Todos os direitos My Success Factory© #Série Best Results 2021

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Conteúdo

Introdução ............................................................................................................................... 4
01. ................................................................................................................................................. 5
Falta ou Ausência de Preparação ........................................................................................... 5
02. ................................................................................................................................................. 7
Ser Igual a Todos os Outros Agentes/Corretoes ............................................................... 7
03. ................................................................................................................................................. 9
Falar de Mais e Ouvir de Menos ............................................................................................ 9
04. ............................................................................................................................................... 11
Não Servir o Cliente ............................................................................................................... 11
05. ............................................................................................................................................... 12
Falta de comunicação com o Cliente ................................................................................... 12
06. ............................................................................................................................................... 14
Não Qualificares os Clientes ................................................................................................ 14
07. ............................................................................................................................................... 16
Não estar atualizado ............................................................................................................... 16
Bónus ......................................................................................................................................... 18
Atitude Positiva e Sucesso .................................................................................................... 18

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Introdução
Os tempos mudam e com eles a forma de fazer negócios.
Cada vez mais, é importante estar atento aos detalhes, estar consciente do nosso
comportamento quando estamos com o cliente, e mesmo quando não estamos.

Causar uma boa primeira impressão é importante pelo que deves preocupar-te com
a tua aparência, com a tua imagem, com a tua linguagem, com a forma como te
apresentas.

Neste mercado cada vez mais competitivo os negócios ganham-se e perdem-se nos
detalhes.

Para que possas melhorar o teu desempenho, gostaria de partilhar contigo os 7

erros mais comuns que nós, como agentes/corretores imobiliários, podemos
cometer e devemos evitar.

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01. Falta ou Ausência de
Preparação

Vendas não é improvisar, claro que tens que ser flexível e adaptável, mas tens que
ter preparação.

Estares bem preparado para apresentares os teus serviços dá-te confiança e uma
atitude vencedora no momento em que estás em frente ao cliente.

Se estiveres bem preparado apresentarás uma excelente proposta de valor, com um

conjunto de serviços bem organizados e um plano de marketing imbatível.
Esta pacote irrecusável tem que ser preparado com antecedência.

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A probabilidade de teres bons resultados nas tuas reuniões de angariação, ou de
apresentação de serviços, é diretamente proporcional ao teu compromisso e
preparação.

Por isso prepara-te.

Exercício: Queres fazer crescer o teu negócio?

Então na próxima semana treina todos os dias a tua apresentação de serviços.

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02. Ser Igual a Todos os
Outros Agentes/
Corretores

Com a competitividade que existe cada vez mais no mercado imobiliário, obriga a
que te apresentes de uma forma diferenciadora, não sejas igual a todos os outros.
Tens que ser criativo e inovador. É difícil? Não.

Mas tens que trabalhar este tema. Ele é importante demais para não pensares no
assunto.

As agências mobiliárias muitas vezes disponibilizam templates para os teus flyers,

para a tua comunicação, templates para o teu dossier de apresentação e marketing, e
isso é fantástico, deves utilizá-los como um guia. Mas…
Mas tens que sair do comum, do básico e principalmente do aborrecido.

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Se a tua agência tiver modelos para publicidade e comunicação são bem-vindos, mas
adapta-os de forma a seres único. Tens que ser…
Arrisca.

Inova.

Exercício: Escreve numa folha, 10 ideias, por mais parvas que parecem, de como te
podes diferenciar dos outros agentes/corretores imobiliários.

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03. Falar de Mais e Ouvir
de Menos

Ser um bom comercial implica, obrigatoriamente, ser um bom ouvinte. Na área

imobiliária este ponto é ainda mais importante.
Tens que estar concentrado nas palavras, na comunicação do teu cliente. Nas suas
expressões, no seu vocabulário, os termos que usa, os seus meta-programas
(estrutura de comunicação).

Só ouvindo, de forma verdadeiramente interessada, percebes as necessidades que

ele tem, o que o preocupa, o seu perfil como cliente e a sua estrutura de
comunicação.
Caso contrário não vais conseguir comunicar com ele de forma eficaz.

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Há uma máxima que deves ter presente “Queres vender o dobro fala metade,
queres vender o triplo, fala um terço”.

Ouve.

Exercício: Nas tuas 5 próximas reuniões com clientes, tenta focar-te nas suas
necessidades. Pratica a escuta empática. Ouve mais e fala menos. Experimenta.

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04. Não Servir o Cliente

Este negócio não é sobre ti, nem sobre vender casas, é sobre servir os teus clientes.
Responde rápido aos teus clientes e tenta antecipar as suas necessidades, mesmo
antes de ele perceber o que vai precisar.
A agilidade e o tempo de resposta são muito importantes neste negócio.
Mantém-te sempre profissional.

