Toda objeção é um

sinal de interesse

É preciso trabalhar com cuidado as objeções. O cliente não está lhe

dizendo: NÃO. Ele está lhe dizendo que você ainda não conquistou
confiança suficiente para que ele possa fechar o negócio com você.

O que não significa que ele não possa comprar com outra pessoa. Nesse
momento da objeção, ele está dizendo: “Ei, quero comprar, sim, mas ainda
não confio em você.”

Neste e-book, vamos tratar as principais objeções do consórcio.

Mas, o que elas são e o que representam?

As objeções são como declarações que comunicam a existência de um

problema que precisa ser solucionado para que a venda ocorra. Elas são a
maneira que os clientes utilizam para conseguir mais atenção do
vendedor, melhores condições de compra, declarar melhor suas
necessidades e expectativas.

Ao invés de vê-la como obstáculo, o vendedor pode identificar as pistas,

os sinais de interesse do seu interlocutor-proponente, avançar no
esclarecimento dessas objeções e fazer com que o cliente peça para
comprar.

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Qual é o primeiro passo
diante das objeções?
Uma coisa precisa ficar muito clara num processo de vendas: quanto mais
objeções o seu cliente tiver, mais significa que ele tem interesse em lhe
ouvir.

Sua primeira postura deve ser descobrir melhor o que o cliente quer lhe
dizer. Descobrir as palavras por detrás das palavras.

Não complique, seja objetivo, seja claro. Ouça-o. Faça-o se sentir

importante. Olhe nos olhos do cliente durante sua conversa, mas
mantenha olhos de compreensão, não de afronta.

Enquanto o cliente fala de suas objeções, mantenha a postura corporal

adequada, mesmo que durante uma ligação.

Não coce o nariz, mantenha o tom de voz e seja cortês. Acredite, mesmo
em uma ligação, o seu ouvinte-cliente percebe esses sinais de insegurança
de sua parte, na tentativa que o seu cérebro faz para encontrar as palavras,
deixando-as sair por sua boca despreparada, enquanto o cliente lhe escuta.

Evite os cacoetes de linguagem, expressões pobres de valor informativo e,

portanto, dispensáveis no discurso que pretende vender. Além disso, fuja
dos modismos ou chavões que vulgarizam suas falas. Seja atencioso. Às
vezes, algumas expressões podem dar cor ou ironia a um diálogo mais
leve.

Experimente responder as objeções dos seus clientes devolvendo uma

nova pergunta. Além de envolvê-lo numa atmosfera mais difícil de ele
escapar, perceberá o quanto funciona.

Seja interessante e ganhe a atenção do seu ouvinte. Faça a pergunta e se

cale. Espere as respostas, não atropele o seu cliente. Lembre-se: ao fazer
uma pergunta, “quem falar primeiro perde” – O lobo de Wall Street.

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Objeção 1 - prazo:

Exemplo 1 – Consórcio imobiliário:

Durante uma abordagem, o vendedor diz: “(...) Eu tenho um plano de 15

anos que é muito bom”.
O cliente responde: - “15 anos pagando é muito tempo”.
O que significa: Eu quero fazer, mas não quero passar a vida inteira
pagando por isso.

Resposta ideal do vendedor:   - “O que o senhor precisa é de um tempo

menor? ou – “Qual é o prazo que ficaria bom para o senhor?”
O que significa: Prazo não será um impedimento. O proponente é quem
escolhe o que é melhor.

Exemplo 2:
O cliente diz: - “Não tenho certeza de quando serei contemplado, por isso
o consórcio não me interessa.”
O que significa: Se eu tiver uma perspectiva maior e melhor de quando
serei contemplado, o consórcio é interessante para mim também.

Resposta ideal do vendedor: - “Quanto o senhor está disposto a pagar por

esta certeza?” ou – “Quanto tempo o senhor precisa para ofertar o lance?”

O que significa: A pressa faz tudo custar mais caro.

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Ao invés de dizer que o cliente pode reduzir o prazo ofertando um
lance, diminuindo a quantidade de parcelas, fazer uma pergunta
que acione o raciocínio do seu prospect, dando a você pequenos
feedbacks, será uma forma bastante inteligente de fazer com que
o cliente lhe diga o que ele pensa, o que ele quer e o que ele
pretende.

A maioria dos abordados lhe dirão que estão lhe entendendo, mas
se um cliente não tem dúvidas, significa que ele nem prestou
atenção ao que você estava falando sem parar, porque você
também não prestou atenção nele.

Com um plano de 15 anos, ou seja, 180 meses, metade de um

financiamento imobiliário no plano Minha Casa Minha Vida
(PMCMV), por exemplo, talvez o cliente esteja vislumbrando que
ele será o último a ser contemplado.

