E-BOOK

SCRIPT DE
VENDAS DE
CONSÓRCIO
APRENDA O PASSO A PASSO QUE VAI FACILITAR
SUA ABORDAGEM E SUA NEGOCIAÇÃO

POR ALAN CAÇULA

ALUÇAC NAL
Eu sou o Alan Caçula, Vendedor de Consórcios com mais
de 11 anos de experiência. E durante essa caminhada fico
sempre atento as formas de facilitar a vida de quem atua
com vendas de consórcios.

Estudo comportamento humano, gestão, marketing,

vendas, persuasão, marketing digital e criei alguns
métodos que eu mesmo aplico nas minhas vendas hoje,
este Script é um deles.

Possuo um Canal no Youtube, com mais de 700 mil

visualizações de puro conteúdo.

Quero então te parabenizar por ter baixado esse material,

tenho certeza que isso será o início de uma jornada de
resultados crescentes em sua vida e nos seus negócios.

Boa leitura, mais do que isso, coloque em prática! Depois

me conte os resultados.

Um forte abraço!!!

ALAN CAÇULA
 03 O Problema

04 3 Segredos para Fechar Mais

06 Roteiro para o Fechamento

07 Passo 1 - Apresentação

08 Passo 2 - Qualificação

09 Passo 3 - Transição
ECIDN

10 Passo 4 - Retornando

12 Passo 5 - Estágio do Cliente

13 Passo 6 - Objeções

14 Passo 7 - Fechamento

16 Próximos Passos
 O PROBLEMA
Você está cansado de tentar fechar vendas de consórcio
com pessoas que nunca estão dispostas a comprar? Talvez
você até tenha facilidade de atrair pessoas interessadas para
o consórcio, porém continua ouvindo as mesmas objeções
repetidamente, tais como:

• “Gostei, vou pensar e depois te retorno”

• “O preço é bom mas tenho pressa”
• “Vou falar com meu marido/esposa e te retorno depois”
• “Gostei muito, mas...”

A grande verdade é que essas objeções podem estar fazendo

com que você fique constantemente frustrado com seus
resultados.

Eu sei que você sabe que consegue gerar mais vendas,

porém ainda não encontrou o caminho.

O grande problema que a maioria dos vendedores enfrentam

não é atrair as pessoas para suas ofertas, o grande problema
está em atrair as pessoas certas para comprar o Consórcio.

03
3 SEGREDOS PARA
FECHAR MAIS
1. Não seja um vendedor, seja um conselheiro;

2. Não venda, ajude a pessoa a decidir qual o melhor

caminho para ela;

3. Não fale mais que a pessoa, ouça atentamente o que ela

tem a dizer.

Dominar estes Poderosos Segredos vão te ajudar a fechar

vendas com maior rapidez e simplicidade do que você possa
imaginar.

Além disso, esse é o caminho para você conseguir:

• Aumentar seus ganhos e elevar o faturamento do seu

negócio para a casa dos 500 mil Mensais. É importante
saber que vender 500 mil todos os meses te darão
CONFORTO e 7 dígitos (1 milhão ou mais) te darão
LIBERDADE.

• Passar menos tempo para fechar uma venda. Quanto mais

rápido você fechar uma venda, mais você pode focar em
acelerar em novas vendas. Você também pode dedicar mais
tempo para fazer outras atividades que você gosta e ter
QUALIDADE DE VIDA.

04
 A base fundamental para aplicar um roteiro de vendas que gera
resultados é entender o processo de vendas como um todo.

O Consórcio é um “meio” para o seu cliente atender a

necessidade dele. Os roteiros mais poderosos são aqueles que
adequam os benefícios que o consórcio tem, com as
necessidades que o cliente apresenta.

Entenda que cada pessoa tem uma necessidade e quanto mais

você entender ela, mais fácil e mais rápido vai ser para você
vender.

