E-BOOK

E-book com AS TÉCNICAS DE VENDAS DOS MELHORES bancários DO BRASIL.

Copywriter Black Bankers e Alan Caçula
RAFAEL TESTA
CEO BLACK BANKER

QUEM É ELE?
Considerado como o mentor queridinho dos bancários, ele
foi premiado em 2016, 2017 e 2018 por resultados no
maior banco internacional em operação no Brasil e hoje
dedica-se exclusivamente a orientar carreiras no mercado
financeiro.
RAFAEL TESTA
CEO BLACK BANKER

Dezesseis anos de mercado financeiro, copywriter e storyteller por

paixão, é palestrante, educador financeiro com CPA20,
especialista em Marketing Digital e Praticioner em Programação
Neuro-linguística e em Liderança pelo curso chancelado pela Key
Media Step by Daniel Goleman em Massachusetts/USA, formado
em Administração e com MBA em gestão de negócios, fluente na
língua inglesa e CEO da Black Bankers.
 índice

4 O Problema
5 3 Segredos para Fechar Mais
7 Roteiro para o Fechamento
8 Passo 1 - Apresentação
9 Passo 2 - Qualificação

1 0 Passo 3 - Transição
1 1 Passo 4 - Retornando
1 3 Passo 5 - Estágio do Cliente
1 4 Passo 6 - Objeções
1 5 Passo 7 - Fechamento
 BLACK
BANKERS
INOVANDO PARA O FUTURO

O PROBLEMA
Você está cansado de tentar fechar vendas de consórcio com pessoas
que nunca estão dispostas a comprar? Talvez você até tenha
facilidade de atrair pessoas interessadas para o consórcio, porém
continua ouvindo as mesmas objeções repetidamente, tais como: •
“Gostei, vou pensar e depois te retorno” • “O preço é bom, mas tenho
pressa” • “Vou falar com meu marido/esposa e te retorno depois” •
“Gostei muito, mas...” A grande verdade é que essas objeções podem
estar fazendo com que você fique constantemente frustrado com
seus resultados. Você sabe que consegue gerar mais vendas, porém
ainda não encontrou o caminho. O grande problema que a maioria
dos vendedores enfrentam não é atrair as pessoas para suas ofertas, o
grande problema está em atrair as pessoas certas para comprar o
consórcio.

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 BLACK
BANKERS
INOVANDO PARA O FUTURO

3 SEGREDOS PARA
FECHAR MAIS
1. Não seja um vendedor, seja um conselheiro;

2. Não venda, ajude a pessoa a decidir qual o melhor caminho para

ela;

3. Não fale mais que a pessoa, ouça atentamente o que ela tem a
dizer.

Dominar estes Poderosos Segredos vão te ajudar a fechar vendas

com maior rapidez e simplicidade do que você possa imaginar.

Além disso, esse é o caminho para você conseguir:

• Aumentar seus ganhos e elevar o faturamento do seu negócio para
a casa dos 500 mil mensais. É importante saber que vender 500 mil
todos os meses te darão CONFORTO e 7 dígitos (1 milhão ou mais) te
darão LIBERDADE.
• Passar menos tempo para fechar uma venda. Quanto mais rápido
você fechar uma venda, mais você pode focar em acelerar em novas
vendas. Você também pode dedicar mais tempo para fazer outras
atividades que você gosta e ter QUALIDADE DE VIDA.

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A base fundamental para aplicar um roteiro de vendas que gera
resultados é entender o processo de vendas como um todo. O
consórcio é um “meio” para o seu cliente atender a necessidade
dele. Os roteiros mais poderosos são aqueles que adequam os
benefícios que o consórcio tem, com as necessidades que o
cliente apresenta. Entenda que cada pessoa tem uma
necessidade e quanto mais você entende-la, mais fácil e mais
rápido vai ser para você vender. O roteiro em si não faz milagre,
não é ético e muito menos aconselhável tentar vender algo que a
pessoa não tenha interesse, por isso é importante você ter em
mente os 3 pré-requisitos antes de aplicar o roteiro de vendas em
seu cliente.

BASE
FUNDAMENTAL
1. Conheça o seu Cliente - as reais necessidades e os desejos
que eles têm;

2. Conheça a sua solução - benefícios e transformações que

seu produto oferece;

3. Tenha um processo de vendas - saber exatamente o que

tem que ser feito do começo ao fim em um processo de
vendas.

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 BLACK
BANKERS
INOVANDO PARA O FUTURO

ROTEIRO PARA O
FECHAMENTO
Esse roteiro serve para ser utilizado em uma ligação ou em uma
abordagem pessoal. Quando o cliente vem até você, basta fazer as
adaptações necessárias e usar que os resultados serão excelentes.

Ele é dividido em 7 passos, segue cada um deles:

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BANKERS
INOVANDO PARA O FUTURO

PASSO 1
APRESENTAÇÃO
"Oi Fulano, sou o [Fulano] da [Empresa X] e ajudo [Perfil do Seu
Cliente] a alcançarem a compra do seu BEM (Carro/ Imóvel)"

[Criando Rapport] - Identificar rápido a velocidade de fala e

raciocínio do cliente para explicar de forma que ele consiga entender
o que você precisa passar.

"Vou te fazer algumas perguntas para entender melhor como eu

posso te ajudar, tudo bem?"
"Após entender melhor suas necessidades vou analisar uma
condição que possa te ajudar se ficar bom, nós daremos andamento
no negócio, ok?"

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BANKERS
INOVANDO PARA O FUTURO

PASSO 2
QUALIFICAÇÃO
"Então, , porque adquirir esse BEM seria importante para você?"
(pergunta chave)

Levantamento de perfil: "Quanto custa o BEM que você quer

comprar?" (se o cliente realmente está interessado, ele sabe o preço).
Quais detalhes desse bem é mais importante para o cliente?
Mencione…

"Qual seria o valor que você pode pagar de parcela?" (essa pergunta
é a mais importante porque é através dela que você vai conseguir
criar a proposta para o seu cliente).

