ALUÇAC NAL

Eu sou o Alan Caçula, Vendedor de Consórcios com mais

de 10 anos de experiência. E durante esta caminhada fico
sempre atento as formas de facilitar a vida de quem atua
com vendas de consórcios.

Estudo comportamento humano, gestão, marketing,

vendas, persuasão, marketing digital e criei alguns
métodos comprovados que eu mesmo aplico nas minhas
vendas hoje, este Script é um deles.

Possuo um Canal no Youtube, com mais de 200 mil

visualizações, de puro conteúdo.

Quero então te parabenizar por ter baixado esse material,

tenho certeza que esse será o início de uma jornada de
resultados crescentes em sua vida e nos negócios.

Boa leitura, mais do que isso, coloque em prática! Depois

me conte os resultados!

Um forte abraço!!!

ALAN CAÇULA
 03 O Problema

04 3 Segredos para Fechar Mais

06 Roteiro para o Fechamento

07 Passo 1 - Apresentação

08 Passo 2 - Qualificação

09 Passo 3 - Transição
ECIDN

10 Passo 4 - Retornando

12 Passo 5 - Estágio do Cliente

13 Passo 6 - Objeções

14 Passo 7 - Fechamento

16 Próximos Passos

ALAN CAÇULA
 O PROBLEMA
Você está cansado de tentar fechar vendas de consórcio com
pessoas que nunca estão dispostas a comprar? Talvez você até
tenha facilidade de atrair pessoas interessadas para o consórcio,
porém continua ouvindo as mesmas objeções repetidamente,
tais como:

• “Gostei, vou pensar e depois te falo”

• “O preço é bom mas tenho pressa”
• “Vou falar com meu marido/esposa e te contato depois”
• “Gostei muito, mas...”

A grande verdade é que essas objeções podem estar fazendo

com que você fique constantemente frustrado com seus
resultados.

Eu sei que você sabe que consegue gerar mais vendas, porém
ainda não encontrou o caminho.

O grande problema que a maioria dos vendedores enfrentam não

é atrair as pessoas para suas ofertas, o grande problema está em
atrair as pessoas certas para comprar o Consórcio.

03
3 SEGREDOS PARA
FECHAR MAIS
1. Não seja um vendedor, seja um conselheiro;

2. Não venda, ajude a pessoa a decidir qual o melhor caminho

para ela;

3. Não fale mais que a pessoa, ouça atentamente o que ela tem a
dizer.

Dominar estes Poderosos Segredos vão te ajudar a fechar

vendas com maior rapidez e simplicidade do que você possa
imaginar. Além disso esse é o caminho para você conseguir:

• Aumentar seus ganhos e elevar o faturamento do seu negócio

para a casa dos 500 mil Mensais. É importante saber que vender
500 mil todos os meses te darão CONFORTO e 7 dígitos (1
milhão ou mais) te darão LIBERDADE.

• Passar menos tempo para fechar uma venda. Quanto mais

rápido você fechar uma venda, mais você pode focar em acelerar
em novas vendas. Você também pode dedicar mais tempo para
fazer outras atividades que você gosta e ter QUALIDADE DE VIDA.

04
 A base fundamental para aplicar um roteiro de vendas que gera
resultados é entender o processo de vendas como um todo.

O Consórcio é um “meio” para o seu cliente atender a

necessidade dele. Os roteiros mais poderosos são aqueles que
adequam os benefícios que o consórcio tem as necessidades
que o cliente apresenta.

Entenda que cada pessoa tem uma necessidade e quanto mais

você entender ela, mais fácil e mais rápido vai ser para você
vender.

O roteiro em si não faz milagre, não é ético e muito menos

aconselhável tentar vender algo que a pessoa não tenha
interesse, por isso é importante você ter em mente 3 pré-
requisitos antes de aplicar o roteiro de vendas em
seu cliente.

BASE FUNDAMENTAL
1. Conheça o seu Cliente - as reais necessidades e os desejos
que os clientes têm;

2. Conheça a sua Solução - benefícios e transformações que seu

produto oferece;

3. Tenha um Processo de Vendas - saber exatamente o que tem

que ser feito do começo ao fim em um processo de Vendas.

05
ROTEIRO PARA O
FECHAMENTO
Esse roteiro serve para ser utilizado em uma ligação ou
em uma abordagem pessoal. Quando o cliente vem até
você, basta fazer as adaptações necessárias e usar que
os resultados serão excelentes.

Ele é dividido em 7 passos, irei mostrar cada um deles.

06
 PASSO 1
APRESENTAÇÃO
"Oi Fulano, sou o [Fulano] da [Empresa X] e ajudo [Perfil do Seu
Cliente] a alcançarem a compra do seu BEM (Carro/ Imóvel)"

[Criando Rapport] - Identificar rápido a velocidade de fala e

raciocínio do cliente para explicar de forma que ele consiga
entender o que você precisa passar.

"Vou te fazer algumas perguntas para entender melhor como eu

posso te ajudar, tudo bem?"

"Após entender melhor suas necessidades vou analisar uma

condição que possa te ajudar se ficar bom nós daremos
andamento no negócio, ok?"

07
 PASSO 2
QUALIFICAÇÃO
"Então, <Nome>, porque adquirir esse BEM seria importante para
você?"

Levantamento de Perfil:

"Quanto custa o BEM que você quer comprar?" (se o cliente

realmente está interessado, ele sabe o preço).

Quais detalhes desse bem é mais importante para o cliente?

Mencione…

"Qual seria o valor que você pode pagar de parcela?" (essa

pergunta é a mais importante porque é através dela que você vai
conseguir criar a proposta para o seu cliente).

