2017

Treinamento Venda
Estoque
Palestrante Marcelo Lindemberg
Esse E-book Treinamento Venda Estoque foi criado pensando nos novos
profissionais do mercado imobiliário, os chamados “calça-branca”. Nele
consistem algumas situações que passamos todos os dias no atendimento ao
cliente.
 Treinamento de Venda de Estoque para Corretores de Imóveis

SUMÁRIO

1. Estoque
2. Planejamento
3. Prospecção de Clientes
4. Execução / Mata-Mata
5. Contorno de Objeções

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1 . ESTOQUE

È caracterizado como Estoque todo imóvel que não foi vendido em até 6 meses
após o lançamento do empreendimento.

São popularmente conhecidos também como Remanescentes.

POTENCIAL DE VENDAS

A venda dos imóveis em Estoque é de especial interesse dos Incorporadores,

já que o mesmo representa o seu lucro.

Com margem de lucro entre 10 e 20%, nesta fase o Incorporador ainda não
teve retorno de seu investimento, salvo se ja tiver vendido mais de 80 ou 90%.

Veja a descrição abaixo:

Despesas com a obra, compra do terreno e comissionamento - Representa

80% do valor total da obra.

Retorno do investimento feito pelo incorporador - Representa 20% do valor total

da obra

Como podemos ver, o Estoque representa o retorno do investimento feito pelo

Incorporador, concentrando aqui seu lucro líquido.

Por esse motivo, os Incorporadores tem alto interesse na venda destes imóveis
e tornam-se nossos grandes parceiros no processo de vendas.

OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO

Os imóveis em Estoque apresentam-se como grande oportunidade de negócio

para todos os envolvidos:

Força de Vendas: imóveis com alto potencial de venda, com preços atrativos e
vantajosos, comissionamentos agressivos e premiações.

Cliente: oportunidade de adquirir um imóvel com preço especial e com a

possibilidade de barganhar descontos e prêmios.

Imobiliária: fortalece a parceria com os incorporadores e aumenta as chances

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de fidelização e benefícios em empreendimentos futuros, além de

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ser uma grande oportunidade de aumentar a margem de resultado da empresa.

Incorporador: retorno do investimento feito, além de fechar o clico de vendas

daquele determinado empreendimento.

Importante !
Tendo em vista as excelentes oportunidades de negócio, conforme comentado
acima, o estoque não pode ser mais considerado uma ação pontual ou uma
opção de vendas no período em que ocorrem poucos lançamentos. Pelo
contrário, as imobiliárias precisam entender que a venda de estoque como
estratégia ao seu negócio, o que torna-se uma competência essencial.

Justamente por isso que os imóveis em Estoque passam a ser vistos como um
Banco de oportunidades!

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2 . PLANEJAMENTO

Corretor, para potencializar a venda de Estoque você precisa prioritariamente,

de planejamento. E isso significa na prática:

 Conhecer os imóveis (localização, benefícios, preço, condições de pagamento,

descontos etc).
 Ter sempre em mãos a *Cartilha do Incorporador
 Dominar as técnicas de venda
 Estudar o Portfólio de Imóveis em Estoque da imobiliária

Acredite ! Todo esse material vai ajuda-lo a estar mais preparado para ofertar
esse tipo de imóvel, além de capacitá-lo com argumentos que irão contribuir
para você obter sucesso na venda de Estoque.

*Cartilha do Incorporador = material entregue pelo incorporador que inclui

breve apresentação do próprio incorporador, alem da descrição dos produtos
em estoque por empreendimento (conceito, planta, diferenciais, preço e perfil
do cliente para cada tipo de imóvel.

Outro item muito importante que o corretor deve sempre ter em mãos e na
ponta da língua é o memorial descritivo, ali estarão diversos detalhes do
empreendimento importantes para ajuda-lo no atendimento ao cliente.

E confira sempre seu check list básico

 Calculadora Hp12c
 Crachá
 Propostas/Contratos/Reservas
 Notebook com os arquivos dos imóveis
 Celular
 Tabela de Preços
 Cartão de Visitas
 Caneta
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3. PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Seja para lançamentos ou Estoque, é sabido que a Prospecção é a primeira

fase de ação no clico da corretagem.

