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O Funil de Vendas pode ser utilizado pelas imobiliárias para o acompanhamento do

cliente, a partir do momento em que ele entra em contato, até quando realiza o
negócio.

ATENDIMENTO: 100
50%

VISITAS: 50
20%

PROPOSTAS: 10
33%

NEGÓCIOS
REALIZADOS: 3

3%

1. O lead chega através do marketing e gera o atendimento.

2. O gerente de vendas/corretor precisa converter esse atendimento em visita.

3. O objetivo da visita é conseguir uma proposta.

4. Depois, essa proposta se torna um negócio realizado. Entenda como funciona


cada etapa nas páginas seguintes.
Quando se mapeia a jornada do funil de vendas da equipe de
corretores, fica mais fácil saber em qual etapa cada corretor
apresenta mais dificuldade.

Assim, você pode ajudar sua equipe a corrigir os problemas


que estão surgindo no processo de venda. Nem sempre é
preciso mais leads ou investimento em marketing. É possível
melhorar as conversões internas, apenas tratando o funil de
vendas.
VANTAGENS DO FUNIL DE VENDAS
Melhoria na gestão de equipe: você consegue comparar
a produtividade de cada corretor/atendente de locação
e dar um feedback mais assertivo e individualizado.

Aumento da produtividade: se você melhora a gestão da


sua equipe, consequentemente a produtividade dela
aumenta.

Aumento do número de negócios realizados: quando


você realiza uma boa gestão individual dos corretores, a
taxa de conversão final deles melhora e,
consequentemente, as taxa de conversão de vendas da
imobiliária também.

Previsibilidade: o funil de vendas fornece dados


estatísticos que permitem traçar metas mais atingíveis,
mais reais e, inclusive, ter previsibilidade de
faturamentos futuros.

Identificação dos pontos que precisam de melhoria:


através da análise do funil de vendas fica mais fácil
identificar os “furos” do processo de vendas, em qual
etapa do processo está acontecendo a perda de
clientes.
1.ATENDIMENTO
Nessa etapa do funil você vai
descobrir se o seu marketing
está funcionando, trazendo a
quantidade de Leads
suficientes e também como
anda a prospecção do seu
time comercial.

Nem sempre gerar volume de novas oportunidades é o que


importa, mas sim aproveitar melhor as oportunidades que já
estão na sua imobiliária e não estão sendo trabalhadas.

DICAS
• A partir do momento em que todos os seus atendimentos
são registrados, você está mapeando o perfil da demanda de
mercado. Quando você sabe o que o cliente quer, fica mais
fácil direcionar a equipe de captação para a busca de imóveis
de interesse dos clientes.

• Nunca se esqueça que o objetivo do atendimento é a visita.

• Fique atento a quantidade de atendimentos que estão sendo


convertidos em visitas.
Mídia: você deve identificar qual tipo de mídia trouxe mais
oportunidades para sua imobiliária. Canalize seu investimento para
onde trouxe mais retorno e elimine as que não trazem retorno
algum.

Tipo de atendimento: o perfil de atendimento do seu corretor de


imóveis deve se adequar ao tipo de atendimento que o seu cliente
utiliza. Se as estratégias online da sua imobiliária forem
predominantes, todos os corretores devem saber trabalhar no
ambiente digital.

Termômetro: classifique os seu atendimentos entre quente, morno


e frio. Isso vai facilitar a sua gestão e gerar um foco incrível para
dedicar mais tempo e esforço nos quentes.

Marketing de Conteúdo: serve para nutrir os leads (frios). O


marketing pode esquentar os leads até que eles se cheguem a um
momento de compra, e assim o corretor possa atendê-los quando
estão prontos e educados para a decisão de compra.

Follow-Up: saber de quanto em quanto tempo o seu corretor está


está falando com o seu cliente (telefone ou e-mail). É preciso
acompanhar quando foi a última vez que o corretor fez contato com
o cliente. A maioria dos clientes é carente de retorno,
principalmente e-mail.

Radar: é aconselhável utilizar um sistema que tenha um radar que


identifique automaticamente quais são os clientes que tem perfil
para aquele novo imóvel. Assim você já possui um lista para quem
oferecer essa nova captação.
2.VISITA
(OU EMPRÉSTIMO DAS CHAVES
NO CASO DE LOCAÇÃO)

É a hora de impressionar o cliente,


fazer de fato um atendimento
diferenciado. Talvez essa seja a hora
que você vai conseguir garantir a sua
venda. Nesse momento o objetivo do
corretor deve ser de mover o cliente no
seu funil de vendas e conseguir uma
proposta.