O roteiro em si não faz milagre, não é ético e muito menos

aconselhável tentar vender algo que a pessoa não tenha
interesse, por isso é importante você ter em mente os 3 pré-
requisitos antes de aplicar o roteiro de vendas em
seu cliente.

BASE FUNDAMENTAL
1. Conheça o seu Cliente - as reais necessidades e os
desejos que os clientes têm;

2. Conheça a sua Solução - benefícios e transformações que

seu produto oferece;

3. Tenha um Processo de Vendas - saber exatamente o que

tem que ser feito do começo ao fim em um processo de
Vendas.

05
ROTEIRO PARA O
FECHAMENTO
Esse roteiro serve para ser utilizado em uma ligação ou
em uma abordagem pessoal. Quando o cliente vem até
você, basta fazer as adaptações necessárias e usar que
os resultados serão excelentes.

Ele é dividido em 7 passos, irei mostrar cada um deles.

06
 PASSO 1
APRESENTAÇÃO
"Oi Fulano, sou o [Fulano] da [Empresa X] e ajudo [Perfil do Seu
Cliente] a alcançarem a compra do seu BEM (Carro/ Imóvel)"

[Criando Rapport] - Identificar rápido a velocidade de fala e

raciocínio do cliente para explicar de forma que ele consiga
entender o que você precisa passar.

"Vou te fazer algumas perguntas para entender melhor como

eu posso te ajudar, tudo bem?"

"Após entender melhor suas necessidades vou analisar uma

condição que possa te ajudar se ficar bom nós daremos
andamento no negócio, ok?"

07
 PASSO 2
QUALIFICAÇÃO
"Então, <Nome>, porque adquirir esse BEM seria importante para
você?" (pergunta chave)

Levantamento de Perfil:

"Quanto custa o BEM que você quer comprar?" (se o cliente

realmente está interessado, ele sabe o preço).

Quais detalhes desse bem é mais importante para o cliente?

Mencione…

"Qual seria o valor que você pode pagar de parcela?" (essa pergunta é
a mais importante porque é através dela que você vai conseguir criar
a proposta para o seu cliente).

"Quanto de recurso você tem disponível para facilitar a compra desse

BEM?" (aqui você consegue identificar o tamanho da pressa do
cliente).

"Na sua opinião, o que te impede ou impediu até hoje você de

alcançar esse objetivo?"

Validação das Informações:

Reforça e recapitula as informações que o cliente te disse nas

perguntas anteriores.

08
 PASSO 3
TRANSIÇÃO
"Ótimo <Nome da Pessoa>, diante do que você me informou
vou analisar todas as situações e ver se consigo uma
condição especial que realmente possa resolver e te ajudar a
adquirir esse BEM"

"Se eu conseguir encontrar uma condição especial dentro do

que você me passou eu retorno para te explicar como vai
funcionar, pode ser?"

Esse passo é importante para se valorizar como profissional

e demonstrar ao cliente que você está buscando algo
individual e personalizado que realmente vai atender ele.

09
 PASSO 4
RETORNANDO
Nessa parte você deve apresentar os benefícios concretos do
consórcio correlacionando-os com as informações que
levantou anteriormente tratando de forma exclusiva a
condição.

Ex.
- Uma parcela no valor que está dentro do seu orçamento
(não dar um passo maior que sua perna);

- Ter o valor a vista para negociar a compra do Bem (poder de

compra e poder aproveitar as oportunidades de negócios que
surgem);

- Apresentar o custo final que está pagando e a economia

(fazer comparativos com as formas que existem de compra
do mesmo bem);

- Quanto tempo teria que esperar para juntar todo o dinheiro

para comprar o Bem.

10
 Você precisa mostrar como a pessoa vai se beneficiar
através do que você está oferecendo.
É o momento do desencadeamento de "Sim's".

Aqui você prepara o cliente para dizer SIM para você.