Mas, você ficou falando, falando e falando sem parar, sem observar
os sinais no tom de voz e nas expressões corporais e faciais que o
cliente lhe enviou, as quais queriam lhe dizer que na verdade ele
pode esperar de 12 a 36 meses, talvez.

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Objeção 2 – “Consórcio
demora”:

Você, vendedor de consórcio, já deve estar cansado de ouvir o cliente

dizendo: “Consórcio demora” ou “O problema do consórcio é que vou
ficar pagando e não vou ter”.

O que você faz diante dessa objeção? Pergunte:

Você já fez um consórcio? Com qual administradora?

Você está dizendo que o consórcio demora, mas está falando
isso com base em que? Com relação a que você diz que o
consórcio demora?
Você tem entrada?
Quais são suas opções de compra antes do consórcio? Pode
comprar à vista ou por financiamento?
Por que ainda não comprou? O que lhe impede?
Quais são os comparativos de custo que está utilizando?

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É muito importante, vendedor, que você saiba os
comparativos de preço e custo para apresentar as vantagens
e as desvantagens das opções que o seu cliente possui.

Vamos a um exemplo muito simples: produtos importados

da China.

Quando é um item que você precisa para hoje ou para

ontem, você vai ao mercado e faz a compra. Quando não tem
urgência, pode comprar de sites da China. Vai levar cerca de
90 dias para chegar, mas tudo bem. Ninguém está com
pressa.

Logicamente, estamos falando de produtos de pouco valor

comparado ao consórcio.

Quando não há a urgência e a possibilidade de esperar é

tranquila, é possível se programar e pagar muito menos,
muito mais barato que se tivesse sido adquirido em uma loja.

Se você não tem pressa, pode se programar, no mínimo, pois

você tem as vantagens de preço e custo.

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Objeção 3 – “Qual é o
valor do lance ideal?”:
Exemplo 1:

O cliente diz: - “Qual é um bom lance para eu ser contemplado?”

O que significa: Quero o milagre de pagar pouco e ser contemplado
agora.

Resposta ideal do vendedor: - “Depende do grupo que escolher. Cada

grupo possui um percentual diferente. Quanto você já tem
guardado?”
O que significa: Sua contemplação depende do lance que ofertar.

Exemplo 2:

O cliente pergunta: - “Você garante a contemplação?”

O que significa: Quero o milagre de pagar pouco e ser contemplado
agora, tirando o máximo de vantagem em cima de você e dessa
operação financeira, porque eu me sinto mais esperto que você, e
eu conheço a lei. Se eu não for contemplado agora, vou processá-lo,
porque você me prometeu.

Resposta ideal do vendedor: - “Sim! Só não garanto a data dessa

contemplação, porque quem garante a data de sua contemplação é o
seu lance”.
O que significa: O consórcio, por desejo ou não, em algum momento
será contemplado, dependendo apenas da forma como ele é
utilizado. Ou seja, a contemplação depende unicamente do sorteio,
de você e do seu lance. Não há bolas de cristal.

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 O que é um lance no consórcio?
Você sabe explicar?
Boa parte dos vendedores fala sobre o lance para os clientes, mas
não sabe nem explicar o que seja. E boa parte dos clientes
acredita que o lance tem que ser pago antes mesmo da
contemplação. O lance é uma das maneiras de antecipar o
pagamento de parcelas, uma amortização do saldo do consórcio
que o cliente informa antes da assembleia à administradora e, em
consequência, ao grupo do qual ele faz parte. O cliente informa
que pode quitar um determinado valor em Reais correspondente
a determinado número de parcelas ou percentual do consórcio,
visando antecipar a quitação. Somente com a contemplação da
oferta é que o cliente fará o pagamento do lance, tendo prazo de
48 horas para concluir o pagamento através de boleto bancário,
prorrogável por mais um dia, se ele pedir a prorrogação antes do
vencimento do prazo de 48 horas. A amortização antecipada
garante a adimplência saudável do consórcio em um grupo.

Sempre que possível, explique aos seus

clientes o que é um lance.

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Um dos maiores erros que os vendedores cometem é falar que
não garantem a contemplação do cliente em momento algum.

Se você costuma praticar essa fala também, você está eliminando

suas possibilidades de vender. A contemplação é garantida
contratualmente.

A partir do momento que o cliente assina o contrato, pagando

rigorosamente as parcelas, o consorciado será contemplado. Ele
tem a chance de ser contemplado desde o primeiro mês da
assembleia através de sorteio ou lance.

O que você não pode dar certeza é a data dessa contemplação, se

será no primeiro mês ou primeiro ano, já que depende de vários
fatores. No entanto, um bom acompanhamento do grupo poderá
facilitar essa contemplação, tendo em vista que depende muito
mais dele que de você, além de ajudá-lo a se manter atualizado
sobre suas reais chances.

