Gatilhos Escola de Credito

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BR
A ESCOLA DO CRÉDITO
APRESENTA:
GATILHOS
MENTAIS
Para potencializar suas vendas de
CRÉDITO CONSIGNADO
ÍNDICE
DE
GATILHOS
1. Escassez e Urgência
9.Simplicidade
2. Autoridade
10.História
3. Reciprocidade
11.Paradoxo da escolha
4. Prova social
12.Compromisso
5. Porquê
13.Descaso
6. Dor e prazer
14.Outros gatilhos
7. Inimigo comum 15.Nossas Redes Sociais
8. Curiosidade
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Observe, por exemplo, quando

Gatilhos mentais são as decisões
você está muito cansado
que o nosso cérebro toma “no
mentalmente, algumas ações
piloto automático” para evitar o
passam a acontecer de maneira
nosso esgotamento diante de
automática.
tantas escolhas.
Ou seja: os gatilhos mentais são

É como se ele filtrasse quais
os facilitadores do nosso
decisões realmente precisam de
cérebro na hora da tomada de
uma atenção especial.
decisões ou atitude.
Ativar gatilhos mentais no cérebro
humano é como estalar os dedos em
frente aos olhos para chamar a atenção
de alguém: desperta uma ação imediata!
Aprenda a produzir esse efeito em seus
clientes para aumentar as vendas.
Se você entender como os gatilhos se complementam e

utilizar em todas as suas ligações, suas vendas irão se
transformar completamente.
GATILHOS
MENTAIS
ESCASSEZ E URGÊNCIA
Escassez e Urgência
As pessoas costumam dar mais valor aquilo As duas opções trazem o mesmo resultado!
que é escasso. Isso porque o inconsciente
coletivo costuma associar que, quanto mais Supondo que em ambas situações, você
difícil for para conseguir determinado objeto economizasse R$ 5,00, na primeira você tem
de desejo, mais raro e valioso ele é. uma sensação positiva, enquanto na
segunda uma sensação negativa.
Estudos realizados, comprovaram que o
sentimento de perda é muito mais forte do É melhor aproveitar uma oferta do que
que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x perder uma oportunidade!!
maior.
Ex: Black Friday - "As promoções são somente
Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 naquela sexta!"
ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Casas Bahia - "É só amanhã, só amanhã
mesmo na Casas Bahia."
"Estamos com uma taxa diferenciada
Como essa semana, hoje, até amanha..."
usar "Seu contrato com a proposta que

conversamos está digitado, mas só consigo
manter essa proposta até amanhã".
"Vou cancelar essa oferta de taxa aqui no meu sistema

para que você não receba mais ligações com essa
oferta, essa é sua última oportunidade."
Use durante a negociação, apenas quando o que você tem a

