TÉCNICAS DE

VENDAS

GRUPO ZEUS

Julho | 2021
 Passo
01
ABORDAGEM

Passo
02 SONDAGEM

COMO NÓS ARGUMENTAÇÃO

Passo
03
VENDEMOS?
Passo CONTORNO DE
04 OBJEÇÕES

Passo
FECHAMENTO 05
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ENCANTAMENTO

• Coloque-se no lugar do cliente.

• Transmita todas as informações ao cliente de forma clara.
• Não deixe que a burocracia seja um obstáculo entre o cliente e você.
• Permaneça acessível ao cliente depois da venda.
• Surpreenda.
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PLANEJE O ATENDIMENTO

• Com quem vou falar? (Nome, Idade, Região, Convênio)

• Já é um cliente ou não?
• Tem histórico ativo ou inativo?
• Definir o tipo de abordagem.
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TIPOS DE CLIENTES

• Novo - Nunca contratou contrato com a nossa empresa

• Inativo - Já contratou e liquidou o contrato
• Ativo - Possui contrato ativo com a empresa
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ABORDAGEM CLIENTE NOVO

Abordagem deve partir de uma apresentação, de forma entusiasmada que gere interesse.
Se apresente como especialista em consignado.
Fale sobre os diferenciais com dados e fatos. Como:
• Trabalhamos com todos os Bancos para garantir e disponibilizar as melhores condições
financeiras para nossos clientes.
• Atuamos no mercado há mais de 15 anos.
• Atuamos em todas as regiões do Brasil

Pós abertura siga para o passo “SONDAGEM”.

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ABORDAGEM CLIENTE INATIVO

Abordagem deve partir de uma lembrança.

Mencione a importância que ele é para a Loja.

Exemplos simples:
• Verifiquei em meu sistema que o senhor já foi cliente nosso, fiquei muito em feliz de
conseguir contatá-lo, pois sei que é muito importante para nós.

Pós abertura siga para o passo “SONDAGEM”. A sondagem deve partir do motivo da saída do
cliente.
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ABORDAGEM CLIENTE ATIVO

CLIENTE TOMADOR – contrato o crédito sempre, independente de quantidade de parcelas

pagas ou valor liberado.
Abordagem deve ser a mais simples e fácil, somente se apresentar, deixar claro de que local
fala.
CLIENTE NÃO TOMADOR – contrato de forma mais consciente, e geralmente por motivos já
estabelecidos.
A abordagem já deve conter elementos mais claros, como:
Olá Sr. Jose estou te ligando pois já verifiquei que faz x meses que esteve conosco, e hoje tenho uma
oportunidade especial para o senhor.

Pós abertura siga para o passo “SONDAGEM”.

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SONDAGEM

PERGUNTAS DE SONDAGEM
São perguntas em que você tenta descobrir os desejos e as necessidades de seu cliente.
Devem sempre ser de respostas abertas, nunca direcionadas para o SIM ou NÃO.

Dicas de frases:
• Qual o seu objetivo para esses próximos meses?
• Como tem sido em questão financeira com a pandemia?
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ARGUMENTAÇÃO
Gere VALOR! Nunca o dinheiro é o
valor, e sim o que ele pode adquirir
Crie empatia. Elogie
ou proporcionar. Partindo do que
foi descoberto na sondagem

Traga história verídica, conte casos

de sucesso de seus clientes Utilize o argumento de ganha-ganha*

* A teoria ganha-ganha envolve uma tentativa de que os dois lados envolvidos no conflito tentem encontrar uma solução juntos,
agradando ambas as partes.
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ARGUMENTAÇÃO

Conheça quem são seus concorrentes e Faça perguntas persuasivas, como:

mostre as desvantagens deles perante a
nós, trazendo a percepção sobre o crédito
• Você sabia que o crédito consignado
é mais barato que o cheque especial?

• Sabia que com o crédito consignado

você pode comprar um veiculo e a
vantagem é que ele não ficará
alienado ao banco?
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CONTORNO DE OBJEÇÕES

O que falar quando recebemos o NÃO?