Seja extraordinário
Você pode utilizar a verdade a seu favor e dizer ao seu prospect
que, se dependesse unicamente de você, ele já estaria
contemplado naquele mesmo instante.

Pergunte ao cliente se ele tem possibilidade de ofertar um lance,

de qual valor, se ele pode aumentar caso não seja contemplado na
primeira assembleia em que ele fará a oferta.

Firme o compromisso com o seu cliente de auxiliá-lo em todas as

etapas do consórcio, independente da data da contemplação,
planeje juntamente com ele, dê suporte, ajude-o, faça um pós-
venda acima da média.

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Como já foi dito antes: faça o seu cliente se sentir importante
para você.

Seu prospect precisa muito mais do que apenas uma garantia

da data de contemplação, ele precisa que você cumpra o seu
papel de consultor em vendas de consórcio.

Seja-o! Apodere-se dessa posição não apenas nas suas falas,

sim, e muito mais, em suas atitudes. Elas valerão futuramente
muito mais que suas palavras.

A atitude de consultoria de vendas com a exata importância

que o seu cliente merece deixarão o legado de sempre venda
que o próprio cliente fará de você para o resto da vida.

Sempre que ele se lembrar ou entrar no assunto sobre

consórcio, se tiver feito um bom trabalho, ele se lembrará de
você e lhe passará a diante para todas as pessoas com quem
ele conversar a respeito. Lembre-se disso.

Qual é a real venda que você faz de você mesmo? Só belas

palavras ou verdadeiras atitudes?

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Objeção 4 – “Financiamento
é mais rápido”:
Concorde com seu cliente. Ele está falando a verdade. No entanto,
o financiamento lhe concede o bem mais rapidamente desde que:

Você tenha uma entrada de pelo menos 20%. Quanto você tem
de entrada?
Como e quanto você comprova de renda compatível com a
proposta de aquisição do bem?
Se for um imóvel, além de sua renda, o bem também precisará
passar por enquadramento e análise na proposta.
Sendo o imóvel usado junto à Caixa, o percentual de
financiamento cai para metade do valor do bem.
Se for um veículo usado, quanto mais velho maior são os juros
da operação.
Sabia que é possível antecipar a retirada do bem no consórcio?

Não se esqueça de fazer o cálculo comparativo de quanto o

cliente vai pagar ao final do financiamento. Faça-o visualizar o
custo. Calcule. Se não sabe calcular um financiamento, aprenda
rapidamente.

Deixe que o seu cliente chegue à conclusão sobre qual operação

compensa mais para ele.

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Sistemas de amortização de financiamentos.
Sabe quais usamos no Brasil?
No nosso País, existem três tabelas de financiamento, sendo utilizadas com frequência
apenas duas delas, as quais decidem a forma de amortização e interferem bastante no
orçamento dos proponentes. São as tabelas SAC e Price, ambas comumente utilizadas nos
financiamentos imobiliários. A tabela SAC é um sistema de amortização constante, cujo
saldo devedor é reembolsado em valores de amortização iguais. Dessa forma, no SAC, o
valor das prestações é decrescente, já que os juros são diminuídos de acordo com os
pagamentos das parcelas desde o início. Os juros no SAC são calculados sobre o saldo
devedor, multiplicando-se a taxa administrativa pelo saldo do montante. Sua parcela
resulta da soma da amortização e dos juros. Sendo o percentual de amortização da dívida
sempre o mesmo, o valor da parcela é bem maior no início do financiamento, fazendo com
que o saldo devedor caia mais rapidamente do que em outros mecanismos de
amortização. Sua maior desvantagem então é na entrada, que deve ser bastante superior
que na tabela Price. No entanto, pelo SAC, apesar de as parcelas serem maiores no
começo, há uma amortização mais rápida da dívida, o que leva a uma economia
significativa ao final. Também conhecida como sistema francês de amortização, a Price
tem como principal característica apresentar parcelas supostamente sempre iguais, da
primeira à última, apenas tendo suas composições alteradas. Podemos dizer
supostamente porque é mais frágil em uma economia com muitas variações da TR (Taxa
Referencial), usada como um fator de correção monetária de empréstimos, do FGTS e de
investimentos. A vantagem da Price é que a parcela inicial é normalmente bem menor
que nos demais sistemas de amortização. Sua principal desvantagem são as primeiras
prestações, na maior parte, composta por juros. Progressivamente, enquanto as parcelas
vão avançando, os valores de amortização dentro das prestações aumentam – e os juros
diminuem. Como a redução do empréstimo acontece de maneira mínima de acordo com
o pagamento das parcelas, o saldo devedor somente começa a ser reduzido a partir da
metade do prazo contratado – muitos juros sobre juros durante muito tempo. Pelo
andamento desse método, ele também é chamado de amortização crescente. Por
exemplo: no início do pagamento, 80% de uma prestação serve para amortizar o valor do
imóvel, enquanto, na última parcela, pode-se ter 95% do preço ou mais destinado à
amortização. As principais diferenças entre as duas tabelas é que a Price é um sistema em
que a maior parte da primeira prestação é composta por juros. Assim, durante o
financiamento, o valor pago em juros diminui e o valor pago em amortização aumenta,
sem que o valor da parcela se altere. Já no caso do SAC, o valor de amortização durante o
financiamento permanece o mesmo, mas o que diminui é o valor pago em juros, o que
permite uma redução do valor da prestação durante o contrato. Na amortização
constante, todas as prestações são compostas por um valor igual destinado à quitação
exclusiva do valor do bem comprado, enquanto pela tabela Price esse percentual é
crescente. Quanto às parcelas, fixas no método de amortização crescente; pela tabela SAC
passam a ser decrescentes. Isso ocorre por conta de uma semelhança entre as tabelas: os
juros decrescem. Pois, conforme o valor devido pelo patrimônio diminui, a incidência de
juros acompanha. Em resumo, com a tabela SAC, a parcela cai porque da primeira até a
última há uma diminuição progressiva dos juros, enquanto a Price tem como principal
característica o fato de as parcelas serem constantes durante todo o período em que o
bem é financiado.