oferecer realmente for finito. Explique o porquê de ter um prazo
limitado. Quanto mais forte for o motivo, mais esse gatilho mental
será eficiente.
SCRIPT de escassez
Como
Seu Zé disse que não quer:
usar
-Mas seu Zé ficou claro a minha oferta, você tem alguma dúvida?
-Só relembrando eu consigo te liberar X, Y, Z.
-Pergunto isso porque eu sei que é uma excelente oportunidade e não queria que o Sr perdesse
essa chance!
-Vamos fazer o seguinte, você quer pensar um pouco mais?
-Essa oferta vale até o dia tal, vamos fazer assim...
-Eu vou deixar salvo aqui uma proposta de pré-venda, você pensa esses dias e dia X eu te ligo se
você quiser aproveitar ok, se você não quiser eu cancelo a oferta, combinado?
Dia X, ligue para o Seu Zé:
-Oi seu Zé, tudo bem, falei contigo dia tal, te fiz a oferta X, como eu percebi que o Sr ficou meio na
dúvida eu estou te retornando, porque hoje é o último dia para dar andamento naquela oferta que
eu te fiz, queria saber se você vai aproveitar ou se você vai perder essa chance?
SCRIPT de urgência
Como
SEMPRE que algum cliente demonstrar o mínimo de interesse, tente descobrir o motivo pelo qual
ele usaria aquele dinheiro.
usar
Assim em diante você pode usar essa informação para acionar o gatilho de urgência.
Exemplo: Se você sabe que o Seu Zé precisa de dinheiro para quitar o cheque especial e ele está
demorando para tomar a decisão, ligue dizendo:
-Seu Zé, conversei com o Sr dia Tal, e você me disse que o valor X seria interessante para quitar o
seu cheque especial, queria saber o que falta pra você fechar comigo, porque eu fico preocupada,
você me falou que queria resolver a questão do seu cheque especial e a cada dia que passa eu sei
que o Sr está pagando mais juros e infelizmente eu não sei por quanto tempo vou conseguir
manter essa taxa!
-Já pensou se o Sr demora muito e depois quando o Sr me ligar, se eu não conseguir mais te liberar
nessas condições eu vou ficar chateada com essa situação e você não vai poder dizer que eu não
avisei, né.
-Dai eu queria saber se posso dar o comando aqui pro pessoal dar andamento na sua operação?
GATILHOS
MENTAIS
AUTORIDADE
Autoridade
Se você vai a um hospital e um homem de Quando falamos sobre o médico, o minimo que
bermuda fala com você, é visto de uma forma esperamos que ele saiba é sobre o corpo humano,
diferente de quando uma pessoa com jaleco por isso quando dizemos que uma pessoa é
branco te dá uma informação. especialista na venda do crédito o mínimo que ela
pode fazer é saber sobre TAXA DE JUROS.
Transmita a ideia de que você é uma autoridade
em seu nicho. E mais importante que isso: seja Se a sua equipe entende do conceito de taxa de
uma autoridade! juros é bom pra vida e excelente na hora de
argumentar.
Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso
mostrar que você entende bem sobre aquilo que Por isso que a primeira aula dos meus
se propôs a vender. treinamentos são ensinando sobre JUROS!
Trabalhe suas redes sociais e sua
presença na internet para mostrar que a
Como sua empresa é confiável.
usar No primeiro contato ofereça uma consultoria

gratuita, antes de oferecer um produto.
Faça palestras e participe de eventos educando o seu

público a respeito das melhores linhas de crédito do
mercado.
Se você trabalha no segmento bancário você deve ter tanto

conhecimento a respeito desse segmento quanto os gerentes dos
bancos, só assim você conseguirá vender para clientes de alta
rentabilidade.
Utilize no começo da abordagem e se posicione como especialista em

