Marketing

Digital
para
Corretores
de Imóveis
Sumário

Introdução 03

Mercado Imobiliário 04

Marketing Digital 06

Presença Digital 08

Estratégias de Marketing 10

Dicas de Marketing Imobiliário 14

02
Introdução
A tecnologia modificou a vida das pessoas e também o funcionamento dos
negócios, ganhando enorme espaço. Os clientes buscam informações através
da internet e estar acessível a essas pesquisas é essencial para aumentar o
número de vendas.

No mercado imobiliário não foi diferente e hoje já existem estratégias

específicas de marketing digital que podem ajudar os corretores de imóveis a
encontrar e serem encontrados pelos clientes que buscam imóveis de
qualidade e também a oferecer um atendimento de excelência que supere as
expectativas dos compradores.

Outro benefício importante que pode ser aproveitado das mídias digitais pelas
imobiliárias e corretores de imóveis é a possibilidade de acompanhar e
mensurar os resultados de suas atividades.

Ter um site atraente e de fácil usabilidade é essencial para a melhor divulgação

dos imóveis e para a criação de estratégias de vendas que tornam a empresa
mais conhecida e aumenta as possibilidades de fidelizar seus clientes.

03
 Mercado Imobiliário
Se você olhar com cuidado ainda irá perceber a enorme mudança que o perfil
dos consumidores sofreu nos últimos anos.

Aqueles clientes passivos, que esperavam pacientemente por um contato

telefônico do vendedor e exigiam ações enfáticas dos corretores para efetivar
uma compra estão em falta no mercado.

Esses clientes deram lugar para pessoas decididas, que realizam pesquisas,
buscam informações e muitas vezes já chegam ao vendedor com um perfil
próprio formatado sobre o imóvel que deseja encontrar.

Além disso são pessoas que exigem a superação de suas expectativas,

conhecem um pouco sobre arquitetura, já assistiram vídeos sobre elementos
que devem ser observados em um imóvel e dicas de financiamentos e
conhecem a reputação dos bairros da cidade através dos grupos da rede social.

04
Os novos consumidores têm o poder da pesquisa nas mãos e usa isso muito
bem. Para muitas dessas pessoas, as buscas iniciais se restringem à internet e
somente após encontrar algo que atenda suas necessidades em sites ou
ferramentas de busca é que entram em contato com a imobiliária ou o corretor
responsável pelo imóvel.

Além disso muitos sites de anúncios acabam se tornando uma forte

concorrência já que os proprietários publicam seus imóveis para venda direta.

Os negócios imobiliários e os profissionais que trabalham nesse segmento

precisam se adequar ao novo mercado consumidor e criar ferramentas que
gerem oportunidades de negócio com esses clientes internautas.

E a solução para alcançar esse novo público é utilizar as ferramentas de

Marketing Digital, criando estratégias específicas para o mercado imobiliário.

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 Marketing Digital
Marketing digital é um conjunto de atividades que uma pessoa ou empresa
pode realizar na internet, através das mídias digitais, com objetivo de atrair
novos negócios, criar relacionamento com os clientes e desenvolver a
identidade da marca.

A grande vantagem proporcionada pelo marketing digital em relação ao

modelo tradicional é a possibilidade de comunicação com o público de maneira
direta, personalizada e no momento certo.

Ao contrário do que muitas pessoas podem pensar, o marketing digital trouxe

mais igualdade para as empresas pois é acessível para negócios de todos os
tamanhos.

Uma estratégia bem segmentada e bem desenvolvida pode oferecer

excelentes resultados sem que seja necessário investir altos valores.

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Marketing Digital B2B ou B2C

Existe uma segmentação em relação ao tipo de empresa que é essencial para

determinar as estratégias que serão utilizadas para alcançar os objetivos
propostos.

Uma empresa B2B (Business to Business) é aquela que tem como público-alvo
outras empresas de determinados segmentos para as quais presta serviços ou
vende seus produtos. Já as empresas B2C (Business to Consumer) são as que
têm como público-alvo o cliente final direto, o consumidor.

Em geral o processo de venda das empresas B2C são mais simples, rápidos e
movidos pelo impulso de comprar, enquanto o processo de venda das
empresas B2B são mais complexos, demorados, movidos pela razão e
demandam mais informações e empenho do vendedor.

Apesar de o mercado imobiliário, em geral, ser voltado para o consumidor

final, pessoa física, as características do seu processo de venda se assemelham
mais ao mercado B2B, devido à complexidade da negociação. Sendo assim, as
estratégias de marketing digital indicadas para imobiliárias e corretores de
imóveis são as mesmas do mercado B2B.

07
 Presença Digital
O primeiro passo para construir a presença digital de sua empresa ou marca
pessoal é a criação de um site e também de um perfil ou página nas redes
sociais.

