MANUAL DO

CORRETOR
DE IMÓVEIS
INOVADOR
E DE SUCESSO
Introdução 3

Entenda os estágios da compra de um imóvel 5

Saiba como usar o atendimento como um diferencial 10

Conheça as melhores técnicas de pós-venda 15

Use o mundo digital a seu favor 20

Conclusão 24

Sobre a CrediPronto 26
3

Introdução

Comprar um imóvel não é mais um sonho tão distante

assim. Mesmo em tempos de crise, existem opções
de financiamento práticas e vantajosas para quem
deseja finalmente investir na casa própria. Contudo,
não basta que as condições de financiamento caibam
no bolso do cliente. O corretor de imóveis também
ocupa um papel muito importante nessa história.
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Para ganhar a confiança dos clientes e se
consagrar como um corretor inovador e de
sucesso, esse profissional precisa apresentar
diferenciais em relação aos seus concorrentes.
Entender como funciona um funil de vendas,
quais são as reais necessidades da clientela
e quais as melhores estratégias para atingi-
la são só alguns dos requisitos básicos
para uma carreira bem-sucedida na área.
Pensando nisso, preparamos este
e-book, que é um verdadeiro manual
do corretor de imóveis inovador e de
sucesso. Aqui, você encontra dicas
infalíveis para desempenhar seu
trabalho de maneira mais eficaz e,
consequentemente, impulsionar as suas
vendas e fidelizar cada vez mais clientes.
Acompanhe a leitura e prepare-se!
INTRODUÇÃO
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Entenda os
estágios da
compra
de um imóvel
Ok, concordamos que a boa e velha “lábia” é
fundamental. Contudo, um corretor de imóveis nunca
deve confiar apenas no seu taco. Se não, seriam
desnecessários os investimentos das imobiliárias em
ações de marketing e publicidade, por exemplo.
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Os avanços tecnológicos obrigaram os

corretores a não ficarem parados no tempo,
ancorados sempre nos mesmos argumentos
para tentar convencer os clientes. Em vez
disso, as propostas atuais do marketing dos
negócios compreendem o processo de vendas
como um funil: o famoso funil de vendas.

E como isso funciona? O funil é, na verdade,
uma metáfora para reunir todas as etapas de
um processo de venda, seja ele em qual ramo
for. No caso das imobiliárias, por exemplo,
o funil compreende desde o momento do
primeiro contato do cliente com a empresa
até a decisão final de compra.
Ou seja, o cliente vai se afunilando cada vez
mais através das etapas da venda até, de fato,
fechar o negócio. Porém, para que esse percurso
ocorra sem entraves, é necessário que cada etapa
do funil esteja muito bem-definida. Veja as 5
principais etapas que a clientela percorre e como
um corretor deve proceder em cada uma delas:

ENTENDA OS ESTÁGIOS DA COMPRA DE UM IMÓVEL

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RECONHECENDO A NECESSIDADE

Não há como dar início em um processo de

vendas se o consumidor não estiver realmente
decidido de que quer comprar um imóvel,
certo? Por isso, essa etapa é tão importante.

A princípio, o corretor de imóveis nunca sabe

ao certo o que a clientela deseja. Por outro
lado, é possível identificar o perfil do cliente
e saber se ele está, de fato, interessado
em comprar. Um corretor de sucesso
utiliza estratégias precisas para descobrir
isso: faz visitas, ligações, envio de e-mail
marketing... Enfim, está sempre alinhado
com as ações de marketing da empresa
em busca de seus potenciais clientes.

