Como contornar objeções?

Objeção é a falta de informações para uma

tomada de decisão. Exatamente isso, sem
mais. Grave essa frase e deixe isso agindo
no seu inconsciente. Porque eu digo isso?

Por um motivo apenas, muitos vendedores

têm medo da objeção, do não do cliente, da
rejeição, mas a verdade é que ele não está
realmente te contestando, e sim precisando
de mais informações para tomar uma
decisão, e você precisa ajudá-lo com isso.

Sempre que seu prospecto diz que precisa

pensar, que vai falar com esposa, com o
advogado ou outra questão que protele a
decisão, é falta de informação.

Portanto, supra essa

informação e ele tomará
uma decisão, simples,
não é?
Agora vamos revisar alguns conceitos
simples de vendas para entender o que é
uma objeção e o que é uma rejeição. A
venda precisa passar por etapas e cada uma
delas é essencial para o resultado final ser
positivo. Veja a escala da venda abaixo:

Planejamento:
Essa etapa influencia demais no
fechamento, aqui você irá se cuidar para
que em nenhum momento haja brechas
para objeções, mas caso aconteçam, é
também, nesse momento, que você deve
se preparar para contornar a situação.

No planejamento você precisa

definir o perfil do seu cliente
ideal, não adianta querer
vender para quem não está
no seu perfil de compra,
senão todo o processo perde
o sentido, torna-se mais uma
missão impossível do que
realmente criar habilidade
para converter, que é o foco.
 Prospecção
Ritmo e rotina de prospectar, a velocidade e
a atividade são fundamentais, fazer uma
reunião de vendas por semana não tornará
você um bom vendedor, e será muito mais
difícil aprender a converter as objeções.

Abordagem
Aqui você precisa executar um bom pitch
de vendas, que te proporcione autoridade,
faça com que você quebre as barreiras
iniciais e consiga posicionar seu trabalho.

Na maioria das vezes as negações se criam

pela falta de um bom pitch de vendas, seu
prospecto não entende quem você é
(autoridade), o que você faz (curiosidade), e
o que ele ganha ao contratar o seu serviço
(benefício), essa falta de posicionamento te
coloca em uma “bandeja comum”, te faz
perder credibilidade e o cliente pensa que
comprar com você é a mesma coisa de
comprar com qualquer outro, e nesse
momento você já cai em uma zona de
objeção praticamente impossível de sair.
Outra coisa muito importante, após um
bom pitch de vendas é necessário
estabelecer Rapport, sem isso não existe
reciprocidade, não haverá interação,
conexão e informações. Rapport é
necessário.

Levantamento de
necessidades
Aqui está o outro grande erro
e um dos maiores problemas
no contorno de objeções. Me
diga como irá contornar
objeções se não sabe o que
teu prospecto realmente quer
resolver ou ganhar.

E te digo, duas ou três

perguntas não resolvem isso,
você precisa fazer no mínimo
10 perguntas para conhecer
seu prospecto e ter
informações para utilizar na
hora de contornar uma
objeção.
 Proposta irrecusável
Como o nome já diz, a proposta precisa ser
irrecusável. Precisa estar encaixada nas
necessidades e desejos do seu prospecto, é
indispensável que ele se surpreenda com o
produto ou serviço que você está
oferecendo, não pelo preço, mas por ser a
medida certa para o que ele deseja.

Negociação
Aqui sim, chegamos na zona principal deste
ebook, e será sobre isso que falaremos
daqui para frente. As outras etapas são
fechamento e pós vendas, mas estas não
serão temas deste ebook.

Agora, por qual motivo falei dos passos da

venda? Por um único motivo, como disse
anteriormente, a maioria das objeções são
criadas na falha dos passos que antecedem
o fechamento. Então pense em como estão
as suas etapas anteriores e vamos entender
melhor as objeções.
 Objeção ou negação?
Qual a diferença?
Muitos treinamentos que já fiz os
vendedores vinham com aquelas objeções
quase impossíveis de serem contornadas,
mas não por ser uma objeção impossível de
fato, e sim pela falta de uma possibilidade,
ou seja, uma rejeição.

Existe uma objeção que é a de profissional,

essa, até hoje, fora eu, nunca escutei um
profissional assumir que recebeu um não
quis dele, que o cliente o rejeitou.
Mas pasme, é mais normal do que você
imagina, na maioria das vezes você não
conseguiu criar um bom relacionamento,
ou se o prospecto saiu da sua frente e
comprou com outro, o mesmo serviço, as
vezes não é pelo preço, mas sim porque
você não conseguiu transparecer segurança
suficiente para ele fechar com você. As
negações são muito mais difíceis de serem
convertidas.

Na maioria das vezes acontecem no inicio

da venda, ou durante, antes do fechamento.
No fechamento normalmente acontecem
as objeções por uma falta de informação
para ele se sentir seguro do beneficio que
terá. Quando você consegue suprir a
informação faltante ele toma decisão.

