Aposti Técnicas de Vendas Rodobens

NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS
ade do Corre
versid tor
Uni
COORDENADOR
COMERCIAL
Módulo 5
Técnicas
de Vendas
2 Módulo 4 - Técnicas de Vendas
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TÉCNICAS DE VENDAS
1 INTRODUÇÃO
Nós, corretores de imóveis, a todo momento, lidamos com pessoas. Pessoas que assim como
nós e nossos familiares, desejam realizar projetos importantes, alcançar qualidade de vida
superior, evoluir, etc.
Para estas pessoas vendemos simplesmente imóveis? Claro que não! Vendemos prosperidade,
qualidade de vida, vendemos um futuro melhor, vendemos a expectativa de uma vida mais
feliz e plena. E para que vendas aconteçam em grande quantidade e seguindo os mais
modernos preceitos de qualidade, nada mais importante do que conhecer e dominar técnicas
que darão eficiência ao nosso trabalho diário.
Não temos a pretensão de ensiná-lo a vender, muito pelo contrário, nosso compromisso
é fortalecê-lo com técnicas poderosas e úteis que se corretamente aplicadas trarão mais
oportunidades de negócios, mais clientes felizes e mais dinheiro para o seu bolso. Queremos
vê-lo no topo do pódio, no lugar reservado aos campeões de vendas e para chegar lá, vamos
subir juntos degrau a degrau, a escalada do sucesso!
São apenas 7 passos, mas deixar de percorrê-los ou tentar pular alguns deles, poderá
significar vendas perdidas, metas não atingidas e resultados de baixa qualidade. Sabemos
que não é isso o que você deseja,sabemos que você tem se moldado para a vitória, sabemos
que o sucesso é sua sina! Portanto, com muito entusiasmo e automotivação, respire fundo,
prepare seu corpo e seu espírito. A subida é íngreme, mas o resultado é líquido e certo!
Chegou a hora de percorrer.

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2. OS 7 PASSOS
Pré venda
É fundamental que você, corretor de imóveis, evite o improviso! No centro de São Paulo é
normal encontrar duplas de repentistas nordestinos sempre cercados de uma multidão. Eles
cantam versos bem elaborados e muito rápidos:
“A mulher tem na face dois brilhantes

Condutores fiéis do seu destino A Pré-Venda:
Quem não ama um sorriso feminino Aquecendo-se e
Não conhece a poesia de Cervantes...” Preparando-se
para Vender
Ou ainda, um repentista desafiando o outro:
“Desconheço nessa vida

A força de outro momento
Faltou água na torneira
Faltou luz no firmamento
O dia em que nasceu esse cabra
Com essa cara de besta
E essa fuça de jumento”
E aí o desafio vai esquentando, a multidão vai aumentando e os repentistas vão colhendo

donativos de seu grande público, que se diverte muito com essa bem-humorada “troca de
ofensas” musical.
O improviso é, definitivamente, a ferramenta do repentista.Mesmo assim, é bom que se

observe: o primeiro verso citado, de autoria desconhecida, pertence ao cancioneiro popular
do nordeste e já foi gravado pelos artistas Amelinha e Zé Ramalho.E o segundo, apesar de
ter toda a caracterização do repente, é um verso o qual repentistas contumam repetir várias
vezes, o que significa dizer: até mesmo na prática do repente, que parece ser improviso puro,
há palavras-chave e versos pré-estabelecidos que contribuem para a montagem do verso final.
Seria humanamente impossível, para os próprios repentistas, enfim, viver do improviso diária,
tendo que criar versos novos a cada manhã.
Muitos corretores de imóveis fazem de seu trabalho um eterno improviso. Têm grandes
dificuldades em organizar suas vidas, não conseguem estruturar o trabalho cotidiano e,
por conta disso, perdem compromissos,não participam dos plantões Rodobens nos finais de
semana,falham com seus clientes e ganham a imagem de relapsos.
Funcionam mais ou menos como na célebre canção:
“Deixa a vida me levar, vida leva eu...”

A falta de planejamento, a inabilidade para colocar em prática rotinas simples, a falta de um
esforço organizado de prospecção e a indisciplina, de forma geral, contribuem para limitar
seus horizontes profissionais: tornam-se corretores medianos, de produção oscilante, aqueles
que um dia vendem, outro não.
O que nos leva a uma para essa importante reflexão. E também para uma nova atitude, se
esse for o seu caso. Chega de improviso! Prepare-se, aqueça-se para se transformar num
grande campeão de vendas!Obtenha ótimos resultados com rotinas antes consideradas
indesejáveis!
Recentemente, em um treinamento foi feita a seguite solicitação a um grupo de corretores de

imóveis por quem aplicava o treinamento:
- “Gostaria que vocês me dissessem de que forma controlam suas carteiras de clientes e que
benefícios vocês conseguem extrair desse controle.”
A sensação foi de que o intermediador estava falando uma língua totalmente estranha ou um
dialeto de outro planeta.Aí as respostas começaram a surgir, cheias de improviso:
- “Bem, eu... veja bem, no meu caso, olha só, eu procuro fazer uma lista dos clientes, bem,
não é assim uma lista, é um tipo de caderno, onde eu vou, vamos dizer assim, listando...”
Ok, já entendemos tudo, não é mesmo?Trata-se de algo mais ou menos assim que não é
exatamente nada!
Vamos começar, então, falando sobre algumas rotinas simples, ferramentas de fundamental
importância para o sucesso do vendedor.
São duas ferramentas básicas, porém essenciais:
1. Carteira de Clientes
2. Agenda Inteligente de Compromissos
Carteira de Clientes
Trata-se de um cadastro desmembrado em duas planilhas, repleto de informações úteis
sobre seus clientes, de onde você poderá extrair uma infinidade de novas oportunidades de
negócios.
Mas é importante saber desde já se você teria habilidade para obter essas informações.
Desejo sinceramente, que utilize toda a sua inteligência e sutileza em favor dessa prática tão
importante para sua carreira.
Vamos analisar, então, as planilhas 1 e 2.
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Planilha 1
A finalidade da Planilha 1, Carteira de Clientes, é reunir todas as informações úteis relativas

ao histórico do relacionamento entre o corretor e seus clientes. Você pode codificá-la
atribuindo um número para cada cliente ou, simplesmente, utilizar ordem alfabética. As
informações que constarão dessa planilha são:
Obs.: Esta primeira planilha interage muito bem com outra: a Planilha 2, cujo título é
Caracterização de Clientes.

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Vantagens dessa planilha:
1. Você conseguirá reunir num só documento todas as informações cadastrais de seus clientes
(nome completo, telefones comercial, residencial e celular, além de e-mail, endereço para
correspondência, etc)
2. Poderá ainda cadastrar todas as informações úteis que venham a estimular sua criatividade
na oferta de novos produtos: a profissão de seu cliente, estado civil, nome e data de
aniversário ou idade de esposa e filhos, renda mensal, etc
3. Você pode ainda registrar os negócios já realizados com esse cliente e planejar quando
estará oferecendo a ele um novo imóvel ou a troca por um imóvel maior, o seu “plano de
vôo” para novas investidas.
4. Há também espaço para o controle de todas as indicações de negócios realizadas por esse
cliente, pessoas próximas que foram apresentadas a você para a oferta de imóveis;
5. Aproveite o espaço destinado a observações para anotar todas as particularidades do

relacionamento e manter uma espécie de “ponto de atenção” para novas oportunidades.
Quero destacar um aspecto de extrema importância:
Num primeiro momento, preencher essas planilhas pode parecer complicado ou sem
utilidade prática. Não se iluda com isso! Imagine-se parando para “afiar a ferramenta”, pois
quando estiver com as informações de seus clientes devidamente registradas, terá uma fonte
infinita de consultas. Mãos à obra!
Agora que você já tem uma base de informações preparada, vamos ver o que pode ser
feito para contribuir com sua rotina de trabalho e transformá-la em puro sucesso. Vamos
estruturar sua Agenda Inteligente de Compromissos.
Planilha 2 - Agenda Inteligente de Compromissos

Você pode neste momento pensar: “Agenda todo mundo tem, basta ir na papelaria da
esquina e resolver o problema...” Mas não estamos falando especificamente da agenda física,
esse bloco de papel sem vida, onde muitos vão jogando suas contas a pagar e todo tipo de
folheto que colhem pelas ruas.
Nos referimos a uma agenda que estruture de forma disciplinada suas visitas e que contribua
para fortalecer seu relacionamento com clientes.
Ela pode sim ser desenvolvida naquela mesma agenda que você compra na papelaria da
esquina. O inconveniente dessa prática é que algumas horas do início de cada ano serão
dedicadas a transferir para uma nova agenda, manualmente, as informações relevantes
anotadas.
Para facilitar as coisas, vamos apresentar um modelo que possa ser desenvolvido tanto na
agenda física como no computador.

Estruturando a sua agenda
Como você deve estruturar sua Agenda Inteligente?
Observe as planilhas intituladas “Agenda Inteligente” e rapidamente perceberá sua

utilidade. O que você deve fazer para manter essa ferramenta sempre afiada e pronta a
colaborar com seu sucesso?
1. Estabeleça uma quantidade mínima de visitas e/ou contatos

por dia útil trabalhado.
2. Esforce-se ao máximo na administração dos cinco próximos

dias, evitando a todo custo deixar espaços destinados a visitas
e/ou contatos em branco, o que significaria “tempo de extrema
utilidade desperdiçado”;
3. Faça pelo menos 20 ligações diárias para seus potenciais

clientes;
4. Agende visitas para seu dia seguinte e comece na frente dos

corretores da concorrência;
5. Determine pelo menos 05 clientes antigos por semana para

pedir indicações de futuras vendas, lembre-se eles serão uma
importante fonte para novos contatos;
6. Pense que a cada dia, você precisa atingir pelo menos 5%

de sua meta mensal (na média são 22 dias de vendas no mês,
basta dividir). Assim, ficará mais fácil atingir a meta;
7. Busque novas maneiras de vender o imóvel Rodobens: outros

horários de contato, novas aberturas e propostas de valor,
entre outros;
8. Não esqueça de anotar seus compromissos internos, tais

como reuniões de follow-up com seu líder ou encontros
motivacionais com a equipe, por exemplo.
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O modelo que estamos apresentando não significa que você deva limitar suas visitas e/ou
contatos a dez por dia, muito pelo contrário! Dependendo das características de sua região
de atuação, você poderá realizar um número bem maior de visitas e contatos, o que só
aumentará suas possibilidades de sucesso.
Imagine o verdadeiro “turbo” que essas duas ferramentas simples, combinadas de forma
harmoniosa, podem dar à sua carreira e aos seus resultados.
Não hesite em usá-las e se decidar, desde já, a trabalhar de forma mais organizada e
estruturada.
Sempre haverá os que dirão:
- “Isso é teoria, corretor não tem tempo para essas coisas...”
Não acredite nisso!
Prioridades da Vida
E, por falar em tempo, leia com atenção o texto a seguir, de autoria desconhecida,
altamente inspirador, sobre o tempo:
Um consultor, especialista em Gestão do Tempo, quis surpreender sua platéia durante uma
conferência. Tirou de sob a mesa um frasco grande, de boca larga, colocando-o sobre ela, ao
lado de uma pilha de pedras do tamanho de um punho. E perguntou:
- Quantas destas pedras vocês acham que cabem neste frasco?
Após algumas conjecturas dos presentes, o consultor começou a colocar as pedras, até encher
o recipiente. Perguntou, então:
- Está cheio?
Todos olharam o frasco e disseram que sim. Em seguida, ele tirou um saco com pedrinhas
bem pequenas, que estava sob a mesa. Colocou parte delas dentro do frasco, agitando-o.
As pedrinhas penetraram pelos espaços entre as pedras grandes.
O consultor sorriu, com ironia, e repetiu:

