
3- Esse(a) é especialista
(sabe muito...)
Se você recebe clientes na empresa...

Caminhe em direção ao cliente

Tenha um sorriso no rosto

Bom dia/boa tarde, como posso
ajudar você?
Alguns preferem Bem-vindo ao (Magazine Luiza)
Se você visita clientes...

Chegue antes do horário

Se apresente
Agradeça o tempo
Se puder, um elogio sincero
O que pode ser
elogiado em uma
empresa?
◦Prêmios conquistados
◦Reportagem na mídia
◦Expansão
◦Presença na Rede Social
◦Anos de existência (para
empresas mais longevas)
 ◦Avaliação de
O que pode elementos nas redes
ser elogiado sociais
em uma ◦Reconhecimento do
pessoa mercado
física? ◦Gosta do conteúdo ( se
o perfil é aberto)
 O DESAFIO:

ENTENDER A
REAL
NECESSIDADE
DO
COMPRADOR

www.eduardotevah.com.br
 Informativa- Foco
VENDA no produto/serviço
INFORMATIVA
X
CONSULTIVA
Consultiva- Foco
no cliente(solução)
Faça perguntas de sondagem
 O que são PERGUNTAS DE SONDAGEM?

São as perguntas que permitem a você entender as particularidades da

necessidade do comprador

São peculiares de cada ramo

Não podem ser respondidas com um SIM ou um NÃO

Muitas vezes dizem respeito ao uso ou à necessidade do comprador (B2B

ou B2C)

13
 É PRECISO
ENTENDER
PARA
ATENDER!!!

14
 Pergunta fantástica:
• Tirando preço, o que é mais importante
para você na hora de escolher...?
2- O CLIENTE OS DESAFIOS PARA
PRECISA VER
VOCÊ COMO SUAS VENDAS
UM(A) DECOLAREM
ESPECIALISTA
 GATILHO MENTAL:

AUTORIDADE
Clientes cada vez
mais indecisos
compram de
quem vende
SEGURANÇA!
Fale com pausas,
dando ênfase aos
pontos mais
importantes!
Estude muito
para se tornar
uma referência
no que você
vende!
NEM TODOS
GOSTAM DE
VENDEDORES, MAS
TODOS RESPEITAM
UM(A) ESPECIALISTA
 OS DESAFIOS PARA
3- SABER SUAS VENDAS
CRIAR VALOR DECOLAREM
Vender valor significa abrir mão de 02 tipos de clientes

23
VALOR É
PERCEPÇÃO
DE
BENEFÍCIOS
QUE
INTERESSAM
AO
COMPRADOR
 O maior desafio de um
profissional de vendas é CRIAR
VALOR antes de comunicar o
preço
O QUE NINGUÉM TE FALOU ATÉ
HOJE SOBRE VENDER VALOR

UNA VALOR REAL

COM VALOR EMOCIONAL

Característica
gera VALOR REAL
Benefício gera
VALOR EMOCIONAL

27
Quando tudo parece igual,
o comprador decide pelo
PREÇO!
 SCRIPT
PODEROSO
PARA
VENDER
VALOR

29
1-ESSE NÃO É UM ...
COMUM

Esse não é um tratamento comum

Não somos uma transportadora comum

Essa não é uma consultoria comum

Não somos uma empresa de energia comum

30
2-Os diferenciais que
fizeram nosso
produto/serviço/empresa
ser um grande sucesso são...

Durabilidade superior

Garantia de 06 meses

Pontualidade na entrega

Resultados superiores

31
3-Nossos mais de (x mil)
clientes dizem que vale a pena
investir um pouco mais para ter
algo que vai lhe proporcionar...

Mais status

Design

Performance

Segurança

32
1- Esse não é um
…comum
CHOQUE DE DIFERENCIAÇÃO

33
2-Os diferenciais que
fizeram nosso
produto/serviço/
empresa ser um
grande sucesso são...
VALOR REAL

34
3-“ Nossos mais de (1200)
clientes dizem que vale a
pena investir um pouco
mais para ter algo que
proporcione mais…”
VALOR EMOCIONAL
Entregue a posse
antes de concluir a
venda usando a
palavra
IMAGINE

36
 Seus funcionários com um
plano odontológico
Você cozinhando para os
amigos

Imagine... Seus filhos protegidos

Sua equipe mais produtiva

Mais clientes te procurando

37
4- ANCORAGEM OS DESAFIOS PARA
E SUAS VENDAS
COMUNICAÇÃO DECOLAREM
DE VALOR
Ancoragem-
comece
mostrando
produtos/
serviços de
maior valor
 Só temos UMA
OPÇÃO
Sentimentos
INSEGURANÇA
quando
Temos OPÇÕES EM
EXCESSO

40
Dica poderosa

Seu cérebro precisa de

alternativas para decidir.
Tente oferecer 03 opções

41
TÉCNICA DE COMUNICAÇÃO DO PREÇO
 Reforço de
QUALIDADE...

COMUNICAÇÃO Tem um
IDEAL INVESTIMENTO de...