ENTENDA OS ESTÁGIOS DA COMPRA DE UM IMÓVEL

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PESQUISANDO AS ALTERNATIVAS
Não pense que o consumidor procura
um corretor sem antes ter feito uma
extensa pesquisa na internet sobre os
imóveis compatíveis com o que ele está
buscando. Portanto, esteja preparado
para oferecer soluções e alternativas
práticas para os eventuais problemas e
dúvidas do cliente — preço, localização,
condições de financiamento, credibilidade
da financiadora etc — em relação às
opções que ele encontrou no mercado.
AVALIANDO AS OPÇÕES
Seguindo o raciocínio anterior, depois de
pesquisar as alternativas disponíveis, a próxima
etapa que o cliente percorre no funil de vendas
é a avaliação das opções encontradas.
Nesse momento, a importância do corretor
de imóveis torna-se ainda maior, pois
esse profissional está munido de todas as
informações que precisa para orientar a clientela
quanto aos prós e contras de cada opção,
fazendo com que ela siga segura no processo.
ENTENDA OS ESTÁGIOS DA COMPRA DE UM IMÓVEL
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TOMANDO A DECISÃO
Se o cliente chegou até esta etapa do funil,
a venda está praticamente garantida. Isso
significa que o corretor fez o seu papel,
assumindo uma postura de consultor
e guiando o consumidor conforme as
necessidades deste ao longo de cada etapa.
Por isso, ser atencioso com a clientela e
manter uma boa reputação no mercado
são coisas essenciais para um corretor de
sucesso. Assim, será muito mais fácil fazer
com que o cliente se sinta seguro e confiante
para finalmente tomar a decisão de compra.
PÓS-COMPRA
As ações de pós-venda estão cada vez
mais inovadoras e, por isso, o corretor de
imóveis precisa estar antenado com elas
para manter-se sempre próximo de seu
cliente, mesmo após finalizar o negócio.
Mostrar-se interessado pela experiência
do consumidor na casa nova, procurar
saber qual o nível de satisfação dele após
a compra etc, são ações muito positivas
para fazer com que o cliente continue
confiando na figura do corretor e na
credibilidade da consultoria imobiliária.
ENTENDA OS ESTÁGIOS DA COMPRA DE UM IMÓVEL
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Saiba como usar

o atendimento
como um
diferencial
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Vale a máxima: o cliente tem sempre razão. Portanto, jamais subestime o que ele tem
para dizer. Mesmo porque, considerando que nem todas as consultorias imobiliárias
são devidamente atenciosas e cordiais com o cliente, atender bem se torna um
grande diferencial do corretor. A seguir, listamos 5 dicas práticas para você fazer um
atendimento de qualidade:

MOSTRE AO CLIENTE QUE VOCÊ É A PESSOA IDEAL PARA ORIENTÁ-LO

O corretor de imóveis está por Por isso, é tão importante deixar

dentro de tudo o que acontece
no mercado imobiliário:
quais as melhores ofertas,
faixas de preço conforme a
localização, diferenciais do
imóvel e tantos outros aspectos
relacionados — e essas são
informações que a clientela
não consegue obter sozinha.
isso claro para o consumidor,
mostrando que você é a pessoa
ideal para sanar as dúvidas dele.
Afinal, quando o cliente percebe
que só o corretor tem todas as
informações para orientá-lo
de forma correta e segura, ele
naturalmente passa a dar mais
credibilidade a esse profissional.

SAIBA COMO USAR O ATENDIMENTO COMO UM DIFERENCIAL

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SEJA SEGURO E TRANSPARENTE

Transparência e segurança são as palavras de

ordem na atuação do corretor, pois é ele quem
faz a mediação entre o consumidor e a instituição
financeira, apresentando-lhe todo o percurso do
negócio, como as etapas da compra, o mercado de
crédito imobiliário, a documentação necessária etc.

Como essas questões são decisivas em qualquer

processo de vendas, é imprescindível repassá-
las de forma clara e segura, para que não restem
quaisquer dúvidas para o cliente e para que ele
possa ter a certeza de que está fazendo um negócio
confiável. Além disso, nunca se esqueça do principal
mandamento do corretor: jamais prometa ao seu
cliente aquilo que você não poderá cumprir.

SAIBA COMO USAR O ATENDIMENTO COMO UM DIFERENCIAL

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NUNCA ROTULE O CLIENTE

Começar um atendimento e, já nas primeiras

palavras do consumidor, considerá-lo um cliente
reativo nunca é uma boa aposta. Até porque ele
poderá surpreender você ao longo do caminho,
tomando decisões mais rapidamente do que
você supunha. Portanto, em vez de taxá-lo
como um “cliente chato”, procure compreender
porque ele está tão receoso quanto à compra.
A partir daí, desenvolva estratégias para
conquistá-lo pouco a pouco, dando a ele a devida
atenção, sanando todas as dúvidas, ressaltando
cada vantagem do negócio, apresentando
soluções rápidas e práticas, entre outras ações
que façam com que o cliente perceba que
finalmente está encontrando o imóvel ideal.
FOQUE NA SOLUÇÃO,
E NÃO NA VENDA EM SI
Se o cliente é reativo, então priorize as
soluções. Afinal, como ele ainda não se sente
totalmente apto a fechar o negócio, é natural
que encontre problemas em cada opção que
você oferecer. Sendo assim, tente já visualizar
de antemão esses questionamentos, de modo
a propor uma boa solução para cada uma das
problemáticas que o consumidor apontar.