- Está cheio agora?
Dessa vez, os ouvintes duvidaram:

- Talvez não...
- Muito bem! - exclamou o consultor, pousando sobre a mesa um saco com areia, que
começou a despejar no frasco. A areia filtrava-se pelos pequenos buracos deixados pelas
pedras maiores e as pedrinhas.
- Está cheio? – perguntou novamente.
- Não! – exclamaram os ouvintes.
Pegou, então, um jarro e começou a jogar água dentro do frasco, que a absorvia, sem
transbordar.
Deu por encerrada a experiência, e perguntou:

- Bem, o que acabamos de demonstrar?
Um dos participantes respondeu:

- Que não importa quão cheia esteja a nossa agenda. Se quisermos, sempre
conseguiremos fazer com que caibam outros compromissos.
- Não! – concluiu o especialista. O que esta lição nos ensina é que, se não colocarmos as
pedras grandes em primeiro lugar, nunca seremos capazes de encaixá-las depois.
- E quais são as grandes pedras de nossas vidas?
- São os nossos filhos, a pessoa amada, nossos amigos, nossos sonhos, nossa saúde...
Nossas prioridades!
- O resto é resto, e encontrará o seu lugar...
Analise do texto:
Após a leitura do texto anterior se conclui que, quem trabalha de forma desorganizada leva
muito mais tempo para desenvolver suas atividades, perde o foco, atrapalha-se com rotinas
simples e leva a vida de forma acidentada...
Da mesma forma que o tempo torna-se desorganizado e improdutivo para o trabalho,
lembre-se que se tornará igualmente escasso para a família, os amigos, os sonhos e os
cuidados com a saúde.
Portanto, coloque as grandes pedras em primeiro lugar e vá, pacientemente, organizando as

outras, como estamos propondo neste treinamento.Você será bem mais feliz e bem sucedido
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Abordagem
Pense nos grandes vendedores que conheceu em sua vida.

Lembre-se de compras importantes que fez, quase sempre
conduzido por profissionais de extrema competência, hábeis
Alinhar os
ao explicar todos os detalhes do produto, generosos ao tirar corretores,
todas as suas dúvidas e proporcionar a segurança necessária compartilhar uma
para sua decisão.
visão estratégica
Pense em você mesmo quando conquistou o grande amor de e construir um
sua vida. Como foi a abordagem? Mostrou-se interessante
e entusiasmado, falou de você e suas virtudes? E como se único discurso
apresentou? Caprichou no visual, se preparou com cuidado
para aquele grande momento?
A arte de vender, na sua mais pura essência, se manifesta

nesse momento mágico chamado abordagem! Aqui o
corretor se exibe por inteiro e define, utilizando seu conjunto
de atitudes valores, se a venda acontecerá ou não.
Para que a abordagem seja perfeita, vamos observar primeiro

você. Sua apresentação pessoal fará toda a diferença e aqui
vão algumas dicas de extrema importância:
A imagem do
Corretor de
Imóveis de
quem todos
desejam
comprar!

Cuidados pessoais
Dicas de Apresentação
Você não precisa ser o ícone da elegância, gastar tudo o que ganha em roupas de grifes
conhecidas e nem acompanhar as últimas tendências da moda. Você precisa desenvolver
apenas bom gosto e criatividade e se vestir de maneira sóbria, sem adornos desnecessários e
cuidar dos detalhes.
Imagem do corretor de imóveis

O antigo ditado “a primeira impressão é a que fica” deve ser considerado um dos grandes
mandamentos da imagem do corretor. Antes de vender imóveis, é necessário que o corretor
venda sua imagem para o cliente que está abordando.
Qual a credibilidade que um corretor poderá obter se abordar um cliente barbudo, com
cabelo descuidado, suado, roupa amassada e sem usar desodorante? O mesmo vale para
aquela corretora que se veste de forma excessivamente provocante ou muito maquiada.
Certamente, até o produto não será visto com bons olhos e colocará o processo da venda em
xeque.
Lembre-se, a primeira coisa que o cliente compra é o corretor depois ele pensará no imóvel.
Cuidados pessoais e como se vestir:

Higiene pessoal
Antes de tudo, você deve ter cuidados com a sua higiene pessoal. Barba feita, cabelo
alinhado, perfume dosado...
Vestimenta:
Antes de um líder, cliente ou colega de trabalho formar uma opinião sobre a sua
personalidade e habilidades, ele será influenciado por sua aparência, incluindo o seu estilo de
se vestir.
Por esse motivo, é importante escolher roupas que caiam bem, e é aí que está um dos
maiores erros cometidos por homens e mulheres. Não importa quanto você gasta com o seu
guarda-roupa; se as suas roupas não forem adequadas, podem ter impacto negativo em sua
carreira profissional.
É ingênuo achar que a forma como você se veste no trabalho, ou em qualquer outro lugar,
é insignificante para as pessoas criarem uma imagem a seu respeito. Na próxima vez que
conhecer alguém, preste atenção à maneira como você cria uma primeira impressão. De
acordo com especialistas em marketing pessoal, é muito mais fácil criar uma primeira boa
impressão, do que mudar uma ruim.
Imagine a primeira impressão que você cria por não se vestir adequadamente. Se a peça é
muito grande, você parece desleixado, dá a impressão de ser preguiçoso e desatento aos
detalhes. Se muito pequena, parece que você dá mais importância em mostrar o seu corpo do
que ser reconhecido por seu talento (ou você não se conforma por ter engordado). Nenhuma
dessas impressões refletem uma imagem polida e profissional.
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Regras para as mulheres
As blusas femininas, preferencialmente, devem ser de tecidos

claros e usadas com sutiã de cor da pele. O comprimento
ideal é abaixo da cintura.
Devem ser evitados tecidos que marquem o sutiã, tecidos

transparentes, estampas chamativas, peças que deixam a
barriga, costas ou ombros de fora.
Jóias e adereços
1. Use correntes delicadas, simples e discretas. Evite símbolos
religiosos, correntes longas e largas ou várias correntes;
2. O relógio deve ser uma peça elegante. Procure fugir dos

modelos muito esportivos, luminosos ou grandes;
3. As mulheres devem optar por brincos pequenos, simples e

discretos, deixando de lado argolas, modelos extravagantes e
evitar, sobretudo, usar vários brincos na mesma orelha.
Sapatos
Para as mulheres, o salto do sapato ideal deve ter
aproximadamente 4 centímetros de altura, fechados, modelo
channel ou que sigam a tendência da moda, sem exageros.
Evite plataformas, tênis ou de cores vibrantes.

Regras para os homens
Acessórios e outros detalhes:

a) Gravata:
Para ficar na altura ideal, a ponta da gravata deverá cobrir a
fivela do cinto. O pregador é opcional.
Ao usá-lo, coloque-o à 20 centímetros da ponta da gravata.

Evite modelos de gravatas com mais de três cores.
b) Camisa:
Comprimento da manga ultrapassando cerca de 2
centímetros o pulso.
c) Cinto:
O cinto deve pertencer à mesma gama de cores do
sapato. Seu tamanho deve corresponder ao tamanho da
circunferência de sua cintura, com a calça vestida;
d) Calça:
Quando à calça, a bainha deve ficar 1 centímetro acima do
salto do sapato. Para verificar se está no comprimento ideal,
a dica é que você fique em pé na posição de um “4” e, nessa
posição, a calça deverá tocar a parte de trás do calçado, não
deixando seu tornozelo à mostra.
e) Sapatos:
Evite sapatos sociais com qualquer roupa esportiva.
f) Meia:
A cor das meias deve seguir exatamente a cor da calça ou, se
não for possível, combinar com os sapatos.
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Feminino
Cabelos
1. As mulheres devem dar preferência a cortes de cabelo

práticos, básicos e adequados ao público que atendem.
Evite cortes que permitam ao cabelo cair no rosto. Os
tons excessivamente vermelhos devem ser evitados, pois
chocam os interlocutores. Um cabelo bem cortado, tratado e
devidamente penteado é garantia de boa aparência;
2. Evite cabelo armado, com muitos acessórios (presilhas) ou

desalinhado.
Maquiagem
Dê sempre preferência para o tipo de maquiagem que lhe

proporcione uma aparência simples e natural.Evite utilizar
cores escuras (azul, verde), batons vermelhos ou pink.
Perfumes
Durante o dia, opte pelos mais frescos e suaves e deixe o

floral para usar à noite e mesmo assim, não abuse.
Com o calor, sua pele respira mais e a fragrância acaba sendo

exalada com mais intensidade. Cuidado, o ideal é ter sempre
dois ou três perfumes e variar seu uso: um para trabalhar, um
para usar nos momentos de lazer e um para sair à noite.
Dicas:
1. Quem tem dores de cabeça com perfumes pode passá-lo na
barra da saia ou da calça. À medida que a pessoa caminha, o
cheiro sobe para seu corpo suavemente sem causar-lhe mal-
estar;
2. Quem tem pele clara ou seca pode usar uma loção corporal
com a mesma fragrância do perfume. Isso ajuda a fixar o
cheiro neste tipo de pele, que tem maior dificuldade para
fixá-lo;
3. Nunca, em hipótese alguma, esqueça do desodorante!

Masculino
Cabelos
1. Pentear os cabelos que restam na cabeça para os lados ou

para a frente só deixa a careca pior. O ideal é cortá-los bem
curtos ou raspar por completo;
2. Lembre-se: xampus antiqueda não previnem a perda de

fios, só melhoram seu aspecto externo;
3. Modere o uso de gel para modelar. O produto

sobrecarrega quimicamente o cabelo, abafa o couro cabeludo
e exige uma limpeza muito agressiva. Como alternativa a esse
tipo de produto, use musse hidratante para arrumar os fios
mais rebeldes;
4. Para pintar os cabelos brancos, dê preferência às cores

básicas, como o louro-escuro, o castanho-claro, o castanho e
o castanho-escuro, sempre respeitando a cor original dos fios.
Além disso, existe a possibilidade de colorir apenas as mechas
brancas. Os tonalizantes são uma ótima alternativa às tintas;
Barba
O melhor momento para fazer a barba é durante o banho.