Mais comum, saiba explicar aos clientes as

desvantagens da tabela Price, fazendo
comparativos.

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Se o seu cliente está fazendo uma comparação entre
financiamento versus consórcio, se o imóvel dele for usado, a
entrada ficará muito mais alta que um lance para a contemplação.
Não se esqueça que ele precisará comprovar uma renda de no
mínimo três vezes o valor da parcela para ser aprovado no
financiamento, além de precisar ter um score alto para a
conclusão da proposta, sem poder comprar uma agulha sequer
por outra forma de financiamento até a assinatura do contrato.

No consórcio, há ainda a possibilidade de o cliente imobiliário

antecipar a contemplação com o lance, retirando a curto, a médio
ou a longo prazo, além de participar mensalmente dos sorteios.

Você sabe a diferença

entre preço, custo e valor?
O preço é o que pode ser entendido
como o dinheiro ou o montante a ser
pago por um produto e/ou serviço. O
custo é a quantidade incorrida na
produção de bens e serviços, ou seja, é
o valor monetário dos recursos
envolvidos na produção desse bem
e/ou serviço. Por outro lado, o valor vai
muito além disso, implica na grandeza
que o produto e/ou serviço possuem
para o seu cliente.

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Objeção 5 – “A concorrência
tem preço menor, taxa menor”:
O vendedor diz: “(...) Temos um plano com a taxa de 0,1536% ao
mês, o que vai facilitar muito a sua aquisição”.
O cliente responde: - “Está caro. Eu vi um consórcio com uma
parcela bem menor”.
O que significa: Ele não sabe o que está dizendo, não fez cálculos
ainda e não confia em você.

Resposta ideal do vendedor:  - “O que o senhor está procurando é

preço ou qualidade? O senhor já fez os cálculos na ponta do lápis?
O que significa: Eu conheço o produto que estou vendendo e
acredito com muita segurança que ele é a melhor solução para o
senhor.

Você está procurando preço ou qualidade?

Explicar os diferenciais da sua empresa;
Faça as contas com ele, demonstre que entende do negócio e é
a pessoa mais adequada para ajudá-lo. Seja claro com os
cálculos e faça os comparativos.

Vários são os argumentos quando o cliente diz que a concorrência

é melhor. É muito comum o “barato sair caro”; já ouviu essa
verdade? O que o seu cliente está buscando? Preço ou qualidade?

Se ele souber que terá muita dor de cabeça por causa de um

atendimento ruim do seu concorrente, ele não se importará em
pagar uma diferença de parcela de R$10,00 a R$50,00 a mais.

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Saiba seus diferenciais na contratação e na pós-contemplação.
Faça cálculos com o seu cliente.
E cá para nós, por que o seu cliente não fechou se a concorrência
está com preço menor?

Quando a taxa é muito reduzida na concorrência, pode verificar

que há algo de errado, que pode estar no seguro obrigatório ou no
fundo reserva mais altos. Ao fazer as contas, mesmo com uma
taxa administrativa menor, os concorrentes têm mais custos. O
consórcio deve ser sustentável, se a taxa é muito abaixo da sua,
verifique que a conta que não bate, e mostre para o seu prospect.

Conheça seus concorrentes

Enfim, conheça a sua concorrência. O maior clássico sobre
estratégia da história, de Sun Tzu, A Arte da Guerra, já explica que
“o cálculo leva à vitória. O improviso, à derrota”. Não fique
improvisando. Faça das suas vendas uma questão de vida ou
morte, um caminho para a segurança ou para a ruína. Tenha
disciplina, ataque por estratagemas. Conheça o inimigo, mas
conheça a si próprio.