SAIBA COMO USAR O ATENDIMENTO COMO UM DIFERENCIAL

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TENHA RESPOSTAS RÁPIDAS
Sobretudo para clientes reativos, ter respostas
rápidas faz toda a diferença na qualidade do
atendimento. Assim, você não dará nenhuma
brecha para o cliente pensar que está sendo
“enrolado” ou “passado para trás”.
Para conseguir responder de imediato às
dúvidas do consumidor, tenha sempre em
mãos o catálogo atualizado da empresa,
com todas as informações pertinentes
aos imóveis disponíveis e à compra
em si, principalmente aquelas
relacionadas às formas de pagamento
como, por exemplo, se o financiamento
será por meio do Sistema SFH ou do
SFI; quais serão as taxas de juros; se
é possível utilizar o FGTS na compra;
e outras diversas questões pertinentes.
SAIBA COMO USAR O ATENDIMENTO COMO UM DIFERENCIAL
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Por melhores que sejam suas técnicas

Conheça de negociação, o mercado está repleto
de profissionais, e muitos deles são
as melhores muito capacitados e habilidosos no
que fazem. Portanto, como apresentar
técnicas um diferencial que chame a atenção
do seu público? Confira algumas dicas
de pós-venda a seguir:
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Ao longo da leitura, já adiantamos

que é muito importante que o
corretor de imóveis esteja sempre
próximo de seu cliente. Manter o
contato e uma boa relação com ele
após a venda já é meio caminho
andado para fidelizá-lo. Mas como
fazer isso na prática? Confira 4
estratégias certeiras de pós-venda
para auxiliar você nessa tarefa:

CONHEÇA AS MELHORES TÉCNICAS DE PÓS-VENDA

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DEMONSTRE PREOCUPAÇÃO
COM O CLIENTE
Preocupe-se com o seu cliente. Essa
é a regra básica de toda ação de pós-
venda. Qualquer que seja a ferramenta
escolhida — WhatsApp, e-mail marketing,
follow-up — o importante é mostrar
a ele que você estará sempre por
perto caso ele venha a precisar.
Além disso, esteja sempre disposto
a buscar soluções para os eventuais
problemas que possam surgir após
a compra do imóvel, sejam questões
estruturais da propriedade (vazamentos,
infiltrações etc), sejam particularidades
do processo de compra em si.
UTILIZE O WHATSAPP COMO
FERRAMENTA DE COMUNICAÇÃO
Uma pesquisa realizada pelo Mobile
Ecosystem Forum (MEF) mostrou que o Brasil
é o segundo país que mais utiliza o WhatsApp
no mundo, perdendo apenas para a África
do Sul. Ou seja, se por algum motivo você
ainda tinha receio em utilizar esse aplicativo
para se comunicar instantaneamente
com os clientes, não precisa ter mais.
Afinal, não restam dúvidas de que esse é
o caminho mais curto e mais prático tanto
para o consumidor entrar em contato assim
que surgir uma nova necessidade, quanto para
o corretor sanar dúvidas do cliente, pesquisar
o nível de satisfação dele após a compra etc.
CONHEÇA AS MELHORES TÉCNICAS DE PÓS-VENDA
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MANTENHA OS CLIENTES
INFORMADOS

Não é porque um consumidor acabou de

comprar um imóvel que ele não pode se
interessar por outro no mesmo momento,
certo? Isso tem muito a ver com aquela
história de nunca subestimar o cliente.

Portanto, para não perder indicações

ou vendas futuras, procure manter
sua clientela sempre informada sobre
as melhores ofertas do mercado
imobiliário. Mas só as melhores
propostas, hein? Nada de lotar a caixa de
mensagens do WhatsApp ou do e-mail
do cliente com ofertas irrelevantes.
Se não, o efeito será contrário.