Concentra-te em servir os teus clientes, em vez de ter servires a ti, e o retorno

financeiro será uma consequência.

Serve.

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05.
Falta de
comunicação com o
Cliente

Sabes qual é a principal queixa dos clientes? Isso, falta de comunicação.

A maior queixa dos clientes é que os consultores/corretores imobiliários não dizem

nada, não relatam como correram as visitas, não os informam como o processo está
a decorrer.
Não preenchem fichas de visita, nem pedem aos colegas que as preencham e
enviem.

Se não manténs os teus proprietários informados sobre o que acontece, e o que não
acontece, vais ter dificuldade em convencer o proprietário a fazer um ajusto do

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preço para o valor de mercado…se nunca lhe disseste nada e agora ligaste a propor
baixar o preço da sua casa, como achas que vai correr?

Utiliza o zoom, ou outra ferramenta, isso ajuda a reforçar a tua ligação com o teu
cliente.

Comunica. Hoje é tão fácil.

E já agora, o que prometes, cumpre.

Comunica.

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06. Não Qualificares os
Clientes

A não ser que não tenhas nada para fazer e que a parte financeira não seja
importante para ti, podes dar-te ao luxo de acompanhar clientes não qualificados.

Tempo é dinheiro, além das deslocações e dos recursos necessários, por isso é
fundamental qualificares bem os clientes que te procuram.
Não tenhas medo de fazer as perguntas que deves fazer.

Os clientes não se devem sentir ofendidos por lhes fazeres perguntas para
encontrares as melhores soluções para eles. Estás a tenter perceber as melhores
soluções para eles.

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Alguns consultores acham que perguntar ao cliente qual o valor do investimento, se
vai adquirir o imóvel com capitais próprio ou se vai recorrer a crédito, nesta 2 opção,
se já consultou o seu banco e se já tem o crédito pré-aprovado, muito intrusivo.

Intrusivo é o cliente solicitar o teu tempo e recursos para o acompanhar sem querer
fornecer a informação básica de qualificação para o poderes ajudar.
Se ele não quer colaborar, então não é um cliente com quem queiras perder tempo.

Qualifica.

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07. Não estar atualizado

Tens que estar na “crista da onda”.

É importante manteres a tua flexibilidade e adaptabilidade perante o mercado. A

formação que fizeste o ano passado não é suficiente para te manteres no mercado,
este ano, ao nível de produção que tiveste o ano passado.

O mercado está em constante mudança. É como as marés, se ficares no mesmo sítio,

preso ao chão, ao teu conhecimento anterior, a maré vai engolir-te, vais ficar “sem
pé”.

Para seres o melhor tens que constantemente aprender as melhores práticas.

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Gostarias de consultar um médico especialista que não faz atualizações para
aprender as melhores técnicas e os procedimentos mais modernos?

Então porque achas que não tens que fazer o mesmo para prestar um serviço de
excelência e de topo para os teus clientes?

Atualiza-te.

Exercício: Analisa os teus pontos mais francos e procura formação sobre esse tema.
Procura já, tens que ter ação. Ideias sem ação, são sonhos. Vamos lá.

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Bónus
Atitude Positiva e Sucesso

Elimina as conversas internas negativas, sim essas que tens contigo próprio(a).
Mostra sucesso, respira sucesso, mesmo que ainda não esteja a acontecer.
Primeiro finge-se e depois atinge-se.

Isso pode levar-te ao Síndrome do Impostor, vais achar que não és espetacular, que
está a mentir a ti próprio(a).
É natural, mas continua todos os dias a visualizar-te a ter sucesso. Estás a programar
o teu cérebro. Ele não sabe o que é verdade e o que é mentira.

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Mas os teus pensamentos influenciam a tua atitude, por isso, cabeça levantada e
pensamento positivo.
As pessoas gostam de fazer negócio com quem lhe transmita atitude positiva e uma
boa energia.

Pensa e visualiza nos teus sucessos e as tuas vitórias, o resto é para escreveres um
livro de memórias.
Bons negócios e muita Atitude.

Tu és fantástico(a).
Atitude e Sucesso.

Exercício: Durante os próximos 7 dias só tens pensamentos positivos sobre ti e

elimina todos as conversas internas negativas. Dica: coloca um elástico no pulso,

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quando deres por ti a ter um pensamento negativo puxa o elástico e larga, é um aviso
para ti, para te lembrares de voltar aos pensamentos positivos.

“Cada vez mais a preparação é essencial

para o Sucesso”.

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Boa Leitura!

O meu contacto:
Carlos MM Ramos – My Success Factory
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