"Quanto de recurso você tem disponível para facilitar a compra

desse BEM?" (aqui você consegue identificar o tamanho da pressa do
cliente).

"Na sua opinião, o que te impede ou impediu até hoje você de

alcançar esse objetivo?"

Validação das Informações:

Reforça e recapitula as informações que o cliente te disse nas
perguntas anteriores.

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BANKERS
INOVANDO PARA O FUTURO

PASSO 3
TRANSIÇÃO
""Ótimo, diante do que você me informou vou analisar todas as
situações e ver se consigo uma condição especial que realmente
possa resolver e te ajudar a adquirir esse BEM."

"Se eu conseguir encontrar uma condição especial dentro do que

você me passou, eu retorno para lhe explicar como irá funcionar,
pode ser?"

Esse passo é importante para se valorizar como profissional e

demonstrar ao cliente que você está buscando algo individual e
personalizado que realmente vai atendê-lo.

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BANKERS
INOVANDO PARA O FUTURO

PASSO 4
RETORNANDO
"Nessa parte você deve apresentar os benefícios concretos do
consórcio correlacionando-os com as informações que levantou
anteriormente tratando de forma exclusiva a condição.

Ex.
- Uma parcela no valor que está dentro do seu orçamento.
(não dar um passo maior que sua perna);

- Ter o valor à vista para negociar a compra do BEM.

(poder de compra e poder aproveitar as oportunidades de negócios
que surgem);

- Apresentar o custo final que está pagando e a economia.

(fazer comparativos com as formas que existem de compra do
mesmo bem);

- Quanto tempo teria que esperar para juntar todo o dinheiro para
comprar o BEM.

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Você precisa mostrar como a pessoa vai se beneficiar através do
que você está oferecendo.
É o momento do desencadeamento de "Sim's".

Aqui você prepara o cliente para dizer SIM para você.

"Diante dessas informações que te apresentei agora, você acredita

que através de um planejamento e adquirindo esse BEM você vai
conseguir resolver [Incômodo da Pessoa] e alcançar seu objetivo de
[Falar do Objetivo/Desejo da Pessoa] de forma mais rápida e
simples?"

"Resolver [Nome do Problema] e alcançar [Objetivo/Desejo] é uma

prioridade para você?"

Ter os benefícios que descrevi é algo do seu interesse?"

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INOVANDO PARA O FUTURO

PASSO 5
ESTÁGIO DO CLIENTE
Após o levantamento do perfil e o retorno com o cliente
apresentando os benefícios é a hora de entender qual é a sua real
situação. Existem duas opções:

1. Entender o verdadeiro motivo do porque o cliente não se

interessou ou não pode fechar no momento.
(existem clientes que quando você levanta o perfil não passa as
informações da realidade dele).

Se o cliente estiver nessa situação, você precisa levantar novamente o

perfil dele ou descobrir qual a real objeção, o que está impedindo ele
de dar o próximo passo.
Volte a falar sobre os problemas que ele vive e se seria importante
para se livrar ou fale novamente as vantagens de ter o BEM, até sentir
que o cliente está pronto para dar o próximo passo. Sempre lembre-
se que uma objeção deve ser respondida com outra pergunta, nunca
um “contra-ataque”.

2. Partir para a Oferta/ Quebrar as objeções/ Fechar a venda.

O momento que a mágica vai acontecer e o mais importante nessa
etapa é saber como será conduzida a venda, se você vai atender
pessoalmente e formalizar o contrato junto ao cliente ou se será por
telefone, whatsapp ou online.

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BANKERS
INOVANDO PARA O FUTURO

PASSO 6
OBJEÇÕES
Faça uma lista com as 10 principais objeções e esteja pronto para
explicar ao cliente sempre conduzindo com uma pergunta de
fechamento.

4 pontos importantes que mesmo que o cliente não te diga é bom

você sempre frisar na sua apresentação:

1. Porque o cliente deve confiar em você (sua experiência, cases de

sucesso);

2. Porque o cliente deve confiar na sua empresa (tempo de mercado,

clientes ativos);

3. Porque o consórcio funciona (exemplos de sucesso, garantias);

4. Porque o consórcio vai funcionar com ele (exemplos de clientes

com o perfil parecido com o dele).

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BANKERS
INOVANDO PARA O FUTURO

PASSO 7
FECHAMENTO

"O fechamento em si é um processo simples, você precisa que o

cliente te envie ou apenas passe os dados cadastrais para conseguir
formalizar a proposta dele.

O mais importante nessa etapa é fazer o cliente entender que você o

está ajudando a dar um passo muito importante para que ele se livre
do problema que enfrenta hoje.

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"Utilizar a técnica com "duas opções" faz você conduzir o cliente sem
ele perceber que já está fechando o contrato.

Ex. Prefere fazer em nome da pessoa física ou jurídica? Você sabe

seus dados cadastrais de cabeça ou prefere me passar um
documento?

Qual o endereço da correspondência? Residencial ou Comercial?

Você prefere pagar essa primeira parcela no cartão ou boleto?

Se no momento que o cliente for respondendo suas perguntas e você

for dando andamento no fechamento do contrato dele surgir
alguma nova objeção esclareça as dúvidas e vá finalizando o
preenchimento do contrato.
Até chegar no final e você pedir para que o cliente confirme se as
informações estão corretas para que ele possa assinar.
Cada empresa tem uma forma específica de formalizar a proposta e
você precisa adaptar essas técnicas de acordo a sua necessidade de
dados para gerar o contrato do seu cliente.

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