Que você pode FAZER

EM ATÉ x vezes...
TÉCNICA “CALA A BOCA POR FAVOR”
Depois de dar o
preço, fique em
silêncio porque
a reação do
cliente precisa
aparecer agora
para decidir que
caminho seguir
 OS DESAFIOS PARA
5- USAR SUAS VENDAS
PROVA DECOLAREM
SOCIAL
GATILHO MENTAL:
PROVA SOCIAL
 Quem tem comprado
com você

Use a PROVA Quantos projetos você já

SOCIAL... fez

A economia média dos

seus clientes
Se você presta
serviços ou vende
para empresas,
você precisa ter
isso para mostrar!
Não use a
palavra
ORÇAMENTO e
sim PROPOSTA
ou
INVESTIMENTO
 OS DESAFIOS PARA
SUAS VENDAS
6- SUPERAR DECOLAREM
OBJEÇÕES
Atenção: tem
muito cliente
dizendo que
está caro para
arrancar
desconto

53
 82% das
vendas só
acontecem
depois de
vencer algum
tipo de
objeção
Fonte: Venda Mais
Existem 2 tipos de objeções

FUGA CONCRETAS

POR
TÉCNICA
QUE? AAA
 Amenize

A.A.A ARGUMENTE FORTE

Arrisque Fechar
Em vendas B2B,
compare dizendo que
o seu cliente também
não é o mais barato
do ramo dele

57
TÉCNICA CONFIE EM MIM
Depois que respondeu a objeção,
peça um VOTO DE CONFIANÇA EM
VOCÊ, assumindo seu compromisso
 OS DESAFIOS PARA
7- NEGOCIAR SUAS VENDAS
COM DECOLAREM
EFICÁCIA
E O QUE SUSTENTE
FAZER SEU PREÇO
QUANDO O E
CLIENTE PEDIR ARGUMENTE
DESCONTO? FORTE
Se o cliente insistir em desconto ou prazo, devolva com a
pergunta mágica:
Acho que não
vai dar, mas
se eu
conseguir, o
negócio está
fechado?
Assim, um pedido de desconto vira
uma técnica poderosa de fechamento
 Toda concessão de preço e prazo deve
passar por uma consulta, mesmo que seja a
uma “entidade”
8- VENDER OS DESAFIOS PARA
MAIS PARA SUAS VENDAS
CADA DECOLAREM
CLIENTE
O lucro está na extensão de linha !!!
REALIDADE:
8 A CADA 10
VENDEDORES
NÃO OFERECEM
algo além do que o
cliente veio
comprar!

66
Vendedor(a) não pode ter
medo de ouvir um NÃO
O cérebro, por proteção e repetição, tende
a dizer NÃO..

SEM COMPROMISSO
9- USAR COM OS DESAFIOS PARA
EXCELÊNCIA SUAS VENDAS
TÉCNICAS DE DECOLAREM
FECHAMENTO
Se o que você vende
eu posso comprar
quando eu quiser, a
tendência é que vou
demorar muito tempo
para decidir
SENSO DE
URGÊNCIA
TÉCNICA ESCASSEZ
 Frases de ESCASSEZ-CRIE AS SUAS
Últimas vagas

Temos poucos horários disponíveis

Restam poucos lotes

Temos poucas unidades em estoque

TÉCNICA OPORTUNIDADE
 Frases de OPORTUNIDADE-CRIE AS SUAS

Comprando hoje consigo frete grátis

Estamos esperando um aumento no preço

É uma oportunidade única por esse valor

Fechando agora consigo parcelar em 05 x

10- ALTA OS DESAFIOS PARA
CAPACIDADE
DE GERAÇÃO SUAS VENDAS
DE NOVOS DECOLAREM
NEGÓCIOS
FONTES DE GERAÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS

3- Clientes
1- Clientes 2- Vindos de
ATIVOS NA
ATIVOS INDICAÇÃO
CONCORRÊNCIA

5- Processo de
4- Prospecção
CAPTURA DE
GEOGRÁFICA
LEADS
PROMOÇÕES
EXCLUSIVAS
PARA QUEM
JÁ É
CLIENTE
Ofertas
Específicas
com preços
menores só
para quem já é
cliente!
Profissionalizar
sistemas de
indicação de
clientes
Pesquisa da Universidade do Texas

Mais de 65% dos

clientes estariam Porém menos de
dispostos a indicar 24% indicam
sua emprea
 Não pedem
3 formas de
atuação da
Pedem mas da forma
equipe de errada
vendas em
INDICAÇÕES
Pedem com técnica
 Pedir ajuda

Fique à vontade para dizer não

Técnica Vivo de indicações

Muita ênfase no não incomodar

Pedir whats(2 ou 3)
 Vender para
clientes ativos
na
concorrência
Vá atrás de quem não voltou a comprar
 “ Os clientes mais importantes para o futuro
de nossa empresa são aqueles que pararam de
comprar conosco...”
Passo 1 –Defina o tempo sem comprar
para considerar inativo
Passo 2 – Telefone para ver se
aconteceu algo
Passo 3 – Crie uma OFERTA MEGA ESPECIAL
PARA O CLIENTE VOLTAR EM CURTO PRAZO
PROSPECÇÃO
GEOGRÁFICA
Dupla de sucesso

Tráfego Script
para whats poderoso
Você precisa
ter um
ótimo
GESTOR DE
TRÁFEGO
11- TER OS DESAFIOS PARA
EXCELÊNCIA SUAS VENDAS
NO USO DO DECOLAREM
WHATS
 88% das pessoas
preferem ser
Alguns atendidas pelo whats
números
do whats 170 milhões de
usuários no Brasil
 ERRO Nº 1
Demoram demais para
responder
 ERRO Nº 2
Não HUMANIZAM o
whats
 ERRO Nº 3
Não criam blocos de
texto de agradável
leitura
 ERRO Nº 4
Não tem fluxo de mensagens
diferentes para quem não
responde
 Dia 1- Acho que você estava na corrida
ontem.Podemos retomar...?

Dia x- Mensagem importante para Lucas e aúdio

FLUXO DE 04 curto

MENSAGENS
DIFERENTES Dia y- Consegui uma vantagem especial, gostaria de
receber?

Dia z- Vou respeitar o seu tempo. Ninguém gosta de

gente insistindo...
Estarei aqui quando precisares ok?
TÉCNICA TRIO DE OURO DO WHATS
A melhor ferramenta de whats
 OS DESAFIOS PARA
12- FOCO SUAS VENDAS
EM DECOLAREM
RESULTADOS
 Muitas pessoas pensam
que no mundo profissional
valemos pelo subjetivo…
 No mundo real,
nós valemos pelos nossos
RESULTADOS
O mercado não remunera
POTENCIAL, o mercado só
remunera DESEMPENHO!
 Só existem 02 tipos de
profissionais no mercado:
OS BONS DE RESULTADOS
OS BONS DE DESCULPAS
Meta não é um desejo, é um
COMPROMISSO!
13-
PROPORCIONAR OS DESAFIOS PARA
UMA SUAS VENDAS
EXPERIÊNCIA
DE COMPRAS DECOLAREM
EXTRAORDINÁRIA
 •1- Venda pela
internet com foco
Só irão em preço e
conveniência
sobrar 2
•2-Venda com
tipos de experiência de
vendas no compras
mercado encantadora
 Saiba que
Atendimento é
o principal
motivo de
perda de
clientes/vendas

Fonte: administradores.com
110
O que os compradores esperam de um(a)
consultor(a) de vendas?

SIMPÁTICA ESPECIALISTA

RESPOSTAS
EDUCADA
RÁPIDAS
Fonte: Revista Venda Mais
04 MOMENTOS MÁGICOS DE PÓS VENDA

Agradecimento no final

Whats no dia seguinte

Contato de satisfação

Mensagem de aniversário
O TAXISTA QUE
SOBREVIVEU
AO UBER
Perguntas sobre
EXPERIÊNCIA
DE COMPRAS
14- O GRANDE OS DESAFIOS PARA
SEGREDO
DOS SUAS VENDAS
VENDEDORES DECOLAREM
DE SUCESSO
O que é mais decisivo
para o sucesso?
Não existe nenhuma possibilidade
de sucesso sem atitudes
vencedoras!