O sucesso é treinável. O preguiçoso, o teimoso, o vitimista e o

coitadista não são treináveis. O bom guerreiro vence não
exatamente pelos seus acertos, mas por não cometer ou por evitar
cometer erros. Eleve os seus padrões. Tenha coragem e administre
os riscos e suas consequências. Acredite mais em você que nas
outras pessoas. Venda-se para você mesmo. Invista alto, arrisque a
sua pele. Sua motivação para manter um ambiente de alta
performance será melhor porque você terá o que perder. Refazer
é muito mais difícil que fazer a primeira vez corretamente. Fique
atento!

Se o seu cliente tiver a certeza que você é melhor, ele pagará mais
por seu atendimento de excelência. Aliás, ele fará questão de
pagar o custo do seu valor.

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 A propósito, você sabe para que
serve o fundo de reserva?
Segundo a ABAC, no Sistema de Consórcios, a administradora pode
solicitar ao consorciado o pagamento de uma quantia destinada a um
fundo de proteção do grupo, chamado “fundo de reserva”. O fundo de
reserva está previsto na Lei 11.795/08 (Lei dos Consórcios) e na Circular
3432 do Banco Central, que diz que ele deve ser usado exclusivamente
para as seguintes finalidades:
I – Cobertura de eventual insuficiência de recursos do fundo comum;
II – Pagamento de prêmio de seguro para cobertura de inadimplência
de prestações de consorciados contemplados;
III – Pagamento de despesas bancárias de responsabilidade exclusiva
do grupo;
IV – Pagamento de despesas e custos de adoção de medidas judiciais
ou extrajudiciais com vistas ao recebimento de crédito do grupo;
V – Contemplação, por sorteio, desde que não comprometida a
utilização do fundo de reserva para as finalidades previstas nos incisos I
a IV.
 
A cobrança de fundo de reserva é facultativa, cabendo à administradora
avaliar e definir, antes da formação do grupo, se ela será realizada ou
não. Se sim, o percentual devido deverá estar fixado em contrato, visto
que ele incidirá sobre o valor do bem ou serviço objeto do plano e irá
compor a prestação do consórcio.

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Objeção 6 – “Sua empresa
tem reclamações”:
Durante uma abordagem, o vendedor diz: “(...) Eu tenho um plano
de 15 anos que é bastante interessante”.
O cliente diz: - “Eu fui pesquisar na internet e vi que tem
reclamações do consórcio e de sua empresa”.
O que significa: Eu estou com receio de fazer um consórcio com
você, porque eu não entendo, além de não confiar em você.

Resposta ideal do vendedor:   - “Mais importante que uma

empresa ter reclamações é saber como ela lida com isso. O senhor
sabe que uma empresa que vende mais tem mais clientes. O
senhor observou as respostas que foram direcionadas aos clientes
que reclamaram?”

O que significa: Todos estamos passíveis de erro ou de falha ou

de receber reclamações gratuitas, no entanto, o mais importante
é como as empresas respondem aos questionamentos, se elas
solucionam as demandas apresentadas pelos seus clientes e se
ela valoriza seu maior capital, a clientela.

Qual é a grande empresa que não possui reclamações?

Mais importante que uma empresa ter reclamações é saber
como ela lida com isso;
A empresa dá atenção às reclamações? Responde, esclarece e
resolve o problema?
Os clientes que reclamam ficam satisfeitos com a solução
apresentada pela empresa? Eles voltariam a fazer negócios
com ela?
Apresente os pontos positivos ao seu cliente. Não aumente,
tampouco perca a voz, melhores seus argumentos.

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Partindo do princípio que quem entrega mais atende mais, se sua
empresa possui reclamações no Reclame Aqui, por exemplo,
significa que ela tem muitos clientes satisfeitos, num percentual
infinitamente superior à quantidade de reclamações.

Vale lembrar a você que é importante saber se o cliente que fez a

reclamação não esteja agindo de má fé.

Não é incomum o consultor fazer bem feito o seu trabalho, mas o

cliente ter a ideia de fazer reclamações por não ter seus desejos
realizados. Se toda empresa for agir de acordo com a vontade de
cada cliente, ela não terá como administrar o consórcio.

A diferença está em saber se a empresa está respondendo,

esclarecendo os clientes que reclamam e se eles ficam satisfeitos
com as soluções apresentadas pelo departamento.

É importante apresentar também os pontos positivos,

especialmente quando os clientes apresentarem algum ponto
negativo.

Nunca deixe de explicar ao cliente as regras pelas quais todos

estão obrigados a seguir. Além de evitar surpresas, ele não lhe dirá
“Mas, você não me explicou a respeito disso”.

