Guia do Vendedor de Consorcio

Importante! A diferença entre o vender e não vender está no treinamento.

O “como” te limita, o ideal e usar a palavra “o que”. Para de perguntar “como” vou vender 1
milhão? passe a dizer “o que” vou fazer para vender 1 milhão?

Especialista de Consorcio

Regra 1: Um especialista nunca oferece consorcio. Um vendedor de consorcio é um

especialista em problemas. São os problemas das pessoas que as fazem buscar uma solução e
uma das soluções para adquirir um bem de forma econômica é o consórcio. Um especialista é
remunerado pela capacidade resolver problemas. Resumindo, se você se especializar em um
problema de 100 mil, mais fácil você vai ter uma solução para um problema de igual valor.

Argumentação do Problema

Necessidade (medo)

Problema: empresário que paga aluguel.

Argumento encima da necessidade/medo: Você paga aluguel e está construindo, reformando,

mantendo um estabelecimento que está valorizando por sua causa, mas esse imóvel não é
seu... O proprietário do imóvel pode acabar vendendo o imóvel e sua empresa ficara como?

Status (Ganancia)

Argumento encima da Status/Ganancia: hoje sua empresa esta avaliada em X, porem se você
aumentar o patrimônio da empresa o valor dela vai aumentar significativamente.

Mindset: A parte mais importante das vendas

Suas vendas nunca serão maiores do que você. Ou seja, você nunca vendera 1 milhão se sua
mente não está preparada para isso. O resultado começa em seus pensamentos e crenças.

Para ser um vendedor de milhão você deve pensar, falar e agir como um vendedor de milhão!

Não é o argumento de venda que vai fazer você vender.

São sua postura e comportamento, se as suas
vestimentas estão alinhadas com o que você está
falando. A forma como o cliente te vê é mais importante
do que você está falando, pois as palavras representam
muito pouco no que realmente você está comunicando.
Resumindo, o que o cliente está entendendo é mais
importante do que você está comunicando.
Abordagem

Objetivo: criar um relacionamento com o cliente, pois as pessoas preferem comprar com
conhecidos/amigos.

Motivos que fazem o cliente agir: auto preservação, ganho financeiro, amor, vingança, desejo
de poder e fama, atracão sexual, medo, vaidade.

Técnicas de PNL e linguagem corporal e rapport: tom de voz, aperto de mão, braço cruzados,
velocidade da fala, aberto a informação ou fechado.

Levantamento de perfil

5 perguntas para levantar o perfil

- O que ele quer?

- Quanto custa?

- Quanto ele pode pagar por mês?

- Quanto ele tem de recurso?

- Quanto tempo ele pode esperar?

3 para não perder a venda

- Poder de decisão?

- Poder de compra?

- Necessidade?

Oferta

Credito Contratado

Plano

Sugestão de lance

Credito liberado

Plano pós contemplação

Fechamento

Após a oferta vem o primeiro fechamento

Cliente não pode ter dúvida. Cliente com dúvida não fecha negócio.

Técnicas

Dificuldade – Cria uma dificuldade para facilitar a decisão.

Valorização – Vou confirmar com meus superiores se ainda está disponível esta condição.

Comparação – Me explica quais os motivos de fechar e de não fechar agora.

Solicitação – Ficou alguma dúvida?

2 opções – Ou, ou

Pergunta – Se eu conseguir, você fecha?

Objeções

Geralmente entendemos as objeções como o cliente dizendo que não tem interesse, mas, na
verdade, é um sinal de que ele tem interesse, porem não entendeu todas as vantagens da
proposta.

Ativo

Receptivo

Semente

Aron Ross receita previsível