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Sumário
Guia de relacionamento com
o cliente para corretores ................................................................................... 3

Relacionamento com o cliente:

por que priorizar essa estratégia na sua imobiliária? ................... 4

Os principais desafios do
relacionamento com o cliente ....................................................................... 6

Colocando em prática: 7 dicas para manter

um bom relacionamento e reter mais clientes ................................... 10

Entenda como a tecnologia auxilia corretores

e imobiliárias no relacionamento com o cliente ............................... 15

Conheça a Vista ....................................................................................................... 17

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Guia de relacionamento
com o cliente para corretores
O relacionamento com o cliente é um dos
fatores mais importantes do negócio, porque
a venda de imóveis se estabelece, muitas
vezes, no desenvolvimento de confiança.
Para comprar ou alugar um apartamento,
por exemplo, o interessado levará em conta
fatores como a reputação da sua imobiliária.

É bom destacar que a aquisição ou locação

de um imóvel é um processo que envolve
muitas expectativas e mudanças para a vida
do comprador. É um investimento financeiro
alto para os clientes, que precisam de mais
tempo para análise e esperam um tratamento
especial do corretor.

Por isso, elaboramos este guia com as

principais recomendações para enfrentar os
desafios na construção do relacionamento
com a sua clientela.
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Relacionamento com
o cliente: por que
priorizar essa estratégia
na sua imobiliária?

Investir em métodos para melhorar o relacionamento

com o cliente pode ajudar na captação e na fidelização.
Com isso, é possível que ele fique encantado com o seu
atendimento e até mesmo recomende a sua empresa
para familiares e amigos.
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A retenção de clientes é
crucial para escalabilidade
do negócio
A retenção da clientela é uma das peças-chave
para que a sua imobiliária conquiste melhores
resultados no mercado. Isso porque o custo
para a aquisição de clientes pode ser mais alto.
É só lembrar das despesas com propaganda,
como outdoors e anúncios em sites.

Para melhorar a retenção, é mais indicado

investir em práticas contínuas para transmitir
confiança ao cliente do que apostar em uma
abordagem agressiva. Afinal, eles podem se
sentir invadidos se for adotada uma estratégia
insistente e com o direcionamento inadequado
das ofertas.
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Os principais desafios
do relacionamento
com o cliente

Atualmente, os clientes estão cada vez mais exigentes

com os serviços das imobiliárias. No geral, eles procuram
a empresa depois de conhecer a região em que buscam
alugar ou comprar o apartamento. Isso porque as
ferramentas digitais facilitam a pesquisa de informações
sobre a localização e as empresas do mercado imobiliário.

Dessa forma, também aumentam os desafios para os

corretores da sua imobiliária. Nesse cenário, é importante
conhecer quais são os principais obstáculos que
costumam aparecer no relacionamento com a clientela.
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Ausência de respostas
Um dos principais motivos que podem fazer
com que os clientes deixem de responder aos
contatos do corretor é a conversa repetitiva
sobre um imóvel em que eles não têm
interesse. Além disso, a falta de flexibilidade
em uma negociação pode ser outra razão
capaz de afastar a clientela.

Portanto, é fundamental que os corretores

saibam fazer acordos com mais versatilidade.
Outro ponto importante para os clientes é a
segurança que o profissional transmite, seja no
conhecimento sobre os imóveis, seja no modo
de se posicionar durante a interlocução.

Também é comum que a clientela pare de

responder porque o corretor ficou um longo
período sem contato e deixou a sensação de
que a negociação estava muito solta. Por isso,
esse tipo de postura deve ser evitada pelos
profissionais da sua imobiliária.
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Falta de tato
O chamado “tato” diz respeito a prestar atenção
no que você fala e como fala. Por exemplo, se
um cliente ligar em um momento que você não
pode atender, a sua reação, dependendo de
como for, pode causar uma tensão. Se negar
categoricamente a ligação, pode afastar a
clientela de vez.

Do mesmo modo, nessa situação, se você

atender a ligação mesmo que não possa, pode
causar algum inconveniente na sua rotina.
Portanto, é mais adequado que explique com
paciência ao cliente que não pode atender
naquela hora, mas pergunte em qual horário
é possível retornar o contato.

Essa comunicação mais respeitosa em

relação ao outro pode ser um diferencial no
relacionamento. É necessário exercitar práticas
que deixem o cliente perceber a sua segurança
e a sua disponibilidade para fechar o negócio.

Além do mais, é importante separar bem a vida

pessoal da profissional. Todo mundo pode ter
problemas em seu dia, como sentir cansaço
ou falta de paciência. No entanto, lembre-se
de que os clientes não podem ser atingidos
por essas questões e precisam sentir que
os corretores demonstram profissionalismo.
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Não entender as
necessidades do cliente
Quando o corretor não compreende
a solução que o cliente precisa,
o relacionamento também é prejudicado.
Com isso, é possível que a sua imobiliária
ofereça oportunidades de negociação de
imóveis que não estão adequadas ao que
ele busca. A tendência é que a concorrência
proponha acordos mais apropriados e você
perca a chance de fazer negócio.