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Objeção 7 – “Não compro
sem analisar bem”:
Durante o fechamento da venda, o vendedor diz: “(...) O senhor
está com os seus documentos para eu preencher o contrato?”.
O cliente responde: - “Calma aí, eu não compro sem analisar bem,
não”.

O que significa: Eu não entendi o que você me disse. Eu não

confio em você.

Resposta ideal do vendedor:   - “Há quanto tempo o senhor está

pensando em adquirir esse bem? Quanto tempo o senhor precisa
mais para tomar uma decisão que solucionará os seus problemas?

O que significa: Quanto tempo mais passar sem que o senhor

tome esta decisão, mais tempo o senhor continuará sem o bem
que tanto precisa.

Por que estamos falando em impacto? Faz quanto tempo que

o senhor está pagando aluguel?
Quanto tempo está buscando uma solução para deixar de usar
o ônibus?
Faz quanto tempo que o senhor está pesquisando?
O que lhe impede de fechar agora? O senhor não deve perder
essa oportunidade.

É preciso entender melhor o porquê dessa objeção, buscar saber o

que ela realmente representa.

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Objeção 8 – “Eu quero ler o
contrato”:
Durante uma abordagem, o vendedor diz: “(...) Eu tenho um plano
de 15 anos que é bastante interessante”.
O cliente responde: - “Eu quero ler o contrato”.

O que significa: Eu quero fazer, mas vejo que há muitos

vendedores mentirosos, envolvidos em fraudes. Eu não sei se
posso confiar em você.

Resposta ideal do vendedor:   - “O que não ficou claro para o

senhor com relação à proposta? Podemos nos encontrar com o
seu advogado. Quando pode ser?”

O que significa: Eu sou confiável. Estou disponível para encontrar

as soluções que o senhor precisa, podendo ainda exaurir na
compreensão de todo o conteúdo do contrato.

Quais são as dúvidas referentes à proposta e ao contrato que

não ficaram claras na apresentação?
Para esclarecê-las, você tem que conhecer no mínimo o
contrato de adesão. Existe uma cláusula no Código de Defesa
do Consumidor que diz que, se o contrato não tiver na
administradora, o cliente tem sete dias para cancelar a
proposta cujo primeiro pagamento já foi realizado.
Você tem a opção de ler o contrato com o cliente, dando a ele a
segurança de estorno se ele não estiver de acordo com as
cláusulas contratuais.
Seu cliente entenderá que você é confiável.

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Se você perceber que o cliente não vai fechar sem que o
advogado analise todo o contrato, deixe desde já a data de
retorno agendada.

Faz muita diferença se você dominar o conteúdo do contrato.

É uma incoerência muito grande você não conhecer o produto

que você vende, e todas as informações sobre ele estão contidas
no contrato de adesão.

Não conhecer o seu contrato é como ser um mecânico que não

conhece as ferramentas que possui.

Diante de um cliente mais criterioso, uma boa postura é estar

com ele e o advogado para observarem cada ponto.

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Objeção 9 – “Se eu comprar um
imóvel na planta, em 2 anos
estarei morando nele”:
Durante uma abordagem, o vendedor diz: “(...) Eu tenho um plano
de 15 anos que é bastante interessante”.
O cliente responde: - “Se eu comprar um imóvel na planta, em 2
anos estarei morando nele.”

O que significa: Eu não acredito que poderei adquirir o imóvel

antes do fim do pagamento do consórcio.

Resposta ideal do vendedor:   - “O senhor está disposto a esperar

dois anos para mudar para sua casa nova? O senhor sabe as
vantagens de se ter um consórcio para comprar um imóvel com
preço à vista, mesmo pagando parcelado?”

O que significa: Se pode esperar, o consórcio é a melhor opção

para o senhor.

Se o senhor está disposto a esperar dois anos, o consórcio é a

melhor opção. Se a sua cota for contemplada antes do prazo, o
senhor terá o rendimento mensal e poder de barganha,
podendo ainda escolher qualquer imóvel;
O consórcio não tem parcelas anuais;
O senhor corre ainda o risco de ter seu financiamento negado
na entrega das chaves, e perder dinheiro, além de todos os
transtornos que passará.
Agregar valor: usar o consórcio para quitar o saldo devedor de
um financiamento é outra vantagem. Planejamento é sinal de
economia, segurança e inteligência.

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Se o cliente pode esperar o prazo de 24 meses para poder estar
com a chave do imóvel em mãos, fazer um consórcio é mil vezes
melhor que esperar o imóvel na planta, tendo em vista que ele
pode ser contemplado antes, sem precisar ser obrigado a já
decidir o imóvel que nem existe ainda.

Sem contar que o dinheiro que ficou aplicado, rendendo e sendo

valorizado, pode ser usado para comprar uma oportunidade de
mercado, escolhendo o imóvel que o cliente quiser, onde ele
quiser, da maneira que lhe apraz.