Crédito Consignado
SCRIPT de autoridade
A melhor forma de mostrar autoridade é utilizando todas as oportunidades possíveis para mostrar que
você sabe do que está falando!
Vou dar alguns exemplos sobre o que você pode falar se o cliente tiver objeções e dúvidas sobre juros.
Se o Seu Zé falar que fulano ofereceu uma taxa menor:
-Ahh entendi, que tal pessoa tem a taxa de 1%, mas olha é fácil falar que vou fazer essa taxa para o Sr
mas o difícil é fazer na prática.
-Vamos fazer o seguinte, me fala qual é parcela, o prazo e o valor liberado, pra eu conferir aqui se
realmente a taxa é essa.
Então você faz a conta na Calculadora do Cidadão e descobre qual é a taxa real e mostra pro cliente
que a informação que passaram pra ele não está correta.
Conte histórias de clientes que fizeram em outro lugar e tiveram prejuízo.
Por exemplo:
- eu tive uma cliente que estava fazendo uma portabilidade comigo e eu disse que ia liberar 11 mil, dai o
banco x ligou e disse que conseguiria liberar o mesmo valor para a cliente, dai depois a cliente me ligou
reclamando de que o banco so liberou 9 mil, dai eu não consegui mais fazer nada!
-Não quero que isso também aconteça com você, Seu Zé!
Mostre que você entende sobre juros quando descobrir que o cliente tem outra linha de crédito
mais cara!
-Nossa, que legal saber que o Sr tem um contrato de Débito em Conta, me fala quanto que o Sr paga
de parcela, qual foi a valor e o prazo que o Sr fez para eu ver aqui qual foi a taxa que fizeram para você.
-Olha Seu Zé a taxa que fizeram para você foi de X, pegando esse valor no consignado o Sr pagaria Y,
sabia?
-Eu costumo fazer consignado para muitos clientes quitarem o Débito em conta, eu tenho certeza que
essa seria uma excelente alternativa para o Sr também!
Mostre para o cliente que o seu produto é 10x melhor do que o que ele utiliza hoje
-Seu Zé, deixa eu te perguntar uma coisa, você tem cartão de crédito né?
-O Sr sabe que a taxa de juros desse cartão é em média 20%?
-Vou te explicar o que isso quer dizer:
-Se o Sr tem um cartão de crédito e recebe uma fatura de R$ 2.000, se o Sr não pagar essa fatura em
dia o banco vai te cobrar R$ 200,00 de juros.
-E por isso Seu Zé que eu tenho um cartão de crédito aqui aprovado para o Sr com a taxa de 3%.
Isso que dizer que se o Sr tiver uma fatura de R$ 2.000 e não pagar essa fatura em dia o banco vai te
cobrar apenas 30,00 de juros.
-Ou seja só trocando o cartão que você utiliza eu consigo te ajudar a economizar.
-Por isso eu gostaria de saber Seu Zé se o Sr teria interesse de aproveitar essa oportunidade agora?
GATILHOS
MENTAIS
RECIPROCIDADE
Reciprocidade
É um dos gatilhos mais importantes. Não existe nada mais gratificante do
Isso porque temos uma tendência que ver pessoas sendo gentis e
natural a querer retribuir àquilo ou ajudando outras pessoas sem
àquele que nos gera valor de alguma intenção nenhuma de serem
forma. recompensadas…
Mas precisamos perceber esse ato Não faça as coisas esperando uma
como algo espontâneo, feito de recompensa, mas a vida sempre
coração, por isso suas ações devem, trata de retribuir as boas ações.
primeiramente, tornar a vida das
pessoas mais simples gerando valor e,
depois, gerar algum valor para você.
Como Pergunte se o cliente está bem e ouça caso
ele queira conversar, toda informação é útil
usar
para vender.
Caso você encontre um desconto indevido

informe o cliente e questione se ele realmente
contratou.
Busque aprender estratégias para mostrar uma intenção real de

ajudar o cliente a resolver um problema que as vezes nem ele
sabe que tem.
Ouça o cliente e se coloque a disposição para ajudá-lo em qualquer coisa

relacionada ao banco, muitas vezes o cliente teve problemas ou tem
dúvidas e não sabe como resolver.
GATILHOS
MENTAIS
PROVA SOCIAL
Prova Social
Se você tivesse que escolher entre
Somos seres sociais e muitas das
dois restaurantes: um bem mais
nossas atitudes baseiam-se no que as
cheio, com uma fila de espera, ou o
outras pessoas esperam de nós.
do lado, totalmente vazio…
Temos a necessidade de pertencer a

Qual escolheria? Por mais que as
grupos que nos identifiquem como
pessoas não gostem de esperar, elas
indivíduos, dessa forma, a prova social
preferem não se decepcionar. Logo,
é um gatilho muito poderoso.
pensamos: se o restaurante está
Veja um exemplo do cotidiano:
cheio é porque é bom. E vice-versa.
*Indicação de livro: armas da persuasão
Como
Se você atende seus clientes pessoalmente torne o
momento da tomada de decisão mais leve, dizendo que é
normal precisar de recursos, que você já atendeu muitos
usar outros na mesma situação e culpe fatores externos a ele