O uso do vapor facilita o barbear e evita a inflamação dos
poros. Com o calor, os poros ficam mais abertos e os pêlos
mais macios.
O gel ou creme de barbear precisa ser adequado ao seu

tipo de pele. Caso o produto não traga essa indicação na
embalagem, lembre-se de que o creme é mais adequado
às peles secas e o gel, às oleosas. O mesmo vale para os
produtos de pós-barba.
Lembre-se, a primeira coisa que o cliente compra é o corretor

depois ele pensará no imóvel.
Antes de tudo, você deve ter cuidados com a sua higiene

pessoal. Barba feita, cabelo alinhado, perfume dosado...
Dicas
1. Entre fazer a barba no vapor e usar o barbeador, opte pelo

primeiro método. Utilize somente o barbeador em caso de
pressa. Caso contrário, ele só deve ser usado para diminuir o
volume da barba, costeleta e cavanhaque já formados.
2. Quem usa barba deve dar preferência aos sabonetes sem

sal, pois não ressecam a pele e não mancham os pêlos. Se
a barba for muito áspera e seca, use condicionador para
cabelo durante o banho para amaciar e hidratar os fios.
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Como se portar
Vocabulário
Você não precisa ser um profundo conhecedor da língua portuguesa, mas precisa aprender
ouvindo, lendo e observando como as coisas devem ser ditas e evitar ao máximo erros clás-
sicos de português, tais como o “opita” ao invés de opta, “seje” (palavra que não existe),
modismos como o “a nível de”, erros de concordância como “as mulheres é que sempre fala
isso”, etc.
Muitas vezes uma venda se perde nesses detalhes que, a princípio, parecem ser insignificantes.
Você é um corretor de imóveis e precisa transmitir segurança, não só quanto ao produto, mas
também em sua imagem e em seu vocabulário.
Para contribuir com o aprimoramento de sua expressão verbal, selecionamos os erros mais
comuns que as pessoas, de forma geral, cometem. Tente evitá-los e estará transmitindo maior
força em suas palavras e textos...
Erros comuns
“Fazem” cinco meses que este condomínio foi lançado. Fazer, quando exprime
tempo, é impessoal: Faz cinco meses. / Fazia dois séculos. / Fez 15 dias.
“Houveram” muitos acidentes. Haver, como existir, também é invariável: Houve

muitos acidentes. / Havia muitas pessoas. / Deve haver muitos casos iguais.
“Existe” muitas esperanças. Existir, bastar, faltar, restar e sobrar admitem

normalmente o plural: Existem muitas esperanças. / Bastariam dois dias. / Faltavam
poucas peças. / Restaram alguns objetos. / Sobravam idéias.
Para “mim” fazer. Mim não faz, porque não pode ser sujeito. Assim: Para eu fazer,
para eu dizer, para eu trazer.
Entre “eu” e você. Depois de preposição, usa-se mim ou ti: Entre mim e você. / Entre
eles e ti.
“Entrar dentro”. O certo: entrar em. Veja outras redundâncias: Sair fora ou para fora,
elo de ligação, monopólio exclusivo, já não há mais, ganhar grátis, viúva do falecido.
Não há regra sem “excessão”. O certo é exceção. Veja outras grafias erradas e,
entre parênteses, a forma correta: “paralizar” (paralisar), “beneficiente” (beneficente),
“xuxu” (chuchu), “previlégio” (privilégio), “vultuoso” (vultoso), “cincoenta”
(cinqüenta), “zuar” (zoar), “frustado” (frustrado), “calcáreo” (calcário), “advinhar”
(adivinhar), “benvindo” (bem-vindo), “ascenção” (ascensão), “pixar” (pichar),
“impecilho” (empecilho), “envólucro” (invólucro).
Comprei “ele” para você. Eu, tu, ele, nós, vós e eles não podem ser objeto direto. Assim:
Comprei-o para você. Também: Deixe-os sair, mandou-nos entrar, viu-a, mandou-me.
Nunca “lhe” vi. Lhe substitui a ele, a eles, a você e a vocês e por isso não pode ser usado
com objeto direto: Nunca o vi. / Não o convidei. / A mulher o deixou. / Ela o ama.
Todos somos “cidadões”. O plural de cidadão é cidadãos. Veja outros: caracteres (de
caráter), juniores, seniores, escrivães, tabeliães, gângsteres.

O ingresso é “gratuíto”. A pronúncia correta é gratúito, assim como circúito, intúito
e fortúito (o acento não existe e só indica a letra tônica). Da mesma forma: flúido,
condôr, recórde, aváro, ibéro, pólipo.
A feira “inicia” amanhã. Alguma coisa se inicia, se inaugura: A feira inicia-se

(inaugura-se) amanhã.
Ela era “meia” louca. Meio, advérbio, não varia: meio louca, meio esperta, meio
amiga.
A corrida custa 5 “real”. A moeda tem plural, e regular: A corrida custa 5 reais.
Ele foi um dos que “chegou” antes. Um dos que faz a concordância no plural: Ele
foi um dos que chegaram antes (dos que chegaram antes, ele foi um). / Era um dos
que sempre vibravam com a vitória.
Tinha “chego” atrasado. “Chego” não existe. O certo: Tinha chegado atrasado.
Sentou “na” mesa para comer. Sentar-se (ou sentar) em é sentar-se em cima
de. Veja o certo: Sentou-se à mesa para comer. / Sentou ao piano, à máquina, ao
computador.
Ela “mesmo” arrumou a sala. Mesmo, quanto equivale a próprio, é variável: Ela
mesma (própria) arrumou a sala. / As vítimas mesmas recorreram à polícia.
Chamei-o e “o mesmo” não atendeu. Não se pode empregar o mesmo no lugar

de pronome ou substantivo: Chamei-o e ele não atendeu. / Os funcionários públicos
reuniram-se hoje: amanhã o país conhecerá a decisão dos servidores (e não “dos
mesmos”).
Se eu “ver” você por aí... O certo é: Se eu vir, revir, previr. Da mesma forma: Se eu
vier (de vir), convier; se eu tiver (de ter), mantiver; se ele puser (de pôr), impuser; se
ele fizer (de fazer), desfizer; se nós dissermos (de dizer), predissermos.
Evite que a bomba “expluda”. Explodir só tem as pessoas em que depois do d

vêm e e i: Explode, explodiram, etc. Portanto, não escreva nem fale “exploda” ou
“expluda”, substituindo essas formas por rebente, por exemplo. Precaver-se também
não se conjuga em todas as pessoas. Assim, não existem as formas “precavejo”,
“precavém”, “precavenho”, “precavenha”, “precaveja”, etc.
O fato passou “desapercebido”. Na verdade, o fato passou despercebido, não foi

notado. Desapercebido significa desprevenido.
Já “é” 8 horas. Horas e as demais palavras que definem tempo variam: Já são 8 horas.
/ Já é (e não “são”) 1 hora, já é meio-dia, já é meia-noite.
“Ao meu ver”. Não existe artigo nessas expressões: A meu ver, a seu ver, a nosso ver.
Conclusão:
Quanto mais capricharmos na aparência e na expressão verbal, mais sucesso teremos em
nossas abordagens de vendas. Quando cuidamos desses importantes detalhes, fica bem mais
simples gerar empatia e criar uma boa sintonia para dar início à venda.
21
Usar referências para aumentar a credibilidade
O corretor fazendo conhecer o seu poder de referência
Na abordagem, o corretor que participa de nossos plantões ao apresentar uma casa terá como
objetivo a construção de bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade antes de
tentar persuadir ou pior usar técnicas “baratas” para que o cliente compre.
Usualmente, o corretor lida com situações em que o cliente tem muitas alternativas de esco-
lha. O profissional de vendas neste caso, precisa usar todo o seu poder para conseguir com
que o cliente passe a considerar o imóvel Rodobens como a melhor alternativa disponível no
mercado.
O cliente percebe o profissional pelos sinais não verbais. Nos primeiros 60 segundos, o cliente
analisa jeito, olhar, sorriso, aparência geral e roupa. E você corretor também terá este tempo
para analisar o veículo que o cliente veio até o plantão, o jeito de andar, seu telefone celular,
aperto de mão. Portanto, lembre-se o cliente espera obter do corretor de imóveis uma ajuda
para resolver o seu “problema” que poderá ser : aluguel, falta de lazer, segurança, baixa valo-
rização do imóvel atual.
A partir daqui, basta ser simpático e receptivo, olhar firme nos olhos do seu interlocutor, cha-
mar seu “prospect” várias vezes pelo nome e estabelecer rapidamente um vínculo de simpa-
tia, se possível de amizade. As pessoas gostam de tomar decisões de compra num ambiente
acolhedor e diante de pessoas confiáveis, que se assemelham a seus amigos. Quanto mais o
cliente enxergar no corretor de imóveis um amigo, mais chances de fechar essa venda aconte-
cerão.
E para tornar sua abordagem de vendas infalível, não esqueça jamais de um dos maiores
segredos do bom e nutriente relacionamento humano: elogie! Somos econômicos demais nos
elogios e, se desejarmos ter sucesso na carreira de vendas, é fundamental elogiar mais!
Inicie através de uma conversa informal rápida. No decorrer do “quebra- gelo”, comece envol-
ver o seu cliente usando o poder de referência. O poder de referência, um recurso de persua-
são, ajuda a criar laços de aproximação com o cliente.
Ex.1: ....como o Senhor, eu também sou formado no curso de Administração da Faculdade....

