Captação de Imóveis: dicas para aumentar suas captações

Por: Marlon Ruiz

Oi Corretor. Tudo bem com você? Quero dividir com você dicas valiosas de
captação de imóveis que vão te ajudar a incrementar a sua carteira.
A captação de imóveis é uma das tarefas mais importantes da rotina do corretor de
imóveis e estratégica do processo de compra e venda de um imóvel.
Engana-se que é só “botar o imóvel para vender”, aliás, posso afirmar que encarar
a captação de um imóvel dessa forma é um erro que pode custar caro ao corretor
ou imobiliária.
Partindo da premissa que esta é a primeira etapa na jornada do corretor de
imóveis, com dizem os mais sábios “quando começa errado, acaba errado”.
Por isso, essas dicas são tão úteis. Anota aí!
O que é captação de imóveis
Como eu disse ao começar o nosso bate papo de hoje, a captação de imóveis é a
primeira e uma das mais importantes etapas do processo de compra e venda do
imóvel.
Captar um imóvel, em uma linguagem bem popular, nada mais é do que pegar o
imóvel para vender.
Quando captamos um imóvel, conquistamos o direito de trabalhar a venda dele.
Ele entra para nossa carteira de imóveis à venda, uma espécie de cardápio de
imóveis disponíveis para a venda ou locação do corretor de imóveis ou imobiliária.
É o começo de tudo e algo que parece muito simples, não é mesmo?
Mas, a captação de imóveis merece uma atenção especial na hora de ser feita,
justamente pela sua importância e posição estratégica nesse processo complexo
que pode ser a venda de um imóvel.
Como fazer uma boa captação de imóveis
Mesmo correndo o risco de ser repetitivo eu faço questão de ressaltar que
captação de imóveis não é só “pegar o imóvel para vender”.
É algo que, embora muitos corretores de imóveis confessem que detestam fazer,
precisa ser bem feito.
E o que podemos chamar de uma captação de imóveis bem feita? Como fazer
uma boa captação de imóveis?
E, antes de mais nada, você precisa estar ciente de que isso leva tempo e exige
certa dedicação da sua parte.
Do contrário, você corre o risco de ser só mais um imóvel (encalhado!) na sua
carteira. Pense nisso!
Uma boa captação de imóveis é aquela que:
Feita pelo corretor de imóveis – Tem muito proprietário que envia as fotos e
características do imóvel ao corretor e pronto, pode “botar pra vender!”.
Definitivamente, isso não é uma captação de imóveis. Pelo menos, uma captação
de imóveis adequada.
Sabemos o quanto é corrida a rotina de um corretor, mas, é preciso ver para crer.
Nada melhor que conhecer o imóvel de perto e ver com os seus próprios olhos o
produto que entrará para o seu cardápio, a sua carteira de imóveis.
Somente desta forma você saberá o que exatamente você tem em mãos para
trabalhar a venda e ser o mais assertivo possível na hora de ofertá-lo ao seu
cliente.
Foto pode enganar muito e você sabe bem disso 😉
Documentada – uma captação de imóveis tem que ser documentada.
Não esqueça de levar a Ficha de Captação do Imóvel, a mais completa possível,
para que você registre tudo o que interessa do imóvel e também formalize a
autorização da divulgação do imóvel.
É o seu respaldo legal que pode evitar muitos transtornos futuros. Fica a dica!
Agendada – Organize muito bem a ida ao imóvel para a sua captação.
Agende um horário com o proprietário para essa visita.
Oriente-o sobre a necessidade de você conhecer de perto o imóvel e de fazer as
suas próprias fotos para divulgá-lo bem.
São raros os casos de proprietários que enviam boas fotos do imóvel para
divulgação.
E, sempre que precisar refazê-las, refaça. Como eu sempre digo por aqui: foto
atrai cliente, foto vende.
Dê a devida importância a isso também.
Ao agendar a visita, você deve deixar claro que este é um dos objetivos da sua ida
ao imóvel e orientá-lo sobre a limpeza e organização do ambiente para que estes
registros sejam eficientes.
Como captar imóveis
Existem alguns caminhos para você captar um imóvel e enriquecer a sua carteira.
Eu vou chamar aqui esses caminhos de Ativo e Reativo.
Ativo é quando você vai em busca do imóvel à venda para incluí-lo na sua carteira,
por exemplo, pela internet.
Em tempo, essa é a melhor e mais eficiente ferramenta para a captação de
imóveis e clientes hoje em dia.
Assunto que vamos conversar melhor no próximo em um tópico dedicado só a isso
😉
E reativo é quando o imóvel vem até você por uma indicação, por exemplo, ou
quando o cliente proprietário que te procura pra isso.
Ambos os caminhos exigem muita atenção e dedicação do corretor para fazer o
que tem que ser feito de forma eficiente.