O serviço de Prospecção pode ser realizado de várias maneiras, utilizando-se

as diferentes fontes disponíveis:

INDICAÇÃO

È originada do relacionamento do Corretor com amigos, parentes e clientes

oriundos de outras experiências ou trabalhos. Necessário andar sempre com
cartões de visita, pois a qualquer momento algum amigo pode apresentar
alguém que queira comprar um imóvel.

LISTA 100

O corretor deverá preparar uma lista de 100 pessoas conhecidas que poderão
ser abordadas sobre o desejo de comprar algum imóvel. Busque indicações
destas pessoas, sai certamente surgirão muitas prospecções e negócios.

SCRIPT:

Bom dia, Pedro !

Estou entrando em contato para informar que estou atuando como corretor de imóveis
na (nome da empresa).

Quero me colocar-me a disposição para qualquer interesse que você tenha em

comprar um imóvel, seja para investir ou morar, temos condições especiais para
oferecer.

Se tiver alguém para me indicar terei maior prazer em atender.

Meus telefones para contato são ....

Meu email é .....

Um abraço

MATERIAL PROMOCIONAL

O corretor recebe do incorporador, seja email-mkt, folder ou até mesmo uma

revista com todos os produtos em estoque. Faça o melhor uso possível deste
material utilize-o estrategicamente, focado no público certo e com toral controle
sobre onde, como a quem entregar cada peça. O email-mkt, mesmo sendo um
investimento econômico, também corre o risco de ser desperdiçado, se enviado
para um mailing sem perfil e que irá certamente desconsiderar a mensagem
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que se deseja transmitir.

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EMAIL

Você também pode prospectar via email, desde que sempre analisando antes o
perfil do prospect para oferecer um produto coerente e atrativo. Na prospecção
por email, é imprescindível ilustrar com fotos o imóvel e utilizar palavras
realmente atrativas no assunto do email. Revise o texto, evitando erros
ortográficos e lembre-se que não é recomendável anexar tabela de preços no
email. O desafio é transformar V1 (contato por email) em V2 (contato por
telefone), para em seguida agendar um contato presencial.

TELEFONE

Na prospecção por telefone, o discurso de abertura de ser direto, seguro e

objetivo, sem esquecer da boa dose de afetividade e simpatia.

Veja alguns exemplos de script recomendado:

Scrip A

- Olá, bom dia! O seu marco por favor.

- É ele.

- Seu Marcos, prazer falar com o sr. Aqui é o ...... da empresa ......, atuamos no segmento
imobiliário e estamos oportunizando excelentes negócios com imóveis novos, na região .....

Onde o sr. mora hoje?

- Em Moema

- Uma região muito boa. E no caso específico do seu imóvel, ele atende toas as suas
necessidades ou há algo que poderia ser ainda melhor?

- Cliente responde *

- Poderíamos conversar 5 minutos?

*nesse momento você terá que estar preparado para uma possível recusa do cliente

Script B

- Ola boa tarde. Sou o (seu nome) especialista em imóveis da empresa (nome da empresa)
- O sr. já ouviu falar do empreendimento (nome) da incorporadora .....?

(independente da resposta do cliente)

então ... é um empreendimento único com .... (cite alguns diferenciais) e o que é melhor, pronto
para morar e com preço realmente diferenciado. Quando posso estar lher apresentando esta
proposta pessoalmente.
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AÇÕES EM EVENTOS

Para desenvolver esta ação é necessário identificar que tipo de evento o seu
cliente potencial costuma frequentar !

Exemplo:

Cliente de empreendimento comercial – Congresso Médico.

Cliente empreendimento residencial – (casal jovem) – Expo Noiva.

Cliente investidores – Congressos Internacionais

Dica: Este trabalho normalmente envolve gastos, mas alguns incorporadores

costumam patrocinar estas iniciativas quando o publico alvo do evento é do seu
interesse. Peça orientação ao sseu gerente sobre essa possibilidade.

ATUAÇÃO EM EMPRESAS

A prospecção de clientes em empresas é uma importante estratégia de vendas.

É possível também ofertar produtos de médio e alto padrão nas empresas, mas
a maior aceitação é de produtos mais populares, chamados econômicos.

O acesso as empresas é desenvolvido, principalmente através dos RH´s –

porta de entrada mais efetiva.