Ex.2: ...que outros imóveis de 3 dormitórios, com 2 garagens em condomínio fechado, o
Senhor já visitou?
Percebendo que o cliente sente-se mais à vontade e tranqüilo, inicia-se uma conversação con-
duzida pelo corretor, lembre-se quem conduz a venda é o corretor e não o cliente.
É indispensável sondar na abordagem quais são os motivadores básicos de compra

como,Lucro, prazer, orgulho, paz de espírito e dor. Quais destes mais estimulam o cliente a
querer investir em um imóvel Terra Nova, Moradas ou Sistema Fácil. Falaremos mais sobre
estes motivadores de compra na próxima etapa de levantamento de necessidades.
É muito importante, também, descobrir quais são os critérios de decisão em que o cliente se
baseia para tomar a decisão (n° de dorms/filhos., área do terreno, lazer e áreas comuns, prazo
de entrega, método construtivo, valor do aluguel pago atualmente).
Em síntese, se você cuidar bem da apresentação pessoal e da expressão verbal, se tiver atitu-
des simpáticas e firmes, se elogiar mais seus “prospects”, se demonstrar conhecimento sobre

o mercado, a valorização mensal/semestral e o produto que está oferecendo, se solucionar
todas as dúvidas do cliente e fazê-lo pensar de forma positiva, sua abordagem será simples-
mente irresistível! E você terá subido com extrema firmeza o segundo degrau!
Mas ainda há outros, tão importantes quanto os dois anteriormente percorridos. É hora de
parar completamente de pensar em você e suas necessidades e pensar nele, no maior astro
dessa festa, o que precisa ter todas as suas necessidades atendidas. É hora de pensar 100% no
cliente!
Levantamento de Necessidades
Introdução
Saber fazer as perguntas certas é uma arte e, muitas vezes, conduz o corretor de imóveis ao
fechamento de muitas vendas sem grande esforço.
Ao revelar o que realmente pretende, o cliente dá todas as informações necessárias para o
corretor trabalhar sua venda e caminhar firme em direção à concretização do negócio.
O problema é quando o corretor não está bem treinado para perguntar e nem para ouvir as
respostas de seus “prospects”. Existem corretores afoitos, quase desesperados, que disparam a
falar do produto sem saber quem é o ser humano que está diante de si, se é casado ou sol-
teiro, se tem filhos, qual a sua renda,se mora com os pais, se tem vida social ativa e gosta de
receber muitas pessoas em sua casa, se, se, se e se! E tantos quantos “se’s” forem necessários
para compor o melhor cenário da venda. Com isso, perdem-se! Oferecem uma casa com dois
dormitórios para quem tem três filhos e área de lazer para quem vive viajando...
É fundamental que você saiba: fazer perguntas inteligentes e pertinentes é garantir que a
venda será conduzida por você e não pelo cliente! Prestar atenção nas respostas é preparar
mentalmente o fechamento ideal!
Não se trata de interrogar ou pressionar o cliente com perguntas, mas sim deixá-lo a vontade
para dizer claramente o que deseja e de que forma deseja.
23
Roteiro de entrevistas SPIN
Um método prático de conduzir o levantamento de necessidades/entrevista
para a venda dos imóveis Rodobens é adotar a seqüência (SPIN), que usa uma
série de quatro tipos de perguntas num encadeamento específico. A sigla SPIN
significa perguntas sobre:

Perguntas sobre Situação
Sondam os fatos e investigam sobre a situação presente do cliente. Faça perguntas que explo-
rem a realidade do cliente naquele momento. O foco principal das perguntas é entender “o
momento atual do cliente” a respeito da sua realidade, como : pontos fortes e fracos do imó-
vel em que está morando atualmente; a infra estrutura do prédio onde mora; pontos fortes e
fracos do bairro onde mora.
Exemplos:
• Qual sua área profissional ?
• O Sr. busca um imóvel para investimento ou para moradia?
• Quantos imóveis o Sr. já visitou? Que outros imóveis o Sr. já visitou na cidade?
• Em que bairro moram atualmente?
• Você é casado(a)? Tem filhos? Qual a idade deles? Quantas pessoas, ao todo, moram
com você?
• Qual é sua profissão?
• O Sr. já ouviu sobre a Rodobens? O que achou?
• Viaja freqüentemente a trabalho?
• Já tem um imóvel próprio ou está comprando seu primeiro imóvel?
• O que mais lhe agrada em uma residência?
• Por favor, fale um pouco mais sobre o estilo de vida da família.
Perguntas sobre Problema

Nesta etapa, o corretor deve centrar as suas perguntas na sondagem das dificuldades e insa-
tisfações percebidas pelo cliente potencial, em relação às suas perguntas sobre situação. As
perguntas formuladas devem ser referentes aos problemas, dificuldades e insatisfações perce-
bidas pelo cliente e que o corretor poderá resolver com o imóvel Rodobens. Sua meta é fazer
com que o cliente admita: “Sim, de fato eu tenho um problema”.
Para maximizar suas probabilidades de fazer a venda, descubra quais das necessidades ou
problemas do cliente são importantes (necessidades explicitas) e quais não são.
Quanto mais necessidades explicitas puder descobrir, mais interessantemente poderá rela-
cionar os benefícios do imóvel que está vendendo. Perguntas sobre problemas são úteis para
desenvolver necessidades explicitas.
Exemplos:
• Quais os problemas que vc passa atualmente no seu bairro?
• Investir agora para lucrar lá na frente, não é muito comum para pessoas como nós,
porquê será que isto é um problema para muitos?O que o senhor acha?
• O fator morar em lugar seguro e tranqüilo, tem preocupado o Sr. atualmente?
• Muitas residências no dia de hoje, não possuem um espaço adequado para práticas de
esporte, o que o Sr. acha disso?
• Na sua residência atual, área verde, natureza e ar puro fazem parte do seu dia a dia,
ou isso, tem se tornado um problema para sua família?
• Pagar o aluguel todos os meses, não é tarefa fácil, para muitos dos brasileiros, como o
Sr. vê isso?
25
Perguntas sobre Implicações
Pergunte sobre as implicações dos problemas do cliente potencial ou sobre como um proble-
ma afeta vários aspectos do dia a dia da família.
Formule perguntas que investiguem as conseqüências e efeitos dos problemas, dificuldades ou
insatisfações do cliente. As perguntas sobre implicações procuram ajudar o cliente potencial a
perceber as verdadeiras dimensões de um problema. A formulação da pergunta é importante
para levar o cliente a discutir problemas ou áreas que precisam de melhoria e para fixá-los
em sua mente. Nessa situação, o cliente potencial é motivado a resolver este problema. Com
a utilização das informações do cliente potencial, o corretor pode mostrar como o imóvel da
Rodobens que está comercializando pode solucionar os problemas do cliente.
Exemplo:
• Como estes problemas afetam a qualidade de vida da sua família?

• Já comprou algum imóvel antes? Quem lhe ajudou? (autoridade)
• Quanto gostaria de investir nesta aquisição? (possibilidade)
• Que benefícios pra sua família o Sr. espera obter com este novo imóvel?
• O que o Sr. mais valoriza no imóvel que está procurando?
• Quais as dificuldades que vc tem encontrado e que afetam o seu dia a dia?
• Morar de aluguel, qual a implicação disto no seu orçamento mensal ou anual?
Perguntas sobre Necessidade de solução

Nesta etapa, a formulação da pergunta sobre compensação de necessidade dá inicio a próxi-
ma fase do processo da venda: a apresentação / demonstração, com uma afirmação de benefi-
cio.
Se souber fazer estas perguntas no momento adequado e ouvir atentamente as respostas,
terá construído uma verdadeira passarela em direção ao fechamento do negócio. Tudo se
tornará mais simples e as próximas etapas fluirão com inteligência e objetividade.
É claro que você encontrará pessoas mais caladas e menos receptivas a perguntas, mas saiba
que todos gostam de expor seus pensamentos e gostos e, principalmente, se fazer ouvir. Se
tiver diante de si um cliente do tipo “quietão”, respeite o seu tempo mas não deixe de fazer
perguntas, talvez um pouco mais abertas e diretas.
Desejamos que os primeiros três degraus tenham sido percorridos com alegria e que você es-
teja, agora, ainda mais motivado para subir os próximos quatro, que o conduzirão a um novo
desempenho na venda de imóveis.
Exemplos
• Pratica algum esporte? E a família, aprecia esportes?
• Já residiu em algum condomínio fechado? Conhece todos os seus benefícios e pratici-
dades?
• Gosta de receber amigos em sua residência?
• Conhece as vantagens do Programa Minha casa Minha Vida?
• Já pensou numa aplicação financeira que lhe dará uma rentabilidade de mais de 15%
ao ano?
• Tem alguma reserva financeira para comprar seu imóvel ou algum outro bem de que

pretende dispor, ou fará financiamento?
• Se eu lhe mostrasse como o Sr. pode morar com todo conforto e próximo de todas as
facilidades que a cidade oferece, o Sr. estaria interessado?
• Entendi o seu problema e posso ajudá-lo a encontrar a solução, agora por que sair do
aluguel é tão importante para o Sr?
• Como morar em um condomínio fechado ajudaria a sua família?
• Seria útil poder contar com salão de festas para o churrasco com os amigos e piscina
para os filhos nos finais de semana?
• Analisando sua necessidade e de sua família atualmente tenho uma solução em mora-
dia, lazer e segurança.
• Há qualquer outra maneira de ajudá-lo?Sair do aluguel e poder usufruir de um condo-
mínio fechado poderia ser uma solução para sua situação atual? O que o Sr. acha disto?
Conclusão
E por falar na escalada do sucesso, sugerimos uma reflexão muito importante:
Prepare-se para encontrar, sempre, os que dirão que nada disso funciona!
Infelizmente, eles existem e sempre serão maioria. Afinal, quantos são os bem sucedidos de
fato, os que chegam nas primeiras posições, usufruem dos melhores ganhos e são amplamen-
te reconhecidos em suas profissões?
São poucos, mas são justamente os poucos que se dedicam a fazer as coisas certas, sempre da
forma correta.
Frase de um esportista famoso:
“Quanto mais treino, mais tenho sorte!”
Portanto, meu caro corretor, não dê ouvidos aos que acham que práticas como estas que esta-
mos propondo são teorias inúteis e que pouco contribuirão com o seu sucesso.
Lembre-se que seu cliente é, ao mesmo tempo, cliente de empresas dos mais diversos setores
da economia, que se empenham ao máximo em tratá-lo de forma realmente especial. Isso
aumenta - e muito - nossa responsabilidade.
Se agirmos conforme as recomendações, estaremos inaugurando uma nova era na venda de
imóveis, nossos clientes se orgulharão de você e sua excelência em vendas e isso só poderá nos
beneficiar.
Contamos com você, cada vez mais, para criar uma classe profissional respeitada e unida, com
valores consistentes e práticas de conquista e fidelização de clientes elogiáveis!
27
Valor e Defesa do Produto
Introdução
A Defesa do Produto em forma de Proposta de Valor
Existe algo bem mais importante para o seu cliente do que o preço baixo e você pode ter cer-
teza disso. Muitos corretores de imóveis concentram-se tanto no preço, que acabam se esque-
cendo de que a grande maioria das decisões de compra são tomadas sob a ótica do valor.
A reação da maioria das empresas, quando o mercado se torna mais competitivo, é baixar o
preço de seus produtos. Ao baixar o preço, reduzem margens de lucro, fazem menos lucro ou
lucro nenhum. Podem até perder dinheiro. Há alguma vantagem nisso? Muito pelo contrário:
empresas que trabalham simplesmente sob a ótica do preço estão fadadas, mais cedo ou mais
tarde, a fechar suas portas.
Há uma pergunta constantemente rondando a cabeça do cliente: “Por que devo pagar mais?”
Quando os clientes perguntam por que devem pagar mais é que entra o corretor de imóveis,
com uma grande bateria de explicações.
Por que pagar mais por um imóvel que leva a chancela Rodobens Negócios Imobiliários? Por
que pagar mais pela credibilidade de um nome que já fez a felicidade de muita gente em
todo o Brasil nos últimos 60 anos? Por que pagar mais ao comprar algo de você, corretor de
imóveis qualificado e bem treinado, apto a indicar a melhor alternativa para cada cliente?
Quando temos respostas convincentes para estas perguntas, conseguimos tirar a venda da
ótica do preço e transferi-la para a ótica do valor.
O corretor que briga para que seu cliente tenha um desconto de 10% terá diante de si, muito
em breve, este mesmo cliente pedindo outro desconto, de 15%, depois de 20 ou 25%, num
“choramingo” sem fim.
Por isso é fundamental compreender que as pessoas compram por razões sentimentais ou
emocionais, não só por razões lógicas ou práticas. Portanto, desenvolver bons relacionamen-
tos com os clientes significa também ensiná-los a comprar valor de você, nunca preço! Saiba
que o cliente admite pagar mais para continuar a comprar de você e da Rodobens Negócios
Imobiliários, uma vez que tenha feito uma compra de real qualidade e sob a ótica exclusiva
do valor. Muitas e muitas novas vendas são realizadas quando o cliente sente confiança. E
quando há confiança, ele não trocará mais sua assessoria e nossos produtos por nada deste
mundo!
Motivador de Compra
Durante a proposta de valor, o corretor de imóveis deve estar atendo e procurar identificar
e gravar as expressões, termos, idéias que os clientes comentam sobre as suas motivações de
compra e que critérios de decisão eles citam, quando conversam sobre o assunto.
Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deve identificar o motivador básico de compra,
que mais sensibiliza aquele cliente. Desta forma, ele conseguirá entrar em sintonia com o
cliente e aumentar as chances de atingir o seu objetivo, enquadrando-o em um dos cinco mo-
tivadores de compra. Assim, o profissional estabelece a linha de raciocínio, que o conduzirá
na formulação dos argumentos de vendas, que pretende apresentar para aquele cliente. Em
síntese, o corretor de imóveis irá escolher e mencionar os argumentos de vendas que “emol-
duram” o benefício que o cliente “quer ouvir”.