"Diante dessas informações que te apresentei agora <Nome>,

você acredita que através de um planejamento e adquirindo
esse Bem você vai conseguir resolver [Incômodo da Pessoa] e
alcançar seu objetivo de [Falar do Objetivo/Desejo da Pessoa]
de forma mais rápida e simples?"

"Resolver [Nome do Problema] e alcançar [Objetivo/Desejo] é

uma prioridade para você?"

"Ter os benefícios que descrevi é algo do seu interesse?"

11
 PASSO 5
ESTÁGIO DO CLIENTE
Após o levantamento do perfil e o retorno com o cliente
apresentando os benefícios é a hora de entender qual é a real
situação do cliente. Existem duas opções:

1. Entender o verdadeiro motivo do porque o cliente não se

interessou ou não pode fechar no momento (existem
clientes que quando você levanta o perfil não passa as
informações da realidade dele).

Se o cliente estiver nessa situação, você precisa levantar

novamente o perfil dele ou descobrir qual a real objeção, o
que está impedindo ele de dar o próximo passo.

Volte a falar sobre os Problemas que ele vive e se seria

importante para ele se livrar ou fale novamente as vantagens
de ter o Bem, até sentir que o cliente está pronto para dar o
próximo passo. Sempre lembre-se que uma objeção deve ser
respondida com outra pergunta, nunca um “contra-ataque”.

2. Partir para a Oferta/ Quebrar as objeções/ Fechar a venda.

O momento que a mágica vai acontecer. E o mais importante

nessa etapa é saber como será conduzida à venda, se você
vai atender pessoalmente e formalizar o contrato junto ao
cliente ou se será por telefone, whatsapp ou online.

12
 PASSO 6
OBJEÇÕES
Faça uma lista com as 10 principais objeções e esteja pronto
para explicar ao cliente sempre conduzindo com uma
pergunta de fechamento.

Estude o E-book sobre as 10 Objeções mais usadas pelos

Clientes de Consórcio >>> Acesse aqui

4 pontos importantes que mesmo que o cliente não te diga é

bom você sempre frisar na sua apresentação:

1. Porque o cliente deve confiar em você (sua experiência,

cases de sucesso);

2. Porque o cliente deve confiar na sua empresa (tempo de

mercado, clientes ativos);

3. Porque o consórcio funciona (exemplos de sucesso,

garantias);

4. porque o consórcio vai funcionar com ele cliente

(exemplos de clientes com o perfil parecido com o dele).

13
 PASSO 7
FECHAMENTO
O fechamento em si é um processo simples, você
precisa que o cliente te envie ou apenas passe os
dados cadastrais para conseguir formalizar a
proposta dele.

O mais importante nessa etapa é fazer o cliente

entender que você está ajudando ele a dar um passo
muito importante para que ele se livre do problema
que enfrenta hoje.

14
 Utilizar a técnica com "duas opções" faz você conduzir o
cliente sem ele perceber que já está fechando o contrato.

Ex.
Prefere fazer em nome da pessoa física ou jurídica?

Você sabe seus dados cadastrais de cabeça ou prefere me

passar um documento?

Qual o endereço da correspondência ? Residencial ou

Comercial?

Você prefere pagar essa primeira parcela no cartão ou boleto?

Se no momento que o cliente for respondendo suas

perguntas e você for dando andamento no fechamento do
contrato dele surgir alguma nova objeção esclareça as
dúvidas e vá finalizando o preenchimento do contrato.

Até chegar no final e você pedir para que o cliente confirme

se as informações estão corretas para que ele possa assinar.

Cada empresa tem uma forma específica de formalizar a

proposta e você precisa adaptar essas técnicas de acordo a
sua necessidade de dados para gerar o contrato do seu
cliente.

15
 PRÓXIMOS
PASSOS
Agora que você aprendeu como abordar e conduzir a negociação,
precisa aproveitar ao máximo todas as formas de conseguir NOVOS
CLIENTES.

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