como, o governo, os impostos e por ai vai...
E por fim, diga que vai ficar tudo bem e que logo ele terá
recursos para quitar tudo sem juros.
Sempre entre em contato com o clientes assim que o recurso cair na conta, e nesse
momento confira a satisfação com o atendimento. Aproveite para pedir uma indicação,
nesse caso o cliente pode te recomendar para os amigos ou pode te passar um número
de algum contato.
Nesse caso tenha cautela nas palavras na hora da ligação, pois você não gostaria de
receber uma ligação dizendo que você foi indicado por um amigo porque ele acha que
você precisa de um empréstimo.
Como Diga: "estamos com uma taxa reduzida e por
usar conta disso eu já consegui liberar valor e

reduzir a taxa de vários clientes, gostaria de
saber se você quer que eu verifique se tem
como fazer isso para você também?"
Colha depoimentos de clientes e publique nas redes sociais,

para comprovar a qualidade do seu trabalho. Mas lembre-se
de preservar a imagem do cliente, ninguém quer que o
mundo inteiro saiba que ele fez um empréstimo. E um
cliente potencial mais discreto não tem interesse de se expor
dessa maneira, portanto ele não fecharia com você pensando
que poderá correr o risco de ser exposto dessa forma.
GATILHOS
MENTAIS
PORQUÊ
Porquê
Mesmo que nossas decisões sejam tomadas As pessoas simplesmente gostam de ter
no inconsciente, nossa mente razões para o que elas fazem. Sendo assim,
procura respostas para justificar nossas ações. sempre busque justificar o que você está
Mesmo em situações em que não há fazendo. Quanto mais verdadeiro e genuíno
nenhuma justificativa, nosso cérebro busca for seu argumento, maiores serão as
algum significado. chances de seu público confiar em você.
Percebemos que isso faz parte da essência E quando você apresenta o porquê, o
humana quando vemos crianças cliente poupa a energia de tentar justificar
perguntando o motivo de uma série de aquela escolha e se conecta com a sua
situações. informação.
EX: Fila
Você já fez uma compra onde o Até porque é raro encontrar
Como
vendedor te apresentou o vendedores bons que realmente
produto e todos os motivos pelos agregam valor.
usar
quais você deveria comprar Vender e bater a meta é o seu
aquele produto? principal trabalho, mas busque
Como você saiu depois desse atingir esse objetivo de maneira
processo? leve e sempre pensando em
Me lembro de ter saído muito motivos pelos quais seria loucura
feliz sempre que vivi negociações se seus clientes não comprassem
desse tipo. de você.
Muita gente tem medo de vender E apresente esses motivos no seu
por que tem na mente a imagem processo de negociação e você vai
daquele vendedor ruim que ver que a sua taxa de fechamento
incomoda. vai aumentar bastante!
Tenha um conhecimento profundo do
Como produto para ter respostas para todas as
objeções. Mostrando que você sabe o
usar porque esse é o melhor produto para ele.
Você pode utilizar esse gatilho junto com a gatilho

de urgência, sempre que você falar que a taxa ou
que a oferta só é válida por um período diga
PORQUÊ só é válido por aquele período.
É importante saber qual é a necessidade do cliente para que você

utilize essa informação no momento do fechamento. Diga: "eu quero
que você feche porque eu quero que isso aconteça com você".
Como No processo de negociação você pode dar
2 opções para o cliente e você pode dizer o
usar
PORQUÊ tal opção é melhor. Dessa forma
você dá mais contexto para que o cliente
tome uma decisão.
No inicio da ligação, diga: "Estou te ligando porque eu

verifiquei que temos uma possibilidade de fazer um ajuste
no seus contratos que podem te ajudar, você tem interesse
em saber como podemos realizar isso?"
GATILHOS
MENTAIS
DOR x PRAZER
Relação DOR x PRAZER
O ser humano sempre busca evitar a Isso porque geralmente associamos
dor e alcançar o prazer. Sendo assim, a falta de dor e sofrimento a uma
esse gatilho mental é extremamente consequente sensação de prazer ou,
importante, pois se baseia naquilo no mínimo, de estabilidade e
que orienta toda e qualquer ação que segurança, especialmente
tomamos. emocional.
Vale lembrar que, instintivamente, as