Há cinco motivos básicos de compra que englobam,
satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram:
1. Lucro
Os clientes desejam obter ganho, realização, economia, valorização.Os
imóveis Rodobens possuem valorização real de 15 a 20% ao ano.
2. Prazer
O prazer pode ser conforto, comodidade, conveniência, divertimento,
luxo, qualidade de vida, tranqüilidade, boa saúde, bem- estar.
3. Orgulho
Isso abrange qualquer coisa que permita a alguém dizer “Eu sou especial”.
Todo cliente tem uma necessidade congênita de aprovação, aceitação,
afeto, admiração, prestígio, sentir-se VIP, possuir estilo de vida, status. Esta
é uma das motivações de compra mais básica.
4. Paz de espírito
O medo de perder é um grande motivador. Os clientes potenciais desejam
proteger o que já têm – segurança. Os clientes desejam, também, um
imóvel que seja bem construído e que dure por muitos anos – segurança.
Todos estes fatores contribuem para a paz de espírito.
5. Dor
A maioria das pessoas quer se proteger da dor, da doença, do stress,
de conflitos, das complexidades da vida que elas preferem não ter de
enfrentar.
29
O que Mostrar ao Cliente
Tudo o que o condomínio onde vai residir oferece de bom, ressaltando ao máximo os deta-
lhes (e para isso é fundamental que você conheça muito bem o produto que está vendendo);
Exemplo:
• Quais benefícios a decisão de comprar uma casa de 2 suítes do Terra Nova trará para
sua vida e a vida de seus familiares, com destaque especial para a segurança;
• A qualidade de nosso sistema construtivo pela sua agilidade e a responsabilidade eco-
lógica que temos com a satisfação de nossos clientes;
• O quanto seu imóvel valorizará ao longo do tempo, por ter a marca Rodobens Negó-
cios Imobiliários em sua história;
• O novo condomínio Rodobens situa-se no vértice de crescimento da cidade como um
novo bairro “planejado”, pensado, seguro, completo.
• A recompensa que terá pela vida toda, ao optar por se esforçar agora e optar pela
compra de um imóvel de real qualidade;
• O fato de se unir a uma verdadeira legião de brasileiros que realizaram o sonho da
casa própria em grande estilo;
Conclusão:
Oferecer a seu cliente a possibilidade de conhecer pessoas felizes e satisfeitas com o negócio
realizado (se possível, tenha em mãos fotos de seus clientes recebendo chaves ou peça seus
testemunhos “ao vivo e a cores”).
Como uma regra de ouro, aquela que fortalecerá ainda mais a decisão de seu “prospect” pelo
fechamento do negócio, jamais deixe de apresentar os diferenciais Rodobens.
Diferenciais do empreendimento
Exemplo:
• Segurança 24 horas, proteção para toda a família;
• Tranqüilidade e entretenimento para os moradores;
• Infraestrutura completa de lazer e esportes;
• Vizinhança e convivência sadia;
• Taxas de condomínio muito baixas, gerando ótimo custo-benefício;
• Paisagismo planejado e áreas verdes;
• Vida livre para os filhos, para brincar com outras crianças com segurança e aproveitan-
do a infância;
• Qualidade de vida para toda a família;
• Grande perspectiva de valorização futura do imóvel;
• Status e reconhecimento de se morar em um condomínio fechado

Conclusão:
Parabéns!De agora em diante podemos considerá-lo muito mais como um profissional total-
mente orientado para o valor. Você concluiu a escalada do 4º Passo e chega cada vez mais
próximo ao topo, ao lugar mais desejado entre todos os lugares do Planeta Venda .
É lá que desejamos vê-lo, brilhando, feliz, dono de sua vida, orgulhoso por suas conquistas e
um parceiro de grande valor para nós!Isso, literalmente, não tem preço!
Negociação Direcionada
Introdução
A Negociação Orientada para Vencer Resistências e Objeções
Pensamentos contrários ao nosso fazem parte de todos os momentos da vida. Não haverá ven-
da que comece do sim ou venda em que não seja preciso enfrentar e vencer objeções. Muitas
vezes, o cliente coloca obstáculos para certificar-se de que você de fato está convencido do
negócio que lhe propõe. Outras vezes, o cliente mentalmente já comprou, já decidiu fechar
o negócio, mas testa o limite de suas habilidades e conhecimentos. Um corretor de sucesso
precisa se preparar para esse momento mágico que antecede a assinatura de um contrato e o
recebimento de uma apetitosa comissão.
É importante lembrar que objeção é demonstração de interesse! Só os malucos colocam difi-
culdades para a compra de algo que não podem ou não querem comprar, concorda? Portanto,
objeções são desafios à nossa inteligência e pequenos tijolos edificadores de negócios. Cada
objeção colocada e bem defendida é uma oportunidade de aprendizado. Por mais difícil que
seja, nos proporciona munição para enfrentar os próximos clientes. A objeção nos faz crescer
como profissionais de vendas!
É fundamental para vencer objeções, que você esteja bem abastecido de informações. Em gran-
de parte, objeções são vencidas estabelecendo comparações. Por exemplo: é importantíssimo
conhecer os valores dos imóveis diretamente concorrentes, seus pontos fortes e fracos.
Para facilitar o seu trabalho, desenvolvemos um jogo interessante: perguntamos a corretores
experientes, verdadeiros campeões de vendas, quais são as principais objeções que têm enfren-
tado e como têm se saído delas com sucesso.
31
Objeções e contra-objeções
“Não tenho recurso disponível agora para
Objeção do cliente: dar o sinal e fechar o negócio...”
1 A Rodobens Negócios Imobiliários divide o valor do

sinal em algumas parcelas, facilitando sua decisão!
Contra-objeção:
O Sr. trabalha com cheque ou têm pre-
ferência por boleto bancário.
“O valor das parcelas do Plano Único são muito altas. Não tem
Objeção do cliente:
como aumentar esse prazo e diminuir o valor mensal?”
2 “Plano Único é interessante para clientes com perfil

diferenciado, para aqueles que não tem comprovação
Contra-objeção: de renda formal. Por ser mais flexível, o plano oferece
um prazo menor e uma parcela um pouco mais alta, mas
sempre muito compensadora.”
“ Nesta casa não tem churrasqueira na sacada. O

Objeção do cliente: empreendimento do concorrente oferece esse dife-
rencial pelo mesmo preço.”
3 “Nós reservamos um espaço no condomínio para que você

possa receber seus amigos e familiares com o mesmo con-
Contra-objeção: forto e num ambiente aconchegante. Depois que acabar
a festa, sua casa não ficará com cheiro de churrasco e todo
bagunçado.”
“O mercado está competitivo! Encontrei melhores

Objeção do cliente: opções de negociação. Eu não quero me descapitalizar,
prefiro parcelar 100% o valor do imóvel. “
4 Os concorrentes oferecem planos com 100% de

parcelamento, sem entrada, mas isso naturalmen-
Contra-objeção: te eleva o seu endividamento e compromete uma
parte maior de sua renda mensal
“O apartamento é muito bom, mas já estou fazendo

Objeção do cliente: um alto investimento e ainda terei que me preocupar
com o acabamento?”
5 “Fizemos essa opção justamente para atender aos

Contra-objeção: clientes que desejam personalização. É melhor cuidar do
acabamento assim que recebe o imóvel do que morar
num imóvel que não atende seu gosto pessoal.”
“O valor do m² está muito alto! Vou procurar

um imóvel fora de condomínio fechado!”
6 “Aqui sua família terá conforto, lazer e segurança.

Além disso, pense na valorização do seu patrimônio
Contra-objeção: e considere que os imóveis em condomínios fechados
são sempre muito mais valorizados.”

“Você me garante que receberei o imóvel nesta data? Posso
Objeção do cliente: me programar para me mudar? Pergunto isso porque sei de
muitas pessoas que tiveram problemas com prazos.”
7 “A Rodobens Negócios Imobiliários preserva os interesses

Contra-objeção: de seus clientes e, se aconteceram casos de atrasos, isso se
deve ao compromisso com a qualidade da construção.”
“Realmente, tudo isso que você me falou é

Objeção do cliente: muito bom, mas o investimento, para a minha
realidade atual, ainda está muito alto.”
8 “Será um investimento a longo prazo, que representará

Contra-objeção: sim alguns sacrifícios, mas com alta valorização nos pró-
ximos anos. Vale a pena investir! Por ano os imóveis da
Rodobens tem uma valorização de até 20%.”
“Gostei muito do empreendimento.