Digo e repito: uma captação de imóveis feita de qualquer jeito é só mais um

imóvel na sua carteira.

Assim como quem quer comprar um imóvel não conta só com um corretor para
isso, ou seja, faz contato com inúmeros corretores, o proprietário de um imóvel que
deseja vendê-lo também.
Dificilmente, ele o anuncia em uma única imobiliária ou corretor de imóveis.
A venda em exclusividade existe sim, mas, é algo pontual e com uma série de
variáveis.
Sendo assim, quem faz um trabalho melhor também na captação de imóveis,
tende a vender mais e em menos tempo.
Imóveis alto padrão
Quem trabalha com a venda e locação de imóveis de alto padrão tem alguns
desafios extras na hora de captá-los.
Isso porque estamos falando de um nicho de mercado com particularidades um
tanto quanto desafiadoras, não é mesmo?
Uma delas é a confiança e credibilidade.
Dificilmente o proprietário de um imóvel alto padrão colocará o seu imóvel à venda
na mão de muitos corretores de imóveis, principalmente, se for o imóvel que ele
mora.
Este é o tipo de imóvel com grandes chances de exclusividade na venda.
A dica aqui é fazer jus a confiança creditada em você e no seu trabalho e
desempenhar corretamente todas as etapas do processo de compra e venda de
um imóvel, ou seja, desde a sua captação.
Dedique a essa captação com a exclusividade que era exige e respeitando as suas
particularidades, sobretudo, do perfil do proprietário.
Captar imóveis pela internet
Nunca, na história do mercado imobiliário, a internet fez tanto sentido.
Tanto para o cliente quanto para o corretor de imóveis.
A busca por imóveis começa na internet. Isso é um fato, sobretudo, em tempos de
restrição do ir e vir e com a transformação do comportamento do consumidor.
Um dos maiores impactos oriundos da Pandemia e que o mercado imobiliário se
adaptou muito bem, não é mesmo?
Como eu já disse em alguns artigos aqui no Blog, a internet é uma poderosa
ferramenta de vendas de imóveis e, claro, também de captação deles.
As redes sociais e os marketplaces são os canais onde os proprietários tendem a
anunciar a venda por conta própria.
Abordar os donos desses anúncios oferecendo seus serviços como corretor de
imóveis é uma das práticas mais eficientes hoje em dia para captar imóveis pela
internet.
Você também pode abordar outros corretores de imóveis e se colocar à disposição
para a venda em parceria.
A dica aqui é você solicitar a participação em grupos do Facebook de compra e
venda de imóveis e classificados em geral na sua região.
Entre em quantos grupos puder e acompanhe os anúncios diariamente.
Anúncio para captação de imóveis
A internet é uma via de mão dupla e, assim como falei, lá estão os clientes
proprietários que anunciam seus imóveis por conta própria, para vender “no
particular” e outros corretores de imóveis.
Vale muito a pena fazer o caminho “inverso” da captação de imóveis e anunciar o
tipo de imóvel que você busca, com base no seu nicho de mercado e a tipologia
do imóvel que você trabalha.
Esta é também uma forma eficiente de fisgar clientes proprietários e também
corretores de imóveis.
Mas eu não vou te iludir, não. Essa prática atrai muitos corretores de imóveis
também.
Aqueles que estão abertos a vendas em parceria. Se você topa um fifty é só correr
pro abraço.
Vale também se posicionar por lá como corretor de imóveis especialista em
determinado tipo de imóvel e localização.
Se coloque à disposição para quem quer vender um imóvel também. Uma dose de
marketing pessoal não faz a ninguém!
Ficha para captar imóveis
Lembra quando eu falei por aqui sobre a importância dos registros documentais de
uma captação de imóvel?
É sobre isso que eu me referia: a ficha para captar o imóvel.
Além daquela com um check-list de tudo que tem o imóvel, seus pontos positivos,
fortes e atraentes, o que pode ser uma objeção ao cliente etc., é importante ter um
Termo de Autorização para trabalhar a venda desse imóvel.