O site oferece maior visibilidades para a empresa e permite que ela atraia um
maior número de clientes.

Ter um endereço na web é como ter uma loja aberta 24 horas por dia, com
possibilidades de responder dúvidas, oferecer soluções e até mesmo vender
produtos para pessoas interessadas a qualquer momento do dia.

O site pode ser de diversos formatos ou mesmo reunir todos. Pode ser
institucional, blog ou e-commerce ou ter todos esse recursos vinculados no
mesmo endereço eletrônico, depende apenas da estratégia ser utilizada e das
necessidades da empresa.

08
Redes Sociais

Hoje em dia quase todas as pessoas que têm acesso à internet possuem perfil
em alguma rede social e esse pode ser um excelente caminho para encontrar e
atrair o seu público-alvo.

A internet permitiu a evolução nas comunicações entre pessoas, marcas e

empresas. A comunicação que antes era criada sem direcionamento, sem
rosto, hoje pode ser segmentada e personalizada de acordo com as
preferências e necessidades dos clientes.

As redes sociais também se tornaram fonte de recomendações entre os

clientes e são formadoras de opiniões para grupos de pessoas. As pessoas que
antes assumiam uma posição passiva no mercado hoje utilizam as plataformas
de redes sociais para solucionar problemas, indicar produtos, elogiar ou buscar
atendimento rápido.

Considerar esses recursos nas estratégias de marketing digital imobiliário é

essencial para o sucesso nos resultados.

09
 Estratégias de Marketing
O mercado imobiliário envolve soluções complexas, ou seja, que exigem
diversas considerações racionais até a efetivação da compra, que possui alto
valor agregado.

A conclusão da compra lida com a moradia das pessoas, seja na forma de

aluguel ou então na compra efetiva de um imóvel para a família que terá uma
permanência de tempo considerável.

Esse tipo de decisão exige pesquisas, avaliações, conversas e disponibilidade

dos corretores de imóveis.

Em geral o mercado imobiliário segue as características dos negócios B2B que

possuem menor número de contratos e vendas, porém maior rentabilidade por
evento. Também envolve outras questões envolvidas como garantias, prazo de
entrega e qualidade.

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Com um número de potenciais clientes restrito a principal dificuldade é
conseguir a atenção dos consumidores que preferem ações diretas que
demonstrem informações que realmente os interessem.

Um conceito importante a ser considerado como estratégia é o Inbound

Marketing, que é possui três pilares fundamentais, o SEO, Marketing de
Conteúdo e estratégias de divulgação e relacionamento em redes sociais.

O Inbound Marketing tem o objetivo de atrair clientes para as mídias da

empresa e assim aumentar a base de potenciais consumidores das equipes de
vendas, no caso os corretores de imóveis.

A metodologia de Inbound Marketing segue uma sequencia lógica de etapas

que todas estratégia precisa passar: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e
Analisar.

Etapa 1 – Atração

Ao invés de empenhar energia para buscar pessoas que poderiam de interessar

em comprar ou alugar um imóvel, é criada uma estrutura que atrai os clientes
de maneira espontânea. Ou seja, os clientes chegam até você para solucionar
algum problema. O resultado é um público engajado e qualificado, propenso a
adquirir o imóvel.

A melhor maneira de alcançar o público desejado e prender sua atenção é

através de conteúdo realmente diferenciado, independente do momento de
compra que ele esteja.

Os principais recursos utilizados nessa etapa são:

• Blog
• SEO
• Links Patrocinados
• Redes Sociais

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Etapa 2 – Converter

É preciso transformar os clientes em leads, que são usuários que demonstram o

interesse em acompanhar e receber mais informações sobre sua empresa e
sobre seus imóveis e empreendimentos.

Nesse caso os corretores de imóveis devem se comunicar com os

consumidores através de conteúdo educativo como e-books, publicações em
blogs, vídeos e outros materiais relevantes que permitam o aprofundamento
no assunto desejado. Essas ações geram a confiança que o cliente precisa sentir
para efetivar a compra de um imóvel.

Os principais recursos utilizados nessa etapa são:

• Criação de Ofertas
• Landing Pages
• CRO (Otimização de Conversão)

Etapa 3 – Relacionar

Obviamente nem todos os clientes em potencial estarão propícios a efetivar a

aquisição do imóvel ao mesmo tempo. Estudos indicam que entre 5 e 10% de
todo o mercado alvo está na etapa de aquisição, os demais pensam a respeito
ou nem consideram ainda essa solução.

Dessa forma o relacionamento com o cliente se mostra essencial para estar

presente na mente de todo o público e ser lembrado quando chegar a hora da
pessoa adquirir um imóvel.