O mais comum nessa forma de aquisição imobiliária é que as

chaves só sejam entregues muito tempo depois de o imóvel ficar
pronto, tendo ainda as desvantagens de taxas anuais, além das
parcelas, correndo o risco de ter a negativa da proposta de
financiamento no momento crucial de receber as chaves.

Este é certamente o cliente ideal para ter em sua carteira.

O consórcio pode ainda ser usado para quitar financiamentos

imobiliários, reduzindo os juros compostos que o cliente pagaria
junto ao financiamento por longo período.

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Objeção 10 – “Vou falar com
minha esposa (ou com meu
esposo ou com meu sócio)”:
Durante uma abordagem, o vendedor diz: “(...) Essa proposta que
apresentei é ideal para solucionar sua necessidade.”
O cliente responde: - “Gostei muito, mas vou falar com minha esposa (ou
com meu esposo ou com meu sócio).”

O que significa: Eu quero fazer, mas não sou eu quem decido, ou não
decido sozinho, ou, o mais provável, eu não confio em você.

Resposta ideal do vendedor:  - “Qual é o melhor horário para sua esposa

(ou esposo e/ou sócio) poder participar de nossa conversa?”

O que significa: Você fez um levantamento de perfil incompleto, mas

com tempo para correção, se conseguir se sentar com todos para
finalizar a compra. Neste caso, não deixe o agendamento para ser feito
depois. É agora.

Ah, certamente você já ouviu essa odiosa frase. “Eu vou falar com...”
Sua falha está no levantamento de perfil. Seja por telefone ou
pessoalmente, ao buscar informações do cliente para criar sua proposta,
é muito importante perguntar se o cliente decidirá sozinho, seja ele
homem ou mulher.

Se você não fez a pergunta, depois de explicar tudo, o cliente pode vir
com essa objeção. Você terá uma pequena chance de conseguir um
novo encontro com esse cliente e o seu cônjuge e/ou sócio, se for o caso.

Por que é importante estarem todos juntos no momento de apresentar

a proposta?

Se o cliente não entendeu e tem muitas dúvidas, mesmo você tendo

falado tudo para ele, como ele poderá explicar para o outro sem erros?
Talvez sim, mas mais provável que não.

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Objeção 11 – “Eu vou pensar”:
No momento do fechamento, o cliente diz: - “Eu vou pensar”.
O que significa: Eu quero fazer, mas tenho muitas dúvidas. Você
não foi claro e eu não confio em você.

Resposta ideal do vendedor: Antecipe a pergunta para o cliente

antes mesmo de apresentar a proposta, se faz muito tempo que ele
está pensando na aquisição do bem. Por que ele ainda não
comprou? Se ele é o tipo de pessoa que fica pensando e pensando
e perde a oportunidade ideal?

O que significa: É importante também fazer a gestão da proposta.

Já houve cliente que depois de ouvir todas as informações sobre o
consórcio disse: - “Gostei, gostei muito, mas agora eu vou pensar”.

Há clientes que precisam receber empurrões para ter coragem de

contratar o serviço. Muitas vezes, a pessoa é insegura, ouve, mas
não presta atenção. Fica com receio. Está acostumada a viver assim,
na dependência de outras pessoas que lhe digam “Vá, faça!”

Se encontrar um cliente com este perfil, que costuma dizer que

pensa muito e muitas vezes acaba perdendo excelentes
oportunidades, diga a ele que você não vai permitir que ele fique
apenas no mundo das ideias, sem atitude. - “Você pensa e pensa,
fica travado (a), mas não toma uma decisão. Hoje, eu vou lhe ajudar
e você vai dar esse passo definitivamente para o seu futuro, que
será muito melhor para você”.

Veja, você teve a oportunidade de usar as próprias palavras do

cliente contra ele, que se sentirá encorajado dessa vez a não recuar
e melhorar sua vida.

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Objeção 12 – “Consórcio
não é bom”:
Como lidar com o ceticismo sobre o
consórcio: ofereça uma saída honrosa.
Você encontra um cliente em potencial, começa uma envolvente
conversa com ele e no momento da cartada final, ele diz: -
“Consórcio não é bom. Eu não quero nem saber de consórcio. Deus
me livre de fazer um!”
O que significa: Eu entendo nada de consórcio e falo mal da
operação o tempo inteiro, nunca parando para ouvir os
argumentos ou contra-argumentos. Ajude-me.

Atitude ideal do vendedor: Descubra qual é a dor desse cliente, o

que ele precisa solucionar. Comece a mostrar e a perguntar e lhe
ofereça uma saída honrosa.