pessoas são mais propensas a
se afastarem da dor do que a se
aproximarem do prazer.
Esse gatilho se baseia em apresentar E você pode usar esse gatilho na sua
para o cliente qual é a dor que ele vai comunicação, falando sobre como
sentir se ele não comprar o seu algumas pessoas que não
produto. compraram tiveram problemas
depois e se arrependeram por isso.
Por isso você deve saber os principais
motivos pelos quais o cliente compra Dessa forma o cliente vai sentir a
o seu produto e o problema que ele dor que esse cliente sentiu e vai
vai ter se não comprar com você. tomar ações para se afastar da dor.
Como
usar
A maioria dos clientes não entendem o conceito de taxa alta ou taxa baixa, eles
entendem de sensações, por isso ao invés de falar que você vai trocar uma taxa
maior por uma taxa menor diga:
-Seria interessante para você pagar X a menos por mês...
-O que o Sr acha de deixar de pagar X para pagar Y...
-E se eu conseguisse te liberar X mil mantendo o mesmo valor de parcela, ou
seja você não vai pagar mais nada e vai ter X a mais na sua conta.
Como
usar Fale sobre os problemas que seus clientes
resolveram adquirindo o seu produto, como
quitar dívidas no cartão de crédito e cheque
especial que têm uma taxa mais alta.
Depois fale sobre a sensação de prazer que o seu

cliente vai sentir depois que resolver esses
problemas ou depois que realizar sonhos a partir
da aquisição do seu produto.
GATILHOS
MENTAIS
INIMIGO COMUM
Inimigo Comum
Estudos de sociologia revelam que tendemos Todos os públicos e empresas possuem um
a nos unir a pessoas que possuam interesses inimigo em comum. Em seu negócio, cabe a
semelhantes aos nossos. você descobrir qual é o maior vilão dos seus
consumidores.
Sendo assim, esse gatilho é capaz de gerar
empatia com o seu público, e se for usado A partir daí, será possível estabelecer uma
através de uma história, torna-se ainda mais ligação emocional muito forte com o seu
eficaz. cliente, pois o mesmo não enxergará você
como vendedor, mas como um aliado.
Isso porque quando identificamos um inimigo
em comum, tanto da empresa, quanto do
cliente, passamos a estreitar o elo de ligação
entre público e marca.
Como
usar
No nosso caso, o inimigo comum pode ser os
juros abusivos, os bancos, o governo, a
inflação.
Entenda sobre esses assuntos e utilize na sua
negociação sempre que possível.
Mostre que você têm um inimigo em comum com o cliente e que você
está lutando contra esse inimigo em benefício do cliente.
Ex: Você ajuda o cliente a resolver situações onde ele está pagando
juros abusivos.
Nesse caso ambos estão lutando contra os juros altos.
GATILHOS
MENTAIS
CURIOSIDADE
Curiosidade
De acordo com a teoria do intervalo de O gatilho da curiosidade torna-se ainda mais
informação, de George Loewenstein, quando poderoso quando está aliado a uma polêmica.
existe um espaço em branco entre aquilo que Quando você afirma algo controverso, desperta o
sabemos e aquilo que queremos saber, somos interesse das pessoas.
motivados a buscar informações para Exemplo: Pesquisas indicam que pessoas que
preenchê-lo. comem mais vezes ao dia emagrecem mais rápido.
Além disso, a busca por uma informação para De acordo com tudo que sempre se falou sobre
saciar a curiosidade ativa partes do cérebro emagrecimento e a respeito de diversas dietas
relacionadas ao prazer, pois ficaremos restritas que as pessoas fazem para perder peso, essa
satisfeitos ao descobrir o porquê daquilo que parece uma afirmação contraintuitiva, certo? Sendo
estávamos procurando. (lembra-se do gatilho assim, despertará a curiosidade do seu público.
do Porquê?)
No entanto, é primordial que você responda ao
questionamento de maneira convincente.
Como Use a frase "estou te ligando porque eu queria
contar uma novidade, você pode falar?"
A probabilidade do cliente dizer que sim é muito
usar maior!
Desenvolva scripts no primeiro contato que faça com que o