Este trabalho envolve desde a apresentação de empreendimentos até a

montagem de um ponto de atendimento dentro da empresa.

Caso você tenha interesse em atuar junto a empresas, procure o seu gerente
para maiores orientações. Para obter bom resultado você vai precisar se
planejar.
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4. EXECUÇÃO / MATA MATA

 4.1 Abertura e Quebra Gelo

 4.2 Sondagem

 4.3 Abordagem

 4.4. Demonstração

 4.5 Contorno de Objeções

 4.6 Negociação

 4.7 Fechamento

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Inicie sempre com um bom e breve (1) QUEBRA-GELO. Evite assuntos

polêmicos, como religião, política e futebol e invista na simpatia e afetividade
para causar uma primeira boa impressão.

Antes de apresentar os imóveis do Estoque, (2) SONDE. Faça algumas

perguntas ao cliente para poder direcionar a etapa seguinte da demonstração
do imóvel. Algumas perguntas são fundamentais:

 Nome
 Natural da onde?
 Como chegou até nossa empresa?
 Alguma indicação
 Procura imóvel com que características?
 Já olhou outros imóveis? Onde ? O que achou?
 Que pontos são fundamentais para fecharmos negócio?
 Faixa de valor para investir agora?
 Formas de pagamento?
 Onde o sr. mora hoje?
 O que há de bom e de ruim no seu atual imóvel/bairro?
 Qual a motivação para se mudar?
 Se tem filhos, qual a idade deles?
 Trabalha em que área? Em que local?

Ao longo da sua (3) ABORDAGEM, seja persuasivo. Invista em perguntas

fechadas (indutivas) e atinja melhor resultado. Veja Alguns exemplos:

 Certamente o Sr. busca um local tranquilo para morar. Não é mesmo?

 Imagino que para sua família, conforto e segurança sejam fundamentais.
 Poder se mudar imediatamente, sem ter que esperar muito tempo, é um privilégio, não
concorda?

Se for o caso de haver (4) DEMOSTRAÇÃO do decorado, valorize cada

ambiente, cada ponto positivo do imóvel e saiba como minimizar eventuais
pontos negativos. Estimule a experimentação. Convide o cliente a sentar-se,
apreciar a vista, transitar fazendo o cliente se imaginar numa situação
agradável e feliz, se residir naquele apartamento.

Mas ao longo da sua abordagem, ou mesmo quando demonstrando o imóvel,

poderão surgir (5) OBJECÇÕES.

Não encare como barreira, mas como oportunidade. Veja os exemplos mais
frequentes e como contornar cada uma, no próximo capítulo.
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No momento da (6) NEGOCIAÇÃO, certifique-se que o cliente esta sentado

confortável. Ofereça café e água. Siga o padrão de negociação da sua
empresa, como nos Prontos e Lançamentos, lembrando de perguntar “o que o
cliente mais gostou dos imóveis que visitou” Lembre-se de sempre em falar em
VALOR, e não em PREÇO. Ao apresentar as opções de pagamento, foque nas
parcelas, anote-as organizadamente e entregue numa pastinha personalizada
ao cliente, caso não venha a fechar na hora.

Ao encaminhar-se para o (7) FECHAMENTO, sempre agradeça o tempo que o

cliente dedicou a lhe ouvir. Ele fechando ou não, mantenha a postura
profissional, peça indicação e se for o caso, sele o compromisso de fazer um
novo contato, seja para falar desta negociação em questão ou para apresentar
novas possibilidades, diferentes e que atendam mais a necessidade do cliente.

Não esqueça de estimular o cliente a fechar. Você pode usar frases como:

 Vamos assinar esse contrato, o Sr merece morar em um lugar assim !

 Como o Sr. pode ver, o imóvel atende tudo o que o Sr. disse que procurava, vamos
fechar !
 O que esta faltando para o Sr. fechar negócio?
 Resumindo, o imóvel tem segurança total, esta pronto para morar e tem uma área
externa de primeiríssima qualidade, é só assinar e sua família já pode realizar este
sonho.

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5. CONTORNO DE OBJEÇÕES

É imprescindível utilizar a metodologia ELOGIA(E), REPETE(R), REVERTE (R)

ELOGIA: Muito importante sua colocação. Isso mostra que o(s) sr(a) tem visão.
Pessoas rápidas é que fazem esta análise.