Ele sempre teve uma ideia equivocada do consórcio, gritando aos

quatro cantos que consórcio é algo ruim. Ele precisa de uma saída
honrosa agora para justificar no seu meio o porquê de ter adquirido
algo que até dois ou três dias atrás falava negativamente.

Ela precisará explicar porque mudou de ideia.

Então, seu papel é criar essa história para essa pessoa, porque
quando ela estiver convencida sobre o consórcio e souber qual
história ela vai contar para as outras pessoas, ela se sentirá
completa para fazer a compra do consórcio que você vende.

E como descobrir essa história, essa saída honrosa para o seu

cliente? Faça as quatro perguntas a seguir:

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1. Por que o consórcio vai ser importante para você? O cliente
vai começar a conectar o produto a ele mesmo; ele vai usar o
produto, vai dizer que vai ser importante por causa disso, disso
e disso.

2. Para adquirir o que ele usará o consórcio? O que ele fará com
o consórcio? Nesse cenário, nessa pergunta, você traz respostas
que conectam o uso do dia a dia para o bem que o cliente
precisa e como o consórcio serviu para facilitar essa aquisição –
mais um elo de conexão para com o seu cliente.

3. O que será melhorado no seu dia a dia com o uso do produto

e/ou serviço que adquiriu através do consórcio?

4. Última e mais importante pergunta: Será que melhoraria

algo para as pessoas com as quais o cliente convive? Por
exemplo, o produto lhe dará mais tempo para ficar com os seus
filhos ou seu cônjuge? Então, imagine que você venda um
consórcio para o cliente que vai possibilitá-lo ser mais
produtivo, mais eficiente, ou seja, mais resultado no trabalho
para ter mais dedicação em casa.

Não é importante apenas para ele, mas para as pessoas do seu

convívio também.

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Essas são as principais objeções que encontrará ao apresentar
suas propostas para os clientes em potencial.

Quando o prospect está com objeções, ele está dando

informações para que você possa esclarecer seus pensamentos,
encontrando alternativas viáveis para solucionar os mais variados
problemas ou incômodos que ele possui.

Ouça o seu cliente. Não seja o vendedor-explicador.

Faça as perguntas, ouça bem as respostas e observe as

informações através da fala, do tom de voz e das expressões
corporais.

Uma vez verbalizadas as suas dores, as cartas foram lançadas na

mesa de baralho, faltando apenas você encontrar as jogadas mais
dinâmicas a caminho do pedido de resposta que o seu prospect
lhe fez ao lhe contar as suas dificuldades.

Aproveite!

O que fazer agora? Veja os próximos passos nas

páginas a seguir.

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Conheça o Alan Caçula
Vendedor de Consórcio com mais de uma década de experiência, Alan Caçula
está numa caminhada de compartilhamento de suas experiências e
conhecimentos acumulados ao longo do seu cotidiano na prospecção, no
atendimento, no fechamento das vendas de consórcio, com um pós-vendas que
retroalimenta sua carteira de clientes, desde os mais antigos aos mais novos. 

Antes de completar 20 anos, Alan Caçula não sabia que mudaria não somente a
sua, mas a vida de centenas de vendedores e milhares de pessoas que direta ou
indiretamente seriam atraídos ao universo dos negócios através do consórcio e
do propósito maior do Alan em ajudar as pessoas a construir o seu sucesso.

Durante esta caminhada de aprendizagem, Alan Caçula está sempre atento às

inúmeras formas de facilitar as vivências de quem atua no ramo, estudando o
comportamento humano, gestão, marketing, vendas e neuropersuasão, além de
criar seus próprios métodos eficientes e eficazes desde o início até o fechamento
das vendas de consórcio.

Seu canal no Youtube já possui a marca de mais de 700 mil visualizações, de

puro conteúdo voltado exclusivamente ao vendedor de consórcio, não somente
nas vendas.

A aquisição deste e-book, um pequeno manual de como tratar as objeções dos

clientes de consórcio, é a certeza de que o início do seu futuro como um
vendedor de muitos dígitos está a caminho.
Sinta-se parabenizado por utilizar esta ferramenta que lhe trará os resultados
sempre imaginados por você e sua equipe de negócios. Tenha certeza que está
diante de uma jornada de crescimento em sua vida profissional e pessoal.

Boa prática! 

Quando tiver oportunidade, acesse o canal do Alan Caçula e conte as suas

conquistas. 

Um forte abraço!!!
ALAN CAÇULA
Próximos Passos
Agora que você aprendeu as principais objeções usadas pelos
clientes de consórcio, precisa aproveitar ao máximo as chances de
FECHAR com ele.

Para te ajudar com isso, separei um CUPOM DE 130 REAIS de

desconto para o meu método EXPERT EM FECHAMENTO

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UM EXPLICADOR E SE TORNAR UM FECHADOR DE
VENDAS DE CONSÓRCIO

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