cliente queira saber mais, e não fale logo no primeiro momento
a sua oferta, vender é um jogo de sedução e a curiosidade é um
ponto chave para fazer o cliente te dar mais atenção.
Quando fizer alguma propaganda procure despertar a curiosidade ao invés de

vender, busque informar algo que talvez o cliente ainda não saiba.
Isso vai chamar a tenção dele para que ele entre em contato com você.
Se você fizer a oferta no primeiro momento você não tem espaço para
argumentar.
GATILHOS
MENTAIS
SIMPLICIDADE
Simplicidade
Você já deve ter ouvido falar da lei do menor Deve ser por isso que, embora o resultado seja
esforço. importante, as pessoas avaliam muito o método
para chegar até ele.
Embora tenha sido deturpada pela cultura Mais que isso: o caminho até a realização de um
popular, tornando-se sinônimo de preguiça e objetivo é algo que pode definir se uma pessoa
má-vontade para o trabalho, a lei tem valor tomará uma atitude ou não.
científico. Se houver várias maneiras de realizar uma
Ela se baseia no Princípio 80/20, descoberta determinada tarefa, nós optaremos pela maneira
pelo economista italiano Vilfredo Pareto, mais simples.
segundo o qual 80% do que uma pessoa Isso porque nosso cérebro valoriza a economia de
realiza no trabalho vêm de 20% do tempo energia e, do ponto de vista dos negócios, se um
gasto nesta atividade. produto ou serviço oferecer um atalho para o
Ou seja, 80% do esforço despendido para todas cliente alcançar o resultado que espera,
as finalidades práticas são irrelevantes. certamente será muito mais fácil de vendê-lo.
Como Busque sempre a maneira mais simples, rápida e
prática de fazer determinada ação.
usar
Durante a oferta faça perguntas de certificação para garantir que o
cliente está entendendo o que você quer dizer.
Explique a sua oferta para o cliente de uma maneira que até uma
criança entenda perfeitamente o que você está querendo dizer. (ex:
Comercial bitcoin)
Fale de uma maneira que seu público entenda com facilidade e se ajuste ao
perfil dele, se você atender um cliente de convênio público é necessário falar
mais sobre aspectos técnicos relacionados a taxa de juros, se o seu cliente for
aposentado você pode focar mais na questão de realizar sonhos.
GATILHOS
MENTAIS
HISTÓRIA
História
Contar histórias é a maneira mais antiga que Elas mexem com as nossas emoções e ativam
as pessoas têm de se conectar umas com as partes do cérebro associadas aos nossos sentidos.
outras. Há milhares de anos os seres humanos
transmitem conhecimento através delas. Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria
uma experiência interna, fazendo com que
Mais que isso, a visão de mundo que temos é sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo
simplesmente a soma das histórias sobre que não a estejamos vivenciando diretamente.
aquilo que acreditamos ou não. Sendo assim,
uma narrativa bem contada pode envolver o Assim, quando há identificação com a história
público. contada, a conexão entre você e o cliente é muito
mais forte, pois se baseia em emoções.
E o que torna as histórias um excelente
gatilho mental?
Como
Conte histórias dos clientes que você já ajudou, que
façam com que o cliente sinta confiança em você.
usar
Sempre que o cliente te der qualquer informação, utilize isso para
conectar a alguma história de sucesso de outro cliente que você
atendeu.
Por isso o importante não é vender na primeira ligação e sim coletar
o máximo de informações que te ajudam a se conectar com o
cliente.
Isso te dá abertura para as próximas ligações, faz o cliente lembrar de você, se

