A alternativa que ajuda a aumentar a velocidade de vendas de imóveis

O mercado imobiliário em desaceleração

Com o ambiente incerto da economia mundial, a indústria da construção civil do país

fechou o ano de 2011 com queda no nível de atividade, tendo ficado abaixo do
esperado. As últimas pesquisas do setor mostram que está ocorrendo redução de pessoal
ocupado na construção, motivada pelo recuo dos investimentos. Observa-se que o setor
atingiu um novo patamar de atividade, com ritmo de crescimento mais moderado. Por
conseguinte, as grandes incorporadoras e construtoras projetam revisar para baixo suas
metas de lançamentos e vendas, em função da velocidade de vendas, que diminuiu em
2011.

Com o cenário econômico nebuloso, os compradores já não se sentem muito motivados

a assumir dívidas para fazer a compra financiada de um imóvel. Percebe-se que, apesar
do aumento da renda do brasileiro, está ocorrendo certa cautela por parte dos clientes
compradores. Os interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais
tempo para formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de
financiamento e pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pelo medo da volta
da inflação com a conseqüente redução do poder de compra das famílias.

Por outro lado, constata-se que os impactos da desaceleração da economia ainda não
estão sendo sentidos por todos. Além do mais, o mercado apresenta um grande déficit
habitacional; existe capacidade de produção e disponibilidade de crédito Acresce-se a
estes fatores a tendência de estabilização dos preços dos imóveis.

Como o treinamento leva a aumentar a velocidade de venda de imóveis

A realidade econômica que o País começa a vivenciar no presente ano impõe uma nova
dinâmica de trabalho, tanto para os corretores de imóveis como para as empresas que
comercializam imóveis novos e usados. Ambos devem revisar os seus procedimentos de
vendas.

É hora de realizar uma profunda e ponderada reflexão: “O que fazer para se adequar à
nova realidade do mercado imobiliário e obter sucesso nas vendas de imóveis?”.

Como resposta à questão, percebe-se que os corretores de imóveis, assim como as

empresas que comercializam imóveis novos e usados, devem refletir sobre uma nova
estratégia de ação. Uma delas, que demonstra ser rápida na sua execução, com a
possibilidade de se obter bons resultados práticos e econômicos e com uma relação
custo-benefício altamente vantajosa, é a de qualificar mais e melhor os corretores de
imóveis. Eles que ocupam a “linha de frente” e que são a “fonte de lucro”. O custo
maior desta iniciativa é mudar a realidade cultural vigente na área. As suposições
dificultam o conhecimento da realidade. Mostra a ciência comportamental que as
pessoas acreditam, convictamente, em suas suposições. Na prática, não avaliam, com
seriedade e serenidade, se há fundamento ou não, nas suposições exteriorizadas. No
mercado imobiliário o assunto treinamento técnico é visto como algo que compete a
cada corretor de imóveis, individualmente. Ao mesmo tempo, as empresas não investem
em treinamento técnico sobre venda de imóveis, com medo de treinar corretores de
imóveis, que amanhã poderão trabalhar em empresas concorrentes (suposição), além do
mais, eles não precisam ser treinados, pois já fazem isto há anos e sabem tudo sobre
venda de imóveis (suposição).

Hoje, não prevalecem mais os mitos existentes de que:

a) Os corretores de imóveis já nascem feitos. Hoje, eles precisam ser treinados

continuamente;

b) Os corretores de imóveis devem ser bons de conversa. Hoje, eles precisam saber falar
aquilo que os clientes têm interesse em saber e mostrar como o imóvel que está sendo
demonstrado irá atender às diferentes necessidades dos clientes;

c) Vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos. Hoje, o corretor de

imóveis precisa saber encantar o cliente por meio de uma argumentação persuasiva e
convincente;

d) Usualmente, as palestras motivacionais são as mais usadas no treinamento de equipes

de vendas. Os tempos mudaram e, hoje, é sabido que a venda de imóveis é uma venda
técnica e é complexa. As determinantes, que diferenciam a venda de imóveis de outros
tipos de venda, condicionam a realização de treinamentos para corretores de imóveis, na
modalidade de palestras técnicas. Estas devem ser estruturadas com temas técnicos mais
profundos e ministradas por profissionais experientes e com sólida vivência prática. Os
conteúdos dos assuntos a serem desenvolvidos nos treinamentos na área de vendas
devem abordar os principais tópicos ligados as diferentes fases do processo de venda de
imóveis: Abordagem – Entrevista – Apresentação/Demonstração – Objeção –
Fechamento.