REPETE: Realmente entendo sua colocação. Colocando-me em seu lugar, lhe

compreendo. Percebo seu ponto de vista.

REVERTE: Entretanto, o(a) sr(a) não concorda que ..... ? Por outro lado ..... ?

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Vamos ver alguns exemplos

P. Não é uma boa hora para investir. O mercado esta saturado.

E Importante seu comentário.

R Entendo que de repente o Sr. ache não seja um bom momento.

R Entretanto, estamos neste segmento há anos e lhe digo com convicção. O mercado esta
aquecido. Há claro, escassez de mão de obra e falta de novos terrenos disponíveis para os
incorporadores investirem, mas isso não significa que não seja um bom momento para compra.
Pelo contrário. Há que se aproveitar oportunidades como esta. Um preço diferenciado, um
imóvel de primeira linha e que só tende a se valorizar com o tempo. E isso não é bom? Não PE
motivo forte o suficiente para o Sr. não protelar uma decisão importante como esta? Afinal PE o
seu dinheiro que está em jogo e esperar demais pode representar perda de um bom negócio.

P. Esse imóvel é do estoque. Sobrou por que? Tinha problemas, ninguém

se interessou?

E: Que interessante sua percepção. Que bom que está questionando, só assim tenho
oportunidade de esclarecer.

R: Entendo sua preocupação.

R: Ocorre que este é um movimento natural das incorporadoras. Comercializa-se um número x

de imóveis no formato de lançamentos e depois de uma determinada data, se faz uma
campanha focada nos remanescentes por uma razão muito simples: as incorporadoras tem
que se agilizar e focar em outros terrenos disponíveis. É tudo muito ágil. O que não significa de
modo algum que estes apartamentos sobraram ou não tiveram atratividade. Faz Parte do jogo.
Vai por mim, o Sr. estará fazendo um excelente negócio ao adquirir um destes imóveis.

P. Prefiro esperar. Sei que logo vocês vão baixar o preço.

E: Boa sua colocação. Mostra que o Sr. está analisando o mercado

R: No seu lugar, talvez também tivesse esta percepção.

R: Todavia, esta redução de preço não acontece. Os incorporadores, já focados em novos

lançamentos, apresentarão novos imóveis, ai sim, com preços mais altos. O valor ofertado para
estes itens do Estoque são valores de mercado, passíveis de negociação, é claro, mas que não
sofrerão redução representativa. Afinal o lucro líquido do incorporador se concentra justamente
nesse grupo de imóveis. O sr. deveria analisar como uma oportunidade única de investimento,
seja para morar ou para alugar, vender. É uma forma de valorizar seu patrimônio num mercado
que cresce vertiginosamente. O Sr. sabe, não há áreas disponíveis para mais construções, é
realmente escasso. Quem tem imóvel hoje, está seguro de ter em mãos garantia de liquidez.
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P. Este andar é muito baixo. Prefiro andar alto.

E: Interessante seu comentário. Demonstra uma certa preferência.

R: Compreendo perfeitamente.

R: Entretanto, temos que lembrar que mais importante que o andar é o fato do Sr. estar se
mudando para um local numa rua privilegiada, com total segurança e uma área de lazer de
primeira qualidade. O andar baixo, além disso, tem diversas vantagens que o morador muitas
vezes só se dá conta no dia a dia, na rotina. Por exemplo, não precisar de elevadores. Ganhe-
se tempo e qualidade de vida, no caso de preferir usas as escadas. Quando o assunto é
segurança da família, no caso de um incêndio, por exemplo, o andar baixo fciliita bastante.
Enfim, eu imagino que o Sr. na hora de fechar negócio tente conjugar fatores como preço,
localização, conforto de sua família e segurança, não é mesmo? E isso tudo este apto oferece.

OBS: ao sondar, você descobre se, por ventura, o cliente tem criança ou idoso na família.
Estes aspectos também contribuem para a preferência pelos andares baixos.

P. Este apartamento virado para a área interna do condomínio não me

agrada.

E: Interessante sua colocação. Mostra que o sr. está realmente atento a tudo.

R: No seu lugar, lhe compreendo.