encantar com o seu atendimento e acabar se fidelizando a sua empresa.
Esse processo é um pouco mais longo, por isso é mais vantajoso quando você
trabalha com clientes que tem alta rentabilidade.
GATILHOS
MENTAIS
PARADOXO DA ESCOLHA
PARADOXO DA ESCOLHA
Um estudo analisou duas situações em uma loja de doces:
Uma mesa com 24 sabores de doces.
Uma mesa com apenas 6 sabores de doces.
Os objetivos eram identificar qual mesa atrairia mais visitantes e em qual das situações mais doces eram
vendidos.
A pesquisa mostrou que 60% das pessoas pararam para experimentar os 24 doces da 1ª mesa, enquanto a 2ª
recebeu 40% das visitas.
Porém, para os clientes que foram apresentados os 24 sabores, apenas 3% compraram.
Enquanto na mesa com apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram.
Colocando em números absolutos, supondo 100 pessoas no total, teríamos:
Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam, mas menos de 2 compraram (1,8 para ser exato).
Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas pararam e 12 compraram.
Isso mostra como o fato de ter muitas opções pode paralisar as pessoas, dificultando que elas tomem a decisão.
Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que venda mais se oferecer menos produtos
de uma só vez.
Como No momento de fazer a proposta, fale logo no
inicio o valor total liberado ou a melhor proposta
usar possível, e use todas as armas para fazer o cliente
aceitar e só depois que ele aceitar explique como
será o procedimento, da maneira mais simples
possível, se você gaguejar o cliente vai pensar que
é golpe, você precisa estar preparado no
momento de fazer a oferta de vendas.
Não ofereça muitas opções para o cliente, quanto mais opções,

mais ele tem que raciocinar sobre a decisão de compra.
Defina qual será o melhor negócio para a empresa e para o cliente,
desenvolva um argumento coerente e apresente essa como a
opção mais adequada se posicionando como especialista.
GATILHOS
MENTAIS
COMPROMISSO
COMPROMISSO
Você confia em pessoas que O princípio do compromisso e

dizem que vão fazer uma coisa, coerência se apoia no fenômeno
mas nunca cumprem aquilo que de que, depois que tomamos
se comprometem a fazer? uma decisão, diversas pressões
Pois é, isso é uma característica internas e externas fazem com
que realmente destrói a que nos comportemos de
credibilidade das pessoas. maneira coerente com essa
escolha.
COMPROMETA-SE COM VOCÊ
Como
usar Defina suas próprias metas, encontre
suas motivações e faça o que for
necessário para alcançar o resultado,
sempre olhando para as dificuldades e
pensando como você pode fazer para
resolver.
PARE DE RECLAMAR!
COMPROMETA-SE COM A EMPRESA
Como
usar Numa empresa todos estão no mesmo
barco e devem remar na mesma
direção. Os objetivos definidos pela
empresa são essenciais para o seu
crescimento dentro da instituição.
Você nunca vai conquistar grandes
patamares se não se comprometer a
alcançar resultados e lutar
incansavelmente para alcançar.
COMPROMETA-SE COM O CLIENTE
Como
usar Comprometa-se a informar ao cliente
o andamento de todas as fases do
processo, de informá-lo quando o
recurso cair e principalmente
comprometa-se a oferecer a melhor
condição possível e faça o quer for
necessário para que o recurso caia o
mais rápido possível.
GATILHOS
MENTAIS
DESCASO
Descaso
Um bom negociador, negocia de uma posição E não existe situação pior na vida do que
de força e não de fraqueza - SUITS sentir que você caiu numa ladainha e foi
engado, nós evitamos isso a qualquer custo,
Se você começar a negociação inseguro ou por esse motivo, você deve se munir de todo o
gaguejar procurando palavras para responder conhecimento possível e toda a força
objeções, você demonstra fraqueza e falta de necessária para ficar numa posição superior
conhecimento. durante as negociações.
ex mensagem do thiago reis no linkedin