Treinamento para venda de imóveis: Um processo educacional de curto prazo

Os corretores de imóveis, para obterem sucesso na venda de imóveis, precisam ser

estimulados a saberem “vender benefícios” e não ficarem “vendendo características”.
Os profissionais precisam, necessariamente, estar mais bem preparados. Hoje, com a
internet, a grande maioria dos clientes já dispõe de muitas informações sobre os imóveis
que gostariam de visitar. Os corretores de imóveis precisam saber se munir de mais
informações para conseguirem sensibilizar os diferentes clientes atendidos, com
informações seguras e com respostas bem fundamentadas, quando questionados. Para se
chegar a este padrão de profissionais, deve-se dar uma atenção especial a um item
pouco valorizado na área imobiliária: o treinamento.

Segundo Chiavenato, no livro Treinamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos:

Como incrementar talentos na empresa, “treinamento é o processo educacional de curto
prazo, aplicado de maneira sistemática e organizado, através do qual as pessoas
aprendem conhecimentos, atitudes e habilidades em função de objetivos definidos”.
Mediante treinamento, procura-se mudar atitudes reativas e conservadoras, para atitudes
mais proativas e inovadoras.

O treinamento em temas ligados à venda de imóveis visa melhorar o desempenho dos

corretores de imóveis, na arte e ciência da venda de imóveis – o que gera um diferencial
competitivo. Os investimentos de tempo e de valores aplicados em treinamentos visam
impulsionar as vendas em relação aos resultados que vêm sendo obtidos. Em um
ambiente instável e competitivo, os corretores de imóveis precisam estar
constantemente preparados para os desafios da inovação e da concorrência. Para terem
sucesso, os profissionais precisam estar atentos, serem ágeis e preparados para
“encantar os clientes” e serem eficientes e eficazes nas suas vendas.

Como a excelência dos serviços induz a decisão de compra

Mesmo quando o que está à venda é um imóvel novo ou imóvel usado, são os serviços
que induzem a decisão de compra. Para se obter a excelência na prestação de serviços,
alguns cuidados essenciais precisam ser treinados:

1. O corretor de imóveis deverá fazer a “lição de casa”, ou seja, estudar os imóveis que
pretende oferecer, antes de “sair vendendo”. São poucos os profissionais que estudam e
preparam os seus argumentos de vendas, agregando às suas apresentações mais
informações. Estes se mantêm mais ativos, encantam mais e, consequentemente, são
éticos e obtêm mais êxitos. Assim, com o estudo e a elaboração do Sumário do Imóvel à
Venda, o corretor de imóveis se prepara mais e deixa de vender “na base do improviso”;

2. O corretor de imóveis deverá entender a sutileza que existe na expressão “vender o

imóvel é diferente de vender ao cliente”. Por meio da entrevista, o corretor de imóveis
procura antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas
bem formuladas, indaga sobre: o que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o quer,
quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar, de que forma irá pagar, entre outras
perguntas. No treinamento dos corretores de imóveis, no item entrevista, deve-se alertá-
los para evitarem cometer erros como o da ansiedade e impaciência de ouvir o cliente.
Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes
que compram. Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber enquadrar o
cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho,
Paz de espírito e Dor;

3. Identificado o motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o corretor de

imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em prática a “língua
dos benefícios”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas
características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão
interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o
imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. O corretor de imóveis deve procurar enfatizar
as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar.
Na sua argumentação persuasiva, o corretor de imóveis saberá dizer “aquilo o que o
cliente gostaria de ouvir” – inteligência em vendas. Assim, o cliente dá mais valor ao
imóvel e repara que o imóvel não custa mais, vale mais. Este cuidado ajudará o corretor
de imóveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos, na fase de
apresentação/demonstração do imóvel, entre outras ações que poderão ser desenvolvidas
no treinamento.
Investir em treinamento é uma iniciativa que compensa tecnicamente e gera lucro

A prática demonstra que os corretores de imóveis que comercializam imóveis novos e

usados e que têm por hábito frequentarem diferentes treinamentos se despontam dos
demais pelo conhecimento, atitudes, habilidades. Ainda, eles reconhecem que o
treinamento:

 Ajuda a entenderem a importância do estudo detalhado do imóvel novo ou

usado, antes de “saírem a vender”;
 Auxilia a pesquisarem mais informações que os ajudarão a criar argumentos de
vendas mais persuasivos;
 Encoraja a lidarem abertamente com a resistência dos clientes;
 • Facilita no seu relacionamento com os clientes, ajudando-os a formarem a
primeira impressão e a trabalharem com mais empatia;
 Torna-os melhores no poder de conhecimento e no poder de persuasão;
 Estimula a autoconfiança e o entusiasmo;
 Possibilita-os a aumentarem o número de efetivação de negócios por clientes
atendidos;
 Evita que erros sejam cometidos e que possam infringir o Código de Defesa do
Consumidor.

Fonte: SYLVIO LINDENBERG.