R: Por outro lado, esta localização é sinônimo de segurança e privacidade para o Sr. Os aptos
de frente ficam muito mais suscetíveis a barulho. Aqui o sr. fica mais protegido. Sem contar que
a área interna é linda e pode apreciar esta vista também conta muito. O importante é o sr. não
esquecer dos demais pontos positivos que o imóvel oferece e o Sr. disse que estava
procurando. Por exemplo: a churrasqueira, as vagas, o bairro (enfim, enumere o que o cliente
considera importante e o imóvel oferece).

P. Este apartamento é muito próximo a área de lazer (piscina,

churrasqueira ou salão de festas). Deve ser barulhento e sem privacidade.

E: Importante seu comentário. Bom quando os clientes são transparentes.

R: No seu lugar, compreendo seu ponto de vista.

R: Por outro lado, o fato do apto ser virado para a área de lazer só vem a agregar pontos
positivos. Primeiro porque a área de lazer tem muito verde, o que além de bonito, inspira
tranquilidade. Isso sem falar que quando se tem criança em casa, que é o seu caso, acaba
sendo um grande privilégio. Imagina poder ver ar crianças brincarem, aqui da janela da sua
casa. Acompanhar o movimento no parquinho, na piscina não é interessante. Poucos
apartamentos podem oferecer esta vista.

P. Tem muitos aptos em cada torre

E: Importante que o sr. questione tudo que lhe parece desvantagem. Quanto mais transparente
o cliente melhor.
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R: Entendo sua preocupação. No seu lugar, também questionaria.

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R: Ocorre que estamos falando de uma tendência irreversível. Algo que faz parte da vida nos
grandes centros. E sinceramente, todos convivemos muito bem com isso. Os moradores de um

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prédio tem horários, rotina diferente. Uma prova disso é o salão de festas, a piscina, que nunca
ficam lotadas, pois nem todo mundo usufrui na mesma hora.
Outro caminho

R: Por outro lado, apesar do número de aptos por torre lhe parecer um pouco grande, a
verdade é que o vai fazer diferença todo mês é este condomínio, com valor muito abaixo do
mercado. Pensa no fim do ano, quanta economia gerada no seu bolso e nem por isso deixando
de morar num lugar bonito, bem arborizado e com uma área de lazer super equipada.

P. Tem muitas torres neste prédio.

Primeiramente temos que ter em mente que quem fala isto é porque possui o perfil de um
cliente que busca exclusividade. A ideia é realmente investigar, descobrir o porque da rejeição
e que outro bairro ou empreendimento lhe atrai.

Agora, se for meramente uma objeção de quem sabemos que não tem perfil, nem potencial de
compra para aptos mais exclusivos, podemos seguir a mesma linha de argumentação sugerida
na reversão anterior.

Lembrando, é claro, que é sempre preferível 110 aptos em duas torres do que 1 torre com 90
aptos. Faça ele se dar conta disso ...

P. O condomínio é muito caro

E: Interessante seu comentário.

R: Entendo perfeitamente que num primeiro momento, a taxa condominial possa lhe parecer
alta. No seu lugar, lhe compreendo.

R: Entretanto, precisamos avaliar, por exemplo, o valor da mensalidade de uma academia, de

um clube, que ainda envolve exame médico, fila no vestiário, piscina lotada, pessoas que
nunca vimos. Quando vamos botar no papel, nos damos conta que o valor do condomínio é
justo, por tudo que usufruímos. Isso sem falar na questão da segurança, da limpeza constante,
zelo pelos jardins, tudo isso custa caro, correto? São pontos a serem avaliados também ...

P. A área de serviço é muito pequena.

E: Muito bom que a sra tocou neste assunto. Mostra que esta atenta a todos os detalhes.

R: Entendo sua primeira impressão.

R: Por outro lado, todos nos sabemos que a tendência do mercado hoje é investir em salas
mais aconchegantes, confortáveis, que é onde a sra. E sua família mais vão estar, concorda?
No caso da área de serviço, ela precisa comportar o que de mais importante a sra. Vai
necessitar no dia a dia, ou seja, uma lava e seca, um varal, um pequeno armário e é isso. Tem
máquinas que dispensam até o ferro e o velho varal, pois a roupa já sai quentinha e passada. E
isso é bom, pois sobra mais espaço para a cozinha, por exemplo. Importante mesmo é o
restante do apto. A área de serviço tem se tornado cada vez mais irrelevante.