Pena que fique longe de tudo!”
9 “Aqui sua família estará numa região privilegiada e tran-

quila, que está se valorizando a cada dia. Para se deslo-
Contra-objeção: car, você terá fácil acesso às principais vias da cidade. E
com este novo empreendimento, o comércio estará vindo
pra cá em muito pouco tempo.”
“ Se eu comprar o imóvel do concorrente, ele me propor-

cionará uma cozinha planejada, entre outros prêmios.”
10 “Lembre-se de que não existem milagres. Tudo o que é

Contra-objeção: disponibilizado num imóvel é 100% pago pelo cliente
e, nesse caso, não será diferente!”
“Antes de tomar qualquer decisão preciso vender

Objeção do cliente: meu imóvel para levantar um capital”
11 “Nossas parcelas mensais permitem que você reserve o

imóvel de seus sonhos, assinando o contrato agora, e
Contra-objeção:
dê início ao processo de venda do seu imóvel com maior
tranquilidade e aguardando a melhor oferta.”
“Não vou deixar meu veículo exposto ao tempo. Quero uma

Objeção do cliente: garagem com proteção adequada, senão não fecho negócio.”
12 “Pense na segurança que terá ao entrar e sair de casa e na

comodidade de viver em um condomínio fechado onde seu
Contra-objeção: automóvel e sua família estarão 100% protegidos!
Além disso, após a instituição do condomínio serão apre-
sentados aos moradores opções de cobertura de garagem. ”
33
Objeção do cliente: “Vou pensar no assunto e conversamos outro dia.”
13 “A cada mês que passa você fica mais distante de adquirir

seu imóvel. Estamos vendendo as últimas unidades deste
Contra-objeção: condomínio. Este empreendimento terá uma valorização
ainda maior assim que estiver pronto. Vamos decidir agora!”
“Não posso esperar muito tempo.

Preciso me mudar logo.”
14 “Muitas vezes, uma pequena espera pode significar a

Contra-objeção: diferença entre morar com segurança e conforto, num
imóvel de alta valorização, ou fazer um investimento do
qual se arrependerá futuramente.”
“O número de casas é muito grande.

Não gosto de ter muitos vizinhos.”
15 “Foram construídas diversas unidades para que os mo-

radores tenham um custo-benefício maior. O valor do
Contra-objeção: condomínio é dividido para um número maior de casas
e com isso sua família terá muito mais conforto, lazer e
segurança a um preço menor.”
“Não gosto de casas geminadas.

Dá pra ouvir tudo o que o vizinho fala.”
“A Rodobens Negócios Imobiliários optou por construir imóveis ge-
16
minados para proporcionar aos seus clientes um preço mais atrativo.
O m² seria muito mais caro se os imóveis não fossem construídos
através deste sistema construtivo. Pensando em seu conforto, a
Contra-objeção: construtora fez um isolamento acústico eficiente entre as paredes,
para inibir os sons emitidos. Além disso, as paredes das casas da
Rodobens são feitas de concreto auto adensável que proporcionam
melhor vedação acústica que os tijolos convencionais.”
“Conheço pessoas que estão morando em um

Objeção do cliente: de seus empreendimentos que tiveram sérios
problemas de infiltração e rachaduras.”
17 “Nosso processo de controle de qualidade e garantia

soluciona todos os problemas decorrentes de falhas na-
Contra-objeção:
turais em construções. São situações corrigidas rapida-
mente e de forma muito eficiente. ”
“Não tenho como comprovar minha renda. Sou

Objeção do cliente: autônomo e minha renda é informal.”
18 “Temos um plano ideal para o seu perfil, o Plano Único,

Contra-objeção: onde você pode parcelar o saldo em até 100 meses sem
necessidade de comprovação de renda!”

Objeção do cliente: “Como vou saber se a rodobens vai entregar o condomínio? ”
“Realmente, a tempos atrás, devido a inúmeros motivos, algu-

mas empresas não honraram seus compromissos e nós enten-
demos perfeitamente a vossa preocupação. Mas, com certeza,
não será o nosso caso.
O Sr. já deve ter ouvido falar das Empresas Rodobens?
19 Contra-objeção:
Hoje, somos a 86ª maior empresa do país.
Temos 400.000* clientes ativos e satisfeitos, com os bens adqui-
ridos. E mais de 1 milhão no total, que já compraram conosco.
A Rodobens Negócios Imobiliários faz parte das empresas
Rodobens. Somos uma das incorporadoras que mais crescem
no país. Já entregamos mais de 30 mil casas em todo o Brasil e
estamos presentes em mais de 41 cidades.”
*Comentário SPIN: Em outro material esse número está diferente (500.000)
Objeção do cliente: “Não tem muros nos fundos”
20 “A cerca viva é uma opção, mas, não a única.

O Sr. pode fazer o seu muro.
Contra-objeção: Ou então colocar, de comum acordo com vosso vizinho, uma cerca, es-
tilo americano, que ficaria mais natural e combinaria com a cerca viva.
Além de que algumas unidades já terão o muro de arrimo em um ou
dois lados.”
“Acho que vou esperar as casas

ficarem prontas.”
21 “Hoje o senhor teria a vantagem de poder escolher a localização

de sua casa no condomínio enquanto na entrega, restarão poucas
Contra-objeção: unidades para escolha.
As tabelas mensalmente são reajustadas pelo INCC de hoje até a
entrega das chaves haverão correções.
Além disso não sabemos até quando o Programa Minha Casa Minha
Vida do Governo Federal será mantido.”
Objeção do cliente: “Eu estou sem dinheiro agora.”
“Quanto o senhor acha que nossa casa deveria custar para

22 Contra-objeção: que lhe interessasse? Posso lhe provar que este investimento
vale a pena!
Objeção do cliente: “Preciso conversar com minha esposa. ”
23 “É importante, pra mim, que o senhor e sua esposa, tomem

uma decisão pensada.
Contra-objeção: Vamos ligar para sua esposa agora e iremos buscá-la para ou-
virmos a opinião dela, já que a sua já é positiva, correto? ”
35
“O apartamento não tem água aquecida à gás nos
Objeção do cliente: banheiros. No empreendimento do concorrente, esse
diferencial é oferecido e pelo mesmo preço. ”
24
“ Foi comprovado que o consumo de água é muito mais alto
Contra-objeção: nesse sistema e acaba havendo um grande desperdício por
ter um percurso maior no encanamento do imóvel.”
Fortalecendo a Negociação
Dicas para fortalecer corretores de imóveis em negociações
a) Mesmo que aparentemente concorde com a objeção do cliente, diga que

compreende seus motivos para pensar assim mas mostre-lhe o outro lado,
jamais entregue os pontos
b) Faça contas, escreva, anote e exemplifique ao máximo. Muitas pessoas são
essencialmente visuais e só compram olhando!
c) Trabalhe de forma convincente a facilidade de pagamento que o cliente
terá ao comprar um imóvel da Rodobens Negócios Imobiliários, faça compara-
ções entre o valor da parcela mensal e o aluguel, divida o valor da parcela por
30 e mostre a insignificância do valor diário!
d) Trabalhe muito bem a tabela de preços, mostre toda a flexibilidade que
oferecemos para facilitar sua decisão e as garantias que só terá conosco, fale
de quantas unidades tem vendido nos últimos dias;
e) Mostre ao cliente a limitação de unidades, aponte o mapa de reservas e
vendas, apresse-o em direção ao fechamento do melhor negócio de sua vida:
sair do aluguel e pagar muito pouco, mensalmente, para morar em um condo-
mínio fechado com todo o lazer e a segurança!

Para finalizar este passo, há um recurso de extrema im-
portância, que pode ser muito útil em suas negociações...
Histórias de Sucesso
Colecione histórias de sucesso e depoimentos de clientes
Como assim colecionar histórias? O que é isso? Corretores de imóveis são colecionadores de
clientes e comissões, não de histórias!” - diriam alguns. Mas vou tentar provar que boas histó-
rias são essenciais durante uma negociação!
Quem trabalha com propaganda costuma dizer: “Nada como um bom testemunhal!” Você já
se perguntou por que as empresas pagam milhões de reais por depoimentos de 30 segundos
de personalidades famosas do mundo artístico ou esportivo?
Isso acontece por uma razão muito simples: as pessoas tendem a se influenciar positiva ou ne-
gativamente por outras, por mais que às vezes não as conheçam pessoalmente. Mas quando
ouvem um depoimento convincente, mesmo de um desconhecido que transmita sinceridade,
acabam por alterar suas opiniões.
Portanto, o corretor hábil precisa colecionar histórias de clientes bem sucedidos na compra de
imóveis Rodobens e - porque não? - até mesmo depoimentos de clientes que se disponham a
relatar suas boas experiências. Isso mesmo!
Conclusão:
Oferecer a seu cliente a possibilidade de conhecer pessoas felizes e satisfeitas com o negócio
realizado (se possível, tenha em mãos fotos de seus clientes recebendo chaves ou peça seus
testemunhos “ao vivo e a cores”).
Como uma regra de ouro, aquela que fortalecerá ainda mais a decisão de seu “prospect” pelo
fechamento do negócio, jamais deixe de apresentar os diferenciais Rodobens.
Situaçõa Prática
Exemplo:
Situação:
Você está na reta final de uma negociação e seu cliente demonstra indecisão em relação a
assinar ou não a proposta. Você percebe que a principal razão é o fato de ele estar preo-
cupado com o sistema construtivo, que considera excessivamente arrojado e inovador. Seu
paradigma é o da velha construção...
Analise:
Nesse momento, você relata uma experiência recente de um cliente seu, identificando-o
ao máximo e contando a história com riqueza de detalhes. Esse cliente, construtor autô-
nomo, fez questão de conhecer a fundo os detalhes da construção e, após avaliá-los com
o máximo de critério, fechou negócio. Aí você passa a mão no telefone e, sem hesitar,
coloca ambos para conversarem. Pronto! Você cumpriu seu papel de corretor com brilho e
eficiência máximos! Isso sim é negociar!
Portanto, é importante que você jamais se esqueça de manter um estoque de histórias,
de casos reais e interessantes, para fortalecer a convicção de seus novos clientes quanto
à excelência do negócio que está propondo. E, ao mesmo tempo, prepare o terreno para
37
conquistar depoimentos positivos.
E como fazer isso?
Muito simples:
Nunca perca a oportunidade de comprometer seu cliente satisfeito! Assim que acontecer a
venda, quando seu cliente estiver se sentindo o mais bem atendido do mundo, é hora de
humildemente pedir:
- “Percebo que você foi um dos clientes com quem melhor negociei, você foi criterioso e
eu tentei, de todas as formas, prestar-lhe o melhor atendimento. Gostaria de fazer um
pedido todo especial: quando precisar de um depoimento para um novo cliente de que a
Rodobens Negócios Imobiliários e eu trabalhamos de forma satisfatória, posso contar com
o seu?”
Se seu cliente aceitar, tenha certeza: você acaba de ganhar a chave para o fechamento de
muitas, muitas outras vendas!
E, por falar em fechamento, vamos subir mais um degrau?
Momento de Fechar a Venda

Perguntas Direcionadas
E por falar em fechamento, vamos subir mais um
degrau?
Hora de Fechar, Bater o Martelo e Premiar seu Esforço.
Muitos corretores são craques em desenvolver prospecções,
apresentar maravilhosamente bem o produto, vencer
objeções e até mesmo atender maravilhosamente bem seus
clientes sob todos os aspectos, mas têm reais dificuldades
para fechar a venda! Quando o momento do fechamento
se aproxima, hesitam, gaguejam e acabam por demonstrar
insegurança. Perdem a objetividade e também o negócio.
Lembre-se 50% das negociações não são concretizadas
porque o corretor espera o cliente tomar a decisão e pedir
pra comprar, esqueça!
Quem conduz a negociação e pede a venda é você, corretor!
Tenho algumas dicas para você, que está titubeando na hora H, que eventualmente esteja
sentindo até mesmo medo de partir para o fechamento e concluir sua venda...
Faça perguntas que induzam ao fechamento ou sinali-

zem que a decisão do cliente está a caminho!
É isso mesmo: Pergunte! Há algumas perguntas que podem ser de extrema utilidade para
sinalizar ao cliente que você está convidando-o para o momento alto da venda, que você pre-
tende imediatamente e de forma muito objetiva preencher um contrato e colher sua assinatu-
ra, coroar de êxito os degraus que subiu até aqui.
E que perguntas são essas? Deixo algumas sugestões:
• Qual a unidade o Sr. mais gostou, aquela próxima ao salão de festas ou aquela de
esquina?