Nesse sentido, o entendimento das

necessidades passa por fatores como a
habilidade de escuta dos profissionais da
sua empresa. Durante as conversas, por
exemplo, o cliente pode dar sinais do que
realmente está procurando e isso pode
auxiliar a direcionar o corretor.
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Colocando em prática:
7 dicas para manter um
bom relacionamento
e reter mais clientes

Em um mercado tão competitivo quanto o imobiliário,

aperfeiçoar os métodos de relacionamento pode ser um
diferencial para construir a reputação do seu negócio.
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Apresentação pessoal
Para começar, uma das primeiras dicas que
podemos citar é prestar atenção na maneira
como você se apresenta ao outro. Usar
roupas apropriadas e demonstrar cuidado
pessoal, por exemplo, é fundamental para
construir a sua marca como profissional.

Além disso, falta de pontualidade e de

compromisso pode espantar a clientela.
Então, tente não se atrasar quando agendar
um encontro presencial ou uma ligação com
o seu cliente. Quando usar o WhatsApp para
as conversas, evite mandar mensagens fora
do horário comercial e utilize uma foto de
perfil adequada.

2 Entendimento do mercado
Um corretor que demonstra saber sobre
o que está falando faz toda a diferença
para o cliente. É importante que ele esteja
bem informado sobre questões como as
características do imóvel, o motivo para a
venda e a localização do empreendimento.

Os profissionais da área podem se

atualizar com as notícias sobre o mercado
imobiliário em sites especializados e obter
conhecimento por meio dos blogs desse
nicho. A percepção sobre as novidades e as
tendências do ramo ajudará a passar mais
clareza para a clientela.
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Rapport
O corretor que busca ter sucesso no
relacionamento com o cliente também
pode investir em técnicas de rapport. Esse
termo está relacionado a uma maneira de se
comunicar mais empática com o outro, em
busca de desenvolver um vínculo. Para isso,
é bom aplicar a observação do cliente e
buscar pontos em comum.

Isso porque as pessoas tendem a desenvolver

melhores relacionamentos com pessoas com
as quais sentem algum tipo de identificação.
Por isso, demonstre entendimento sobre as
demandas que os clientes apresentam e
compartilhe experiências que você já viveu,
a fim de estabelecer uma espécie de ponte
para o outro.

4 Acompanhamento
do cliente
De nada adianta investir recursos para
a captação de clientes se, depois que
a relação se inicia, você deixar de fazer
o acompanhamento. É possível que
o cliente deixe de fechar o contrato
de aluguel ou de decidir pela compra
de um imóvel se você demorar para
responder e mostrar desinteresse.
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Perfil do cliente
Outra falha é tratar todos os clientes como
se fossem iguais, sem considerar as suas
diferenças. O perfil que o cliente apresenta
também pode motivar uma forma
diferente de abordagem. Por exemplo, um
cliente mais tímido deve ser encarado de
forma mais discreta do que aquele que é
mais expansivo.

6 Agilidade na
documentação
A rapidez em providenciar as
documentações relativas ao imóvel é mais
um ponto que atrai e fideliza os clientes.
Enfrentar demora e muita burocracia
pode causar desistência de muita gente.
Portanto, quanto mais rápido as certidões
e os contratos estiverem à disposição
para a negociação, mais confiança será
transmitida para as partes do acordo.
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Pós-venda
Também é essencial apostar em práticas que
estabeleçam o relacionamento depois da
conclusão da venda. Os corretores podem
continuar o acompanhamento da clientela
depois do fechamento da negociação. Assim,
é mais provável que o cliente fique satisfeito
com a atenção que foi prestada.

Não esqueça que esse momento é importante

para que o cliente faça avaliações sobre o
serviço que foi oferecido. Então, ele decidirá
se passará a recomendar a sua imobiliária
para pessoas conhecidas ou não. Aproveite
para entender o nível de satisfação e em quais
quesitos ainda pode melhorar.
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Entenda como a
tecnologia auxilia
corretores e imobiliárias
no relacionamento
com o cliente

Para ajudar você nessa tarefa, também explicamos

como alguns recursos tecnológicos podem auxiliar
a sua empresa na construção do relacionamento
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CRM de vendas
O CRM de vendas é um software que
descomplica o acesso a informações dos
clientes e facilita a condução dos leads pelas
fases da compra. A tecnologia permite o
armazenamento das informações dos clientes
em potencial e faz com que os profissionais
ganhem tempo na rotina.

Fluxos de e-mail
Outra alternativa muito útil para a sua
imobiliária é adotar o fluxo de e-mail para
a estratégia de marketing. Essa ferramenta
é capaz de entregar as informações mais
relevantes para o perfil de cada cliente,
levando em conta a etapa de compra em
que a pessoa se encontra.

Follow-ups
Por fim, é bom investir em técnicas
de follow-up (acompanhamento) para
desenvolver os contatos com o cliente
e deixar essas interações registradas.
Ao saber quais contatos já foram
estabelecidos, é possível melhorar o
alinhamento e aumentar as chances de
concluir os negócios.

O relacionamento com o cliente é

fundamental para que o negócio se
destaque no mercado. Neste material, você
aprendeu a importância da retenção de
clientes, os principais desafios e conferiu
sete dicas essenciais para garantir uma
relação saudável com a clientela. Então,
tudo pronto para colocar em prática?
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Conheça a Vista

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