Lembre, objeção é uma falta de segurança

para decirir que ele tenta protelar a decisão.
Negação ele já decidiu que não quer voce
ou seu serviço.
 Zona de Objeção e
Zona de Construção
Como sei em que zona estou trabalhando
com meu cliente? A maioria das pessoas
que trabalham com vendas não sabem
vender, isso porque não se dedicam de
verdade, não se especializam, não estudam,
não praticam ou tentam adquirir
experiência no campo de batalha, então
saiba que se você está estudando esse
Ebook está se distanciando das médias.

Eu digo isso porque a maioria oferta e

depois tenta reverter. Aquela máxima de
que a venda começa no não do cliente não
serve para vendas complexas e de alto valor,
somente para vendas de prateleira
(produtos de consumo quase autônomos,
sem ajuda de um profissional), ou
experiência (onde o cliente quer
experimentar o produto e tem muita
oferta). Nas vendas de serviços você precisa
construir o sim do cliente.
Quando você faz a oferta
e o seu prospecto já
coloca objeções você está
na pior, está na zona de
objeção, e aqui você se
torna um devedor, já que
precisa provar para ele
que ele precisa do
produto, ou ainda pior,
voce precisa provar que
seu produto ou serviço é
bom ou tem o valor.

Um bom exemplo é
quando você está na
zona de objeção e seu
cliente diz que tem gente
que faz mais barato, aqui
é preciso ter uma
atenção redobrada,
porque significa que ele
está comparando seu
trabalho com os outros,
não entendeu as suas
qualidades e o seu
diferencial.
Como sair da zona de objeção? É simples,
mas você precisa ser muito bom em
levantar necessidades, se souber fazer
perguntas, consequentemente saberá virar
o jogo, então, se seu prospecto, tentou te
colocar na zona de objeção leve ele para a
ZONA DE CONSTRUÇÃO, e faça perguntas.
Segue algumas que você pode fazer:

Objeção: mas tem

mais barato
Você: Claro, sempre
existe uma sandália
velha para um pé torto!
Agora me diga o que
realmente quer para
você. Ter resultado? Ou
pagar mais barato e se
arrepender depois?
Objeção: mas eu
não te conheço
Você: Ótimo, que bom
que falou isso, porque eu
também ainda não
conheço o senhor o
suficiente para poder
saber se posso te ajudar.
Me diz uma coisa, o que o
senhor realmente busca
com o serviço? Qual o
maior benefício que
busca? O que mudaria
para o senhor se já
tivesse atingido o
resultado.
 Objeção: nãO
tenho interesse
Você: Perfeito, te entendo. Agora me diga,
especificamente, em que você não tem
interesse? O que você entendeu do que
falei para dizer isso? Talvez eu não tenha me
feito claro...

Quero que perceba duas coisas! O contorno

sempre começa positivo, e termina com
uma pergunta, agora você pode criar os
seus. Mas atenção, é só um aquecimento!
Para você sair da ZONA DE OBJEÇÃO e
entrar na ZONA DE CONSTRUÇÃO, é
imprescindível que continue perguntando e
não entre no fechamento novamente. Caso
contrário, continuará na zona de objeção.
 Objeções
Só existem 5 tipos de
objeções, são elas:

TEMPO – vou pensar ou

falar com alguém;

PREÇO – quando ele

acha caro;

PRODUTO – quando ele

diz que não precisa;

FONTE – quando não

acredita na empresa;

PROFISSIONAL – quando
você não proporcionou
segurança/confiança.

Outras formas se
encaixam em umas das
acima, agora vou dar
exemplos de todas as
objeções e um grande
segredo que fará você
contorná-las.
 O segredo do contorno
Reforçando que “objeção é a falta de
informações para uma tomada de decisão”.

Para contornar qualquer objeção, a parte

mais importante é como você inicia o
contorno.

A maioria dos vendedores usa a palavra

“MAS”, entretanto, essa palavra leva ao
embate, porque ao tratar dessa maneira,
você pode até dizer algo importante, mas
não dá devida atenção ao que seu
prospecto lhe falou, é como se você tivesse
querendo provar para ele que você está
certo e ele querendo provar que você está
errado. Ou seja, não chegam a lugar
nenhum.
Diga sempre: “Eu te entendo” logo após o
prospecto falar qualquer objeção, diga que
entende ele e que no lugar dele pensaria da
mesma forma até perceber que... (a
continuidade falaremos mais à frente no
ebook).

Esse início é fundamental para que vocês

alinhem as expectativas, quando você diz
que o entende, deixará de ser um duelo e
seu prospecto não irá bloquear o diálogo, ao
contrário, estará aberto ao que você irá falar.

Depois disso você precisa ter certeza que é

uma objeção, e não apenas uma rejeição ou
desculpa. Como se faz isso? Utilize a
seguinte frase:

Você: “deixa eu ver se entendi, você está

dizendo que não quer porque (aqui você
inclui a objeção) Certo?

Prospecto: sim

Você: Agora me diga, se não fosse isso, você

fecharia agora? Aguarde o sim.
Caso não aconteça o “sim”, e ele diga outra
objeção, repita o processo.

Por que fazer isso? Para que haja um fim,

que seja apenas uma ou duas objeções e
vocês concluam a conversa. Minha
experiência não passa de duas, se passar,
vejo como pretextos e não objeções.