Todo corretor de imóveis precisa saber qual foi o parecer da visita, o


que o cliente achou do imóvel. Por que não gostou? É uma pergunta que
deve ser feita ao cliente. Ao saber dos aspectos que o cliente o cliente
não gostou, se foi localização, preço, tamanho, entre outros, você tem
condições de direcionar melhor os próximos imóveis que vão ser
mostrados a ele.

Assim, o cliente vai sentir que o corretor compreendeu os anseios dele.


Com isso, existe também a possibilidade de você conseguir dar um
feedback para o proprietário do imóvel. O objetivo da visita é conseguir
mostrar valor ao cliente e conseguir uma proposta assinada por ele.

IMPORTANTE
O objetivo da visita é a proposta formalizada, assinada pelo
cliente. Seja para venda ou locação.
3.PROPOSTA
O objetivo desta etapa do funil é a
venda. A proposta é fruto de um
trabalho em equipe. Uma proposta
bem estruturada vai de surgir de uma
boa captação, de como foi feito o
atendimento do cliente durante todo
o processo de vendas.

LEMBRE-SE:
A agilidade é fundamental no
processo de fechamento do contrato.

5 INFORMAÇÕES QUE VOCÊ DEVE TER


DURANTE ESSA ETAPA DO PROCESSO:

 Motivo de Venda: o que está motivando a venda desse imóvel?


Se ocorrer algum empecilho durante o processo, é válido
relembrar o vendedor esse motivo.

 Tempo em que o imóvel está disponível no mercado: se tem


muito tempo, você tem mais argumentos para o vendedor
aceitar a proposta do cliente.
 Parecer das Visitas: quais foram as opiniões das últimas
visitas? Qual a quantidade de visitas que este imóvel recebeu?
Os pareceres das últimas visitas podem contribuir para outra
proposta.

 Motivo de compra: o que está motivando o cliente a comprar?


As respostas servem para te conectar emocionalmente com
esse cliente.

 Carteira Imobiliária: Você precisa ter um conhecimento do seu


mercado, pelo menos da sua carteira, para ancora-los na
negociação como uma opção para o cliente comprador.

RESUMINDO
Com base nessas informações, você vai conseguir ter uma
habilidade maior para conversar na hora fechamento, tanto com o
proprietário, quanto com o comprador.
4. NEGÓCIO
Este é o momento que todo mundo
espera, é a hora do resultado, do
negócio realizado, seja locação ou
venda. O funil de vendas é uma fonte
de informação muito rica, é possível
aprender muito com ele.

A última etapa do funil, em especial,


pode trazer muitos aprendizados. Veja
o que você pode analisar quando
chegar no fundo do funil.

1. Qual mídia te oferece mais retorno, mais negócio para a sua


imobiliária?
2. Quem vende mais?
3. Qual corretor/equipe/gerente que está performando mais e melhor
na imobiliária?
4. Existe alguma sazonalidade no seu ano de vendas ou de locação
que você deve aproveitar melhor?
5. Quais são as suas captações que têm mais saída?
6. Os imóveis são vendidos dentro ou fora do preço de mercado?
7. Em qual localização você vende mais?
8. Qual a sua velocidade de venda/locação?
9. Em quanto tempo o lead vira seu cliente?
10. Qual é a sua conversão?
Todas as respostas para estas perguntas vão gerar um nível muito alto de
conhecimento sobre o seu negócio.

E a partir da análise de cada resposta, você vai conseguir modificar o


processo de vendas/locações dentro da sua imobiliária e,
consequentemente, aumentar a taxa de conversão final.

Ou seja, o Funil de Vendas é uma estratégia imprescindível para o


sucesso do seu negócio!

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SOBRE
GUILHERME MACHADO

GUILHERME MACHADO
Corretor de imóveis e Coach de Alta Performance. Sua metodologia já impactou
mais de 3 milhões de pessoas. Hoje é reconhecido como a maior autoridade e
influenciador da nova geração de corretores, e uma das grandes referências do
país em vendas.

O maior influenciador digital do Mercado Imobiliário:

FORMAÇÃO RELEVANTE:

• Certificação em Negociação (Universidade de Michigan)


• Mestrando em Neuromarketing (Florida Christian University)
• Certificação CBO - Chief Brain Office (o mais completo curso de neurociência
aplicado à gestão de negócios da América Latina)
SOBRE
PEDRO HENRIQUE

PEDRO HENRIQUE
COO na Universal Software. MBA em Gestão Empresarial pela FGV.
Apaixonado por inovação e transformar imobiliárias tradicionais
em imobiliárias digitais.

15 anos de experiência no mercado imobiliário.


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