P. Vou pensar e depois dou a resposta.

E: Importante o sr pensar com calma.

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R: Entendo que seja uma decisão realmente delicada.

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R: Importante lembrar que nesse mercado, é comum ocorrerem oscilações de preço, além do
que bons negócios como este, acabam atraindo interessados com maior velocidade. Deste
modo, se o imóvel realmente possui as características que o sr. busca, como me parece o cado
(reforce os pontos positivos do imóvel, rua, empreendimento), o ideal é acelerar o processo
decisório. No que precisar de mim para esclarecimentos, negociações por favor, fique muito a
vontade.

Outro caminho

R: Esta correto em querer trocar ideias com sua esposa (ou com outras pessoas que o sr.
confia) . Por que não agendamos uma visita com ela para ouvir a opinião, mostrar o decorado
isso sempre ajuda. Não seria interessante? Quando fica bom para o Sr. ?

Outro caminho

R: Para que possamos lhe ajudar a fazer um bom negócio, que definitivamente atenda sua
expectativa, precisamos compreender de fato o que o sr. mais gostou e o que esta faltando.

Qual o motivo para não fecharmos? Se me permite uma observação, pelo tempo experiência
que possuo no ramo, imóvel melhor que este, que contemple tantos pontos positivos,
realmente o sr. não encontrará. A não ser que queira abrir mão de uma zona nobre como esta,
de um condomínio com tantas benfeitorias (reforce outros pontos que você sabe que ele não
vai querer abrir mão).

P. O problema que só tem uma vaga na garagem.

E: Importante seu comentário.

R: Entendo sua preocupação.

R: Entretanto, é certamente um ponto que tem solução e não deve ser empecilho para o sr.
estar adquirindo um imóvel tão diferenciado como este. O sr. já andou por ai, visitou outros
apartamentos, sabe muito bem o que eu estou falando. Aqui tem diferenciais que a maioria dos
outros imóveis disponíveis na praça não possui. Sobre a garagem, o prédio oferece muitas
opções de segundas vagas. Isso se resolve a medida que um vizinho, por exemplo, não possui
carro, ou possui só um e aluga outra vaga. Tudo é negociável.

P. Os quartos são muitos pequenos.

E: Bom que o sr. fez esse comentário, gosto quando o cliente é direto e transparente.

R: Entendo e respeito que o sr. tenha tido esta percepção ao visitar os quartos.

R: Ocorre que hoje em dia, ao planejar a planta de um imóvel, o engenheiro, arquiteto sabe,
por pesquisa mesmo, que o local que menos usamos, menos permanecemos, são
definitivamente os quartos. Isso faz que haja um investimento maior no espaço de peças de
maior uso e circulação. Num quarto tem que caber uma boa cama. Isso sim é fundamental.

Hoje vivenciamos a tendência minimalista. Os armários são de porta de correr, ocupamos

melhor o espaços aéreos (problema seria se nos quartos houvesse excesso de aberturas. Mas
também assim é possível reverter justamente alegando que ter aberturas é um grande
diferencial, melhor circulação de ar)
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P. Não quero dar entrada.

E: Importante sua colocação.

R: No seu lugar, lhe compreendo.

R: Entretanto, tudo depende da incorporadora. Com algumas é possível ter mais flexibilidade,
com outras não. Vamos formatar uma proposta bem personalizada, dentro das suas
necessidades e expectativas. Ai buscamos viabilizar.

Outro Caminho

R: Uma entrada, a primeira parcela é praticamente impossível de abrirmos mão, por exigência
da incorporadora. Mas é natural que o cliente que encontra o imóvel dos seus sonhos, que me
parece ser o seu caso, busque alternativas para não deixar o negócio desandar. Existe alguém
na sua família que poderia lhe ajudar com essa entrada? Quem sabe a venda de um carro?

Vamos juntos tentar pensar em todas as alternativas existentes.

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Considerações Finais

Saber a opinião do futuro cliente sobre aquilo que vamos entregar a ele é fundamental para
garantir que o sucesso chegue em nossas vidas. Costumo sempre dizer que os clientes são os
grandes gênios do Marketing. São eles que podem dizer se um produto realmente atende as
suas necessidades e expectativas e se tem qualidade acima de qualquer suspeita.

BOA SORTE !

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