CONHEÇA AS MELHORES TÉCNICAS DE PÓS-VENDA

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CONSIDERE FAZER O FOLLOW-UP

Como o próprio nome em inglês indica, o follow-up nada mais é do que o ato de “seguir”
o seu cliente por meio de ligações ou outro tipo de contato na intenção de saber se
ele ficou satisfeito com a venda e, consequentemente, deixar as portas abertas para
novas oportunidades de negócio.

CONHEÇA AS MELHORES TÉCNICAS DE PÓS-VENDA

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Use o
mundo digital
a seu favor
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Ter um site completo e organizado é regra para qualquer corretor de imóveis que se
preze. Mas só isso não é o suficiente. Com os avanços do mundo digital, surgiram
várias ferramentas que podem ser grandes aliadas para que o corretor se torne uma
verdadeira máquina de vendas. Basta saber utilizá-las. Em seguida, damos 3 dicas
para você acertar em cheio nessa tarefa:

INVISTA NO MARKETING DIGITAL

Investir em marketing digital é Assim, ao navegar por meio de textos

garantia de bons resultados para
qualquer empreendimento.
Explicamos: essa tarefa consiste
basicamente em relacionar os
serviços e potenciais da marca a
blogs institucionais da empresa.
e demais conteúdos relevantes
ali publicados, o cliente acaba
sendo direcionado aos serviços
prestados por aquela empresa, em
uma relação benéfica tanto para
quem oferece o serviço quanto para
quem busca por ele nas redes.

USE O MUNDO DIGITAL A SEU FAVOR

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PREPARE SUAS REDES SOCIAIS

O Facebook e o Instagram estão com

tudo quando falamos de divulgação
institucional nas redes sociais, sobretudo
se considerarmos o apelo visual relacionado
à prestação de serviços imobiliários.
Uma pequena descrição sobre os imóveis
e links que direcionem o cliente até o
site da imobiliária, por exemplo, já são
suficientes para o corretor divulgar seu
trabalho de forma clara e certeira.

Apenas lembre-se de que as fotos

devem estar sempre em boa resolução
e de que é terminantemente proibido
misturar assuntos pessoais e profissionais
no perfil da empresa, ok?

USE O MUNDO DIGITAL A SEU FAVOR

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APOSTE EM FERRAMENTAS
E APLICATIVOS

Com algumas tecnologias práticas e

fáceis de usar, o corretor consegue
otimizar sua rotina de trabalho, tornando-
se mais produtivo e poupando tempo
e esforço. O Dropbox e o Evernote, por
exemplo, são ferramentas perfeitas para
armazenagem de arquivos — como catálogos
e fotos — e anotações pertinentes.

O aplicativo Waze é primordial naquelas

horas em que os corretores precisam
atravessar a cidade para apresentar
os imóveis à clientela. O WhatsApp é
sinônimo de praticidade quando o assunto
é comunicação instantânea. E por aí vai!

USE O MUNDO DIGITAL A SEU FAVOR

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CHEGADA

Conclusão
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Pronto! Após essa leitura, não restam dúvidas

de que com organização, praticidade e foco
nas estratégias do mercado são fatores
indispensáveis na rotina de um corretor de
imóveis inovador e de sucesso. Até porque
essas características serão as responsáveis
por fazer com que seu cliente se sinta
seguro e confiante para fechar o negócio.

Além disso, trabalhando em conjunto com

consultorias imobiliárias reconhecidas no
ramo, o corretor de imóveis estará sempre
por dentro das tendências do mercado
e das melhores ofertas para oferecer à
clientela. Tudo isso sem trâmites burocráticos
exaustivos e com condições de financiamento
que caibam no bolso do consumidor.

CONCLUSÃO
A CrediPronto é uma empresa de consultoria focada em
financiamento imobiliário e está presente em 12 estados
e no Distrito Federal. Nascida da associação entre duas
grandes organizações do setor imobiliário e financeiro, a
Lopes e o Banco Itaú, ela conta com um time de consultores
financeiros altamente especializado e capacitado para
atender às demandas e necessidades de seus clientes.

Com o foco de encontrar sempre a melhor solução de

financiamento para seu imóvel, a CrediPronto está preparada
para cuidar de todas os detalhes envolvidos nesse processo,
desde a obtenção de certidões e documentos até a
avaliação de valores. E tudo de forma rápida, fácil e com
o mínimo de burocracia possível, tanto para o cliente final
quanto para o parceiro que necessita vender um imóvel.
Acesse nosso site e conheça melhor os nossos serviços!