Os principais recursos utilizados nessa etapa são:

• E-mail Marketing
• Automação de Marketing
• Relacionamento com o cliente

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Etapa 4 – Vender

Todas as etapas anteriores são preparações para a criação de uma demanda e

assim gerar a oportunidade de negócio para a empresa. A principal mudança de
paradigma é que o cliente percorre boa parte da jornada de compra sozinho,
antes de entrar e contato com o corretor de imóveis. Por isso é essencial que
todo o processo tenha a intenção de sanar dúvidas e gerar credibilidade.

Os principais recursos utilizados nessa etapa são:

• Pontuação de Leads
• Vendas para clientes fidelizados
• CRM

Etapa 5 – Analisar

Um dos grandes diferenciais do marketing digital é a possibilidade de analisar

os resultados de maneira precisa, comprovar os resultados obtidos e,
principalmente, avaliar durante o processo quais estratégias estão funcionando
bem e quais necessitam de alguma melhoria.

Os principais recursos utilizados nessa etapa são:

• Web Analytics

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Dicas de Marketing Imobiliário
Vendas por telefone

 Jamais faça oferta ativa como call center. É a pior ação feita pelo mercado
imobiliário, e por mais que venda alguma coisa, cria o estereótipo com
muitos consumidores de que corretores não são qualificados.

 As pessoas não querem mais serem atendidas por telefone. A maioria já

prefere ser contatada via e-mail ou mensagens.

 Utilize o Whatsapp para atender seus clientes. Hoje 98% dos consumidores
de imóveis utilizam Whatsapp.

 Tire uma foto profissional (pode ser através de seu celular mesmo) para ser
sua foto do Whatsapp. Certamente você transmitirá muito mais
credibilidade.

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Fazendo anúncios dos imóveis

 Na hora de cadastrar suas fotos no imóvel, faça em ordem lógica. Não

misture as fotos, por mais que pareça algo simples, acaba prejudicando a
compreensão do consumidores e reduzindo o número de contatos por
imóvel.

 Faça descrições completas do seu imóvel. Descrições devem conter uma

história e que faça os consumidores se visualizarem dentro do imóvel, sem
que nunca tenham o visto.

 Tire muitas fotos de qualidade de seus imóveis. Imóveis sem, ou com

poucas fotos recebem pouquíssimos contatos. O recomendado para fazer
um ótimo anúncio é ter mais de 15 fotos por imóvel. E escolha a melhor
para o destaque.

 Coloque as informações de endereço nos anúncios dos seus imóveis. Do

contrário você provavelmente estará escondendo o imóvel do seu cliente.

 Preencha com muito cuidado dados como dormitórios, banheiros, vagas,

metragem e preço.

 Não omita informações no seu anúncio. Quanto mais completo, mais

contatos qualificados você receberá.

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Vídeo

 Faça vídeos de apresentação de seus imóveis. Os vídeos devem ser curtos

(no máximo 3 minutos por vídeo).

 Faça vídeo de seus clientes satisfeitos dando um breve depoimento sobre

seu trabalho. Funciona como prova social.

E-mails, e-mail marketing e base de dados

 Tenha uma ótima comunicação via e-mail. Seja via e-mail marketing ou via
e-mails enviados pela equipe comercial .

 Crie uma base de dados com todos os seus contatos captados e segmente
o máximo possível esta base de dados (renda, sexo, bairro, cidade,
profissão, dormitórios, garagem, etc).

 Saiba a melhor hora e dia da semana para enviar e-mails aos seus clientes.
Faça teste com a sua base, você terá a resposta.

 Use títulos chamativos para seus e-mails. É uma forma de aumentar as

chances de seus clientes abrirem de fato os e-mails que você mandar.

 Deixe pronto scripts de e-mails para responder as principais dúvidas que

você recebe de seus clientes. Isto tornará o seu atendimento mais rápido.

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Redes Sociais, Conteúdo e Blogs

 Responda prontamente, sempre, as reclamações que surgirem e nunca

brigue com o contato. Se for alguém descaradamente tentando prejudicar
sua marca, ignore, e não compre mais briga.

 Tenha um blog (mas precisa conseguir tempo para se dedicar) e não

escreva apenas sobre imóveis. Fale sobre decoração, mudança,
financiamento, documentação, etc.

Relacionamento

 Aprimore o seu pós venda. Isto é um grande diferencial. Boa parte do

mercado para de atender o cliente no momento que a venda é fechada.

 Faça e promova webinários do tipo "tudo o que você precisa saber sobre a
compra do novo imóvel". Você impactará muitos consumidores que
querem comprar o imóvel mas estão inseguros. As pessoas que
participarem do evento online naturalmente vão criar confiança no
apresentador, e assim você terá mais clientes.

 Crie um fluxo de comunicação onde você tenha contato permanente com

os clientes que já compraram de você (mandar presente de aniversário e
desejar boas festas, por exemplo) É uma ótima forma de obter indicações
de novos clientes.

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www.matheusblack.com.br