Hoje em dia, a maior parte da divulgação dos imóveis acontece na internet e,
infelizmente, assim como toda e qualquer área de atuação, há profissionais não
tão profissionais assim, se é que você me entende 😉
Temos um modelo de Ficha de Captação de Imóveis que pode te ajudar. Baixe ele
AQUI!
Esse documento lhe traz a segurança necessária para você trabalhar na venda
desse imóvel.
Uma outra dica aqui é usar uma marca d’água com o seu logo ou da sua
imobiliária nas fotos do imóvel, inibindo a cópia e propagação delas sem
autorização prévia.
Documentos necessários
Na hora da captação do imóvel, se atende às condições legais dele para sua
comercialização.
Isso é um ponto de extrema importância e que não pode passar despercebido
durante a captação.
Imóveis precisam estar com a documentação 100% regularizada para serem
financiados pelo Banco, por exemplo.
Isso vale também para a documentação do proprietário e do cliente interessado.
Pra você ter uma ideia, restrições no CPF de qualquer um dos envolvidos no
negócio, tanto do proprietário quanto do cliente, podem derrubar uma venda
imediatamente.
Fique atento a isso e evite a perda de tempo e de trabalho.
Levante a documentação, analise se está tudo ok e caso não esteja, oriente o
proprietário a respeito.
Débitos de IPTU, Condomínio, luz, gás etc., devem estar declarados e o
proprietário ciente de como funciona a regularização das pendências no processo
de venda.
Em paralelo, assim como você quer se sentir seguro, o cliente proprietário
também.
Pensando nisso, além do Termo de Autorização de divulgação do imóvel para fins
comerciais como o que eu citei acima, é importante que você, enquanto
profissional qualificado para fazer transações imobiliárias, esteja devidamente
registrado pelo CRECI.
Isso traz credibilidade e segurança ao proprietário na hora de confiar o patrimônio
dele a você e ao seu trabalho.
Como captar imóveis com exclusividade
Imóveis com exclusividade são a cereja do bolo de uma carteira de imóveis.
São também raridades, pois, geralmente, as pessoas têm pressa para vender e
para isso acontecer o mais rápido possível, colocam seu imóvel à venda com
muitos corretores de imóveis e imobiliárias.
A exclusividade da venda vai depender muito do perfil do proprietário e do
momento dele.
Como eu disse, se ele tem pressa pra vender, fica mais difícil a exclusividade,
porém, esta é apenas uma objeção, jamais um não absoluto.
Aqui, entra o seu lado consultivo, orientando o cliente proprietário sobre os prós e
contras de ter inúmeros corretores de imóveis trabalhando na venda do seu imóvel
no mercado.
• Alto fluxo de visitas, cada hora com um corretor diferente
• Visitas inesperadas e sem o tempo necessário para preparar o imóvel para
isso
• Impacto direto na rotina do proprietário e de quem mora no imóvel
• Desgaste físico e emocional do proprietário
• Restrição da privacidade com o alto volume de contatos
• Entre outros.
Seu poder de persuasão será de grande valia 😉
Deixe claro para o cliente os diferenciais de ter um único profissional cuidando da
venda do patrimônio, entendendo e atuando focado na necessidade e urgência do
cliente em vendê-lo.
Qualidade e Quantidade nem sempre caminham juntos.
Ter muitos corretores de imóveis trabalhando na venda de um imóvel não garante
a agilidade da sua comercialização.
Deixe isso claro ao cliente e, se fizer sentido pra ele, este imóvel estará só na sua
carteira!
Estas são algumas dicas valiosas para você se dedicar às captações de imóveis e
fazer da sua carteira uma verdadeira vitrine tentadora de bons imóveis.
Isso reflete diretamente nos seus resultados de venda.
Capriche no processo de compra e venda de um imóvel desde o seu início, lá na
captação do imóvel e você verá o quão valioso isso é para o decorrer da sua
jornada.
No mais, tem alguma boa prática de captação de imóveis? Compartilha com a
gente.
Vamos construir o mercado imobiliário ideal juntos.

Um abraço e bons negócios.