"Quanto de recurso você tem disponível para facilitar a compra

desse BEM?" (aqui você consegue identificar o tamanho da pressa
do cliente).

"Na sua opinião, o que te impede ou impediu até hoje você de

alcançar esse objetivo?"

Validação das Informações:

Reforça e recapitula as informações que o cliente te disse nas

perguntas anteriores.

08
 PASSO 3
TRANSIÇÃO
"Ótimo <Nome da Pessoa>, diante do que você me informou vou
analisar todas as situações e ver se consigo uma condição
especial que realmente possa resolver e te ajudar a adquirir esse
BEM"

"Se eu conseguir encontrar uma condição especial dentro do que

você me passou eu retorno para te explicar como vai funcionar,
pode ser?"

Esse passo é importante para se valorizar como profissional e

demonstrar ao cliente que você está buscando algo individual e
personalizado que realmente vai atender ele.

09
 PASSO 4
RETORNANDO
Nessa parte você deve apresentar os benefícios concretos do
consórcio correlacionando-os com as informações que levantou
anteriormente tratando de forma exclusiva a condição.

Ex.
- Uma parcela no valor que está dentro do seu orçamento ( Não
dar um passo maior que sua perna);

- Ter o valor a vista para negociar a compra do Bem (Poder de

compra e poder aproveitar as oportunidades de negócios que
surgem);

- Apresentar o custo final que está pagando e a economia( Fazer

comparativos com as formas que existem de compra do mesmo
bem);

- Quanto tempo teria que esperar para juntar todo o dinheiro para
comprar o Bem.

10
 Você precisa mostrar como a pessoa vai se beneficiar através do
que você está oferecendo.
É o momento do desencadeamento de "Sim's".

Aqui você prepara o cliente para dizer SIM para você.

"Diante dessas informações que te apresentei agora <Nome>, você

acredita que através de um planejamento e adquirindo esse Bem
você vai conseguir resolver [Incômodo da Pessoa] e alcançar seu
objetivo de [Falar do Objetivo/Desejo da Pessoa] de forma mais
rápida e simples?"

"Resolver [Nome do Problema] e alcançar [Objetivo/Desejo] é uma

prioridade para você?"

"Ter os benefícios que descrevi é algo do seu interesse?"

11
 PASSO 5
ESTÁGIO DO CLIENTE
Após o levantamento do perfil e o retorno com o cliente
apresentando os benefícios é a hora de entender qual é a real
situação do cliente. Existem duas opções:

1. Entender o verdadeiro motivo do porque o cliente não se

interessou ou não pode fechar no momento (existem clientes que
quando você levanta o perfil não passa as informações da
realidade dele).

Se o cliente estiver nessa situação, você precisa levantar

novamente o perfil dele ou descobrir qual a real objeção, o que
está impedindo ele de dar o próximo passo.

Volte a falar sobre os Problemas que ele vive e se seria

importante para ele se livrar ou fale novamente as vantagens de
ter o Bem, até sentir que o cliente está pronto para dar o próximo
passo. Sempre lembre-se que uma objeção deve ser respondida
com outra pergunta, nunca um “contra-ataque”.

2. Partir para a Oferta/ Quebrar as objeções/ Fechar a venda.

O momento que a mágica vai acontecer. E o mais importante

nessa etapa é saber como será conduzida à venda, se você vai
atender pessoalmente e formalizar o contrato junto ao cliente ou
se será por telefone, whatsapp ou online.

12
 PASSO 6
OBJEÇÕES
Faça uma lista com as 10 principais objeções e esteja pronto
para explicar ao cliente sempre conduzindo com uma pergunta
de fechamento.

Assista esse treinamento de objeções por esse link >> objeções

(clique aqui).

4 pontos importantes que mesmo que o cliente não te diga é

bom você sempre frisar na sua apresentação:

1. Porque o cliente deve confiar em você (sua experiência, cases

de sucesso);

2. Porque o cliente deve confiar na sua empresa (tempo de

mercado, clientes ativos);

3. Porque o consórcio funciona (exemplos de sucesso,

garantias);

4. porque o consórcio vai funcionar com ele cliente (exemplos de

clientes com o perfil parecido com o dele).

13
 PASSO 7
FECHAMENTO
O fechamento em si é um processo simples, você precisa
que o cliente te envie ou apenas passe os dados
cadastrais para conseguir formalizar a proposta dele.

O mais importante nessa etapa é fazer o cliente entender

que você está ajudando ele a dar um passo muito
importante para que ele se livre do problema que enfrenta
hoje.

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 Utilizar a técnica com "duas opções" faz você conduzir o cliente
sem ele perceber que já está fechando o contrato.

Ex.
Prefere fazer em nome da pessoa física ou jurídica?

Você sabe seus dados cadastrais de cabeça ou prefere me passar

um documento?

Qual o endereço da correspondência ? Residencial ou Comercial?

Você prefere pagar essa primeira parcela no cartão ou boleto?

Se no momento que o cliente for respondendo suas perguntas e

você for dando andamento no fechamento do contrato dele
surgir alguma nova objeção esclareça as dúvidas e vá finalizando
o preenchimento do contrato.

Até chegar no final e você pedir para que o cliente confirme se as

informações estão corretas para que ele possa assinar.

Cada empresa tem uma forma específica de formalizar a

proposta e você precisa adaptar essas técnicas de acordo a sua
necessidade de dados para gerar o contrato do seu cliente.

15
 PRÓXIMOS
PASSOS
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