Os estágios do cliente até a

decisão de compra

O Reconhecimento A Busca de
da Necessidade Informações


Decisão de Compra A Avaliação das
de Imóveis Alternativas
 +

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online, em forma de aplicativo e site, onde você publica
os imóveis que representa e que procura para seus
clientes. Nossos robozinhos fazem o cruzamento dos
dados e encontram automaticamente as melhores
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SOBRE ESTE E-BOOK
Neste e-book você irá compreender todo o
processo de compra e como direcionar seu cliente da
melhor forma. Em cada etapa ele tem suas próprias
dúvidas, e o seu papel é acompanhá-lo por esse
processo, solucionando todos os questionamentos e
ajudando-o a tomar a melhor decisão. Apesar de parecer
bastante simples, é um processo que envolve diferentes
etapas e precisa ser feito com atenção.

Boa leitura!
ÍNDICE

Introdução 05
O Reconhecimento da Necessidade 06
A Busca de informações 07
A Avaliação das Alternativas 09
Decisão de compra de imóveis 10
Comportamento pós-compra 12
Conclusão 13
INTRODUÇÃO
O processo de decisão de compra de um imóvel
sempre abrange uma série de questões. Afinal, é preciso
considerar necessidades, expectativas, facilidades e,
claro, o próprio perfil dos clientes.
Para que tudo funcione da melhor maneira e
chegue ao objetivo final, é essencial que você conheça as
etapas pelas quais seu público-alvo passa antes de se
tornar realmente um cliente. São essas etapas que
formam a jornada de compra: O reconhecimento da
necessidade, a busca de informações, a avaliação das
alternativas e a decisão de compra.
Por isso, para melhorar o índice de transações
bem-sucedidas da imobiliária e transformar as objeções
em vendas, é fundamental que o corretor conheça os
principais fatores que influenciam diretamente na escolha
do cliente.

05
O RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE
O processo de decisão da compra tem início no
momento em que o cliente percebe que há um problema
a ser resolvido ou uma necessidade a ser satisfeita. O
problema significa, na verdade, um estado de privação, a
falta de algo ou um desconforto.
Nesta etapa, o cliente entende que precisa
comprar algo para voltar a um estado inicial de
conforto.
E nessa hora que, você como corretor, entra em
cena para esclarecer qualquer receio que ele tenha,
principalmente se for a primeira compra, entender suas
necessidades pessoais e mostrar as melhores opções,
pois seu cliente ainda têm dúvidas em relação a própria
necessidade.
Vale lembrar que, a propaganda é um dos fatores
que fazem os clientes criarem necessidades, você
utilizando esse recurso em uma apresentação por
exemplo, com certeza terá um contrato fechado.

06
A BUSCA DE INFORMAÇÕES
O contato de um possível cliente com você, não terá
garantia que ele feche o negócio, isso dependerá de qual
estágio esse cliente esteja. No caso da busca de
informações, essa etapa o cliente está disposto a
questionar tudo. Inclusive se você é um bom corretor,
qual imóvel é ideal para ele ou própria família.
Entenda que esse contato pode ser ou não
retornado, ele precisa sentir em você que a necessidade
dele será cumprida da forma da qual ele imagina. Então,
caso esse retorno aconteça, mantenha-se informado
sobre todos os assuntos.
Hoje, a internet é uma grande aliada tanto para o
cliente, quanto para o corretor, fazer um anúncio online e
offline da sua corretora ou até mesmo um negócio
próprio, pode ser uma das maneiras que algum cliente
iniciante os ache. Então, ter algumas referências e
networking, podem te ajudar nessa parte, clientes gostam
de pessoa ou empresas bem avaliadas no mercado.

07
Inclusive no Homer, se você tiver um cliente mas não tiver
um imóvel, ele irá te direcionar para outro corretor com a
sua necessidade para que formem uma parceria. Isso
também serve para caso você tenha uma imóvel mas não
tenha um cliente.

