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passos para
atendimento ao
cliente vendedor
9 passos para atendimento
ao cliente vendedor
Os clientes do mercado imobiliário estão cada vez
mais exigentes e em busca de um profissional que
possa atendê-los a contento. Para isso, há uma série
de técnicas específicas que o ajudarão a se destacar
da concorrência. Você sabe quais são elas?

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 #9
FEEDBACK
 AULA 9 - FEEDBACK

A IMPORTÂNCIA DO FEEDBACK AOS PROPRIETÁRIOS

O feedback aos proprietários de imóveis é um dos processos mais importantes no ciclo de
vendas imobiliárias. Embora nem todos os corretores tenham o hábito de reportar-se ao
proprietário do imóvel para atualizá-lo sobre o andamento das negociações, aos olhos do
cliente essa prática pode ser um atalho para a fidelização.

Para quem está vendendo um imóvel, receber relatos atualizados sobre o andamento de
qualquer negociação é muito importante. Primeiramente, porque assim se tem certeza de
que o imóvel vem recebendo atenção da imobiliária e de que há um esforço e uma estratégia
de vendas para aquela unidade.

Em segundo lugar, porque, com informações claras e completas, o proprietário pode ter uma
visão mais realista do mercado imobiliário e das possibilidades de fechar o negócio nas
condições que idealizou.

Ciente das ofertas pelo imóvel e das avaliações dos interessados que o visitam, o vendedor
pode compreender melhor o porquê da adoção de determinada estratégia de vendas ou, até
mesmo, da avaliação feita do imóvel. É uma demonstração de transparência que reforça a
parceria entre o corretor, a imobiliária e o proprietário.

Quais são as principais vantagens dessa prática?

Fidelização e profissionalismo
O feedback aos proprietários de imóveis não oferece benefícios apenas para quem está
vendendo uma casa ou um apartamento. Para o corretor e para a imobiliária, esse contato
também é muito importante, especialmente quando se pensa na fidelização do cliente.
É essencial lembrar que, inúmeras vezes, quem vende um imóvel também tem planos de
adquirir uma nova casa ou um novo apartamento. A correta condução do processo de venda
pode garantir a fidelização desse cliente para outras transações no futuro.

Além disso, a atenção dispensada ao proprietário no processo de feedback denota o

profissionalismo do corretor e da imobiliária. Afinal, nada mais decepcionante para o
proprietário de um imóvel do que ver toda a atenção recebida do corretor durante
a captação simplesmente se evaporar no momento em que o seu imóvel é agregado à
carteira da empresa.

Quem está tentando vender um imóvel é tão cliente da imobiliária quanto quem a procura
para comprar. Logo, o vendedor não pode “ficar no escuro” após confiar um bem ao corretor,
sem saber da evolução das negociações, das avaliações dos interessados etc.

Precisão no retorno
Da mesma forma, ruídos de comunicação durante o feedback ou no processo de negociação
causam uma péssima impressão e podem comprometer a avaliação do proprietário quanto
ao atendimento e, como consequência, sepultar qualquer chance de novos negócios.

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 AULA 9 - FEEDBACK

A IMPORTÂNCIA DO FEEDBACK AOS PROPRIETÁRIOS

Não adianta ligar para o proprietário para alertá-lo sobre uma oportunidade real de negócio e
depois deixá-lo no silêncio caso a transação não se concretize ou ainda cancelar, de última
hora, a visita de um interessado ao imóvel sem esclarecer os motivos do desencontro.
Essas situações passam uma péssima impressão ao cliente proprietário. Ele passa a avaliar
que não tem recebido a atenção merecida da imobiliária ou então que a equipe não é
suficientemente qualificada para conduzir um negócio realmente satisfatório para ele.

Ao procurar uma imobiliária para auxiliar na venda de seu imóvel, o proprietário busca uma
parceria para fechar o negócio nas melhores condições possíveis. O fato de ter que pagar
uma comissão para esse parceiro é visto como um investimento na transação.Mas quando
esse vendedor se sente desassistido, a parceria deixa de ser atraente aos seus olhos. Não
raro, esse cliente tenta negociar o imóvel por conta própria, mesmo que não tenha
experiência no mercado imobiliário.

Elabore um relatório claro e objetivo, abordando o que está a ser feito, o número de visitas,
opiniões dos potenciais compradores que visitaram o imóvel, e outras informações que
consideres relevantes. Por isso é importante preencher a ficha de visita onde o potencial
comprador refere os aspetos positivos e negativos do imóvel, desta forma, o proprietário
percebe que o relato não resulta apenas de uma opinião, mas sim da avaliação real de
possíveis compradores. Assim, consciente das ofertas e das avaliações dos interessados que
visitaram, o proprietário pode compreender melhor o porquê da adoção de determinada
estratégia de vendas ou, até mesmo, do estudo de mercado ou análise comparativa de
mercado.

Periodicidade do feedback: 15 – 20 dias

Através da entrega de feedback:

Possibilita ao consultor aconselhar baixas de preços:
Por exemplo, quando os interessados avaliam negativamente o valor solicitado pelo imóvel,
isso pode ser um argumento para que se pense na revisão de preço e possivelmente numa
baixa. (Os imóveis são vendidos 22% abaixo do preço pedido pelos proprietários).
Destaca-se dos concorrentes:
São poucos os consultores que realmente entregam um feedback recorrente e conciso, e é
notório que, o proprietário percebe a diferença entre uma mediação onde está
constantemente a ser informado, de outra da qual não recebe notícias.
Qualifica o seu desempenho e demonstra profissionalismo
Fidelização:
Quem vende um imóvel poderá também ter planos de adquirir
uma nova casa ou um novo apartamento. A correta condução do processo de venda
pode garantir a fidelização desse cliente para outras transações no futuro.

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