• O Sr. tem interesse em fazer o financiamento pela Caixa Econômica ou tem algum
outro Banco de sua preferência?
• Como o Sr. pretende utilizar seu Fundo de Garantia?
• “Em qual endereço devo enviar correspondências, residencial ou comercial?”
• “Qual dos modelos apresentados em nossa tabela está mais adequado à sua realidade
financeira hoje?”
• Como lhe disse nosso imóvel está pronto pra morar, quando o Sr. imagina se mudar?
(no caso de unidades prontas / estoque).
• “Vamos fazer a proposta em seu nome ou em nome de sua esposa?”
Observe que, qualquer uma destas perguntas, se respondida, sinalizará o desejo de seu cliente
de, definitivamente, assinar a proposta. E então, se esse magnífico momento chegar - e ele
chegará, com certeza - todo o seu esforço até aqui será recompensado!
Fechamento Mas se por qualquer razão o cliente disser “preciso pensar

Futuro mais um pouco” você poderá utilizar a técnica do fechamen-
to futuro que funciona da seguinte maneira:
Exemplo:
Corretor : “Quanto tempo o Sr. acha que levará para se decidir?”
Cliente: “Uns dois dias.”
Corretor : “E o que o Sr. achou de tudo agora?”
Cliente : “Bom!”
Corretor: “Ficou alguma dúvida, ou alguma pergunta sem responder?”
Cliente : “Não está tudo OK!”
Corretor: “Bom pelo que eu entendi, se o Sr. continuar sentindo a mesma coisa daqui a
dois dias, o Sr. vai se decidir, certo?”
Cliente : “Pode ser! É bem provável.”
Corretor: “Excelente, Então, vamos fazer o seguinte: só para facilitar, vamos deixar a
proposta pronta! Assegurando esta unidade, na localização que o Sr. mais gostou, nes-
tes valores, com estas facilidades de pagamento, na segunda eu irei até seu escritório/
casa somente para acertarmos os detalhes finais, poupando assim tempo e deslocamen-
to, tudo bem?!”
Analise:
A técnica do fechamento futuro é objetiva, mas como todas as outras requer treinamen-
to e concentração para que de uma forma segura e convincente você oriente seu poten-
cial cliente para o fechamento.
Há também uma outra forma inteligentíssima de propor o fe-

Técnica chamento de negócios: costumamos chamá-la de Técnica do
Bumerangue Bumerangue. É quando o corretor transforma uma opinião
negativa do cliente em uma oportunidade positiva.
39
Exemplo:
O cliente afirma: - “Nós gostamos muito da casa, mas o valor do sinal está muito pesado,
com essa obrigação inicial não consigo fazer o negócio...”
O corretor, ávido por fechamento,sentindo próximo o momento da vitória e cheio de
entusiasmo, devolve com agilidade o bumerangue que recebeu das mãos do cliente:
-“Se eu conseguir um parcelamento para este sinal junto à Rodobens e facilitar ainda
mais esta entrada, você fecha negócio comigo?”
Analise:
Na grande maioria das vezes, o resultado é positivo e o cliente diz o tão aguardado SIM!
Desejamos, aliás, que sua carreira seja construída por uma infinidade de “SIMs”, mesmo
sabendo que eles só virão depois dos “NÃOs” que fazem parte de nossa história profis-
sional. SIMs encontram-se depois dos NÃOs devidamente revertidos.
Fechamento com argumentação persuasiva - a inteligência em vendas

A prática de vender imóveis só falando das características,
Persuasão que dava ao profissional um ar de superioridade e conheci-
mento no assunto, hoje, não é suficiente para convencer o
cliente.
Durante a demonstração de nossos decorados ou nos books de vendas, o corretor de imóveis
deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a “língua dos benefícios”.
Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco
poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e
não nas características. O cliente não compra o Moradas de 2 dormitórios, mas o que o imóvel
faz para ele. Na argumentação persuasiva, o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as
vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Com o
benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais; como uma solução
para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que a casa não custa mais,
vale mais.
Em síntese, as pessoas compram por duas razões: confiança - se o risco é alto e o desembolso
de dinheiro for considerável, a confiança é um ponto crucial para se realizar a compra e valor
- a percepção do valor é que cria o desejo de posse.
A partir do momento que o cliente entende que terá a sua necessidade ou o seu problema
resolvido, ele avalia de forma diferente o preço do Terra Nova, por exemplo.
A psicologia explica que as pessoas colocam muito mais ênfase na perda que no ganho. Por
estes motivos, é de suma importância o corretor de imóveis saber falar a “língua dos benefí-
cios” e não ficar “vendendo características”.
O argumento é um raciocínio destinado a provar ou a refutar uma proposta. “Argumento”
vem do latim arguere que significa “por à frente, provar”.
Argumentar é a arte de convencer e persuadir. A elaboração de argumentos persuasivos é
uma atividade mais reflexiva, incompatível com os profissionais que trabalham com o “piloto
automático ligado”. A experiência mostra que a venda de condomínios fechados de casas,
como os nossos, podem ter um melhor resultado, se a argumentação de vendas praticada pe-
los corretores for mais pensada, estruturada através de uma organização mental mais treina-

da - uso da inteligência em vendas. Tal não ocorre, por vários motivos: falta de conhecimento
no assunto, pouca atenção no estudo do imóvel à venda, entrevista mal realizada, falta de
experiência, falta de treinamento no assunto, entre outros.
Modo simplificado = Característica + Vantagem +
Benefício, associado a um motivador de compra.
Existem diferentes maneiras para os corretores de imóveis elaborarem e apresentarem os
seus argumentos de fechamento:
O profissional cita a característica que quer evidenciar e faz, a si mesmo a pergunta “e daí?”.
A resposta a esta pergunta identifica um dos vários benefícios que o cliente poderá vir a ter. O
corretor de imóveis irá escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”.
O profissional deve estar atento e, com inteligência, saber combinar as características com os
benefícios que o cliente obterá e que estes, sejam do interesse do cliente, isto é, atendem ao
motivador de compra identificado na entrevista.
Exemplo 1: Salão de festas com churrasqueira (Característica)

E daí?
Permite você dispor de uma ampla área (vantagem) para receber os amigos e parentes,
com todo conforto (benefício) – Motivador de compra: prazer/conforto.
Exemplo 2: Casa em condomínio fechado com 3 dormitórios (Característica)

E daí?
Permite oferecer bem-estar e muita segurança para toda família (vantagem) onde, cada
um dos seus membros, terá o seu próprio dormitório (benefício) – Motivador de compra:
orgulho/sentir-se VIP.
Exemplo 3: Campo de Futebol e piscinas (Característica)

E daí?
Ambiente de uso exclusivo dos moradores (vantagem), onde podem divertir-se com os
filhos, como se estivessem no seu próprio clube (benefício) – Motivador de compra: pra-
zer/conveniência.
Persuasão
É importante o profissional considerar algumas noções fundamentais da psicologia. O ho-
mem é um indivíduo por essência egoísta. O cliente potencial pouco se importa com o corre-
tor de imóveis ou com o seu imóvel, e só lhe concederá crédito na medida em que lhe ofere-
cer qualquer coisa. Portanto, nunca se esqueça desta regra: as pessoas só se interessam por
elas mesmas.
Para interessar o cliente potencial, diga-lhes, portanto, o que ele tem vontade de ouvir. A ela-
boração de um argumento exige o conhecimento das razões de compra do cliente potencial.
As pessoas não compram características, elas compram os benefícios. Uma característica é algo
que o imóvel já tem, um benefício é algo que a característica faz para eles.
41
Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo ultra simplificado
Para elaborar os próximos argumentos de vendas, siga o modelo:
O/A (Característica)... SIGNIFICA QUE VOCÊ... (Vantagem)...

SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFÍCIO PARA VOCÊ É O/A
... (Benefício) – Identificar o motivador de compra.
O corretor de imóveis cita a característica que quer evidenciar e faz, a si mesma pergunta “e
daí?”.
A resposta a esta pergunta identifica um dos vários benefícios que o cliente poderá vir a ter.
O profissional irá escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”. O corretor de
imóveis deve estar atento e, com inteligência, saber combinar as características com os be-
nefícios que o cliente obterá e que estes, sejam do interesse do cliente, isto é, atendem ao
motivador de compra identificado na entrevista.
Para elaborar os próximos argumentos de vendas, siga o modelo:
Modo simplificado = Característica + Vantagem +

Benefício, associado a um motivador de compra.
*Obs: Para apresentar um argumento de vendas eficaz, este deve
estar adequado ao motivador de compra, identificado na entrevista.
Você precisa dizer “aquilo o que o cliente quer ouvir”.
Exemplo 1: Condomínio fechado de casas, um bairro planejado (Carac-

terística)
E daí?
Este condomínio contribui para uma melhor qualidade de vida e paz de espírito dos seus
moradores. (benefício) – Motivador de compra: orgulho/status.
Exemplo – 2:Duas garagens (Característica)

E daí?
Os moradores sentem-se tranqüilos com os seus carros estacionados em locais fixos e
seguros (benefício) – Motivador de compra: paz de espírito.
Exemplo - 3: Casas compactas (Característica)

E daí?
De fácil limpeza, tudo fica no lugar, as crianças brincam no condomínio e não dentro de
casa (benefício) – Motivador de compra: lucro/economia.