E sempre que alguém que passa esses sinais
tenta vender algo para a gente, nos sentimos
como se algo estivesse errado, como se
alguém estivesse tentando nos enganar.
Como
usar "Imagina Sr jose, não tem problema nenhum que você
não precisa agora, ja vou dar o comando de
cancelamento aqui e encaminhar essa oferta para
outro cliente."
"Essa oferta beneficia mais o Sr do que a mim, porque

estou te ligando para te oferecer uma oferta de
redução de parcela e por consequência estou fazendo
na minha menor taxa possível"
Mostre que você conhece do produto e que você tem absoluta

certeza que a sua opção é a mais adequada para o cliente, mas
nunca demonstre desespero para fechar, muito pelo contrário, o
cliente deve sentir que se ele não aceitar a sua oferta, irá perder
uma grande oportunidade.
SOHLITAG SORTUO
Similaridade Exclusividade
Em alguns momentos em que o Diga para o cliente que você
cliente expõe a opinião dele está ligando porque tem uma
sobre alguns assuntos, procure oferta EXCLUSIVA pra ele por
concordar com ele e mostre algum motivo.
que vocês têm uma visão de um Pode ser porque ele é cliente
mundo parecido. de determinado banco, tem
São detalhes que aumentam a uma idade especifica, recebe
confiança do cliente em você. algum determinado tipo de
Faça com que o cliente fale o benefício etc...
máximo possível e concorde Faça com que o cliente se sinta
com ele, dessa forma a venda especial e parte de um grupo
acontece automaticamente. EXCLUSIVO!
SOHLITAG SORTUO
Surpresa Fraqueza
Nunca entregue tudo na Quando você estiver em uma
primeira ligação, nunca fale o negociação que gere muito
valor máximo, pois caso haja valor para o cliente, diga: "Olha
alguma leve divergência o eu nem poderia estar fazendo
cliente se incomoda por conta isso, mas estou fazendo
de R$ 50,00. realmente porque a minha
Sempre fale um valor menor e intenção é te ajudar."
surpreenda o cliente quando o Demonstre empatia e que
valor liberado for superior ao você está oferecendo o seu
valor combinado. melhor para resolver um
problema dele.
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Ou seja: os gatilhos mentais são

Se você entender como os gatilhos se complementam e

Como essa semana, hoje, até amanha..."

usar "Seu contrato com a proposta que

"Vou cancelar essa oferta de taxa aqui no meu sistema

Use durante a negociação, apenas quando o que você tem a

Dia X, ligue para o Seu Zé:

usar No primeiro contato ofereça uma consultoria

Faça palestras e participe de eventos educando o seu

Se você trabalha no segmento bancário você deve ter tanto

Utilize no começo da abordagem e se posicione como especialista em

Se o Seu Zé falar que fulano ofereceu uma taxa menor:

Caso você encontre um desconto indevido

Busque aprender estratégias para mostrar uma intenção real de

Ouça o cliente e se coloque a disposição para ajudá-lo em qualquer coisa

Temos a necessidade de pertencer a

usar outros na mesma situação e culpe fatores externos a ele

usar conta disso eu já consegui liberar valor e

Colha depoimentos de clientes e publique nas redes sociais,

usar porque esse é o melhor produto para ele.

Você pode utilizar esse gatilho junto com a gatilho

É importante saber qual é a necessidade do cliente para que você

No inicio da ligação, diga: "Estou te ligando porque eu

Vale lembrar que, instintivamente, as

Depois fale sobre a sensação de prazer que o seu

Desenvolva scripts no primeiro contato que faça com que o

Quando fizer alguma propaganda procure despertar a curiosidade ao invés de

Isso te dá abertura para as próximas ligações, faz o cliente lembrar de você, se

Não ofereça muitas opções para o cliente, quanto mais opções,

Você confia em pessoas que O princípio do compromisso e

ex mensagem do thiago reis no linkedin

"Essa oferta beneficia mais o Sr do que a mim, porque

Mostre que você conhece do produto e que você tem absoluta

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