11 Técnicas de Persuasão em

vendas para conquistar o SIM

do cliente

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Para fechar negócios com sucesso, fornecendo valor, explicando as complexidades e
ganhando a confiança do seu cliente, é preciso desenvolver sua capacidade de se expressar
de forma clara e persuasiva.

A persuasão é uma arte que usufrui de recursos lógico-racionais ou simbólicos para

convencer uma pessoa de algo, de acordo com seus próprios objetivos pessoais, expondo
seu ponto de vista como o certo ou a melhor opção dentre as demais. Isso requer muita
habilidade que pode ser aprendida e aprimorada com algumas técnicas.

É natural sentir-se apreensivo no momento de fechar o negócio e finalmente ganhar o SIM

do cliente. A boa notícia é que existe um grande número de técnicas de
vendas projetados para dar esse empurrão final e conquistar o SIM do cliente. E aqui vão
algumas dessas dicas para ser um vendedor mais persuasivo. Aproveite!

1. Criar uma oportunidade única com condição especial

É aqui que os vendedores fazem uma oferta que inclui um benefício especial que solicita a
compra imediata. Por exemplo:

•“Este é o último a esse preço.”

•“Temos um desconto de 20% apenas para clientes que se inscreverem hoje.”

•“Se você se comprometer a comprar agora, posso assegurar o melhor preço”.

Essa técnica funciona porque cria um senso de urgência e pode ajudar a superar a inércia
quando um cliente em potencial deseja comprar – mas não está acionando o gatilho da
necessidade do produto ou serviço. Por isso, naturalmente, você deve sempre estabelecer
valor antes de oferecer um desconto ou promoção.

2. Crie um vínculo emocional

Ao reconhecer as dores e desejos do cliente e saber um pouco mais sobre suas
características, é possível criar um vínculo emocional que pode influenciar diretamente no
modo de tratamento e resultados das vendas.

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3. Use o gatilho da escassez
As pessoas querem coisas que são escassas. Se você está oferecendo um desconto ou
qualquer outra coisa que sua empresa forneça de forma limitada, informe ao seu cliente em
potencial. Também verifique se eles estão cientes do que podem perder se não agirem logo.

A arte da persuasão funciona muito bem para decisões de curto prazo, ou seja, realizadas
no ato, influenciando os compradores a adquirir e confiar em determinado produto
naquele momento. Mas lembre-se: praticar uma escassez real é fundamental para um bom
desempenho contínuo das vendas! Não adianta mentir para o seu cliente pois ele não
voltará mais. Fica o alerta: use a escassez com integridade.

4. Estabeleça-se como um especialista

É simples – as pessoas confiam em pessoas que sabem do que estão falando. Sinalize aos
seus clientes em potencial que você ou sua empresa (idealmente ambos) são altamente
conhecedores de seu setor.

5. Peça um pequeno compromisso inicial

As pessoas que disseram “sim” uma vez provavelmente dirão “sim” novamente. É por isso
que tantas empresas de tecnologia oferecem testes gratuitos. Estabelecer as bases com
pequenas perguntas também aproxima as perspectivas do último “sim” – um contrato
assinado.

6. Faça favores ao cliente

As pessoas se sentem obrigadas a dizer “sim” para aqueles que um dia já lhe fizeram algum
favor. No mundo dos negócios, uma maneira de retribuir é conseguir um novo cliente para
o seu consumidor ou mesmo conceder-lhe tratamentos especiais como formas de
pagamento e descontos. Mas é importante ressaltar que a criação de um senso de
obrigação em devolver um favor não deve ser explícita. O desejo sincero de ajudar (em vez
de ser ajudado) é percebido pelos clientes, que, como consequência, respondem
positivamente e se tornam fiéis ao negócio e ao vendedor.

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7. Mostre que outros clientes estão felizes ao comprar
produtos da sua empresa
Os clientes são mais propensos a comprar quando sabem que outras pessoas – assim como
eles – compraram determinado produto ou serviço e estão felizes com a aquisição do item.
Por isso, é importante que o vendedor dê exemplos de clientes satisfeitos para que a
compra seja realizada com maior rapidez.

8. Use estudos de caso

Estudos de caso são fundamentais para fortalecer o seu discurso para um cliente em
potencial. Este último definitivamente mostrará maior interesse em seu produto ou serviço
se você puder provar a eles que o mesmo produto ou serviço ajudou seus antigos clientes.
Para isso, certifique-se de usar números específicos, pois isso ajudará a tornar sua posição
mais confiável e sua apresentação mais precisa.

Conselhos atemporais: como conquistar negócios e clientes

Em 1938, Dale Carnegie escreveu o agora clássico livro Como Conquistar Amigos
e Influenciar Pessoas. Nesta seção, nós pegamos algumas das melhores dicas da
Carnegie e damos a elas uma abordagem focada nas vendas.

9. Apelo aos motivos mais nobres

Talvez o seu cliente em potencial queira ganhar dinheiro suficiente para contratar um
funcionário adicional para que ele possa obter um aumento ou boa aparência para seu
chefe. E sua oferta pode ajudá-los a fazer exatamente isso.

Mas enquadrar toda a venda como um salário ou promoção não vai te levar muito longe.
Mesmo que você conquiste o seu contato, eles certamente não conseguirão garantir a
adesão dos tomadores de decisão, enfatizando como essa compra ajudará em sua posição
individual.

“Uma pessoa geralmente tem duas razões para fazer uma coisa: uma que soa bem e uma
real”, escreve Carnegie. “Todos nós, idealistas de coração, gostamos de pensar em motivos
que soem bem. Então, para mudar as pessoas, apele aos motivos mais nobres.”

Com isso em mente, descubra as verdadeiras motivações de sua compra (ou não) e
remonte essas intenções para uma causa mais sublime.
10. Dramatize suas ideias
Em seu núcleo, um acordo fechado é uma troca de uma determinada quantia de dinheiro
por um produto ou serviço.

Descrito desta forma, parece uma das coisas menos interessantes do mundo. Mas você
sabe que uma venda é mais do que isso – é a promessa de melhores resultados para você e
seu cliente, e descrevê-lo dessa maneira é muito mais inspirador.

Em algum momento, você terá que criar um caso de negócios, mas suas conversas não
devem se concentrar exclusivamente em dólares e centavos. Mostre ao seu cliente em
potencial qual é o negócio dele e como o produto o levará até lá.

11. Desperte um forte desejo

Uma parte crucial de conquistar as pessoas, de acordo com Carnegie, é sempre apelar para
o que elas querem. Colocar-se no centro de uma decisão de compra é a estratégia errada.

Em vez disso, entre no mundo do seu cliente e aproveite suas motivações. Se você fizer isso
corretamente, você entregará à sua perspectiva uma sensação de poder.

Como disse Carnegie, “os clientes gostam de sentir que estão comprando, não sendo
vendidos”

E se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas técnicas de persuasão para

negociar, influenciar e vender melhor, Leia o Livro Como Conquistar Amigos
e Influenciar Pessoas (Dale Carnegie) para ajudá-lo a conquistar seus clientes e seus
objetivos.

Ótimos estudos! ;))) Espero estar gostando da nossa série

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