É isso aí, pelos degraus que subiu até agora, você está se transformando em um verdadeiro
devorador de NÃOs!
Mas, por que haveria um 7º Passo se já concluímos a venda, assinamos o contrato, recebemos
a comissão e estamos aqui, felizes da vida?
A reposta é simples: uma venda, meu amigo Corretor, não termina nunca. Ou como aprende-
mos lendo o livro “O Pequeno Príncipe”:
“Tu te tornas eternamente responsável por aquele que cativas”...
Vamos ao 7º e último Passo da escalada do sucesso em vendas!
Pós-Venda
Introdução
O Pós-Vendas como Gerador de Clientes Vendedores
Foi-se o tempo em que vender bem era suficiente. Hoje a regra é vender mais vezes para os
mesmos clientes, sustentar o relacionamento, preservar, fidelizar! As empresas estão muito
atentas para um detalhe importantíssimo: uma venda feita para um cliente novo custa bem
mais que uma venda feita para um cliente antigo, a partir de um relacionamento pré-exis-
tente. Portanto, tão importante quanto aumentar a base de clientes é preservar, sustentar a
carteira ativa.
Quanto tempo a Rodobens Negócios Imobiliários viverá, afinal, se fizer apenas uma única ven-
da para cada cliente? Já pensou nisso?
Portanto, aqui estamos com o assunto Pós-Vendas.
Nosso jogo funciona assim:
1. Você clica na primeira objeção. É como se o cliente estivesse no meio de uma venda e
dissesse exatamente isto para você...
2. Tente responder a esta objeção com seus atuais conhecimentos;
3. Depois da tentativa, veja como seus colegas, os corretores campeões de vendas, têm
feito para derrubá-la frente aos clientes!
Depois da tentativa, veja como seus colegas, os corretores campeões de vendas, têm feito
para derrubá-la frente aos clientes!
43
Obs: Todos esses contatos podem estar pré-definidos e anotados em sua Agenda Inteligente
de Compromissos.
Muitos corretores, quando orientados a proceder desta forma, dizem:
- “Ah, se eu fizer isso não terei tempo de fazer outra coisa, nem vender consigo mais, minha
vida já é tão cheia de compromissos...”
Não é rigorosamente a verdade! Qualquer campeão de vendas sabe que manter uma carteira
é tão importante quanto vender.
A cada novo contato com um antigo cliente, como bons corretores que somos, “farejamos”
novas oportunidades de negócios, pedimos indicações de amigos e parentes ao cliente para a
prospecção de novas vendas, tornamo-nos mais íntimos dos clientes. E estamos nos refinando
como prestadores de serviços especializados em encantar pessoas, que é o que realmente
interessa.
Portanto, o velho é:
Vender e desaparecer...
E o novo é:
Vender e manter-se por perto, orientando, aprimorando o relacionamento, prestando serviços

de real qualidade. E crescendo!

Dicas Extras
Introdução
E assim, caríssimos corretores e corretoras, alcançamos o 7 degrau.
Desejamosqueaescaladatenhasidodegrandevaliaparavocêeestamoscertosdequeestapreparaçãolherenderáótimosfrutos.
ParaconcluiresteMódulo,dedicadoàsTécnicasdeVendas,desejamosofereceravocêumconjuntoderecursosevaloresque,se
devidamenteagregadosàsuavida,poderãocontribuirdeformaextraordináriacomsuacarreira.Sãodicassimples,masdeefeitoimen-
surável:
Bons Hábitos
Incorpore bons hábitos:
Mexa-se, faça pelo menos uma Acessar os sites de notícias; Ler pelo menos um bom jornal
caminhada dia sim dia não; por semana, de preferência o de
domingo que traz os fatos da
semana, ou uma boa revista de
informação geral;
45
Lerquinzenalmenteoumensalmente Ouvir um bom noticiário no rádio, Ler um bom livro por mês;
uma revista especializada em logo pela manhã, para atualizar-
negócios; se e ter assunto com os clientes
ou comprometer-se em assistir o
noticiário noturno pelo mesmo
motivo;
Acessar os sites de notícias; Ir ao cinema pelo menos uma vez Pense em ser voluntário de alguma
por quinzena, pois contribui com causa social nobre. Não viva uma
sua criatividade. Mas não vá ao vida excessivamente egoísta;
cinema apenas para assistir filmes
de guerra e violência. Lembre-se
quecriatividadeevariedadeandam
juntas;
Cursos Extras
Além de cursos específicos de atualização sobre o produto que você vende e
de modernas técnicas de vendas, outros podem contribuir significativamente
com seu sucesso.
Não diga que não tem tempo. Não diga que não tem tempo. Não diga que não tem tempo.
Quando preciso de um ótimo Quando preciso de um ótimo Quando preciso de um ótimo
colaborador,procurosempreomais colaborador,procurosempreomais colaborador,procurosempreomais
ocupado. ocupado. ocupado.

Carreiras
Cuide de sua carreira.
É muito comum, num processo de seleção de corretores, ao indagarmos que cursos fizeram ou
que atividades extra-curriculares têm, ouvirmos algo do tipo: “a empresa onde eu trabalhava
não valorizava muito essas coisas, não trazia cursos para os corretores, não investia na gen-
te...” de forma extraordinária com sua carreira. São dicas simples, mas de efeito imensurável:
Se sua empresa não oferece um notebook como ferramenta de trabalho e você entende que
esse equipamento pode ser de extrema utilidade, comece a pensar na compra de um note-
book imediatamente.
Se sua empresa não investe em cursos, separe parte do que ganha para investir em conheci-
mento! Você não pode terceirizar sua evolução profissional em hipótese alguma. Assuma as
rédeas do seu futuro!
Conclusão
O profissional que brilha não olha para seu cliente exclusivamente como uma oportunidade
de ganhar dinheiro. Vê em seu cliente uma pessoa a ser servida e tem consciência de que, ao
serví-la bem, estará sendo útil ao seu próximo (e por conta disso não precisará se preocupar
com mais nada, tudo dará certo).
Nutre sentimentos de qualidade como o afeto e a generosidade, evita o apego excessivo aos
bens materiais.
O profissional que brilha entusiasma-se com o trabalho, acorda com disposição e não passa o
dia resmungando, muito menos reclamando.
O profissional que brilha tem valores éticos inabaláveis, age com correção, diz sempre a ver-
dade e jamais induz seus clientes a erro.
Lembre-se, igualmente, de que o profissional que brilha não se preocupa com o lugar onde
está e sim com o lugar onde pretende chegar.
E sabe que a porta do sucesso é imensa, todo mundo pode passar. Mas ao mesmo tempo, é
uma porta bem baixinha. Só se passa por ela com muita humildade.
Por isso, o profissional que brilha não tem a pretensão do saber, aplica- se, estuda e está em
constante processo de desenvolvimento.
Tentamos contribuir ao máximo com o seu desenvolvimento. Sabemos que há um lugar reser-
vado para você entre os campeões desta profissão maravilhosa e queremos vê-lo galgar, passo
a passo, degraus cada vez mais nobres e recompensas cada vez mais gratificantes.
Obrigado por sua dedicação e entusiasmo!
47

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NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS

4 Módulo 4 - Técnicas de Vendas

“A mulher tem na face dois brilhantes

“Desconheço nessa vida

E aí o desafio vai esquentando, a multidão vai aumentando e os repentistas vão colhendo

O improviso é, definitivamente, a ferramenta do repentista.Mesmo assim, é bom que se

6 Módulo 4 - Técnicas de Vendas

Recentemente, em um treinamento foi feita a seguite solicitação a um grupo de corretores de

São duas ferramentas básicas, porém essenciais:

A finalidade da Planilha 1, Carteira de Clientes, é reunir todas as informações úteis relativas

8 Módulo 4 - Técnicas de Vendas

5. Aproveite o espaço destinado a observações para anotar todas as particularidades do

Quero destacar um aspecto de extrema importância:

Planilha 2 - Agenda Inteligente de Compromissos

10 Módulo 4 - Técnicas de Vendas

Observe as planilhas intituladas “Agenda Inteligente” e rapidamente perceberá sua

1. Estabeleça uma quantidade mínima de visitas e/ou contatos

2. Esforce-se ao máximo na administração dos cinco próximos

3. Faça pelo menos 20 ligações diárias para seus potenciais

4. Agende visitas para seu dia seguinte e comece na frente dos

5. Determine pelo menos 05 clientes antigos por semana para

6. Pense que a cada dia, você precisa atingir pelo menos 5%

7. Busque novas maneiras de vender o imóvel Rodobens: outros

8. Não esqueça de anotar seus compromissos internos, tais

Sempre haverá os que dirão:

- “Isso é teoria, corretor não tem tempo para essas coisas...”

Não acredite nisso!

O consultor sorriu, com ironia, e repetiu:

Dessa vez, os ouvintes duvidaram:

Deu por encerrada a experiência, e perguntou:

Um dos participantes respondeu:

12 Módulo 4 - Técnicas de Vendas

Portanto, coloque as grandes pedras em primeiro lugar e vá, pacientemente, organizando as

Pense nos grandes vendedores que conheceu em sua vida.

A arte de vender, na sua mais pura essência, se manifesta

Para que a abordagem seja perfeita, vamos observar primeiro

14 Módulo 4 - Técnicas de Vendas

Imagem do corretor de imóveis

Cuidados pessoais e como se vestir:

As blusas femininas, preferencialmente, devem ser de tecidos

Devem ser evitados tecidos que marquem o sutiã, tecidos

2. O relógio deve ser uma peça elegante. Procure fugir dos

3. As mulheres devem optar por brincos pequenos, simples e

16 Módulo 4 - Técnicas de Vendas

Ao usá-lo, coloque-o à 20 centímetros da ponta da gravata.

1. As mulheres devem dar preferência a cortes de cabelo

2. Evite cabelo armado, com muitos acessórios (presilhas) ou

Dê sempre preferência para o tipo de maquiagem que lhe

Durante o dia, opte pelos mais frescos e suaves e deixe o

Com o calor, sua pele respira mais e a fragrância acaba sendo

3. Nunca, em hipótese alguma, esqueça do desodorante!

18 Módulo 4 - Técnicas de Vendas

1. Pentear os cabelos que restam na cabeça para os lados ou

2. Lembre-se: xampus antiqueda não previnem a perda de

3. Modere o uso de gel para modelar. O produto

4. Para pintar os cabelos brancos, dê preferência às cores

O melhor momento para fazer a barba é durante o banho.

O gel ou creme de barbear precisa ser adequado ao seu

Lembre-se, a primeira coisa que o cliente compra é o corretor

Antes de tudo, você deve ter cuidados com a sua higiene

1. Entre fazer a barba no vapor e usar o barbeador, opte pelo

2. Quem usa barba deve dar preferência aos sabonetes sem