1. Não discuta com o cliente, descubra o gargalho da venda
Ex: compreendo Sr. Jose, fora o problema que mencionou, tem algo a mais que
empeça o sr de comprar comigo agora?
2. Responda a objeção com uma pergunta
Ex: Além da seguinte vantagem do concorrente, que mais ele oferece?
3. Não justifique seu preço se já identificou a necessidade do cliente
Quando o vendedor fala – quem aprende é o cliente
Quando o cliente fala – quem aprende é o vendedor
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CONTORNO DE OBJEÇÕES

É fato, quando existe uma objeção, existe algum interesse!

Usar frase como:

• Eu entendo a sua dor;
• Eu também pensava assim ou algum cliente pensava assim;
• Me permita fazer uma simulação e mostrar como podemos adequar seu plano.
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FECHAMENTO

PERGUNTAS PARA FECHAMENTO

São perguntas de fechamento, usadas no momento de finalizar o negócio.

• Este valor atende sua expectativa?

• O que você precisa para se decidir?
• Se lhe ajudar a encontrar uma maneira de resolver (a dificuldade), você fecharia comigo?
• Tudo o que você pediu ou precisa está contemplado na proposta?
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FECHAMENTO

Estatística importante sobre a insatisfação dos clientes é que em média um cliente satisfeito
conta para 3 pessoas sobre a experiencia positiva na sua empresa.

Esse é o momento mais propicio para pedir indicação.

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DICAS DE ABORDAGEM DE VENDAS

• Saiba qual o seu principal diferencial;
• Evite as abordagens tradicionais;
• Faça perguntas inteligentes;
• Tenha simulações prontas antes da abordagem;
• Procure uma conexão emocional;
• Adapte a linguagem a cada cliente – mas evite gírias, diminuitivos ou intimidade excessiva
• Ouça o seu cliente;
• Cuide do tom de voz – controle a velocidade da fala;
• Nunca subestime o cliente;
• Conheça o seu produto e saiba como ele pode agregar/melhorar a vida do cliente
• Fale coisas que o cliente não saiba – surpreenda-o;
• Não desperdice o tempo do seu cliente.
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FATORES DECISIVOS PARA O SUCESSO NAS VENDAS

Ter planejamento
das ações

Ter foco, disciplina e

Estimular o cliente ser persistente
ao ouvi-lo

Saber o que nossos

Saber o que gera clientes buscam
valor ao cliente
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PASSOS PARA UM TELEMARKETING EFICIENTE

1. Método A.I.D.A
• ATENÇÃO
• INTERESSE
• DESEJO
• AÇÃO

2. Para entender o que seu lead precisa para avançar nas etapas é preciso fazer
algumas perguntas
• O que meu futuro comprador pensa?
• Qual seu maior desejo?
• Em geral, o que será necessário para que ele realmente adquira algo?
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PASSOS PARA UM TELEMARKETING EFICIENTE

Atenção Interesse Desejo Ação

Atraia a atenção do Crie e mantenha o Desperte nele o desejo Seja eficaz para
seu potencial cliente. interesse dele no seu da compra do que você incentivá-lo a gerar
conteúdo apresentado está oferecendo ação desejada
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FAZ PARTE DA PROFISSAO DE VENDEDOR

• Ter ligações recusadas;

• Deparar-se com personalidades difíceis;
• Ouvir propostas fantasiosas;
• Atender clientes de diferentes níveis;
• Receber criticas sobre o produto ou a sua empresa.
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IMPORTANCIA DO PÓS-VENDA

• A retenção de clientes é mais rentável do que a conquista de novos;

• Geram novos negócios;
• Processo de fidelização;
• Leads sem o custo de aquisição;
• Vantagem competitiva;
• Mais rendimentos para a sua empresa.
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QUALIDADES DO VENDEDOR VENCEDOR

• Capacidade de relacionamento;
• Extrair tudo de bom que as pessoas tem para oferecer;
• Comunicação assertiva
• Percepção e adaptação
• Persuasão;
• Boa aparência, gestos e atitudes.
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Vende +

Quem se Quem
relaciona + oferece +

Quem se Quem se
motiva + prepara +
 BONS NEGÓCIOS!

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