SAIBA MAIS: Como formar mais parcerias

08
AVALIANDO AS ALTERNATIVAS
Depois da etapa de busca por informação, agora é o
momento que o cliente irá analisar os imóveis que estão a
venda. Nesse momento ele já tem em mente o que quer e
precisa, você só terá que relacionar as necessidades dele
com o imóvel que você possui para apresentar.

CONFIRA: Buscando o imóvel perfeito para seu cliente

É importante que você já tenha valores em mente

para ser apresentado e as formas de pagamentos. Essas
informações são cruciais na hora da decisão da compra
de imóveis. Se você manter contato permanente com
seus futuros clientes, você vai poder auxilia-lo melhor na
busca pelo imóvel ideal. Aqui, você deve ser útil, tirar
dúvidas e oferecer soluções.
Esse também é o momento de captar clientes e
gerir confiança neles, então nessa hora você deve ter uma
boa apresentação para mostrar todas as qualidades dos
imóveis a venda para que o cliente escolha.
09
DECISÃO DE COMPRA DE IMÓVEIS
O cliente já sente confiança em você como corretor,
e decide efetuar a compra. Nesse processo, tenha
empatia, busque soluções e alternativas para o seu
cliente, ele espera isso de você.
Filtre todas as informações que coletou do seu
cliente, e comece a buscar imóveis que vá de acordo com
que ele te disse, não tenha medo de mostrar diversos
imóveis, ele já está no estágio de compra, se você acha
que esses imóveis são a “cara” dele, mostre.
Para isso, faça perguntas de novo e saiba
exatamente o que ele quer e precisa. Ele pode ter
desejos mais específicos, como uma suíte, por exemplo.
Então você deve mostrar-lhe imóveis que tenham suítes.
Você, corretor, já sabe que a compra de imóveis é
muito complexa. Portanto, auxilie o seu cliente e seja
compreensível. Talvez demore um pouco, mas esse
momento é especial para o consumidor.

10
 DICA
Essa é a hora de mostrar os seus diferenciais em
relação aos concorrentes e convencê-lo que você é a
escolha certa! Para te ajudar, você pode recolher
alguns depoimentos e recomendações que
comprovem que o seu cliente está fazendo a melhor
escolha.

11
COMPORTAMENTO PÓS-COMPRA
No geral, clientes costumam comparar o produto
com acontecimentos passados. Exemplo: Se o seu cliente
não ficou satisfeito com um outro corretor ou imóvel, ele
irá comparar todos aspectos entre vocês para ter certeza
que está tudo do jeito dele.
Se sua experiência em relação a ele for positiva,
pode ter certeza que esse cliente fará uma indicação e
fechará outros imóveis com você. Então conquiste-o e
fidelize.
É sempre bom agradar o cliente após a compra,
fazer uma ligação para conferir se está tudo em ordem, se
realmente todas as dúvidas foram resolvidas, até mesmo
uma mensagem no dia do cliente por exemplo, isso irá
gerar nele uma exclusividade e futuramente mais vendas
para você.

DICA: As melhores dicas de pós-venda

12
CONCLUSÃO
Nessas etapas, vimos que não há mistério nas
decisões de comprar de um imóvel para o cliente,
dependerá do próprio corretor ser paciente, atencioso,
proativo e saber a hora de dar a cartada final. Tendo isso,
e seguindo cada passo desse e-book, não terá problema
nas vendas.
É sempre bom lembrar que, a peça chave do seu
trabalho é o cliente. Busque entender e ouvir seu cliente,
isso te trará mais credibilidade com todos os clientes em
que atender. Em resumo, tenha em mente que o seu
cliente passa por uma jornada, dessa forma você deve
sempre pensar em: Atrair, Converter, Relacionar e
Encantar o seu cliente.

13
 Obrigado por
baixar nosso
e-book!

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aprendeu até aqui, vão ajudar a impulsionar sua carreira.
Esperamos ter ajudado e se tiver com alguma dúvida
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