Argumentação e

Atendimento
Humanizado
Uberlândia Minas Gerais
05 de Outubro de 2023
Otavio Augusto
Leonardo Dias
Silva
Meu nome é Otavio, tenho 22 anos de idade.

Formado em Técnico de Segurança do Trabalho pela

UFU em Fevereiro de 2023, atualmente me encontro
cursando Administração.
Comunicativo e ambicioso com os meus objetivos
busco crescimento e reconhecimento profissional,
com experiência em vendas e considerado um dos
melhores vendedores do projeto.
Sumário

01 Abordagem 02 Personalização

03 Os perfis de cada
cliente
04 Argumentação
Abordagem
Introdução
Vender é servir e compreender as
necessidades das pessoas, é a arte de
transformar dinheiro em amizade e
alcançar êxito.
— Paulo Silveira, A Lógica da Venda
Identificação
O papel do vendedor é ajudar o cliente a
identificar suas necessidades.
A grande maioria dos clientes que
desejam adquirir ou que já tem um
serviço de internet não têm consciência
do que precisam para sanar a sua
necessidade.
O vendedor irá atuar como um consultor
e estudar o segmento de seu cliente.
Personalização
Benefícios do
produto
Dê enfoque nos benefícios
do produto.
Fale sobre as vantagens a
curto e longo prazo, pontos
negativos de não adquirir o
produto e o que a
concorrência não consegue
entregar.
Transmissão
de confiança
É indispensável que o
vendedor conheça os
benefícios do que está
vendendo, dessa forma
poderá transmitir confiança
para o comprador. O
cliente sentirá que poderá
confiar mais na empresa.
Adaptação e
flexibilidade
Utilizar scripts e um
discurso padrão não será
efetivo, cada cliente é de
uma forma e os mesmos
argumentos comuns não
surtirão efeito.
Para isso é importante
estudar os tipos de
clientes.
Perfis de clientes
Pragmático
Costuma ir direto ao ponto, se irrita com
conversas longas. O vendedor precisará
solucionar o problema o mais rápido possível
e é indicado entregar respostas objetivas,
demonstrando segurança no que diz.
Afável
Emocional, preza pelas relações interpessoais
e confiará no que o vendedor dirá. Gostará de
ouvir e falar bastante sobre si mesmo.
Portanto basta ter confiabilidade pois ele
deseja que o outro se importe com o seu bem
estar.
Analítico
Gosta de questionar e não tem pressa na
aquisição, fará perguntas para saber se há
vantagem em relação ao valor da compra.
Ofereça as informações que ele deseja e
não perca a oportunidade de ir para o
fechamento.
Expressivo
Gosta de rapidez, mas é extrovertido. Informal
e enxerga o vendedor como um parceiro.
A melhor técnica para esse cliente é uma
comunicação amigável em nível
profissional.
Argumentação
01
Escute o cliente atentamente
durante uma conversa
quando ele apresentar
alguma desvantagem ou
algum problema em sua
oferta.
Exemplo:
“Otávio, estou fazendo uma cotação em
algumas operadoras para internet
residencial. Mas esse valor que você me
ofereceu é acima da concorrente.”
“Senhor, posso te oferecer hoje um pacote
de 600MB com o amplificador de sinal
Casa On por R$134,90.
Aqui te garantimos a entrega e qualidade
do serviço sendo a operadora com a maior
cobertura de Uberlândia, e a próxima
ligação que você fará será para renovar o
contrato para um plano melhor.”
Argumentação
02
Para o contorno de objeções,
existem alguns pontos
importantes em uma ligação
além de ressaltar os
benefícios do produto:
Explicação detalhada da
função e importância do
produto a ser ofertado
Criar no cliente uma
necessidade e um senso
de urgência
Oferta de descontos se
mencionado concorrentes
Feedback de outras
operadoras em sites
como o ReclameAqui
Senso de urgência
O senso de urgência está relacionado a um gatilho mental utilizado por marcas de
luxo, o da escassez. Grandes grifes costumam lançar coleções limitadíssimas ao redor
do globo.

Em resumo, esse gatilho é colocado em prática para que o cliente seja estimulado a
comprar o produto o quanto antes, seja pelo estoque limitado ou pelo desconto
oferecido por um curto período de tempo.
Excelência e fechamento
Seguindo todos esses passos é garantido que
teremos todos os vendedores alcançando a
meta da operação e gerando comissão
mensalmente, sendo cada um deles
extremamente importantes.

Desde a compreensão, sondagem,

identificação do perfil do cliente e ofertas
estratégicas a seu gosto.