Após fazer isso, agora sim você entrará com

uma metáfora, construção ou frase de
impacto. Como assim? Veja este exemplo:

Objeção: preciso pensar

Você: te entendo, no seu lugar eu pensaria
da mesma forma até entender melhor.
Agora me diga uma coisa, fora ter que
pensar, teria algo a mais que te impede de
fechar comigo?

Prospecto: Não.
Você: Então me diga uma coisa: vai existir
um momento melhor para você pensar do
que agora? A maioria das pessoas deixa de
agir por medo de se arrepender, mas ao
mesmo tempo que não fazem acabam
perdendo da mesma forma, e aqui eu não
estou te oferecendo risco, mas sim algo que
tenho certeza que poderei te ajudar. Se o
senhor pensar nos resultados que terá
com... (seu produto/serviço), acredito que
ficaria mais fácil de se decidir.

Esta foi uma construção! Agora você terá

algumas sugestões de frases para as
objeções que falei acima.

No que precisa pensar, se vai pagar um ano

à vista ou mensal?

A moeda mais cara que temos é a decisão,

quando encontramos uma oportunidade e
perdemos só existe arrependimento.

O que tem a perder e o que tem a ganhar?

Se colocar em uma balança já saberá
decidir na hora sem precisar pensar.
Quem melhor que eu para lhe tirar as
dúvidas, se pensar depois e tiver alguma
pergunta não terá ninguém para te ajudar.
Então me diga, o que realmente te impede
de fechar agora?

Tenho que falar com a esposa! Se fosse dar

um presente para sua esposa, perguntaria
para ela o que ela quer ganhar?

O senhor já deve ter escutado que o barato

sai caro, preço e qualidade andam juntos.
Por isso, ninguém que faz algo de valor se
compara com qualquer preço menor.

Gastamos com tanta bobagem que às

vezes não percebemos que um café a
menos por dia, no final das contas é a
economia necessária para se fazer esse
investimento.

Sempre gastamos tudo que temos, e só

investimos naquilo que achamos
importante, o senhor acredita que isso é
importante?
O senhor tem como prever o futuro? Nem
eu! A única coisa que sabemos é que o
investimento de hoje reflete no resultado
do futuro.

Para exemplificar como contornar por

completo as contradições, e você poder
construir a sua forma infalível de contornar
qualquer objeção, vou dar 3 exemplos das
mais comuns que servirão como uma base
para você trabalhar aquelas que você mais
recebe.
 Objeção: Não tomo decisão
na hora, preciso pensar.
Você. Perfeito, eu te entendo e no seu lugar
talvez pensaria da mesma forma, agora me
diga uma coisa, fora pensar algo a mais está
te impedindo?

Prospecto: não só isso mesmo.

Você: então me diga, o que aconteceria se

tomasse essa decisão agora e pudesse já
começar a “construir o seu futuro” “usufruir
disso” “ter tal resultado”. Isso seria ótimo
para você, concorda?

Prospecto: sim

E claro que você gostaria disso o quanto

antes. Não é mesmo?

Prospecto: sim

Então FULANO para que você ganhe tempo

e já comece a usufruir (fale seus benefícios)
o melhor momento é agora. Faça o
fechamento novamente.
 Objeção: Tenho que falar
com meu sócio.
Esta objeção não vamos tratar dela em si,
isso porque ela deve ser construída desde o
início do processo para que não aconteça.

Se houver esta objeção no final, depois de

você solicitar o fechamento, será muito
mais difícil de realizar a conversão.

Então durante o levantamento de

necessidades, você deve utilizar a seguinte
pergunta:

Você: fulano, para uma tomada de decisão

com relação ao seu negócio. Você tem
autonomia para decidir?

Aguarde a resposta dele. Se ele tiver

autonomia, pronto! Não terá como te dar
objeção lá na frente.
Agora, caso ele responda que precisa
comunicar ao sócio durante o início da
conversa, você terá mais chances de saber
se é verdade ou apenas uma desculpa para
não realizar o fechamento naquele
momento, então você saberá que o melhor
é falar com os dois juntos.

Objeção: Achei caro, tem

quem faz mais barato.
Você: te entendo, se não fosse o problema
não fosse o valor o senhor fecharia? Mais
nada te impede de fechar então?

Prospecto: sim

Voce: perfeito fulano, eu te entendo, talvez

pensasse assim também, até lembrar das
vezes que paguei mais barato e me
arrependi depois. Você já ouviu que o
barato sai caro? Bom, talvez eu não tenha
deixado claro os benefícios e qualidade que
o senhor terá
Que são pontos primordiais. Você terá isso,
aquilo e aquele outro. (Reforce seus
benefícios e busque o fechamento
novamente).

Vou deixar aqui um mapa mental para você

fixar a ideia:

Agora vá para a prática, nada disso adianta

se você não executar e se não tiver
constância na venda. Fazer seu negócio
evoluir ou se tornar um bom vendedor
depende de prática, aplique o que foi
proposto acima, porque isso tudo não é
apenas teoria, foi testado e comprovado no
campo e tudo funciona mesmo.
Você chegou ao final.

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achou do material.